為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則,、步驟和安排等,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇一

與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價格購買180臺方正文祥 e320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,，并能保證長期合作關(guān)系,。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查

我方院校背景 ：

是一所全日制公辦普通本科院校,，由兩所具有50多年辦學歷史,、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立,。學校以工為主,，以石油、冶金,、機電為特色,，涵蓋理、工,、經(jīng)、管,、文,，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明,，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校,。 學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米,，教學儀器設(shè)備總值1,。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,，西有縉云山國家級森林公園,，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習,、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積420xx 多平方米,，藏書90,。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

對方企業(yè)的背景 ：

方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”）,，是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。

1998年5月11日,，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會,，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一,。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健,、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢,。作為方正科技的主導產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。

展提供了新的活力。此外,，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司,，正式進入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點,。

在北京大學和北大方正集團的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢元素,，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作,，適時涉及新興領(lǐng)域,，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。

方正科技堅持“誠信,、創(chuàng)新,、客戶導向、全局觀念,、主動高效,、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀， 以客戶為中心,，通過持續(xù)創(chuàng)新,、卓越運作和精細管理,，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶提供先進的技術(shù),、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù),，追求客戶、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益 ： 我校在校學生人數(shù)較多,。通過與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境,。

對方利益 ： 通過與我校的合作,，能與他保持長期的合作關(guān)系,，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優(yōu)勢 ： 全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生,，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠。

對方優(yōu)勢： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入,。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段,。

問題2,、整機保修服務(wù)時間

分析：我方預(yù)定目標為：整機保修服務(wù)時間為2。0~4,。0年,。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右,。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。

3,、最低目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備,，維修服務(wù)為整機保修2~2。5年,。

相對價格購得就是為了能良好的使用,。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。

1,、開局談判策略

目標對半法則還價,。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈,，我方要現(xiàn)行報價的話,，要以“要價要高與目標”的原則開價,。

（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報,。

分析： 此時對方肯定也會緊要不放,，我們要堅持之余，要以達成交易為目標,，實現(xiàn)雙贏,。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進行改動

4,、最后沖刺階段

策略 ：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進一步的利益,。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭,，但一旦決定賣出,，你就可以積極要求我方利益。

如 ：遇談判僵局該如何處理,？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇二

二,、 準備階段

(一)談判團隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

二,、準備階段

首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務(wù),、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時間,、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強硬派,、清道夫

(二),、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦,，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償,，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大,，實力雄厚,，品牌產(chǎn)品，信譽度高,，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到，技術(shù)人才多,，實行分期付款方式，免費安裝,，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標墊等),。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學,、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院,、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作,。

(五),、談判目標

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽,，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者,，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護企業(yè)聲譽

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格,，供給量,，交貨時限

3.維護長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題,。比如，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復,，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判,。

3.為了不使對方在氣氛上占上風,，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進程項,，從而占據(jù)主動。

雙方進行報價：

由我方首先進行報價,，獲取主動權(quán),。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題,，

如：1,、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應(yīng)

(三),、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(四)、磋商階段

投石問路,、抬價壓價策略,、目標分解、吹毛求疵,、假出價等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進談判的成功,。具體策略有：利用競爭、紅白臉,，虛擬假設(shè),、聲東擊西、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時,，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火,，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅決

二,，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作,，因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作,。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇三

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二,、談判團隊人員組成

主談:某某某,，制定策略，維護我方利益,，主持談判進程;

輔談:某某某,，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員:某某某,，收集處理談判信息，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:某某某,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三,、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,，我方:某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。

5、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1,、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益:

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢:

1,、 擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

對方劣勢:

1、 品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于: 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴大宣傳力度,。

五、談判目標

1,、戰(zhàn)略目標:

和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析:對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式:我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費用計入成本。

我方要求:

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標:

通過此次合作,，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六,、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段

如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4,、 最后談判階段:

(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間,。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1,、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本,。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判,，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步,，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇四

對于當代大學生來說,，在刻苦學習專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力,。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式,。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要,。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點,。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切,，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要,。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業(yè)知識的認知運用程度，提高大學生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。

二 大賽背景

自20某某年中國加入wto已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟體制已經(jīng)逐步完善,，各種國內(nèi)外經(jīng)濟往來也日益頻繁,，“商情”、“商機”,、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營,、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容,。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象,。

隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展,，特別是經(jīng)濟全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟聯(lián)系日益加強,，商務(wù)往來早已不鮮見,，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

“商務(wù)談判”識當事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟目的,、明確相互義務(wù)關(guān)系進行協(xié)商的行為,。認真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性,、技術(shù)性,、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達到雙贏的關(guān)鍵,。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動,，提高應(yīng)變能力,，增強社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì),、風度和魅力,，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟全球化日益加速的大背景下,，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器,。

三 可行性分析

優(yōu)勢分析：

1) 符合市場經(jīng)濟的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才,。

2) 根據(jù)我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀,，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力,。

3) 附和經(jīng)濟與管理的理念,，符合經(jīng)管系學生的知識需要。

4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們,，有了一定的經(jīng)驗積累,，并且此次又有學生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦,，更能夸大其活動的影響力,。

5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會,，與展示自己的平臺,。

6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動,，調(diào)動大家的積極性,。

7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利于擴展活動的影響力,，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢,。

8) 經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學術(shù)性為主的活動，經(jīng)費方面開支不大,，并加上工管論壇在上學期有一定的積累,，不用花費過多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功,。

劣勢分析：

1) 我們學校的硬件設(shè)施不佳,，比賽場地有一定限制。

2) 對我們大一學生來說,，經(jīng)濟來源有限,，商務(wù)服裝準備上存在一定困難。

3) 我們位于南校區(qū),，與新校區(qū)的距離較遠,，不便進一步擴大大賽影響力,。

4) 時間比較緊湊，五月學?；顒虞^多,，可能發(fā)生沖突。

5) 大一學生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗,。

總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功,。

四 大賽口號

感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風采,，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。

五 大賽簡介

本次“商務(wù)談判”喲湖南工學院經(jīng)管系主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行,。

此次活動面向湖南工學院經(jīng)管系全體學生,，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際,，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練,。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,，運用商務(wù)談判的常用技巧,，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,，增強社會適應(yīng)能力,，成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)管精英云集,，專業(yè)老師蒞臨,，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿(mào)知識,，傳遞經(jīng)濟動態(tài)”的精彩平臺,。

六 大賽宗旨

加強經(jīng)管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧,。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級,，各社團之間的交流。為社團與學生會開辟一種新的合作方式,，擴大我校影響力,，也進一步弘揚與發(fā)展湖南工學院的社團文化。

七 籌備工作

1,、活動時間：4月23日---5月12日

2,、活動地點：t型教室,、四樓教室

3、前期準備：

(1) 宣傳工作大致分為以下四項：

一 4月21日張貼海報pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽,，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

二4月22日召開論壇大會,，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,，且當晚到各班上進行宣傳。

三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請,，共同參與到活動中,，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名,，每隊三人,。宣傳時要盡量詳細，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容,、范圍,、注意事項與報名方式等進行說明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公布復賽名單與時間30號)

復賽(5月7號)

后期宣傳(公布決賽名單與時間—五一后)：pop海報：表演賽(4月23日,，吸引觀眾)

決賽(五一后公布某某巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報,，宣傳海報共12張，pop海報共6張

宣傳資料：6張pop海報紙,，6張板報紙,，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張,，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印(包括賽制規(guī)則,，共20個班每班2張，共40張)

宣傳小紙條(共六組,，6張小紙,，2張大紙)

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務(wù)部全體成員

會計5-8班：秘書處全體成員

(2) 報名聯(lián)絡(luò)指導工作：

①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點評,。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進行相關(guān)講座,，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動,。

演示賽基本流程：

時間,、地點：4月23日19：00——20：00;t2

1.相關(guān)知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

5.現(xiàn)場提問

6演示賽結(jié)束，

②報名時間從4月20日起—至4月23日截止,，并于演示賽后進行抽簽分組,，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間,，場地及有可能的變動,。

(3)場地安排和申請

注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課,、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突,。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學樓舉行,。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系,，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進行的完整性,。這個階段,，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排,。

2后期收尾

結(jié)尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行后續(xù)報道與總結(jié)

②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進行清算，核實與總結(jié),。

③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查,，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進行博客更新,。

⑤fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告,。

八 活動流程

一、第一階段 初賽

時間：4月28日,、29日晚6：30——9：30

地點：教學樓(分三個比賽場地,，每晚六場比賽)

前期準備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前布置,，道具的準備(計時牌,、評分單，布置現(xiàn)場所需材料),。

3. 23日晚上4示范賽上,，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍,。

比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時，最多五分鐘,。

2.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān),。

3.比賽結(jié)果當場宣布，復賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知,。

比賽晉級：初賽共20支隊伍,，12支隊伍晉級復賽。

二,、第二階段 復賽

復賽時間：5月7日晚6：30——9：30

復賽地點：教學樓(分三個比賽場地,，每晚兩場比賽)

前期準備：

1 5月4號白天，利用海報,，公布進入復賽的隊伍及復賽時間地點,，評委的名單。

2 5月4號白天,，準備好比賽的道具(計時牌,、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等),。

a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目

比賽現(xiàn)場 ：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢,。

2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

3.比賽時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時,，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān),。

5.比賽結(jié)果當場宣布,，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知,。

比賽晉級：復賽共12支隊伍,，4支隊伍晉級決賽。

三,、第三階段 決賽

時間：5月11日晚6：30——9：30

地點：t型教室(一個場地,，兩場比賽，分兩次進行),。

前期準備： 1 .5月8日白天,，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間,，地點,。

2 .5月8號白天，利用海報,，公布進入復賽的團隊及復賽時間地點,，評委的名單,。

3 5月8號白天，準備好比賽的道具(計時牌,、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料等)。

a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方,。(再由第一場,、第二場代表上來抽取題目)

決賽現(xiàn)場：1.會場準備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設(shè)備,，黑板等),，需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場,。

3.談判時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時，最多五分鐘,。第一場結(jié)束前五分鐘,，第二組選手到前臺候場。

4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān),。

5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍,、亞軍,、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎,，工作人員攝影留念,。

7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束,。

8會后整理：留下部分工作人員整理會場,。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,，談判案例例題的理解,，切入點，策略,。一方演講之后退場回避,，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名,、所在學校專業(yè),、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標,，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),。

(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時,，另一方不能搶話,，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,，試探對方的談判條件和目標,，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時,，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù),、圖表、道具和ppt等,。

(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié),。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進行深入談判,，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判,，不得糾纏與議題無關(guān)的話題,。

(四)休局(6分)：1、談判過程暫停,，雙方總結(jié)前面的談判成果,，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間,，有必要的話,，修改原定計劃。(3分,。

2,、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進行點評，提示雙方應(yīng)采用的策略,，提出1,、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念,。

(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段,，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易,，在最后階段盡量為己方爭取最大利益,，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系,，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易,，則休息一分鐘后進入加時賽,，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分,。

(七)評委點評(5分)

十.評分細則

比賽采取100分制原則

①隊名,，口號，商務(wù)禮儀,，氣勢(20分)

②臨場發(fā)揮,，思維敏捷(30分)

③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體(20分)

④最終氛圍,，談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇五

摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動,。 隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后,，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏,。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商,。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,，還包括資金、技術(shù),、信息,、服務(wù)等,，如商品供求談判,、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等,。通過商務(wù)談判,，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程,。這是一個較為復雜的過程,，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面,，因此,，商務(wù)談判猶如對弈,，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作,，這是既矛盾又統(tǒng)一的,，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,，是各商家的追求目標,。

談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同利益的過程,。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,，但同時必須顧及對方的需要,，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要,，再探尋對方的需要,，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者,，既給對方以溫和,，又給對方堅持原則，擺事實,，講道理,，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議,。

一、做好商務(wù)談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測,，談判者要想左右談判的局勢,，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問題,，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼,，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中,，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況,。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究,。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,，對手所在國(地區(qū))的政策,、法規(guī),、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等,。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量,。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識,、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心,、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗,。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局,，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性,，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟,，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

3.設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題,，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

在談判前,，雙方都要確定讓步的底線,，超越這個限度，談判將無法進行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低,，都會使談判出現(xiàn)沖突,，最終導致談判失敗。

4,、制定談判策略

不同的談判有各自的特點,，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位,，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號,。在商務(wù)談判中,，采取合作的策略,，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,，最終各方都能受益,。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時,，會采取某些競爭策略,。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成,。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,，以便隨機應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,，何時讓步,。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,，咄咄逼人,，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步,。

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議,。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系,，在談判中，要恰當運用談判策略,，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局,。

1、 剛?cè)嵯酀?/p>

在談判中,，談判者的態(tài)度既不能過分強硬,，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方,，導致雙方關(guān)系破裂,，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效,。談判中有人充當“紅臉”角色,，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色,，取溫和態(tài)度,。“紅臉”可直捅對方敏感部位,，不留情面,，爭得面紅耳赤也不讓步,。“白臉”則態(tài)度和藹,，語言溫和,，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局,，便于從中回旋挽回,。

2、 拖延回旋

在商務(wù)談判中,，對態(tài)度強硬,、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略,，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,，逐漸喪失銳氣,，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來,。

3,、 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求,，即使你能全部滿足,，也不必馬上做出答復，而是先答應(yīng)其大部分要求,，留有余地,，以備討價還價之用。

4,、以退為進

讓對方先開口說話,，表明所有的要求，我方耐心聽完后,，抓住其破綻,，再發(fā)起進攻，迫其就范,。有時在局部問題上可首先做出讓步,，以換取對方在重大問題上的讓步。

5,、利而誘之

根據(jù)談判對手的情況,，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議,。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度,，漫天要價或胡亂殺價,，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心,，互相體諒,，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7,、埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快,，傷了雙方和氣,，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三,、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

1.掌握傾聽的要領(lǐng),。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機,，掌握了對方的動機,，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,，要記錄下來，認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度,、力度,、明暗程度等。

2.掌握表達的要領(lǐng),。談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法,、立場等觀點,，表達要清楚，應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達要確切,，不要使用“大概,、可能、也許”等詞語,。

3.提問的要領(lǐng),。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意,，控制談判的方向,。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時,，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領(lǐng),。說服對方使其改變原來的想法或打算,，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,，一旦接納了自己的意見,，將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益,，說服是為了尊重與善交;意見被采納后,，各方從中得到的好處;要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心,。