為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇一

與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 e320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器,。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,，并能保證長期合作關(guān)系。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：商務(wù)談判策劃書三,。談判前期調(diào)查

我方院校背景 ：

是一所全日制公辦普通本科院校,，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立,。學(xué)校以工為主，以石油,、冶金,、機(jī)電為特色，涵蓋理,、工,、經(jīng)、管,、文,，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學(xué)特色鮮明,，蘊藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。 學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,，西有縉云山國家級森林公園,，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習(xí),、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積420xx 多平方米,，藏書90。3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

對方企業(yè)的背景 ：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,，入主延中實業(yè)董事會,，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢,。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

展提供了新的活力,。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè),，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,，以高科技、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則,，積極實施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,，積極開展國際合作,，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商,。

方正科技堅持“誠信,、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向,、全局觀念,、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價值觀,， 以客戶為中心,，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細(xì)管理,，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品,、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù)，追求客戶,、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

1,、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數(shù)較多,。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進(jìn)臺式電腦,，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。

對方利益 ： 通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系,，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會,。

我方優(yōu)勢 ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn),。

對方優(yōu)勢： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機(jī)設(shè)備

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入,。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段,。

問題2,、整機(jī)保修服務(wù)時間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時間為2。0~4,。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右,。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間,。

3,、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2,。5年,。

相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障,。

1,、開局談判策略

目標(biāo)對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價,，迫于無奈,，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價,。

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,，記得要索取回報。

分析： 此時對方肯定也會緊要不放,，我們要堅持之余,，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實現(xiàn)雙贏,。

3,、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動

4,、最后沖刺階段

策略 ：在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價,。

可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭,，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益,。

如 ：遇談判僵局該如何處理,？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇二

二,、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時間等等,。

與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時間、地點等安排

(一),、談判團(tuán)隊人員組成

職位 首席代表,、紅臉、白臉,、強硬派,、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(三),、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦,，以價格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償,，彌補其損失,。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實力雄厚,，品牌產(chǎn)品,，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實行分期付款方式，免費安裝,，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺,，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽,，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺,，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護(hù)企業(yè)聲譽

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格，供給量,，交貨時限

3.維護(hù)長期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如,，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞、近期體育消息,、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候,，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判,。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判,，開局階段,，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn)、談吐大方,，使對方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動,。

雙方進(jìn)行報價：

由我方首先進(jìn)行報價,，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題,，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2,、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三),、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(四)、磋商階段

投石問路,、抬價壓價策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭、紅白臉,，虛擬假設(shè),、聲東擊西、踢皮球,、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火,，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

二,，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作,。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計算機(jī)商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇三

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二,、談判團(tuán)隊人員組成

主談:某某某，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談:某某某，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員:某某某,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:某某某,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,，我方:某建材公司)

(一)我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場,。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益:

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢:

1,、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢:

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。

對方劣勢:

1,、 品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬,，具體情況談判決定，保險費用計入成本,。

我方要求:

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo):

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六,、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、 最后談判階段:

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略,。

(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本,。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇四

對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時,，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力,。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機(jī)的沖擊,，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要,。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切,，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要,。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。

二 大賽背景

自20某某年中國加入wto已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善,，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，“商情”,、“商機(jī)”,、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展,、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容,。兼?zhèn)溆欣碚摗?yīng)用,、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象,。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深,，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強,，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題,。

“商務(wù)談判”識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的,、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證,。商務(wù)談判時一項及政策性,、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動,。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵,。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力,，增強社會適應(yīng)性,，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才,。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器,。

三 可行性分析

優(yōu)勢分析：

1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求,。培養(yǎng)有市場意識的人才。

2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,，為提高大學(xué)生實踐能力而努力,。

3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要,。

4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們,，有了一定的經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,，共同舉辦,，更能夸大其活動的影響力。

5) 本次大賽主要面向大一新生,，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會,，與展示自己的平臺。

6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動,，調(diào)動大家的積極性。

7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力,，和學(xué)生會的合作有利于擴(kuò)展活動的影響力,，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

8) 經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動,，經(jīng)費方面開支不大,，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面,，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功,。

劣勢分析：

1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制,。

2) 對我們大一學(xué)生來說,，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難,。

3) 我們位于南校區(qū),，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力,。

4) 時間比較緊湊,，五月學(xué)校活動較多,，可能發(fā)生沖突,。

5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。

總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功,。

四 大賽口號

感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。

五 大賽簡介

本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行,。

此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生,，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際,，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練,。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,，運用商務(wù)談判的常用技巧,，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才,。

經(jīng)管精英云集,，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,，竭誠打造一個“傳播世貿(mào)知識,，傳遞經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺。

六 大賽宗旨

加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力,，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧,。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流,。為社團(tuán)與學(xué)生會開辟一種新的合作方式,，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化,。

七 籌備工作

1,、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：t型教室,、四樓教室

3,、前期準(zhǔn)備：

(1) 宣傳工作大致分為以下四項：

一 4月21日張貼海報pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息,。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳,。

三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請,，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓,。其中報名方式是班級組隊報名,，每隊三人。宣傳時要盡量詳細(xì),，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容,、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說明,。

宣傳細(xì)則：

板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)

復(fù)賽(5月7號)

后期宣傳(公布決賽名單與時間—五一后)：pop海報：表演賽(4月23日,，吸引觀眾)

決賽(五一后公布某某巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張,，pop海報共6張

宣傳資料：6張pop海報紙,，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張,，藍(lán)色1張,，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張,，共40張)

宣傳小紙條(共六組,，6張小紙，2張大紙)

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務(wù)部全體成員

會計5-8班：秘書處全體成員

(2) 報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示,，并邀請評委點評,。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識,，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動,。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：00——20：00;t2

1.相關(guān)知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

5.現(xiàn)場提問

6演示賽結(jié)束,，

②報名時間從4月20日起—至4月23日截止,，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目,。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系,，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動,。

(3)場地安排和申請

注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況,，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突,。初賽由于隊伍可能較多,，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系,，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報,，以確保比賽進(jìn)行的完整性,。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,，再做出合理安排,。

2后期收尾

結(jié)尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報道與總結(jié)

②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算，核實與總結(jié),。

③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查,，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進(jìn)行博客更新,。

⑤fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告,。

八 活動流程

一、第一階段 初賽

時間：4月28日,、29日晚6：30——9：30

地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地,，每晚六場比賽)

前期準(zhǔn)備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前布置,，道具的準(zhǔn)備(計時牌,、評分單，布置現(xiàn)場所需材料),。

3. 23日晚上4示范賽上,，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍,。

比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時,，最多五分鐘,。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān)。

3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,，復(fù)賽內(nèi)容另行通知,，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍,，12支隊伍晉級復(fù)賽,。

二、第二階段 復(fù)賽

復(fù)賽時間：5月7日晚6：30——9：30

復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地,，每晚兩場比賽)

前期準(zhǔn)備：

1 5月4號白天,，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點,，評委的名單,。

2 5月4號白天,，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料等),。

a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目

比賽現(xiàn)場 ：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場,。

3.比賽時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時，最多五分鐘,。

4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān),。

5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知,，請晉級隊伍注意海報通知,。

比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽,。

三,、第三階段 決賽

時間：5月11日晚6：30——9：30

地點：t型教室(一個場地，兩場比賽,，分兩次進(jìn)行),。

前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天，利用海報,，公布進(jìn)入決賽的隊伍以及決賽時間,，地點。

2 .5月8號白天,，利用海報,，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊及復(fù)賽時間地點，評委的名單,。

3 5月8號白天,，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料等),。

a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方。(再由第一場,、第二場代表上來抽取題目)

決賽現(xiàn)場：1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾,，音響設(shè)備，黑板等),，需在6點半之前完畢,。

2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場,。

3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時,，最多五分鐘,。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場,。

4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān),。

5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍,、亞軍,、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎,，工作人員攝影留念,。

7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束,。

8會后整理：留下部分工作人員整理會場,。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,，談判案例例題的理解,，切入點，策略,。一方演講之后退場回避,，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名,、所在學(xué)校專業(yè),、隊員構(gòu)成,，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢,，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),。

(二)開局(10分)：雙方面對面,，一方發(fā)言時，另一方不能搶話,，可以有一位選手也可以多位合作,，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo),，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息,，發(fā)言時,，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表,、道具和ppt等,。

(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言,，但要注意禮節(jié),。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧,，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判,，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

(四)休局(6分)：1,、談判過程暫停,，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件,，己方的底線和可以討價還價的空間,，有必要的話，修改原定計劃,。(3分,。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評,，提示雙方應(yīng)采用的策略,，提出1、2個問題讓觀眾思考,，為結(jié)尾留懸念,。

(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易,，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系,，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié),。

(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽,，必須達(dá)成交易,，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

(七)評委點評(5分)

十.評分細(xì)則

比賽采取100分制原則

①隊名,，口號,，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)

②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)

③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契,，語言的得體(20分)

④最終氛圍,，談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇五

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后,，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商,。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金,、技術(shù),、信息、服務(wù)等,，如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等,。通過商務(wù)談判,，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程,。這是一個較為復(fù)雜的過程,，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面,，因此,，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺,，但又要共同聯(lián)手合作,，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地,，是各商家的追求目標(biāo),。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的,，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中,，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功,。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心,，把對方視為問題的解決者,，既給對方以溫和，又給對方堅持原則,，擺事實,，講道理，由互相對立的局面,，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一,、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測,，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作,。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化,。

1.知己知彼,，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時,，設(shè)法全面了解談判對手的情況,。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力,、資信狀況,，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī),、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量,。談判的成效如何,，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力,、富于冒險精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒,，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性,，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

3.設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題,。

在談判前,，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度,，談判將無法進(jìn)行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上,，如果把限度確定的過高或過低,，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗,。

4,、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號,。在商務(wù)談判中,，采取合作的策略，可以使談判獲得成功,，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的,。當(dāng)對方尋求最大利益時,，會采取某些競爭策略。因此,，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成,。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,，何時讓步,。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,，咄咄逼人，這時改變談判的策略,，可以取得額外的讓步,。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中,，要恰當(dāng)運用談判策略,，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1,、 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中,，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱,，前者容易刺傷對方,，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人,，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效,。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場,，有人扮演“白臉”角色,，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位,，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步,?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和,，處處留有余地,，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回,。

2,、 拖延回旋

在商務(wù)談判中,，對態(tài)度強硬,、咄咄逼人的對手,，可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略,，通過多回合的拉鋸戰(zhàn),， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,，逐漸喪失銳氣,，等對手精疲力竭的時候再反守為攻,，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來,。

3,、 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求,，即使你能全部滿足,，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求,，留有余地,，以備討價還價之用。

4,、以退為進(jìn)

讓對方先開口說話,，表明所有的要求，我方耐心聽完后,，抓住其破綻,，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范,。有時在局部問題上可首先做出讓步,，以換取對方在重大問題上的讓步。

5,、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況,，投其所好，施以小恩小惠,，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議,。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度,，漫天要價或胡亂殺價,，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心,，互相體諒,，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7,、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際,，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣,，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī),。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

1.掌握傾聽的要領(lǐng),。傾聽不但可以挖掘事實的真相,，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī),，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略,。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度,、力度,、明暗程度等。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng),。談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法,、立場等觀點,，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,，不要使用“大概,、可能、也許”等詞語,。

3.提問的要領(lǐng),。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,，引起對方注意,，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時,，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿,?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛,。

4.說服的要領(lǐng),。說服對方使其改變原來的想法或打算,，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,，一旦接納了自己的意見,，將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益,，說服是為了尊重與善交;意見被采納后,，各方從中得到的好處;要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心,。