方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施。通過制定方案,，我們可以有計劃地推進工作,，逐步實現(xiàn)目標(biāo)，提高工作效率和質(zhì)量。下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏,。

銷售考核方案制定篇一

1、按臺計獎：每銷售一臺車大廳整體提成550元,；庫存車或促銷車單臺追加200元提成,；出現(xiàn)實際售價超過開票價的部分按50％提成。

2,、業(yè)務(wù)人員自做的指定銷售產(chǎn)品以外的其它品牌產(chǎn)品,，大廳提成100元。

3,、直接消貸用戶追加獎勵600元,；其他收入節(jié)余的獎勵提成20％。

4,、上述獎勵提成必須保證當(dāng)年催收還款率100％,。

1、市場部,、大客戶部的人員按臺數(shù)考核,；

其他業(yè)務(wù)人員按工資系數(shù)分配提成，提成以后參考日常表現(xiàn),、任務(wù)指標(biāo)完成情況,、催還貸款情況等綜合考核，再確定實發(fā)工資,。

2,、任務(wù)指標(biāo)：某品牌幾臺；某品牌幾臺,；某品牌幾臺,；某品牌幾臺；其它及掛車幾臺,，合計：幾臺,。

3、具體分解指標(biāo)如下：

市場部：（按月分解）,。

大客戶部：（按月分解）,。

支撐部門：資源部,、消貸審核部、復(fù)核部,、牌照部,、貸后部。

三,、提成獎勵辦法,。

1、多賣多提,，少賣少提,，不賣不提。其中：直接用戶全款每臺提成300元,；直接消貸每臺提成400元,；中介用戶全款或消貸每臺100元。

2,、各部要維護本區(qū)域內(nèi)的中介,，區(qū)域內(nèi)中介的用戶銷量計算該部銷量指標(biāo)；()直接用戶（含全款,、消貸）可以跨區(qū)域,，但扣減相應(yīng)比例的單臺提成10％。

3,、大客戶部不得在市場部區(qū)域內(nèi)跑中介,。對大客戶一次性購2臺以上的，單臺提成追加50％,。

4,、實際提成=實際完成指標(biāo)的百分比×基礎(chǔ)提成。

5,、用戶出現(xiàn)欠款,，每增加1戶或1期，扣減該部10％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,，清回欠款后可補發(fā)。）,。

6,、其他人員按系數(shù)提成。原則是：以市場部和大用戶部所有人員的實際提成平均數(shù),，作為參考基數(shù),。其中：

銷售、消貨經(jīng)理1.5,。

（當(dāng)年用戶出現(xiàn)欠款,，每增加1戶或1期,，扣減當(dāng)月2％的提成；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,，清回欠款后可補發(fā)）,。

資源部經(jīng)理1.3,；其他人員0.9,。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或報錯計劃、移錯車,、出錯庫,、用戶投訴等，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成,。）,。

消貨部經(jīng)理1.2；其他人員0.8,。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或簽錯及遺漏合同項及手續(xù),、算錯應(yīng)收款項、用戶投訴等,，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成,。）。

復(fù)核部經(jīng)理1.2,。

（用戶出現(xiàn)欠款,，每增加1戶或1期，扣減當(dāng)月3％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,，清回欠款后可補發(fā)）。

牌照部經(jīng)理1.2,。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或上錯牌照,、遺漏手續(xù)、用戶投訴等,，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成,。）。

貸后管理部經(jīng)理1.2,。

（用戶出現(xiàn)欠款,，每增加1戶或1期，扣減當(dāng)月5％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,，清回欠款后可補發(fā)）。

7,、任何人不得推諉用戶或拒不完成公司及銷售,、消貸經(jīng)理安排的其它工作,，否則酌情扣減提成，并雙倍扣罰當(dāng)事人所在部門經(jīng)理的提成,。

8,、為公司創(chuàng)造增長利潤的酌情增加提成。其中,，實際售價超出開票價的,，超出部分的50％獎勵當(dāng)事人。對擅自降價銷售或所售車輛明顯低于其他人售價的,，酌情扣減提成,。

9、所售車型凡列入庫存或促銷車,，在享受上述提成的基礎(chǔ)上,，單臺另追加200元提成（沒完成分配促銷任務(wù)的酌情扣減。）,。

10,、提成后，根據(jù)每位員工的出勤情況,、日常表現(xiàn),、貢獻(xiàn)度等，最后核定工資,。

11,、對各機關(guān)、廠礦,、企業(yè),、運輸公司等大用戶，原則上“誰先接觸誰主管”,，決不允許因互相爭搶而給用戶造成不良影響,，損害公司整體利益，若發(fā)生此類問題,，嚴(yán)厲處罰當(dāng)事人,！

12、從二季度開始,，凡當(dāng)月回款率達(dá)到100％的,，按相應(yīng)考核比例追加提成獎勵。

銷售考核方案制定篇二

為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo),，最大化拓展市場銷售空間,，公司對銷售人員實行以下績效考核辦法：

經(jīng)理一名，銷售人員定崗四名,，銷售部內(nèi)勤一名：

銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實施公司產(chǎn)品銷售年度計劃和本部門銷售員工的銷售市場拓展,、定位,、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓(xùn)工作,，展會組織安排,，并定時向總經(jīng)理匯報企業(yè)銷售業(yè)績情況。

1,、公司實行區(qū)域逐步拓展的市場營銷模式,，通過市場細(xì)分找準(zhǔn)切入點，以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò),，規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò),，最終實現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺,。

2,、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁，實現(xiàn)以效益為中心的`企業(yè)宗旨,，具體業(yè)績考評如下：

a,、完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月，落實簽約代理商或經(jīng)銷商3家,，每月可領(lǐng)取基本底薪600元,，差費按公司財務(wù)報銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，報銷旅差費及通訊費600元;未完成此任務(wù)者,，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放,。

b、超額業(yè)績按公司產(chǎn)品銷售價2%計發(fā)績效工資及獎金,，合同高出公司價格部分,，公司扣除稅金后，50%獎勵銷售員,，不再報銷旅差費及其它費用,。

c、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時,，成交額可比照上條情況,，不再獎勵高出價格部分，扣除費用后執(zhí)行,。銷售人員績效考核表d,、銷售人員必須做好市場的開發(fā)、考查,、資源利用和維護工作,，銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料，必須交由公司銷售部備檔,。

e,、公司財務(wù)嚴(yán)格實行不欠帳銷售制度,，每筆銷售合同必須全款回收，財務(wù)監(jiān)督,，歸檔管理,，落實到人，確有實際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行,。

f,、合同回全款必須作為銷售人員第一責(zé)任考核，銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計管理外,，每人必須和績效工資獎勵辦法掛鉤,。

g、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時,，旅差費用按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行,。銷售年終獎，按完成年任務(wù)40萬以上獎勵1%,，40萬以下獎勵0.5%,，公司根據(jù)每年個人對公司的貢獻(xiàn)及綜合表現(xiàn)進行評定。

四,、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,，每星期必須要有工作匯報和業(yè)績書面報告?zhèn)滗洝?/p>

五、銷售人員給公司反饋的各項信息必須真實可靠,，不得有虛假,，以備公司聯(lián)絡(luò)。

六,、對公司銷售任務(wù)和市場開發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績者,，經(jīng)公司董事會研究將給予重獎和晉升。

七,、銷售人員必須按照公司各項規(guī)章制度嚴(yán)格要求自己,，做好企業(yè)形象的代表，不得兼職,，不得從代理商處謀取個人私利,，不得有違法亂紀(jì)行為，不得侵害公司利益,。對于銷售人員跳槽,、泄漏公司商業(yè)機密或有傷害公司利益的行為，公司將依照員工管理制度追究個人經(jīng)濟責(zé)任,，直至開除,。

八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度，在實施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善,。

銷售考核方案制定篇三

強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，體現(xiàn)同工同酬、按勞分配的分配原則,，以銷售業(yè)績和能力提升收入水平,，建立合理而公正的薪資制度，有利于調(diào)動銷售人員的工作積極性,，創(chuàng)造更大的業(yè)績,。

1、人員：本制度適用于銷售部經(jīng)理,、銷售業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤人員;

2,、產(chǎn)品：本制度適用于所有由銷售部負(fù)責(zé)接單、銷售和資金回籠的產(chǎn)品,，不屬此范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度,。

公司20xx年度的銷售任務(wù)：銷售發(fā)貨量為力爭xx萬臺，確保xx萬臺;或銷售發(fā)貨金額確保xx億元人民幣,。兩項指標(biāo)完成一項即為完成全年銷售目標(biāo)任務(wù),。

各業(yè)務(wù)小組根據(jù)業(yè)務(wù)分布情況確定年度銷售任務(wù)

小組內(nèi)成員進行分解,，作為本考核方案的不可缺少的部分!)

1,、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補貼及提成構(gòu)成; 2,、發(fā)放月薪=底薪+補貼;

1,、底薪：

被考核人員的底薪按照公司確定的金額，作為被考核人員的基本工資,。 2,、補貼： 1)工齡補貼：

按公司有關(guān)工齡工資補貼的政策按月發(fā)放，公司鼓勵員工長期,、穩(wěn)定地為公司服務(wù); 2)通訊補貼：

銷售部業(yè)務(wù)人員的底薪與公司其他部門人員工資一同發(fā)放;

2,、提成分類：費用提成和業(yè)務(wù)提成;

3、提成設(shè)定：

費用提成為5‰-7‰;業(yè)務(wù)提成為5‰;

4,、提成考核：

業(yè)務(wù)提成以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比; 費用提成實行分段制,。

5、提成計算辦法：

凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額 所有的金額為含稅金額,。

6,、銷售業(yè)務(wù)員提成比率：

1)業(yè)務(wù)提成：

2)費用提成：

費用提成比例為5‰-7‰。

7,、銷售費用的支付：

銷售費用包含：差旅費,、業(yè)務(wù)招待費、通訊費、辦公費,、交通費,、油費、過路費,、郵寄費,、汽車修理費、物料消耗等部門可控制費用,。

國內(nèi)展會參展展位費用由公司承擔(dān),，但參展人員各項費用納入部門/小組銷售費用;出國參展人員及展位費用另行規(guī)定。

8,、新開發(fā)客戶提成

9,、外購商品

10、提成發(fā)放

1)發(fā)放比例：按季度和年度發(fā)放比例為6：4進行發(fā)放;

4,、高價銷售提成：如果業(yè)務(wù)員高于公司制定的銷售指導(dǎo)價銷售產(chǎn)品的,，高出銷售指導(dǎo)價及相關(guān)配臵部分的30%將作為高價銷售提成，激勵業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造更大的效益,。

1,、要求一切經(jīng)濟行為必須在契約約束下的行為，禁止沒有簽訂合同就下單,、發(fā)貨的行為發(fā)生,，所有合同按期發(fā)貨。

2,、要求所有銷售人員必須做好銷售基礎(chǔ)檔案建設(shè),，如必須開展前期的銷售談判，之后,，按公司的銷售合同評審程序執(zhí)行,，(銷售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況，并于評審前進行計算和評估!)

3,、出國參展或市場走訪,，公司承擔(dān)2萬元/人〃年，原則上同意銷售人員出國1次/人〃年,。

銷售考核方案制定篇四

1.目的：

鼓勵有益于公司發(fā)展的行為,，充分發(fā)揮員工的積極性、創(chuàng)造性,，不斷提高公司管理水平,，確保公司目標(biāo)的順利完成。

2.獎勵條件：

公司員工有下列情形之一的,，應(yīng)當(dāng)由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司領(lǐng)導(dǎo)酌情簽報,，予以獎勵,。

2.1對重大、關(guān)健任務(wù)的完成作出貢獻(xiàn)的;,。

2.2對完善公司管理提出可行性方案的;,。

2.3配套設(shè)計過程中，對公司有特殊貢獻(xiàn)的;,。

2.5提出合理化建議,，對增加銷售、改進服務(wù)質(zhì)量,、節(jié)能降耗,、節(jié)省費用有明顯成效的;。

2.6提出合理化建議,，有益于維護,、提升企業(yè)形象的;。

2.9具有優(yōu)秀品德,，可作為公司楷模,，有益于公司樹立良好風(fēng)氣的;。

2.10工作積極,，業(yè)績突出的;,。

2.12對營私舞弊或違紀(jì)行為檢舉并確有證據(jù)的;。

2.13其它獎勵的情況,。

3.獎勵辦法,。

3.1獎勵金額。獎勵金額范圍如表1,，獎勵的具體金額由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出,，單項獎勵5000元(含5000元)以內(nèi)由公司總經(jīng)理最終確定，單項獎勵超過5000元時由股司主管銷售副總經(jīng)理最終確定,。

3.2合理化建議的申報、獎勵程序,。

3.2.1季度獎勵：

正常的獎勵申報,、審批每季度進行一次，于次季首月10日前按規(guī)定程序上報到公司辦,。申報程序如下：

3.2.1.1所在部門或公司辦填報《銷售公司員工獎勵申報表》(見附表);,。

3.2.1.2部門領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見;。

3.2.1.3申報表交到公司辦;,。

3.2.1.4公司主管副總經(jīng)理簽署意見;,。

3.2.1.6公司辦復(fù)印申報表存檔;。

3.2.1.7通知申報人憑申報表到公司財務(wù)辦領(lǐng)取獎金;,。

3.2.1.8財務(wù)辦憑申報表發(fā)放獎金,，并保存申報表。員工銷售獎勵方案。

3.2.2即時獎勵：

3.2.2.1公司總經(jīng)理有權(quán)直接對公司員工進行單項5000元以內(nèi)的即時獎勵;,。

3.2.2.4即時獎勵申請經(jīng)公司總經(jīng)理審批后,，直接到財務(wù)辦領(lǐng)取獎金;。

3.2.2.5權(quán)限規(guī)定：對副總經(jīng)理的獎勵只能由公司總經(jīng)理提出,，對部門領(lǐng)導(dǎo)的獎勵只能由公司副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)提出,。

4.監(jiān)督。

所有的獎勵均在公司辦務(wù)公開欄上張貼公開,，并在整個銷售公司發(fā)文通報,。對違反公司獎勵規(guī)定的行為，員工有權(quán)向銷售公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門或股司有關(guān)部門舉報,。

5,、其它。

本制度由公司辦負(fù)責(zé)解釋,，自20xx年9月1日起實施,，此前發(fā)布的《銷售公司員工獎勵辦法》同時廢止。

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銷售考核方案制定篇五

20xx年酒店面臨的市場競爭日益激烈，經(jīng)營壓力將進一步加大,。為優(yōu)化銷售部現(xiàn)行內(nèi)部運作機制,，充分調(diào)動銷售人員的積極性，確保酒店20xx年責(zé)任制收入指標(biāo)順利完成,，經(jīng)報酒店經(jīng)營管理班子審核特制訂此方案,。

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個功能線條,，其中：

1,、保障線條：其主要職能是維護接待好現(xiàn)有的客源，跟進直接到酒店預(yù)訂和各級領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),，確保完成部門銷售任務(wù),，保障酒店總體收入指標(biāo)xxxx萬元能夠順利完成。

2,、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店,、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源,，以助于拓展更廣更大的市場份額,，推動酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

3,、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理,，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進之管理目標(biāo),。

（一）保障線條,。

1、工資福利,。

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利,，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。

2,、客源界定,。

（2）直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé),；

（3）公司及酒店各級領(lǐng)導(dǎo)介紹的團體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

3,、任務(wù)指標(biāo),。

酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解,，具體如下：

單位：萬元,。

銷售a銷售b銷售c銷售d銷售e。

備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會議室場租收入,。

4,、獎懲辦法。

（1）當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時,，銷售人員均不享有業(yè)績提成,；

（2）當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時，對銷售人員按以下辦法實施獎懲：

a,、超額完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)的,，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成；

b,、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,，銷售人員不獎不罰；

d,、連續(xù)三個月未完成銷售任務(wù)，酒店有權(quán)對其做出降職,、降薪,、調(diào)崗處理。

（1）銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績提成按實際回款計提,，每月核算；

（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實際回款制作提成支付審批表,，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

（二）拓展線條,。

除保障線條的限定客源外，新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源,。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：

1,、工資福利。

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,，酒店只提供免費食宿及繳納社會保險,，無其他福利待遇。

2,、任務(wù)指標(biāo),。

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)（含客房房租、會議室租金及餐飲收入）,，其工資與銷售業(yè)績掛勾,。

3、獎懲辦法,。

（1）超額完成保底銷售任務(wù),，按超額部分的5%提取業(yè)績獎勵；

（2）未能完成保底銷售任務(wù),，按差額比例扣發(fā)工資,，扣完為止；

（3）連續(xù)三個月未能完成保底銷售任務(wù),，按自動離職處理,。

（1）銷售人員的業(yè)績按月考核，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績提成按實際回款計提,，每月核算；

（4）業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實際回款制作提成支付審批表,，報財務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

5,、其他。

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶,，以首次來店消費之日起,，一年后自動成為酒店老客戶,，由保障線條負(fù)責(zé)維護接待。

（三）內(nèi)控線條,。

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理,、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同,，對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進行考核,，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金。

為了開僻更廣的客源渠道,，提高酒店餐飲等配套項目的收入,，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：

3、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵,。

2,、本考核辦法自20xx年1月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實施,；

3,、本考核辦法為試行版本，試行過程中對相關(guān)問題的解釋權(quán)和決定權(quán)歸酒店總經(jīng)辦,。

銷售考核方案制定篇六

對企業(yè)來說,，銷售人員擔(dān)當(dāng)著實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要職能，因此,，提高銷售人員的積極性,、提高產(chǎn)品的銷量是每個企業(yè)管理者思考的問題，而一個科學(xué),、有效地的銷售績效考核方案則是解決這一問題的最好方法,，那么，如何制定一個可行的銷售績效方案? 銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣,，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，也沒有絕對的“好”與“壞”?？冃Х桨竷?yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè),、發(fā)展階段,、營銷策略、市場目標(biāo)等不同,，銷售績效方案的設(shè)計也應(yīng)有所不同,。本文將簡要地談一下銷售績效方案設(shè)計所需考慮的一些因素，可供參考,。

一,、企業(yè)所處的發(fā)展階段

企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的,。通常,，一個企業(yè)處于發(fā)展初期時，公司的品牌力還非常薄弱,，營銷組織功能還不完善,，銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,，企業(yè)的品牌力大幅提升,，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,，在整個營銷團隊的支持配合下,，進行客戶的.開發(fā)與維護工作，銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低,。

1,、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

在設(shè)計銷售績效方案時，應(yīng)突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻(xiàn),，激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績,，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式,?？冃Э己说挠嬎戕k法，應(yīng)盡量的簡單直接,，弱化利潤,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團隊等指標(biāo),，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入,。基本工資也不宜設(shè)的過底,，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題,。

2,、對于相對成熟的企業(yè)

在設(shè)計銷售績效方案時，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向,、團隊配合,、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營銷能力,，來達(dá)到推動銷售的目的,，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式,。在績效獎金考核方面，可以由多個指標(biāo)綜合評分共同構(gòu)成,，包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo),。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo),、利潤額指標(biāo)等;過程性指標(biāo),，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率,、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo),。特別獎金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,，而設(shè)定的特別獎勵：如新產(chǎn)品特別獎勵,，新區(qū)開拓獎、團隊利潤超額獎勵等,。

二,、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

不同的行業(yè)銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的,，因此需要采用不同的績效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為,。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷(如，大型工業(yè)用品,、集成系統(tǒng)解決方案等),，針對快速消費品的渠道銷售(如，食品,、消費電子產(chǎn)品等),，針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,，廣告公司,、咨詢培訓(xùn)、保險公司等),。

1,、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷

解決方案營銷，具有項目周期長,、技術(shù)復(fù)雜,、決策鏈復(fù)雜、項目管理復(fù)雜等特點,，在設(shè)計銷售績效方案時,，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項目周期長的特點,，同時吸引,、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二,、在設(shè)計績效考核方案時,，除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：(1)項目的過程性推進指標(biāo),，引導(dǎo)銷售人員加強項目的過程管理;(2)利潤率、費用率指標(biāo),，銷售人員的努力不同,，同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費用率;(3)項目回款指標(biāo)，項目銷售的回款周期一般都比較長,，對回款應(yīng)予以特別重視,。

2、針對快速消費品的渠道銷售

快速消費品的特點是,，以渠道分銷為主,。銷售業(yè)績的好壞，除了銷售人員本身的努力,，還取決于區(qū)域的競爭差異性,、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,，啤酒行業(yè)),。因此，針對快速銷費品,，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”,，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式,，就很容易由于區(qū)域性,、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡?？冃Э己酥笜?biāo)以銷售額為主,，再輔以終端開發(fā)與維護、生動化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo),。為了促進公司階段性營銷目標(biāo)的達(dá)成,，也可增設(shè)一些特別的激勵措施，如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度,。

3,、針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式

銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可,，如“基本工資+業(yè)績提成”,。同時，為了鼓勵超額完成目標(biāo),，可以設(shè)定銷售底線,、目標(biāo)超額特別獎勵、銷售評比獎勵等,。

三,、銷售人員所處的層級

不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的,，績效考核的側(cè)重點也應(yīng)有所不同,。

1、對于高層銷售管理人員(如,，銷售副總),，主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系,、推動銷售執(zhí)行落地,，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額,、利潤額,、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

2,、對于中層銷售管理人員(如,，區(qū)域經(jīng)理)，主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地,、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù),、區(qū)域團隊的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案,，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,，再輔以團隊建設(shè)、市場開發(fā)等過程性指標(biāo)考核,。

3,、對于基層銷售人員(如，業(yè)務(wù)代表),，主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施,。績效考核應(yīng)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,，力求簡單明了,，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控,、也難以評估的過程性指標(biāo)。

四,、其它要注意事項

在實際制定銷售績效方案時,，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題，這里大致列舉一些通常需注意的事項,，供大家參考,。

1、避免面面俱到,，重點不突出

在實際制定績效方案時,，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績效方案設(shè)計得非常復(fù)雜,，例如：考核指標(biāo)過多,、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等,。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水,，相應(yīng)的激勵效果也就不明顯了,，也背離績效方案設(shè)計的初衷。

2,、避免隨意調(diào)整,，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

很多中小企業(yè)，由于市場變化或部份人員的反饋意見,，隨意調(diào)整績效方案,。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺好幾種考核方案,，讓考核者與被考核者都變得無所適從,。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右,，一會想搞銷售提成,、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認(rèn)識分析企業(yè)的自身特點,，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

當(dāng)然,，對績效方案進行適當(dāng)修訂是必要的,，盡量不要在一個考核年度內(nèi)調(diào)整績效方案。如果確需調(diào)整的話,，可以通過補充規(guī)定的形式對其中部份的內(nèi)容進行修訂;或在與原績效方案不沖突的前提下,，增加額外的激勵措施,。同時，不同年度的績效方案,，所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性,。在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境沒有發(fā)生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標(biāo),、實施細(xì)則進行修訂;在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境發(fā)生重大變化時,，確實需要對績效方案作大的調(diào)整時，也應(yīng)考慮到原績效方案中可延續(xù)的內(nèi)容,，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突(如原方案中涉及的跨年度的項目執(zhí)行,、跨年度績效獎金兌現(xiàn)等內(nèi)容)。

3,、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

在績效方案中,，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金,、避免績效糾紛,，應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標(biāo)考核,，銷售額的統(tǒng)計是以簽訂合同,、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn),。

4,、杜絕績效方案中的漏洞

在銷售績效方案定稿之前，應(yīng)事先設(shè)想,，在實際執(zhí)行過程中,，可能出現(xiàn)的各種情況及其對績效結(jié)果的影響;對于存在制度漏洞予以彌補，以免產(chǎn)生不良的影響,。例如,，某一新產(chǎn)品剛投放市場時，由于目標(biāo)基數(shù)小,、對市場的判斷不準(zhǔn)確等原因,，就有可能出現(xiàn)實際銷售額是目標(biāo)銷售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況;那么，我們就應(yīng)該通過事先設(shè)置一些限定或調(diào)節(jié)指標(biāo),，來降低由于目標(biāo)設(shè)置不合理所引起的績效考核不公平,。

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銷售考核方案制定篇七

激勵全員,，發(fā)揮團隊協(xié)作優(yōu)勢,，沖鋒銷售，提升毛利,。

所有門店,。

全體員工,、促銷員。

20xx年x月18日—20xx年x月21日,。

分組排名獎勵,。

1、門店在活動前每天進行培訓(xùn)以及銷售演練,；

2,、辦公室支援明細(xì)；

3,、銷售pk目標(biāo)及預(yù)算,；

4、銷售達(dá)成獎勵,；

1）,、重點培訓(xùn)員工的銷售技巧，利用不同品類,、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費,，培訓(xùn)員工的主動性、服務(wù)意識,、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧,。

2）、每天安排促銷員支援促銷活動銷售,，每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中，重點是食品,、用品,、紙品各崗位必須有現(xiàn)場導(dǎo)購人員，值班店經(jīng)理親自在賣場做現(xiàn)場人員及其他調(diào)配,，在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作,。

4）、在活動商品缺貨的情況下請聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進行調(diào)貨,，請部門負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進,，商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場銷售。

門店銷售3天合計達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與pk獎勵,，達(dá)成率由高到底進行pk評選,。

為了實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,，激發(fā)員工的工作積極性,，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整,，一是要推動團隊氣氛的`改進,，給團隊一個積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情,。

針對以上的兩個思路,，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵,，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同,；

3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù),，更要及時進行,。

具體的激勵方案如下：

作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會,，而這個早會只有一個主題,，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：

1,、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》,、《真心英雄》、《從頭再來》,、《飛得更高》,、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》,、《靠近我》,、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》,、《勢不可擋》,、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》,、《在路上》,、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》,、《愛的奉獻(xiàn)（手語）》,、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》,、《我真的很不錯（手語）》,。

2、團隊游戲：抓住機遇等,。

3,、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式,。

部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作,，而早會的主要內(nèi)容就是激勵,、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài),，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：

1,、合唱勵志歌曲（同上）。

2,、團隊游戲：參見附件《團隊游戲》,。

3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）,。

4,、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號,，加深印象,，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示,。

《拿出你的激情》,。

把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間,，在員工之間開展競賽,。

把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式,。

獎勵要及時,，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次,，每日小獎,、每周大獎、周月重獎,，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量,、客戶拜訪量,、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù),，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎是一定要配合愛的鼓勵,，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。

注：歌曲,、文章,、游戲,、課件見附件，pk,、精英俱樂部,、和獎勵見實施細(xì)則。

銷售考核方案制定篇八

1.業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性),。

2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),，定性做到公平客觀。

3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤,。

1.銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),，公司將會每季度調(diào)整一次。

(1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度,、考勤制度,、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn),。

(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn),。(4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn),。

(5)其他,。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上,，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分,。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分,。

如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī),、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故,、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者,，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三,、考核內(nèi)容與指標(biāo),。

考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分。

新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶,，加2分,。

定性指標(biāo)市場信息收集5%1.在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分,。

2.每月收集的有效信息不得低于×條,，每少一條扣1分。

報告提交5%1.在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者,，為0分,。

2.報告的質(zhì)量評分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,，為0分,。

銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分,。

工作能力分析判斷能力5%1分：較弱,，不能及時的做出正確的分析與判斷。

2分：一般,，能對問題進行簡單的分析和判斷,。

3分：較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷,，但不能靈活的運用到實際工作中,。

溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法。

2分：有一定的說服能力,。

3分：能有效地化解矛盾,。

工作態(tài)度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分,，遲到一次,，扣1分(3次及以內(nèi))。

2.月度累計遲到三次以上者,，該項得分為0,。

日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分,。

責(zé)任感3%0分：工作馬虎,，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真,。

1分：自覺地完成工作任務(wù),，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任,。

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé),。

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作,。

服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四,、考核方法,。

1.員工考核時間：下一月的第一個工作日。[]。

2.員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日,。

3.員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%;業(yè)績考核額度占15%;行為考核額度占5%,。

4.員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=。

公式中具體指標(biāo)含義如下表所示,。

公式中具體指標(biāo)含義,。

指標(biāo)含義。

a不同部門的業(yè)績考核額度,。

b行為考核額度,。

x當(dāng)月公司營業(yè)收入y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)。

z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得,。

5.員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80～140%,。

6.員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得,。

五,、考核程序。

1.業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行,。(],。

2.行為考核：由銷售部經(jīng)理進行。

六,、考核結(jié)果,。

1.業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次,。2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人,，員工之間不應(yīng)互相打聽。

3.每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別,、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。

銷售考核方案制定篇九

隨著市場經(jīng)濟的日趨發(fā)展與完善,，企業(yè)管理者們越來越清醒地意識到,，企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢不在于企業(yè)掌握多少物資資本，而在于企業(yè)能夠獲得多少人力資源,，企業(yè)必須采取一切科學(xué),、合理的手段去獲得人才，尤其是企業(yè)的銷售人才,。作為市場的積極參與者,，銷售人員的價值越來越受到企業(yè)管理者的重視。如何最大限度地激勵銷售人員發(fā)揮主觀能動性,，創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績,，是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個難題。

一套行之有效的銷售人員薪酬制度，由很多因素構(gòu)成,?？偟膩碚f，銷售人員的薪酬制度設(shè)計需要系統(tǒng)把握,、專業(yè)構(gòu)建,，首先需要明確應(yīng)對銷售人員實行什么樣的薪酬模式。

在現(xiàn)代的市場中,，企業(yè)對銷售人員實行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種：

（一）“純工資制”

“純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資,，不存在與其銷售業(yè)績掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對價值關(guān)系,。

“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對公平性,，在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績不存在聯(lián)系,，不能夠有效調(diào)動銷售人員主觀能動性,，且其平均式的分配方式會造成企業(yè)銷售團隊內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

（二）“底薪+獎金”

“底薪+獎金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎金兩部分構(gòu)成,。基本工資的獲得是穩(wěn)定的,，獎金是指在銷售人員完成初期制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵獎賞,。

這種薪酬模式的優(yōu)點是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過獎金激勵為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo),，引導(dǎo)其合理的銷售行為,，促進企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展,。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián),，會使銷售人員對銷售額的獲得缺乏必要的動力。

（三）“底薪+業(yè)務(wù)提成”

“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成,。一般情況下,，銷售越是困難，銷售業(yè)績對銷售人員的主觀能動性依賴越大,，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會越高,。

該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時，對銷售業(yè)績良好的銷售人員具有很大的激勵性,，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式,。但是，該薪酬模式會引致銷售人員時刻關(guān)注自身利益,，而忽視了銷售團隊的凝聚力和企業(yè)的整體利益,。

“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式,。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系,；后者則以銷售人員的工作業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以銷售人員的業(yè)績核定其絕大部分的工資收入,。

（四）“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎金”

“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資,、按期根據(jù)銷售業(yè)績發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎金三部分構(gòu)成。

該薪酬模式同時綜合了基本工資,、業(yè)務(wù)提成和獎金三種報酬的優(yōu)勢,，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動銷售人員主觀能動性方面的激勵性。其中,，業(yè)務(wù)提成能激勵銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績,，而獎金則會促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為。但是該薪酬模式在無形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本,，增加了薪酬制度操作的專業(yè)性,，并且銷售額的核定、業(yè)務(wù)提成率,、獎金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難,。

（五）“純業(yè)務(wù)提成制”

“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制，指的是銷售人員的工資收入沒有固定的部分,，全部由浮動工資部分組成,，即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。

該薪酬模式的優(yōu)點顯著,，激勵性很強,、操作簡便，維護成本低,。但是在該薪酬模式下,，銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險，一旦受經(jīng)濟和市場因素影響,，其收入會非常不穩(wěn)定,，并且此種情況下銷售人員會受經(jīng)濟利益驅(qū)使，熱衷于進行有利可圖的交易,，為了其個人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長遠(yuǎn)利益的情況,。同時，該薪酬模式還會導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競爭,，削弱了銷售隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力,。

以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢，在什么情況下采用何種薪酬模式,，一般要考慮銷售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品,。一般情況下,，穩(wěn)定收入較低而浮動收入較高的薪酬模式，比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗,、個人能力較強的銷售人員,；穩(wěn)定收入較高而浮動收入較低的薪酬模式比較適合暫時經(jīng)驗不夠，但有銷售潛力的銷售人員,，并且對銷售隊伍的建設(shè)比較有利,。

要設(shè)計好薪酬制度，除確定薪酬模式外,，還必須對銷售人員薪酬設(shè)計中存在的問題有較為清晰的判斷,，避免出現(xiàn)問題的積累。從銷售人員薪酬制度設(shè)計的實踐來看,，目前銷售人員薪酬設(shè)計中主要存在以下三個方面的問題：

第一,，薪酬設(shè)計的理論依據(jù)不充分。企業(yè)由于未進行有效的市場薪酬調(diào)查,，不能夠了解類似銷售人員的薪酬模式及水平,，其設(shè)計的薪酬方案缺乏實踐依據(jù)；同時,，企業(yè)管理者對銷售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷售人員的變化進行適時的修訂,，脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷售人員成長的現(xiàn)實情況，不能適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境,。

第二,，薪酬設(shè)計的目標(biāo)不明確。許多企業(yè)進行銷售人員薪酬設(shè)計時僅憑經(jīng)驗或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式,，沒有結(jié)合本企業(yè)的營銷目標(biāo)及策略,，也沒有將銷售目標(biāo)與銷售人員的工作績效直接掛鉤起來，雖然其薪酬水平支付可能較高,，但依然不能實現(xiàn)銷售目標(biāo),。

第三，薪酬設(shè)計未與企業(yè)的成本與費用管理相結(jié)合,。許多企業(yè)進行銷售人員薪酬設(shè)計時僅關(guān)注銷售人員的銷售量,，對銷售支出、貨款回收等銷售指標(biāo)關(guān)注不夠,，導(dǎo)致銷售人員的費用支出過大,，企業(yè)欠款又難以回收，侵蝕著企業(yè)的銷售資本,；也有一些企業(yè),，照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案，未考慮薪酬方案的維護運行成本,，直接影響企業(yè)的銷售利潤,。

在明確了銷售人員的`基本薪酬模式和薪酬設(shè)計中存在的基本問題,，企業(yè)在設(shè)計科學(xué)合理的薪酬制度時，還需遵循以下的薪酬設(shè)計原則和考慮以下的薪酬設(shè)計因素：

（一）銷售人員薪酬設(shè)計的原則,。

1.目標(biāo)一致原則,。在銷售人員的薪酬設(shè)計中，必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo),，通過合理的薪酬導(dǎo)向,，引導(dǎo)銷售人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行，在促進銷售人員的健康成長同時,，有效實現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。

2.有效激勵原則,。企業(yè)需保證銷售人員得到有效的薪酬激勵,，同時，銷售人員有效激勵的薪酬水平必須參考市場銷售人員的收入水平,，薪酬水平的高低選擇,，以有效激勵銷售人員的主觀能動性，并不侵蝕企業(yè)利潤為基本要征,。

3.成本與費用控制原則,。企業(yè)銷售人員的工資支出和薪酬制度維護成本必須控制在一定的限度內(nèi)，要在企業(yè)年度的成本與費用預(yù)算之內(nèi),。

（二）銷售人員薪酬設(shè)計考慮的因素,。

1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段。一個企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期,，從創(chuàng)立期,、快速發(fā)展期、步入成熟期,、再到衰退期,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個生命周期階段制訂不同的銷售目標(biāo)，并實行不同的薪酬模式,。如新產(chǎn)品上市時,，因為存在產(chǎn)品銷售的不可預(yù)期性，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險會很大,，在這種情況下,，宜采用“純工資制”或是“底薪+獎金”的薪酬模式；當(dāng)產(chǎn)品獲得市場的認(rèn)可后,，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險降低了,，而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場份額，此時宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”,；在產(chǎn)品獲得足夠的市場份額后,，品牌將會發(fā)揮巨大的銷售效應(yīng),，此時擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎金”的薪酬模式。

2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場,。針對產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場,，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特點，對銷售人員選擇不同的薪酬模式,。一般情況下,，如企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在高端客戶群，那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷售人員,，而此類銷售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式,；如企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在一般大眾，這種情況下將會更加注重銷售人員的銷售技巧,，因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式,。

3.銷售人員的現(xiàn)實需求。針對不同類型的銷售人員的現(xiàn)實需求,，采用不同的薪酬模式,。如是新進的銷售人員，不熟悉市場業(yè)務(wù),，為提高其安全感和歸屬感,，可采用“純工資制”；當(dāng)銷售人員逐步熟悉銷售工作后,，為提高其工作主觀能動性,，可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”；對銷售業(yè)績優(yōu)秀,，開發(fā)和維護市場能力較強的銷售人員,，給與工作的穩(wěn)定性和激勵性能夠有效發(fā)揮其主觀能動性，可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式,；而對保障性要求較低,，對激勵性需求很高的銷售人員，擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式,。

此外,，進行銷售人員薪酬設(shè)計時還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競爭狀況、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、企業(yè)的實力,、企業(yè)文化等因素，在綜合考慮各方面因素后,，選擇適合的薪酬模式,。

在銷售人員的薪酬方案設(shè)計中，績效考核與薪酬的關(guān)系是重點,，績效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要,。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績指標(biāo),，而僅以銷售額作為考核銷售人員業(yè)績的惟一指標(biāo)，將會導(dǎo)致銷售人員的短期化行為,，給企業(yè)造成重大損失,。若企業(yè)想使銷售人員的注意力關(guān)注到銷售額和到款率方面，則可以選擇銷售額,、到款率作為考核銷售人員業(yè)績的指標(biāo),，但也會導(dǎo)致銷售人員僅重視現(xiàn)有客戶，忽視對潛在客戶群的培養(yǎng),。為了避免上述情況的發(fā)生,，企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo)，如銷售額,、銷售利潤,、銷售回款率、客戶滿意度等,，并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重。

同時,，企業(yè)進行績效考核制度設(shè)計時,，應(yīng)從企業(yè)的實際出發(fā)，協(xié)調(diào)企業(yè)與部門及員工之間的利益關(guān)系,。并在績效與薪酬的執(zhí)行過程中,，做好對銷售人員工作過程的事實情況記錄和保證過程的透明、公正,。

在市場經(jīng)濟中,，不存在任何一種薪酬模式是絕對可行的，只有企業(yè)在適合的時候采用了合適的薪酬制度,，并通過這樣的一種薪酬機制實現(xiàn)銷售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展,，這種薪酬制度就是好制度，就是值得企業(yè)采取的,。銷售人員薪酬制度的設(shè)計也是這個道理,，銷售人員認(rèn)可并接受該種薪酬制度，則表明此制度就是可行的,，適宜采用,。

銷售考核方案制定篇十

20__年已經(jīng)過去一大半了，在上個月底我們公司也開了_年的銷售會議,，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了_年的工作總結(jié),，給我們更深的了解了我們公司_年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享,。所以在這會議之后,，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己_年的工作做個人總結(jié),，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下_年的工作,。

現(xiàn)在我對我這_年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一,、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作,。

首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高。

二,、做好客戶聯(lián)系工作,。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,，從而達(dá)到銷售的目的,。

分析客戶的同時,，必須建立自己的客戶群,。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這_年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解,，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步,，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小,，但是成功率比較高,，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里,。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的,，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景,，所以如果能維護好這部分客戶,，往后他們走的量也是比較可觀的。

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量,，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),，沒有拜訪就沒有銷售,，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們,。

主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料,，幫忙做方案,，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,，也是推我們產(chǎn)品給他們的機會,。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的,，往后有用到的都會主動找到我們的,。

三、做好售后服務(wù),。

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品,，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵,。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候,，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在,，如果找不出原因的,，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒,，安慰客戶,，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心,，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里,，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系,。

四、堅持學(xué)習(xí),。

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步,。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點,，并跟我們的作個比較,，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短,。

五,、多了解行業(yè)信息。

了解我們的競爭對手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品,，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應(yīng)變,。

六,、后_年的計劃。

在_年銷售總結(jié)會議上,，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大,，她_年的銷售額是15萬多，回款是8萬多,，而我只有兩萬多的銷售額,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下_年迎頭趕上,。雖然她比我早一段時間進公司,，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶,，這之間的差距只有人與人之間的差距,，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量,，爭取趕上他們,。我要給自己定一個明確的目標(biāo)，在后_年里爭取做到15萬,，即每個月要做3萬左右,。同時要制定一個銷售計劃,，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分,，小到每一個客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的,，提高拜訪的質(zhì)量,。由于我上_年工作計劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目,，對產(chǎn)品也不是特別熟悉,，以至銷量比較少，所有在后_年要改變辦法,，要努力提高銷量,，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上_年對我工作的支持和幫助,，希望往后通過大家一起努力,，讓我們能夠在下_年再創(chuàng)佳績。

銷售考核方案制定篇十一

比如做工程的員工,，他可能是跟一些大單子,，那么你就得給他一個相對來說較高的固定工資，讓他有耐心,，把這一個周期很長的事情,，做下去。如果都是一些小單子,，持續(xù)不斷,，那么你可以把銷售提成比例提得很高，這樣激勵他去盡量多的每天都爭取新的單子進來,。做到不同的方式要有不同程度的激勵,。

第二點，企業(yè)新老客戶分開,，交給不同的部門管理,，給予不同的激勵,。

通常一個老客戶,，進來之后，要做得更多的是服務(wù)性,、維持性的工作,，不需要轉(zhuǎn)彎抹角去想辦法攻破他，只要把基本功做好,，有服務(wù)意識,，態(tài)度好，那么這個客戶就可能留下來，第二年還是你的客戶,。老客戶因為容易維護,，所以就可以相應(yīng)地把提成降得很低。有些企業(yè)如果老客戶第二年續(xù)約了,，給管老客戶的人也就是1％或2％的提成,。

第三點，很多企業(yè)為了加強銷售管理設(shè)了好多的考核和激勵的指標(biāo),，我建議最好別超過三個,，指標(biāo)一多，你的銷售人員就會失去方向感就不知道你到底想要什么了,。企業(yè)可以每一年設(shè)置一個不同的重點指標(biāo),，比如這一年你覺得服務(wù)最重要，那今年就是服務(wù)年,，重獎那些能夠提供好的服務(wù)的人,；下一年是渠道建設(shè)年，要重獎那些能夠很快的幫我把貨鋪開的這些人,；再一年開發(fā)新客戶,，重獎那些能抓住一些新客戶的人。

銷售指標(biāo),、考核指標(biāo)很多,，怎么從這么多的指標(biāo)里面找出來三個？這需要企業(yè)自己去決定,，因為企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r不一樣,，目標(biāo)也不一樣，所以指標(biāo)更不會一樣,。

銷售考核方案制定篇十二

1,、對銷售人員薪酬進行考核，前三個月不考核,，自20__年1月1日起執(zhí)行考核,。

2、考核參數(shù)分為業(yè)績,、費用,、綜合考評三項。

3,、銷售業(yè)績考核以客房,、會議、餐飲為主,，康體次之,。

4,、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。

二,、銷售人員基本待遇,。

享受酒店主管級待遇，基本工資為20__元/月-----20__元/月,，對外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理,。

三、考核人員,。

銷售經(jīng)理,、部門副經(jīng)理。

四,、考核內(nèi)容,。

每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計為24萬元(附銷售指標(biāo)分解)，超出部分按1.5%獎勵,。

個人業(yè)績組成：

(1)銷售員工號下的協(xié)議消費總額,，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package,、個人下單的零散接待等,。

(2)銷售員發(fā)出的團隊、會議單消費(100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分),。

(3)部門經(jīng)理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,，按個人80%與部門20%劃分。

(4)銷售員接恰的宴會,、散客餐飲消費,。

(5)應(yīng)收帳未到帳前不計入個人銷售額。

(6)部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金,。

2,、費用考核(包括交通補貼、招待費,、贈券費用等),。

(1)交通補貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼,。

(2)通訊補貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按350元/月補貼。

(3)贈券控制：銷售人員為600元/月(按消費額5折計),。

(4)招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批準(zhǔn),，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶,，每次費用控制600元(按消費額5折計),。

(5)鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶,，將實惠帶給客戶，多進行情感交流,，每人每月宴請費用不得低于400元/月(按消費額5折計),，不足部分按50%從考核獎勵中扣除。

3,、綜合考評,。

部門完成酒店指標(biāo)前提下，個人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎勵,，綜合考評：

(1)業(yè)績獎勵85%,。

(2)團隊精神10%。

(3)工作紀(jì)律5%,。

業(yè)績由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計,，團隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。

五,、其它,。

1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級待遇,，基本工資為2___元/月,，獎勵按銷售人員平均獎的30%發(fā)放。

2,、美工：享受酒店主管級待遇,，基本工資為2___元/月，工作范圍包括平面設(shè)計與制作,、活動策劃與布置,、宴會/會議場地布置策劃等。