“方”即方子,、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇一

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落,，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位,。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,，通過不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),、看法,。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。

一、商務(wù)談判的重要性

一直以來,，談判無時(shí)不有,，無處不在。大到國家會(huì)談,，小到個(gè)人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì),、軍事,、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,，成為人與人之間,，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通,，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具,。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn),，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間,，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突,，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通,、協(xié)商，也就是談判,。通過談判,，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,，或者滿足各自的利益需要,。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),，探索,，研究也趨之若鶩。

二,、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏,，唯有準(zhǔn)備充分,，做到知己知彼，方能心中有數(shù),、胸有成竹,，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握,、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏,。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場(chǎng)信息、科技信息,、金融信息,、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊,，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),，并在談判的過程中將其放大,，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的,，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神,。“知彼”固然重要,，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者,，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),，合理提煉自身優(yōu)勢(shì),，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”,，才能“百戰(zhàn)不殆”,?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的,、需要,、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況,。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”,。

三,、談判的策略

在商務(wù)談判過程中,，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,，掌握談判的主動(dòng)權(quán),。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中,，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí),，時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,，美國代表啞口無言,，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得,。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一,、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻,，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理,，動(dòng)之以情,，爭取對(duì)方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,，對(duì)于某些非原則性的問題,，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步,。在整個(gè)談判過程中,，應(yīng)努力做到有理、有利,、有節(jié),，以理服人。即使遇到重大分歧,，幾乎無法協(xié)調(diào)一致,，寧可終止談判，也不能違背原則,。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,，相互諒解，生意不成友誼在,，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重,。二,、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢,，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),。當(dāng)然,，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,，根據(jù)重要性加以排序,，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄,，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),。總之,，在實(shí)際談判過程中,，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益,，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo),。

四、談判的原則

我們知道,，談判桌上,，風(fēng)云變幻，波瀾起伏,，變數(shù)和陷阱太多,，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性,，要穩(wěn)中求變,。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突,。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性,。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),，不可變動(dòng),。也正是如此,，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益,，這是自然的,，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實(shí)際談判過程中,，光“伸”是不行的，還得“縮”,，有舍才有得嘛,。“縮”是為了更好的“伸”,，以退為進(jìn),。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭中,，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰,，謹(jǐn)慎拿捏,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇二

一、談判雙方公司背景

1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包,，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,，國際化,、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié),，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商,。是集貿(mào)易,、工業(yè),、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán),。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)范運(yùn)作,，深化改革，以國際,、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營,、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良,、管理水平先進(jìn),、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20__-20__年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào),。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向),、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來,，中成集團(tuán)將加快改革步伐,，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20__年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2,、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3,、談判時(shí)間：20__年12月30日~20__年1月5日,。

4、談判方式：正式小組談判,。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場(chǎng)

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì),，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對(duì)方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系,，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇三

一,、談判主題

1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪,。

二,、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,，決定談判過程中的重要事項(xiàng),，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料,。

三,、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單,。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買,，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選取大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個(gè)或盒來促銷,。

四、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方潛力對(duì)方潛力

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，期望有一個(gè)好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位,。

3,、報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選取

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對(duì)手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，到達(dá)自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng),，能夠給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件,，透過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少",，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少",，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上,，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購買力度,。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上,，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求,。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1,、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu),，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低,。

2,、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久。

交通不便,，店門口沒有停車場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿,。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化,，競爭壓力可想而知。

六,、談判時(shí)間

1,、了解,，選取工作日的上午，此段時(shí)間,，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2、洽談,，選取當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等,。

3、簽約,，選取周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成,。

七、談判地點(diǎn)

1,、了解,，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3,、簽約,，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成。

八,、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意,，堅(jiān)持要更多的讓步狀況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件,。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中,，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露、咄咄逼人的話,，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程,，持續(xù)進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決,。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有狀況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉，到達(dá)化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng),，分布在16個(gè)國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價(jià),，讓利銷售，特惠商品為特色,。

2,、談判對(duì)手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和潛力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控潛力,，巧妙的語言表達(dá)潛力,，高度的自信心，心理承受潛力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策潛力,，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的地位。

4,、競爭對(duì)手的相關(guān)狀況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商、大潤發(fā),、星火、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十,、模擬談判

(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的,。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局,。"

(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

對(duì)方："感謝你們思考的如此周到。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷量的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對(duì)方?jīng)Q定,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們能夠思考單價(jià)降低,。"

(采用if條件+模糊語句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。