計(jì)劃是人們?cè)诿鎸?duì)各種挑戰(zhàn)和任務(wù)時(shí),，為了更好地組織和管理自己的時(shí)間,、資源和能力而制定的一種指導(dǎo)性工具,。我們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃時(shí)需要考慮到各種因素的影響,，并保持靈活性和適應(yīng)性,。那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好,，我們一起來(lái)看一看吧,。

餐飲區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃篇一

區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷工作計(jì)劃,。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售,，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里,，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作,，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂,，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià),，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下,，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作,，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率,，也才能充分利用各種有利因素,，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù),。

1,、部署銷售目標(biāo),，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的,，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo),，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo),，是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的基石,。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上,，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū),；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季,、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度,、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度,。分配銷售額和銷售量指標(biāo),，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況,。

2,、提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃,。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售,。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo),、平均毛利潤(rùn),、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn),，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別,，如厚利品種、薄利品種,、微利或無(wú)利品種,，在經(jīng)營(yíng)過程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入,，甚至取消某些微利或無(wú)利品種,。

銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過計(jì)劃來(lái)控制的,，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、工資,、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用,，銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定,，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容,。

3、貨款回籠計(jì)劃,。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo),，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法,。

4,、產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃,。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品,，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析,，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力,。

5,、價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素,，不宜經(jīng)常變動(dòng),，但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整,。

6,、渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn),，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng),，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策,、合作方式,、待遇,，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容,，都應(yīng)作出具體計(jì)劃,。

7,、促銷策略實(shí)施計(jì)劃,。就本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷,，在什么時(shí)間,、什么范圍內(nèi)執(zhí)行,，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃,。

8,、廣告,、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃,，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等,，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程,。

9,、市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo),，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃,。

10、營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃,。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整,，以及對(duì)正式的營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。

11,、業(yè)績(jī)考核計(jì)劃,。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布,，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù),。

1、對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì),、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì),、銷售額（量）、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估,。

2,、營(yíng)銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的,，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣,。

3、許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃,，缺乏全面性,，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

4,、各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的,，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí),，策略的安排則是指導(dǎo)性的,，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

5,、營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性,，才能得到貫徹與執(zhí)行,，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性,。

1,、正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷主管部門營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排,，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間,，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求,。

2,、學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析,、比較,、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

3,、分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律,，并究其原因,。

4、收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀,。如：各片區(qū)人口,、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入,、投資狀況,、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異,。

5,、研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

餐飲區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃篇二

1,、20xx年全年完成任務(wù)的計(jì)劃,，任務(wù)分解分析。

2,、保障完成任務(wù)的方式：

1）用服務(wù)打動(dòng)顧客,，維護(hù)好老顧客。

2）增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧：加強(qiáng)培訓(xùn),，能正確運(yùn)用到實(shí)際銷售中,。增加店里的骨干力量。

3）統(tǒng)一思想,，緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松,，勁往一處使,，

4）加強(qiáng)外圍宣傳，增加新的客源,。

5）優(yōu)化庫(kù)存,，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的斷貨意識(shí)。

6）多了解適時(shí)社會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng),，抓住時(shí)機(jī),，挖掘潛在的團(tuán)購(gòu)顧客。

7）公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機(jī)會(huì)提升銷量,。

營(yíng)銷計(jì)劃

1,、20xx年全年促銷計(jì)劃：三八婦女節(jié)：以舊換新的活動(dòng)基礎(chǔ)上有有利于女人的活動(dòng)（如：三八當(dāng)天買女褲可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng)）五一：隨公司的活動(dòng)。父情節(jié),、母親節(jié)：節(jié)日當(dāng)天為父母買褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品,。

2、全年顧客管理

a,、vip顧客管理：

1）節(jié)假日,、生日送祝福短信；

2）換季時(shí)有新品到店首先及時(shí)通知,；

3）公司有活動(dòng)及時(shí)通知,；

4）把經(jīng)常消費(fèi)、很多人用一張卡的顧客分類管理

b,、普通顧客管理：盡快讓普通顧客晉升成vip（經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級(jí)了）

c,、特體顧客管理：

d、團(tuán)購(gòu)顧客管理：

1,、區(qū)域經(jīng)理所要開發(fā)課程（3—4個(gè)課題）

2,、全年12次的培訓(xùn)計(jì)劃。

3,、區(qū)域四個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃

4,、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計(jì)劃

1、區(qū)域各店分價(jià)位,、斷貨,、新品的不同陳列推廣計(jì)劃。（附表）

2,、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品差異化的分析。（附表）

餐飲區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃篇三

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況,。主要分析：

a,、同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況；

c、市場(chǎng)費(fèi)用投入情況,；

e,、產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量；重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況,；

f,、二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等）

（3）銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在xxxx年相比xxxx年是否有變化,，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,，比如，王老吉在xxxx年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,，而在xxxx年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人,，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,，必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長(zhǎng)處,。

（4）去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況,。如：xxxx年第一季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬(wàn)件，結(jié)果只完成了2,。5萬(wàn)件,，一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,，而要從主觀上去分析,。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分,，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠,，二級(jí)批發(fā)的積極性不高,。綜合一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬(wàn)件的銷量,。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn),。如：xxxx年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3。5萬(wàn)件,。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了,。比如，在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā),，開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)ktv，這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力,，上級(jí)看了后也很明白,，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的.方法,，不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),，就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

有了清晰的目標(biāo),，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,，接下來(lái)就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),，能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。制定了3。5萬(wàn)件的銷售目標(biāo),，需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開發(fā),，當(dāng)然需要人，因此,，把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,，工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說(shuō)服力的計(jì)劃,，相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的,。

如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫(kù)存5000件的消化時(shí)間,，盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,，這樣1月底的庫(kù)存數(shù)量為7000件，勢(shì)必會(huì)給2月的銷量帶來(lái)較大的壓力,。有人或許會(huì)問,，本季度你不是設(shè)定了3。5萬(wàn)件的銷量目標(biāo)嗎,？2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間,，實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎？怎么解決這個(gè)矛盾,，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單,，找到新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，比如,，開發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā),，開發(fā)特殊渠道：20個(gè)ktv，開發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn),。一定要知道,，當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話,。

工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,，因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)銷表,，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等,。

餐飲區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃篇四

1,、20xx年全年完成任務(wù)的計(jì)劃，任務(wù)分解分析,。

2,、保障完成任務(wù)的方式：1）用服務(wù)打動(dòng)顧客，維護(hù)好老顧客,。2）增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧：加強(qiáng)培訓(xùn),，能正確運(yùn)用到實(shí)際銷售中。增加店里的骨干力量,。3）統(tǒng)一思想,，緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松，勁往一處使,，4）加強(qiáng)外圍宣傳,，增加新的客源。5）優(yōu)化庫(kù)存,，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的斷貨意識(shí),。6）多了解適時(shí)社會(huì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，抓住時(shí)機(jī),，挖掘潛在的團(tuán)購(gòu)顧客,。7）公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機(jī)會(huì)提升銷量。營(yíng)銷計(jì)劃,。

3,、20xx年全年促銷計(jì)劃：三八婦女節(jié)：以舊換新的活動(dòng)基礎(chǔ)上有有利于女人的活動(dòng)（如：三八當(dāng)天買女褲可以享受抽獎(jiǎng)活動(dòng)）五一：隨公司的活動(dòng)。父親節(jié),、母親節(jié)：節(jié)日當(dāng)天為父母買褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。

4,、全年顧客管理

b,、普通顧客管理：盡快讓普通顧客晉升成vip（經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級(jí)了）

c、特體顧客管理：d,、團(tuán)購(gòu)顧客管理：

1,、區(qū)域經(jīng)理所要開發(fā)課程（3—4個(gè)課題）2、全年12次的培訓(xùn)計(jì)劃。 3,、區(qū)域四個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃4,、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計(jì)劃。

1,、區(qū)域各店分價(jià)位,、斷貨、新品的不同陳列推廣計(jì)劃,。（附表）2,、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品差異化的分析,。

餐飲區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃篇五

區(qū)域經(jīng)理年度計(jì)劃要點(diǎn)新的銷售年度,，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一年度的營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售,，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn),，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作,。同時(shí),，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難以評(píng)價(jià),，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及,。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作,，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向,，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素,，挖掘市場(chǎng)潛力,，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。

區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷計(jì)劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1,、提出利潤(rùn)目標(biāo),，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售,。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表,，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn),、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo),。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別,，如厚利品種,、薄利品種,、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度,，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入,，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

2,、貨款回籠計(jì)劃,。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標(biāo)。強(qiáng)調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面,，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法,。

3、產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃,。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn),，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品即將上市,，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析。使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力,。

4,、價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素,，不宜經(jīng)常變動(dòng),，但對(duì)上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的,，價(jià)格策略通常是與促銷策略結(jié)實(shí)實(shí)施,。

5、渠道策略實(shí)施計(jì)劃,。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn),，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò),，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策,、合作方式、待遇,，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容,，都應(yīng)做出具體計(jì)劃。

6,、促銷策略實(shí)施計(jì)劃,。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，調(diào)整促銷費(fèi)的額度,，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷,，在什么時(shí)間、什么范圍執(zhí)行,，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容做出具體計(jì)劃,。

7、廣告,、宣傳計(jì)劃,。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給數(shù)量安排計(jì)劃等,。明確主導(dǎo)的廣告,、宣傳手段及其操作流程。

8,、市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃,。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃,。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一,，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。

9,、人力資源建設(shè)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃,。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn),?！傲魉桓瑧魳胁淮馈?，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整,，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做出具體的計(jì)劃。

10,、各位崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃,。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整,。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法,，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)年度營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù),。

11,、年度營(yíng)銷計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。

要做一份全面,、翔實(shí),、可操作性強(qiáng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則,。

原則一：前瞻性與預(yù)防性,。對(duì)不可量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估,。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì),、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)等,。同時(shí)，對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)性的判斷,，做具體的計(jì)劃和要求,，如銷售額（量）、價(jià)格,、費(fèi)用等,。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),。營(yíng)銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的,，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣,。

原則三：全面性與綜合性,。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉入到銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性,，忽略了其他的配套計(jì)劃和控制性計(jì)劃的內(nèi)容,，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性,。各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的,，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí),，策略的安排則是指導(dǎo)性的,，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說(shuō)服性,。營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性,，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同,，才能調(diào)動(dòng)人的積極性,。

制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù),，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1）正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷主管部門新年度的營(yíng)銷工作精神,。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間,，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度,，費(fèi)用控制等方面的要求。

3）分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律,，并究其原因,。

5）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

6）充分聽取銷售人員的意見和建議。