為保證事情或工作高起點(diǎn),、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展,，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì),、針對(duì)性強(qiáng)的方案,，方案是書面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,，步驟等,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對(duì)大家有所幫助,。

談判方案策劃書篇一

談判是不同利益方之間為了達(dá)成某種協(xié)議或解決爭(zhēng)議而進(jìn)行的一種溝通和交流過(guò)程。在談判中,，制定一個(gè)合適的談判方案是至關(guān)重要的,，它將直接影響到談判的結(jié)果。在我參與的談判中,，我深刻體會(huì)到了制定談判方案的重要性,，并從中汲取了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

首先,，制定一個(gè)明確的目標(biāo)是制定談判方案的首要任務(wù),。談判的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清晰明了，不僅要確定自己想要達(dá)到的結(jié)果,，還要考慮到對(duì)方的利益和訴求,。在我參與的一次談判中，我們與供應(yīng)商談判價(jià)格問(wèn)題,。在制定談判方案時(shí)，我們首先明確了我們自己的底線和目標(biāo),，并深入分析了供應(yīng)商的利益和底線,。通過(guò)充分了解雙方的立場(chǎng)，我們制定了一個(gè)既能滿足我們利益又不過(guò)分損害供應(yīng)商利益的談判方案,。

其次,，制定談判策略也是非常重要的。談判策略是指根據(jù)目標(biāo)和對(duì)方情況來(lái)確定實(shí)施的具體方法和步驟,。在制定談判策略時(shí),，我們必須綜合考慮多種因素，包括對(duì)方的利益,、底線,、文化背景和談判風(fēng)格等。在我參與的一次跨國(guó)談判中,，我們的團(tuán)隊(duì)首先進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)對(duì)方文化的了解,，然后根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格和文化特點(diǎn)制定了相應(yīng)的策略。在談判過(guò)程中，我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和表達(dá)方式,，從而更加靈活地調(diào)整我們的談判策略,。

第三，有效的溝通是談判方案能否實(shí)施成功的關(guān)鍵,。在談判過(guò)程中,，雙方需要進(jìn)行充分的信息交流和意見(jiàn)表達(dá)，以便更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和訴求,。為了促進(jìn)溝通,，我們?cè)谥贫ㄕ勁蟹桨笗r(shí)特別注重了信息的收集和整理工作。我們對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行了全面的調(diào)查和分析,，并清晰地表達(dá)了我們自己的立場(chǎng)和要求,。在談判中，我們積極傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),，并通過(guò)提問(wèn)和回應(yīng)來(lái)確保雙方的信息可以準(zhǔn)確傳遞,。通過(guò)良好的溝通，我們?cè)谡勁兄杏行У赝苿?dòng)了雙方的共識(shí)形成,。

第四,，團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)施談判方案的重要保證。在我參與的談判中,，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì),，并賦予了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確的角色和責(zé)任。在制定談判方案的過(guò)程中,，我們充分發(fā)揮了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的專長(zhǎng),，并通過(guò)有效的協(xié)作和溝通來(lái)完善方案。在談判實(shí)施階段,，團(tuán)隊(duì)成員之間的默契配合和相互支持,，使我們能夠充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)并取得了令人滿意的談判結(jié)果。

最后,，總結(jié)和反思是制定談判方案后不可或缺的一步。在一次談判結(jié)束后,，我們對(duì)談判方案進(jìn)行了全面的總結(jié)和反思,，以便提取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并改進(jìn)我們的談判策略,。我們發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谥贫ǔ跗诘哪繕?biāo)設(shè)定和溝通方面還有待提高,，因此我們決定在下一次談判中加強(qiáng)這些方面的工作,?？偨Y(jié)和反思的過(guò)程使我們更加深入地認(rèn)識(shí)到了談判方案的重要性,，并為我們今后參與談判提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

綜上所述，制定一個(gè)合適的談判方案對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。明確的目標(biāo),、合理的策略,、有效的溝通,、團(tuán)隊(duì)合作以及總結(jié)和反思是制定談判方案時(shí)需要考慮的幾個(gè)重要因素。通過(guò)對(duì)談判方案的制定和實(shí)施的深入體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),，并取得更好的談判結(jié)果,。

談判方案策劃書篇二

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚(yáng)有限公司

甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機(jī)性價(jià)比高,，在同等配置下,，價(jià)格更低

手機(jī)配置高,，性能優(yōu)越

劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，沒(méi)有實(shí)體店

售后體系不完善

用戶體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)

每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司,，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束,，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表,。

主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

話費(fèi)100元

招待費(fèi)20xx元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元

談判方案策劃書篇三

地點(diǎn)：三樓會(huì)議室

主持人：參會(huì)人員：

記錄人：

會(huì)議內(nèi)容

一、經(jīng)過(guò)前期的招投標(biāo)工作,，已確定由南京**公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目,，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商。

二,、南京**公司代表介紹,，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過(guò)進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況,，對(duì)高架庫(kù)的方案稍作了調(diào)整,，對(duì)所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換，但價(jià)格未變,。

三,、南京**公司此次報(bào)價(jià)為818000元，經(jīng)過(guò)協(xié)商,，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn),，最終議定項(xiàng)目?jī)r(jià)格為793460元。

四,、售后服務(wù)：兩年保修,，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi),。

談判方案策劃書篇四

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會(huì)影響人員的心理,，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局,。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失,，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛,，迫使對(duì)面讓步的目的,。

談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃,，談判進(jìn)度,，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度,，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái),，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡,，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步,。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià),，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,，升級(jí)比較緊張。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買方,，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方,，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法,，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理,，促使我方獲得最低價(jià)格。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè),，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力,，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格,。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食,，壓低價(jià)格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判,，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格,。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià),。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行,，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略，技巧,，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方,，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判,，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜,。

商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)

商務(wù)談判策劃書范文

法律談判論文

采購(gòu)談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文

談判方案策劃書篇五

5.2.1 采購(gòu)決策： ........

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能,。

ac尼爾森把渠道分為大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng),、小型超市和便利店,。其中大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品,、生鮮及日常用品等,，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上,，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品,，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品,，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口,。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件,、規(guī)模入手,，具有一定參考意義，但不全面,。

有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能,，特別是采購(gòu)功能,，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門店展開(kāi)業(yè)務(wù)。

1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力,、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積,、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端,。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹(shù)立品牌形象,、推出高端產(chǎn)品,、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑,。

由于重點(diǎn)客戶的特性,，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益,。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭,、海報(bào),、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合,。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上,。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因,，而購(gòu)買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響,。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告,、促銷人員等多方面因素影響,，從而改變他們的購(gòu)買決策，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響,，他們?cè)谫?gòu)買前沒(méi)有決定要買什么,，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要,。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來(lái)越大,；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū),，消費(fèi)者購(gòu)買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力,，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮,，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要,，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始,。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異,，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同,。

不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷利潤(rùn),，也是供應(yīng)商未來(lái)在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵,。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng),、貨架空間,、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向,。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限,、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收,、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道,、帳款結(jié)算,、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù),、促銷服務(wù),、賣場(chǎng)管理配合、合同保證金,、信息共享及傳遞,、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些,。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購(gòu)人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品,、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中,，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判,。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況,、銷售計(jì)劃的制訂,、商店格局、門店直運(yùn)管理,、新產(chǎn)品的選擇,、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理,、分析消費(fèi)者購(gòu)買行為,、零售市場(chǎng)分析和品類管理的實(shí)施。

每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo),，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn),。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng),。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息,，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較,。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面,，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

因此,，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料,。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況,。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息,，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià),。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題,?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息,。參考?xì)v史合同內(nèi)容,，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息,。此外,，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例

以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例,，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的.強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資,，讓他們出汗！

談判方案策劃書篇六

7月底8月初回國(guó),，見(jiàn)到一些老朋友,，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工,，自己不僅薪水過(guò)低,，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣,，對(duì)自己的工作報(bào)酬沒(méi)有跟雇主進(jìn)行過(guò)任何談判,。

s的情況常見(jiàn)還是不常見(jiàn)？研究表明,，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過(guò)談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯,，如果從她們開(kāi)始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束,，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬(wàn)至100萬(wàn),。

可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭(zhēng)取呢,？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭(zhēng)取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果,，而不是類似于男性,，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判,，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎,。

實(shí)際是，女性是可以通過(guò)提升談判技巧來(lái)克服恐懼,，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬,?；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn),。它們是：

1,、充分準(zhǔn)備

2、積極的情緒

3,、提高情商

4,、關(guān)注總薪酬

通常來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長(zhǎng)的事情,，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問(wèn)題和麻煩的活動(dòng),。當(dāng)我們?cè)胶ε履承〇|西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它,。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán),。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_(kāi)始行動(dòng)......

事實(shí)上,，如同習(xí)得一項(xiàng)技能,，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如,，你想要什么,？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案,？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心,，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂,，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì),。

積極情緒的人喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)培養(yǎng)積極的情緒,，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏,，在堅(jiān)持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判,，提升尋求互利解決方案的意愿,，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇,。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性,。

研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活,，更開(kāi)放的思維模式,。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂(lè)的活動(dòng)來(lái)增加積極的情緒,，從而報(bào)酬開(kāi)放性和合作的意愿,，這些將是成功談判,，雙贏的關(guān)鍵之一。

情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒,。覺(jué)察,、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過(guò)程中,，更多地了解到對(duì)方的情緒,，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng),，從而來(lái)降低自己的恐懼,，找到解決方案。研究表明,，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性,，關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本,。

提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”,。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么,，以及你的想法和感受,。注意力的集中可以提高你的感知對(duì)方情緒的能力。保持專注,，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度,。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活,，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生,。

不同文化背景下，人們的談判的方式不同,。美國(guó)人和德國(guó)人更喜歡線性的,，一次一個(gè)問(wèn)題的方法，法國(guó)人更喜歡采用更全面的方法,，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問(wèn)題上來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國(guó)人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂,，但談判的多議題或總薪酬被視為競(jìng)爭(zhēng)力較弱或不具攻擊性的女性參考,。

當(dāng)考慮到多個(gè)問(wèn)題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問(wèn)題：“如果我放棄這個(gè),，那么你可以給我那個(gè),。”這將有助于談判的推進(jìn),，展現(xiàn)更加積極的一面,。

關(guān)于工作報(bào)酬,，女性可以通過(guò)查看薪酬總方案來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假,，mba項(xiàng)目,，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值,，有價(jià)值的不僅僅是工資,。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局,。

無(wú)論是工作報(bào)酬還是公司資源,，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心,。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧,，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。

談判方案策劃書篇七

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè),。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1,、a是家中的獨(dú)子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2,、遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無(wú)法期待,；

3,、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更

好的成長(zhǎng),。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán),。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判,，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷,，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

1、開(kāi)局：

方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步,，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出,，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，

進(jìn)行攻擊,、突破,。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

2）層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃,，先

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退

5）打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊 西策略,，打破僵局。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看,，這都是符 合情理的,，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對(duì)方,，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》,，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴,，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施,。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用,。

談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判,，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失,，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。 2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱,，磨時(shí)間,，車輪戰(zhàn)，稻草人,，聲東擊西等方法,。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

談判方案策劃書篇八

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的',。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué),，從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚,，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛,，迫使對(duì)面讓步的目的。

談判開(kāi)局階段,，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃,，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度,，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn),，立場(chǎng)極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見(jiàn)提倡,，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局,，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步,。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià),，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格,，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格,。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方,，顯然不適合我方,，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,，從而到達(dá)成功合作,。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較,，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格,。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè),，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,，交貨期來(lái)吸引注意力,，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉,，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食,，壓低價(jià)格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判,，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價(jià)格,。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行,，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略，技巧,，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方,，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判,，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜,。

談判方案策劃書篇九

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會(huì)影響人員的心理,，情緒和感覺(jué),，從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失,，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛,，迫使對(duì)面讓步的目的,。

談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃,，談判進(jìn)度,，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度,，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái),，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡,，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步,。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),，我方選擇在酒店進(jìn)行談判,，環(huán)境不適合以書面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,，升級(jí)比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對(duì)方的價(jià)格,，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買方,，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方,，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法,，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作,。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較,，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理,，促使我方獲得最低價(jià)格。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè),，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力,，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格,。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食,，壓低價(jià)格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判,，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格,。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià),。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行,，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略，技巧,，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方,，給予對(duì)方一定的心里壓力,，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定,，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜,。

商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)

商務(wù)談判策劃書范文

法律談判論文

采購(gòu)談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文

談判技巧學(xué)習(xí)心得

經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)價(jià)格談判技巧

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商務(wù)英語(yǔ)談判的言語(yǔ)行為

商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧探討

談判方案策劃書篇十

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)

根據(jù)新《公司法》第一百七十三條,、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司,，則會(huì)產(chǎn)生如下法律后果：

3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為,，合并方合并對(duì)方時(shí)必然要支付某種形式的對(duì)價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán),，使b公司和c公司成為合并后公司的股東,。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項(xiàng);

(二)清產(chǎn)核資,、財(cái)務(wù)審計(jì)

因?yàn)閍公司是國(guó)有控股的有限責(zé)任公司,，應(yīng)當(dāng)對(duì)a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面,、認(rèn)真的清查,，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系,。要按照“誰(shuí)投資,、誰(shuí)所有、誰(shuí)受益”的原則,，核實(shí)和界定國(guó)有資本金及其權(quán)益,，以防止國(guó)有資產(chǎn)在合并中流失。因此,，必須由直接持有該國(guó)有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請(qǐng)具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì),。如果經(jīng)過(guò)合并后的d公司為非國(guó)有公司，還要對(duì)公司的法定代表人進(jìn)行離任審計(jì),。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者政府審計(jì)部門提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和文件,。

(三)資產(chǎn)評(píng)估

按照《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》第6條，公司合并必須對(duì)資產(chǎn)實(shí)施評(píng)估,，以防止國(guó)有資產(chǎn)流失,。資產(chǎn)評(píng)估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn),、無(wú)形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù),，但是不包括以無(wú)形資產(chǎn)對(duì)待的國(guó)有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。

2,、由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核,。如果國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予評(píng)估立項(xiàng)的,，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。

資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)收到核準(zhǔn)申請(qǐng)后,，對(duì)符合核準(zhǔn)要求的,，及時(shí)組織有關(guān)專家審核，在20個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)評(píng)估報(bào)告的核準(zhǔn);對(duì)不符合核準(zhǔn)要求的,，予以退回,。

(四)確定股權(quán)比例

根據(jù)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)確定的評(píng)估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn),，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例,。

(五)召開(kāi)股東大會(huì)

合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益,，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過(guò)特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議,。

根據(jù)我國(guó)新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會(huì)對(duì)公司合并的決議,，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過(guò);股份有限公司股東大會(huì)對(duì)公司合并作出決議,，必須經(jīng)出席會(huì)議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過(guò)。同時(shí)a公司為國(guó)有控股公司,，根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的股東代表,，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時(shí)向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告,，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的指示發(fā)表意見(jiàn)、行使表決權(quán),。

(六)簽署合并協(xié)議

在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上,，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。

我國(guó)公司法沒(méi)有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款,，參照對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部,、國(guó)家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱,、住所,、法定代表人;合并后公司的名稱、住所,、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊(cè)資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán),、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭(zhēng)議的方式;簽約日期、地點(diǎn);合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng),。

(七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)產(chǎn)清單

(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人

我國(guó)新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式,。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人,，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告,。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi),，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保,。

如果a公司和d公司在與其他公司,、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過(guò)債權(quán)人的同意,。

公司合并后合并各方的債權(quán),、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。

(九)核準(zhǔn)登記

公司合并后,，應(yīng)當(dāng)按照法律,、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門同時(shí)為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國(guó)有劃撥的土地,，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級(jí)以上人民政府重新簽訂國(guó)有土地使用權(quán)出讓證書,。

公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理a企業(yè)的法人注銷登記,，沒(méi)有辦理注銷登記,，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對(duì)a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān),。

(十)職工的安置

即d公司通過(guò)購(gòu)買a公司一定數(shù)額的股權(quán),，從而實(shí)際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為,。主要特征如下：

1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;

2)在大部分情況下,，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān),。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購(gòu)要約,，然后分別召開(kāi)公司股東(大)會(huì)，研究股權(quán)出售和收購(gòu)股權(quán)的可行性,，分析出售和收購(gòu)股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展,，并對(duì)收購(gòu)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作,。

(二)聘請(qǐng)律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查,。

(三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的協(xié)商和談判。

(四)b公司向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng),，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn),。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓,。其中,，轉(zhuǎn)讓全部國(guó)有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國(guó)有股權(quán)致使國(guó)家不再擁有控股地位的，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。

(五)評(píng)估驗(yàn)資(因?yàn)閏公司是私營(yíng)公司,，因此在與c公司的股權(quán)交易過(guò)程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格),。

1、同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)管理部門組織進(jìn)行清產(chǎn)核資,。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定,，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資,，并委托社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù),。

2、資產(chǎn)評(píng)估

1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)實(shí)施資產(chǎn)評(píng)估;

2)評(píng)估報(bào)告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實(shí)施備案,，根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》

第23條對(duì)于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的,，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。

3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格

轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評(píng)估結(jié)果的90%,。如果低于這個(gè)比例,，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易,。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》,，因?yàn)閎公司出讓的股權(quán)屬于國(guó)有企業(yè)或國(guó)有獨(dú)資有限公司，因此需到國(guó)有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項(xiàng),、確認(rèn),，然后再到資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所進(jìn)行評(píng)估。c公司可直接到會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)變更后的資本進(jìn)行驗(yàn)資,。

(六)b公司和d公司到國(guó)有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易

b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記,，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定,，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級(jí)以上公開(kāi)發(fā)行的經(jīng)濟(jì)或者金融類報(bào)刊和產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上,，征集受讓方,。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個(gè)工作日,。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況,、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況,、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計(jì)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估核準(zhǔn)或者備案情況,、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項(xiàng),。

d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫《買方登記表》外,，還應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。

(七)b公司,、c公司和d公司分別召開(kāi)職工大會(huì)或股東(大)會(huì),，并形成股東(大)會(huì)決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過(guò)并形成書面的股東(大)會(huì)決議,。

(八)d公司分別和b公司,、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件,，并辦理交割手續(xù),。(c公司不需要)

(十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。

二,、股權(quán)架構(gòu)

如果采用第一種方式,，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn),，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值,，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來(lái)的49%。

三,、兩種兼并方案的比較

首先,，合并與收購(gòu)都是公司并購(gòu)的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的,。

其次,，合并與收購(gòu)在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅,，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受,，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來(lái)的債務(wù)。

因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問(wèn)題,，即a公司在被d公司兼并的過(guò)程中,，由于故意或過(guò)失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對(duì)外債務(wù),，使d公司對(duì)兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí),，如果采用第二種方案——d公司收購(gòu)a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù),，遺漏債務(wù)問(wèn)題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同,，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案,，合并雙方法人合為一體,，存續(xù)的d公司對(duì)a公司的財(cái)產(chǎn)、債券,、債務(wù)概括性承受,，根據(jù)民法通則第44條,、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定,，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù),，這種義務(wù)不因在兼并時(shí)債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對(duì)于d企業(yè)來(lái)說(shuō)更為有利,。

四,、風(fēng)險(xiǎn)防范

對(duì)并購(gòu)方而言，任何并購(gòu)交易中都可能存在風(fēng)險(xiǎn),，只有對(duì)并購(gòu)交易中的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí),，并做好相應(yīng)的對(duì)策，才能有效防范并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),，保證并購(gòu)交易的成功及實(shí)現(xiàn)并購(gòu)的目的,。

風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)

并購(gòu)不完全是一種市場(chǎng)行為，其中在參與主體,、市場(chǎng)準(zhǔn)入,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國(guó)家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購(gòu)涉及到國(guó)有企業(yè)的時(shí)候,，政府干預(yù)是必然的,，而且政府在并購(gòu)中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購(gòu)的成敗。所以,，作為律師參與企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)首先要對(duì)并購(gòu)交易的合法性進(jìn)行審查,，防范由于政府不予審批而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)二：目標(biāo)公司的可靠性

為了確保并購(gòu)的可靠性,，減少并購(gòu)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失,，并購(gòu)方在決定并購(gòu)目標(biāo)公司前，必須要對(duì)目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評(píng)估,。這些調(diào)查和評(píng)估事項(xiàng)包括：

2,、目標(biāo)公司的工商注冊(cè)登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等);

3,、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)報(bào)表或資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告;

4,、參與并購(gòu)的中介機(jī)構(gòu)從業(yè)資質(zhì);

5、目標(biāo)公司所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況;

6,、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn),、土地使用權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)),、負(fù)債或合同事項(xiàng);

7,、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;

8、有關(guān)國(guó)家對(duì)目標(biāo)公司的稅收政策;

9,、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保,、訴訟或面臨行政處罰等事項(xiàng));

10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn),、環(huán)保,、不可抗力、可能不需要并購(gòu)方同意就加諸于并購(gòu)方的潛在責(zé)任等,。在這方面,，實(shí)踐中突出存在著兩個(gè)問(wèn)題：

(一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán),、糾紛等或有負(fù)債

股權(quán)并購(gòu)中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問(wèn)題就是：目標(biāo)公司的對(duì)外擔(dān)保,，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛,，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán),、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債,。對(duì)這些無(wú)法預(yù)計(jì)的或有負(fù)債,，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實(shí)際發(fā)生了權(quán)利人的追索,，該類風(fēng)險(xiǎn)首先由目標(biāo)公司承擔(dān),，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。

因此實(shí)踐中,，建議通過(guò)以下途徑解決：

1,、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;

2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議,，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;

3,、以欺詐為由，請(qǐng)求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無(wú)效,，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款,，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任,。

(二)違反公司章程規(guī)定,，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個(gè)人提供擔(dān)保

一般而言,，公司章程和公司議事規(guī)則均會(huì)規(guī)定,，公司對(duì)外擔(dān)保必須提交股東會(huì)決議通過(guò)，或一定金額以上的對(duì)外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)董事會(huì)決議一致表決通過(guò)(或2/3以上的董事通過(guò)),，但事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生目標(biāo)公司董事,、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對(duì)于股權(quán)受讓方而言,，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查,，也往往防不勝防,。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會(huì)議事規(guī)則的規(guī)定,，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會(huì)一致決議,，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問(wèn)題,，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人,，目標(biāo)公司仍應(yīng)對(duì)外承擔(dān)責(zé)任。

公司董事,、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款,、租賃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供擔(dān)保的問(wèn)題具有一定的普遍性，此類情況,，直接違反《公司法》規(guī)定,，屬于無(wú)效擔(dān)保，不受法律保護(hù),，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利,，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任,。

若董事,、經(jīng)理以個(gè)人名義提供擔(dān)保或超越職權(quán)提供擔(dān)保,，目標(biāo)公司能舉證董事,、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事,、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的,，不構(gòu)成表見(jiàn)代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事,、經(jīng)理依據(jù)過(guò)錯(cuò)原則承擔(dān)損失,。

建議股權(quán)收購(gòu)方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時(shí)，認(rèn)真審議公司章程,、董事會(huì)決議,、章程和決議修正案，來(lái)界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時(shí)是否存在主觀上的過(guò)錯(cuò),，以及董事,、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見(jiàn)代理行為。

風(fēng)險(xiǎn)三：并購(gòu)過(guò)程中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)

為了對(duì)并購(gòu)中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避,，并購(gòu)方律師參與并購(gòu)的核心工作就是為其實(shí)施并購(gòu)行為提供或設(shè)計(jì)切實(shí)可行的并購(gòu)方案和出具相關(guān)的法律意見(jiàn)書,。目前，對(duì)國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易,，一般律師的法律意見(jiàn)書是向管理國(guó)有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件,。

風(fēng)險(xiǎn)六：合同風(fēng)險(xiǎn)

是最終確立企業(yè)并購(gòu)各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān),。

風(fēng)險(xiǎn)七：談判風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)企業(yè)并購(gòu)而言,，主要還是一種市場(chǎng)交易行為，需要參與并購(gòu)的各方反復(fù)進(jìn)行(有時(shí)甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判,，至于面臨企業(yè)并購(gòu)失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是非常正常的事情,，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購(gòu)業(yè)務(wù)的談判,，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖,，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。

收購(gòu)兼并并購(gòu)中的法律盡職調(diào)查

隨著近年來(lái)中國(guó)企業(yè)并購(gòu),，特別是外資并購(gòu)大幕的拉開(kāi),，并購(gòu)作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來(lái)越多地成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是,，在并購(gòu)過(guò)程中,，由于購(gòu)并方的疏忽，往往會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的糾紛,，并給購(gòu)并方帶來(lái)?yè)p失,。為了盡量減小和避免并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，在并購(gòu)開(kāi)始前對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的,。

盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念,，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開(kāi)發(fā)行上市中的盡職調(diào)查,；另一種是公司并購(gòu)中的盡職調(diào)查,。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因?yàn)槲覈?guó)法律法規(guī)對(duì)證券公開(kāi)發(fā)行上市過(guò)程中各中介機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定,，為了保證自己出具的文件的真實(shí)性和可靠性,，各中介機(jī)構(gòu)會(huì)自覺(jué)地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購(gòu)中,，特別是在善意收購(gòu)中,，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是,，作為能夠核實(shí)目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個(gè)重要途徑和有利機(jī)會(huì),，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買方公司所重視并由各中介機(jī)構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實(shí)，以便在并購(gòu)開(kāi)始前盡可能地了解更多的事實(shí)情況,，同時(shí)避免對(duì)買方公司的利益造成損害,。

一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查

盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購(gòu)買的股份或資產(chǎn)的全部情況,，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購(gòu)程序的重要事實(shí),。買方需要有一種安全感,，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。

從買方的角度來(lái)說(shuō),，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理,。對(duì)買方和他們的融資者來(lái)說(shuō)，購(gòu)并本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn),，諸如,，目標(biāo)公司所在國(guó)可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)；目標(biāo)公司過(guò)去財(cái)務(wù)帳冊(cè)的準(zhǔn)確性,；購(gòu)并以后目標(biāo)公司的主要員工,、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來(lái)；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價(jià)值,；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù),。

賣方通常會(huì)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)有很清楚的了解，而買方則沒(méi)有,。因而,，買方有必要通過(guò)實(shí)施盡職調(diào)查來(lái)補(bǔ)救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過(guò)盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問(wèn)題,，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判,，同時(shí)買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購(gòu)活動(dòng)。

二,、如何進(jìn)行盡職調(diào)查

盡職調(diào)查的范圍很廣,，調(diào)查對(duì)象的規(guī)模亦千差萬(wàn)別，從僅有一間房屋的私營(yíng)企業(yè)到辦公地點(diǎn)遍及世界各地的跨國(guó)企業(yè),。每一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目均是獨(dú)一無(wú)二的,。但是，對(duì)于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買方的并購(gòu)活動(dòng)來(lái)說(shuō),，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：

1．由賣方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個(gè)并購(gòu)過(guò)程的協(xié)調(diào)和談判工作,。

2．由潛在買方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會(huì)計(jì)師和財(cái)務(wù)分析師）,。

3．由潛在買方和其聘請(qǐng)的專家顧問(wèn)與賣方簽署“保密協(xié)議”,。

4．由賣方或由目標(biāo)公司在賣方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。

5．由潛在買方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單,。

6．指定一間用來(lái)放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）,。

7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機(jī)會(huì)提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問(wèn)題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件,。

8．由潛在買方聘請(qǐng)的顧問(wèn)（包括律師,、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)分析師）作出報(bào)告，簡(jiǎn)要介紹對(duì)決定目標(biāo)公司價(jià)值有重要意義的事項(xiàng),。盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性的法律事項(xiàng),，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對(duì)交易框架提出建議及對(duì)影響購(gòu)買價(jià)格的諸項(xiàng)因素進(jìn)行的分析。

9．由買方提供并購(gòu)合同的草稿以供談判和修改,。

對(duì)于規(guī)模較小的交易而言,，上述程序可以簡(jiǎn)化。通常,，賣方（或者目標(biāo)公司自身）會(huì)自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料,，而不用聘請(qǐng)投資銀行來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)工作,。賣方可能不會(huì)將所有資料放在數(shù)據(jù)室中,，而根據(jù)實(shí)際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下,，買方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料,，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購(gòu)合同的草擬階段,。

三,、盡職調(diào)查過(guò)程中遵循的原則

在盡職調(diào)查開(kāi)始之前，買方的顧問(wèn)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

1．盡職調(diào)查的著重點(diǎn)

當(dāng)開(kāi)始一項(xiàng)盡職調(diào)查時(shí),，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么,，并向其專家顧問(wèn)清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點(diǎn)。

2．重要性

買方和賣方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過(guò)程中什么層次的資料和消息是重要的,，并確定盡職調(diào)查的過(guò)程著重于買方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項(xiàng),。這一過(guò)程將明確可能影響交易價(jià)格的各種因素。

3．保密性

在買方開(kāi)始接觸任何資料之前,，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對(duì)其獲得的資料和信息保密,，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是,，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買方和其顧問(wèn)就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議,。

4．支撐

在一個(gè)大型的盡職調(diào)查活動(dòng)中，買方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問(wèn)及其他專家一起實(shí)施調(diào)查,，更為重要的是,，要維持一個(gè)有序的系統(tǒng)以確保整個(gè)盡職調(diào)查過(guò)程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標(biāo)。

四,、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫

1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容

通常情況下,，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個(gè)方面：

1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價(jià)值；

2）賣方對(duì)相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利,；

3）相關(guān)資產(chǎn)有無(wú)價(jià)值降低的風(fēng)險(xiǎn),，特別是其中是否有法律糾紛；

4）有無(wú)對(duì)交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù),，如稅收義務(wù),；

5）隱藏或不可預(yù)見(jiàn)的義務(wù)（如環(huán)境,、訴訟）；

6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行,；

7）有無(wú)不競(jìng)爭(zhēng)條款或?qū)δ繕?biāo)公司運(yùn)營(yíng)能力的其他限制,；

8）主要協(xié)議中有無(wú)反對(duì)轉(zhuǎn)讓的條款；

9）有無(wú)其他法律障礙,。

下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：

1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準(zhǔn)或第三方同意,；

2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否有法律限制；以及

3）由于購(gòu)并是否會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)公司對(duì)員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補(bǔ)償）,。

同時(shí),，由于資產(chǎn)并購(gòu)和股權(quán)并購(gòu)之間的差異，盡職調(diào)查的重點(diǎn)亦會(huì)有所不同,，通常情況下,，資產(chǎn)并購(gòu)和股權(quán)并購(gòu)的區(qū)別如下：

股權(quán)并購(gòu) 資產(chǎn)并購(gòu)

1）這一過(guò)程主要是目標(biāo)公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購(gòu)則是目標(biāo)公司本身出售其

股本出售給買方； 資產(chǎn)給買方的行為,；

2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購(gòu)后仍由目標(biāo)公 2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的

司承擔(dān),； 債務(wù)和義務(wù)相對(duì)較少；

3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購(gòu)之后不會(huì)受到 3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購(gòu)之后轉(zhuǎn)

影響,。買方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu) 移給買方,。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他 先購(gòu)買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押）,，則應(yīng)取得 該第三方的同意,。

2．盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫

在完成資料和信息的審查后，買方聘請(qǐng)的法律顧問(wèn)將為買方提供一份盡職調(diào)查報(bào)告,。

法律盡職調(diào)查報(bào)告一般包括如下內(nèi)容：

1）買方對(duì)盡職調(diào)查的要求,；

2）律師審查過(guò)的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單,；

3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè),；

4）出具盡職調(diào)查報(bào)告的責(zé)任限制或聲明；

5）對(duì)審查過(guò)的資料進(jìn)行總結(jié),，對(duì)所涉及的法律事項(xiàng)以及所有審查過(guò)的信息所隱含的法律問(wèn)題的評(píng)價(jià)和建議,。

法律盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。

法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判,，對(duì)買方來(lái)說(shuō),，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利,。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和法律事項(xiàng)可能影響交易的框架,，通過(guò)事先察覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)和法律問(wèn)題的存在，相關(guān)問(wèn)題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭(zhēng)議的標(biāo)的,。

收購(gòu)公司需要注意的事項(xiàng)及律師在其中的作用

一,、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)

（一）注冊(cè)資本問(wèn)題

目前,，隨著新公司法對(duì)注冊(cè)資本數(shù)額的降低,，廣大投資人通過(guò)興辦公司來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是,，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗(yàn),，注冊(cè)資本在500萬(wàn)以下的公司都有一些注冊(cè)資本問(wèn)題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問(wèn)題,、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問(wèn)題等等,。所以，在打算進(jìn)行收購(gòu)公司時(shí),，收購(gòu)人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息,，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊(cè)資本的情況,。在此,，收購(gòu)方需要分清實(shí)繳資本和注冊(cè)資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）,；同時(shí)要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn),。

（二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問(wèn)題

在決定購(gòu)買公司時(shí),，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu),、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保,、不良資產(chǎn)等情況,。第一、在全部資產(chǎn)中,，流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清,。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確,，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清,。只有在弄清目標(biāo)公司的流動(dòng)比率以后，才能很好的預(yù)測(cè)公司將來(lái)的運(yùn)營(yíng)能力,。

第二,、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例,，是否存在優(yōu)先股等方面的情況,；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。

第三,、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會(huì)對(duì)公司的償債能力等有影響,，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒(méi)有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。

第四,、要重點(diǎn)關(guān)注公司的不良資產(chǎn),，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無(wú)形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報(bào)廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點(diǎn)考察,。

同時(shí),，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購(gòu)公司時(shí)所應(yīng)該引起重視的問(wèn)題。公司的負(fù)債中,，要分清短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù),，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率,，決定著公司的所有者權(quán)益,。

二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度方面的風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)踐中,，有許多公司都沒(méi)有專門的財(cái)會(huì)人員,。只是在月末以及年終報(bào)賬的時(shí)候才從外面請(qǐng)兼職會(huì)計(jì)進(jìn)行財(cái)會(huì)核算。有的公司干脆就沒(méi)有規(guī)范和詳細(xì)的財(cái)會(huì)制度,，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財(cái)務(wù)事項(xiàng),。因?yàn)檫@些原因，很多公司都建立了對(duì)內(nèi)賬簿和對(duì)外賬簿,。所以,，收購(gòu)方在收購(gòu)目標(biāo)公司時(shí)，需要對(duì)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行詳細(xì)的考察,，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價(jià)值的情況出現(xiàn),，客觀合理地評(píng)定目標(biāo)公司的價(jià)值。必要時(shí),，收購(gòu)方可以聘請(qǐng)專門財(cái)務(wù)顧問(wèn)來(lái)評(píng)估目標(biāo)公司的價(jià)值,，但是，如果收購(gòu)金額本身比較小,，可以聘請(qǐng)懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律顧問(wèn)單位,，由其對(duì)收購(gòu)中遇到的法律和財(cái)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團(tuán)隊(duì)的律師都具有法律,、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識(shí),，能為您在法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù),。

三,、稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)

在北京,，注冊(cè)資本在五百萬(wàn)以下的公司不會(huì)經(jīng)常成為稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)。因此,，很多小公司都沒(méi)有依法納稅,。所以，如果收購(gòu)方收購(gòu)注冊(cè)資本比較小的公司時(shí),，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問(wèn)題,，弄清其是否足額以及按時(shí)交納了稅款。否則,，可能會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)查處,，剛購(gòu)買的公司可能沒(méi)多久就被工商局吊銷了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

四,、可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)

在可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)方面,，收購(gòu)方需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：

有效進(jìn)行支撐；

第三,、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛,，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議,。因?yàn)槭召?gòu)方購(gòu)買目標(biāo)公司后,，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購(gòu)方來(lái)承繼。第四,、最后,，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形,，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購(gòu)方的收購(gòu)意向,。

【律師在收購(gòu)公司中所起的作用】

一、律師收購(gòu)公司的一般作用

律師在收購(gòu)公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用,。律師以其專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為收購(gòu)公司提供戰(zhàn)略方案和選擇,、收購(gòu)法律結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查,、價(jià)格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù),；同時(shí)，參與,、統(tǒng)一,、協(xié)調(diào)收購(gòu)工作的會(huì)計(jì)、稅務(wù),、專業(yè)咨詢?nèi)藛T,，最終形成收購(gòu)公司的法律意見(jiàn)書和一整套完整的收購(gòu)合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個(gè)收購(gòu)活動(dòng)的合法且有序地進(jìn)行,。通常情況下,，企業(yè)會(huì)與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請(qǐng)合同》,，作為專業(yè)顧問(wèn)和專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問(wèn)或單項(xiàng)特聘法律顧問(wèn)的形式為收購(gòu)公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。

以上為律師在收購(gòu)公司中所起到的一般作用,，而在收購(gòu)公司中,，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議,、完成收購(gòu)事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問(wèn),。

二、律師在收購(gòu)公司中盡職調(diào)查的作用

（一）什么是盡職調(diào)查

盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市,、收購(gòu)兼并,、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對(duì)象和交易事項(xiàng)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng),、法律等事項(xiàng),，委托人委托律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu),，按照其專業(yè)準(zhǔn)則,，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。

（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：

第一,，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),，判斷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、程度以及對(duì)并購(gòu)活動(dòng)的影響和后果,；

第二,，可以使收購(gòu)方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬,、債權(quán)債務(wù)等重大事項(xiàng)的法律狀態(tài),； 第三，了解那些情況可能會(huì)給收購(gòu)方帶來(lái)責(zé)任,、負(fù)擔(dān),，以及是否可能予以消除和解決。

（三）律師盡職調(diào)查與財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系

律師和會(huì)計(jì)師是共同參與資本運(yùn)作中的中介機(jī)構(gòu),，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的,，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的,，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系,。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的組織結(jié)構(gòu),、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險(xiǎn),；財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。

（四）律師在收購(gòu)公司時(shí)的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)

律師在收購(gòu)公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的,，對(duì)于購(gòu)買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財(cái)務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用,?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：

一,、組織性文件的盡職調(diào)查

1．公司的組織性文件

2．下屬企業(yè)的組織性文件

二,、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查

三、財(cái)務(wù)文件的盡職調(diào)查

四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查

五．融資文件的盡職調(diào)查

六．知識(shí)產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查

七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查

八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查

九．稅務(wù)的盡職調(diào)查

十．公司和下屬企業(yè)的土地,、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查,。

談判方案策劃書篇十一

談判時(shí)間：

談判地點(diǎn)：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1.談判主題

2.談判團(tuán)隊(duì)人員組成

3.談判前期調(diào)查

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

5.談判議題的確定

6.談判目標(biāo)

7.具體談判程序及策略

一、談判主題

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

1.開(kāi)闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二,、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

三,、談判前期調(diào)查

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū),，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè),，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙,，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新,、質(zhì)量?jī)?yōu),、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店,，在全省各地、市加盟商20多家,。

（二）family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主,，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短，所以在5年之內(nèi),，我們會(huì)打響自己的品牌,。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷,、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司,。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍,，慢慢的走向全國(guó),，走向世界。

四,、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系,，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問(wèn)題,，尋找好的伙伴,，做到安全、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價(jià)值,。

（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二,，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購(gòu)物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率,。

第三,，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值,。

我方劣勢(shì)

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下,，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道,，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯,，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。

（四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方優(yōu)勢(shì)

第一,，公司將進(jìn)行集中人,、財(cái)、物及資源,，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),。

第二，快：物流配送,，便捷速達(dá),。

準(zhǔn)：流程精確,，準(zhǔn)時(shí)交貨。

穩(wěn)：安全守信,，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng),。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù),。

第三,，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務(wù)質(zhì)量,。

對(duì)方劣勢(shì)

第一，企業(yè)剛起步不久,，知名度低

第二,，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

五、談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）

商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)

商務(wù)談判策劃書范文

法律談判論文

會(huì)議方案范文合集六篇

會(huì)議方案范文合集九篇

會(huì)議方案范文合集八篇

談判方案策劃書篇十二

談判方案

為了加大公司的宣傳力度,，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品,，送給前來(lái)公司走訪的領(lǐng)導(dǎo)、客戶,。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過(guò)商務(wù)接洽,，認(rèn)為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求,。報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn),，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日,，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會(huì)議室舉行談判,，為使談判取得成功，特制訂本談判方案,。

一,、談判雙方情況

紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計(jì)、研發(fā),、銷售的企業(yè),，尤其是對(duì)瓷器工藝品的設(shè)計(jì)，有著獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格,。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)符合客戶公司文化特色的工藝品。

我公司成立于1958年,，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊(yùn)，企業(yè)文化中的山海文化更是獨(dú)具特色,。

二,、談判主題

降低瓷器工藝品的購(gòu)買價(jià)格,，設(shè)計(jì)體現(xiàn)公司的文化特色。

三,、談判目標(biāo)

1,、確定購(gòu)買瓷器工藝品的設(shè)計(jì)方案、價(jià)格,、數(shù)量,；

2、議定貨物的運(yùn)輸方式,；

3,、商定貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

4,、擬定定金的支付,，違約的賠償問(wèn)題。

四,、談判策略

我公司已就工藝品市場(chǎng)做了全面調(diào)查,，獲得了幾個(gè)商家的產(chǎn)品價(jià)格、特色等信息,。據(jù)了解,，紅海搏浪公司正面臨市場(chǎng)沖擊，今年的訂單不多,，急需簽訂訂單,，所以，我公司在價(jià)格上應(yīng)該有壓制對(duì)方的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，具體策略如下：

1,、我方主動(dòng)報(bào)出低于預(yù)期的價(jià)格，使對(duì)方心理上處于弱勢(shì),。我方采用主動(dòng)報(bào)價(jià)策略,。

2、對(duì)方還價(jià)之后,，我方應(yīng)該讓對(duì)方知道我們對(duì)工藝品市場(chǎng)是很了解的,，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對(duì)方開(kāi)價(jià)的起點(diǎn)放低,。我方不與對(duì)方直接討價(jià)還價(jià),，暫緩還價(jià)。我方采用制造競(jìng)爭(zhēng)策略,。

3,、應(yīng)該讓對(duì)方了解我公司每年來(lái)訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長(zhǎng)期合作,，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的契機(jī),。在明確此種背景下可以開(kāi)始與對(duì)方還價(jià)。

4,、對(duì)方在價(jià)格上始終不讓步時(shí),，我方采取休會(huì)策略。

五,、談判程序

（一）準(zhǔn)備階段

1,、談判場(chǎng)所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢(shì)，將談判地點(diǎn)定在我公司會(huì)議室,。會(huì)議室環(huán)境優(yōu)雅,，配有標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議桌等設(shè)施，是比較理想的談判地點(diǎn),。

2,、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關(guān)信息,，對(duì)對(duì)方的現(xiàn)狀作深入細(xì)致的分析,，做到知己知彼。對(duì)對(duì)方的分析主要是對(duì)對(duì)方所處的環(huán)境,，特別是對(duì)方的市場(chǎng)占有情況及其在整個(gè)工藝品行業(yè)中所處的地位進(jìn)行分析,。

3、明確談判目標(biāo)：產(chǎn)品價(jià)格低廉,，設(shè)計(jì)美觀,，體現(xiàn)公司特色。

4,、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)：會(huì)議室準(zhǔn)備茶水,、紙、筆,，準(zhǔn)備好合同文本（草案）,，價(jià)格欄暫時(shí)留空。

（二）開(kāi)局階段

開(kāi)局階段的主要任務(wù)是贏造下一個(gè)良好的談判氛圍,。在正式談判之前與對(duì)方進(jìn)行非正式接觸,，開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)亮出我方的觀點(diǎn)，表明我方的意愿,，聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和看法,。

（三）磋商階段

磋商階段是談判階級(jí)中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅(jiān)持我方原則的前提下頭腦靈活隨機(jī)應(yīng)變,。在具體的磋商過(guò)程中主要從以下幾個(gè)方面做起：

1,、談判開(kāi)始抓住最敏感的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。我方從分析整個(gè)瓷器工藝品市場(chǎng)價(jià)格行情作為突破口，誘導(dǎo)對(duì)方報(bào)價(jià),。

2,、強(qiáng)調(diào)我方使用量大,，此次商品交易為大宗購(gòu)買,，暗示對(duì)方讓價(jià)。

3,、我方提出一個(gè)可達(dá)成交易的最低價(jià)格并說(shuō)明提出這個(gè)價(jià)格的依據(jù),。

4、雙方在這兩個(gè)價(jià)格之間進(jìn)行磋商,，最終對(duì)交易價(jià)格達(dá)成共識(shí),。

5、雙方就工藝品設(shè)計(jì)方案進(jìn)行談判,。

6,、雙方就運(yùn)輸保險(xiǎn)、結(jié)算等方面進(jìn)行談判,。

7,、雙方談判涉及的所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，磋商階段基本結(jié)束,。

（四）簽約階段

明確雙方的權(quán)利與義務(wù),，簽定合同，付予此次交易活動(dòng)以法律效力,。

六,、談判日程

4月25日上午9：00—11：00

1、雙方進(jìn)場(chǎng),，介紹雙方與會(huì)人員

2,、進(jìn)入談判第一階段

（1）介紹本次談判的商品設(shè)計(jì)、價(jià)格,、數(shù)量等情況,；（2）磋商商品價(jià)格；

3,、進(jìn)入談判第二階段

（1）協(xié)商貨物送貨方式,、結(jié)算時(shí)間及方式；（2）協(xié)商定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,；（3）達(dá)成協(xié)議。

4,、進(jìn)入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金

七,、談判小組分工

八、談判后的工作

1、印制購(gòu)銷合同正式文本：雙方討論合同文本無(wú)異議后,，安排打印,。

2、準(zhǔn)備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報(bào),，征得總經(jīng)理同意后,，由辦公部門用印。

3,、得失評(píng)估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟(jì)合同,，為建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。