使用正確的寫作思路書寫演講稿會(huì)更加事半功倍。在日常生活和工作中,，能夠利用到演講稿的場合越來越多,。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的演講稿嗎,？那么下面我就給大家講一講演講稿怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

會(huì)議營銷演講稿篇一

力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣,，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵,。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒有興趣,，那么很難把產(chǎn)品推銷出去,。激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來,，決不可性急,。

1.產(chǎn)品解說的技巧

在會(huì)議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對(duì)陌生顧客時(shí),，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié),，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說,，必須把握兩條技巧：

一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格,。有些營銷員是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說明自己的產(chǎn)品是如何便宜,，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值,。作為營銷人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性,、優(yōu)質(zhì)性,、合法性以及滿意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分,、功效,、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來越高,，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素,，品質(zhì)才是最重要的。

二是多作示范而別光說不做,。在會(huì)議營銷過程中,，多做示范也是非常重要的，俗話說得好,，“百聞不如一見”,。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到,，而且還要看到,，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了,。

2.介紹產(chǎn)品的fabe法則

f――feature(產(chǎn)品特色);a――advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));b――benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處);e――evidence(相關(guān)的佐證信息),。fabe法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷售的訴求點(diǎn)。

首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色(f)詳細(xì)地列出來,，尤其是針對(duì)其屬性,，按組方、成分,、耐用性,、經(jīng)濟(jì)性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點(diǎn),。表述特點(diǎn)時(shí),，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來,。如×××的成分蛹蟲草菌粉,，源于蟲草，勝于蟲草,，蟲草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護(hù)等等,。

其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(a)。也就是說,，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如,，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在?在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點(diǎn)就是性平,，不上火,，四季皆宜，可長期服用,，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品,。

再次是顧客的利益(b)。如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”,，它能迅速識(shí)別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù),，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力,，矯正失衡狀態(tài),，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞,，防治多種疾病，延緩衰老,。特別適合于中老年人,、亞健康商務(wù)人士。

最后,，保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(e),。即證明書、樣品、商品展示說明,、作為證據(jù)的照片,、資料分析、錄音錄像帶等等,。如：因?yàn)槿藚⒒ɡ俚恼滟F,，我國嚴(yán)禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報(bào)道,。

3.介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的四大問題

銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧,，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的銷售達(dá)成的好處,。

一是找展示角度：

人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺和感受,，從而形成不同的印象和看法,。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品,，使顧客感到新奇,，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度,，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客,，就一定會(huì)收到好的效果。相反,，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理,，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處,，就肯定不會(huì)取得效果,，還會(huì)讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間,，從而引起顧客的不滿,。對(duì)我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題,，針對(duì)該問題切入介紹,。

二是展示時(shí)機(jī)：

產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意,。銷售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意,，才能更好地銷售出產(chǎn)品,。如：通過電話良好的預(yù)熱后，上門邀約時(shí)感覺顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了,。

三是對(duì)自己產(chǎn)品有信心：

當(dāng)銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí),，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品功效確信無疑,。只有這樣,，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí),，要充分利用顧客的嗅覺,、聽覺、視覺和觸覺,。如果銷售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品,，對(duì)產(chǎn)品功效半信半疑，對(duì)消費(fèi)者提出的問題不能做有信心的肯定回答,，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來,。如果細(xì)心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì)是好的產(chǎn)品,。

四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：

在會(huì)議營銷過程中,，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的,，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角,，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象,，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增,。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處,，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解,。成功的銷售代表也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來,，使顧客一聽就懂,。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣,。

1.請(qǐng)求成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法,，這是銷售人員向消費(fèi)者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購買銷售的商品的一種方法,。使用請(qǐng)求成交可以快速地促成交易,，充分地利用了各種成交機(jī)會(huì)，可以節(jié)省銷售的時(shí)間,，提高工作效率,，可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng),、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神,。 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力,，破壞成交的氣氛,，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán),。

使用請(qǐng)求成交法的三大時(shí)機(jī)：一是面對(duì)老顧客時(shí),。銷售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品,，因此老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接要求,。二是若消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向,，發(fā)出購買信號(hào),，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求,，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成消費(fèi)者購買,。三是有時(shí)候消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題,，這時(shí)銷售人員在回答消費(fèi)者的提問,，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求,，讓消費(fèi)者意識(shí)到該考慮購買的問題了,。

例如：“您老已經(jīng)通過人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了,，自己是有感覺的?，F(xiàn)在正值秋冬換季時(shí)節(jié)，流感高發(fā)的時(shí)期,，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下,，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的,?！?/p>

2.假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議,，同意購買的基礎(chǔ)上,，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費(fèi)者購買銷售產(chǎn)品的一種方法,。假定成交法可以節(jié)省時(shí)間,，提高銷售效率,，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

例如：“張叔叔您看,，假如您服用了×××以后,，您今年的老慢支就不會(huì)再犯了，高血糖,、高血壓,、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪,，阿姨也安心多了,，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來,。

3.選擇成交法

選擇成交法又稱假定成交法,，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上,，直接向消費(fèi)者提出若干購買的方案,，并要求消費(fèi)者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來,，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶,，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易,。選擇成交法使消費(fèi)者避開“要還是不要”的問題,，讓消費(fèi)者回答“要a還是要b”的問題。

這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答,，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會(huì),。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案,，最好的方案就是兩項(xiàng),，最大不要超過三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的',。

例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個(gè)產(chǎn)品,，一個(gè)是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎,、提高免疫力的×××;另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的,，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的×××,。這兩款產(chǎn)品,，您覺得哪一款更適合您?”

4.小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法,，是銷售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法,。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力,，有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地,，有利于銷售人員合理利用各種成交信號(hào),，有效地促成交易。

例如,，某目標(biāo)顧客在聽完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時(shí),，沒有效果,，不是白花錢了嗎?”此時(shí)，銷售代表就可以采用小點(diǎn)成交法,，話述：“張叔叔,，這沒關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營養(yǎng)餐,，一吃完飯,，休息一會(huì)就來頓營養(yǎng)餐就會(huì)想起來了。并且我也會(huì)定時(shí)給您打電話提醒您服用的,，我相信這樣不出一個(gè)月,，您就會(huì)養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì)很好地體現(xiàn)出來了,。如果沒有其他問是我們就這么定了,。”

5.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法,，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購買的一種方法,。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策,。

例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng),，如果您現(xiàn)在購買兩個(gè)療程的×××,，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間,，還會(huì)隨時(shí)給您進(jìn)行身體復(fù)查,，以使您明確地看到產(chǎn)品效果?！?/p>

6.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證,，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,，讓消費(fèi)者感覺你是直接參與的,，這是保證成交法,。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心,，同時(shí)可以增加說服力以及感染力,，有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。

一般應(yīng)用于推銷大單,，銷售金額比較大,，風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)者對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解,，對(duì)其特性質(zhì)量也沒有把握,，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證,，以增強(qiáng)信心,。

使用保證成交法時(shí)應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí),、需要和可能,，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證,，切實(shí)地體恤對(duì)方,，以解除消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心,，促使進(jìn)一步成交,。

例如：“您放心，如果您購買回去認(rèn)為不合格的話,，我可以給您退貨,。”

“您放心,，對(duì)您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé),，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶,，他們都喜歡我的服務(wù),。”

7.從眾成交法

從眾成交法又稱排隊(duì)成交法,，是指銷售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的一種方法,。

當(dāng)一個(gè)銷售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時(shí)，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心,，這時(shí)候銷售人員應(yīng)該技巧性地,、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡單的方法,。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心,。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理,，特別是那種個(gè)性較強(qiáng)的消費(fèi)者,。

例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔,、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似,，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”

8.機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也稱為無選擇成交法,、唯一成交法,、限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法，是指銷售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會(huì)而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法,。當(dāng)消費(fèi)者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時(shí),，這種方法對(duì)促成交易很有幫助,。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果消費(fèi)者仍猶豫,，你就可以提醒他最好馬上就做決定,，否則沒機(jī)會(huì)了。

例如：“我們這種購買產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”

9.異議成交法

異議成交法也稱為處理異議成交法,，是指銷售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會(huì),，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法,，也可稱為大點(diǎn)成交法,。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤?/p>

如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購買的理由,，只要能夠成功地消除這個(gè)異議,，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請(qǐng)求成交,，往往能收到趁熱打鐵的效果,。

例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白,，是從雞蛋黃里提煉出來的,，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng),，就您是知道的,，部隊(duì)軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白,，您說能沒有效果嗎?”

10.小狗成交法

小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品,，小男孩非常喜歡一只小狗,，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧,。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話,，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定,。如果你不喜歡,，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗,，媽媽又來到了寵物商品買下了這只小狗。

這就是先使用,、后付款的小狗成交法,。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前,，先行擁有該產(chǎn)品,，交易的成功率將會(huì)大為增加。只要你方便把產(chǎn)品留下來,，給顧客一個(gè)試用的機(jī)會(huì),，你就可以用小狗成交法了。

這樣的情形里面有兩個(gè)重點(diǎn)：第一,，銷售人員相信顧客;第二,，顧客有疑慮的時(shí)候，可以請(qǐng)他先試用,，因?yàn)殇N售人員對(duì)公司有信心,，對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，也對(duì)客戶有信心,。一般較適合醫(yī)療器械和健康電器等類別產(chǎn)品,。

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