“方”即方子,、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售考核方案制定篇一

1,、作為晉級(jí),、解雇和調(diào)整崗位依據(jù)，著重在能力,、能力發(fā)揮和工作表現(xiàn)上進(jìn)行績(jī)效考核,。

2、作為確定績(jī)效工資的依據(jù),。

3,、作為潛能開發(fā)和教育培訓(xùn)依據(jù),。

4、作為調(diào)整人事政策,、激勵(lì)措施的依據(jù),，促進(jìn)上下級(jí)的溝通。

1,、公司正式聘用員工均應(yīng)進(jìn)行考核,，不同級(jí)別員工績(jī)效考核要求和重點(diǎn)不同。

2,、考核的依據(jù)是公司的各項(xiàng)制度,，員工的崗位描述及工作目標(biāo)，同時(shí)考核必須公開,、透明,、人人平等、一視同仁,。

3,、制定的考核方案要有可操作性，是客觀的,、可靠的和公平的,，不能摻入考評(píng)人個(gè)人好惡。

4,、提倡考核結(jié)果用不同方式與被評(píng)者見面,，使之誠(chéng)心接受，并允許其申訴或解釋,。

1,、工作任務(wù)考核（按月）。

2,、綜合能力考核（由考評(píng)小組每月進(jìn)行一次）,。

3、考勤及獎(jiǎng)懲情況（由行政部按照《公司內(nèi)部管理?xiàng)l例》執(zhí)行考核）,。

1,、成立公司考評(píng)小組，對(duì)員工進(jìn)行全面考核和評(píng)價(jià),。

2,、自我鑒定，員工對(duì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)并寫出個(gè)人小結(jié),。

3,、績(jī)效考核指標(biāo)，員工當(dāng)月工作計(jì)劃、任務(wù),，考勤及《內(nèi)部管理?xiàng)l例》中的`獎(jiǎng)懲辦法,。

考績(jī)應(yīng)與本人見面，將考核結(jié)果的優(yōu)缺點(diǎn)告訴被評(píng)人,，鼓勵(lì)其發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),、改正缺點(diǎn)、再創(chuàng)佳績(jī),。

文檔為doc格式。

銷售考核方案制定篇二

20xx年10月,。

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)展的定期考評(píng),，適合公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工,、見習(xí)員工,、轉(zhuǎn)崗、晉升,、降職等特別階段員工的考評(píng)另行制定,，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,，作為決策的依據(jù),。

第八年銷售人員安排規(guī)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人,，銷售業(yè)務(wù)員18人,。

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,，加強(qiáng)員工的自我治理,，提高工作績(jī)效，開掘員工潛能,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,，創(chuàng)立一個(gè)具有進(jìn)展?jié)摿椭圃炝Φ膬?yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

2,、為了更準(zhǔn)確的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、共性,、力量狀況,、工作績(jī)效等根本狀況，為公司的人員選拔,、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等供應(yīng)信息依據(jù)。

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)展的定期考評(píng),，適合公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員,。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工,、轉(zhuǎn)崗,、晉升、降職等特別階段員工的考評(píng)另行制定,，不適合此考評(píng),，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù),。

1,、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)。

遲到,、早退,、事假、加班等考評(píng)員工出勤,、加班狀況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分,，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,，任勞任怨聽從規(guī)劃外工作安排一次加1分,。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作協(xié)作性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極擔(dān)當(dāng)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型大事加減分,，或定期進(jìn)展民主評(píng)議),。

2、根底力量考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%),。

3,、業(yè)務(wù)嫻熟程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)。

4,、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)星級(jí)效勞標(biāo)準(zhǔn)履行狀況,、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工效勞行為，顧客表?yè)P(yáng)加分,，顧客投訴扣分,。

6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的.25%),。

4,、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)進(jìn)展規(guī)劃供應(yīng)依據(jù),。

5,、公司的薪酬決策,、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)金等供應(yīng)準(zhǔn)確有用的依據(jù);,。

6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作規(guī)劃和目標(biāo)明確性,，從粗放治理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

1,、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。

2,、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部,。

3、本制度生效時(shí)間為第八年,。

銷售考核方案制定篇三

銷售主管在企業(yè)管理中是一個(gè)重要的角色,它不僅對(duì)內(nèi)起到承上啟下的作用,而且對(duì)外還負(fù)有維護(hù)企業(yè)形象搞好品牌建設(shè)的重任,其具體職責(zé)表現(xiàn)在:一要落實(shí)企業(yè)的銷售計(jì)劃,完成企業(yè)的銷售任務(wù);二要建設(shè)好銷售團(tuán)隊(duì),提高下屬人員的積極性;三要維系好客戶關(guān)系,樹立良好的企業(yè)形象.因此,對(duì)于銷售主管的'考核特別重要。為了客觀有效科學(xué)地評(píng)價(jià)銷售主管這三個(gè)方面的工作,，為其崗位及薪酬福利調(diào)整提供依據(jù),，并為其以后的工作提供指導(dǎo)，從而確保企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的完成,，特制定銷售主管考核方案,。

二、考核原則

1,、公開性原則：便于銷售主管了解考核的程序標(biāo)準(zhǔn)方法和時(shí)間等事宜,，提高考核的透明度。

2,、公平性原則：對(duì)銷售主管的考核應(yīng)該以客觀事實(shí)為依據(jù),，避免參雜個(gè)人主觀性因素和感情-色彩。

3,、立體考核原則：對(duì)于銷售主管的考核應(yīng)該從多角度進(jìn)行,，而不僅僅是從量化的指標(biāo)方面進(jìn)行考核。

4,、及時(shí)溝通原則：在對(duì)銷售主管考核前,，銷售經(jīng)理要與其進(jìn)行溝通，讓其了解考核的程序方法標(biāo)準(zhǔn)等,；在對(duì)銷售主管考核之后,，要盡快讓銷售主管了解考核結(jié)果，并與其一起分析工作中的不足與需要改進(jìn)之處,，指導(dǎo)其下一步的工作,。

三、考核小組成員

對(duì)銷售主管進(jìn)行考核的小組由人力資源部人員和銷售經(jīng)理組成。

四,、考核周期

1,、對(duì)于銷售主管的考核實(shí)行季度考核和年度考核相結(jié)合的辦法。

2,、在每季的前五個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)上季的考核,，在下年度初的前10個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)上年度的考核。

五,、考核內(nèi)容

對(duì)銷售主管的考核主要從下表所示的六個(gè)方面進(jìn)行,。

六,、考核結(jié)果及其應(yīng)用

銷售主管的考核結(jié)果分為五個(gè)等級(jí),，詳見下表。

評(píng)分等級(jí)表

等級(jí)

杰出

優(yōu)秀

一般

合格

差

得分

59分以下

考核結(jié)果的應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。

1,、績(jī)效工資的發(fā)放：對(duì)于季度考核為杰出等級(jí)的，發(fā)放全額績(jī)效工資,；為優(yōu)秀等級(jí)的,，發(fā)放80%,；為一般等級(jí)的,，發(fā)放70%,；為合格等級(jí)的，發(fā)放50%,。

2,、獎(jiǎng)金的發(fā)放：對(duì)于季度考核為杰出等級(jí)的，發(fā)放元季度獎(jiǎng)金;為其他等級(jí)的,，不予發(fā)放,；對(duì)于年度考核為杰出等級(jí)的，發(fā)放元年終獎(jiǎng),，為其他等級(jí)的,，不予發(fā)放。

3,、崗位變動(dòng)：若連續(xù)兩年考核等級(jí)均在優(yōu)秀以上,，崗位等級(jí)上調(diào)一級(jí),。若連續(xù)兩年考核等級(jí)均在合格以下，則調(diào)離至其他崗位,。

4,、培訓(xùn)計(jì)劃：通過(guò)對(duì)銷售主管進(jìn)行考核發(fā)現(xiàn)其存在的問題，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,，有針對(duì)性地對(duì)其盡心重點(diǎn)培訓(xùn),。

七、考核申訴

若銷售主管認(rèn)為考核結(jié)果不符合實(shí)際情況,可以在績(jī)效反饋后個(gè)工作日內(nèi)向直屬上級(jí)或人力資源部進(jìn)行績(jī)效申訴,。

注：查看本文相關(guān)詳情請(qǐng)搜索進(jìn)入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索企業(yè)銷售績(jī)效考核方案,。

銷售考核方案制定篇四

第一章總則。

第一條為了充分調(diào)動(dòng)銷售部人員的積極性和創(chuàng)造性,，高效,、圓滿完成銷售任務(wù)地完成銷售任務(wù)，樹立,、維護(hù)公司形象,，特制定本管理辦法。

第三條考核組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)劃分,。

(一)總經(jīng)理辦公會(huì),。

總經(jīng)理辦公會(huì)是日常公司考核的決策機(jī)構(gòu),，由公司高層管理人員組成，辦公室主任參與,。主要承擔(dān)以下職責(zé)：

1.考核制度及相關(guān)制度修訂的審批;,。

2.考核結(jié)果的評(píng)議和審定;。

(二)辦公室,。

考核工作具體組織執(zhí)行的常設(shè)機(jī)構(gòu),，主要負(fù)責(zé)：

1.對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo);,。

2.對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查;,。

3.匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告;,。

4.協(xié)調(diào),、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作;。

6.為員工建立考核檔案,，作為薪酬調(diào)整,、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng),、培訓(xùn),、獎(jiǎng)懲等的依據(jù);,。

7.對(duì)考核制度提出修改建議。

(三)銷售部經(jīng)理職責(zé),。

1.負(fù)責(zé)本部門員工(不含銷售代表)考核和等級(jí)評(píng)定;,。

2.負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果幫助員工制定改進(jìn)計(jì)劃。

第四條考核主體,。

考核主體分為直接上級(jí)考核,、直接下級(jí)的考核，不同的考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體,。

第五條考核維度,。

考核維度是包括績(jī)效維度、能力維度,。

(一)績(jī)效維度：

績(jī)效是指被考核人員所取得的工作成果,，從以下方面考核：

1.任務(wù)績(jī)效：考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個(gè)崗位日常工作和每個(gè)階段的工作重點(diǎn),。

2.管理績(jī)效：考核管理人員對(duì)下屬的管理和工作指導(dǎo)的績(jī)效,。

(二)能力維度：

指被考核人完成各項(xiàng)專業(yè)性活動(dòng)所具備的特殊能力和崗位所需要的專業(yè)能力。具體內(nèi)容見附表,。

第六條考核記錄,。

考核周期的期初，被考核人的考核指標(biāo)和權(quán)重由被考核者上級(jí)向其說(shuō)明并討論相互認(rèn)可,。同時(shí),，建立日常考核臺(tái)帳,，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄,，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù),。

第七條績(jī)效考核得分,、等級(jí)和考核系數(shù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。

考核系數(shù)與得分系數(shù)對(duì)應(yīng)表,。

考核得分及系數(shù),。

考核得分。

個(gè)人考核系數(shù),。

1.2,。

1.0。

0.8,。

0.6,。

0.4。

部門考核系數(shù),。

1.1,。

1.05,。

1

0.8。

0.5,。

第八條考核程序,。

3.辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算考核得分,，將考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審定;,。

4.辦公室編制工資表;。

第一條月度考核,。

1,、考核時(shí)間：

月度考核在該月度下個(gè)月的1-10日完成。

2,、考核維度：

包括任務(wù)績(jī)效,、管理績(jī)效。

3,、考核主體：

直接上級(jí)——總經(jīng)理對(duì)任務(wù)績(jī)效進(jìn)行考核,。

直接下級(jí)——銷售部員工對(duì)管理績(jī)效進(jìn)行考核評(píng)分。

4,、考核組織：

辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放,，收回，計(jì)算,，統(tǒng)計(jì)考核得分,。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作,。

5,、考核與薪酬：月度考核結(jié)果影響該月傭金提取系數(shù);(具體參見《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)。

第二條年度考核,。

1,、考核時(shí)間：

元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作,。

2,、考核維度：

管理績(jī)效：年度考核管理績(jī)效為各月度管理績(jī)效平均值;。

任務(wù)績(jī)效：任務(wù)績(jī)效以業(yè)績(jī)合同的形式進(jìn)行,，年初由總經(jīng)理與各部門經(jīng)理簽訂業(yè)績(jī)合同,，具體界定部門經(jīng)理的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)和相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲方案。

能力：年度考核對(duì)作為長(zhǎng)期指標(biāo)的個(gè)人能力進(jìn)行考核,。

3,、考核主體：

直接上級(jí)——總經(jīng)理對(duì)銷售部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效和個(gè)人能力進(jìn)行考核。

4,、考核組織同月度考核,。

5,、考核與薪酬見《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》。

6,、考核與晉升,。

由總經(jīng)理根據(jù)年度綜合考核得分評(píng)定等級(jí)，作為工資晉升,、評(píng)優(yōu)的依據(jù),。(具體參見公司《員工職業(yè)生涯管理辦法》)。

第四章部門副經(jīng)理和資料管-理-員考核,。

第三條月度考核,。

1、考核時(shí)間：月度考核在下個(gè)月的1-10日完成,。

2,、考核維度：任務(wù)績(jī)效。

3,、考核主體：

由部門經(jīng)理對(duì)部門副經(jīng)理和一般員工進(jìn)行考核,。

4、考核組織,。

辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放,，收回，計(jì)算,，統(tǒng)計(jì)考核得分,。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作,。

5,、考核與薪酬。

任務(wù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)決定其個(gè)人月度考核系數(shù),，影響該月薪酬(具體參見公司《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》),。

第四條年度考核。

1,、考核時(shí)間：

元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作,。

2、考核維度：

任務(wù)績(jī)效：月度考核的任務(wù)績(jī)效考核數(shù)據(jù)作為年度考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，以一定的'權(quán)重進(jìn)入年度考核中,。

能力：對(duì)作為長(zhǎng)期指標(biāo)的能力進(jìn)行考核。

3,、考核主體：

直接上級(jí)――銷售部經(jīng)理對(duì)個(gè)人能力進(jìn)行年度考核,。

4、考核組織,。

辦公室負(fù)責(zé)年度考核的組織,、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作,。

5、考核與薪酬,。

以員工的年度績(jī)效考核分影響該年度浮動(dòng)工資(具體參見公司《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》),。

第五章部門考核。

1,、部門考核由辦公室組織實(shí)施;每月一次,，年度末總評(píng)一次。

2,、考核內(nèi)容：

任務(wù)績(jī)效：1,、月度銷售任務(wù)的完成情況作為部門考核的唯一指標(biāo);。

2,、年度則銷售部經(jīng)理的業(yè)績(jī)合同為考核內(nèi)容;,。

3、考核得分：銷售部經(jīng)理全年的業(yè)績(jī)合同考核得分作為該部門考核得分,。

3,、考核時(shí)間：每月的考核必須在次月10號(hào)前完成，年度考核在次年元月30日之前完成,。

第六章附則,。

第九條考核過(guò)程文件(考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表)嚴(yán)格保密,，考核結(jié)果只反饋到個(gè)人,，不予公布。

第十條本辦法由辦公室制定,、修改并負(fù)責(zé)解釋,。

第十一條本辦法自頒布之日起實(shí)施。

銷售考核方案制定篇五

1,、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核,，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核,。

2,、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用,、綜合考評(píng)三項(xiàng),。

3,、銷售業(yè)績(jī)考核以客房,、會(huì)議、餐飲為主,，康體次之,。

4,、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。

享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為20xx元/月-20xx元/月,，對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。

1,、業(yè)績(jī)考核,。

每人月銷售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元(附銷售指標(biāo)分解)，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì),。

個(gè)人業(yè)績(jī)組成：

(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額,，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package,、個(gè)人下單的零散接待等,。

(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分),。

(3)部門經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,，按個(gè)人80%與部門20%劃分。

(4)銷售員接恰的'宴會(huì),、散客餐飲消費(fèi),。

(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。

(6)部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金,。

2,、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi),、贈(zèng)券費(fèi)用等),。

(1)交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼,。

(2)通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。

(3)贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),。

(4)招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn),，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì)),。

(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶,，將實(shí)惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流,，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。

3、綜合考評(píng),。

部門完成酒店指標(biāo)前提下,，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：

(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%,。

(2)團(tuán)隊(duì)精神10%,。

(3)工作紀(jì)律5%。

業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng),。

1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇,，基本工資為20xx元/月,，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。

2,、美工：享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為20xx元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作,、活動(dòng)策劃與布置,、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。

銷售考核方案制定篇六

快速消費(fèi)品的銷售管理,，在市場(chǎng)拓展階段和市場(chǎng)維護(hù)階段,，銷售人員的工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容是有差異的。

在市場(chǎng)拓展階段,，銷售人員的工作重點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展,，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展,，并獲取首張定單,，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

在市場(chǎng)維護(hù)階段,，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對(duì)完整的渠道網(wǎng)絡(luò),，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，并維護(hù)貨款,、市場(chǎng)秩序,、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。

工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化,，為了更好地管理銷售人員,，需要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)階段特點(diǎn)，調(diào)整績(jī)效管理方法,。

本文通過(guò)分析業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容,，分別從目標(biāo)管理,、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（kpi）二個(gè)角度，探索市場(chǎng)維護(hù)階段銷售人員績(jī)效管理的方法,，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議,。

本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績(jī)效管理,，在此種渠道模式下，在市場(chǎng)維護(hù)階段,，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：

1,、在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)的定單,；

2,、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；

3,、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和品牌形象,；

業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

1、與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系,；

2,、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）,；

3,、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理）；

4,、貨款管理,；

5、庫(kù)存查詢和定單管理,；

6,、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施；

7,、市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)策略建議,；

8、處理或協(xié)助處理爭(zhēng)議或消費(fèi)者投訴,。

1,、制定目標(biāo)

年/月度銷售額；費(fèi)用率,；回款率,；

采取自下而上，再自上而下的過(guò)程,，簽訂目標(biāo)責(zé)任書,。

銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對(duì)客觀的市場(chǎng)潛力,，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競(jìng)爭(zhēng)和銷售增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性,。

如：20xx年7月銷售額目標(biāo)為25萬(wàn)元,，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5萬(wàn)元

2,、激勵(lì)政策

結(jié)合銷售額,、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策,，其中,，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營(yíng)（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成,；以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況,，制定組合提成方案；按月度,、（季度）留成發(fā)放提成,，年度總結(jié)發(fā)放余額。

3,、考核方法

月度,、季度或半年、年度考核,，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé),，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人審批,。

如：該員工7月完成銷售額30萬(wàn),，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款,，

4,、考核運(yùn)用

提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750

業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高

由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡(jiǎn)便,，容易執(zhí)行,；但由于缺乏過(guò)程指標(biāo)，銷售執(zhí)行情況不能全面反映,，銷售改善和管理缺乏依據(jù),，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不利于區(qū)域銷售長(zhǎng)期穩(wěn)定的提升,。

以公司級(jí)的bsc指標(biāo)為依據(jù),，分解到銷售部，由銷售部bsc指標(biāo)分解到銷售員個(gè)人：

1,、績(jī)效指標(biāo)

財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo)

月/年度銷售額,、各品類月/年度銷售額比率,、費(fèi)用率、回款率,；

設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷售,。

如：20xx年x品類達(dá)到總銷售額的20%—30%

顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況

設(shè)計(jì)原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足情況為選用指標(biāo),；

如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn),；每周1次與經(jīng)銷商策略交流,；4小時(shí)內(nèi)處理客訴事件(1次超過(guò)4小時(shí)的無(wú)分,，每超過(guò)1次扣25分),，權(quán)重均為25%。

業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過(guò)程性指標(biāo)

終端管理規(guī)范性,、日/周銷售報(bào)表的完整/準(zhǔn)確/及時(shí)性,、促銷執(zhí)行力、終端增長(zhǎng)數(shù)量,；

設(shè)計(jì)原則：按業(yè)務(wù)流程,，業(yè)務(wù)員日常工作分解,，定性指標(biāo)為主,；

如：終端管理標(biāo)準(zhǔn),；報(bào)表標(biāo)準(zhǔn),；促銷時(shí)間段和完成量,；20xx年便利店增加30個(gè),，權(quán)重均為25%,。

學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場(chǎng)信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)

競(jìng)爭(zhēng)信息反饋,、市場(chǎng)建議與執(zhí)行效果,；

設(shè)計(jì)原則：業(yè)務(wù)員的主動(dòng)自我提升和創(chuàng)造性工作,；

如：每個(gè)有價(jià)值（由區(qū)域經(jīng)理+營(yíng)銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分,。

2,、激勵(lì)政策

以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo),、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔,，設(shè)計(jì)激勵(lì)政策；

如：a公司b市c區(qū),，結(jié)合目標(biāo)管理激勵(lì)政策,，x品類的增加提成比率為1%，當(dāng)x品類銷售額占比低于20%或超過(guò)30%的,，x品類無(wú)增加提成,。其它指標(biāo)以85分為計(jì)算基準(zhǔn),，用實(shí)際考核分除以基準(zhǔn)分，得到提成系數(shù)i,。

3,、考核方法

如：a公司b市c區(qū)7月：

財(cái)務(wù)指標(biāo)

該員工7月完成銷售額30萬(wàn)，其中x品類完成5萬(wàn)元,，費(fèi)用率9%,，當(dāng)月全額回款；

顧客指標(biāo)

業(yè)務(wù)流程

學(xué)習(xí)創(chuàng)新

運(yùn)用一個(gè)終端宣傳新手法,，取得較好效果,，可在公司推廣，獎(jiǎng)勵(lì)5分,；得分5分

合計(jì)考核分：(75+91.7)/2+5=88.4

4,、考核運(yùn)用

激勵(lì)

提成=（25x1%+5x1.5%—30x0.5%）88.4/85=1830元

改善

x品類需加強(qiáng)，終端管理需加強(qiáng),，客戶投訴處理要加強(qiáng),。

結(jié)語(yǔ)

相對(duì)于市場(chǎng)拓展階段，市場(chǎng)維護(hù)階段的銷售人員績(jī)效管理應(yīng)該做針對(duì)性的調(diào)整,，才能為達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)并提升銷量,，提供管理支撐。

企業(yè)處于初級(jí)（品類少,、管理不成熟,、信息化不高），可以采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績(jī)效,；企業(yè)處于中高級(jí)階段（品類較多,、管理相對(duì)成熟、信息化程度較高）,，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的,，應(yīng)結(jié)合過(guò)程考核采用kpi法管理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效。

銷售考核方案制定篇七

1,、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核,，前三個(gè)月不考核，自20__年1月1日起執(zhí)行考核,。

2,、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用,、綜合考評(píng)三項(xiàng),。

3、銷售業(yè)績(jī)考核以客房,、會(huì)議,、餐飲為主,，康體次之。

4,、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提,。

享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為xx元/月——xx元/月,，對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理,。

銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理,。

每人月銷售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元(附銷售指標(biāo)分解),，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。

個(gè)人業(yè)績(jī)組成：

(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額,，包括各自發(fā)出的貴賓卡,、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等,。

(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì),、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分),。

(3)部門經(jīng)理接洽的'會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,，按個(gè)人80%與部門20%劃分。

(4)銷售員接恰的宴會(huì),、散客餐飲消費(fèi),。

(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。

(6)部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金,。

2,、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi),、贈(zèng)券費(fèi)用等),。

(1)交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼,。

(2)通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。

(3)贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),。

(4)招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn),，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì)),。

(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶,，將實(shí)惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流,，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除,。

3、綜合考評(píng),。

部門完成酒店指標(biāo)前提下,，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：

(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%,。

(2)團(tuán)隊(duì)精神10%,。

(3)工作紀(jì)律5%。

業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng),。

1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇,，基本工資為2xx元/月,，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。

2,、美工：享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為2xx元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作,、活動(dòng)策劃與布置,、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。

銷售考核方案制定篇八

為更好地做好餐飲銷售,，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,，切實(shí)做好全員營(yíng)銷，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入,、增強(qiáng)贏利能力,，現(xiàn)對(duì)餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定：

指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會(huì)，以交押金員工姓名為準(zhǔn),，提成比例為消費(fèi)額的2%（不含酒水）,；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。

指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費(fèi),。

餐廳員工提成,。

指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)30萬(wàn)后,，可給服務(wù)員當(dāng)月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成（宴會(huì)廳按一個(gè)包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份,。其中70%平均分配給服務(wù)員,，30%平均分配給收銀員,，傳菜員,，洗碗工,。

茶吧員工提成。

指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8萬(wàn)后，服務(wù)員當(dāng)月推銷的產(chǎn)品可給予的.提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn)）,。

價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶,。

價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。

價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份,。

價(jià)格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份,。

價(jià)格在48元或以上的果盤可提成1元/份,。

東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份,。

其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會(huì)在30桌以上,，其它部門來(lái)餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎(jiǎng)勵(lì),。同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎(jiǎng)勵(lì)。

主要數(shù)據(jù)來(lái)源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長(zhǎng)簽名確認(rèn)，如在日常服務(wù)工作過(guò)程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當(dāng)月全部提成,。宴會(huì)預(yù)訂必須如實(shí),、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記,，要求在前臺(tái)登記本上必須詳細(xì)記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改；負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查,，有義務(wù)根據(jù)客戶資料對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)登記進(jìn)行抽查式電話回訪,，但是要注意措辭。

銷售考核方案制定篇九

1,、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核,，前三個(gè)月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核,。

2,、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用,、綜合考評(píng)三項(xiàng),。

3、銷售業(yè)績(jī)考核以客房,、會(huì)議,、餐飲為主，康體次之,。

4,、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。

享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為20xx元/月-----20xx元/月,，對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。

銷售經(jīng)理,、部門副經(jīng)理,。

每人月銷售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元(附銷售指標(biāo)分解)，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì),。

個(gè)人業(yè)績(jī)組成：

(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額,，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package,、個(gè)人下單的零散接待等,。

(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分),。

(3)部門經(jīng)理接洽的'會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,，按個(gè)人80%與部門20%劃分。

(4)銷售員接恰的宴會(huì),、散客餐飲消費(fèi),。

(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。

(6)部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金,。

2,、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼,、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等),。

(1)交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼。

(2)通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼,。

(3)贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))。

(4)招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn),，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶,，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。

(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶,，將實(shí)惠帶給客戶,，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除,。

3、綜合考評(píng),。

部門完成酒店指標(biāo)前提下,，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：

(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%,。

(2)團(tuán)隊(duì)精神10%,。

(3)工作紀(jì)律5%。

業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng),。

1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇,，基本工資為2元/月,，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。

2,、美工：享受酒店主管級(jí)待遇,，基本工資為2元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作,、活動(dòng)策劃與布置,、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。

銷售考核方案制定篇十

一,、考核時(shí)間：

20__年10月,。

二、考核適用范圍,。

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的`正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工,、見習(xí)員工,、轉(zhuǎn)崗、晉升,、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,，作為決策的依據(jù),。

第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人,，銷售業(yè)務(wù)員18人,。

三、考核目的,。

1,、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理,，提高工作績(jī)效,，發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2,、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度,、個(gè)性、能力狀況,、工作績(jī)效等基本狀況,，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)懲,、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

四,、適用范圍,。

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員,。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工,、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗,、晉升,、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,，作為決策的依據(jù),。

五、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容,。

1,、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)。

遲到,、早退,、事假、加班等考評(píng)員工出勤,、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分,，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分,。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分,，或定期進(jìn)行民主評(píng)議),。

2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%),。

3,、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)。

4,、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況,、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分,，顧客投訴扣分,。

6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%),。

六,、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果。

4,、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

5,、公司的薪酬決策,、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);,。

6,、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高,，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

七,、附則。

1,、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部,。

2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部,。

3,、本制度生效時(shí)間為第八年。

銷售考核方案制定篇十一

20xx年10月,。

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工,、見習(xí)員工,、轉(zhuǎn)崗、晉升,、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,，作為決策的依據(jù),。第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人,，銷售業(yè)務(wù)員18人,。

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2,、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度,、個(gè)性,、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況,，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù),。

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員,。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工,、轉(zhuǎn)崗、晉升,、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng),，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù),。

1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)遲到,、早退、事假,、加班等考評(píng)員工出勤,、加班情況,；每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分,，無(wú)故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議）,。

2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%),。

3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%),。

4,、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為,，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分,。

5、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%),。

3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為,，促進(jìn)上級(jí)和,。

下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績(jī)效,；

4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

5、公司的薪酬決策,、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù)；

1,、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。

2,、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部,。

3,、本制度生效時(shí)間為第八年。

銷售考核方案制定篇十二

3,、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊(duì)伍,；

4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī),，更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績(jī)；

6,、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存，此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力,；

7,、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性,，不再是單兵作戰(zhàn),；

8、對(duì)銷售人員的考核是全方位的考評(píng),，能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升,；

9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,，并促使目標(biāo)達(dá)成一致。

綜上緣由,，現(xiàn)對(duì)銷售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下：

個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合，既注重競(jìng)爭(zhēng),，更注重配合，個(gè)人,、部門、企業(yè)三統(tǒng)一,。

酒店效益,、部門績(jī)效,、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。

2,、銷售主管的基本工資分別為：xx元/月,，手機(jī)費(fèi)150元/月，交通費(fèi)元/月,，銷售代表試用期基本工資分別為：800--1000元/月，手機(jī)費(fèi)100元/月,，交通費(fèi)xx元/月,。

4、部門編制：

考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分,；

5-1酒店的`合約客戶在酒店消費(fèi)（商務(wù)客戶,，訂房中心，長(zhǎng)包房，旅行社）,。

5-2酒店的貴賓卡客戶,。

5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費(fèi)房）。

考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分,；

5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用。

5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi),。

2,、xx年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算。

3,、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%，銷售部6-12月份的目標(biāo)為：

1,、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)：每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金,；未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，則不提部門獎(jiǎng)金,。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后，由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平,、公正、公開地分配至各銷售人員,，分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。

2,、部門個(gè)人考核,，提獎(jiǎng)分配制度：

試用期員工考核：

銷售員試用期底薪為800--1000元，酒店開業(yè)前兩個(gè)月銷售部均不做考核業(yè)績(jī)工資,，但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。

正式員工考核：

正式員工每月考核任務(wù)為7.6萬(wàn)/月（但可根據(jù)酒店淡,，旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí),，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。

銷售考核方案制定篇十三

一,、公司對(duì)銷售部門人員實(shí)行收入與業(yè)績(jī)考核掛鉤的考核制度，公司對(duì)銷售人員的考核分兩類：銷售業(yè)績(jī)考核和市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)考核,。

二,、銷售業(yè)績(jī)考核指銷售毛利考核，本處銷售毛利=項(xiàng)目銷售收入-項(xiàng)目采購(gòu)成本-項(xiàng)目銷售費(fèi)用(所有費(fèi)用和用戶折扣),。以上收入和成本均以不含增殖稅計(jì)算,，并按回款情況進(jìn)行考核;市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)指銷售人員按所負(fù)責(zé)的行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)培育、日常用戶拜訪和信息收集等用戶拓展業(yè)績(jī),。此項(xiàng)考核由銷售主管制定銷售人員日常用戶拜訪活動(dòng)與書面匯報(bào)要求,。

三、項(xiàng)目銷售費(fèi)用的控制,。項(xiàng)目銷售人員控制的費(fèi)用額度為項(xiàng)目金額的0。5%(按項(xiàng)目進(jìn)銷差價(jià)為20%進(jìn)行折算直接按差價(jià)5%計(jì)算),，公司銷售負(fù)責(zé)人控制的費(fèi)用額度為項(xiàng)目金額的0。5%,。在以上費(fèi)用范圍內(nèi),，相應(yīng)人員可自行安排費(fèi)用的發(fā)生，超出費(fèi)用額度,，先請(qǐng)示后發(fā)生。用戶折扣報(bào)西區(qū)公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后執(zhí)行,。

四、銷售人員收入實(shí)行年薪制,。年薪中50%按月發(fā)放,，50%實(shí)行與業(yè)績(jī)考核掛鉤,。考核內(nèi)容中銷售業(yè)績(jī)考核占80%,，市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)考核占20%。市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)考核由銷售部門主管和公司銷售負(fù)責(zé)人共同考核,。市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)考核部分按12個(gè)月平均考核，銷售業(yè)績(jī)考核部分分季考和年考,，季考占年薪考核部分的50%,，按季度考核平均發(fā)放，年考占年薪考核部分的50%,，年底考核后發(fā)放。

五,、公司按如下檔次確定公司銷售人員的貢獻(xiàn)與收入關(guān)系。

a類：銷售毛利》=300萬(wàn),，年薪24萬(wàn)手機(jī)費(fèi)：800元/月交通費(fèi)：600元/月。

a1200萬(wàn),，

b類：銷售毛利》=150萬(wàn),，年薪15萬(wàn)手機(jī)費(fèi)：600元/月交通費(fèi)：500元/月,。

c類：銷售毛利》=100萬(wàn),，年薪10萬(wàn)手機(jī)費(fèi)：500元/月交通費(fèi)：400元/月。

d類：銷售毛利》=50萬(wàn),，年薪5萬(wàn)手機(jī)費(fèi)：350元/月交通費(fèi)：300元/月。

e類：銷售毛利》=25萬(wàn),，年薪2。5萬(wàn)手機(jī)費(fèi)：200元/月交通費(fèi)：150元/月,。

注：e類為考察類。

公司銷售人員可根據(jù)自己行業(yè)的開拓情況,，向公司銷售負(fù)責(zé)人提出自己的年薪檔次和理由，由銷售負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后實(shí)施,。

六、銷售人員年薪檔次也實(shí)行季度考核,，季度考核未完成相應(yīng)利潤(rùn)目標(biāo)的，年薪及費(fèi)用檔次相應(yīng)下降,，某季度累計(jì)完成相應(yīng)利潤(rùn)目標(biāo)的,，可同時(shí)補(bǔ)發(fā)年薪和相應(yīng)手機(jī)費(fèi)和交通費(fèi)費(fèi)用,。利潤(rùn)目標(biāo)超過(guò)年初確定數(shù)的，年底按超額毛利部分的10%獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員,，不再增補(bǔ)費(fèi)用。銷售考核未完成d類目標(biāo)的,，公司對(duì)相應(yīng)銷售人員進(jìn)行能力考察一個(gè)季度,，可享受e類待遇，一個(gè)季度后業(yè)績(jī)無(wú)好轉(zhuǎn)的,，公司有權(quán)決定改變其工作或勸退,。手機(jī)費(fèi)和交通費(fèi)實(shí)行按月憑票報(bào)銷,，節(jié)約50%歸己，超支從當(dāng)月工資扣除,。

七、公司允許銷售人員配合打單,，利潤(rùn)分配自行商定，(書面交上級(jí)主管公司備案?),。

八,、銷售主管年薪考核部分包括個(gè)人業(yè)績(jī),、部門業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)?nèi)糠?，比例?：2：1。部門業(yè)績(jī)按部門銷售考核總額進(jìn)行比例考核,，季度完成部門銷售考核總額80%以上的，可全額拿到考核部分,，超出部分，按超額比例計(jì)提,，未完成部分,，按缺額比例倒扣,。

銷售考核方案制定篇十四

客房方面：

1、除營(yíng)銷部外的酒店其他人員均不得向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià),、訂房公司建議售價(jià)等協(xié)議、合同類合作價(jià)格;已接待過(guò)的各類會(huì)議及團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及與現(xiàn)行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格,。

2,、各部門經(jīng)理均享有前臺(tái)價(jià)售價(jià)8.5折的最低價(jià)格權(quán)限;總值經(jīng)理可視當(dāng)日酒店入住情況最低可享有現(xiàn)行協(xié)議價(jià)的折扣權(quán)限,，但必需留下客人的.姓名、單位,、有效聯(lián)系方式(如手機(jī)等)，以便營(yíng)銷部進(jìn)行跟進(jìn),。

4、如遇特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理批示,。

餐飲方面：

1、各部門經(jīng)理及營(yíng)銷部銷售主任以上級(jí)別員工均享有最低至8.5折的價(jià)格權(quán)限(煙,、酒、海鮮除外),。

2、各類團(tuán)隊(duì)餐及宴席一經(jīng)商定均不允許打折,。

3,、特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理批示,。

娛樂方面：

1、各部門經(jīng)理及營(yíng)銷部銷售主任以上級(jí)別員工均享有最低至8折的價(jià)格權(quán)限(煙,、特飲除外)。

2,、如遇特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理批示。

注：以上各類折扣優(yōu)惠均不與酒店當(dāng)時(shí),、當(dāng)季促銷活動(dòng)同時(shí)享有。

營(yíng)銷部業(yè)績(jī)考核范疇?wèi)?yīng)包括：

1,、客房：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì),、協(xié)議散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、司提等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā),、接待,、維護(hù)的客人的用房,。

2、餐飲：會(huì)議團(tuán)隊(duì),、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)銷部預(yù)訂的散客餐,、協(xié)議客戶散客餐等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待,、維護(hù)的客人的用餐。

備注：業(yè)績(jī)考核范疇不包括返傭金額,。

1、部門根據(jù)20xx年9月-20xx年12月客戶消費(fèi)排名,，將排名前100名的客戶平均分配給各銷售經(jīng)理/銷售主任跟進(jìn)。

2,、客戶須將前期自己負(fù)責(zé)的已劃入其他銷售經(jīng)理/銷售主任銷售區(qū)域的客戶進(jìn)行交接,，由專人進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)工作(由特殊原因造成的跨區(qū)銷售由部門內(nèi)部協(xié)商解決),。

3、以下銷售信息需報(bào)部門經(jīng)理,，由部門經(jīng)理進(jìn)行調(diào)配：

a、自來(lái)的非協(xié)議客戶(含親自來(lái)店,、電話咨詢等);。

b,、異地客戶;。

1、工資結(jié)構(gòu)(人民幣),。

工資=底薪+提成+補(bǔ)貼。

(其中底薪=70%業(yè)績(jī)工資+30%行政工資),。

注：1,、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+通訊補(bǔ)貼+誤餐費(fèi),。

2、業(yè)績(jī)工資與每人銷售任務(wù)完成比例相關(guān);行政工資與每日拜訪量,、新簽協(xié)議量、行政考核等相關(guān),。

3、業(yè)績(jī)工資行政工資發(fā)放比例見下表2,。

銷售經(jīng)理：任務(wù)底薪1200+(實(shí)際完成-個(gè)人任務(wù))×提成比例+補(bǔ)貼300元,。

銷售主任：任務(wù)底薪1000元+(實(shí)際完成-個(gè)人任務(wù))×提成比例+補(bǔ)貼200元,。

銷售文員：底薪1000元+話費(fèi)補(bǔ)貼100元。

試用期銷售經(jīng)理：任務(wù)底薪1100元+補(bǔ)貼200元,。

試用期銷售主任：任務(wù)底薪900元+補(bǔ)貼100元。

試用期銷售文員：底薪900元,。

3、個(gè)人任務(wù)分配,。

1、所有銷售經(jīng)理每月銷售總?cè)蝿?wù)10萬(wàn)元,。其中餐飲任務(wù)3萬(wàn)元,，客房任務(wù)7萬(wàn)元(含會(huì)議室);銷售主任每月銷售總?cè)蝿?wù)8萬(wàn)元,。其中餐飲任務(wù)2萬(wàn)元，客房任務(wù)6萬(wàn)元(含會(huì)議室),。

2,、新進(jìn)銷售經(jīng)理試用期為三個(gè)月,，第一個(gè)月不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，但可按實(shí)際業(yè)績(jī)的5‰予以獎(jiǎng)勵(lì),。第二個(gè)月任務(wù)為4萬(wàn)元，超額部分按1%進(jìn)行提成;第三個(gè)月任務(wù)為8萬(wàn)元,，超額部分按2%進(jìn)行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務(wù)不進(jìn)行客房,、餐飲分解。

3,、新進(jìn)銷售主任試用期為三個(gè)月，第一個(gè)月不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,，但可按實(shí)際業(yè)績(jī)的5‰予以獎(jiǎng)勵(lì)。第二個(gè)月任務(wù)為4萬(wàn)元,，超額部分按1%進(jìn)行提成;第三個(gè)月任務(wù)為7萬(wàn)元，超額部分按2%進(jìn)行提成,。試用期銷售經(jīng)理月任務(wù)不進(jìn)行客房,、餐飲分解,。

4、銷售主任升任銷售經(jīng)理試用期為2個(gè)月,，第一個(gè)月任務(wù)9萬(wàn)，第二個(gè)月任務(wù)10萬(wàn),。

銷售考核方案制定篇十五

銷售人員績(jī)效考核方案方案名稱銷售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)編號(hào)一、考核實(shí)施目的1．作為員工薪資調(diào)整,、績(jī)效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù),。

2．有效增加員工之間的合作精神,，對(duì)員工全面的工作進(jìn)行客觀了解和公正評(píng)價(jià),。

3．幫助員工改進(jìn)工作方式,，提高工作績(jī)效。

二,、適用范圍公司銷售部門所有銷售人員,，銷售經(jīng)理不在本考核范圍內(nèi)。

三,、

考核頻率1．月度考核，對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核,，考核實(shí)施時(shí)間為下月的1～5日，遇節(jié)假日順延,。

2．年度考核，考核期限為當(dāng)年一月至十二月,，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月的5～15日,。

四、考核內(nèi)容1．工作業(yè)績(jī)考核內(nèi)容說(shuō)明銷售額設(shè)立銷售目標(biāo)及其對(duì)應(yīng)的提成比率銷售費(fèi)用率公司規(guī)定其額度為a%,，最高額度為b%，對(duì)銷售費(fèi)用率低于a%的人員,，給予獎(jiǎng)勵(lì),，高于b%的，取消其提成資格銷售增長(zhǎng)率主要是與上一考核周期相比較貨款回收率超過(guò)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,，給予加分終端管理的規(guī)范性主要指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況市場(chǎng)開拓情況考核新客戶開發(fā)情況及老客戶保有情況客戶投訴解決率對(duì)于客戶的投訴處理,，要求在____小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見，____小時(shí)內(nèi)解決客戶投訴的問題,，銷售人員不能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的,，____小時(shí)將情況反饋公司市場(chǎng)信息的收集主要考核其信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn)確性2．工作能力工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知,、業(yè)務(wù)熟悉,、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力,。

3．工作態(tài)度工作態(tài)度的考核主要包括工作責(zé)任感,、工作合作性、工作紀(jì)律性,、服務(wù)意識(shí)等方面。

五,、考核實(shí)施1．考核實(shí)施部門銷售部對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，人力資源部相關(guān)人員予以配合,，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。

2．考核實(shí)施程序（1）銷售部經(jīng)理組織相關(guān)人員對(duì),，根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估,，并將結(jié)果匯總上交人力資源部,。

（2）人力資源部于審批結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)將考核結(jié)果反饋被考核者,，進(jìn)行績(jī)效面談。

六,、考核結(jié)果運(yùn)用1．月度考核月度考核的結(jié)果主要用于員工月度績(jī)效工資的發(fā)放。

2．年度考核年度考核的結(jié)果主要用于員工職務(wù)調(diào)整,、獎(jiǎng)金分配與培訓(xùn)的安排。

（1）獎(jiǎng)金分配公司根據(jù)銷售人員實(shí)際工作表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果,，將其設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),，具體內(nèi)容如下表所示,。

獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分配表考核結(jié)果劃分abcde獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)2.01.51.21.00（2）培訓(xùn)與發(fā)展考核等級(jí)為a級(jí)和b級(jí)的員工，有資格享受公司安排的能提升培訓(xùn),?？己说燃?jí)為c級(jí)的員工，可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn),，經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加，并根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn),，進(jìn)行職務(wù)晉升。

相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期