在平日里,，心中難免會(huì)有一些新的想法，往往會(huì)寫一篇心得感悟,，從而不斷地豐富我們的思想,。那么我們寫心得感悟要注意的內(nèi)容有什么呢？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得感悟吧,，我們一起來看一看吧,。

銷售工作感悟及心得500字 銷售工作感悟及心得篇一

我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性,，這是我最大的收獲,。雖然我的業(yè)績還有待再提高，可我一向堅(jiān)信經(jīng)過自我的努力能夠獲得更好的收效,。

在工作中,，從更具體的地方來做自我剖析，我發(fā)現(xiàn),，我在以下方面還有所欠缺：第一,，在表卡方面我做得不夠好,。由于沒有足夠重視三表一卡，在無形中造成了自我客戶的流失，或者是和同事間有撞車現(xiàn)象,，給同事也帶來了麻煩,；

第二,，在接待客戶時(shí),，有時(shí)候會(huì)因?yàn)槭掷锿瑫r(shí)處理幾件事，而讓客戶等候時(shí)間偏長而造成客戶有情緒波動(dòng),，在談價(jià)格的時(shí)候給自我?guī)砝_，亦或是客戶詢價(jià)之后,，沒能做到及時(shí)的跟進(jìn)。

針對這樣那樣的不足,，我認(rèn)為作為銷售,，應(yīng)當(dāng)與客戶打好關(guān)系,，及時(shí)溝通，了解客戶的購買意向，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)縮短與客戶之間的距離,。

其次,，能夠嘗試經(jīng)過各種方式開發(fā)新客戶，如在58同城,、趕集網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)布與個(gè)人銷售相（）關(guān)的信息,，或者是借助微薄微信等新型軟件來傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進(jìn)店咨詢。

再次,，堅(jiān)持今日事今日畢,，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對性,，哪些事完成了,，哪些事還有待改善，都一目了然,，縱然第二天事情多,，也不會(huì)找不到頭緒。

最終,，增強(qiáng)自我工作的主動(dòng)性,，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾,。同時(shí),，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),，彌補(bǔ)自我的不足,。

銷售工作感悟及心得500字 銷售工作感悟及心得篇二

1、適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式,。我們置業(yè)顧問工作崗位調(diào)動(dòng)非常頻繁,、上半年在岳陽、下半年有可能就調(diào)到長沙或者常德去了,，我相信其他行業(yè)銷售工作的調(diào)動(dòng)也是有的,，那么我們?nèi)サ揭粋€(gè)新的城市、新的環(huán)境,、新的領(lǐng)導(dǎo)那里之后,，是堅(jiān)持自己的習(xí)性和作風(fēng)，還是適應(yīng)新領(lǐng)導(dǎo)的思維方式呢,？我個(gè)人覺得應(yīng)該選擇后者,，在一個(gè)新的環(huán)境里，前輩們的經(jīng)驗(yàn)之談絕對能讓你少有彎路,，不要跟我說你之前在哪里有多厲害,，拿過多少次銷冠，你來到一個(gè)新的環(huán)境,，遇到的客戶背景,，城市風(fēng)土人情等眾多因素是不同的。所以我們要適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式，古話說得好,，人家吃得鹽比你吃得飯都多些,。

2、適應(yīng)當(dāng)前工作的職責(zé),。去到一個(gè)新的工作環(huán)境之后,，我們應(yīng)該快速的明白自己的工作職責(zé)，迅速融入團(tuán)隊(duì)之中,。我以前帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，最討嫌那種做事拖拉的人,，你不敲他一下,，他根本不往前走，現(xiàn)在科技這么發(fā)展,，自學(xué)的平臺(tái)很多,，飯可以兩天不吃，學(xué)習(xí)可是永不停歇的,！我可以告訴你,，我很少玩游戲，看電視劇,，看電影,，我要看也是要經(jīng)過自己篩選之后的精品去欣賞。我讀書不多,，以前上學(xué)的時(shí)候是吊兒郎當(dāng)?shù)?，出了社?huì)我才明白讀書、學(xué)習(xí)是多么重要的事情,。人生有三件事是一刻都不能耽擱的,，那就是學(xué)習(xí)、盡孝,、有善心,。

3、適應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的的工作方式,。這個(gè)跟我上面說的有些異曲同工啊,，自己去領(lǐng)悟。

1,、逆向思維的方式,、通過這樣的思考，銷售者能更好的理解銷售人員與客戶之間的主要矛盾,，找出問題的關(guān)鍵,，從而一擊擊破，我們平常和客戶的交談中，不要與客戶爭鋒相對,，應(yīng)該靜心聆聽,，冷靜思考分析之后，給出最佳解決方案,。

2,、自私是人性的本性，客戶永遠(yuǎn)沒有錯(cuò),，他們都愿意為獲取自己的利益買單,，而不可能為滿足他人的欲望花錢。

3,、換位思考，你給公司帶來了什么利益,，公司才能給你相應(yīng)的報(bào)酬或者紅利,，這是相輔相成的。

絕不只為銷售而服務(wù),，銷售和服務(wù)是相輔相成的,，有好的服務(wù)，必定會(huì)為銷售帶來業(yè)績,，買賣分為：一次性博弈和重復(fù)性博弈,，那種只賺眼前錢的銷售絕對不是合格的銷售，要把你的客戶資源全部挖盡,，甚至還送你“大禮包”這樣的銷售人員才是最棒的,。重復(fù)性博弈是不帶銷售目的的服務(wù)，只有真誠,，無私的服務(wù),，才會(huì)打動(dòng)客戶，長期與你合作共贏,。

《人性的弱點(diǎn)》中寫到,，人記憶最深刻的莫過于給予自己最大幫助的人。不要把銷售看成單純的推銷產(chǎn)品,，而是要把它看成是對容戶的幫助,，是為客戶解決問題。只有當(dāng)你有這樣的思維以后,，你才會(huì)全心全意去幫助客戶,，記住錢從客戶口袋到自己的口袋才是世界上最長遠(yuǎn)距商。

我們平時(shí)工作的時(shí)候,，應(yīng)該把工作時(shí)間從八小時(shí)縮減到六小時(shí),，甚至更短,，這樣的工作才有效率。去面見客戶的時(shí)候,，提前二十分鐘安排自己的時(shí)間,，準(zhǔn)時(shí)、提前到達(dá),。減法營銷的原則是自己不能做什么,，而不是自己能做什么。排除工作中有可能預(yù)知的問題,，提前做好準(zhǔn)備,，從容面對。以上五點(diǎn)是我從事銷售工作幾年的少許理解和感悟,，今天分享給大家,，希望對從事銷售工作的朋友有所幫助。

下面我來講講,，怎么樣三天做師傅？這個(gè)“師傅”,，不是說你對一個(gè)新領(lǐng)域,、新行業(yè)有多精藝，而是講怎樣三天熟悉新的領(lǐng)域或者新行業(yè),?？偨Y(jié)了4點(diǎn)，無論放到哪個(gè)領(lǐng)域,、行業(yè)都是行得通的,。舉例想做一個(gè)水果零售店，那么我會(huì)先去了解這四點(diǎn)：第一：水果店是什么,？第二：水果店有什么用,？第三：水果店能給提供什么服務(wù)？第四：怎樣提升水果店的業(yè)績,？

綜合以上分析,，基本上對一個(gè)新的行業(yè)、新的領(lǐng)域,、新的工作就有所了解了,。

銷售工作感悟及心得500字 銷售工作感悟及心得篇三

“倘若抱著自己15公斤的孩子，會(huì)幸福的不舍放下,，即使已經(jīng)累了,；倘若抱著15公斤的石頭，不會(huì)堅(jiān)持多長時(shí)間,，因?yàn)椴幌矚g,?！?做工作也是這樣，喜歡自己的工作,，用心去做,，會(huì)得心應(yīng)手，態(tài)度決定一切,。我喜歡銷售工作,，喜歡銷售的挑戰(zhàn)，更喜歡銷售工作的高收入,。

銷售不同于其他崗位的工作,，他面對的是不同的客戶群體。不同的客戶,，需求不同,，性格不同，情況不同,，這就需要銷售人員要有針對性的制定不同的策略,，以便達(dá)成銷售目標(biāo),。

做銷售要有明確的目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃,，確定方向,。一旦確定好后,，不要輕易放棄,。銷售工作是在被拒絕中成長,，在失敗中成功?？箟耗芰σ獜?qiáng),，正確的看待客戶的刁難,，客戶每一次的刁難,，每一個(gè)要求，都是自己成長的機(jī)會(huì),。真誠的對待客戶,，同時(shí)也要委婉的與客戶說“不”。比如不能滿足客戶的要求時(shí),，不要直接告訴客戶,，換種思路，站在客戶的角度來考慮問題,，告訴客戶再和領(lǐng)導(dǎo)溝通,，盡力為客戶爭取，找個(gè)合適的機(jī)會(huì),，再告訴客戶如何努力地為他爭取,，如何為他的利益著想，最后為客戶爭取到的是什么,。銷售亦是表演,，怎樣真誠的打動(dòng)客戶，怎樣在不損壞公司利益的同時(shí)也能滿足客戶,，以便達(dá)到客戶與公司的雙贏，這需要對對公司,、對產(chǎn)品,、對客戶,、對市場都有一個(gè)精確的把握。

“能言善辯”不一定是銷售人員必須具備的能力，“善于傾聽”才是銷售人員不可缺少的素質(zhì),。銷售人員不能一味的介紹產(chǎn)品，一味的推銷服務(wù),，要給客戶說話的機(jī)會(huì),，詢問客戶的想法，引導(dǎo)客戶,，挖掘客戶,，用心交流,，體會(huì)客戶的真實(shí)想法，從客戶的談話中尋找突破點(diǎn),，再結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn),，市場發(fā)展的趨勢，未來行業(yè)的形式,，介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù),，并承諾好售后服務(wù)。承諾好的服務(wù)要第一時(shí)間滿足客戶,。

我有一個(gè)做管件貿(mào)易的客戶（卞總）,，這個(gè)客戶的主要目標(biāo)市場是歐美市場，主要的銷售途徑是網(wǎng)絡(luò),，恰恰我的工作便是b2b的平臺(tái),。第一次和卞總交流是通過電話交流，他的態(tài)度不是很好,，“我知道你們的網(wǎng)站,，你們公司有業(yè)務(wù)人員過來，但是我不滿意你們的服務(wù),，我們公司現(xiàn)在用的是alibba,，效果非常好?！比缓蟛坏任以僬f話,，便把電話掛掉了。我開始分析這個(gè)客戶：

1,、 他是有需求的,，并且認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)，只是不認(rèn)可我們的產(chǎn)品,，應(yīng)該存有誤解,。

2、 我有競爭對手再和這個(gè)客戶聯(lián)系,，并且比我的進(jìn)程要快,，但是并沒有把工作做好，應(yīng)該是另一家代理商,。

3,、 我曾經(jīng)從其他客戶那里聽到過這個(gè)客戶的名稱，好幾個(gè)客戶問我他做了沒有,，那就代表這個(gè)客戶有一定的影響力,。

銷售工作感悟及心得500字 銷售工作感悟及心得篇四

銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)是個(gè)好聽眾,，經(jīng)過聆聽來了解客戶的各方面信息,，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自我的經(jīng)驗(yàn)來確定客戶,，導(dǎo)致一些客戶流失,，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過客戶的言行舉止來確定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息,，把握客戶的心理,，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的,，點(diǎn)中要害,，直至成交。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,，我深信著這一點(diǎn),。所以自從我進(jìn)入奧冠的那一刻起，我就一向堅(jiān)持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,，推銷自我的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品,，喜愛自我的產(chǎn)品，堅(jiān)持熱情,，熱誠的對待客戶,；腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能,、使可能變成現(xiàn)實(shí),。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簟?/p>

堅(jiān)持不懈,，不輕易放棄就能離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神,，于是事半功倍,。在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了,；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,，放棄對客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了,；而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了,。往往期望就在于多打一個(gè)電話,，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)電池專業(yè)相關(guān)知識，讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶,。

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,，進(jìn)取、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人本事,、經(jīng)驗(yàn)的不完善,，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展,，而消極,、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨,、等待與放棄,！

經(jīng)過以上的總結(jié)、分析,、學(xué)習(xí)使自我一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行,。

銷售工作感悟及心得500字 銷售工作感悟及心得篇五

一。對于銷售工作的理解和認(rèn)識

對于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識首先讓我們從認(rèn)識置業(yè)顧問開始,。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實(shí)不然,，我理解的置業(yè)顧問應(yīng)該是這樣的。

置業(yè)顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識,，如地段的考察,、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較,、戶型格局的評價(jià),、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測,、價(jià)值的推算,、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署,、產(chǎn)權(quán)辦理等,。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說,，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購買者并非易事,。所以，你不但是一名銷售人員,，還必需是一位資深的置業(yè)顧問,。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識,，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議,，從而引導(dǎo)客戶購房,。

置業(yè)顧問還是橋梁：置業(yè)顧問所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁,，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶,，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來,。

置業(yè)顧問就是企業(yè)形象：作為銷售人員,，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸,，而且更多是面對面的接觸,，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識,，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念,、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此,，你的一舉一動(dòng),、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象,。

接下來談一談我對銷售的理解,。銷售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移,，我們賣掉的不光是房子,，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值,、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感,。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面,。

對于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn),。

系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化,、法律,、智能安防、裝修,、居家風(fēng)水,、營銷策劃、廣告設(shè)計(jì),、媒體發(fā)布,、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程,。

規(guī)律性：市場營銷作為一門學(xué)科經(jīng)過幾十年的發(fā)展,，到今天已非常成熟,。從市場調(diào)查、市場細(xì)分,、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位,、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具,。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。

重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分,，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起,，因此房地產(chǎn)銷售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證，是項(xiàng)目開發(fā)的核心所在,。

不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個(gè)項(xiàng)目的銷售從開始到結(jié)束,，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開發(fā)過程,。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出,，誠意登記、到產(chǎn)品面試,、前期排號,、集中選房，是一系列不間斷的操作,，一旦開始就無法停止,，對于操作水平有著較高的要求。

創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷激烈,，消費(fèi)者逐步成熟,，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化,，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新,，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無我有,、人有我精,，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作,，只有這樣才能在市場上處于不敗之地,。

其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)

1、在銷售不好時(shí)才重視銷售工作：項(xiàng)目部平時(shí)對于銷售關(guān)注不多,，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃,，等到銷售業(yè)績不好時(shí)，才加大廣告投入,，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度,、采取極端手段,，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達(dá),，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害,。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量,，營銷活動(dòng)要連貫,，要和銷售節(jié)點(diǎn)配合好，按營銷計(jì)劃投放廣告,，充分利用廣告的積累效應(yīng),，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。

2,、銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念,，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和項(xiàng)目其他部門沒有關(guān)系,。這種局限的觀念,，會(huì)對項(xiàng)目的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響,。銷售工作需要多部門的配合,，客戶在購房決策時(shí)對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員,，還是開樓車的司機(jī),、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷售,。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的,，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系,，每個(gè)員工都可以是售樓員,。藍(lán)郡3期推行員工推銷房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，取得了很好的效果,，即節(jié)約了廣告投入,，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識。

3,、重視廣告輕視事件營銷投入：項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營銷的投入,。一個(gè)樓盤的硬廣告投入過多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤形象的打造,，是需要全方位,、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營銷具有時(shí)效長,，影響面廣,、抗性弱,，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理,，對于提高樓盤關(guān)注度,，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽(yù)度,、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度,，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二,。華宇實(shí)業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進(jìn)建議

1、不重視市場調(diào)研和研究工作,；現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品,，這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量,、競爭樓盤,、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究,，為項(xiàng)目決策,、建筑設(shè)計(jì)、制定營銷方案提供科學(xué)依據(jù),。房地產(chǎn)是高投入,、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高,，加之市場競爭日益激烈,，對于市場的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡,。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期,，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視,，在今后的工作中要逐步完善,。

2、銷售管理及操作不規(guī)范,；華宇目前各項(xiàng)目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度,，沒有專業(yè)的銷售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊,，自成一體,，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高,。華宇要做精做強(qiáng)就,，必須改變目前的現(xiàn)狀,，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。

3,、針對置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少,，銷售人員合起來是一個(gè)龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理,，各個(gè)項(xiàng)目對于置業(yè)顧問,，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷售部處在市場的最前沿,，置業(yè)顧問業(yè)務(wù)水平的高低,，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)顧問的培訓(xùn)是必須的也是必要的,。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案,，對所有置業(yè)顧問進(jìn)行測評，評定出不達(dá)標(biāo),、合格,、優(yōu)秀、出色等幾級標(biāo)準(zhǔn),，每半年測評一次,，根據(jù)結(jié)果對每個(gè)置業(yè)顧問，做出相應(yīng)的級別調(diào)整,。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗,，針對不同級別的置業(yè)顧問，定期開展對應(yīng)的培訓(xùn),，以幫助其提高技能,，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性,。提升華宇銷售工作的整體水平,。

4、賣場包裝及氛圍營造細(xì)節(jié)處理不到位,；售樓部相當(dāng)于前沿陣地,，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入,，對于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格,、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究,，不重視售樓部衛(wèi)生間,、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高,。售樓部,、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧,，做好了對消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力,，加大這三項(xiàng)的投入，對于樓盤的銷售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn),。

5,、客戶資源沒有整合和開發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來客登記資料,，因沒有統(tǒng)一管理,，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對稱,，在這個(gè)樓盤沒有的戶型,，在華宇其他樓盤就有，但因?yàn)樾畔]有個(gè)共享,，導(dǎo)致客戶流失,，從整體上看對華宇就是損失,。在信息過度,、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義,。

三,。目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢

（體驗(yàn)營銷）

體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩,、聆聽,、嘗試,、試用等方式,，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式,。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo),，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體,，生產(chǎn),、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離,。

體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)形式

1,、知覺體驗(yàn)

知覺體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺,、聽覺,、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗(yàn)營銷上,。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品（識別）,、引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。

2,、思維體驗(yàn)

思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇,、興趣、對問題進(jìn)行集中或分散的思考,，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn),。

3、行為體驗(yàn)

行為體驗(yàn)指通過增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn),，指出他們做事的替代方法,、替代的生活型態(tài)與互動(dòng),，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài),。

4,、情感體驗(yàn)

情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感,，如親情,、友情和愛情等。

5,、相關(guān)體驗(yàn)

相關(guān)體驗(yàn)即以通過實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望,，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，從而建立對某種品牌的偏好,。

（客戶關(guān)系管理）

crm概念引入中國已有數(shù)年，crm,，即客戶關(guān)系管理,。其主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度,，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段,。客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生,、發(fā)展的信息歸集,。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理,，通過“一對一”營銷原則,，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率,，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件,，它是方法論,、軟件和it能力綜合,，是商業(yè)策略,。

從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(crm)市場營銷理論,；從解決方案的角度考察,，客戶關(guān)系管理(crm)，是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面,，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用,。

（在crm中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)）

在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中,，只有廠房、設(shè)備,、現(xiàn)金,、股票、債券等是資產(chǎn),。隨著科技的發(fā)展,，開始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn),。對技術(shù)以及人才加以百般重視,。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念,，是一種閉環(huán)式的,，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論,，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論,，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件，而不是完全條件,，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段,，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶,。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,，眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實(shí)施關(guān)懷,，以提高客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度,。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念,，例如：“想客戶所想”,，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠(yuǎn)是對的等等,。

（客戶關(guān)懷是crm的中心）

在最初的時(shí)候,，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù),。例如,，家用電器，電腦產(chǎn)品,、汽車等等,。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒有售后服務(wù),，客戶根本就不會(huì)購買企業(yè)的產(chǎn)品,。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢,。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場銷售則處于不利的地位,。

客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié),。客戶關(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)（包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等）,，產(chǎn)品質(zhì)量（應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),、適合客戶使用、保證安全可靠）,，服務(wù)質(zhì)量（指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn)）,，售后服務(wù)（包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理）,。

在所有營銷變量中,，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好,、激勵(lì),、高效的氛圍。對客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)（這是客戶關(guān)懷的核心）,、溝通方式,、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。crm軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中,，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量,，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度,?？蛻絷P(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu),，經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論,，“把客戶的滿意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍,，一個(gè)非常滿意的客戶其購買意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍,，2/3的客戶離開供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)ceo認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素,。

如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣,，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L久,，企業(yè)的相對投資回報(bào)就越高,，從而給企業(yè)帶來的利潤就會(huì)越大,。由此可見保留客戶非常非常重要,。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對企業(yè)提出的重要課題,。

華宇的業(yè)主成千上萬,，華宇對如此多的客戶又了解多少呢？不了解客戶就無法對客戶加以區(qū)別,。應(yīng)該采取何種措施來細(xì)分客戶,，對細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式,，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度,，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用crm系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益,。