為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。通過制定方案,，我們可以有計劃地推進工作,，逐步實現(xiàn)目標，提高工作效率和質(zhì)量,。下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

談判方案策劃書篇一

談判是人們在逐利與合作之間尋找平衡的一種活動,。無論是商業(yè)談判、國際外交還是家庭矛盾解決,，談判方案的制定都是至關重要的一環(huán),。近期，我參與了一次商業(yè)談判,，并從中獲得了一些心得體會,。在這篇文章中，我將分享我對談判方案的理解和認識,，并總結(jié)出一些成功談判的重要要素,。

首先，制定一個明確的目標是談判方案的核心,。在我參與的談判中,，我們最初確定了我們希望達到的具體結(jié)果：降低成本、提高效率和增加雙方的利潤,。這一目標的明確性幫助我們在談判過程中保持專注,，并更好地制定可行的策略,。因此,，對于任何談判方案而言,，明確目標并且根據(jù)目標制定相應的戰(zhàn)略是至關重要的。

其次,，了解對方的需求和利益是制定談判方案不可或缺的一步,。在商業(yè)談判中,，雙方的利益往往不完全相同,，因此了解對方的需求可以幫助我們找到利益的交匯點。在我參與的談判中,，我們主動與對方交流，并試圖了解他們的需求,，這幫助我們在談判過程中找到了一些共同的利益點,。因此，在制定談判方案時,，了解對方需求和利益,，尋找共同的利益點是相當重要的。

第三，制定合理的議價策略是談判方案的重要組成部分,。在我的談判中,，我們明確了我們的底線和潛在的讓步空間,，并制定了相應的議價策略。在實際談判中，我們在底線和潛在的讓步空間之間尋找平衡,，并采取了一些策略來增加我們的議價能力。這些策略包括增加競爭,、提供附加價值等,。因此，在制定談判方案時,，有一個合理的議價策略是至關重要的,。

第四，有效的溝通和良好的人際關系是成功談判的重要要素,。在我的談判中,，我們注重與對方的溝通，包括積極傾聽,、表達清晰的觀點和合理的解釋,。同時，我們也注重與對方建立良好的人際關系,，以建立信任和合作,。這些努力幫助我們在談判過程中改善了雙方的理解和合作，最終取得了令人滿意的結(jié)果,。因此,，良好的溝通和人際關系對于成功談判是至關重要的。

最后,，及時調(diào)整和靈活變通是談判方案的重要特點,。在我的談判中，我們意識到談判不是一成不變的,，而是需要根據(jù)具體情況進行靈活調(diào)整的,。通過觀察和分析對方的行為和態(tài)度，我們及時做出了一些適當?shù)淖兺?，并最終達到了預定的目標,。因此，在制定談判方案時,，要具備及時調(diào)整和靈活變通的能力,。

綜上所述，談判方案對于談判的成功至關重要,。制定明確的目標,、了解對方的需求和利益,、制定合理的議價策略、進行有效的溝通與建立良好的人際關系以及及時調(diào)整和靈活變通是制定成功談判方案的重要要素,。通過這次談判的參與經(jīng)驗,，我深刻認識到了這些要素的重要性，相信在今后的談判中,，這些經(jīng)驗和認識將會起到積極的作用,。

談判方案策劃書篇二

乙方：nuc公司市場拓展部

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主,，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售,。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣,，董事會熱切盼望擴大銷量,，因此必須要做點什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,，但是每個顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長,，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元,。

全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本,、德國和瑞典的國際競爭者,。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截,。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,，產(chǎn)品也類似,。每個都有自己的勢力范圍,。其中6個在東部，4個在中西部,，2個（包括塑模公司）在西岸,。它們的產(chǎn)品價格相當,，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn),。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后,，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表,。每年他們包括工資,、紅利、旅行,、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元,。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題,，每個工程師一年的開銷是12萬美元,。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會,。它也有個簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同,，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響,。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實際上，只有在相同價格下,，塑模公司才能贏得合同,。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少,。

市場拓展部對此并不贊同,。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量,。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多,，競爭也更加激烈,，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處,，而沒有專門的銷售隊伍,，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理,，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失,。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,，國際競爭越來越強,，新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者,。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益,，董事會決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題,，謀求公司長遠發(fā)展,！

談判方案策劃書篇三

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會影響人員的心理,，情緒和感覺，從而引起相應的反應,。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局,。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責以前的過失,，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的,。

談判開局階段,，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度,，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點,，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,，并在次基礎上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局,，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚,，從而達到營造低調(diào)氣氛,，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強,，我方選擇在酒店進行談判,，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間,，升級比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對方的價格,，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方采用西歐式報價

我方為買方,，日本式報價通過低價來吸引對方,，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法,，讓對方討價還價感到自己有利可圖,，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進而對方至少存在2家的競爭對象,，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理,，促使我方獲得最低價格,。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè),，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量,，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格,。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,，然后補補蠶食，壓低價格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價,。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略,，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,，給予對方一定的心里壓力,，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定,，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜,。

商務談判策劃方案設計

商務談判策劃書范文

法律談判論文

采購談判技巧學習心得體會范文

談判方案策劃書篇四

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)

根據(jù)新《公司法》第一百七十三條,、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司,，則會產(chǎn)生如下法律后果：

3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為,，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權,，使b公司和c公司成為合并后公司的股東,。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;

(二)清產(chǎn)核資,、財務審計

因為a公司是國有控股的有限責任公司,，應當對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負債進行全面,、認真的清查,，以清理債權,、債務關系。要按照“誰投資,、誰所有,、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權益,，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失,。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計,。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司,，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關規(guī)定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關財務會計資料和文件,。

(三)資產(chǎn)評估

按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條,，公司合并必須對資產(chǎn)實施評估，以防止國有資產(chǎn)流失,。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn),、流動資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識產(chǎn)權和商譽,，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權)和其他資產(chǎn),。

2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)進行審核,。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)準予評估立項的,，a公司應當委托資產(chǎn)評估機構(gòu)進行評估。

資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)收到核準申請后,，對符合核準要求的,，及時組織有關專家審核，在20個工作日內(nèi)完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的,，予以退回,。

(四)確定股權比例

根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權折算成資產(chǎn),，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權比例,。

(五)召開股東大會

合并是導致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關系到股東的權益,，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議,。

根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責任公司股東會對公司合并的決議,，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過,。同時a公司為國有控股公司,，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條,，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)派出的股東代表,，應當將其履行職責的有關情況及時向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)報告，應當按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的指示發(fā)表意見,、行使表決權,。

(六)簽署合并協(xié)議

在充分協(xié)商的基礎上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同,。

我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應該包括哪些主要條款,，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部,、國家工商行政管理局《關于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容,，認為應包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所,、法定代表人;合并后公司的名稱、住所,、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權,、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認為需要規(guī)定的其他事項,。

(七)編制資產(chǎn)負債表和財產(chǎn)清單

(八)通知和公告?zhèn)鶛嗳?/p>

我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權人的程序和公告的方式,。該條規(guī)定，公司應當自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權人,，并于30日內(nèi)在報紙上公告,。債權人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi),，可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保,。

如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權人同意的,，還需要經(jīng)過債權人的同意,。

公司合并后合并各方的債權、債務應當由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼,。

(九)核準登記

公司合并后,，應當按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關辦理產(chǎn)權變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權權屬證書,，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地,，合并后的d公司應當按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權出讓證書,。

公司合并后，合并企業(yè)應當及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記,，沒有辦理注銷登記,，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權債務的承擔,。

(十)職工的安置

即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權,，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權轉(zhuǎn)讓行為,。主要特征如下：

1)股權轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;

2)在大部分情況下,，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務一般仍由其自行承擔,。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約,，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權出售和收購股權的可行性,，分析出售和收購股權的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展,，并對收購方的經(jīng)濟實力經(jīng)營能力進行分析，嚴格按照公司法的規(guī)定程序進行操作,。

(二)聘請律師進行律師盡職調(diào)查,。

(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質(zhì)性的協(xié)商和談判。

(四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)提出股權轉(zhuǎn)讓申請,，并經(jīng)本級人民政府批準,。

根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權轉(zhuǎn)讓,。其中,，轉(zhuǎn)讓全部國有股權或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準,。

(五)評估驗資(因為c公司是私營公司,，因此在與c公司的股權交易過程中也可以協(xié)商確定股權轉(zhuǎn)讓價格)。

1,、同級國有資產(chǎn)管理部門組織進行清產(chǎn)核資,。

根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權導致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的,，由同級國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)組織進行清產(chǎn)核資,，并委托社會中介機構(gòu)開展相關業(yè)務。

2,、資產(chǎn)評估

1)由b公司委托具有相關資質(zhì)的資產(chǎn)評估機構(gòu)實施資產(chǎn)評估;

2)評估報告須經(jīng)核準或者實施備案,，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》

第23條對于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權導致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應當報經(jīng)本級人民政府批準,。

3)確定轉(zhuǎn)讓價格

轉(zhuǎn)讓價格的確定不得低于評估結(jié)果的90%,。如果低于這個比例,，應當暫停產(chǎn)權交易，在獲得相關產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓批準機構(gòu)同意后方可繼續(xù)進行交易,。

根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》,，因為b公司出讓的股權屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進行立項,、確認,，然后再到資產(chǎn)評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資,。

(六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權交易中心掛牌交易

b公司應當?shù)疆a(chǎn)權交易中心掛牌登記,，并委托產(chǎn)權交易機構(gòu)公告產(chǎn)權交易信息。

根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定,，信息應當公告在省級以上公開發(fā)行的經(jīng)濟或者金融類報刊和產(chǎn)權交易機構(gòu)的網(wǎng)站上,，征集受讓方。產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓公告期為20個工作日,。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標的企業(yè)產(chǎn)權的構(gòu)成情況,、產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準情況,、轉(zhuǎn)讓標的的企業(yè)近期經(jīng)審計的主要財務指標數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標的企業(yè)資產(chǎn)評估核準或者備案情況,、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項,。

d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外,，還應提供營業(yè)執(zhí)照復印件,，法定代表人資格證明書或受托人的授權委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件,。

(七)b公司,、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議,，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議,。

(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權轉(zhuǎn)讓合同或股權轉(zhuǎn)讓協(xié)議,。

(九)由產(chǎn)權交易中心審理d公司與b公司的股權轉(zhuǎn)讓合同及附件,，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)

(十)到公司登記機關辦理變更登記手續(xù),。

二,、股權架構(gòu)

如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權將根據(jù)資產(chǎn)評估的結(jié)果,，折算成合并后的d公司的資產(chǎn),，它在合并后的d公司所占的股權比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠遠小于原來的49%,。

三,、兩種兼并方案的比較

首先，合并與收購都是公司并購的基本形式,，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的,。

其次,，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅,，其債務依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受,，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔原來的債務。

因此當發(fā)生債務遺漏問題,，即a公司在被d公司兼并的過程中,，由于故意或過失，遺漏了應計入資產(chǎn)負債表的對外債務,，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時,，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù),，遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同,，而不能影響債權人向被兼并企業(yè)追索債務的權利。而如果使用第一種方案,，合并雙方法人合為一體,，存續(xù)的d公司對a公司的財產(chǎn)、債券、債務概括性承受,，根據(jù)民法通則第44條,、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定,，d公司有承受a公司債務的法定義務,，這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利,。

四,、風險防范

對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風險,，只有對并購交易中的風險有充分的認識,，并做好相應的對策，才能有效防范并購風險,，保證并購交易的成功及實現(xiàn)并購的目的,。

風險一：政府干預

并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體,、市場準入,、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關國家法律法規(guī)或相關政策的限制，特別是當并購涉及到國有企業(yè)的時候,，政府干預是必然的,，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關系到并購的成敗。所以,，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風險,。

風險二：目標公司的可靠性

為了確保并購的可靠性,，減少并購可能產(chǎn)生的風險與損失，并購方在決定并購目標公司前,，必須要對目標公司的內(nèi)部情況進行一些審慎的調(diào)查與評估,。這些調(diào)查和評估事項包括：

2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程,、各類出資或驗資證明報告等);

3,、有關目標公司經(jīng)營財務報表或資產(chǎn)評估報告;

4、參與并購的中介機構(gòu)從業(yè)資質(zhì);

5,、目標公司所擁有的知識產(chǎn)權情況;

6,、目標公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權等無形資產(chǎn)),、負債或合同事項;

7,、目標公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;

8、有關國家對目標公司的稅收政策;

9,、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保,、訴訟或面臨行政處罰等事項);

10,、其他根據(jù)目標公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項，如社會保險,、環(huán)保,、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等,。在這方面,，實踐中突出存在著兩個問題：

(一)目標公司的擔保、債權,、糾紛等或有負債

股權并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標公司的對外擔保,，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛,，以及知識產(chǎn)權侵權,、產(chǎn)品質(zhì)量侵權責任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負債,。對這些無法預計的或有負債,，以及目標公司承諾披露的或有負債，在簽訂股權轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實際發(fā)生了權利人的追索,，該類風險首先由目標公司承擔,，由此引發(fā)的股權轉(zhuǎn)讓風險應當在股權轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。

因此實踐中,，建議通過以下途徑解決：

1,、在股權轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預設相關防范條款;

2、要求出讓方繼續(xù)履行股權轉(zhuǎn)讓協(xié)議,，承擔股權轉(zhuǎn)讓的違約責任;

3,、以欺詐為由，請求確認股權轉(zhuǎn)讓無效,，要求出讓方返還股權轉(zhuǎn)讓款,，并賠償損失,，承擔侵權責任,。

(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè),、個人提供擔保

一般而言,，公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定,，公司對外擔保必須提交股東會決議通過,，或一定金額以上的對外擔保應當經(jīng)過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經(jīng)常會發(fā)生目標公司董事,、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔保,，對于股權受讓方而言，即使目標公司審慎調(diào)查,，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定,，目標公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定,，哪些金額以上的擔保必須經(jīng)董事會一致決議，哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意,，均屬于公司內(nèi)部問題,，不能據(jù)此抗辯善意債權人，目標公司仍應對外承擔責任,。

公司董事,、經(jīng)理以公司財產(chǎn)為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經(jīng)營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性,，此類情況,，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔保,，不受法律保護,，債權人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋嗬斐蓚鶛嗳藫p失的,，應由目標公司承擔過錯賠償責任,。

若董事、經(jīng)理以個人名義提供擔?；虺铰殭嗵峁＃繕斯灸芘e證董事,、經(jīng)理的行為不屬于公司行為,，債權人知道或應當知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權限的,，不構(gòu)成表見代理,，所產(chǎn)生的民事責任應當由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯原則承擔損失,。

建議股權收購方在目標公司盡職調(diào)查時,，認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案,，來界定債權人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯,，以及董事、經(jīng)理的擔保行為是否屬于表見代理行為,。

風險三：并購過程中所涉及的法律風險

為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當?shù)囊?guī)避,，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設計切實可行的并購方案和出具相關的法律意見書。目前,，對國有企業(yè)產(chǎn)權的交易,，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級主管部門或政府機關報批時所必須的法律文件。

風險六：合同風險

是最終確立企業(yè)并購各方權利義務法律關系的依據(jù),，務必需要專業(yè)律師從中進行必要的審核把關,。

風險七：談判風險

對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為,，需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判,，至于面臨企業(yè)并購失敗的風險也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件,。律師參與并購業(yè)務的談判,，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務,。

收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查

隨著近年來中國企業(yè)并購,，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹,。但是,，在并購過程中，由于購并方的疏忽,，往往會導致這樣那樣的糾紛,，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險,，在并購開始前對目標公司進行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的,。

盡職調(diào)查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的,，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查,；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視,，這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構(gòu)應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規(guī)定,，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構(gòu)會自覺地去進行盡職調(diào)查,。但在公司并購中,，特別是在善意收購中,，盡職調(diào)查往往不能受到應有的重視。但是,，作為能夠核實目標公司資產(chǎn)狀況的一個重要途徑和有利機會,，盡職調(diào)查應當為買方公司所重視并由各中介機構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況,，同時避免對買方公司的利益造成損害,。

一、為什么要進行盡職調(diào)查

盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況,，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進行并購程序的重要事實,。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產(chǎn)和債務情況,。

從買方的角度來說,，盡職調(diào)查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說,，購并本身存在著各種各樣的風險,，諸如，目標公司所在國可能出現(xiàn)的政治風險,；目標公司過去財務帳冊的準確性,；購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續(xù)留下來,；相關資產(chǎn)是否具有目標公司賦予的相應價值,；是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。

賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解,，而買方則沒有,。因而，買方有必要通過實施盡職調(diào)查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡,。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風險和法律問題,，買賣雙方便可以就相關風險和義務應由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動,。

二,、如何進行盡職調(diào)查

盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別,，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè),。每一個盡職調(diào)查項目均是獨一無二的。但是,，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說,，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：

1．由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作,。

2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師,、會計師和財務分析師）,。

3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。

4．由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關資料收集在一起并準備資料索引,。

5．由潛在買方準備一份盡職調(diào)查清單,。

6．指定一間用來放置相關資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。

7．建立一套程序,，讓潛在買方能夠有機會提出有關目標公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復印件,。

8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師,、財務分析師）作出報告,，簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調(diào)查報告應反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實質(zhì)性的法律事項,，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析,。

9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。

對于規(guī)模較小的交易而言,，上述程序可以簡化,。通常，賣方（或者目標公司自身）會自行協(xié)助買方獲得和審查相關文件資料,，而不用聘請投資銀行來進行協(xié)調(diào)工作,。賣方可能不會將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實際情況按照買方的要求提供資料,。在這種情況下,，買方可準備一份詳細的清單索要有關資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致,，方可進行并購合同的草擬階段,。

三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則

在盡職調(diào)查開始之前,，買方的顧問應考慮以下幾點：

1．盡職調(diào)查的著重點

當開始一項盡職調(diào)查時,，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關鍵點,。

2．重要性

買方和賣方的律師要明確在進行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的,，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發(fā)現(xiàn)有關法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。

3．保密性

在買方開始接觸任何資料之前,，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密,，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是,，保密協(xié)議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議,。

4．支撐

在一個大型的盡職調(diào)查活動中，買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調(diào)查,，更為重要的是，要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標,。

四,、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報告的撰寫

1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容

通常情況下，法律盡職調(diào)查應囊括以下幾個方面：

1）相關資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價值,；

2）賣方對相關資產(chǎn)是否享有完整的權利,；

3）相關資產(chǎn)有無價值降低的風險，特別是其中是否有法律糾紛,；

4）有無對交易標的產(chǎn)生負面影響的義務,，如稅收義務；

5）隱藏或不可預見的義務（如環(huán)境,、訴訟）,；

6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；

7）有無不競爭條款或?qū)δ繕斯具\營能力的其他限制,；

8）主要協(xié)議中有無反對轉(zhuǎn)讓的條款,；

9）有無其他法律障礙。

下述因素亦應引起足夠重視：

1）相關交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意,；

2）目標公司或資產(chǎn)的商業(yè)運營是否有法律限制,；以及

3）由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務（如養(yǎng)老金/退休金以及技術上的補償）。

同時,，由于資產(chǎn)并購和股權并購之間的差異,，盡職調(diào)查的重點亦會有所不同,，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權并購的區(qū)別如下：

股權并購 資產(chǎn)并購

1）這一過程主要是目標公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購則是目標公司本身出售其

股本出售給買方,； 資產(chǎn)給買方的行為,；

2）目標公司的債務在并購后仍由目標公 2）隨著目標公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的

司承擔； 債務和義務相對較少,；

3）目標公司的權利在并購之后不會受到 3）資產(chǎn)的權屬和權利應在并購之后轉(zhuǎn)

影響,。買方應當注意公司章程中的優(yōu) 移給買方。若相關權利涉及到與其他 先購買權條款及其他有關條款,。第三方的合同（如抵押）,，則應取得 該第三方的同意。

2．盡職調(diào)查報告的撰寫

在完成資料和信息的審查后,，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報告,。

法律盡職調(diào)查報告一般包括如下內(nèi)容：

1）買方對盡職調(diào)查的要求；

2）律師審查過的文件清單,，以及要求賣方提供但未提供的文件清單,；

3）進行盡職調(diào)查所做的各種假設；

4）出具盡職調(diào)查報告的責任限制或聲明,；

5）對審查過的資料進行總結(jié),，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。

法律盡職調(diào)查報告應準確和完整地反映其所依據(jù)的信息,。

法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準備和談判,，對買方來說，在起草任何協(xié)議,，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利,。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風險和法律問題的存在,，相關問題可以在協(xié)議中得到妥當處理,，以免使其在交易完成后成為爭議的標的。

收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用

一,、資本,、資產(chǎn)方面的風險

（一）注冊資本問題

目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低,，廣大投資人通過興辦公司來實現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲,。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗,，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題,。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉(zhuǎn)讓股權的問題、虛假出資怎樣進行破產(chǎn)的問題等等。所以,，在打算進行收購公司時,，收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息，其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況,。在此,，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關系，要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進行了有效交付）,；同時要特別關注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn),。

（二）公司資產(chǎn)、負債以及所有者權益等問題

在決定購買公司時,，要關注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權配置,、資產(chǎn)擔保,、不良資產(chǎn)等情況。第一,、在全部資產(chǎn)中,，流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中,，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確,，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后,，才能很好的預測公司將來的運營能力,。

第二、需要厘清目標公司的股權配置情況,。首先要掌握各股東所持股權的比例,，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次,，要考察是否存在有關聯(lián)關系的股東,。

第三、有擔保限制的資產(chǎn)會對公司的償債能力等有影響,，所以要將有擔保的資產(chǎn)和沒有擔保的資產(chǎn)進行分別考察,。

第四、要重點關注公司的不良資產(chǎn),，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度,、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點考察。

同時,，公司的負債和所有者權益也是收購公司時所應該引起重視的問題,。公司的負債中，要分清短期債務和長期債務，分清可以抵消和不可以抵消的債務,。資產(chǎn)和債務的結(jié)構(gòu)與比率,，決定著公司的所有者權益。

二,、財務會計制度方面的風險

實踐中,，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算,。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細的財會制度,，完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因,，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿,。所以，收購方在收購目標公司時,，需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察,，防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標公司的價值,。必要時,，收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值，但是,，如果收購金額本身比較小,，可以聘請懂財務會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導,。本團隊的律師都具有法律,、財務以及稅務方面的綜合專業(yè)知識，能為您在法律,、財務以及稅務方面提供專業(yè)的服務,。

三、稅務方面的風險

在北京,，注冊資本在五百萬以下的公司不會經(jīng)常成為稅務機關關注的重點,。因此，很多小公司都沒有依法納稅,。所以,，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關注目標公司的稅務問題,，弄清其是否足額以及按時交納了稅款,。否則，可能會被稅務機關查處,，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照,。

四、可能的訴訟風險

在可能的訴訟風險方面，收購方需要重點關注以下幾個方面的風險：

有效進行支撐,；

第三,、確保目標公司與其債權人不存在債權債務糾紛，即使存在,，也已經(jīng)達成了妥善解決的方案和協(xié)議,。因為收購方購買目標公司后，目標公司的原有的債權債務將由收購方來承繼,。第四,、最后，需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形,，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向,。

【律師在收購公司中所起的作用】

一、律師收購公司的一般作用

律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用,。律師以其專業(yè)知識和經(jīng)驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇,、收購法律結(jié)構(gòu)設計、盡職調(diào)查,、價格確定以及支付方式的安排等法律服務,；同時,，參與,、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會計,、稅務,、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關協(xié)議,，以保障整個收購活動的合法且有序地進行,。通常情況下，企業(yè)會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》,，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務機構(gòu)的律師事務所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務,。

以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中,，律師所起的核心作用為進行盡職調(diào)查,，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問,。

二,、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用

（一）什么是盡職調(diào)查

盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并,、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對象和交易事項的財務,、經(jīng)營、法律等事項，委托人委托律師,、注冊會計師等專業(yè)機構(gòu),，按照其專業(yè)準則，進行的審慎和適當?shù)恼{(diào)查和分析,。

（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：

第一，發(fā)現(xiàn)風險,，判斷風險的性質(zhì),、程度以及對并購活動的影響和后果；

第二，可以使收購方掌握目標公司的主體資格,、資產(chǎn)權屬、債權債務等重大事項的法律狀態(tài),； 第三,，了解那些情況可能會給收購方帶來責任,、負擔,，以及是否可能予以消除和解決,。

（三）律師盡職調(diào)查與財務盡職調(diào)查的關系

律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構(gòu),，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔不同的調(diào)查任務和責任,，分工和責任劃分都是明確的,，但在某些部分則是協(xié)作的關系,。兩者的調(diào)查范圍不同,。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結(jié)構(gòu),、資產(chǎn)和業(yè)務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險；財務盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn),、負債等財務數(shù)據(jù),、財務風險和經(jīng)營風險。

（四）律師在收購公司時的盡職調(diào)查的主要業(yè)務

律師在收購公司中進行的盡職調(diào)查是十分重要的,，對于購買小公司而言,，律師盡職調(diào)查比財務盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅,，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務：

一、組織性文件的盡職調(diào)查

1．公司的組織性文件

2．下屬企業(yè)的組織性文件

二,、業(yè)務文件的盡職調(diào)查

三,、財務文件的盡職調(diào)查

四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查

五．融資文件的盡職調(diào)查

六．知識產(chǎn)權的盡職調(diào)查

七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查

八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查

九．稅務的盡職調(diào)查

十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查,。

談判方案策劃書篇五

20xx年10月8日消息,，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并,，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領域80%的'市場份額，同時成為中國最大o2o平臺,，新公司估值也達到170億美元,。

1,、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位,。

2,、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權,，共同擔任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長,。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務,，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成,。同時,，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3,、獨立運營,，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務,。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務,，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營,，進行內(nèi)部良性競爭,，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變,，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展,，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力,。

美團偏重高頻低額業(yè)務,，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助,。此番聯(lián)合下,，o2o的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾,。

美團 vs 大眾點評

談判時假設上述并購并未發(fā)生,，模擬當時談判。

1,、兩公司合并后,，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化,？

2,、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動,？

3,、合并后，在團購市場,，公司的發(fā)展定位是什么,？如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)？

談判方案策劃書篇六

談判時間：

談判地點：2教604

指導老師：曹庶穎

目錄

1.談判主題

2.談判團隊人員組成

3.談判前期調(diào)查

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5.談判議題的確定

6.談判目標

7.具體談判程序及策略

一,、談判主題

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二,、談判團隊隊員組成

公關部經(jīng)理：公司談判全權負責——劉澤云

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、談判前期調(diào)查

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年,，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè),。心之鞋以其款式新,、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽,，深受廣大消費者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地,、市加盟商20多家,。

（二）family快遞公司

family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司,，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短，所以在5年之內(nèi),，我們會打響自己的品牌,。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷,、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍,，慢慢的走向全國,，走向世界。

四,、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：建立雙方合作關系,，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題,，尋找好的伙伴,，做到安全、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價值,。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二,，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率,。

第三,，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值,。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下,，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道,，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯,，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一,，公司將進行集中人,、財、物及資源,，去爭取局部市場的優(yōu)勢,。

第二,，快：物流配送，便捷速達,。

準：流程精確,，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信,，穩(wěn)重經(jīng)營,。

狠：嚴格管理,，謹慎服務,。

第三，堅持誠信的原則,，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務質(zhì)量。

對方劣勢

第一,，企業(yè)剛起步不久,，知名度低

第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解

五,、談判議題的確定（終點問題分析）

商務談判策劃方案設計

商務談判策劃書范文

法律談判論文

會議方案范文合集六篇

會議方案范文合集九篇

會議方案范文合集八篇

談判方案策劃書篇七

關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權,；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：1,、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2,、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務的履行無法期待,；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,，有利于孩子更

好的成長,。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性,。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權,。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權,。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待,，故從這個方面進行論斷,，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響。

1,、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a

子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，

進行攻擊,、突破。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

2）層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難,，步步為營地爭取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退

5）打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊 西策略，打破僵局,。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權歸屬的法律

有關規(guī)定：1,、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權,。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權,，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛,。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步,， 即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使,。

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的,。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴,，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應急預案以備用,。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權利防止不必要的損失,，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求,。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術,，借惻隱,，磨時間，車輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的`本質(zhì),。

談判方案策劃書篇八

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理,，情緒和感覺,，從而引起相應的反應。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局,。

我方采用指責法來進行開局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失,，使其感到內(nèi)疚,，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的,。

談判開局階段,，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度,，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點,，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,，并在次基礎上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局,，對對方的過錯加以指責,，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛,，迫使對手讓對手讓步,。

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判,，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格,，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格,。

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方,，顯然不適合我方,，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖,，從而到達成功合作,。

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象,，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理,，促使我方獲得最低價格,。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務,，可以對發(fā)動機的質(zhì)量,，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格,。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,，然后補補蠶食，壓低價格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價,。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行,，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略,，技巧,，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力,，以此到達我方低價的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定,，我方本著步步為營的特點進行著這場談判,，不會讓對面輕易沾便宜。

商務談判策劃方案設計

商務談判策劃書范文

法律談判論文

采購談判技巧學習心得體會范文

談判技巧學習心得

經(jīng)貿(mào)英語價格談判技巧

會議方案范文

商務英語談判的言語行為

商務英語談判的技巧探討

談判方案策劃書篇九

剛開始說話缺乏邏輯,，沒有條理,，訓練中可以分幾個要點來分別敘述。第一,、第二,、第三，為的是讓客戶聽的清楚,，這個需要額外鍛煉,，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。

不怕丟人,，成長就會出丑,，出丑就會成長，這是必經(jīng)的過程,，熟能生巧,，巧能生精，只是知道概念不去實踐,，結(jié)果只能是紙上談兵,。

要做到邏輯清晰，條理明確,，語言精練,，表達準確，還是需要長期訓練的,。

多刻意模仿單田芳老師講故事的手法,，模仿多了也就有那個范兒了，再融入自己感情去講故事,，直接把客戶帶到設定的場景里面去,，身臨其境。

反復揣摩,，大量練習,，最后練就開口一分鐘吸引對方目光,，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象,，三次談話成為朋友的本事,。

其中一項，肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容,。

談判方案策劃書篇十

談的時間長了,，體力會疲倦、精神會懈怠,，這時可稍休息一下,，聽聽音樂、下下棋,，再接著交談,。

2.交流式

抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話,，說明你的看法,，有利于促進思想感情的交流。但插話時要注意適時,、適度,、切忌粗暴地打斷對方的話或不負責人地妄加評論。

3.啟發(fā)式

對那些拙于領會的人,，要循循善誘,，從多方面進行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認識,。啟發(fā)時,，譴詞造句要妥帖、婉轉(zhuǎn),，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導,，不能,，不能簡單生硬。

4.擴展式

有時雙方會涌出一些不太成熟的想法,，這時要特別虛心傾聽,、交流，并通過理性思考,，確立觀點,，相互完善，形成共識,。

5.傾瀉式

這是最強烈的感情和思想的交流方式,，它以對聽眾最大信賴為基礎,，將自己的欣喜、煩惱,、怨恨以及打算,、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助,、評判和選擇,。

6.跳躍式

有時交談雙方并沒有預約或隨便聚在一起，或偶然相遇機會難得,，這時談話要善于轉(zhuǎn)換話題,。通過不斷地跳躍，轉(zhuǎn)入要談的話題,。態(tài)度要柔和,、，讓對方感到自然,，千萬不能硬牽著人家往某處去,。

7.靜聽式

在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間,，進行思考,。靜聽時，要隨著對方的情緒,，或點頭,，或微笑，或做一個手勢,，或顯示一種有明顯意思的面部表情,，并引起對方的注意，從而引起談話的方向,。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量,，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結(jié)果,。

鍛煉口才反應能力的方法02

鍛煉邏輯能力,。可以每天去看一小篇文章,，然后用自己的話簡短的總結(jié)出文章的中心內(nèi)容,。或者是去看一個電影,，看完后,，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。

每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息,，力度,，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話,，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同,。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快,，別人還沒反應過來,，你就說完了，這樣顯然是達不到效果的,。

鍛煉說話最快速度,。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮,，四是四,，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應能力,。

多涉略文學作品,。口才口才,，你要有的說才叫口才,。你要是肚內(nèi)沒有幾底墨水，空有一張嘴,。別人對你的話認可度不會太高,，如果你能引經(jīng)據(jù)典地闡述自己的觀點，會比較容易得到別人的贊同的,。

盡量的多找一些朋友聊天,。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內(nèi)向的朋友,，因為在和不同類型的人的交談中,，你才知道見什么人應該說什么話。

心理素質(zhì)要放好,?？诓牛罴芍M的就是脾氣一上來,，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了,。結(jié)果,，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜,，只有冷靜的心才能抓住別人的心理,，并用自己的三寸不爛之舌引導他們的想法。

談判方案策劃書篇十一

關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬

我方核心利益：

1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權;

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè),。

對方核心利益：

1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權;

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：

1,、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;

2,、遺孀b準備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義務的履行無法期待;

3,、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,，有利于孩子更好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權,。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待可能性。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權,。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判,，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬,。

而在整個案件的發(fā)生過程中,，人物關系又很復雜，首先是我方想取得a兒子的撫養(yǎng)權,，以便讓其繼承家業(yè),，因為a是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行,，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權,，而且b準備改嫁,，其撫養(yǎng)權最后由其父母代為履行，對于子女,，讓其離開從小長大的地方長大,，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待,，故從這個方面進行論斷,，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，進行攻擊,、突破。

2,、中期階段：

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

6)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權歸屬的法律有關規(guī)定：

1、子女隨其生活時間較長,，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;

2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

1)把握底線,，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜矗@都是符合情理的,，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權,。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng),，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛,。

2)達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方,，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步,，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》,，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的,。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施,。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案：雙方是第一次進行談判,，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益,，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求,。

2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢,，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱,，磨時間,，車輪戰(zhàn),，稻草人，聲東擊西等方法,。

3.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時闡明對方策略的本質(zhì),。

談判方案策劃書篇十二

一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關的事項

二,、談判團隊組成：

經(jīng)理（主談）：李君,，格律夏有限責任公司全權代表,，一切事務由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲,，同主談一起整理所有相關資料,，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄,。

技術人員：趙文臺,，處理一切關于技術問題的解答,，并對產(chǎn)品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額,、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明,。

三,、談判前期的調(diào)查

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高,，空調(diào)作為一款重要的家用電器,，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比,，銷售量同比下降8.3個百分點,，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面,，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年,、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn),。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預熱升溫,，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%,。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍,，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電,，空調(diào)預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間,。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益,。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三,、四級及以下市場的拓展,，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三,、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關鍵因素之一,。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展,，目前已擁有包括商用空調(diào),、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào),、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群,、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品,。

2002年和2003年連續(xù)兩年,，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首,；2004年,，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權威協(xié)會、10大媒體,、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”,，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》,、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號,；2007年,，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”,，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”,；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程,、奧運壘球館,、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌,。

對方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè),，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一,。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修,，舒適的環(huán)境,。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中,。館內(nèi)有山有水,，空氣清新，素有天然氧吧之稱,。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào),，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅,、國際俱樂部,、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中,，“雅泰大酒店”也因此而得名而來,。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體,。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘,，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻,。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中,，環(huán)境清幽,，令人神往。建在另一個山灣中的南樓,，周圍綠樹成蔭,，花香鳥語,。

四、談判優(yōu)劣勢

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后,，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤,。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用,，提高他們酒店的基礎建設水平,。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高,，質(zhì)量得到了很大的保證,。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響,，使我們公司的銷售量相對下降,，競爭力相對要擴大。

（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大,，有更多的品牌可以進行選擇,，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面,。

（6）對方劣勢：金融危機的影響,，整個服務行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務行業(yè)的競爭力也越來越激烈,。

五,、談判議題

（1）售后服務及維護問題

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務,，包括有上門安裝,、維護、維修等,。所以,，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決,。

（2）價格問題

分析：經(jīng)濟危機的影響,，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題,。通過對方的報價,。

（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先,，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下,，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發(fā),，應會給實施優(yōu)惠政策對對方來說,，即能達成交易,，也能建立長久合作的關系。

六,、談判目標

最理想的價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）

七,、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況

18：00—20：00 晚餐時間,，借飯局表示雙方的友好合作關系

2,、確定談判議題

1)產(chǎn)品價格、數(shù)量,、包裝 2）支付方式,，保險

3）裝運期限，裝運地點,，目的地點,，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠,，仲裁）等事項,。

九、開局及談判策略

1,、開局策略

開局方案一：一致式開局策略,。面談提出交易條件，可見機行事,，利用感情因素建立個人關系,，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略,。第一方案如果不可行,，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解,，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛,，達到迫使對方讓步的目的。

2,、談判中期策略及分析

在談判進入中期的時候,，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術,，當雙方“談不攏”造成僵局時,，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析,，阻礙在什么地方，以便想法來解決,，這就更需要我們先拖一拖,，從容處理這種局面,。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位,。

3,、休局討論方案

休息時間：20分鐘

我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件,，可能的討價還價空間,，與隊友討論收局策略。

4,、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段,，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言,，但因注意禮節(jié),。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易,。否則判定為雙輸,。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益,。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件,。

（4）談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期關系。

（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別,，并表示感謝,。

十、應急方案

談判在進入實際的磋商階段之后,，各方往往由于某種原因而相持不下,，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”,。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1,、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2,、主觀或客觀的反對意見,。

3、存在偏見或意見,。

4,、談判中濫施壓力和設臵圈套。

談判方案策劃書篇十三

關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬

我方核心利益：

1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權,；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè),。

對方核心利益：

1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權；

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：

1、a是家中的獨子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2、遺孀b準備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務的履行無法期待；

3,、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權,。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權,。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判,，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷,，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響,。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步,，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，將我方當事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出,，在我方當事人取得a子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進行攻擊、突破,。

2、中期階段：

5）打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權歸屬的法律有關規(guī)定：

1,、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的,；

2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權,。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權,，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛,。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使,。

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》,，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴,，這個談判方案將無法實施,。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用,。

談判應急預案：雙方是第一次進行談判,，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失,，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益,，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求,。

2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術,，借惻隱,，磨時間，車輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法。

3,、對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時闡明對方策略的本質(zhì),。

談判方案策劃書篇十四

談判方案

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品,，送給前來公司走訪的領導,、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務接洽,，認為該公司的瓷器工藝品制作精美,，符合我公司對產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準,，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應商,。2012年4月25日,，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功,，特制訂本談判方案,。

一、談判雙方情況

紅海搏浪（北京）公關策劃有限公司是工藝品設計,、研發(fā),、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設計,，有著獨特的設計風格,。該公司有一支優(yōu)秀的設計團隊，可根據(jù)客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品,。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊,，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色,。

二、談判主題

降低瓷器工藝品的購買價格,，設計體現(xiàn)公司的文化特色,。

三、談判目標

1,、確定購買瓷器工藝品的設計方案,、價格、數(shù)量,；

2,、議定貨物的運輸方式；

3,、商定貨物的結(jié)算時間及方式,；

4、擬定定金的支付,，違約的賠償問題,。

四、談判策略

我公司已就工藝品市場做了全面調(diào)查,，獲得了幾個商家的產(chǎn)品價格,、特色等信息,。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊,，今年的訂單不多，急需簽訂訂單,，所以,，我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：

1、我方主動報出低于預期的價格,，使對方心理上處于弱勢,。我方采用主動報價策略。

2,、對方還價之后,，我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家,，使對方開價的起點放低,。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價,。我方采用制造競爭策略,。

3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多,，工藝品用量很大,，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機,。在明確此種背景下可以開始與對方還價,。

4、對方在價格上始終不讓步時,，我方采取休會策略,。

五、談判程序

（一）準備階段

1,、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢,，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅,，配有標準會議桌等設施,，是比較理想的談判地點。

2,、談判信息的收集與分析：談判前收集,、整理雙方大量的相關信息，對對方的現(xiàn)狀作深入細致的分析,，做到知己知彼,。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析,。

3,、明確談判目標：產(chǎn)品價格低廉，設計美觀,，體現(xiàn)公司特色,。

4,、其他準備事項：會議室準備茶水、紙,、筆,，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空,。

（二）開局階段

開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍,。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點,，表明我方的意愿,，聽取對方的觀點和看法。

（三）磋商階段

磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié),，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變,。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：

1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判,。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口,，誘導對方報價。

2,、強調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購買,，暗示對方讓價,。

3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù),。

4,、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識,。

5,、雙方就工藝品設計方案進行談判。

6,、雙方就運輸保險,、結(jié)算等方面進行談判。

7,、雙方談判涉及的所有問題達成共識,，磋商階段基本結(jié)束。

（四）簽約階段

明確雙方的權利與義務,，簽定合同,，付予此次交易活動以法律效力。

六,、談判日程

4月25日上午9：00—11：00

1,、雙方進場,，介紹雙方與會人員

2、進入談判第一階段

（1）介紹本次談判的商品設計,、價格,、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價格,；

3,、進入談判第二階段

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時間及方式,；（2）協(xié)商定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協(xié)議,。

4,、進入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預付定金

七、談判小組分工

八,、談判后的工作

1,、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印,。

2,、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報，征得總經(jīng)理同意后,，由辦公部門用印,。

3、得失評估：雙方在平等互利的基礎上簽訂經(jīng)濟合同,，為建立長期的合作關系奠定基礎,。

談判方案策劃書篇十五

一、實訓目的：

本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠?qū)ι虅照勁兄R有更進一步地理解與掌握,，并借以提高學生的溝通,、表達、應變等各方面的能力,。

二,、實訓內(nèi)容：

1、商務談判流程

2,、商務談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款,，國內(nèi)談判可視情況而決定）

3、商務談判的策略和技巧的運用

4,、商務語言及商務禮儀的使用技巧

三,、實訓方式

1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組,，每組成員8-10人,。

2,、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人,。

3,、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查,。

4,、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）

并確定談判會涉及到的主要議題。

5,、談判前要做好相關的準備工作,，如市場調(diào)查，方案設

計,，ppt,，談判會場的布置等。

6,、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表,，并由主代

表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作,。

四,、實訓時間、地點

五,、實訓要求

（1）實訓期間,，著裝要得體，大方,。

（2）語言要文明禮貌,，流暢大方,，忌嘩眾取寵,，更不能以污言穢語來攻擊對方。

（3）在談判過程中,，雙方均有一次暫停的機會,，暫停時限為3分鐘。

六,、實訓流程

第一部分：開場介紹

買賣雙方分別作開場介紹,，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）

1,、開局階段（5-10分鐘）

開局階段,，雙方應完成以下方面的工作：

（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）

（2）介紹,。（互相介紹自己成員的角色和職責）

（3）落座,。（按照順序進行就座）

（4）寒暄,。（雙方進行簡短的問候）

（5）開場白。（歡迎對方的到來,，并表示真誠合作的意愿）

（6）開場陳述,。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關心的利益）

各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整,。

此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié),。

在此階段雙方完成的工作主要有：

（1）公司的簡介

（2）產(chǎn)品介紹

（3）各項議題的深入討論

（4）運用相關的策略和技巧實現(xiàn)談判目標,。

（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性

共識,。

3,、談判的簽約階段（5分鐘）

此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言,，但應注意商業(yè)禮節(jié),。本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易,。

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件,。

（3）針對談好的交易條件進行總結(jié)，待確認無誤后簽字,。

（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別,，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

七,、商務談判實訓評分細則

評分項目（共100分）

（1）談判資料的準備（10分）：調(diào)查資料,，ppt，談判方

案,、會場的布置等,。

（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價,、討價還

價及簽約等階段,。

（3）談判內(nèi)容的準確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是

否準確。

（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略,、技

巧的合理運用,。

（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。

（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準確,、表達

流暢,、思維嚴密，隨機應變,，表情從容等,。

（7）各項談判議題目標的實現(xiàn)情況,。（15分）

（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理,，表

情豐富,，語言流暢。

作業(yè)一：市場信息調(diào)查

1,、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集,。調(diào)查得到的信息必須是真實，準確的,，并以相關的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來,。

2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關工作,。

3,、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號字,，1.5倍行距,。寫作時，并無詳細的寫作要求,，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進行歸類與劃分,，以便資料查找。

4,、在提交市場調(diào)查報告時,，買賣雙方各一份，以小組的形式提交,，提交時要注明是哪組哪方,。

5、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交,，不得有任何延遲,。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告,，以供其他成員參考與閱覽,。

作業(yè)二：方案設計

1,、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例,。

2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進行寫

作,，方案的內(nèi)容必須是合理的,，具有可實現(xiàn)性。

3,、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道,。

4,、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號

字,，1.5倍行距,。

5、提交方案時買賣雙方各一份,，以小組的形式提交,，提交時要注明是哪組哪方。

6,、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交,，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。

作業(yè)三：ppt1,、總共兩份ppt,，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）

2,、公司ppt要精煉,，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成,。

3,、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后,，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內(nèi)容,，可參考范例ppt。

作業(yè)四：會場布置

談判雙方可以事先討論如何布置,，決定后由談判主代表牽頭,，其他組員配合分工。

準備的東西如水牌,、國旗,、礦泉水、花,、茶具,、相機等

談判方案策劃書篇十六

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

三,、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況,，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場占有率,，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到,，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮,。

談判方案策劃書篇十七

（甲方：中國上海迅通電梯有限公司；我方：美國達貝爾公司）甲方：中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。

我方：美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。

二,、談判主題

甲方中國上海迅通電梯有限公司和我方美國達貝爾公司的合資設廠

三,、談判團隊人員組成

由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

1,、合資企業(yè)的名稱問題,，建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”

2、許可產(chǎn)品（用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%,，一點也不能多，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。

3,、打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方 對方利益：

1、名稱兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利

2,、許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓。我方優(yōu)勢：

1,、達貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可

2、達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究

對方劣勢：同屬于受益方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會,。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1,、合作后公司名稱更為“達貝爾電梯中國有限公司”

2,、許可產(chǎn)品（用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多,，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司競爭,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。(2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將可以與其它的公司談判,。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終要求,，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七,、準備談判資料 相關法律資料：

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術資料,、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案,。

1,、對方不同意公司名稱為“達貝爾電梯中國有限公司”

應對方案：就對方理解進行談判，運用妥協(xié)策略,，在其他方面爭取更多利益,。

應對方案：就對方理解進行談判，運用合適策略,，換取在交接期,、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進程,。

談判方案策劃書篇十八

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云

熊晶亮 王沅玲

目錄

1.談判主題

2.談判團隊人員組成 3.談判前期調(diào)查

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析 5.談判議題的確定 6.談判目標

7.具體談判程序及策略

一,、談判主題

二,、談判團隊隊員組成

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、談判前期調(diào)查

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于2007年,，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè),。

心之鞋以其款式新,、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽,，深受廣大消費者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地,、市加盟商20多家,。

（二）family快遞公司 family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司,，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短，所以在5年之內(nèi),，我們會打響自己的品牌,。

10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷,、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司,。

最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍,，慢慢的走向全國，走向世界,。

四,、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益：建立雙方合作關系,，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題,，尋找好的伙伴,，做到安全、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價值,。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三）我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二,，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率,。

第三,，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值,。

我方劣勢

第一,，公司將進行集中人、財,、物及資源,，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二,，快：物流配送,，便捷速達。

準：流程精確,，準時交貨,。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營,。

狠：嚴格管理,，謹慎服務。

第三,，堅持誠信的原則,，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務質(zhì)量。

對方劣勢

第一,，企業(yè)剛起步不久,，知名度低 第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解

五,、談判議題的確定（終點問題分析）第一,，價格：運費、送貨上門 第二,，違約協(xié)議

六,、談判目標

心之鞋公司與family快遞公司希望達成長期的合作。

七,、具體談判程序及策略 第一,、開具陳述

根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況,，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中,。

平和開局：首先分析本次合作的背景，強調(diào)合作對雙方的利益所在,，實現(xiàn)合作和各自的進一步發(fā)展,。

第二、中期談判,；

（1）報價

方案一：我們要求對方先行報價,，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則,，和對方進行談判,。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

方案一：用緊咬不放策略回應對方的出價,，通過強調(diào)我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步,。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對方劣勢為突破口,，有意無意暗示對方時間緊迫,，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力,，促使其接受我方報價,。

方案二：若我方需要作出讓步，則反復強調(diào)我方優(yōu)惠為史無前例,，表達對對方的重視以及合作的愿望,，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則,，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進行讓步,。

（3）僵局：若談判過程中出現(xiàn)僵局,，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西,，打破僵局,。

第三、磋商階段

輔助性條款商槯階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來,，雙方進入輔助性條款的磋商。

這一過程將對付款方法,、服務質(zhì)量,、物流配送、違約責任等輔助條款進行商榷,，其目的是為了避免合作過程中出現(xiàn)不必要的爭議,，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行,。注意：

第四、成交階段

埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關系 達成協(xié)議：

明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

談判方案策劃書篇十九

食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置,。

但是從大一到大三,，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了,，校園周邊餐館逐漸火爆起,，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意,，還有對食堂服務態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿,，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益,，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務水平,，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：

：雙方互利共贏,，坦誠相待,。

：湖北汽車工業(yè)學院第四教學樓會議室

：20xx年11月28日

：食堂的飯菜價格、服務質(zhì)量及衛(wèi)生問題。

（1）最高目標：食堂菜價減半,，米飯免費,。

（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質(zhì)量,，改善衛(wèi)生條件,。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關系,，減少學生的抱怨,，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解,。

甲方：湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院

學生代表：吳佳娛,、周偉、姚鳳,、李曉梅,、劉素、肖沛林,、董超

乙方：湖北汽車工業(yè)學院食堂后勤部負責人代表,。

：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念,。