方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施,。通過制定方案,，我們可以有計(jì)劃地推進(jìn)工作，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，提高工作效率和質(zhì)量,。下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

銷售考核方案制定篇一

1,、按臺(tái)計(jì)獎(jiǎng)：每銷售一臺(tái)車大廳整體提成550元,；庫存車或促銷車單臺(tái)追加200元提成；出現(xiàn)實(shí)際售價(jià)超過開票價(jià)的部分按50％提成,。

2,、業(yè)務(wù)人員自做的指定銷售產(chǎn)品以外的其它品牌產(chǎn)品，大廳提成100元,。

3,、直接消貸用戶追加獎(jiǎng)勵(lì)600元；其他收入節(jié)余的獎(jiǎng)勵(lì)提成20％,。

4,、上述獎(jiǎng)勵(lì)提成必須保證當(dāng)年催收還款率100％。

1,、市場(chǎng)部,、大客戶部的人員按臺(tái)數(shù)考核；

其他業(yè)務(wù)人員按工資系數(shù)分配提成,，提成以后參考日常表現(xiàn),、任務(wù)指標(biāo)完成情況、催還貸款情況等綜合考核,，再確定實(shí)發(fā)工資,。

2、任務(wù)指標(biāo)：某品牌幾臺(tái),；某品牌幾臺(tái),；某品牌幾臺(tái)；某品牌幾臺(tái),；其它及掛車幾臺(tái),，合計(jì)：幾臺(tái)。

3,、具體分解指標(biāo)如下：

市場(chǎng)部：（按月分解）,。

大客戶部：（按月分解）。

支撐部門：資源部,、消貸審核部,、復(fù)核部,、牌照部、貸后部,。

三,、提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

1,、多賣多提,，少賣少提，不賣不提,。其中：直接用戶全款每臺(tái)提成300元,；直接消貸每臺(tái)提成400元；中介用戶全款或消貸每臺(tái)100元,。

2,、各部要維護(hù)本區(qū)域內(nèi)的中介，區(qū)域內(nèi)中介的用戶銷量計(jì)算該部銷量指標(biāo),；()直接用戶（含全款,、消貸）可以跨區(qū)域，但扣減相應(yīng)比例的單臺(tái)提成10％,。

3,、大客戶部不得在市場(chǎng)部區(qū)域內(nèi)跑中介。對(duì)大客戶一次性購(gòu)2臺(tái)以上的,，單臺(tái)提成追加50％,。

4、實(shí)際提成=實(shí)際完成指標(biāo)的百分比×基礎(chǔ)提成,。

5,、用戶出現(xiàn)欠款，每增加1戶或1期,，扣減該部10％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補(bǔ)發(fā),。）,。

6、其他人員按系數(shù)提成,。原則是：以市場(chǎng)部和大用戶部所有人員的實(shí)際提成平均數(shù),，作為參考基數(shù),。其中：

銷售、消貨經(jīng)理1.5,。

（當(dāng)年用戶出現(xiàn)欠款,，每增加1戶或1期，扣減當(dāng)月2％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補(bǔ)發(fā)）,。

資源部經(jīng)理1.3,；其他人員0.9,。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或報(bào)錯(cuò)計(jì)劃、移錯(cuò)車,、出錯(cuò)庫,、用戶投訴等，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成。）,。

消貨部經(jīng)理1.2,；其他人員0.8,。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或簽錯(cuò)及遺漏合同項(xiàng)及手續(xù),、算錯(cuò)應(yīng)收款項(xiàng),、用戶投訴等,，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成。）,。

復(fù)核部經(jīng)理1.2。

（用戶出現(xiàn)欠款,，每增加1戶或1期,，扣減當(dāng)月3％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補(bǔ)發(fā)）。

牌照部經(jīng)理1.2,。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或上錯(cuò)牌照,、遺漏手續(xù)、用戶投訴等,，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成,。）,。

貸后管理部經(jīng)理1.2,。

（用戶出現(xiàn)欠款，每增加1戶或1期,，扣減當(dāng)月5％的提成,；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,，清回欠款后可補(bǔ)發(fā)）。

7,、任何人不得推諉用戶或拒不完成公司及銷售,、消貸經(jīng)理安排的其它工作，否則酌情扣減提成，并雙倍扣罰當(dāng)事人所在部門經(jīng)理的提成,。

8,、為公司創(chuàng)造增長(zhǎng)利潤(rùn)的酌情增加提成。其中,，實(shí)際售價(jià)超出開票價(jià)的,，超出部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)事人。對(duì)擅自降價(jià)銷售或所售車輛明顯低于其他人售價(jià)的,，酌情扣減提成,。

9、所售車型凡列入庫存或促銷車,，在享受上述提成的基礎(chǔ)上,，單臺(tái)另追加200元提成（沒完成分配促銷任務(wù)的酌情扣減。）,。

10,、提成后，根據(jù)每位員工的出勤情況,、日常表現(xiàn),、貢獻(xiàn)度等，最后核定工資,。

11,、對(duì)各機(jī)關(guān)、廠礦,、企業(yè),、運(yùn)輸公司等大用戶，原則上“誰先接觸誰主管”,，決不允許因互相爭(zhēng)搶而給用戶造成不良影響,，損害公司整體利益，若發(fā)生此類問題,，嚴(yán)厲處罰當(dāng)事人！

12,、從二季度開始,，凡當(dāng)月回款率達(dá)到100％的，按相應(yīng)考核比例追加提成獎(jiǎng)勵(lì),。

銷售考核方案制定篇二

為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo),，最大化拓展市場(chǎng)銷售空間，公司對(duì)銷售人員實(shí)行以下績(jī)效考核辦法：

經(jīng)理一名,，銷售人員定崗四名,，銷售部?jī)?nèi)勤一名：

銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實(shí)施公司產(chǎn)品銷售年度計(jì)劃和本部門銷售員工的銷售市場(chǎng)拓展、定位,、任務(wù)量化,、售后等考核和銷售員培訓(xùn)工作,，展會(huì)組織安排，并定時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)情況,。

1,、公司實(shí)行區(qū)域逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，通過市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)切入點(diǎn),，以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò),，規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺(tái),。

2,、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁，實(shí)現(xiàn)以效益為中心的`企業(yè)宗旨,，具體業(yè)績(jī)考評(píng)如下：

a,、完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月，落實(shí)簽約代理商或經(jīng)銷商3家,，每月可領(lǐng)取基本底薪600元,，差費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，報(bào)銷旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元;未完成此任務(wù)者,，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放,。

b、超額業(yè)績(jī)按公司產(chǎn)品銷售價(jià)2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金,，合同高出公司價(jià)格部分,，公司扣除稅金后，50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員,，不再報(bào)銷旅差費(fèi)及其它費(fèi)用,。

c、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時(shí),，成交額可比照上條情況,，不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分，扣除費(fèi)用后執(zhí)行,。銷售人員績(jī)效考核表d,、銷售人員必須做好市場(chǎng)的開發(fā)、考查,、資源利用和維護(hù)工作,，銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料，必須交由公司銷售部備檔,。

e,、公司財(cái)務(wù)嚴(yán)格實(shí)行不欠帳銷售制度，每筆銷售合同必須全款回收，財(cái)務(wù)監(jiān)督,，歸檔管理,，落實(shí)到人，確有實(shí)際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行,。

f,、合同回全款必須作為銷售人員第一責(zé)任考核，銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理外,，每人必須和績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法掛鉤,。

g、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時(shí),，旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行,。銷售年終獎(jiǎng)，按完成年任務(wù)40萬以上獎(jiǎng)勵(lì)1%,，40萬以下獎(jiǎng)勵(lì)0.5%,，公司根據(jù)每年個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)及綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。

四,、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,，每星期必須要有工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)書面報(bào)告?zhèn)滗洝?/p>

五、銷售人員給公司反饋的各項(xiàng)信息必須真實(shí)可靠,，不得有虛假,，以備公司聯(lián)絡(luò)。

六,、對(duì)公司銷售任務(wù)和市場(chǎng)開發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者,，經(jīng)公司董事會(huì)研究將給予重獎(jiǎng)和晉升。

七,、銷售人員必須按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格要求自己,，做好企業(yè)形象的代表，不得兼職,，不得從代理商處謀取個(gè)人私利,，不得有違法亂紀(jì)行為，不得侵害公司利益,。對(duì)于銷售人員跳槽,、泄漏公司商業(yè)機(jī)密或有傷害公司利益的行為，公司將依照員工管理制度追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任,，直至開除。

八,、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度,，在實(shí)施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。

銷售考核方案制定篇三

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，體現(xiàn)同工同酬,、按勞分配的分配原則,，以銷售業(yè)績(jī)和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪資制度,，有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性,，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

1,、人員：本制度適用于銷售部經(jīng)理,、銷售業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤人員;

2、產(chǎn)品：本制度適用于所有由銷售部負(fù)責(zé)接單,、銷售和資金回籠的產(chǎn)品,，不屬此范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

公司20xx年度的銷售任務(wù)：銷售發(fā)貨量為力爭(zhēng)xx萬臺(tái),，確保xx萬臺(tái);或銷售發(fā)貨金額確保xx億元人民幣,。兩項(xiàng)指標(biāo)完成一項(xiàng)即為完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

各業(yè)務(wù)小組根據(jù)業(yè)務(wù)分布情況確定年度銷售任務(wù)

小組內(nèi)成員進(jìn)行分解,，作為本考核方案的不可缺少的部分!)

1,、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成; 2,、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼;

1,、底薪：

被考核人員的底薪按照公司確定的金額，作為被考核人員的基本工資,。 2,、補(bǔ)貼： 1)工齡補(bǔ)貼：

按公司有關(guān)工齡工資補(bǔ)貼的政策按月發(fā)放，公司鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期,、穩(wěn)定地為公司服務(wù); 2)通訊補(bǔ)貼：

銷售部業(yè)務(wù)人員的底薪與公司其他部門人員工資一同發(fā)放;

2,、提成分類：費(fèi)用提成和業(yè)務(wù)提成;

3、提成設(shè)定：

費(fèi)用提成為5‰-7‰;業(yè)務(wù)提成為5‰;

4,、提成考核：

業(yè)務(wù)提成以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比; 費(fèi)用提成實(shí)行分段制,。

5、提成計(jì)算辦法：

凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額 所有的金額為含稅金額,。

6,、銷售業(yè)務(wù)員提成比率：

1)業(yè)務(wù)提成：

2)費(fèi)用提成：

費(fèi)用提成比例為5‰-7‰。

7,、銷售費(fèi)用的支付：

銷售費(fèi)用包含：差旅費(fèi),、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi),、辦公費(fèi),、交通費(fèi),、油費(fèi)、過路費(fèi),、郵寄費(fèi),、汽車修理費(fèi)、物料消耗等部門可控制費(fèi)用,。

國(guó)內(nèi)展會(huì)參展展位費(fèi)用由公司承擔(dān),，但參展人員各項(xiàng)費(fèi)用納入部門/小組銷售費(fèi)用;出國(guó)參展人員及展位費(fèi)用另行規(guī)定,。

8,、新開發(fā)客戶提成

9、外購(gòu)商品

10,、提成發(fā)放

1)發(fā)放比例：按季度和年度發(fā)放比例為6：4進(jìn)行發(fā)放;

4,、高價(jià)銷售提成：如果業(yè)務(wù)員高于公司制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品的，高出銷售指導(dǎo)價(jià)及相關(guān)配臵部分的30%將作為高價(jià)銷售提成,，激勵(lì)業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造更大的效益。

1,、要求一切經(jīng)濟(jì)行為必須在契約約束下的行為,，禁止沒有簽訂合同就下單,、發(fā)貨的行為發(fā)生,，所有合同按期發(fā)貨。

2,、要求所有銷售人員必須做好銷售基礎(chǔ)檔案建設(shè),，如必須開展前期的銷售談判,，之后,，按公司的銷售合同評(píng)審程序執(zhí)行，(銷售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況,，并于評(píng)審前進(jìn)行計(jì)算和評(píng)估!)

3,、出國(guó)參展或市場(chǎng)走訪，公司承擔(dān)2萬元/人〃年,，原則上同意銷售人員出國(guó)1次/人〃年,。

銷售考核方案制定篇四

1.目的：

鼓勵(lì)有益于公司發(fā)展的行為，充分發(fā)揮員工的積極性,、創(chuàng)造性,，不斷提高公司管理水平,，確保公司目標(biāo)的順利完成。

2.獎(jiǎng)勵(lì)條件：

公司員工有下列情形之一的,，應(yīng)當(dāng)由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司領(lǐng)導(dǎo)酌情簽報(bào)，予以獎(jiǎng)勵(lì),。

2.1對(duì)重大,、關(guān)健任務(wù)的完成作出貢獻(xiàn)的;。

2.2對(duì)完善公司管理提出可行性方案的;,。

2.3配套設(shè)計(jì)過程中,，對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)的;。

2.5提出合理化建議,，對(duì)增加銷售,、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、節(jié)能降耗,、節(jié)省費(fèi)用有明顯成效的;,。

2.6提出合理化建議，有益于維護(hù),、提升企業(yè)形象的;,。

2.9具有優(yōu)秀品德，可作為公司楷模,，有益于公司樹立良好風(fēng)氣的;,。

2.10工作積極，業(yè)績(jī)突出的;,。

2.12對(duì)營(yíng)私舞弊或違紀(jì)行為檢舉并確有證據(jù)的;,。

2.13其它獎(jiǎng)勵(lì)的情況。

3.獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。

3.1獎(jiǎng)勵(lì)金額,。獎(jiǎng)勵(lì)金額范圍如表1，獎(jiǎng)勵(lì)的具體金額由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出,，單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)5000元(含5000元)以內(nèi)由公司總經(jīng)理最終確定,，單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)超過5000元時(shí)由股司主管銷售副總經(jīng)理最終確定。

3.2合理化建議的申報(bào),、獎(jiǎng)勵(lì)程序,。

3.2.1季度獎(jiǎng)勵(lì)：

正常的獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)、審批每季度進(jìn)行一次,，于次季首月10日前按規(guī)定程序上報(bào)到公司辦,。申報(bào)程序如下：

3.2.1.1所在部門或公司辦填報(bào)《銷售公司員工獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)表》(見附表);。

3.2.1.2部門領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見;,。

3.2.1.3申報(bào)表交到公司辦;,。

3.2.1.4公司主管副總經(jīng)理簽署意見;,。

3.2.1.6公司辦復(fù)印申報(bào)表存檔;。

3.2.1.7通知申報(bào)人憑申報(bào)表到公司財(cái)務(wù)辦領(lǐng)取獎(jiǎng)金;,。

3.2.1.8財(cái)務(wù)辦憑申報(bào)表發(fā)放獎(jiǎng)金,，并保存申報(bào)表。員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案,。

3.2.2即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：

3.2.2.1公司總經(jīng)理有權(quán)直接對(duì)公司員工進(jìn)行單項(xiàng)5000元以內(nèi)的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì);,。

3.2.2.4即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)經(jīng)公司總經(jīng)理審批后，直接到財(cái)務(wù)辦領(lǐng)取獎(jiǎng)金;,。

3.2.2.5權(quán)限規(guī)定：對(duì)副總經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)只能由公司總經(jīng)理提出,，對(duì)部門領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)只能由公司副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)提出。

4.監(jiān)督,。

所有的獎(jiǎng)勵(lì)均在公司辦務(wù)公開欄上張貼公開,，并在整個(gè)銷售公司發(fā)文通報(bào)。對(duì)違反公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定的行為,，員工有權(quán)向銷售公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門或股司有關(guān)部門舉報(bào),。

5、其它,。

本制度由公司辦負(fù)責(zé)解釋,，自20xx年9月1日起實(shí)施，此前發(fā)布的《銷售公司員工獎(jiǎng)勵(lì)辦法》同時(shí)廢止,。

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銷售考核方案制定篇五

20xx年酒店面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，經(jīng)營(yíng)壓力將進(jìn)一步加大,。為優(yōu)化銷售部現(xiàn)行內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，確保酒店20xx年責(zé)任制收入指標(biāo)順利完成,，經(jīng)報(bào)酒店經(jīng)營(yíng)管理班子審核特制訂此方案。

將銷售部的整體工作分為保障,、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條,，其中：

1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源,，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)xxxx萬元能夠順利完成,。

2,、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品,，為酒店開發(fā)新的客源,，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額,，推動(dòng)酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

3,、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系,，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo),。

（一）保障線條。

1,、工資福利。

保障線條的銷售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利,，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行,。

2、客源界定,。

（2）直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé)；

（3）公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé),。

3、任務(wù)指標(biāo),。

酒店根據(jù)經(jīng)營(yíng)的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù),，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：

單位：萬元,。

銷售a銷售b銷售c銷售d銷售e,。

備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場(chǎng)租收入。

4,、獎(jiǎng)懲辦法,。

（1）當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，銷售人員均不享有業(yè)績(jī)提成,；

（2）當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí),，對(duì)銷售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲：

a、超額完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)的,，按超額部分的2.5%提取業(yè)績(jī)提成,；

b、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,，銷售人員不獎(jiǎng)不罰,；

d、連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù),，酒店有權(quán)對(duì)其做出降職,、降薪,、調(diào)崗處理。

（1）銷售人員的業(yè)績(jī)按月考核,，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績(jī)提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算,；

（4）業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

（二）拓展線條。

除保障線條的限定客源外,，新組建市場(chǎng)拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源,。拓展線條銷售人員的激勵(lì)方案如下：

1、工資福利,。

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn)，無其他福利待遇,。

2,、任務(wù)指標(biāo)。

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)（含客房房租,、會(huì)議室租金及餐飲收入）,，其工資與銷售業(yè)績(jī)掛勾。

3,、獎(jiǎng)懲辦法,。

（1）超額完成保底銷售任務(wù)，按超額部分的5%提取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),；

（2）未能完成保底銷售任務(wù),，按差額比例扣發(fā)工資，扣完為止,；

（3）連續(xù)三個(gè)月未能完成保底銷售任務(wù),，按自動(dòng)離職處理。

（1）銷售人員的業(yè)績(jī)按月考核,，每月考核一次,；

（2）銷售人員的業(yè)績(jī)提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算,；

（4）業(yè)績(jī)提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

5,、其他。

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶,，以首次來店消費(fèi)之日起,，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待,。

（三）內(nèi)控線條,。

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成,，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同,，對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績(jī)效方面來進(jìn)行考核，其激勵(lì)來源于酒店利潤(rùn)獎(jiǎng)金及部門基金,。

為了開僻更廣的客源渠道,，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入，特別針對(duì)銷售人員推出以下激勵(lì)措施：

3,、會(huì)員卡銷售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì)。

2,、本考核辦法自20xx年1月1日起執(zhí)行,，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施；

3,、本考核辦法為試行版本,，試行過程中對(duì)相關(guān)問題的解釋權(quán)和決定權(quán)歸酒店總經(jīng)辦。

銷售考核方案制定篇六

對(duì)企業(yè)來說,，銷售人員擔(dān)當(dāng)著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要職能,，因此，提高銷售人員的積極性,、提高產(chǎn)品的銷量是每個(gè)企業(yè)管理者思考的問題,，而一個(gè)科學(xué)、有效地的銷售績(jī)效考核方案則是解決這一問題的最好方法,，那么,，如何制定一個(gè)可行的銷售績(jī)效方案? 銷售績(jī)效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，也沒有絕對(duì)的“好”與“壞”,。績(jī)效方案優(yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要,。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營(yíng)銷策略,、市場(chǎng)目標(biāo)等不同,，銷售績(jī)效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡(jiǎn)要地談一下銷售績(jī)效方案設(shè)計(jì)所需考慮的一些因素,，可供參考,。

一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的,。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí),，公司的品牌力還非常薄弱,，營(yíng)銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力,。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善,，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,，在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的.開發(fā)與維護(hù)工作,，銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低,。

1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”,、“底價(jià)包干”等方式,。績(jī)效考核的計(jì)算辦法,，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接,，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo),，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入?；竟べY也不宜設(shè)的過底,，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動(dòng)過于頻繁,、難以吸引優(yōu)秀人才等問題,。

2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)

在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向,、團(tuán)隊(duì)配合,、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷能力,，來達(dá)到推動(dòng)銷售的目的,，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面,，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成,，包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),，如銷售額指標(biāo),、利潤(rùn)額指標(biāo)等;過程性指標(biāo)，如客戶開發(fā)數(shù)量,、市場(chǎng)占有率,、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金,，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開拓獎(jiǎng),、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等,。

二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

不同的行業(yè)銷售模式,，對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為,。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷(如,，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),，針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售(如，食品,、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),，針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,，廣告公司、咨詢培訓(xùn),、保險(xiǎn)公司等),。

1,、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷

解決方案營(yíng)銷，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng),、技術(shù)復(fù)雜,、決策鏈復(fù)雜,、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn),，在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),，應(yīng)注意：第一,、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn),，同時(shí)吸引,、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才,。第二,、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí),，除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,，還應(yīng)考慮：(1)項(xiàng)目的過程性推進(jìn)指標(biāo),，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過程管理;(2)利潤(rùn)率,、費(fèi)用率指標(biāo),，銷售人員的努力不同,，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng),，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視,。

2,、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售

快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞,，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性,、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如，啤酒行業(yè)),。因此,，針對(duì)快速銷費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”,，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案,。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性,、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡,。績(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主,，再輔以終端開發(fā)與維護(hù),、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo),。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施,，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度,。

3、針對(duì)服務(wù),、金融等行業(yè)的直銷模式

銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單,，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”,。同時(shí),，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線,、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì),、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。

三,、銷售人員所處的層級(jí)

不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用,、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同,。

1,、對(duì)于高層銷售管理人員(如，銷售副總),，主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略,、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地,，適用于年薪制,，年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額,、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主,。

2、對(duì)于中層銷售管理人員(如,，區(qū)域經(jīng)理),，主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù),、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等,。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè),、市場(chǎng)開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。

3、對(duì)于基層銷售人員(如,，業(yè)務(wù)代表),，主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施?？?jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了,，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控,、也難以評(píng)估的過程性指標(biāo)。

四,、其它要注意事項(xiàng)

在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí),，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題，這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng),，供大家參考,。

1、避免面面俱到,，重點(diǎn)不突出

在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí),，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜,，例如：考核指標(biāo)過多,、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等,。這種績(jī)效方案看似完善,，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了,，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷,。

2、避免隨意調(diào)整,，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

很多中小企業(yè),，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見，隨意調(diào)整績(jī)效方案,。有些企業(yè),，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從,。在制定銷售績(jī)效方案時(shí),，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成,、一會(huì)又想搞銷售包干,、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革,。

當(dāng)然,，對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的，盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績(jī)效方案,。如果確需調(diào)整的話,，可以通過補(bǔ)充規(guī)定的形式對(duì)其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂;或在與原績(jī)效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵(lì)措施,。同時(shí),，不同年度的績(jī)效方案，所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性,。在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境沒有發(fā)生重大變化的情況下,，僅對(duì)其中的部分指標(biāo)、實(shí)施細(xì)則進(jìn)行修訂;在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí),，確實(shí)需要對(duì)績(jī)效方案作大的調(diào)整時(shí),，也應(yīng)考慮到原績(jī)效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突(如原方案中涉及的跨年度的項(xiàng)目執(zhí)行,、跨年度績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容),。

3、對(duì)績(jī)效方案里面涉及的概念界定清楚

在績(jī)效方案中,，經(jīng)常涉及到很多特定概念,，為了方便計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金、避免績(jī)效糾紛,，應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚,。例如：對(duì)銷售額目標(biāo)考核，銷售額的統(tǒng)計(jì)是以簽訂合同,、發(fā)貨,、還是收款為準(zhǔn)。

4,、杜絕績(jī)效方案中的漏洞

在銷售績(jī)效方案定稿之前,，應(yīng)事先設(shè)想，在實(shí)際執(zhí)行過程中,，可能出現(xiàn)的各種情況及其對(duì)績(jī)效結(jié)果的影響;對(duì)于存在制度漏洞予以彌補(bǔ),，以免產(chǎn)生不良的影響。例如,，某一新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，由于目標(biāo)基數(shù)小,、對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確等原因,，就有可能出現(xiàn)實(shí)際銷售額是目標(biāo)銷售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況;那么,，我們就應(yīng)該通過事先設(shè)置一些限定或調(diào)節(jié)指標(biāo)，來降低由于目標(biāo)設(shè)置不合理所引起的績(jī)效考核不公平,。

注：查看本文相關(guān)詳情請(qǐng)搜索進(jìn)入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索銷售績(jī)效考核方案,。

銷售考核方案制定篇七

激勵(lì)全員，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì),，沖鋒銷售,，提升毛利。

所有門店,。

全體員工,、促銷員。

20xx年x月18日—20xx年x月21日,。

分組排名獎(jiǎng)勵(lì),。

1,、門店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷售演練,；

2、辦公室支援明細(xì),；

3,、銷售pk目標(biāo)及預(yù)算；

4,、銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì),；

1）、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷售技巧,，利用不同品類,、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費(fèi)，培訓(xùn)員工的主動(dòng)性,、服務(wù)意識(shí),、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。

2）,、每天安排促銷員支援促銷活動(dòng)銷售,，每天銷售高峰時(shí)段門店全體人員必須投入到賣場(chǎng)銷售中，重點(diǎn)是食品,、用品,、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員，值班店經(jīng)理親自在賣場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配,，在沒顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作,。

4）、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨,，請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn),，商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場(chǎng)銷售。

門店銷售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與pk獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成率由高到底進(jìn)行pk評(píng)選,。

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性,，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整,，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的`改進(jìn),，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情,。

針對(duì)以上的兩個(gè)思路,，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：

1、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì),，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同,；

3、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù),，更要及時(shí)進(jìn)行,。

具體的激勵(lì)方案如下：

作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會(huì),，而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題,，那就是激勵(lì)，在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有：

1,、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》,、《真心英雄》、《從頭再來》,、《飛得更高》,、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》,、《靠近我》,、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》,、《勢(shì)不可擋》,、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》,、《在路上》,、《我的未來不是夢(mèng)》、《壯志雄心》,、《愛的奉獻(xiàn)（手語）》,、《步步高（手語）》,、《感恩的心（手語）》、《我真的很不錯(cuò)（手語）》,。

2,、團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。

3,、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。

部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì),、調(diào)動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1,、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（同上）。

2,、團(tuán)隊(duì)游戲：參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》,。

3、讀勵(lì)志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）,。

4,、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào),，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,，另外一個(gè)作用就是心理暗示,。

《拿出你的激情》。

把競(jìng)賽范圍引入日常銷售工作中,，在各個(gè)部門之間,，在員工之間開展競(jìng)賽。

把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工,，作為對(duì)員工的激勵(lì)方式,。

獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng),、周月重獎(jiǎng),，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)，如有效電話量,、客戶拜訪量,、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),，周獎(jiǎng),、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì),，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激,。

注：歌曲、文章,、游戲,、課件見附件，pk,、精英俱樂部,、和獎(jiǎng)勵(lì)見實(shí)施細(xì)則。

銷售考核方案制定篇八

1.業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性),。

2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),，定性做到公平客觀。

3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤,。

1.銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度,、考勤制度,、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn),。

(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn),。(4)遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn),。

(5)其他,。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上,，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分,。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分,。

如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī),、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故,、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者,，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三,、考核內(nèi)容與指標(biāo),。

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分,。

新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分,。

定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集,，否則為0分。

2.每月收集的有效信息不得低于×條,，每少一條扣1分,。

報(bào)告提交5%1.在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者,，為0分,。

2.報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,，為0分,。

銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分,。

工作能力分析判斷能力5%1分：較弱,，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷。

2分：一般,，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷,。

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷,，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中,。

溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法。

2分：有一定的說服能力,。

3分：能有效地化解矛盾,。

工作態(tài)度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達(dá)到100%,，得滿分,，遲到一次，扣1分(3次及以內(nèi)),。

2.月度累計(jì)遲到三次以上者,，該項(xiàng)得分為0。

日常行為規(guī)范2%違反一次,，扣2分,。

責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì),、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真,。

1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤,，有時(shí)推卸責(zé)任,。

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé),。

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作,。

服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴,，扣3分四、考核方法,。

1.員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日,。[]。

2.員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日,。

3.員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%;業(yè)績(jī)考核額度占15%;行為考核額度占5%,。

4.員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=。

公式中具體指標(biāo)含義如下表所示,。

公式中具體指標(biāo)含義,。

指標(biāo)含義。

a不同部門的業(yè)績(jī)考核額度,。

b行為考核額度,。

x當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)。

z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得,。

5.員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%,。

6.員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得,。

五,、考核程序。

1.業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行,。(],。

2.行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六,、考核結(jié)果,。

1.業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次,。2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人,，員工之間不應(yīng)互相打聽。

3.每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別,、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

銷售考核方案制定篇九

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展與完善,，企業(yè)管理者們?cè)絹碓角逍训匾庾R(shí)到,，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于企業(yè)掌握多少物資資本，而在于企業(yè)能夠獲得多少人力資源,，企業(yè)必須采取一切科學(xué),、合理的手段去獲得人才,，尤其是企業(yè)的銷售人才。作為市場(chǎng)的積極參與者,，銷售人員的價(jià)值越來越受到企業(yè)管理者的重視,。如何最大限度地激勵(lì)銷售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī),，是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個(gè)難題,。

一套行之有效的銷售人員薪酬制度，由很多因素構(gòu)成,?？偟膩碚f，銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)把握,、專業(yè)構(gòu)建，首先需要明確應(yīng)對(duì)銷售人員實(shí)行什么樣的薪酬模式,。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)中,，企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種：

（一）“純工資制”

“純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分,。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系,。

“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性，在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果,。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系,，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性,，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為,，不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

（二）“底薪+獎(jiǎng)金”

“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成?；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷售人員完成初期制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞,。

這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上,，通過獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo),，引導(dǎo)其合理的銷售行為,，促進(jìn)企業(yè)的和諧,、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián),，會(huì)使銷售人員對(duì)銷售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力,。

（三）“底薪+業(yè)務(wù)提成”

“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下,，銷售越是困難,，銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員的主觀能動(dòng)性依賴越大，則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)越高,。

該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時(shí),，對(duì)銷售業(yè)績(jī)良好的銷售人員具有很大的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式,。但是,，該薪酬模式會(huì)引致銷售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益，而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益,。

“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式,。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系,；后者則以銷售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,，以銷售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。

（四）“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”

“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資,、按期根據(jù)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成,。

該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì),，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性,。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī),，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為,。但是該薪酬模式在無形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的專業(yè)性,，并且銷售額的核定,、業(yè)務(wù)提成率、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難,。

（五）“純業(yè)務(wù)提成制”

“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制,，指的是銷售人員的工資收入沒有固定的部分，全部由浮動(dòng)工資部分組成,，即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成,。

該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著，激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便,，維護(hù)成本低,。但是在該薪酬模式下,，銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險(xiǎn),，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定，并且此種情況下銷售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況,。同時(shí),，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),，削弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。

以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢(shì),，在什么情況下采用何種薪酬模式,，一般要考慮銷售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品,。一般情況下,，穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式，比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷售人員,；穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠，但有銷售潛力的銷售人員,，并且對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利,。

要設(shè)計(jì)好薪酬制度,，除確定薪酬模式外,，還必須對(duì)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問題有較為清晰的判斷，避免出現(xiàn)問題的積累,。從銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)的實(shí)踐來看,，目前銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中主要存在以下三個(gè)方面的問題：

第一，薪酬設(shè)計(jì)的理論依據(jù)不充分,。企業(yè)由于未進(jìn)行有效的市場(chǎng)薪酬調(diào)查,，不能夠了解類似銷售人員的薪酬模式及水平，其設(shè)計(jì)的薪酬方案缺乏實(shí)踐依據(jù),；同時(shí),，企業(yè)管理者對(duì)銷售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷售人員的變化進(jìn)行適時(shí)的修訂，脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷售人員成長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)情況,，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境,。

第二，薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)不明確,。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅憑經(jīng)驗(yàn)或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式,，沒有結(jié)合本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及策略，也沒有將銷售目標(biāo)與銷售人員的工作績(jī)效直接掛鉤起來,，雖然其薪酬水平支付可能較高,，但依然不能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

第三,，薪酬設(shè)計(jì)未與企業(yè)的成本與費(fèi)用管理相結(jié)合,。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅關(guān)注銷售人員的銷售量，對(duì)銷售支出,、貨款回收等銷售指標(biāo)關(guān)注不夠,，導(dǎo)致銷售人員的費(fèi)用支出過大，企業(yè)欠款又難以回收,，侵蝕著企業(yè)的銷售資本,；也有一些企業(yè)，照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案,，未考慮薪酬方案的維護(hù)運(yùn)行成本,，直接影響企業(yè)的銷售利潤(rùn),。

在明確了銷售人員的`基本薪酬模式和薪酬設(shè)計(jì)中存在的基本問題，企業(yè)在設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度時(shí),，還需遵循以下的薪酬設(shè)計(jì)原則和考慮以下的薪酬設(shè)計(jì)因素：

（一）銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則,。

1.目標(biāo)一致原則。在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中,，必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo),，通過合理的薪酬導(dǎo)向，引導(dǎo)銷售人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行,，在促進(jìn)銷售人員的健康成長(zhǎng)同時(shí),，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。

2.有效激勵(lì)原則,。企業(yè)需保證銷售人員得到有效的薪酬激勵(lì),，同時(shí)，銷售人員有效激勵(lì)的薪酬水平必須參考市場(chǎng)銷售人員的收入水平,，薪酬水平的高低選擇,，以有效激勵(lì)銷售人員的主觀能動(dòng)性，并不侵蝕企業(yè)利潤(rùn)為基本要征,。

3.成本與費(fèi)用控制原則,。企業(yè)銷售人員的工資支出和薪酬制度維護(hù)成本必須控制在一定的限度內(nèi),，要在企業(yè)年度的成本與費(fèi)用預(yù)算之內(nèi),。

（二）銷售人員薪酬設(shè)計(jì)考慮的因素,。

1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段。一個(gè)企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期,，從創(chuàng)立期、快速發(fā)展期,、步入成熟期、再到衰退期,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)生命周期階段制訂不同的銷售目標(biāo),，并實(shí)行不同的薪酬模式。如新產(chǎn)品上市時(shí),，因?yàn)榇嬖诋a(chǎn)品銷售的不可預(yù)期性，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大,，在這種情況下，宜采用“純工資制”或是“底薪+獎(jiǎng)金”的薪酬模式,；當(dāng)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可后,，銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)降低了，而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,，此時(shí)宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”；在產(chǎn)品獲得足夠的市場(chǎng)份額后,，品牌將會(huì)發(fā)揮巨大的銷售效應(yīng),，此時(shí)擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”的薪酬模式,。

2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場(chǎng),，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),，對(duì)銷售人員選擇不同的薪酬模式,。一般情況下,，如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在高端客戶群，那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷售人員,，而此類銷售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式,；如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在一般大眾，這種情況下將會(huì)更加注重銷售人員的銷售技巧,，因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式,。

3.銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求。針對(duì)不同類型的銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求,，采用不同的薪酬模式,。如是新進(jìn)的銷售人員，不熟悉市場(chǎng)業(yè)務(wù),，為提高其安全感和歸屬感，可采用“純工資制”,；當(dāng)銷售人員逐步熟悉銷售工作后，為提高其工作主觀能動(dòng)性,，可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”,；對(duì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀,，開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)能力較強(qiáng)的銷售人員,，給與工作的穩(wěn)定性和激勵(lì)性能夠有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式,；而對(duì)保障性要求較低,，對(duì)激勵(lì)性需求很高的銷售人員，擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式,。

此外,，進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、企業(yè)的實(shí)力,、企業(yè)文化等因素，在綜合考慮各方面因素后,，選擇適合的薪酬模式,。

在銷售人員的薪酬方案設(shè)計(jì)中，績(jī)效考核與薪酬的關(guān)系是重點(diǎn),，績(jī)效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要,。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而僅以銷售額作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的惟一指標(biāo),，將會(huì)導(dǎo)致銷售人員的短期化行為,，給企業(yè)造成重大損失。若企業(yè)想使銷售人員的注意力關(guān)注到銷售額和到款率方面,，則可以選擇銷售額,、到款率作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的指標(biāo),，但也會(huì)導(dǎo)致銷售人員僅重視現(xiàn)有客戶，忽視對(duì)潛在客戶群的培養(yǎng),。為了避免上述情況的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo),，如銷售額,、銷售利潤(rùn)、銷售回款率,、客戶滿意度等,，并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重。

同時(shí),，企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā),，協(xié)調(diào)企業(yè)與部門及員工之間的利益關(guān)系。并在績(jī)效與薪酬的執(zhí)行過程中,，做好對(duì)銷售人員工作過程的事實(shí)情況記錄和保證過程的透明,、公正,。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,，不存在任何一種薪酬模式是絕對(duì)可行的,，只有企業(yè)在適合的時(shí)候采用了合適的薪酬制度，并通過這樣的一種薪酬機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展,，這種薪酬制度就是好制度,，就是值得企業(yè)采取的。銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)也是這個(gè)道理,，銷售人員認(rèn)可并接受該種薪酬制度，則表明此制度就是可行的,，適宜采用,。

銷售考核方案制定篇十

20__年已經(jīng)過去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開了_年的銷售會(huì)議,，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了_年的工作總結(jié),，給我們更深的了解了我們公司_年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享,。所以在這會(huì)議之后,，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己_年的工作做個(gè)人總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),，從而更好的開展下_年的工作。

現(xiàn)在我對(duì)我這_年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一,、塌實(shí)做事,，認(rèn)真履行本職工作。

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場(chǎng)情況,、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高,。

二、做好客戶聯(lián)系工作,。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的,。

分析客戶的同時(shí),，必須建立自己的客戶群,。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵,。在這_年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解,，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱,，單子也比較小，但是成功率比較高,，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里,。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的,，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景,，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的,。

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量,，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃,。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售,，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料,，幫忙做方案,，做預(yù)算,，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的機(jī)會(huì),。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的,，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三,、做好售后服務(wù),。

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn),，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段,，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候,，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在,，如果找不出原因的，也不要著急,，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶,，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心,，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意,。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。

四,、堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步,。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較,，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短,。

五、多了解行業(yè)信息,。

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變,。

六,、后_年的計(jì)劃。

在_年銷售總結(jié)會(huì)議上,，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她_年的銷售額是15萬多,，回款是8萬多,，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了,，所以我要在下_年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶,，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們,。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在后_年里爭(zhēng)取做到15萬,，即每個(gè)月要做3萬左右,。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,，大方向從行業(yè)分,，小到每一個(gè)客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的,，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上_年工作計(jì)劃做得不詳細(xì),，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉,，以至銷量比較少，所有在后_年要改變辦法，要努力提高銷量,，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上_年對(duì)我工作的支持和幫助,，希望往后通過大家一起努力,，讓我們能夠在下_年再創(chuàng)佳績(jī),。

銷售考核方案制定篇十一

比如做工程的員工，他可能是跟一些大單子,，那么你就得給他一個(gè)相對(duì)來說較高的固定工資,，讓他有耐心,，把這一個(gè)周期很長(zhǎng)的事情，做下去,。如果都是一些小單子，持續(xù)不斷,，那么你可以把銷售提成比例提得很高，這樣激勵(lì)他去盡量多的每天都爭(zhēng)取新的單子進(jìn)來,。做到不同的方式要有不同程度的激勵(lì)。

第二點(diǎn),，企業(yè)新老客戶分開，交給不同的部門管理,，給予不同的激勵(lì),。

通常一個(gè)老客戶，進(jìn)來之后,，要做得更多的是服務(wù)性、維持性的工作,，不需要轉(zhuǎn)彎抹角去想辦法攻破他，只要把基本功做好,，有服務(wù)意識(shí),，態(tài)度好，那么這個(gè)客戶就可能留下來,，第二年還是你的客戶。老客戶因?yàn)槿菀拙S護(hù),，所以就可以相應(yīng)地把提成降得很低,。有些企業(yè)如果老客戶第二年續(xù)約了，給管老客戶的人也就是1％或2％的提成,。

第三點(diǎn)，很多企業(yè)為了加強(qiáng)銷售管理設(shè)了好多的考核和激勵(lì)的指標(biāo),，我建議最好別超過三個(gè),，指標(biāo)一多，你的銷售人員就會(huì)失去方向感就不知道你到底想要什么了,。企業(yè)可以每一年設(shè)置一個(gè)不同的重點(diǎn)指標(biāo),，比如這一年你覺得服務(wù)最重要，那今年就是服務(wù)年,，重獎(jiǎng)那些能夠提供好的服務(wù)的人；下一年是渠道建設(shè)年,，要重獎(jiǎng)那些能夠很快的幫我把貨鋪開的這些人,；再一年開發(fā)新客戶,，重獎(jiǎng)那些能抓住一些新客戶的人,。

銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)很多,，怎么從這么多的指標(biāo)里面找出來三個(gè)？這需要企業(yè)自己去決定,，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展?fàn)顩r不一樣,，目標(biāo)也不一樣，所以指標(biāo)更不會(huì)一樣,。

銷售考核方案制定篇十二

1,、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核,，前三個(gè)月不考核,，自20__年1月1日起執(zhí)行考核。

2,、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用,、綜合考評(píng)三項(xiàng),。

3、銷售業(yè)績(jī)考核以客房,、會(huì)議、餐飲為主，康體次之,。

4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提,。

二、銷售人員基本待遇,。

享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為20__元/月-----20__元/月,，對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。

三,、考核人員。

銷售經(jīng)理,、部門副經(jīng)理。

四,、考核內(nèi)容。

每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計(jì)為24萬元(附銷售指標(biāo)分解),，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。

個(gè)人業(yè)績(jī)組成：

(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額,，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package,、個(gè)人下單的零散接待等。

(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì),、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分)。

(3)部門經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,，按個(gè)人80%與部門20%劃分,。

(4)銷售員接恰的宴會(huì),、散客餐飲消費(fèi),。

(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。

(6)部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金,。

2,、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi),、贈(zèng)券費(fèi)用等)。

(1)交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼,。

(2)通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼,。

(3)贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),。

(4)招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn),，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶,，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。

(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶,，將實(shí)惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流,，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除,。

3,、綜合考評(píng),。

部門完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì),，綜合考評(píng)：

(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%,。

(2)團(tuán)隊(duì)精神10%。

(3)工作紀(jì)律5%,。

業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng),。

五、其它,。

1,、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇，基本工資為2___元/月,，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放,。

2,、美工：享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為2___元/月,，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置,、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。