每個人都曾試圖在平淡的學習,、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想,、想象,、思維和記憶的重要手段,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇一

這時,，代表急忙說：“請您與我公司總經(jīng)理通話,，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好?”由于這樣提議,，緊張的氣氛才緩和下來,。

之后，設(shè)計方打了很多次電話,，與總經(jīng)理聯(lián)系,。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話,，向總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況以及談判的分析和看法,。總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當設(shè)計方與總經(jīng)理通話時,，總經(jīng)理做出了具體指示,。最后，在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，某公司出價25萬元,，設(shè)計方基本同意,。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右,。經(jīng)過協(xié)商,，當天晚上草簽了協(xié)議。又過一天,，簽訂正式協(xié)議,。

案例分析

當對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕,。在這個案例中,，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼，迫使對方在急于進入內(nèi)地市場的情況下以低的價格達成這次的協(xié)議,。

以下一些場景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的,，談判人員不妨認真體會。

◆ 對方咄咄逼人的情況下,。 在業(yè)務(wù)談判的過程中,，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求,，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了,，設(shè)辦法再讓了!”

◆ 對方要求你做出讓步。 如果對方知道你手中有決定的權(quán)利,，就不會輕易放棄說服你讓步的愿望,。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由,，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”,，因為沒有讓步的權(quán)利，這往往會使對方大傷腦筋,，迫使對方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問題,，放棄進一步的要求。

◆ 對方急于求成,。如果對方急于完成談判,，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板,，否則就得冒談判失敗的風險,。

因此，談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權(quán)處理和決定一切事情的人,。精心篩選出的權(quán)利限制,，能成為談判制勝的重要因素,。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇二

小張是大一新生，性格較內(nèi)向,，從來沒有住過校,，從小都住在屬于自己的房間里，進大學后與 7 名同學同住,，在條件優(yōu)裕的環(huán)境中成長的他,，看不慣的是同寢室同學“不良”的衛(wèi)生習慣，更不喜歡他們隨便的作息制度,，尤其不喜歡他們的高談闊論,，總之，看誰都不順眼,。由于內(nèi)向的他本來就不擅長與人溝通,，再加之看不起那些同學，于是,，就以獨來獨往來減少與同學們的交往,，時間一長，他發(fā)現(xiàn)寢室同學說說笑笑,，進進出出都結(jié)伴而行,，似乎視他不存在，他開始感到失落了,，孤獨感油然而升，曾經(jīng)多次萌發(fā)過主動與他們交往的念頭,，可都事與愿違,。他回寢室時總覺得同學們都在議論他，對他評頭品足,，還竊竊私語，一副嘲笑,、鄙視的模樣,，他覺得受不了了，想過換寢室,，但沒有得到批準,。

為了不和他們交往，他很少回寢室,，只有睡覺時才回去,，即使這樣避開他們，似乎還是沒有減少他們對自己的議論與不滿,，他開始失眠,，食欲下降，精神狀態(tài)越來越差,，身體急劇消瘦，在寢室,，話越來越少,，甚至連笑聲都很少聽見，他感覺到聽課的效率也越來越差,，最后終于病倒了,。在住院期間，寢室同學輪流守護在病床旁,，看到那些平時讓自己反感透頂?shù)耐瑢W都忙著照顧他,，送水喂飯，就象自己的家人生病了似的,，他的心被震撼了,。他把內(nèi)心的苦悶與孤獨告訴了他們，才知道原來一切都是自己“想”出來的,，同學們只是覺得他不愿與他們交往，并不知道由此引發(fā)了他內(nèi)心如此大的震蕩,。

1,、郁因子與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān),，在大學生心理咨詢中,，我們常常遇到高

2、郁低交往動機與交往水平的案例,，尤其是社交恐懼癥患者,，多屬于抑郁因子得分偏高的學生，改善社交認知,，提高交往頻率,，培養(yǎng)交往能力是降低抑郁的有效措施，這也是團體輔導在改善交往障礙,、提高心理健康水平中效果顯著的原因,。

3 、焦慮因子得分與社交回避,、社交苦惱顯著相關(guān),，焦慮程度高的大學生在社交中往往表現(xiàn)為回避的社交態(tài)度與行為或產(chǎn)生焦慮的情緒體驗,，相反，社交回避與苦惱又常常是造成焦慮的重要原因,，二者交互影響,。

4 、恐怖因子得分與社交回避,、社交苦惱顯著相關(guān),，在人際交往中，恐怖因子得分高的學生常表現(xiàn)為社交回避,，即使不得已而發(fā)生的人際交往也常常讓他們感到苦惱,，因為在交往中，他們常表現(xiàn)得較為自卑,，缺乏自信,，因而無法感受到人際交往的樂趣，極力回避人際交往,，再加之缺乏成功的人際交往的經(jīng)驗與技能,，處理交往過程中的問題的能力得不到充分的訓練，造成交往的惡性循環(huán),。

5 、偏執(zhí)因子得分與社交回避,、社交苦惱顯著相關(guān),，偏執(zhí)因子得分是本次測量得分陽性排列第二位的因子，表明大學生偏執(zhí)傾向較嚴重,。偏執(zhí)的大學生在人際交往中常表現(xiàn)為交往面較窄,，容易因為交往中的某些自認為重要的因素而影響交往的質(zhì)量，傾向于自我中心,，對他人的心理狀態(tài)與特點缺乏客觀的評價與理解，固執(zhí)己見,，既影響了人際交往的效果,，更對心理健康起了明顯的負面作用。所以偏執(zhí)是衡量一個人心理健康水平的重要因素,。

6 ,、在本次測量結(jié)果中，敵對因子與社交回避,、社交苦惱沒有顯著相關(guān),，與我們的設(shè)想不相吻合，在咨詢實踐中,，我們很自然地認為敵對因子得分高的學生必然會對社交抱回避態(tài)度,，而在社交中的苦惱也較多,，這可能與我們的選樣有關(guān)，但在人際信任與 scl - 90 各因子得分的相關(guān)比較中,，人際信任與敵對顯著相關(guān),，人際信任低的學生敵對傾向明顯。這表明影響人際交往和心理健康水平的因素是復雜而又交互影響的,。

7 ,、在本次測量結(jié)果中，人際敏感因子得分與 與社交回避,、社交苦惱也沒有顯著相關(guān),，也是出乎預料的，仔細分析其中原因,，可能正是由于對人際敏感度低才使得他們在人際交往中持順其自然的態(tài)度,，對人際交往沒有太多的不切實際的期望與規(guī)劃，對社交很少表現(xiàn)出刻意的回避與接受,，也減少了因社交而產(chǎn)生的苦惱,。在心理咨詢中，我接觸過不少因受大學生人際交往狀況的負面信息暗示,，造成了人際過分敏感,，而造成人際交往問題的案例。

從相關(guān)比較研究的結(jié)果,，可以看出,，大學生心理健康水平與人際交往水平是密切相關(guān)的，正如我們在大學生心理健康教育和人際交往輔導中所面對的諸多案例所反映的那樣,，心理健康的大學生其人際交往相對正常,，而人際交往異常是造成心理健康水平不高或下降的關(guān)鍵因素，尤其是大學生正處在心理上的第二次“斷乳”階段,，人際交往幾乎是所有學生進入大學后面臨的第一課題,，也是一大難題，所以一年級大學生表現(xiàn)出來的心理問題大多與人際交往有關(guān),，這種現(xiàn)象會持續(xù)到二年級,，隨著年級的增加，到三年級后會有好轉(zhuǎn),，相對而言,，高年級大學生的心理健康水平也較低年級大學生更高。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇三

一次某公司招聘文秘人員,，由于待遇優(yōu)厚,，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學前往面試,，她的背景材料可能是最棒的：大學四年,，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品,，內(nèi)容有小說、詩歌,、散文,、評論、政論等,，還為六家公司策劃過周年慶典,，一口英語表達也極為流利，書法也堪稱佳作,。小張五官端正,，身材高挑、勻稱,。面試時,，招聘者拿著她的材料等她進來。小張穿著迷你裙,，露出藕段似的大腿,，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏,，輕盈地走到一位考官面前,，不請自坐，隨后翹起了二郎腿,，笑瞇瞇地等著問話,，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色,，主考官說：“張小姐,，請回去等通知吧?！彼残斡谏骸昂?”挎起小包飛跑出門,。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你打算怎樣準備這次面試?

【分析】小張等不到錄用通知。

第一,，衣著,。面試的時候應(yīng)該穿正裝，最好是帶有職業(yè)性質(zhì)的服裝或套裝,。

第二，面容,。面試的時候化裝是對對方的尊重,，但是一般是以淡妝為主，嘴巴涂有一定顏色的唇彩,，讓人覺得自己精神就行,，不需要太艷麗的顏色,。。

第三,，坐資,。坐下的時候，如果你穿的是裙子可以選擇兩腳并攏往左邊或右邊斜著,，這樣即美觀又落落大方;如果你穿的是褲子而且又要翹腳,，那么翹腿時把腳尖壓下去，用腳尖對著別人是對別人的不尊重,。

第四,，走路。走路不應(yīng)該過急或過慢,，尤其是面試有了一定結(jié)果的時候更不應(yīng)該選擇跑,，這樣給對方造成不好影響還有可能撞到其他人。

第五,，笑,。在禮儀中我們講究的笑是露出八顆牙齒。這樣即能表達笑又不覺得做作,。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇四

美國有位談判專家想在家中建一個游泳池,，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺,，有水過濾設(shè)備,，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行,，但這難不倒他,。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行,，而且還找到了質(zhì)量好,、價格便宜的建造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告,，具體寫明了建造要求,，結(jié)果有a、b,、c3位承包商來投標,，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用,。談判專家仔細地看了這3張標單,，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng),、抽水設(shè)備,、設(shè)計和付錢條件都不一樣,，總費用也有差距。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談,，第一個約好早上9點,，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分,。第二天,，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見,，只得坐在客廳里彼此交談著等候,。

10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談,。a先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,，好的游泳池的設(shè)計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng),，而c先生曾丟下許多未完的工程,，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進行談話,，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是,，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了,，而他則絕對保質(zhì)保量,。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及3位承包商的基本情況,，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低,，而b先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池,，而只能給c先生提供的價錢,。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致,。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功,，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標準，結(jié)果是雙方滿意的,。

運用客觀標準的好處是,，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通,。

為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一,，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標準,。一般說來，這種標準往往不止一種,。譬如：市場價,、先例、科學的判斷,、專業(yè)的標準,、效率、成本,、法院的可能決定等,。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標準并幫助達成公平協(xié)議,。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價,，但妙在使三個承包商說出了自己的底線，三個標準之下,，自然就會找到那個更優(yōu)的結(jié)果,。

第二，所引用的客觀標準至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適,，而且要獨立于雙方的意志力之外,，否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點,。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地,，談判專家順勢采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉,，互相攻擊,，完成了自己的愿望。

第三,，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準,。如果是對方先闡明立場，定了價,，你可以問：“你是怎么得到這個數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標準,，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法,，借以說服他,，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的,，因為他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結(jié)果,。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度,。談判的實際情況畢竟可能是復雜多變的,，你的對手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標準，甚至進而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場,。這時你要冷靜,。首先，客觀標準本身有多元性,，你不一定非采納不可,，別的更為公平的標準也可能存在的。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍;其次,，如果幾個客觀標準都必不可少,，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次,，如有必要,，亦可邀請雙方都認為公平的第三者，把所有標準交給他,，由他進行仲裁,。

第五，不屈從壓力,。賄賂,、威脅、擺老資格,、以人格擔保,、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味著決不屈從壓力,，無論對方如何千變?nèi)f化,，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認可的標準,。除非對方真的不讓步,，否則，只要還能談下去,，你就能取得優(yōu)勢,，因為你的力量不僅在于意志的堅強，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿,。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇五

中日農(nóng)機設(shè)備談判的成交信號

正確地把握自己,，全面認識對方,，再加上談判策略和技巧的巧妙運用，談判才會抵達成功的彼岸,。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中,，經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟強國之列,。由于日本人獨有的民族特性和長期在經(jīng)濟發(fā)展過程忠的實踐,，使日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人,，勇于實踐，富有經(jīng)驗,，深諳談判之真諦,。他們手法高超，謀略多變,，善于運用談判的各種戰(zhàn)術(shù),，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱,。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”,，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備,，進行了一場別開生面的競爭與合作,。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超,，使這場談判成為一個成功的范例,。

在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判小組,。特別是作為買方的中方,，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預測,，摸清了這種農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備的國際行情的變化情況及趨勢,，同時制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ),。

首回合的相互試探

第一輪談判,，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”,。因此,，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的,。因為對交易談判來說,，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的,。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度,，同時也了解了中方主談人的談判能力和風格,。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對方的“筑高臺”手段,，使對方的高目標要求受挫,。同時也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶嵙Γ莆樟苏勁兄械闹鲃訖?quán),。雙方在這輪談判中,，互通了信息，加深了了解,，增加了談判成功的信心,。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說,，都是成功的,。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣,，調(diào)節(jié)了情緒,，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛,，之后,，日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本,，同意削價100萬日元”,。

同時，他們夸張地表示,，這個削價的幅度是不小的,，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小,，但離中方的要價仍有較大的距離,，馬上“還盤”還有困難。因為“還盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r格,。

在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”究竟相差多大時就輕易“還盤”,，容易造成被動，高了己方吃虧,，低了只能刺激對方,。究竟“還盤”多少才是適當?shù)模蟹揭粫r還不能確定,。為了慎重起見,，中方一再電話聯(lián)系,，再次核實該產(chǎn)品國際市場的最新價格，一面對日方的兩次報價進行分析,。根據(jù)分析,，這個價格日方雖表明是總經(jīng)理批準的，但根據(jù)情況看,，此次降價是談判者自行決定的,。

最后成交階段中方成交信號分析策略的成功運用

日方報價中所含水分仍然不少，彈性很大,?；诖它c，中方確定“還盤”價格為750萬日元,。日方立即回絕,，認為這個價格不能成交，中方堅持認為討價還價的高潮已經(jīng)過去,，因此，中方認為最后成交的時機已經(jīng)到了,，該是展示自己實力,，運用談判技巧的時候了。

于是,，中方主談人使出具有決定意義的一招,，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司,，這說夢我們成交的誠意,，該價雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由于運往上?？诎兜倪\費比運往c國的運費低,，所以利潤并沒有減少。加上一點,，諸位也知道我國有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定,，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加,，需再審批,。如果這樣，那只好等下去改日再談,?！边@是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄υ撜勁幸咽ヅd趣,，以迫使其作出讓步,。

但中方仍覺得這一招的分量還不夠,，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向一個與“第三者”競爭的境地,。中方主談人接著明確地說：“a國,、c國還等著我們的邀請?！闭f到這里,，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?，把中國外匯使用批文和a國,、c國的電傳遞給日方主談人。日方見后大為驚訝,，他們堅持繼續(xù)討價還價的決心被摧毀了,，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價握手成交，要么談判就此告吹,，日方一再舉棋不定,，握手成交,，利潤不大,，有失所望;告吹回國,，跋山涉水,，興師動眾，自身花費了不少的人力,、物力和財力，最后空手而歸,，不好向公司交待,。另一方面，中方主談人運用心理學知識,，根據(jù)“自我防衛(wèi)機制”的文飾心理,，稱贊日方此次談判的確精明強干,，已付出了很大的努力,，但限于中方的政策,，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個機會,，中方只能選擇a國,、c國的產(chǎn)品了,。

日方再三考慮，還是認為成交可以獲利,，“告吹”只能賠本,。這正如本杰明·福蘭克林的觀點所表明的那樣,，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易,。最壞的結(jié)局,，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來雙方都有利的交易卻沒能成交,?！?/p>

[案例分析]：

從中日農(nóng)機設(shè)備談判,，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號分析的一些技能點的運用,，從而促成雙方最后協(xié)議的達成。這些技能點集中體現(xiàn)在以下幾點,。

暗示提示成交意圖表達

在第二輪談判中,，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會”策略的使用實際上是對成交意圖表達策略中間接表達策略的使用，通過提示某些事實,，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯失良機從而造成損失,。

傳遞成交信號

可以想象中方談判人員在運用意圖表達策略時立場堅定，話語簡潔,，不卑不亢,，沉著冷靜,，中方的這些態(tài)度和表情實際上是在給對方傳遞成交信號，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號接收但是己方獲利很少的焦慮,，卻又無可奈何的心理,。

機會成交法促成交易

在中方成交信號發(fā)出和對方成交信號接收并處于兩難境地時，中方談判人員首先稱贊對方的精明強干,，然后闡明給出的報價是限于政策限制,，這實際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺階?？梢哉f中方成功地把握住了成交促成的恰當時機,，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭取到了更多的利益,。

在銷售談判中通常會有這樣的情況,，一場談判曠日持久，但卻進展甚微,，然而由于某種特殊原因,，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號,，發(fā)出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態(tài)度,，推動對方不要在少數(shù)問題上拘泥短見，糾纏不休,，并設(shè)法使對方行動起來,，達成一個妥協(xié)。因此,，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù),，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù)。