總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題，并促使我們采取積極的改進(jìn)措施,。寫總結(jié)時,，要注意條理清晰，邏輯嚴(yán)密。這些總結(jié)范文可以給我們提供一個參考框架,，幫助我們更好地組織總結(jié)的內(nèi)容和結(jié)構(gòu),。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇一

3月7日，協(xié)會受成都市xx區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會的邀請,，參加2020年女企業(yè)家紀(jì)念“三八”國際勞動婦女節(jié)活動,，領(lǐng)略各位女企業(yè)家的巾幗風(fēng)采，分享和交流經(jīng)驗,，從中學(xué)習(xí)各位企業(yè)家的經(jīng)營思路,、以及共同探討如何將產(chǎn)業(yè)發(fā)展的越來越持續(xù)而且健康。

5月2日,，協(xié)會組織參觀考察現(xiàn)代農(nóng)場活動,，感受春天的氣息以及現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展。部分會員單位參與了活動,，會員之間共同交流,、融入農(nóng)場中，紛紛感覺又回到了童年,、回到了自己的老家,，自然、清新,、滿足,，不禁感嘆現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展的迅猛，國家對農(nóng)業(yè)的支持和對農(nóng)民的幫扶的確實實在在的進(jìn)行著,，而且一如既往,、力度非常大!

9月19日，協(xié)會參加xx區(qū)工商聯(lián)“思享會”活動,，由協(xié)會會長及秘書長代表參加,，與各位企業(yè)家共同學(xué)習(xí)和探討未來經(jīng)濟(jì)新動力——新消費、新實業(yè),、新金融,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇二

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合,，一,、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療行業(yè),。

供大家閱讀和參考希望能夠解決大家內(nèi)心的疑問謝謝大家對小編的支持,。

0xx年9月23號，本人參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生招考,，榮幸的被錄取為一名正式在職醫(yī)生,。在一年的試用期內(nèi)，在市衛(wèi)生局和醫(yī)院各級領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下,，堅持以xx大精神以及“三個代表”重要思想為指導(dǎo),，深入學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，認(rèn)真做好各項業(yè)務(wù)性工作及事務(wù)性工作,，全面貫徹執(zhí)行各級領(lǐng)導(dǎo)安排和布置的各項工作和任務(wù),，全面履行了一名基層衛(wèi)生院醫(yī)師的。

崗位職責(zé),。

要求,。

在政治思想方面，始終堅持黨的路線,、方針,、政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個代表”等重要思想,，全面貫徹胡的科學(xué)發(fā)展觀,，始終堅持全心全意為人民服務(wù)的主導(dǎo)思想，堅持改革,、發(fā)展和進(jìn)步,，不斷提高自己的政治理論水平。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo),、團(tuán)結(jié)同志,，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

本人一貫?zāi)軌蛘J(rèn)真并負(fù)責(zé)地做好本職工作,，現(xiàn)將本人在20xx年9月23號—20xx年12月23號的一年試用期里所做的工作總結(jié)如下：

1.衛(wèi)生防疫,。

疾病預(yù)防是醫(yī)院的最基礎(chǔ)性的工作，也是保護(hù)每個公民的健康的第一道防線,，通過衛(wèi)生防疫,，把好多疾病，特別是對人體會造成嚴(yán)重傷害的許多慢性疾病的危害減低到最小,。這項基礎(chǔ)性工作不僅僅關(guān)系到千家萬戶的生活幸福和整個社會的進(jìn)步,、和諧、安康,，而且也是關(guān)系祖國的繁榮昌盛和社會穩(wěn)定的一件基礎(chǔ)性的工作。我在這個崗位上已經(jīng)默默地兢兢業(yè)業(yè)的工作了8年之久，對這個崗位充滿了感情,。每年,，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，我們都在防疫的關(guān)鍵季節(jié),，通過衛(wèi)生趕集,，宣講和散發(fā)宣傳材料，向廣大人民群眾講解防疫的重要性,，提醒各位新生兒家長按時帶孩子到衛(wèi)生院進(jìn)行疫苗接種,。

特別是20xx年國家實施的防疫重大民生工程，在市局和醫(yī)院各級領(lǐng)導(dǎo)的精心安排和布置下,，我們通過和鄉(xiāng)鎮(zhèn)府聯(lián)系,，及時召開了全鄉(xiāng)的防疫接種工作動員大會，把黨和政府的關(guān)懷及時宣傳到全鄉(xiāng)各個角落,。圓滿的完成了黨和政府交給的任務(wù),。雖然我不是工作在醫(yī)院救死扶傷的第一線，但是看到我所接種過疫苗的孩子一天天的在健康成長,，我不為自己的崗位平淡而落寞,，我為自己工作的崗位而驕傲!和8年來，不管是不是在職的正式醫(yī)生,，我一如既往的工作著,，把黨的關(guān)愛，政府的關(guān)愛,，市局領(lǐng)導(dǎo)的和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛送進(jìn)千家萬戶,，鑄就整個社會的和諧安康。

2.護(hù)理,。

在通過統(tǒng)招考試后,，經(jīng)過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的安排，我走上了護(hù)理工作崗位,。護(hù)理工作不是任何人不經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和培養(yǎng)就可以勝任的工作,，而是一項具有科學(xué)性、連續(xù)性,、繼承性,、時間性、獨立性較強(qiáng)的專業(yè),。當(dāng)今護(hù)理學(xué)是一門專門研究社會條件,、環(huán)境變化、情緒影響與疾病發(fā)生,、發(fā)展的關(guān)系,，對每個病人要求正確的護(hù)理方式,，消除各種不利的社會、家庭,、環(huán)境,、心理等因素，以促進(jìn)病人恢復(fù)健康的科學(xué),。走進(jìn)一個全新的工作領(lǐng)域,，開始有點不習(xí)慣，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,，我很快就融入了新的知識汲取環(huán)境,。通過不斷地學(xué)習(xí)，和向經(jīng)驗豐富的老同事請教幫助,，我已成長為獨擋一面的護(hù)理醫(yī)生,。

護(hù)理工作講究的耐心，愛心,，恒心,。良好的治療后期的護(hù)理，可以有效的消除各種不利的社會,、家庭,、環(huán)境、心理等因素,，以促進(jìn)病人更快的康復(fù)起來,。在這個崗位上，我為每一個我護(hù)理過的患者建立詳細(xì)的護(hù)理記錄,，仔細(xì)觀察患者護(hù)理過程中的各種生理表現(xiàn),，及時和當(dāng)班醫(yī)生交流溝通患者的康復(fù)情況，使醫(yī)生可以對患者病情有充分了解,，做到用藥心中有數(shù),，更好的更快的讓患者恢復(fù)健康?？粗粋€個患者經(jīng)過我的精心護(hù)理,，恢復(fù)了健康，和家人幸福的走出我們的衛(wèi)生院,，我覺得我,，累著并快樂著!

3.臨床。

一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應(yīng)具備和掌握應(yīng)對各種各樣的突發(fā)事件快速處置能力,，這就要求我必須全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)各個醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)知識,。臨床醫(yī)學(xué)就是一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應(yīng)具備最基本的素質(zhì)，它同時也是醫(yī)生的最基本素質(zhì)的試金石,。通過第一線的學(xué)習(xí)和實踐,，了解各種疾病發(fā)病機(jī)制和臨床表現(xiàn),，我寫下了大量的工作病志，在老專家的講解傳授中,，我的業(yè)務(wù)知識和技能進(jìn)步很快,，熟悉并掌握基層衛(wèi)生院經(jīng)常遇見的一些疾病，醫(yī)學(xué)教,，育網(wǎng)|搜集整理能準(zhǔn)確的界別出個體所患的疾病，可以對癥用藥,，現(xiàn)在已在一線值班工作,。

在工作中，本人深切的認(rèn)識到一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應(yīng)具備的素質(zhì)和條件,。努力提高自身的業(yè)務(wù)水平,，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)，通過閱讀大量業(yè)務(wù)雜志及書刊,，學(xué)習(xí)有關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生知識,，寫下了大量的。

讀書筆記,。

豐富了自己的理論知識,。經(jīng)常參加衛(wèi)生局及衛(wèi)生院行業(yè)協(xié)會舉辦的學(xué)術(shù)會議聆聽著名專家學(xué)者的學(xué)術(shù)講座并經(jīng)常閱讀雜志、報刊和網(wǎng)絡(luò)信息學(xué)習(xí)了大量新的醫(yī)療知識和醫(yī)療技術(shù)從而極大地開闊了視野很好地擴(kuò)大了知識面,。

熱情接待每一位前來就診的患者,，從不把個人的情緒帶到工作中來，堅持把滿意的工作留給社會,，把愛心奉獻(xiàn)給患者,，受到了醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)同事的一致好評。同時,，嚴(yán)格要求自己,，不驕傲自滿，對比自己年長的前輩充分尊重,，對年輕同道真誠地相互交流和扶持,。

堅持以工作為重，遵守各項紀(jì)律,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，樹立了自身良好形象;堅持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)不放松,。認(rèn)真參加衛(wèi)生院每周的內(nèi)部學(xué)習(xí)交流;認(rèn)真參加市內(nèi)的每次學(xué)習(xí),，醫(yī)學(xué)教，育網(wǎng)|搜集整理繼續(xù)不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí),，并堅持學(xué)習(xí)各種醫(yī)學(xué)理論研究的最新成果,，不斷汲取新的營養(yǎng),，促進(jìn)自己業(yè)務(wù)水平的不斷提高。始終堅持用新的理論技術(shù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作,，從而使自己能夠熟練掌握多種常見病,、多發(fā)病的診斷和處理技術(shù)和方法。

一年來,，在各級領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事們的支持下,，工作雖然取得了一定成績，但與其它同事相比還有差距,，自己尚須進(jìn)一步加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),，堅持理論聯(lián)系實際并為實際服務(wù)的原則，做好為廣大人民群眾服務(wù)的這一大項工作,。我決定,，在今后工作中，要繼續(xù)努力學(xué)習(xí),，繼續(xù)努力工作,，努力克服理論上的不足和實際能力的不足，以期能夠創(chuàng)造更加優(yōu)異的工作成績,。

經(jīng)過一段時間的奮斗拼搏,，工作也即將進(jìn)入尾期。工作總結(jié)是為前一輪的工作做一個總的思想報道,，分析公司的一些,。

工作計劃。

和內(nèi)容,，以及工作人員的工作狀態(tài),。工作總結(jié)雖然意味著一個工作計劃在實施后的落幕，也是為迎接下一輪的工作計劃做前提準(zhǔn)備,。怎么樣書寫一份好的工作計劃,，讓上司滿意，讓同事佩服,。

通過近一年的學(xué)習(xí),，除熟悉了各科室的業(yè)務(wù)知識外，我很注意醫(yī)療職業(yè)形象,，在平時工作中注意文明禮貌服務(wù),，堅持文明用語，工作時儀表端莊,、著裝整潔,、發(fā)不過肩、不濃妝艷抺,、不穿高跟鞋,、響底鞋,、禮貌待患、態(tài)度和藹,、語言規(guī)范,。認(rèn)真學(xué)習(xí)《醫(yī)療事故處理條例》及其法律法規(guī)，積極參于醫(yī)院組織的醫(yī)療事故處理條例學(xué)習(xí)活動,，豐富了法律知識,，增強(qiáng)了安全保護(hù)意識。在醫(yī)療長積極認(rèn)真指導(dǎo)下,，我在很多方面都有了長足的進(jìn)步和提高,，平時堅持參加科室每月一次的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，每周二的晨會,，堅持危重病人護(hù)理查房，護(hù)理人員三基訓(xùn)練,，在護(hù)理部組織的2次技術(shù)操作考試中,，均取得優(yōu)異的成績。醫(yī)學(xué)`教育網(wǎng)在一年的工作中,，能始終堅持愛崗敬業(yè),，貫徹“以病人為中心，以質(zhì)量為核心”的服務(wù)理念,，提高了自身素質(zhì)及應(yīng)急能力,。

當(dāng)然，我身上還存在一些不足有待改進(jìn),。比如,，在學(xué)習(xí)上，有時仍有浮躁的情緒,，感覺要學(xué)的東西太多,，心浮氣躁，尤其是在遇到挫折時,，不能冷靜處理,。考試吧在工作上,，有時存在著標(biāo)準(zhǔn)不高的現(xiàn)象,，雖然基本上能履行自己的職責(zé)和義務(wù)，但是在主動性方面還有待于進(jìn)一步提高,，這都是我今后需要改進(jìn)和提高的地方,。

在即將過去的一年里，要再次感謝院領(lǐng)導(dǎo),、醫(yī)療長和帶教老師給予的教育,、指導(dǎo),、批評和幫助，感謝同事們給予的關(guān)心和支持,?；仡欉^去，有許多進(jìn)步和提高,，同時也存在一些不足;展望未來,，應(yīng)當(dāng)發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點與長處，克服不足,。

轉(zhuǎn)眼見一年的試用期已經(jīng)結(jié)束,，在這段時間里，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),、帶教老師,、同事們的的關(guān)心和幫助下，我很好地完成了各項工作任務(wù),，使自己較快地熟悉了新的工作環(huán)境,，在工作態(tài)度、專業(yè)技術(shù)水平等方面均取得較大的進(jìn)步,，現(xiàn)將,。

工作報告。

總結(jié)如下：

一,、端正工作態(tài)度,，熱情為患者服務(wù)。

作為一名醫(yī)務(wù)工作者,，為患者服務(wù),，既是責(zé)任，也是義務(wù),。所以在工作中,，努力提高自己的思想道德素和業(yè)務(wù)水平，竭盡所能為患者服務(wù);耐心對待每一位患者,，不管自己多累,，都不厭其煩地做好病情及治療的解釋和溝通工作，切實將兩好一滿意工作落實到實處,。讓每一個就診的患者滿意,，同時不斷積累經(jīng)驗，保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，為以后的工作做好鋪墊,。

二、認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好醫(yī)療工作，提高專業(yè)技術(shù)水平,。

參加工作后我堅持每天學(xué)習(xí),，同時不忘學(xué)習(xí)本專業(yè)研究的新成果，不斷汲取新的營養(yǎng),，堅持精益求精,，一絲不茍的原則，工作過程中嚴(yán)格按照醫(yī)療操作規(guī)程進(jìn)行,，避免醫(yī)療事故及差錯的發(fā)生;在工作中不斷豐富自己的臨床經(jīng)驗,，時刻保持謙虛謹(jǐn)慎，遇到不懂的問題虛心向上級醫(yī)師請教,，努力提高自己綜合分析問題和解決問題的能力;嚴(yán)密觀察病情,，及時準(zhǔn)確記錄病情發(fā)展，努力做到對患者負(fù)責(zé),，讓患者滿意,。

三、嚴(yán)格要求自己,。

在做好本職工作的基礎(chǔ)上,，積極為科室的發(fā)展出謀劃策，希望明年的工作量能夠再上新高,。在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，我的各項工作完成地較為圓滿,，但是我不能有絲毫的松懈,，因為以后的工作還會面臨更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。和其它先進(jìn)同事相比還有差距,，所以在今后工作中,，我要繼續(xù)努力，克服不足,，創(chuàng)造更加優(yōu)異的工作成績,。以上是我的實習(xí)工作總結(jié)，在過去的一年里,，要再次感謝院領(lǐng)導(dǎo),、科室主任及同事的教育、指導(dǎo),、批評和幫助,，感謝同事們給予的關(guān)心和支持。在新的一年里我要更加努力工作,，不斷進(jìn)取,，時刻以讓人民滿意的醫(yī)生的要求去激勵自己，使自己在以后的工作中取得更大的進(jìn)步,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇三

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點,，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的,。

分析各類客戶心理,。

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因為，消費者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。

提高個人心理素質(zhì)。

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售_光機(jī)的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。

現(xiàn)實中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。

比拼耐力贏得長跑。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點,。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

服務(wù)至上絕非兒戲,。

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

密切留意尋找機(jī)會,。

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過,。

會。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。

大概有走物流渠道的：如華源，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司,。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的,。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé),。

重點與難點就是上量又贏利了,。

現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺,，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。

一,、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點,。

1、組織結(jié)構(gòu),。

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購申請。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會,。

執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳,。

2,、采購程序。

耗材采購,，對正在使用的耗材,，使用人做計劃，報給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購,。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購試用,。

2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),，由科室做消耗計劃,，報設(shè)備科采購。

2,、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院,，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。),。

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值,，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù),，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃,，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后,，交器械科采購,。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判,。比如政府撥款,，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款,，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二,、銷售的基本模式：

1,、框圖。

2,、步驟一：主任拜訪,。

2、1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料。

2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備,。

2,、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù),、公司和銷售員個人;。

2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;,。

3)影響后續(xù)工作的因素,。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;。

2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;,。

3)幫助主任書寫購買申請報告;,。

4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用。

3,、步驟二：院長拜訪,。

3、1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了,。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的,，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目,。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙，話要精練,，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作,，院長就會指示器械科去和你接觸了,。

4、步驟三：器械科長拜訪,。

在整個環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負(fù)責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的,。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功,?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。

三、銷售工作中的憲法：

1,、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化。

2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益,。

3、銷售過程需要實事求是,。

4,、銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)。

5,、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值,、服務(wù)和承諾。

6,、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重,。

7,、公司的相關(guān)約定。

四,、必須具備的技能和素質(zhì),。

1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè),。

2、老實實做人，踏踏實實做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高。不論主任,、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣,，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個人意見是返樸歸真。

3,、堅持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益,，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功,。

4,、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。

5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇四

主任,、副主任、各位委員：

為了準(zhǔn)確掌握全縣醫(yī)療衛(wèi)生工作情況,，全面分析存在的困難和問題,。根據(jù)今年初縣人大常委會監(jiān)督工作安排，由常委會副主任薛衍鐘為組長的衛(wèi)生工作調(diào)研組于20xx年6月10日至11日深入縣醫(yī)院,、中醫(yī)院,、東平中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)前中心衛(wèi)生院,、石屯衛(wèi)生院,、澄源衛(wèi)生院、楊源衛(wèi)生院等7個醫(yī)療機(jī)構(gòu),，采取實地查看,、聽取匯報、召開座談會,、查閱資料等方式,，對我縣醫(yī)療衛(wèi)生工作進(jìn)行了調(diào)研?，F(xiàn)將調(diào)研情況報告如下。

一,、我縣衛(wèi)生資源現(xiàn)狀,。

醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)狀況：全縣現(xiàn)有公立縣直醫(yī)療機(jī)構(gòu)3個，公共衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)3個,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院9個,，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心1個，村衛(wèi)生所(室)199個,，個體診所22個,。全縣醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人員編制845人，縣直單位622人,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院179人,，熊山社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心30人。

縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有醫(yī)療設(shè)備總價值4615萬元,，其中核磁共振,、ct、彩超,、全自動生化血球分析儀等3000元以上的醫(yī)療設(shè)備由20xx年的312臺(件)增加到20xx年的527臺(件),。

住院床位由20xx年的475張增加到20xx年的700張，其中縣級485張,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)215張，平均每千人擁有病床4.16張,，全縣醫(yī)療用房總面積76080平方米,。

衛(wèi)生服務(wù)狀況：20xx年全縣門急診總數(shù)86.59萬人次(其中縣級醫(yī)院58.32萬人次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院28.27萬人次)同比20xx年增加6.78萬人次,增長了9%,。全縣住院病人總數(shù)33526人次(其中縣直醫(yī)院22502人次),。縣級機(jī)構(gòu)病床使用率93%,，鄉(xiāng)級機(jī)構(gòu)病床使用率95%,。

兩個費用控制：20xx年縣醫(yī)院每門診人次收費水平88.37元(市控指標(biāo)88.41)，平均住院費用3272.98(市控指標(biāo)3273.88);縣中醫(yī)院每門診人次收費水平77.6元(市控指標(biāo)77.86),，平均住院費用2661.66(市控指標(biāo)2667.73),。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例，漏報率0;全縣常規(guī)免疫規(guī)劃接種達(dá)99.6%;全縣孕產(chǎn)婦系統(tǒng)管理率88.88%,，嬰兒死亡率5.42‰,孕產(chǎn)婦死亡率0/10萬,。

居民健康狀況：20xx年全縣人口平均壽命76歲，全縣人口出生率14.45‰,，死亡率7.37‰,，自然增長率7.08‰,，嬰兒死亡率5.42‰。

二,、我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展取得成效,。

(一)認(rèn)真落實醫(yī)改政策、城鄉(xiāng)一體化服務(wù)穩(wěn)步推進(jìn),。

1,、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度進(jìn)一步完善。20xx年參合農(nóng)民17.70萬人,，參合率99.80%,，基本實現(xiàn)全民醫(yī)保。其中20xx年全年統(tǒng)籌資金6799.67萬元(本年度基金6081.79萬元,、上年度結(jié)轉(zhuǎn)717.88萬元),支出5727.30萬元,，全年新農(nóng)合住院病人25937人(次)，住院率15.82%,，同比去年下降1.53%,。20xx年住院病人最高補(bǔ)償限額達(dá)10萬元(城鎮(zhèn)居民6萬元)，住院病人實際補(bǔ)償比47%,，參合農(nóng)民大病保障能力得到進(jìn)一步提升,。

2、縣鄉(xiāng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系全面加強(qiáng),。一是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得到加強(qiáng),，綜合服務(wù)能力有效提升。近四年來,，全縣累計投入建設(shè)資金達(dá)9200多萬元(其中爭取中央和省級資金4290萬元),，新改擴(kuò)建項目有縣醫(yī)院病房大樓、縣醫(yī)院醫(yī)技綜合大樓,、縣中醫(yī)院門診綜合大樓,、縣醫(yī)院和中醫(yī)院兒科、產(chǎn)科病房標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心綜合大樓及環(huán)境污水改造項目,、村衛(wèi)生所規(guī)范化建設(shè)等。通過項目實施,，新擴(kuò)建醫(yī)療業(yè)務(wù)用房面積達(dá)34591平米,，改造醫(yī)療用房2150平米，全縣醫(yī)療用房總面積76080平方米,，80%的村衛(wèi)生所完成規(guī)范化建設(shè),。二是縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)備配備逐步完善，臨床檢驗?zāi)芰Φ玫教嵘?。四年來,，全縣投入設(shè)備更新資金達(dá)2800多萬元,，其中爭取省級項目資金2100萬元，自籌投入700多萬元,，為縣鄉(xiāng)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備生化,、彩超、放射及救護(hù)車等檢驗及院前搶救設(shè)備,，加強(qiáng)完善了醫(yī)療單位急診室,、手術(shù)室和村衛(wèi)生所設(shè)備配套建設(shè)。三是加強(qiáng)人才培養(yǎng),，醫(yī)療技術(shù)服務(wù)水平提升,。四年來，共選送縣級醫(yī)院專業(yè)人員到省市進(jìn)修培訓(xùn)60多人,，基層單位57人參加全科培訓(xùn),，其中6人參加全省骨干全科醫(yī)生培訓(xùn)，完成了308名鄉(xiāng)村醫(yī)生規(guī)范化培訓(xùn)工作任務(wù);努力培養(yǎng)和充實衛(wèi)生人才隊伍,，20xx年以來共招聘大中專畢業(yè)生70人,，充實各醫(yī)療機(jī)構(gòu)，20xx年崗位招聘17人面試合格將進(jìn)入體檢程序;招聘培養(yǎng)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)“專升本”畢業(yè)生4名,，委托定向培養(yǎng)本科生10名,，大專生5名，中專鄉(xiāng)村醫(yī)生10名,。

3,、國家基本藥物制度順利實施。從20xx年3月1日開始,，全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全面實施國家基本藥物制度,，目前，全縣10個基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和5個村衛(wèi)生所實行了“基本藥物零差率銷售”,，基本藥物平均達(dá)286種,，基藥收入占藥品收入達(dá)83%;20xx年全縣公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療用藥全部實行網(wǎng)上采購,，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)累計銷售藥品1128.95萬元,，讓利群眾168.34萬元。

4,、基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化扎實推進(jìn),。免費為城鄉(xiāng)居民提供12項基本公共衛(wèi)生服務(wù)，管理和服務(wù)基本到位,。截止20xx年4月底,，全縣共建立電子檔案16.44萬份，達(dá)95%;0-6歲兒童規(guī)范管理20900人,，孕產(chǎn)婦管理988人,，65歲老人規(guī)范健康管理1.88萬人,，達(dá)91.59%，高血壓1.67萬,，糖尿病人3783人,，重性精神病533人，發(fā)放健康教育宣傳材料11萬余份,。

(二),、公共衛(wèi)生體系建設(shè)日臻完善。

1,、強(qiáng)化疾病預(yù)防控制工作,。認(rèn)真落實艾滋病、結(jié)核病,、職業(yè)病等重大疾病防治和國家免疫規(guī)劃項目,，做好甲型h7n9、手足口病,、登革熱等重點傳染病防控工作,。狠抓免疫規(guī)劃疫苗接種管理。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例,，比上年同期上升7.25%,。全縣艾滋病、結(jié)核病,、h7n9,、霍亂、手足口病等重大傳染病均得到有效控制,，肺結(jié)核系統(tǒng)管理率達(dá)100%,。

2、推進(jìn)婦幼衛(wèi)生體系建設(shè),。一是認(rèn)真完成婦幼保健惠民任務(wù),，從20xx年開始，每年免費農(nóng)村婦女宮頸癌普查20xx例,、免費農(nóng)村孕婦和低保孕婦產(chǎn)前篩查800例,、免費葉酸增補(bǔ)1300例，以及每兩年一輪的城鄉(xiāng)已婚低保婦女免費常見婦女病檢查項目完成1700人,，完成率100%;認(rèn)真做好欲婚青年免費婚檢,，三年來共完成6119對婚檢任務(wù)，婚檢率100%;二是強(qiáng)化產(chǎn)科質(zhì)量管理,。20xx年七歲以下兒童系統(tǒng)保健管理率達(dá)98.59%,，產(chǎn)婦住院分娩率100%，孕產(chǎn)婦系統(tǒng)管理率98.2%,，孕產(chǎn)婦死亡率為0,，20xx年全縣接產(chǎn)總數(shù)3505人次,。三是積極組織實施“母嬰平安120”項目。項目自實施以來累計為農(nóng)村婦女,，兒童發(fā)放救助資金達(dá)212萬元,，發(fā)放實用物資價值500萬元。

3,、積極落實重大公共衛(wèi)生項目,。三年來共為全縣適齡兒童麻疹疫苗加強(qiáng)免疫6657人次，免費治療結(jié)核病涂陽病人115人次,，為貧困白內(nèi)障患者進(jìn)行免費復(fù)明手術(shù)350人次,，完成農(nóng)村家庭衛(wèi)生改廁3650戶。

4,、加強(qiáng)衛(wèi)生執(zhí)法監(jiān)督工作,。強(qiáng)化食品安全宣傳。牽頭開展食品放心工程和食品安全專項整治活動,。加強(qiáng)對全縣餐飲服務(wù)經(jīng)營戶的監(jiān)督管理,。加強(qiáng)職業(yè)病監(jiān)管力度。嚴(yán)格整頓和規(guī)范醫(yī)療服務(wù)市場,。建立完善鄉(xiāng)村衛(wèi)生監(jiān)督協(xié)管機(jī)制,。

三、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展存在主要困難與問題,。

(一)衛(wèi)技人才形勢嚴(yán)峻,。

我縣醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)力量薄弱，突出在三方面,。一是人員緊缺,。縣直醫(yī)療衛(wèi)生單位人員編制636人,，其中在編人員346人,，人事代理198人，其他臨聘人員64人,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員編制179人,，其中在編人員89人，人事代理38人,，一體化人員14人,，其他臨時聘用人員88人,。二是高端人才缺,。高職稱、高學(xué)歷人員少,，關(guān)鍵崗位缺人,，缺乏學(xué)科帶頭人,。縣直醫(yī)療衛(wèi)生單位正高職稱10人,、副高職稱52人,、中級職稱140人、初級職稱275人;本科學(xué)歷107人,，大專學(xué)歷216人,，中專學(xué)歷259人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院高級職稱2人,，中級職稱20人,，初級職稱83人，無職稱72人;而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院外科,、婦產(chǎn)科,、兒科、放射科,、檢驗科等科室普遍缺人,，導(dǎo)致多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開展相關(guān)診療工作，如東平院嶄新的彩超機(jī),、x光機(jī)閣置,，沒人會使用。三是進(jìn)人難,，留人更難,。近二十年，我縣沒招到福建醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)生,，政和籍的臨床醫(yī)學(xué)本?？飘厴I(yè)生不愿意回政和工作。原因在于我縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)待遇偏低,、無法直接入編,。基層衛(wèi)生院更是人才短缺,，編制179名,，在編僅89人，大量使用臨時人員,，如楊源衛(wèi)生院編制16人,，目前在編僅2人，只有院長具有執(zhí)業(yè)資格,。另外,，我縣石屯省級工業(yè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是我縣發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟(jì)的重大產(chǎn)業(yè)平臺基地。入園企業(yè)54家，已投產(chǎn)8家,，年內(nèi)將新增用工4600人,，預(yù)計未來人口將達(dá)5萬人，對公共醫(yī)療衛(wèi)生的需求將大幅增加,，現(xiàn)有的石屯衛(wèi)生院床位僅21張,，在編醫(yī)務(wù)人員僅14人，遠(yuǎn)不能滿足開發(fā)區(qū)未來發(fā)展的醫(yī)療需求,。

(二)政府投入不足,。

近年來國家醫(yī)改政策的實施，中央加大了對衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入,，但由于我縣財力有限,，一些配套資金沒能到位，造成醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)債經(jīng)營,。如縣醫(yī)院新病房大樓建設(shè)資金缺口達(dá)一千萬元,，更造成設(shè)備更新與添置困難。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,，人員經(jīng)費拔付不足,，衛(wèi)技人員待遇偏低?？h財政未按核定編制數(shù)拔付人員工資,，如楊源衛(wèi)生院編制16人，縣財政僅按在編2人拔付人員經(jīng)費,，(今年財政給鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院每個臨時聘用人員增拔3000元),，因人員短缺，大量聘用臨時人員,，他們工作辛苦,，月薪僅1600元，待遇太低,，辭職頻繁,。尤其是20xx年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實施基本藥物(藥品零差率)制度后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員工資,、績效考評獎金,、社保醫(yī)保及退休人員雙基調(diào)節(jié)費等經(jīng)費與事業(yè)發(fā)展資金顯而不足，目前占鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院三分之二人數(shù)的一體化人員和臨聘人員的工資始終未能提高,，同工不同酬,，極大地影響員工積極性。

(三)基層衛(wèi)生服務(wù)能力有限,。

特色學(xué)科不突顯,，中醫(yī)院沒有特色學(xué)科,，縣直醫(yī)院基礎(chǔ)科室也薄弱，且高素質(zhì)人才難以引進(jìn),，新技術(shù)項目缺乏帶頭人?？h級醫(yī)院綜合服務(wù)水平低,，公立醫(yī)院改革推進(jìn)緩慢，群眾“看病難,、看病貴”問題仍較突出,。由于財政投入有限，基層醫(yī)療衛(wèi)生基礎(chǔ)薄弱,，衛(wèi)生設(shè)施條件不夠齊全,，衛(wèi)生技術(shù)人才匱乏，鄉(xiāng)村兩級公共衛(wèi)生,、醫(yī)療服務(wù)和衛(wèi)生信息化水平還不高,，應(yīng)急處置能力不足，如高山區(qū),、半高山區(qū)的鎮(zhèn)前,、澄源、楊源,、外屯衛(wèi)生院急救及重點?？平ㄔO(shè)極為薄弱，產(chǎn)科建設(shè)問題更為突出,，由于沒有婦產(chǎn)科醫(yī)生,，婦幼保健工作無法開展，如遇產(chǎn)科急診,，尤其是邊遠(yuǎn)的澄源鄉(xiāng)轉(zhuǎn)送病人需較長時間,，極易出現(xiàn)醫(yī)療糾紛問題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院由于缺人嚴(yán)重,，安排不出人員到上級進(jìn)修,，致使業(yè)務(wù)能力無法提高。

(四)公共衛(wèi)生服務(wù)任務(wù)繁重,，能力亟待提升,。

公共衛(wèi)生服務(wù)是面向大眾的，也是當(dāng)前衛(wèi)生工作的重點,，而我縣婦幼保健,、疾病防控、衛(wèi)生監(jiān)督等公共衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)存在人員編制緊張,、基礎(chǔ)設(shè)施滯后,、經(jīng)費投入不足等問題，影響衛(wèi)生服務(wù)有效開展。群眾重看病輕防范意識一時難以改變,，對免費享受基本公共衛(wèi)生服務(wù)的知曉率和參與度不高,。

四,、整改意見與建議。

衛(wèi)生事業(yè)是民生大事，事關(guān)全體人民群眾的生命與健康,，黨和政府必須高度的關(guān)注,，尤其各級政府應(yīng)加大對衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的投入力度,，以推進(jìn)我縣衛(wèi)生事業(yè)健康和諧發(fā)展,。為此，調(diào)研組提出以下幾點整改建議：

一是制定我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃,。

對接“十三五”發(fā)展規(guī)劃,，根據(jù)我縣衛(wèi)生事業(yè)特點，應(yīng)從政策,、資金,、人才、職稱及激勵機(jī)制上,，科學(xué)有效地制定我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃,，政府和衛(wèi)生部門運(yùn)轉(zhuǎn)方有預(yù)期目標(biāo)。以進(jìn)一步推進(jìn)全縣衛(wèi)生事業(yè)快速而持續(xù)發(fā)展,，為全縣人民身體健康提供良好優(yōu)質(zhì)的衛(wèi)生醫(yī)療條件,。

二是深化改革健全機(jī)制。

衛(wèi)生事業(yè)要發(fā)展必須深化改革,，建立健全科學(xué)有效的內(nèi)部管理機(jī)制,，讓制度管人、讓機(jī)制激勵人,，發(fā)揮廣大醫(yī)務(wù)工作者的積極性與創(chuàng)造性,，鼓勵他們刻苦鉆研醫(yī)術(shù)，提升技術(shù),，精益求精,，為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？h醫(yī)院為求更好的發(fā)展平臺,，從七月一日起已由南平市第一醫(yī)院托管，他們派領(lǐng)導(dǎo)與優(yōu)秀的骨干醫(yī)生座診,，支持縣醫(yī)院的發(fā)展,。廣大醫(yī)務(wù)工作者要弘揚(yáng)白求恩精神，正醫(yī)風(fēng)講醫(yī)德,，落實國家衛(wèi)生計生委,、國家中醫(yī)藥管理局制定的《加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生行風(fēng)建設(shè)“九不準(zhǔn)”》規(guī)定,，杜絕“拿紅包、開大方”等不正之風(fēng),，共創(chuàng)和諧醫(yī)患關(guān)系,。

三是政府應(yīng)加大對衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展投入。

由于衛(wèi)生體制的滯后與歷史原因,，缺乏自身發(fā)展動力,，加上設(shè)備不足、陳舊,、老化,，還有人員工資支付壓力大,，近年來負(fù)債沉重,，影響了正常運(yùn)轉(zhuǎn)。各級政府應(yīng)扶持衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展,，加大對衛(wèi)生事業(yè)的投入力度,。一方面，隨著事業(yè)發(fā)展與人們?nèi)罕姷慕】敌枨?，縣直各醫(yī)院與衛(wèi)生院基礎(chǔ)設(shè)施的改善,，床位大幅度增加了，縣財政應(yīng)給予增加床位數(shù)的補(bǔ)貼,，以緩解醫(yī)院資金困難,。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實行藥品零差價三年來,，衛(wèi)生院資金更困難,，人員待遇低，影響工作積極性,。我縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)要提升診療水平,，也應(yīng)添置一些必要急需的先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備，各級政府應(yīng)大力扶持,，給予一定的財政補(bǔ)貼,，促其更好地發(fā)展。

四是建立人才激勵機(jī)制,。

衛(wèi)生事業(yè)要發(fā)展關(guān)鍵在人才,，根據(jù)我縣實際情況，人才奇缺又青黃不接,，應(yīng)大力而有效鼓勵和激勵人才留得住,，干得好。所以應(yīng)建立工資,、職稱,、進(jìn)修,、住房等一套科學(xué)有效的激勵機(jī)制。針對我縣衛(wèi)生人才奇缺突出問題,，要建立更優(yōu)惠的政策把人才留下來,，讓他們干得好，有成就感,。一方面,，對現(xiàn)有的人才，尤其是中青年醫(yī)務(wù)人才每年要選送上級醫(yī)學(xué)院進(jìn)修,、培訓(xùn),，提高他們的醫(yī)術(shù)水平。另一方面,，有計劃,、有重點地引進(jìn)奇缺急需人才，對奇缺科室人才要以特殊優(yōu)惠政策引入,，如符合條件者,，愿意來我縣醫(yī)院工作的可先入編，同時提高他們的經(jīng)濟(jì)待遇等,，讓他們干好工作,，為我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展服務(wù)。同時,，還要邀請一些名醫(yī),、專家來我縣開展學(xué)術(shù)講座。為推進(jìn)我縣衛(wèi)生事業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展,，有必要建立“衛(wèi)生人才發(fā)展基金”,，鼓勵創(chuàng)業(yè)的醫(yī)技人員。并適時開展“政和縣名醫(yī)”評選工作,，增強(qiáng)他們榮譽(yù)感,，提高他們知名度。同時,，要穩(wěn)妥統(tǒng)籌解決好鄉(xiāng)村醫(yī)生老齡化與養(yǎng)老問題,，穩(wěn)定隊伍，發(fā)揮他們的作用,。

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醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇五

全市衛(wèi)生工作緊緊圍繞市委,、市政府提出的年度工作目標(biāo)任務(wù),，大力加強(qiáng)公共衛(wèi)生、農(nóng)村衛(wèi)生和社區(qū)衛(wèi)生,，突出重大疾病防治,，促進(jìn)中醫(yī)事業(yè)發(fā)展,，強(qiáng)化醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)監(jiān)管，不斷加強(qiáng)衛(wèi)生行風(fēng)建設(shè),，著力解決人民群眾看病就醫(yī)問題,，推動各項衛(wèi)生工作健康發(fā)展。

一,、繼續(xù)推進(jìn)公共衛(wèi)生體系和能力建設(shè),。

截止10月，全市進(jìn)一步完善了疾病防治,、衛(wèi)生監(jiān)督,、醫(yī)療救治、緊急救援四大體系和市,、鎮(zhèn)（鄉(xiāng),、街）、村（居）醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系,，逐步健全了公共衛(wèi)生應(yīng)急隊伍和突發(fā)公共衛(wèi)生事件和疫情網(wǎng)上直報,，提升了突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急和處置能力,。

二,、切實加強(qiáng)重大疾病預(yù)防控制工作。

以民生工程為契機(jī),，以重大疾病防治為重點,，全面落實重大傳染病病人醫(yī)療救治與艾滋病防控工作；全面推行結(jié)核病防治政策,，繼續(xù)保持現(xiàn)代結(jié)核病控制策略覆蓋率100%,。加強(qiáng)疫情監(jiān)測，各級醫(yī)療衛(wèi)生單位按照早,、小,、嚴(yán)、實的原則,，認(rèn)真組織麻疹,、霍亂等腸道傳染病、重點呼吸道感染疾病疫情監(jiān)測和主動搜索工作,，及時掌握疫情動態(tài),，有效控制了疫情傳播流行。

三,、大力加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生工作,。

按照建設(shè)社會主義新農(nóng)村的要求，以改善農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)條件,、完善農(nóng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)服務(wù)功能和提高農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)能力為核心,，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院改造提升項目建設(shè)為重點,，村衛(wèi)生室規(guī)范化建設(shè)為基礎(chǔ)，切實加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生工作,；積極推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作,，全市參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民總計達(dá)506815人，參合率達(dá)95.33%,，已覆蓋全市農(nóng)村居民95%以上,，較好地解決了農(nóng)村居民看病就醫(yī)和因病致貧問題。

四,、婦幼保健與社區(qū)衛(wèi)生工作取得積極進(jìn)展,。

認(rèn)真組織實施“艾滋病母嬰阻斷”項目和新生兒疾病篩查工作。開展全市新生兒窒息復(fù)蘇培訓(xùn)任務(wù),，加強(qiáng)了基層婦幼保健網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，加強(qiáng)市直醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院產(chǎn)兒科建設(shè),，依法規(guī)范母嬰保健技術(shù)管理,。加快社區(qū)衛(wèi)生發(fā)展步伐，認(rèn)真貫徹落實《市—社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展規(guī)劃》,，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)逐步得到發(fā)展,，為城鎮(zhèn)居民提供了“預(yù)防、保健,、健康教育,、計劃生育指導(dǎo)、康復(fù),、基本醫(yī)療”六位一體的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù),。

深入貫徹《食品衛(wèi)生法》、《傳染病防治法》,，全面開展了衛(wèi)生監(jiān)督行動,；繼續(xù)推進(jìn)食品量化分級管理；依法對涉及公共衛(wèi)生安全的食品,、生活飲用水,、公共場所、消毒產(chǎn)品,、職業(yè)衛(wèi)生,、放射衛(wèi)生、學(xué)校衛(wèi)生,、傳染病管理等進(jìn)行執(zhí)法檢查,；與教育部門聯(lián)合大力整治學(xué)校周邊飲食衛(wèi)生保障學(xué)生飲食安全；組織了春節(jié),、“五一”黃金周及全市“兩會”期間食品安全專項整治活動,；繼續(xù)深入開展打擊非法行醫(yī)專項行動和打擊“兩非”行動,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇六

自進(jìn)入上海諾誠半年多的時間里，承蒙公司各位領(lǐng)導(dǎo),，同事們的關(guān)心,、照顧，使我對這個行業(yè)有了一定的認(rèn)識,，對工作方法等也有了一定的見解,，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業(yè)務(wù)能力,，現(xiàn)將本人在此期間工作職責(zé),，工作內(nèi)容，工作流程做以簡單總結(jié)：

1,、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的醫(yī)院檔案,，定期進(jìn)行跟蹤拜訪。

2,、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商檔案,，定期電話、上門拜訪,，建立關(guān)系,，做好公司橋梁工作，保證公司產(chǎn)品的正常銷售,。

3,、對所轄區(qū)域內(nèi)銷售額負(fù)責(zé),，達(dá)到上級交給的銷售指標(biāo)任務(wù),。

4、主動了解競爭產(chǎn)品,，收集并記錄競爭對手信息,，努力做好知己知彼。

1,、按照公司的要求完成工作日報,，并做好相關(guān)市場信息的錄入。

2,、定期拜訪區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶,，了解他們的需求并提供合理的解決方案。

3,、努力提高自身的專業(yè)知識,，通過個人專業(yè)銷售推廣，樹立良好的公司和產(chǎn)品形象,。

4,、配合公司做好學(xué)術(shù)會議的推廣,，向醫(yī)院相關(guān)人員傳遞產(chǎn)品知識和信息，以提高產(chǎn)品的市場占有份額,。

5,、完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)，影響并說服區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商推薦購買公司產(chǎn)品,。

1,、遵守公司規(guī)章制度，按時出勤,，按時參加各種會議,。

2、認(rèn)真對待上級交給的任務(wù),，配合銷售經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作,。

3、每天按照公司要求認(rèn)真做好crm日程任務(wù),、工作日報的.填寫,，并不斷補(bǔ)充銷售機(jī)會及競爭對手信息。

4,、獨立開發(fā)資源,，努力完成上級交給的任務(wù)。

5,、進(jìn)行有計劃的行程拜訪,，每天最少兩家客戶，提前準(zhǔn)備每次拜訪相關(guān)工作,，以提高工作效率,。

6、做好醫(yī)院,、經(jīng)銷商客戶表,，認(rèn)真做好每一次上門及電話回訪內(nèi)容，不定期電話拜訪經(jīng)銷商,，提高公司形象,，讓經(jīng)銷商配合我們完成銷售任務(wù)。

7,、最大力度說服院方,、經(jīng)銷商等采購人員購買公司的產(chǎn)品，以逐漸達(dá)到個人的銷售目標(biāo),，使公司投入取得最大效益,。

8、指導(dǎo)客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品，使應(yīng)用產(chǎn)品的客戶,、經(jīng)銷商取得最佳的效果,，確保以后的再次合作。

9,、收集提供市場綜合信息,，包括提供競爭對手的產(chǎn)品及市場信息，供公司決策之用,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇七

一,、以目標(biāo)合同為基礎(chǔ)，抓好全省結(jié)防工作,。

所長與廳長簽訂的目標(biāo)合同,，是全年的工作基礎(chǔ)；支部工作目標(biāo)合同,，是完成各項任務(wù)的保證,；全省的防癆工作，則是結(jié)防所工作目標(biāo)和控制全省結(jié)核病疫情的要點,；而開展的“項目”試點工作,，正是推動全省結(jié)防工作跨上新臺階的一個良好開端。

1,、黨政齊抓共管,，爭創(chuàng)全省防癆工作新局面。

今年結(jié)防所黨,、政,、工、團(tuán)組織團(tuán)結(jié)協(xié)作,，保持結(jié)防所的穩(wěn)定,，并且把全省防癆工作當(dāng)作我所的重要任務(wù)來抓。領(lǐng)導(dǎo)積極帶頭,，工作不分份內(nèi)份外,，只要對全省結(jié)防工作有益，對控制我省結(jié)核病疫情有利,，都努力爭取做好。通過對全國和全省衛(wèi)生大會精神的學(xué)習(xí),，全所干部職工進(jìn)一步充分認(rèn)識到了控制我省結(jié)核病疫情的重要性,，增強(qiáng)了緊迫感。所領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)科室同志一道,，深入基層了解情況,，齊心協(xié)力，促進(jìn)基層防癆工作的開展。全年所領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員共下基層工作×××天,，其中所黨政領(lǐng)導(dǎo)下基層××天,。在各級領(lǐng)導(dǎo)的帶動下，同志們不辭辛苦,，不計較個人的得失,，走村串寨，想患者所想,，急患者所急,，積極宣傳黨的政策和防治結(jié)核病的知識，所到之處,，盡可能幫助基層解決專業(yè)技術(shù)上的問題,，幫助基層出主意想辦法，及時將各地的結(jié)防工作開展情況和疫情態(tài)勢匯總進(jìn)行分析,，并反饋到衛(wèi)生主管部門和衛(wèi)生部結(jié)核病控制中心,，為衛(wèi)生主管部門及行政領(lǐng)導(dǎo)決策提供了可靠的依據(jù)。領(lǐng)導(dǎo)和專家們一起,，了解情況,，分析疫情，制定解決的方法,，使我省結(jié)核病防治工作不斷發(fā)展,。

2、抓“項目”試點,，奠定基礎(chǔ),，提高我省結(jié)防水平。

我省結(jié)核病疫情嚴(yán)重,，而結(jié)防力量和基礎(chǔ)較為薄弱,。《衛(wèi)生部加強(qiáng)與促進(jìn)結(jié)核病控制項目》是一條低投入,、高效益,、促進(jìn)地方結(jié)防工作開展的有效途徑。

我省××××年被衛(wèi)生部列為“項目”省,，并確定先在××,、××、××,、××,、××、××縣進(jìn)行試點,，從××××年×月啟動以來,，在衛(wèi)生廳的領(lǐng)導(dǎo)下,，在所全體項目工作人員以及基層各級項目工作人員的共同努力下，今年×月已結(jié)束一個周期,，并完成考核工作,，×個縣完成項目管理病人×××例，較衛(wèi)生部要求的×××例超出××例,。滿2個月痰菌陰轉(zhuǎn)率達(dá)××%,，初治菌陽病人治愈率達(dá)××％，都達(dá)到了衛(wèi)生部項目的要求指標(biāo),。并在全國結(jié)核病歸口管理會議上進(jìn)行了大會交流,，受到衛(wèi)生部和全國結(jié)核病控制中心的好評。

我省被列為“項目”省并在×個縣進(jìn)行的第一周期試點工作中,，按照全國統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，項目辦領(lǐng)導(dǎo)帶頭同基層項目組同志一起不斷發(fā)現(xiàn)問題,、總結(jié)經(jīng)驗,，使我省結(jié)核病項目工作在交通不便、結(jié)防基礎(chǔ)薄弱,、群眾防癆意識差的`困難條件下,，仍然達(dá)到了目的，完成了任務(wù),。部份縣曾因技術(shù)水平不高,、歸口管理不能落實、群眾或領(lǐng)導(dǎo)不理解等因素而發(fā)現(xiàn)病例緩慢,，通過結(jié)防所技術(shù)指導(dǎo)組同志的現(xiàn)場指導(dǎo),、辦學(xué)習(xí)班、開交流經(jīng)驗現(xiàn)場會等手段,，問題逐漸得以解決,，同時也提高了結(jié)核病防治的整體管理治療水平。

項目縣對項目管理病人實行藥費減免和不住院化療,，使經(jīng)濟(jì)文化貧窮落后的農(nóng)村結(jié)核病患者有了醫(yī)治的機(jī)會,，使邊遠(yuǎn)山區(qū)因交通不便或經(jīng)濟(jì)困難的患者也能不住院而得到及時徹底的治療，使群眾感受到了人民政府和醫(yī)務(wù)工作者對群眾的關(guān)心和愛護(hù),。同時也使結(jié)防人員防治管理水平得到很大的鍛煉和提高,。尤其是我省結(jié)核病疫情嚴(yán)重的今天，“項目”縣工作的初見成效為我省結(jié)防工作的進(jìn)一步開展和控制結(jié)核病疫情發(fā)展奠定了一個良好的基礎(chǔ),。

3,、完成了今年新列入的×個衛(wèi)生部項目縣啟動前的考核檢查、培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作,。到×月底，已有×個縣啟動，開始發(fā)現(xiàn)和管理病人,。同時也完成了×個“省結(jié)核病控制項目縣”的地州,、縣結(jié)防管理人員的培訓(xùn)工作。通過項目帶動工作,，必將對全省結(jié)核病疫情控制起到更大的推動作用,。

4、加強(qiáng)質(zhì)控,，保證質(zhì)量,。

痰片的質(zhì)控工作，是把好結(jié)防工作質(zhì)量關(guān)和對基層防癆工作者技術(shù)水平進(jìn)行監(jiān)測的一個重要手段,。今年對“項目”縣在內(nèi)的×××張?zhí)灯M(jìn)行了質(zhì)控檢查,，較目標(biāo)合同中要求的×××張增加了×××張，這對我省結(jié)核病的痰檢工作起到了積極的促進(jìn)作用,。

5,、完成了××、××兩個結(jié)防監(jiān)測縣的技術(shù)指導(dǎo)工作,。先后有××天到監(jiān)測縣指導(dǎo)和了解工作情況,，并準(zhǔn)確無誤地完成了衛(wèi)生部要求上報的各種監(jiān)測數(shù)據(jù)和表格。受衛(wèi)生部結(jié)核病控制中心的委托,，承辦了全國結(jié)核病項目工作會議,，受衛(wèi)生廳委托籌辦了全省結(jié)核病歸口管理研討會，參與接待who,、世行和衛(wèi)生部結(jié)核病聯(lián)合督導(dǎo)團(tuán)到我所及××,、××、××檢查指導(dǎo)工作,。

6,、繼續(xù)把好防癆藥品質(zhì)量關(guān)，為基層提供方便,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇八

關(guān)于

這次實習(xí),，個人還是非常肯定學(xué)校所做的實習(xí)計劃的要求,，也非常希望和渴望在這次實際工作中能像業(yè)務(wù)實習(xí)大綱所要求的那樣通過業(yè)務(wù)實踐,，將理論知識與生產(chǎn)實踐有機(jī)結(jié)合起來，從而使自己初步了解職業(yè)建筑師的基本工作程序,、工作方法和職業(yè)素質(zhì)要求,。以這次實習(xí)為基準(zhǔn)點，在畢業(yè)后能夠更好地從事建筑設(shè)計工作,。

但是,，這里也有很多問題在里面,，由于這次實習(xí)是要求學(xué)生自主安排，聯(lián)系實習(xí)單位,，并不是學(xué)校組織的與學(xué)校建立關(guān)系的實習(xí)單位,，所以一方面學(xué)生在找實習(xí)單位是遇到一些困難，即使找到了實習(xí)單位,，也并不知道該單位的實習(xí)單位的情況,，以及該實習(xí)單位對待實習(xí)生是否有一個正確定位與要求。

這次實習(xí)我也經(jīng)常與班里的

同學(xué)

聯(lián)系,，從他們在實際在實習(xí)單位所做的事可以了解到更多的實習(xí)單位是在把實習(xí)生當(dāng)成繪圖員來對待,，實習(xí)生完全被他們當(dāng)成為了地地道道的廉價勞動力了，這些實習(xí)單位的目的不是讓你在這里很負(fù)責(zé)的教你設(shè)計方面,，施工圖知識方面的東西了,，而是利用學(xué)校的實習(xí)要求來廉價使用學(xué)生的價值為其創(chuàng)造更多的利潤。這的實習(xí)效果實際是與學(xué)校安排的實習(xí)要求,，至少是我認(rèn)識我的實習(xí)單位所做的實習(xí)期望是有很大的違背的,。

我曾經(jīng)和我們班的同學(xué)在聊天的時候經(jīng)常聽他們說，他們所在的設(shè)計單位做設(shè)計基本是不知道是從哪里找來的圖紙直接叫他們改圖就成為所謂的設(shè)計,。王力曾經(jīng)跟我聊過,，他滿懷激情地幫總工設(shè)計了三了方案，結(jié)果總工直接找來一個圖紙叫他改改就可以了,。其實我在這里也有過相似的感受,，我實習(xí)的做階段畫的劇場施工圖的方案圖就是我的實習(xí)導(dǎo)師叫人改的一個方案。最后要我畫施工圖的時候也是把原有的劇場施工圖拿來參考著畫的,。這些我在我的實習(xí)周記里面有更為詳細(xì)的介紹,，因此在這里只是提到就可以了。不過對于畫施工圖來說,，有個范例拿來

學(xué)習(xí)

個人覺得還是一個很不錯的方式,，但是對方案創(chuàng)作來說我覺的這更多的事一個誤導(dǎo)，更令我感到不解的是,，我們班竟然有人已經(jīng)認(rèn)可這種對待建筑創(chuàng)作的一種方式,。我個人絕對是不贊同的。

我想在實習(xí)過程中我認(rèn)識到的種種問題,，這些也有個人實習(xí)態(tài)度上的,，實習(xí)單位要求上的，以及目前中國建筑業(yè)對建筑創(chuàng)作的一種氣候外,。學(xué)校在實習(xí)中對實習(xí)生進(jìn)實習(xí)單位的安排上也有其不到位,，也就是不合理的地方。一方面學(xué)校要求很嚴(yán)格的實習(xí)成果拿回來,，另一方面又不能提供一個很負(fù)責(zé)任的單位及實習(xí)導(dǎo)師來帶學(xué)生,。我想學(xué)校是否應(yīng)該很好的從新認(rèn)識對實習(xí)的工作,。可能有人要說實習(xí)中當(dāng)一名繪圖員也是一種社會角色的體驗,，也許我們工作出來真的最后淪落為一名畫匠,，但是起碼我們現(xiàn)在還是在做夢的'階段,，每個建筑系的學(xué)生此時都希望能在將來的某的時刻能成為一個真正的建筑師,，對自己的每一個方案都是自己的思考。我希望這個夢不應(yīng)該被過早的被打破,。

因此,，對實習(xí)我一直希望能過起到他應(yīng)有的作用，我想這也是每個實習(xí)生所期望的,。學(xué)校要思考這個問題,，實習(xí)生也要思考這個問題，社會也有更多的責(zé)任來思考對待實習(xí)生的問題,。我知道實習(xí)能夠其到他應(yīng)有的作用還有一個漫長的過程,，但是我對他一直沒放棄過希望。也許這天很快就回來到,。

實習(xí)的誤區(qū)

很多實習(xí)生對實習(xí)的認(rèn)識只是停留在實習(xí)單位工作的經(jīng)歷,，這里包括我很多同學(xué)在內(nèi)，都有這種現(xiàn)象,。前面已經(jīng)說過了,，在設(shè)計單位，有很多總工給我們的是對建筑就是一個錯誤的認(rèn)識,，起碼我認(rèn)為我的總工有點誤導(dǎo)我的傾向,。

我個人理解的建筑實習(xí)應(yīng)該是建筑不只是在設(shè)計單位所做的事情中的體驗和認(rèn)識，還應(yīng)該走出去,，通過對建筑,，城市的直觀認(rèn)識來理解建筑和城市，以及對建筑空間,，城市景觀,、街道進(jìn)行切身的感受，雖然我對此已經(jīng)有了認(rèn)識,。不過并沒有很好執(zhí)行,，這不能不說是我的實習(xí)上不到位。但是我在僅有的幾次走出去的過程中還是感受到其的作用及對建筑的重新理解,。這在實習(xí)周記上已經(jīng)記摘了一些,，一次是“走進(jìn)陽光棕櫚園”。一次是“走進(jìn)深圳市新圖書館”,。在走進(jìn)陽光棕櫚中,，我對建筑感受到的是對難點變?yōu)榱咙c的一個建筑認(rèn)識,，在一般的樓盤中。底層是很難處理的一個問題,。因為更多的用戶不太喜歡,。也不太買底層戶型，一個是怕上面的東西不小心掉下來,，還有個原因是底層在地面上容易受潮,。而陽光棕櫚園的做法，恰恰是利用底層的親地性,，則把他處理成上面戶型所不能具有的花園戶型,。這對我以前的樓盤認(rèn)識有了一個嶄新的感受。而在走進(jìn)深圳市新圖書館時,，則更多的是體驗到建筑大師的空間處理手法以及技巧,，那種上下，內(nèi)外貫通一氣的大師手筆的確給我對空間認(rèn)識的一次

心靈

的震撼,。所以這樣認(rèn)識不走出設(shè)計單位,，走進(jìn)建筑本身是感受不到的。

我來深圳的時候也算是很早的了,，當(dāng)初同寢室的人都決定來深圳實習(xí),，希望能過到是租房子能住在一起，他們的這個提議我是沒有贊同的,，我更希望是自己能單獨租個房間,。這種決定后來的確證明我是對的，有幾次去他們一起租房子,，他們在雙修日和閑時在一起打牌打發(fā)時間,。這正是我在學(xué)校時他們說一起租房子所擔(dān)心的現(xiàn)象。雖然能起到分擔(dān)房租的作用,，但是我更希望能在多余的時間內(nèi)能夠看一些書,，因此我來深圳的時候還是決定一個人過來的。

除了我本人有要考研的目的希望能在一個人的環(huán)境在這邊邊實習(xí)邊復(fù)習(xí)的因素外,，我也一直覺的無論

什么

時候都要讀書,，其實在實習(xí)的時候我們有大量的時間被我們浪費了。我不希望我的青春在這些碌碌無為的時間中被消耗,。我也許算是幸運(yùn)的,，然而感覺又是不幸的，不幸運(yùn)的是我這這前期的工作量常常不飽和,，更多的時候他們給我半天的時間解決的問題卻給我一天時間,，甚至是更長的時間，我也抱怨過，這樣的工作量我能收獲多少,，但是這在另一方面我也是幸運(yùn)的,。因為我?guī)缀鯖]有加班的時候，深圳購書中心給我提供了另一個學(xué)習(xí)的場所,，由于它離我住的地方非常的近,，所以下班以后更多的時間也在這里度過，提到的兩本書《城記》和《建筑師的20歲》都在這個期間在購書中心里面看完的,，另外還有兩本書是跟考研的推薦書目是陳志華編寫的《外國古建筑二十講》和樓西慶編寫的《中國古建筑二十講》,。還有一本書也是有關(guān)考研推薦的書目《華夏意匠》，這本書則是咬牙花100塊錢買下來的,，為什么說咬牙則是因為我在設(shè)計院實習(xí)是沒有工資拿的,。買他下來也不僅僅是因為考研，也是因為個人覺的此書可以收藏以后可以重復(fù)閱讀,。

通過這些我自身的感受及我自己的觀察，我要說的東西也已經(jīng)很明了了,，我們對實習(xí)本事認(rèn)識的局限性太低了,，因此實習(xí)的誤區(qū)也在于我們更多的人認(rèn)識的實習(xí)只是理解成在設(shè)計單位參與實際的工作，而忽略了認(rèn)識社會,，認(rèn)識城市也是我們實習(xí)的內(nèi)容,。還有閱讀書本是人生一個不應(yīng)該的間斷的學(xué)習(xí)過程。

實結(jié)

其實以上內(nèi)容就有部分關(guān)于到實結(jié)性質(zhì)的東西,，只是以上更多的東西在匯報,，討論實習(xí)本事的問題，以及在設(shè)計單位外,。我的實習(xí)情況,，還沒有涉及到我在設(shè)計單位所做具體事情的歸要。不過,，這部份內(nèi)容在實習(xí)周記里面也有總結(jié)了,。在這里我將做一個項目介紹性的以及在設(shè)計，畫施工圖過程中所遇到的收獲以及困惑在這里作為這次實習(xí)的最后內(nèi)容來結(jié)束我的整個實習(xí)期,。

在我的回執(zhí)單里面總工給我安排的實習(xí)計劃是到八月底的,，最后卻在6月底就提前結(jié)束了，除了是因為要考研的原因外,，還有一個是不想過多提起的原因是因為在這里,，沒有一分錢的工資可拿，曾跟同學(xué)戲說,，這里算是一毛不拔,。結(jié)果身上帶來的錢4個月都耗盡，真要掙到8月底,，估計回家也是個問題了,。最后還是決定提前結(jié)束原本計劃的實習(xí)期,。但是很巧合的時，實習(xí)計劃安排的內(nèi)容卻是基本完成,，這里老師可以查看我4月份寄回的回執(zhí)單的實習(xí)計劃安排和實習(xí)作品所做的項目內(nèi)容,。

初來時，由于單位所要求使用軟件的不了解性,，被總工以為要畫一個月的時間來提高我的繪圖水平,。也就是實習(xí)安排說話的繪圖培訓(xùn)，但是單位用的理正軟件與我在學(xué)校慣用的天正的軟件真的有太多的相同點,，因此我基本畫2個星期的時間就基本很熟練的運(yùn)用理正軟件了,，當(dāng)時給我訓(xùn)練的圖則是深圳比較有名的樓盤“鼎太風(fēng)華”，而且他對我的意思已在實習(xí)周記里面有記敘,，所以在這里不想過多的重復(fù),。在這里算是掌握了一個新軟件的運(yùn)用，其實頭一月來這里更多除了是在熟悉軟件運(yùn)用外,，這里還好《建筑學(xué)報》和《世界建筑》這2本雜志可以看,，

其他

時間在前面說過在深圳購書中心度過。也算是另一種收獲吧,。

由于這個時候很是不滿意實習(xí)單位對我的這種的實習(xí)方式的安排,，所以在4月份找總工談過一次話，就有了四月份的值班宿舍的設(shè)計實習(xí)安排,，雖然這個工程不算是很大,，基本也是個綜合宿舍性質(zhì)的建筑，甲方要求底層是職工的食堂,，上面的標(biāo)準(zhǔn)層才是職工宿舍,。在這個設(shè)計的參與過程中。這里的副院長是直接的負(fù)責(zé)人,，他在分析我們的方案的時候給我留下了一句非常深刻的話：做設(shè)計首要從體量開始分析,，好比一個人有了好的體形，才能讓人有個好的印象,，后面才是五官的標(biāo)致,。在跟他聊天的過程中，我是非常羨慕他曾經(jīng)去過歐洲,，看過柯布的薩夫依別墅,，到過貝聿銘的金字塔??但是關(guān)于這個方案，我一直不肯贊同的地方是他們一直堅持的衛(wèi)生的處理上,，因為從我的實際

生活

出發(fā)為基準(zhǔn)點中,，像這種公共宿舍是不應(yīng)該不衛(wèi)生間和沐浴間安排在一起的，我不能

想象

一個人在旁邊拉屎還有人愿意在里面洗澡，問題是這還是深圳機(jī)場集團(tuán)的宿舍,，每年創(chuàng)造上憶價值的企業(yè)如此對待公司職工,。反正最后不得已這個設(shè)計還是按照所謂有工作經(jīng)驗的人的意見去做的。

這個設(shè)計告一段落有也有的一周時間了,，設(shè)計院的另一外總工吳工接到勁嘉集團(tuán)邀請招標(biāo)的文件,，這個文件在我的實習(xí)作品里面有打印文本，這也是我不太滿意這個設(shè)計院的地方,。我就沒看見過這里有過投標(biāo),，工程基本都是人家委托和邀請的項目。不過這已經(jīng)與我無關(guān)了,，其實我還是很喜歡這個總工做設(shè)計的一套方法的,，為了做這個方案，他先是請模型公司把基地模型做了出來,，而者還電話叫甲方給個安排時間讓廠房技術(shù)人員介紹工藝流成,。這我跟著去的，第一次進(jìn)工廠技術(shù)人員講解,，這些到是比我們學(xué)校的一些領(lǐng)導(dǎo)說教有用得多,。總工的一個設(shè)計概念我是非常欣賞的,，他把這個地形抽象的理解成一個奔跑的運(yùn)動圓，山頭是人頭,。兩側(cè)山腰則理解成運(yùn)動員奔跑的線形,，而結(jié)果是被院長武斷的否定，采用他所謂非常合理的方案,。因此就有了我不太愿意拿回來的一套勁嘉集團(tuán)的規(guī)劃,。如果老師看了招標(biāo)文件要求與規(guī)劃方案的話，就知道與甲方的要求根本不吻合,。這里我不想做過多的簡述,。總的來說這次規(guī)劃設(shè)計還是領(lǐng)教了科學(xué)的設(shè)計前期過程,，雖然結(jié)果不太好,。

最后的施工圖的繪制，除了我抱怨時間拖的太長外,，還是非常感謝總工能給我這一次施工圖的制作機(jī)會,，在這里學(xué)到的東西真的太多了，工作要求與其他建筑專業(yè)（建筑結(jié)構(gòu),，建筑設(shè)備,，建筑給排水，建筑電訊）的配合上是體驗是非常難得的。對建筑節(jié)點細(xì)部的掌握讓我認(rèn)識到建筑構(gòu)造的重要,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇九

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1,、組織結(jié)構(gòu),。

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請,。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會,。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購,，到醫(yī)療器械科報帳,。

2、采購程序,。

耗材采購,，對正在使用的耗材，使用人做計劃,，報給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里,，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購試用。

2,、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),，由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購,。

2,、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。),。

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值,，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可,，就會按照程序填寫申請購買表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請,。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃,，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理,。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后,，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判,。如工作做的好,，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié),。

還有一個情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判,。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。

二、銷售的基本模式：

1,、框圖,。

2、步驟一：主任拜訪,。

2,、1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。

2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

2,、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員個人;,。

2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;,。

3)影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;,。

2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;,。

3)幫助主任書寫購買申請報告;。

4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用,。

3,、步驟二：院長拜訪。

3,、1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了,。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的,，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目,。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,，話要精練,，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作,，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4,、步驟三：器械科長拜訪,。

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,。科長與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%。

三,、銷售工作中的憲法：

1,、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化,。

2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。

3,、銷售過程需要實事求是,。

4、銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé),。

5,、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾,。

6,、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注,，贏得客戶尊重,。

7、公司的相關(guān)約定,。

四,、必須具備的技能和素質(zhì)。

1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè),。

2、老實實做人,，踏踏實實做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識廣,，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真,。

3,、堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,，對方也才會認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染,。只有堅持才能成功,。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇十

醫(yī)院信息化管理需要醫(yī)療器械的信息化管理,而醫(yī)療器械信息化管理迫切需要醫(yī)療器械的數(shù)據(jù)資源的充分利用。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié),，希望對大家有所幫助,。

“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱,?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準(zhǔn)性,。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié),。

出自 m.sevw.cn

1、

開場白,。

你的,。

自我介紹。

必須注明以下幾點：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

2、寒喧,。

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛,。密切注意觀察你未來的客戶,。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,，客戶可能對此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么,。

我們每一次拜訪新老客戶的時候,，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買,。不必要作任何促銷游說,，可以直接成交。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求,。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買,。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下,，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。

在首次拜訪新客戶時,，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣,。同時,，越來越多的銷售人員堅持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

3著力宣傳,，誘發(fā)興趣,。

贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素,。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章,。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的,。

對于醫(yī)療器械銷售來說，這標(biāo)題就是問一個概括性的問題或是一句說明,，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣,。讓客戶跟著你走，達(dá)到最大的銷售宣傳效果,。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長,，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。

分析各類客戶心理。

目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為,，消費者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

提高個人心理素質(zhì),。

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的,。

合同,。

是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。

比拼耐力贏得長跑。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

服務(wù)至上絕非兒戲,。

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

密切留意尋找機(jī)會,。

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

會,。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的,。

有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的,。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé),。

重點與難點就是上量又贏利了,。

現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺,，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。

共

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醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇十一

第一，協(xié)會開展了經(jīng)營單位使用計算機(jī)進(jìn)銷存管理軟件效果的調(diào)查,，并響應(yīng)各位會員單位的需求,，在6月16日開展了計算機(jī)進(jìn)銷存管理軟件的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括軟件流程,、技術(shù)問題,、操作問題等，本次報名參加培訓(xùn)的單位有20家,，30余人,，并且參加培訓(xùn)的單位在會前羅列好問題，在會上積極聽取,、針對問題,、解決問題，本次培訓(xùn)解決了部分單位在軟件使用上存在的“疑難雜癥”,，確保計算機(jī)信息管理系統(tǒng)能夠符合醫(yī)療器械經(jīng)營過程中的產(chǎn)品可追溯性要求,。

第二，為了幫助企業(yè)對醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例(國務(wù)院650號令)的正確解讀和,，9月15日,，協(xié)會會員積極參加xx區(qū)市場與質(zhì)量監(jiān)督管理局召開的全區(qū)醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)法律法規(guī)培訓(xùn)會,，通過培訓(xùn)提升轄區(qū)醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)法律意識,、質(zhì)量意識和服務(wù)意識。協(xié)會還引導(dǎo)企業(yè)對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行討論,、交流,，提升他們的自律能力，杜絕違法,、違規(guī)行為發(fā)生,，努力實現(xiàn)依法經(jīng)營、誠信經(jīng)營的良好態(tài)勢,。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇十二

是否廉潔自律和職業(yè)道德的高低,、思想品德的好壞直接影響護(hù)士的素質(zhì)和形象,，因此，在上半年的各次廉政教育和技能培訓(xùn)后,，我理解了要堅持“廉潔自律,、嚴(yán)格執(zhí)法、熱情服務(wù)”的方針,，把人民群眾滿意作為做好工作的根本出發(fā)點,，通過深入開展全心全意為人民服務(wù)的宗旨教育、職業(yè)道德教育,、思想品德教育,，做到始終把人民的利益放在首位，牢固樹立愛民為民的思想,，在人民群眾心目中樹立“白衣天使”形象,。發(fā)揮護(hù)士的主動精神，在自己內(nèi)心深處用職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)反省,、告誡和激勵自己,，以便真正培養(yǎng)自己的道德品質(zhì)。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇十三

為了協(xié)會工作開展的有針對性和實在意義性,，協(xié)會開展一系列關(guān)于2020年工作的征集意見,，其中包括：

第一，關(guān)于2020年拓展活動征集意見,，經(jīng)過微信公眾號投票的方式,，其中參與投票人數(shù)不足一半，參與報名的公司不足1/3,，故協(xié)會決定取消2020年的拓展活動,，改以其他活動方式來舉行。

第二,，開展了2020年慈善工作征集意見?！叭f企幫萬村”精準(zhǔn)扶貧是黨中央作出的重大決策部署,，更是全社會的共同責(zé)任。按照省,、市委要求,，xx區(qū)對口幫扶爐霍縣。經(jīng)協(xié)會會長及副會長商議決定,，2020年協(xié)會全力參與慈善工作,，對爐霍縣“萬企幫萬村”進(jìn)行精準(zhǔn)扶貧，倡議各會員單位積極參與到慈善事業(yè)中來,，發(fā)揚(yáng)“獻(xiàn)愛心,、做慈善”的光彩精神,。自5月24日發(fā)起倡議書后，各會員單位積極響應(yīng),，堅持“主動參與,、盡力而為、量力而行”的原則,，對爐霍縣人民醫(yī)院進(jìn)行支援,，多家會員單位紛紛獻(xiàn)愛心，捐贈醫(yī)療設(shè)備,、醫(yī)療器械,、檢測試劑等共計30萬余元，用于對口幫扶爐霍縣人民醫(yī)院的醫(yī)療配置水平,。并在10月19日,，正式舉行了捐贈儀式，爐霍縣衛(wèi)生局副局長湯局長代表醫(yī)院向協(xié)會頒發(fā)錦旗,，對協(xié)會的慈善之舉表示非常感謝!本次慈善工作,，受到xx區(qū)政府的肯定，并獲得xx區(qū)對口幫扶爐霍縣工作中的先進(jìn)單位,。

第三,，協(xié)會按照相關(guān)部門要求，還開展了“市聯(lián)對民企困難問題的收集,、調(diào)查”;“成都市市長質(zhì)量獎的申報征集”;“區(qū)市場和質(zhì)量監(jiān)管局領(lǐng)導(dǎo)干部年度考核監(jiān)管服務(wù)對象測評會”等等一些民意,、民生的調(diào)查與征集活動。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇十四

嚴(yán)格要求自己,，憑著對成為一名國優(yōu)國標(biāo)白衣天使的目標(biāo)和知識的強(qiáng)烈追求,，刻苦鉆研，勤奮好學(xué),，態(tài)度端正,，目標(biāo)明確，基本上牢固的掌握了一些專業(yè)知識和技能,，作到了理論聯(lián)系實際,；除了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)外，還注意各方面知識的擴(kuò)展,，廣泛的涉獵其他學(xué)科的知識,，從而提高了自身的思想文化素質(zhì)。

護(hù)理工作是平凡的工作,，然而,，我們卻用真誠的愛去撫平病人心靈的創(chuàng)傷，用火一樣的熱情去點燃患者戰(zhàn)勝疾病的勇氣。

醫(yī)療行業(yè)的實習(xí)生工作總結(jié)篇十五

本著“以人為本”的理念,，創(chuàng)新思路,，在全縣首創(chuàng)了集醫(yī)保、社區(qū)服務(wù),、健康體檢三位一體的健康服務(wù)中心,。把醫(yī)療服務(wù)延伸到社區(qū)，以社區(qū)為基礎(chǔ),，家庭為單位,，居民個人為中心，以健康促進(jìn)為目標(biāo),，向社區(qū)提供一體化服務(wù),。形成了社區(qū)為醫(yī)院發(fā)掘病人，住院病人康復(fù)期轉(zhuǎn)到社區(qū)中心的新型醫(yī)療模式,，初步探索了一條既能滿足社會健康需求,，又能節(jié)約醫(yī)療資源的發(fā)展道路，取得了良好的社會效益,，得到了群眾的好評,。

在下半年里，我會帶領(lǐng)導(dǎo)全院職工搶抓機(jī)遇,、開拓進(jìn)取,，以加快發(fā)展為第一要務(wù)，以改革創(chuàng)新為動力,，以人才隊伍建設(shè)為重點,，以學(xué)科建設(shè)為主線，全面提高醫(yī)院綜合實力和辦院水平,。