總結(jié)是我們不可或缺的一部分，幫助我們更好地理解過去和規(guī)劃未來。寫總結(jié)時注意客觀評價自己的優(yōu)點和不足，尋找提升的空間,。下面是一些保護環(huán)境的實用方法,，希望大家都能積極參與到環(huán)保中來,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇一

1. 如果你的做法讓顧客不愉快,，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了,！

2. 在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的,，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息,，也希望導(dǎo)購員能給他合理的建議或方案，所以,，改變一下心態(tài),，就可以與顧客更好的溝通。

3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案,，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您,，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問,。

試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢,？！

把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

1. 一定要精神飽滿,！

出處 m.sevw.cn

2. 穿著要得體,、職業(yè)，忌隨意,、怪異,；

3.快樂的心情、快樂的笑容,，可以感染周圍的人,，可以熔解一座冰山；

4. 對于每一個顧客,，我們都要自信,、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

耐心：不論顧客是否要買,，都要耐心地介紹,，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；

5. 世界上最偉大的推銷員喬,。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資,，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車,；而且,，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的話,，我還想賣車給他的小孩,，這樣，當有人從我這里買東西時,，他就會記住我,，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說,，每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金,。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買,，但他的親戚朋友會買,，又或者他以后會購買；這樣,，我們的銷售才會有激情,，才能感染、影響顧客的購買情緒,。

6. 讓自己更開心,、積極的幾種方法：

提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

想積極的事,，忘掉不愉快的事,，讓心情充滿陽光

加快走路速度

問自己，如果自己不讓自己開心,，誰又能讓自己開心

樂于工作才能樂于生活,，工作是生活的一部分

你在賣什么？?? ---當一名家居顧問

如果你賣化妝品,，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕,、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。

顧客想買汽車,，到汽車銷售展廳,，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢,，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎,？一定不會,！

他需要了解全部車的外形,、品位,、個性、主要性能,、特色,、售服務(wù)、付款方式,、車的價值等…他需要思考判斷,，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤,，所以他希望有人能為他提供全面的信息,，給他充分的信心，給他足夠的購買理由,，也就是說他需要顧問式的服務(wù),。

購買家具，同屬一種復(fù)雜的購買形為,，顧客需要了解：

他買的家具與裝修的搭配,、風格、顏色,、品牌影響力,、功能、特色,、品位,、價格、售后服務(wù),、產(chǎn)品質(zhì)量,、內(nèi)涵、特殊工藝,。,。

如何讓自己：成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場,，幫助他們認識產(chǎn)品,，幫助客戶做決策。

對競爭的企業(yè),、產(chǎn)品,、同樣了如指掌

對家具業(yè)有整體認識

懂得如何布置家居環(huán)境,、如何擺放家具、保養(yǎng)家具,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇二

很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個人認為銷售技巧最重要,，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個部分,，是融合在銷售技巧過程之中的,。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用,。

優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人,，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧,。

具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識,，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應(yīng)當追求的目標。

豐富的行業(yè)知識,，包括產(chǎn)品定位,，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢,，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來,，客戶自然會對你刮目相看。

包括會問,、會聽,、會說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會總結(jié),，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點,，要言簡意賅，思路清晰,。而且在說的過程中應(yīng)當準備充分,，富有激情和感染力。

優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場,，進行渠道開發(fā),，溝通客戶，業(yè)績指標達成,，每一步都會有一個清晰流程,。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶,、競爭對手乃至具體的項目提出相應(yīng)的解決問題方案,。從此你的人生便多了一位成功教練。

微商除了賺錢的激勵外,，還希望自己能成就一番事業(yè),，希望能獲得更大的升遷,，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。

最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么,，利潤?服務(wù)?面子?等等,。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大!

銷售工作規(guī)劃技巧篇三

現(xiàn)在的這個時代,，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來,，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班,，是因為他們太笨嗎?“不”,，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下,。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開場白前,，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛,，但是不要閑談過久,，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流,，保證能有效地運用你的和客戶的時間,，使客戶和你同步進行。

在面對面的銷售中,，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望,。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,，你就擁有掌控權(quán),，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài),。但是,，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服,。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方,，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,，就能成功的接近顧客,，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加,。

當然,，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當反而會起相反的作用,，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象,，了解情況,，選對時機，恰到好處地進行贊美,。同時,，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項,，認真學(xué)好，練好,，用好這個技巧,，一定能讓你的定單越來越多。

銷售工作規(guī)劃技巧篇四

利益化解法是銷售人員在處理價格難題時經(jīng)常用的一種方法,。這種方法的好處就是通過強調(diào)推銷品帶給客戶的利益和實惠,，來化解對方在價格上提出的不同意見。蘇州新勵成口才學(xué)校小編舉例：比如,，在推銷生產(chǎn)用品時,，銷售人員應(yīng)重點說明自己的產(chǎn)品在節(jié)約原材料、降低能耗,、提高勞動生產(chǎn)率,、使用壽命長、維修費用低等方面的優(yōu)勢,，以求消除其在價格上的顧慮,。因為上述這些方面是工業(yè)企業(yè)謀求生存與發(fā)展的重要因素，所以工業(yè)客戶購買產(chǎn)品時關(guān)心這些方面,。而商業(yè)客戶采購貨物時,，注重的是產(chǎn)品是否暢銷、銷售利潤高低如何,。因此對產(chǎn)品的要求是“優(yōu),、多、新”,，即質(zhì)量優(yōu),、功能多,、品種新。只有這樣的產(chǎn)品才能暢銷,，從而才能獲得更多的銷售利潤,。

推銷不同的商品應(yīng)運用不同的方法，在推銷高價商品時,，可采用時間分解法,，即將商品的價格按使用時間進行分解，這樣就使客戶的花費顯得少了,。

蘇州新勵成口才學(xué)校小編舉例：例如,，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年,，如此算起來,，每月只需支付15元，每天只用花費幾毛錢,，還抵不上一根冰淇淋,。這可是太便宜了,。

做好銷售員的銷售技巧之五：對產(chǎn)品價格進行單位分解這種方法就是縮小商品的計價單位,，把大單位分解成小單位，使價格聽起來相對較低,。蘇州新勵成口才學(xué)校小編舉例：如將每噸多少錢分解成每千克多少錢;每箱多少錢分解成每盒多少錢;每包多少錢改成每支多少錢;等等,。這樣就使商品價格聽起來不那么高，客戶就比較容易接受了,，從而減少價格異議,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇五

對每個銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績,，成為一名金牌銷售員,，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容,，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧,，希望大家喜歡!

現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來,，始終沒有一點業(yè)績,，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”,，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認為好的開場白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開場白前,，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛,，但是不要閑談過久,，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流,，保證能有效地運用你的和客戶的時間,，使客戶和你同步進行。

在面對面的銷售中,，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望,。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,，你就擁有掌控權(quán),，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài),。但是,，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服,。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方,，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,，銷售成功的希望也大為增加,。

當然，贊美對方并非美言相送,，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當反而會起相反的作用，因此,，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象,，了解情況，選對時機,，恰到好處地進行贊美,。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項,，認真學(xué)好，練好,，用好這個技巧,，一定能讓你的定單越來越多。

銷售工作規(guī)劃技巧篇六

這實際上是建立信任關(guān)系的階段或者叫提高印象分,。要做好微笑打招呼,，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說,，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”,，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑,。如果是這樣,，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣,。

微笑打招呼要注意兩個細節(jié)：其一,，不應(yīng)站在門口、門外,，這樣會把客人嚇走,。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶壓力;其二,，一定要善意地微笑,，當客戶來到店里后，就一定要集中精力,，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶,。

這是介紹產(chǎn)品的基本信息,。要做好產(chǎn)品介紹,，要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法,、數(shù)字法、夸張法,、對比法,，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了,。

即用贊美,、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩,、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫,，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷,，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”,、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等,。

勸銷的時候,，包括產(chǎn)品介紹時，除了要敘述,，還要學(xué)會傾聽,，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對提問,，讓客戶進入自己的語境,。一句話，想客戶之所想,，客戶不想要的,，不要給他，客戶想要的,，要全部給他,。

勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心,，需要再三溝通,，或者說前面的方法還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞,，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑,，或者說客戶認為不劃算，有動搖時,，就要用到防御,，說白了，就是將前面的方面再簡要地強調(diào)一次,。

我們有時候說賣貨難,，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通,，包括與顧客進行思想的對接,，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。

將顧客送出店門的時候,，我們一般要目送其步出店門六步,。

賣場營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵,，客戶花錢是買一種享受,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇七

關(guān)于銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框,，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的,，銷售的技巧可以說是個人的經(jīng)驗，是不同的人經(jīng)過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的,，并映在腦子里的,。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。

銷售離不開銷售對象,，所有的活動,、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù),。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚,，還怕銷售不出去東西嗎？因此,，關(guān)于銷售的技巧,，這里談一談了解銷售對象的技巧。

第一步,，我們要先了解一下消費人群到底是要買什么,？

人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產(chǎn)品,，或是價格低,？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水,，是為了解渴,，舒服，購買房子,，是為了居住的更安全,、舒適等等，由此不難看出,，人們消費，是為了滿足他背后的某些需求,，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益,、感覺。因此,，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要,，那就可以無往不利了。

一般情況下人們在購買產(chǎn)品時，會追求以下幾種感覺：

比如人們想買“奔馳”,，想買“勞力士”,，就是想滿足這種富有的感覺。

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺,。

家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時別忘了強調(diào)它所帶來的健康,，家具的環(huán)保性能。

人們都希望自己不落伍,，能夠跟上時代,。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢,，然后列舉它的使用情況,。

其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品,。

了解了人們到底買什么之后,，第二步就是要怎么去設(shè)計對策了。

分析顧客購買或不購買的原因

你必須仔細分析你的顧客,，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要,。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品,？你要研究出這些原因,。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點,？不買的顧客有哪些共同點,？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解,，原來買的顧客有這種特質(zhì),，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后,，你就很容易知道,，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過程中,，你要不斷地提出證明給顧客,，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,，都會有恐懼感,，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的,。所以你必須給他安全感,。

找到顧客購買的關(guān)鍵點

還有一個銷售關(guān)鍵是,，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵,。也許你產(chǎn)品的特色有十一項,，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,，其他的都沒什么用,。

林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護,，要辯護七項,，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏,，我只要辯護最后的這一項,。這實在是太有道理了。

反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點

例如賣房子,，假如有一對夫妻去看房子,，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,，以免我們不容易殺價,。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好,，那么如果先生說,，“啊，這房子漏水,?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池,?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,，“太太，你看看,，從這個角度可以看到后面的游泳池,。”

當業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事,，這個太太就會說：“對,！對！對,！游泳池,！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說,，一旦找到了關(guān)鍵的時候,，你說服顧客的機率是相當大的。

關(guān)于銷售的技巧有很多,，您有什么樣的銷售技巧呢,？

銷售工作規(guī)劃技巧篇八

中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費，讓荷蘭等花卉發(fā)達國家的一些著名企業(yè)也放下架子,，到中國來尋找商機,。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場,，她對中國做了長時間的市場考察,。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機遇,。

勃斯特修姆斯說,，金融危機爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟處于衰退狀態(tài),，以前美國,、西歐、日本等國家是全球花卉消費的主體,，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力,。而中國、印度,、東歐等國家的花卉消費需求不斷增加,，預(yù)計今后會以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機,。

戰(zhàn)略重點從美國,、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力,。勃斯特修姆斯說,，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多,、越來越強,，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭,。在歐洲國家,，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化,，花店的銷量已從50%下降到40%,，為此,，荷蘭上佳園藝公司準備進軍中國市場，她在中國的北京,、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作,。

“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆,。她認為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看,，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個特點：一是設(shè)施化栽培面積越來越大,，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn),。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主,，有先進生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多,，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量,。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn),。三是中國的花卉品種越來越豐富,。她也敏銳地看到，中國的花卉消費主體正在悄悄地發(fā)生變化,，以前以公款消費為主,，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費、探望病人等禮儀性消費量越來越大,?！斑@是一個良好的趨勢?！?/p>

勃斯特修姆斯認為,，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面,，“在中國,，由于勞動力成本相對過低，人工用量很大,，用時較長,，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費者手中的時間加長，另外,，在花卉運輸過程中,，對鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量,。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系,。對上佳園藝公司來說,，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機遇?！?/p>

勃斯特修姆斯認為,，商機還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域?！爸袊ɑ芟M主體是公款消費，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的,。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少,。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費渠道外,，在中國可以進一步開拓新的潛在的銷售渠道,，比如超市、醫(yī)院,、加油站,、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個很好的銷售渠道,，中國大型超市越來越多,，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費者接受,。而選擇加油站賣花,，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外,，在醫(yī)院里開花店也是一個不錯的選擇,，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達方式,?！?/p>

勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場,，要注重花卉營銷時機,，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費,，還要抓住畢業(yè)典禮,、生日、周年紀念日等消費時機,，可以通過地鐵招貼畫,、電視、廣播等多種形式開展宣傳,，促進花卉消費,。

“荷蘭人為什么那么喜歡買花,？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會對花卉的宣傳有關(guān)。我認為,，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè),，必須推動中國的花卉消費。西方國家把情人節(jié)推向了中國,，借此帶動了玫瑰等花卉的消費,，我想以后中國會像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會走向西方,！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇九

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局,，草率讓步和寸土不讓都不可取,。

不做均等的讓步?？硟r是買家的本能,，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿,，還會要求你讓步,，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時,，可以用其他讓步方式來代替,。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多,，那么無論何等方式都是可以接受的,。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步,，你期望對方縮短結(jié)賬期限,，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時,，要明確地要求對方給予你所期望的回報,，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報,，那么你的讓步也不能成立,。

不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步,，讓步的節(jié)奏也不宜太快,。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上,，什么條件都談好了,，刊登形式。廣告主題詞,，設(shè)計樣稿,。廣告文案、付款方式等,，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥,，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做,，反要該公司主動讓價,，其實，讓價確實是有很大空間的,，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利,，太少了,，可能一下子掉了單。顧慮很多,，慎重起見,，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓,，這樣利潤空間也大很多,，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限,。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”),。

廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意,?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意,。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位,。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地,。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體,，而不是一個具體的個人,。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

在談判之前，先列出一長串的要求給對方,，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等,，而且仿佛你非常在意這些問題與要求,，堅持你要堅持的條件,，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步,，使對方增加滿足感,。

中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國時,，鄭國弱小,，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判,。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫,，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著,，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭,，鄭國已知必亡，然鄭在晉東,，秦在晉西,，相距千里，中間隔著晉國,，如果鄭亡,，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰,，國力相當,，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國,。晉強則秦弱,，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為,。如今,，晉國增兵略地,，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里,，一旦鄭亡,，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是,，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠,，鄭得以繼續(xù)存在,，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊,，并提供行李給養(yǎng),。”秦穆公聽后非常高興,，遂和燭之武簽訂盟約,。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦,、晉兩國勢均力敵,，互有威脅，且互有猜忌的局勢,。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂,，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”,。然后逐層剖析,、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想,，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急,。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙,，不被覺察,，否則會弄巧成拙。

懂得反悔之道,，是一個人通權(quán)達變,，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處,，而對于成功合作,，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此,，反悔成了一種賭博,，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了,，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點,。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起,，我們的銷售員沒有經(jīng)驗,，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入,，正常的報價應(yīng)當還要提高3個點,。”買主暴跳如雷,，大罵你們不講信譽,，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交,。提高3個點當然是不可能的,，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié),?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成,，而不應(yīng)把話說絕說滿,，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來,，但也應(yīng)許諾巧妙,，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔,。

當無法滿足對方提出的不合理要求時,，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事,，讓對方聽出弦外之音,，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快,。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價,，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品,，對方趁機以此為籌碼,，不依不饒地討價還價,，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一,，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時,，讓軍工廠主要負責人親自跳傘,。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百,。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我,，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲,?！?/p>

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線,，還闡述了拒絕的理由,。”

在談判中,，對方要價太高,，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙,。這樣既表達了自己拒絕的理由,，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉,，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位,。”

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,，促使對方妥協(xié)。

也可運用社會局限,，如法律,、制度、慣例等無法變通的客觀限制,，例如：

“如果法律允許的話,，我們同意，如果策劃部門首肯,，我們無異議,。”

如果談判時雙方陷入僵局,，而我們又不忍心輕易放棄項目,，最好不要直截了當?shù)鼐芙^,，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮,，也給雙方留有余地再次磋商,。

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的,，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止,。假使我們在拒絕時,，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償,，往往會取得曲徑通幽的效果,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十

這是面試的開場白，也是面試時你對自己以前工作的總結(jié),，在這時,，面試官主要考察你的語言表達能力和個人總結(jié)能力。

因為做銷售就必須得活潑開朗,，所以,，銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個完整的表述自己的經(jīng)歷可以為你的面試加大籌碼,，這點切記,。

當接到面試通知或你想去面試時，首先要對自己的外表做一番修飾,，這就是要給面試官留下一個好的印象,，比如女孩子要略施粉黛，這樣會很自然,，切不可濃妝艷抹,，這是大忌，不要戴超過3樣的首飾,，這樣會分散面試官的注意力,，認為你會是一個“花瓶”，不要穿露帶裝,，不然會不莊重,。

男孩子不要留長發(fā)，不要有胡須等,，只要干凈自然就好,。

總體來說，就是要符合自己的特點,，那么在推銷工作前,，首先就是要把自己推銷出去,。

因為，面試官會從你的外表首先給你打個印象分,，這個印象分的好壞將會影響到你面試的成敗!

很多時候,，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張，有時語無倫次,，有時緊張的手腳都在發(fā)抖,，其實大可不必這樣，其實現(xiàn)在選擇銷售人員時一般并不是看你是否經(jīng)驗多少,，而是你個人的修為和內(nèi)涵,，也就是說發(fā)展?jié)摿θ绾?沒有做過銷售的并不是壞處，因為你只要有潛力,，那么經(jīng)過培訓(xùn)之后再加上個人的努力,，說不定，你也會成為行業(yè)的.精英,。

所以,，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。

對于已經(jīng)具備一定銷售工作經(jīng)驗的求職者,，現(xiàn)在的經(jīng)驗已不是什么重要的資本了,，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評價自己?記得有一次,，有位做過銷售的人進門時,，還在用手機發(fā)信息，落座時蹺起了二郎腿,，說話也漫不經(jīng)心,。

的確，該求職者從外表到穿著都是出色,，但就是他的言談舉止讓他失敗了,，因為這是一個人長期形成的慣性，一般是無法改變的,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十一

很多客戶只詢價,，不下單，是很正常的,，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風險時時存在,！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好?。?。

除此之外,，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？

2）你的產(chǎn)品報價的價位與市場行情差價如何,？

3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清）,？

4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看,？

（如果你是客商,，你會不會接受？）,。

b

將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本,。

買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您,，如您需要我可再寄一次給您,。

我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達五百萬個,，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商,。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會寄一份目錄給您,，若您能提供您的快遞帳號,，我們將把樣品一同寄給您,！

期待盡快收到您的回復(fù),。

點評：

（5）主要問題：所答即所問，所答非所問,；

很多供應(yīng)商認為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會遇到一個問題,，即樣品寄送的問題,。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應(yīng)商就很聰明,。買家要樣?品?,，那我就免費寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問,。但樣?品?呢,，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費寄送,，只要你給了快遞帳號,，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢,？我也沒說不送（但后來,，他告訴筆者，還是送了,，輕工藝品,，不看樣品不成）,。這也算所答非所問吧。

（6）不寄樣本行不行,？行,！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送,，但樣本總歸是能夠電子傳送吧,，而且方便，快捷,，成本較低,。我們說不僅是回復(fù)時可以傳送樣本，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣,。在本例中,，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產(chǎn)品樣本,。如果你還有其它樣口可以推薦,，也完全可以一并附上。

（7）記?。何I家回復(fù)你的回復(fù),。本例是如何做到的呢？

我可以再寄樣本給您,，如果你回復(fù)我,；

我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我,；

我可以為您做些特別的樣品,，如果您回復(fù)我；

如果你想知道1,500種樣品如何,，我可以向您介紹,，如果你回復(fù)我；

如果你想要樣品,，請回復(fù)我,；

期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名,。

c

1,。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢,。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低）,，以達到報價的正確性。

2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程,。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù),。

3,。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。

讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手,。

4,。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上,。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見,。

5。現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多,，競爭也越來越歷害,。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習，避免出錯,。d1,、首先將客人談判的細節(jié)做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強,，也就是說,，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商,，他其實只是把你當報價的參照物罷了,，要特別小心這類客戶。對這類客戶,，我個人的意見：不但不要報價,，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值,。我不否認也有“精誠所至,，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗,，騙“財”（價格）騙“色”（樣品,、資料）的客戶太多，不值得追捧,。

2,、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談,、電話,、傳真、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手,？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題,，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù),，希望接受的價位,，打算訂購的數(shù)量等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”,，“實”與“虛”,，“大”與“小”。

3,、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實力,，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線,、傳真線,，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商,、批發(fā)商還是進口商,？在當?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等,。

4,、做外貿(mào)、網(wǎng)絡(luò)其實就是做服務(wù),，誰的服務(wù)好,，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：

b）對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù),；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答,，要盡可能全面、周到,，但切不可啰嗦,。

為什么買家在報價或郵寄樣品之后，就不再有消息了,。

網(wǎng)絡(luò)打破了國際貿(mào)易中的時空的局限,，帶給了我們更便捷、費用更低的溝通和更多的機遇,，但是在網(wǎng)絡(luò)這個虛擬空間,，也更容易讓雙方互不信任。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的中心話題是以客戶為中心,，贏得和保持客戶的信任和忠誠,。所以困惑一點也不難理解了,。

所以，首先要做的,，我個人認為,，繼續(xù)細致負責地跟蹤聯(lián)系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點非常關(guān)鍵,，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多,、成交少，或者沒有成交,，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法,。換了你自己是買家,，你愿意第一次就給一個你不認識或不了解的供應(yīng)商下定單嗎？何況現(xiàn)在的市場基本都是充分供過于求的市場,，買家通過因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數(shù)的選擇,。

其次，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧,。認真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要,，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商,、競爭對手,，或他購買欲望或購買能力等。同時,，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司,、你們的產(chǎn)品、甚至你個人,，提供真實全面又很在行(專業(yè))的信息給他們,，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心，也極其重要,。

總之,，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘,、一份收獲,。

為什么買家寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢？

1,、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低,，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足,。那么為了滿足自己的需求,，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道,，這其實增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價采購當中得到的好處,。

2,、風險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,，畢竟他并非一個直接的消費者,，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購,，一旦工廠方面出現(xiàn)問題,，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事,，也需要時間,，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購,，肯定要穩(wěn)定的多,。

3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展,，否則就會出大問題?，F(xiàn)實中，在目前國內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當大的差距,。

其次,，是因為二者之間的服務(wù)意識的差別，外貿(mào)公司由于他們長期從事外貿(mào)工作,，在這方面積累了許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠所缺乏的,。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：

1,、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服,，而商店卻把衣服鎖在柜子中,，你只能看，不能摸,，你會買嗎,？顯然不會。同理,，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷,，客戶又怎么會給你下單呢。

4,、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況,，向工廠索樣,，工廠也很快就寄樣來了，收到一看,，傻了,。小小的幾塊布，沒有價格,，沒有規(guī)格,，沒有編號，甚至連誰寄來的,，都不清楚,。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力,。

而以上這幾點恰恰是做生意最忌諱的,，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的,。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的,。

怎樣對待買家網(wǎng)上查詢（面對網(wǎng)上買家的查詢,，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單,？）網(wǎng)上做貿(mào)易,，從買家的查詢開始。建了網(wǎng)站以后,，就天天盼著買家來查詢,。可是,，網(wǎng)上查詢好比“自由市場”問價,，有人無意，有的卻有心,，你怎樣篩選,？買家不跟你見面，就在網(wǎng)上與你講價,，你能對付嗎,？你不了解的買家上網(wǎng)來查詢，你放心把樣品給他嗎,？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實實在在的定單,，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸,。

篩選：分類與舍棄,。

網(wǎng)上訪客多當然是好事,，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學(xué)會如何篩選有用的信息就非常必要,。

首先,，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的詢盤,。從買家查詢的內(nèi)容來看,，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如,，他會要求你就某一種產(chǎn)品進行報價,，具體到數(shù)量、規(guī)格,、包裝,、產(chǎn)地、質(zhì)量標準,、到貨港口,。對這樣的查詢，就認真對待,，因為這可能是一個真的買家要買貨,。

其次，敢于舍棄,。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真,。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段,。因此,，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會讓你窮于應(yīng)付,，無暇顧及其它,。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品,，詢問你是否可以提供,。“這種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單,。

了解自己的同行是一個應(yīng)對之策,。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商,，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者,，比較你和他們的優(yōu)劣。

了解市場即時價格行情會讓你心中有數(shù),。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切,，對價格的變化更敏感,。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在,。

公司可以根據(jù)市場行情制定一個底價,，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做,。同時,，他也認為，贏得市場最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量,。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價,。

回訪網(wǎng)頁：了解買家。

在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識的買家,，你對他個人有直觀的認識,，對其公司有較全面的了解；但是,，到網(wǎng)上來詢價的客戶不可能提供這些信息,。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網(wǎng)頁,。正如客戶從你的網(wǎng)頁上了解你一樣,，你可以從對方的網(wǎng)頁上了解其規(guī)模大小、經(jīng)營品種,、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外,，還可以幫助你判斷其公司實力,，以決定你對他的關(guān)注程度。

其它收獲：實質(zhì)成交之外,。

電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場信息,。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家，買到價格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品,。這樣,，全球的供應(yīng)商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷,，并且很快決出勝負,，但處于劣勢的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略。

在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后,，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品,，因為網(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此,，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體,、的一點一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)給客人看,。

買家一般也不會簡單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商。挑選供應(yīng)商非常謹慎,，過程非常復(fù)雜,。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行,。某公司從網(wǎng)上認識而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶,，后來都有實質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面,。該公司始終認為,，買家對他們產(chǎn)生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間,，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣,。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合,。

技巧：及時明確回復(fù),。

使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便、快捷,。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲,，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率,、管理,、誠信產(chǎn)生懷疑。

對于不能即時回復(fù)的問題應(yīng)在進行可行性研究后予以明確回復(fù),，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反,。

與此同時，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時,，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢傳遞圖片,。這樣會使你的答復(fù)更加完善，同時也可以節(jié)省成本,。

不要歧視小訂單,。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制,，或者規(guī)定最低訂貨量,，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做,，當然有其自身的考慮,，但是考慮眼前利益的同時，也應(yīng)當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機會,。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。

從買家情況來看,，小訂單的背景是不同的,。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單,，如電視購物/網(wǎng)上購物,，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角,，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的,。無論是幾百還是幾千、幾萬的量,，都是市場的要求,。在商家林立，市場被分割的情況下,，誰的產(chǎn)品新,、功能多、變化快,，就能爭取到顧客,。客戶有可能是小買家,，也有可能是零售業(yè)巨頭,。"。

小訂單還有另外一層的含義,。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是,，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費思量,。

首先要對小訂單從以下角度進行分析：

1,、自身最有優(yōu)勢的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么,？如何發(fā)揮優(yōu)勢,？

2、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢是什么,？是否存在競爭對手,？

3、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大,？市場空間有多大,？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？

4,、公司是否有更好的產(chǎn)品建議,？

根據(jù)自己的判斷,，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個小訂單,，運作程序務(wù)必善始善終,，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品,。如果接受了小訂單提供新樣品的要求,，那么需要進行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的預(yù)測。在未明了所需費用以前,，最好不要質(zhì)問買家或訴苦,。應(yīng)當接洽模具廠，如果費用過高,，可以用書面材料向買家展示自身的處境,，希望找的解決辦法。要遵循一個原則,。做出判斷后,，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，立即執(zhí)行,。執(zhí)行過程要做到言而有信,。

深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解,。

（1）將廠家的信息及時反映給客戶,。

企業(yè)應(yīng)及時將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展,。同時把客戶對企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來,，將其融入企業(yè)各項工作的改進之中,。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營意圖,，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化,。當然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策,，如新制定的對客戶的獎勵政策,、返利的變化、促銷活動的開展,、廣告的發(fā)放等,，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品價格的變動信息等,。

（2）加強對客戶的了解,。

主要原因就是對客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系,。只有詳細地收集客戶資料,，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現(xiàn)“控制”客戶的目的,。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時地得到滿足，收集客戶有關(guān)改進產(chǎn)品服務(wù)方面的意見,，并將其反饋到企業(yè)的上級部門,。做到對客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務(wù),，這樣才能留住客戶,。

３、優(yōu)化客戶關(guān)系,。

感情是維系客戶關(guān)系的重要方式,，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候,、喜事,、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花,，都會使客戶深為感動,。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系,，以確保他們的滿足持續(xù)下去,。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴肅對待,，“殺一儆百”乃為上策,。

防范客戶流失工作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué),，它需要不斷地去創(chuàng)造,、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價值，這樣才能最終獲得,、保持和增加客戶,，鍛造的核心競爭力,，擁有立足市場的資本,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十二

汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望,，也沒有希望,。同時，汽車銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的,，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場,，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績,。

作為一個優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當具備那些心態(tài)呢,？

一,、汽車銷售代表要真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員,，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶，對待同事,，只有這樣,，別人才會尊重你，把你當作朋友,。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會,，與消費者,，與經(jīng)銷商的樞紐，因此,，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。

二、汽車銷售代表要有自信心

信心是一種力量,，首先,，要對自己有信心，每天工作開始的時候,，都要鼓勵自己,。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心,，要和對手競爭,，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為汽車銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己，客戶接受了你,，才會接受你的商品,。

三、汽車銷售代表做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”,，要養(yǎng)成勤于思考的習慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,，看看哪些地方做的好,，為什么？做的不好,，為什么,？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進工作方法,，只有提升能力，才可抓住機會,。 機遇對每個人來說都是平等的,，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。作為一個汽車銷售代表,，客戶的每一點變化，都要去了解,，努力把握每一個細節(jié),，做個有心人，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生,。

四、汽車銷售代表要有韌性

工作實際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦,、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的,，要不斷的去拜訪客戶,，去協(xié)調(diào)客戶,，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風順,，會遇到很多困難，但要有解決的耐心,，要有百折不撓的精神,。

五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì),，才能夠面對挫折,、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,，也有不同的性格,、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),，要多分析客戶,，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法,，使自己能夠去面對一切困難,。才能夠克服困難。同時,，也不能因一時的順利而得意忘形,，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕,，敗不餒,。

六、汽車銷售代表要有交際能力

一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力,，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會,，因為朋友多了路才好走,。另外，朋友也是資源,，要知道,，擁有資源不會成功，善用資源才會成功,。

七,、汽車銷售代表要熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,，當你很熱情的去和客戶交流時,，你的客戶也會“投之以李,，報之以桃”。因為有時你的熱情就能促成一筆新的交易,。

八,、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,，只有具備廣博的知識,，才能與對方有共同話題,，才能談的投機。只要有空閑,，要養(yǎng)成不斷學(xué)習的習慣,。

九,、汽車銷售代表要有責任心

汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感,，你的客戶也會向你學(xué)習,，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象,。無疑,，這對市場會形成傷害。 責任是不能推卸的,，作為一個銷售代表,，你的責任心就是你的信譽，你的責任心,，決定著你的業(yè)績,。

十、汽車銷售代表要有談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判,，談判的過程就是一個說服的過程,，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前,，要搞清楚對方的情況,，所謂知己知彼，了解對方的越多,，對自己越有利,，掌握主動的機會就越多。 談判力的目的是達到雙贏,，達到互惠互利,。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣,，你每天面對的客戶不同,，就要用不同的方式去談判,，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的,。 在做銷售的過程中,，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表,，但只要他準備的充分,，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強的，但沒有準備的業(yè)務(wù)代表,，在銷售的過程中,，會受很多相關(guān)的因素影響,，但最主要的是你要明白你要做什么,？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者,。

一,、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程,； 2,、熟悉各車型的報價組成；

3,、具有汽車專業(yè)理論,，熟悉汽車構(gòu)造； 4,、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則,；

5、了解相應(yīng)的政策,、法規(guī),、制度； 6,、了解顧客的心理,，善于與顧客溝通。

三,、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)

如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員,？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力,。經(jīng)濟效益是企業(yè)一切活動的中心,，而銷售是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換,，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現(xiàn),。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位,，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，認識市場,、適應(yīng)市場,、駕馭市場，才能贏得市場,，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤,。

（一）汽車銷售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識

產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線,、品牌,、產(chǎn)品屬性、用途,、可變性,、使用材料、包裝,、制造方法,、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外,，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價格,、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識,。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是,，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的,、可靠的,，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中,，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法,，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。

銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面,、深入的了解,，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識,，不肯花大量的時間進行這方面的研究,，就會一知半解，不利于自己的銷售,。從顧客的決策過程看,，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù)，只要有一點不認可,，就會讓整個的銷售前功盡棄,。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題,。

要想成為一個專業(yè)的,、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：

1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史,，該品牌在業(yè)界的地位與價值,；

3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點,；

5) 對某些追新求異的顧客,，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手；

6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底,；

7) 汽車貸款常識,，汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識,，汽車駕駛的常識,，汽車消費心理方面的專業(yè)知識,，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識,。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手,、贏得銷售成功,。

與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品,，了解競爭對手的以下幾個方面情況：

1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史,、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等,；

3) 特殊銷售政策：正在進行或已經(jīng)進行過的銷售活動,，經(jīng)銷店對顧客的承諾；

4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史,、企業(yè)文化現(xiàn)狀,、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì),、銷售人員的專業(yè)能力情況,、顧客對他們的評價等等。一般情況下,，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候,，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張,，從而影響他們決策,。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價,，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識,，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看,，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢,，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議,。特別是對顧客已經(jīng)認同的競爭對手,、競爭產(chǎn)品進行評價時，起到的負面作用更加明顯,。因而,，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話,，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題,。

（二）汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息

此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何,、會存活多長時間,、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題,。為此,，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化,、規(guī)模,、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況,、未來的發(fā)展方向與目標,、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同,。

在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中,，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進行佐證,。他們會非常注意細節(jié)的方面,，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價,。此時,，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就,、未來的發(fā)展遠景,、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解,，將無法贏得顧客信賴,。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛,、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露,，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定,。

另外,，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點,，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解,。公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨樹一幟,、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考,。可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度,、公司對員工培訓(xùn)的情況,、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話,，要讓顧客消除異議,，事實就是最好的回答,。比競爭對手更了解自己,，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理,，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則,。

公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標,、組織結(jié)構(gòu),、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策,。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一,，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題,。

（三）汽車銷售人員需要了解市場與行業(yè)知識

市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面,。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響,，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時期會有不同的購買模式和特征,。隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧,。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期,，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計劃制定,，那么廣義知識就是非常必要的,。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的采購政策,、購買模式,、習慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下,，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象,，即顧客。例如,，批發(fā)商面對的是零售商,，零售商面對的是消費者等。

（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧

汽車銷售人員應(yīng)當要做到比顧客更了解顧客,，比他們的知識面更廣,。顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程,，從"初期的羨慕",、"心動"、"想要"到"需要",，在前三個階段中,，只是一種想法而已，此時,，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短,、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化,，最終達到銷售的目標,。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理,、明確顧客的需求,，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷,、職業(yè)背景,、專業(yè)特征各不相同,，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理,。市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對復(fù)雜的市場情況,、準確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感,，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率,、降低購買成本。

所以,，汽車銷售人員要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,，必須掌握和運用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：

第一,，識別潛在顧客,。可以有許多線索來源,，如現(xiàn)有顧客,、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會,、工商名錄,、電話簿、報刊雜志等,。

第二,，準備訪問。在識別出潛在顧客后,，就要確定訪問的目標客戶,，盡可能多地收集目標客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間,、訪問方法和銷售戰(zhàn)略,。

第三，確定接近方法,。銷售人員應(yīng)該準備好初次與客戶交往時的問候,，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。 第四,，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意,、使客戶產(chǎn)生興趣,、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動,。 第五,，應(yīng)付反對意見,。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理,，并提出反對的看法,。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒,，使他們放棄反對意見,，接受自己的建議和觀點。

第六,，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資,，對于這類顧客，他們手中的資金有限,，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關(guān)注的目標,。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧,，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型,、購車的投資、付款的方式,，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益,。 第七，達成交易,。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧,，必須懂得如何從顧客的語言、動作,、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號,。

第八，后續(xù)工作,。交易達成后,，汽車銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時按質(zhì)按量交貨,，并就產(chǎn)品的安裝,、使用、保養(yǎng),、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù),。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件,，銷售人員必須充分重視,，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成,。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣,，雙方就要著手就價格,、信用,、交貨時間等條件進行談判,。交易能否最后達成，談判技巧很重要,，這里包括何時開始談判,、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如,、沉著應(yīng)對，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)?，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會遇到的情況供參考：

1,、考官問你,，你能說一下自己有哪些缺點嗎,？

分析：主考官要找的是一個勇于自我反省,、而不是以自我為中心的人,。一個人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點,，這樣才能揚長避短,，不斷進步。如實講出自己的長處短處,，一般不會減少獲取聘用的機會,。除非你的缺點會直接影響擔當那份工作的稱職程度。

——固執(zhí)己見,。當一個人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時,，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執(zhí),。他要完全肯定對方的主意比自己的好時,，才會放棄己見。固執(zhí)倔強確實是不妥的缺點,，惹人討厭,，但從另外一個角度看，這也是勇氣與自信的證明,。

——沒有耐心,。一個人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻,，因而當同事未有及時完成工作就忍受不了,。

2、你為什么要競聘該職位,？

分析：主考官不但會留意你回答這個問題時說了些什么,，也會留意你回答問題時的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn),，這時正是好機會,，讓你好好總結(jié)自己先前的話,，指出自己何以適合擔當這份工作,。主考官會據(jù)此判斷你有沒有自信,，又能否實事求是,。在面試之前,，最好仔細分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗，了解這份工作對自己的適合程度,?；卮疬@個問題要簡明扼要,，一語中的，切忌長篇大論,、夸夸其談,，言多必失。

3,、你的學(xué)習成績能否正確反映你的才能,？

4、你過去在工作中最大的壓力是什么？

分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計劃階段,，直到全部工作順利完成,，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。

6,、你自認為過去取得過哪些重大成就,？

評點：所謂“重大成就”,，并非都是驚天動地的壯舉。應(yīng)試者能夠認識到平凡中的偉大,，相信一定能陳述一些自己的成就。

7、你是一位好聽眾嗎,？

分析：“上帝給我們兩只耳朵,，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講,。我雖然不相信上帝,，但我相信我是一位好聽眾,。”

專家對策建議:

1,、既是說錯了話也要保持鎮(zhèn)靜

應(yīng)對辦法是保持鎮(zhèn)靜,，假如說錯了的話無礙大局，也沒有得罪人,，可以若無其事,，專心繼續(xù)應(yīng)對，切不可耿耿于懷,，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯,。假如說錯的話比較重要，應(yīng)該在合適的時間更正并道歉,，比如說：“對不起,，剛才我緊張了一點，好像講錯了話,，我的意思是?不是?請原諒,。”出錯之后彌補自己的過失需要很大的勇氣和技巧,，主考官通常會欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場的高明手法,，還會因此博得好感。

2,、遇到不懂或不明白的問題

應(yīng)對措施是坦白承認：“我不懂”,，“對于這個問題，我還認識不夠,，看來今后得加強這方面知識的學(xué)習,。”態(tài)度誠懇,，反而會博得主考官的好感,。在面試過程中，主考官提出的問題,，應(yīng)試者不明白他想問什么,。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重復(fù)一次,。

---面試時的應(yīng)答技巧

1,、有問必答。不管是什么問題,，都要作出回答,。這是最基本的原則。

2,、坦率真誠,。有些涉及到專業(yè)性很強的問題,，而你又確實不懂，你就坦率承認,。

3,、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己,，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話,。

4、反戈一擊,。有些問題太過刁鉆,，實在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果,。

5,、大題小作?？脊儆袝r會問一些"很大"的題目,，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說,。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談,。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒,；暗渡陳倉；避重就輕,。其中關(guān)鍵是：要變被動為主動,，把問題轉(zhuǎn)向可以主動操縱的方面來。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十三

技巧：專業(yè)的接待,。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊,，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè),，伸出手準備打開車門),。

說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段,。此時,，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉,，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命,，在客戶需要時及時提供幫助。

先生(小姐,、太太),，你好!需要我?guī)兔?

技巧：客戶沒有提出介紹要求,，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會,。

我先看看(打開車門坐進車內(nèi)),。

說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排,，隨時給予響應(yīng),。

技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里,，需注意觀察客戶進入車內(nèi)后的興趣點,，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時,，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹,，強化對汽車產(chǎn)品賣點的接納程度。

不錯!顏色也很協(xié)調(diào),，座椅也很柔軟,，方向盤的設(shè)計也很獨特。

只要客戶認同,，那么就可以順勢進行心理誘導(dǎo),。

您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎?

技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧,。只有客戶感興趣時,，你的介紹才是有效的。

不知道,，為什么?

說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā),。

…………(全方位展示方向盤)

技巧：此時就可以全方位進行產(chǎn)品重點展示了。

使“對話”更精彩,，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十四

要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶,，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助,。

最佳時機有：當客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時；當客戶注視并觸摸產(chǎn)品時,；當客戶注視產(chǎn)品一段時間,，把頭抬起來時；當客戶突然停下腳步時,；當客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時,；當客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；當客戶尋求導(dǎo)購員幫助時,。此時,，導(dǎo)購員可主動與客戶接近,。

第1種話題：“先生，您很有眼光,，這款汽車座墊,，風格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）

第2種話題：“先生,，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好,，我來幫你介紹一下?！保▎蔚吨比?，開門見山）

第3種話題：“先生，您好,，這款是我們剛剛進的汽車香水,，香味特別，與眾不同,，我?guī)湍蜷_聞聞,！”（突出產(chǎn)品的特點）

第4種話題：“先生，您好,！這款是今年最流行的抱枕款式,，不但款式新穎，而且它的海綿還特別,，這邊請,！我為您詳細介紹一下?！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）

第5種話題：“先生,，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的,，非常適合您的車型，要不試一試,？”,。（突出專車專用）

導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷,；也不要突然出現(xiàn),，驚擾了客戶。

導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性,、優(yōu)點及帶來的好處,；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證,；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形,，示范一下并解釋使用的方法,，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。

在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時,，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效,，要用事實說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作,，如封釉、鍍膜,、貼膜,、改裝、噴漆,、鈑金等,。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮,，而且光彩照人,！”

可說：“才128元”，“才188元”,，“頂多××錢”,，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元,，可以保持一個月,。”在導(dǎo)購員與客戶的交談中,，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣,，能夠吸引客戶購買。

首先說：“我很同意您的觀點,！”“我原來也這么理解,。”然后說：“雖然······但是······”,，不厭其煩地耐心解釋,。最后說：“有什么問題，請告訴我,，我們都會盡力幫你解決,。”

導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí),，也不能讓客戶難堪,，更不能強迫客戶接受自己的觀點。

成交信號如下：當客戶不再提問而進行思考時；當話題集中在某種產(chǎn)品時,；當客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時,；當客戶開始注意價錢時；當客戶反復(fù)詢問一個問題時,；當客戶與朋友商議時等,。

不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標產(chǎn)品上,，進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處,；強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮,、價格優(yōu)惠等,，促使客戶做決定；強調(diào)機會不多,，可說：“這幾天是優(yōu)惠期,，不買的話，幾天后就漲價了”,；強調(diào)產(chǎn)品庫存不多,，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買,，就要等下一批貨了”,；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處,，我看您應(yīng)該買,！”

假定已成交，請客戶選產(chǎn)品,，可說：“您看您是要這套座墊,，還是要那套座墊？”

導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求,，但切忌表示不耐煩,。

客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷,、錢貨無誤,。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元,，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊,?！薄跋壬埬衍嚧蜷_,，您看好,，這一套腳墊是新的,，我把它鋪到您車里，好嗎,？”

當客戶即將離開時,，導(dǎo)購員可說：“謝謝！有空請再來,，再見,！”

導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠去,。如急需招呼其他客戶,，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十五

技巧：當看到客戶接近展廳入口處時,，迎上去，表示熱情,。此時,，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去,。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊),。

說明：表明客戶還沒有明確的購車目標，此時不要過早地打擾客戶,，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳,。

先生(小姐、太太),，你好!需要我?guī)兔?

技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求,，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的,。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長,，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng),。此時,，可以視客戶的要求進行下一步的銷售行動。

現(xiàn)場實況二：

技巧：迎接客戶的開場白,。

這款車怎么樣(邊走到樣車面前,，邊指著樣車)?

說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng),。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣,。

您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車,。

技巧：通過對客戶的贊美,，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調(diào)這款車銷量大,，進一步增強客戶對自己看法的信心,。

那就介紹一下吧!

說明：當客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動,，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱,。

技巧：進入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案,，以便展開有的放矢的介紹,。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異,。

【成功法則】客戶初次來到展廳,，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機會,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十六

關(guān)于培訓(xùn)方面一個小小誤區(qū),，數(shù)年來一直纏繞著我：培訓(xùn)的時候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎,？但是要清楚,，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢,？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場氣氛,，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過程基本上就徘徊在：案例,、經(jīng)驗,、故事、游戲,、互動,、口號和一些專業(yè)知識的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么,，究竟有多少知識能夠得以運用，沒有人去思索,。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”,，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨銷售人員學(xué)習能力太差,，不能學(xué)以致用,。

其實,，講師在做銷售培訓(xùn)的時候，必須事前對受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解,，把握他們的需求，知曉他們的短處,，不能把自己包裝猶如“明星”一般,，脫離群眾,。這樣一來,，仿佛就是把自己片面的,、局限性知識和經(jīng)驗,，強壓給求知的學(xué)員們,。一個優(yōu)秀培訓(xùn)師,，必須要是個優(yōu)秀的咨詢師,，如果一個培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住,，就知道按照自己的講義,，按照自己的套路,，按照自己的經(jīng)驗灌輸給學(xué)員，無論當時反映是如何激情,、激烈,，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個半球,，左腦和右腦,。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認識，左腦是理性邏輯認識,。右腦是很容易對問題產(chǎn)生好惡,，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程,，對事物的認識需要一個時間階段,。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時，不得已制造那些故事,、案例,、互動、游戲等氣情節(jié),，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感,，給學(xué)員留下深刻印象，得到個好評,，至于學(xué)員學(xué)習后的應(yīng)用效果如何,，那是學(xué)員他們自己的事情。

人的右腦針對情感方面,，所謂模糊意識,，感性思維,、激動、沖動,、熱情等都是右腦所支配的,。這就是許多銷售人員在接受培訓(xùn)過程中，先是激動,、再是沖動,，最后懶得動的原因了。人的左腦多考慮是的需求,、利益,，邏輯推理，理性思維,。所謂的深思熟慮,、客觀評價都是來自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求,，培訓(xùn)就是“忽悠專家”,，在通過不斷的鼓掌、淚水,、擁抱,、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了,。

其實,，銷售人員的培訓(xùn)總的來分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升,！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢,？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說,，其實就是在改造人性格的一項工程,，這項工程任重道遠，不是一時半下就能提高銷售業(yè)績的,。因為性格是很難改變的,，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格,，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他,，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”,。為什么許多學(xué)習成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售,，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對銷售人員的作些成功學(xué),、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn),，最好是針對那些剛?cè)肼毜匿N售人員進行,，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心,，調(diào)整他們面對突發(fā)困難得信心,，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主,。

對于那些久經(jīng)沙場的銷售人員,，若想通過培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格,，簡直是對牛彈琴。對于這樣的銷售人員,，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢,？制度、流程,、技巧,、心態(tài)等，對他們來說是司空見慣的事情,，再培訓(xùn)還是老樣子,，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗和常識處理事務(wù),，但是面對超越自己能力范圍內(nèi)棘手問題,，往往無能為力，做出越軌行為,，“坑蒙拐騙”的伎倆都會用上,，只要能完成任務(wù)，根本不會在乎客戶的抱怨或投訴,，根本不會在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評,，依然我行我素。其實呢,？他們內(nèi)心也有痛楚,，使用常規(guī)辦法，就無法完成公司下達的任務(wù)指標,，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀,。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進行分享、學(xué)習,，提升自己,。所以面對這樣銷售人員，培訓(xùn)老師必須具備很強的實戰(zhàn)能力,，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流,，了解他們的真正需求,，才能對癥下藥，為他們提供解決問題的策略或方法,，才能做出有效的培訓(xùn),。所以，培訓(xùn)老師在任何一場培訓(xùn)前都不要設(shè)計出定性的課件,，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠,，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進要培訓(xùn)的對象,，不可把自己包裝的像個明星那般神氣和驕傲,，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會難以理論聯(lián)系實際,，就會難以明確他們的需求,，就會難以制造實效型的課程，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標準,。培訓(xùn)老師在一場培訓(xùn)師必須要把自己當成醫(yī)生或咨詢師,，培訓(xùn)才會走上實處，才會擲地有聲的產(chǎn)生效果,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十七

同樣的產(chǎn)品,，同樣的市場，有的俏銷熱賣,，有的卻呆滯冷寂,，這肯定與商業(yè)頭腦、營銷手段有關(guān),。凡是生意俏者,，他們一定有獨特的經(jīng)營謀略和促銷手段。

“幼犬試養(yǎng)” 一對夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買條小狗,。店主對孩子說:“把它帶回去過周末吧,如它跟你們合不來或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來就是!”

一到家,，大家都爭著去遛狗?？匆娦」芬屏税职值男峦闲?，反而哈哈大笑。它整晚嚎叫,，也會有人為它開脫:“哎,，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時間,，大家在不知不覺中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當然不會再送回寵物店,。這就是“試養(yǎng)銷售”,。

受此啟發(fā),，廣州加益純凈水公司銷售臺式純凈水過濾器，借給客戶試用7-10天,。他們也把過濾器稱作“幼犬”,。你一旦用慣了純凈水，就不會再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡,。同樣,，汽車銷售商也會借車給那些有購車實力，又非常想買車的人用一個周末,。這樣,，就是希望你一旦嘗試了來自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后,，就不愿再送還這輛車,。其實，這也叫“欲擒故縱”,。

隨季應(yīng)變

美國有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠附近賣各種冷飲。每當夏季一過,他便很難維持生計,。有一年,，他靈機一動,把一張紙分成兩半,一半寫著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫著:冬天來臨,本店熱飲部分開始營業(yè)。他準備了大量的熱狗,、咖啡,、三明治、面包,、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎,。沒幾年,他便成為百萬富翁。

“看人下菜”

日本的日伊高市有位百貨商店老板,，經(jīng)過認真細致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，到該店來的80%是女顧客。男顧客多半是來陪女顧客的,。而這些女顧客中,，白天來的大部分是家庭主婦。而下午5點半以后,，大多則是剛下班的小姐,。針對這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對待這兩種顧客,，改變原來商品陳列一成不變的方法,，根據(jù)不同時段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求,。

白天,，這個店擺上架的主要是女性內(nèi)衣,、廚房用品、首飾等實用品,。一到三點半,，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色,，擺上年輕人歡迎的款式,，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等,。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有,。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來。這一方式成效很大,，3年的時間,，他的分店就遍布全日本，達到102家,。

推銷“人緣”

齊滕竹下是某保險公司的推銷人員,。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車后他找了一個空位坐下,，當時那排座位上還坐著一位約三十四,、五歲的婦女，她還帶著兩個孩子,，大的有6歲,、小的3歲左右。

趁列車在車站暫停之時,，齊滕買了那兒的特產(chǎn)食品,，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣,，他同那位夫人扯起了閑話,，一直談到小孩的學(xué)費，還打聽到了她丈夫的工作性質(zhì),、業(yè)務(wù)范圍等,。這樣，他首先摸清了對方的情況,。

那夫人說,，她打算在輕井車站住一宿，第二天乘車去另一個地方,。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車站找到旅館,。夫人聽后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏,，散客想要找旅店相當困難,。當然，在介紹旅店時,，齊滕已在名片的背面為她寫下了介紹信,。借此機會，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址,。 兩周以后,，齊滕前往那婦女家拜訪，順利地簽下了一筆保險業(yè)務(wù),，并通過這家人發(fā)展了更多的保險客戶,。市場也是“情場”，好人緣終會贏得好機緣,。

銷售工作規(guī)劃技巧篇十八

多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶,，春節(jié)后,，一個在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習趙本山,，學(xué)趙本山什么,？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終會害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作,，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙,、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎,？父親的擔心不無道理,，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,，認為凡搞銷售的人務(wù)必會抽煙,、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián),，否則趁早別干,。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”,，而我卻缺乏這種能耐,。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通）,，搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情,。年終結(jié)算時,，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一,，爆了一個大冷門,。慶功會上叫我說經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌,，聽得我那幫同事直瞪眼,，心想這小子不夠意思，有絕招不共享,。其實那時候我也不明白是為什么,，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸,。

什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道,，討人歡心），時刻久了往往容易出問題的重要原因之一,。

而相對溝通潛質(zhì)差一點的銷售人員有一個特征,，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關(guān)聯(lián),，因不喜愛應(yīng)酬,，也很少在客戶處吃飯、喝酒,，工作做得多一些,，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽,，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的,。正因?qū)τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是你能否使他賺錢,，而不是能說多少漂亮話,。當然，我這么講并不是說不好溝通技巧,，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員,，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智,，技巧的效用只是暫時的,，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。

遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗,，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時,，對銷售人員進行培訓(xùn)時并沒有過多強調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā),，讓銷售人員自己做一回客戶,，切身體會一下，如果自己是一個經(jīng)銷商,，會喜愛什么樣的銷售人員,，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感,？怎樣做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟,，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓(xùn)練,，有了充分的體會后,，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了,。

俗話講：上梁不正下梁歪,，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了,，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處,。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場,，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通,，能解決的問題立即解決，決不拖延,，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯,，客戶實在挽留,，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢,，等以后賺錢了,，我們再來吃飯、喝慶功酒,?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道,，客戶從內(nèi)心是敬重我們的,。我們?nèi)绻娴淖∠聛恚砸活D宴席,，再卡拉ok一番,，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,，但晚上回家心里會算賬的,。

凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點，即：智慧,、正直,、專業(yè)、自律,。我認為用在銷售人員身上,，也有很多借鑒作用。

作為一個優(yōu)秀的銷售人員,，首先務(wù)必是一個充滿智慧的人,，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解,，智慧是一種內(nèi)斂的聰明,，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起,，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣,，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失,，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人,，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失,，防患于未然,，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為,，久而久之,，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理,，相互間的合作也就進入了良性的質(zhì)態(tài),。

優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個正直的人，如果總是心存邪念,，就會給自己留下被人鉆空子的隱患,，正因銷售人員在研究客戶的時候,，客戶也在研究銷售人員，俗話講,，蒼蠅不盯無縫的雞蛋,，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去,，客戶也會因之而心存邪念,，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

專業(yè),，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ),。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事,，七八年不見,，變化很大，有些人生意蒸蒸日上,，有些人生意一落千丈,，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語,，跑遍千山水,，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情十分深厚,，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了,，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨,，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交,，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實狀況,，正因在八十年代,，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān),，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情,，有時客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,，而在90年代中期向后,，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起,，“要吃飯”成了主旋律,，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵,，對于市場你說不出個一二三四,，對市場沒有深刻的認識,，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)聯(lián)再好,，感情再深,，最終還是不行。

自律,，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要,，你再智慧、再專業(yè),，如果不懂得自律,，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約,，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì),。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族,，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）,、遠離公司總部（無助感）、每一天都進行著利益交換（虛偽感）,、應(yīng)對產(chǎn)品,、市場的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素,，在這些消極因素的影響下,，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化,，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響,，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況,。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài),，必將無往而不利,。

透過多年的觀察與銷售實踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一,、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益,，不思考客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作,。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,，還通報表揚這一行為,，稱這是維護了公司利益,。此刻這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益,。

二,、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶,，蜻蜓點水般地走訪市場,，形式主義，走走過場,，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜,。這種銷售層次較常見,，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了,，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機,。

三,、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動,，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想,，幫忙客戶獲得利益,，同時不忘公司利益，專業(yè),、敬業(yè),、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫忙企業(yè),，與公司一齊共度難關(guān),。

銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友,，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系,，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用,，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果,。然而在市場競爭越來越激烈的這天,，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶,，今年春節(jié)后,，一個在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習趙本山,，學(xué)趙本山什么,？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去,。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終也會害了企業(yè),，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象,，無論其銷售技巧有多專業(yè),，溝通潛質(zhì)有多強，最終總會失敗,。把別人當傻瓜的人,，自己才是真正的傻瓜！

當然,，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害,，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎樣用,，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜,，無論是對公司還是對個人,，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧,、正直,、專業(yè)、自律,，忘掉所謂的銷售技巧,，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考,，無論是你的公司還是你個人,，都將會順風順水,。

（二）：

銷售工作規(guī)劃技巧篇十九

兵法說，不打無準備之仗,。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講,，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū),，以為銷售就是要能說會道,，其實根本就不是那么一回事,。

我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場,，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,，哪里哪里有多么便宜,，哪里哪里又打多少折了,，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情,。但在現(xiàn)實中,，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度,，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響,。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,，關(guān)鍵還是要用心去做,。所謂精誠所至,，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,，使他們得到利益,。

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源,，對銷售業(yè)績的幫助不可小視,。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點同樣重要,。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛,。當然，我們不能做違法的事,，但是,，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法,，非常有效,，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,，領(lǐng)導(dǎo)都出面了,，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,，顧客一般都會買單,，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在,，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo),。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售最懼的就是拖泥帶水,，不當機立斷,。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場,，顧客逗留的時間在5—7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗,。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,，還是做別的什么努力,，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,，只要到了銷售的邊緣,，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車,，嘗試締約,。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤,。

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多,。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別,，如果不是很忙的話,，甚至可以把他送到電梯口。有時候,，一些微不足道的舉動,，會使顧客感動萬分!

銷售工作規(guī)劃技巧篇二十

直接提示法。

共贏營銷,。

反問處理法,。

配角贊同法。

邏輯提示法,。

競技促銷策略,。

接近圈接近法。

聯(lián)想提示法,。

間接提示法,。

消極提示法。

明星提示法,。

地理區(qū)隔定價,。

統(tǒng)進分銷,。

[編輯本段],。

摘要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利,。

定義。

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要,、最核心的技能,，如何面對各種不同喜好,、不同性格、甚至不同心情的客戶,，使對方有興趣傾聽,，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品,，這是一項很專業(yè)的技巧,。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能,，幫助銷售人員快速改進溝通方式,，提高銷售業(yè)績。

1．推銷成功的同時,，要使這客戶成為你的朋友,。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言,，天下沒有不可能的事,。

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強,。

5．當你找不到路的時候,，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準客戶感到,，認識你是非常榮幸的,。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石,。

8．說話時,，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決,。

9．對推銷員而言,，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望,，而且擁有明確的目標,。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會,。

12．不要躲避你所厭惡的人,。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn),。

14．過分的謹慎不能成大業(yè),。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣,。

16．推銷的成敗,，與事前準備的功夫成正比,。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費,。

19．慢慢了解客戶的消費心里,，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗,，只有暫時停止成功,。

方案式銷售是一個銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn),，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動,。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言,，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程,；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分,。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么,，還教你怎么做。

[編輯本段],。

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念,、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng),。

方案式銷售是一種銷售理念,。

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題,，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ),。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖,。

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖,，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇,。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案,，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣,、診斷問題,、愿景處理、控制銷售流程,、結(jié)案和衡量成功,。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力,、分析能力,、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力,。

方案式銷售是一套方法體系,。

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具,、工作助手銷售技巧和銷售步驟,，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升,。

[編輯本段],。

方案式銷售的基本原則。

在方案式銷售中,，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則,，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢栴}”這個詞就是為了強調(diào)一點：當購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時,，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員,，他們的這種做法是非常正確的,。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西,。在明確客戶需要之前,，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么,。

讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題,，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因,，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字,。不管你使用哪種說法，沒有它的存在,，購買者是不會采取行動的,。換句話說，沒有問題就沒有改變,。

人們買東西的目的就是為了解決問題,，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題,。很多時候,，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。

銷售工作規(guī)劃技巧篇二十一

一,、市場調(diào)查：

有的業(yè)務(wù)員,，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機會，只有多跑才會發(fā)現(xiàn)客戶,，也就是只要功夫深,，鐵棒磨成針，當然有它的道理,，但這樣去辦,，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個業(yè)務(wù)員就對我說(來自：)“我騎上摩托車,，一個村一個村的去掃,，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”,；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉,，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績，因為你的太浪費時間了”,；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,，先知道大概的養(yǎng)殖重點區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時間,。其實不管做那一個行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機構(gòu),，我們要會學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果,。

二、渠道的確定：

現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化,，以前在一個地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了,，甚至像飼料這個行業(yè)來說，只要是大型的養(yǎng)殖場,，企業(yè)一般會有個大客戶部,，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個業(yè)務(wù)來到這個市場經(jīng)過調(diào)查以后,，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道,，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉(xiāng)一級的,、村一級的,，還是終端用戶一級的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃,。

三,、明確的目標：

通過大量的走訪渠道客戶,，根據(jù)經(jīng)銷商的實力、人品,、銷量和有意向的,，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點客戶,，再重點攻擊,。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋,，它盤旋的時候由大圈變小圈,，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四,、確定方法：

客戶有很多的類型,，不同性格的人有不同的缺點，不同的市場也有不同的需求品種,，不同的市場也有不同的操作方法,；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊,，通過公司,、產(chǎn)品、利潤,、宣傳,、贏利模式等直接打動了經(jīng)銷商，最終使對方直接答應(yīng)并達合作,；另外就是迂回策略,，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用,，反映出效果后,，再給經(jīng)銷商談判，最終達成合作協(xié)議,。但飼料銷售的方法有很多,，比如技術(shù)進座、買料增獎品等不再一一舉例,。

五,、計劃時間和進程：

有好多的業(yè)務(wù)員因為沒有步驟，跑客戶時沒有方法,，最終在時間造成很大的浪費，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法,，如果自己給自己做好一個時間規(guī)定,，如在規(guī)定的時間內(nèi)拿不下客戶,，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路,、改變客戶或請求協(xié)助,，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發(fā)客戶時間進程表,，要及時根據(jù)時間計劃調(diào)整自己,，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業(yè)績,。

六,、制定更高的目標：

銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升,，就是因為自己小遇即安的思想,，沒有制定更大的目標和計劃，包括在時間上的合理規(guī)劃,，使自己做到一定的銷量以后,，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實也很簡單,，就是要用20—30%的時間來維護老客戶,，用70—80%的時間來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由,。

銷售其實很簡單,，只要肯用心來研究市場、研究客戶,，是市場就會有需求,，是客戶就會有弱點，有需求就會有機會,，有弱點就會有突破,。

銷售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事。

2.有需要給你打電話———說明當時客戶正在忙或并不接受你的意見,。

3.有了不需要————說明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品,。

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”,。

很多人一談到銷售,，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解,，其實人生無處不在銷售,，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求,、解決需求,、滿足需求的過程,。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹,，就是對自己的一種銷售,；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點,，諸多種種不勝枚舉,。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷from人員拼命的預(yù)約,、講解,、討好客戶，跑折了腿,、磨破了嘴,，可客戶就是不買賬,；追其原因,，其實就是分析、判斷,、解決需求有了偏差,，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成,。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價,，恨不得馬上成交,，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏,，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮,。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼,，次序是不能錯的,。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招,，和大家做一分享,。

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵,，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通,。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng),、是見到客戶時馬上形成的條件反射,。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,，那是浪費時間，甚至是失敗的開始,。無論你遇到什么挫折,，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息,，也不要去見你的客戶,。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

什么叫巔峰狀態(tài),？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁,，信心十足,，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài),，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高,。可這種狀態(tài)時有時無,，我們好像無法掌控,。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練,，是完全可以掌控的,。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢,？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲,?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始,。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法,。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍,。

a),、憂慮時，想到最壞情況,。

在人生中快樂是自找的,，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,，別人永遠也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問題,，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力,。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時,，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況,，并讓自己能夠接受,，就ok。

c),、沮喪時,，可以引吭高歌。

作為營銷人員,，會經(jīng)常遭到拒絕,，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必,。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼,。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感,。

一,、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,，信賴感就很難建立，你說的越多,，信賴感就越難建立,。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好,？在這時候,，你怎么回答都不對，說自己的好,，他肯定說你自己夸自己,，不可信！你說我們不了解對手的情況,，那他就會說你連同行都不了解,，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中,，也是很需要技巧的,。

呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,，消費者心里是一種防備狀態(tài),，你說得越多,，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立,。這時候,，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始,。比如說在他家,，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的,？我對您的專業(yè)很感興趣,，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答,，有些問題是必須回答的,。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”,，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題,，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴,，他說“以前用的是×××化妝品”,，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美,，從而引導(dǎo)她多說,。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,，那么信賴感一眼就達成了，不用過程,，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的,。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué),、同行,、同事、同志,、學(xué)佛的人叫同修,、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點,，就容易湊到一起,，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點,，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對方的信賴感就建立起來了。

二,、節(jié)奏,。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立,。很多人都在做銷售,，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走,，對方的節(jié)奏快,、語速很快，我們說話的語速也要很快,；對方是個說話很慢的人,，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來,；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中,。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通,。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了,，客戶不是行業(yè)專家,。

第四招找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服,。這個時候,，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題,。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了,，由于它的故障率太高,，不想修了，要換一新的,；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房,；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是小區(qū)是中央空調(diào),，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的,；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問,，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題,。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題,。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值,。

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對性會很強,，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備,。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景,、企業(yè)文化,、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地,，這個時候你說的話他很容易聽得進去的,。

第六招做競品分析。

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說起對手的情況就說不了解。錯了,！在信賴感沒有建立的時候,，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析,，他很反感你,；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時,，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了,，進行不下去了,。

這時候，不但要分析競品,，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）,。

這時的分析有兩個作用,。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了,，你買的怎么樣,？”，我們要給他提供充足的論據(jù),，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心,。

做完競品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交,，否則消費者買后會反悔的,。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好,。你看買空調(diào)的,，不到熱得受不了，人家就不著急買,，他多捂一天,，覺得是自己的。不愿意下購買決心,，他肯定是有抗拒點,。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量,；我覺得這價格還是有點高,；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止,。

例如,，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”,，他說：“我回去跟我愛人商量商量,。”,，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問,，一步一步追問下去,。

抗拒點找準了，解除的方法自然就有了,。

第八成交踢好臨門一腳,。

很多營銷人員，前面都做的很好,，就是成交不了,，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段,，一定要用催促性、限制性的提問,，這是鐵定的規(guī)律,，否則的話，你的流程要從頭來一遍,。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實只要你判斷進入了這個階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使他的成交,，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

什么是封閉式提問呢,？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”,，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍,。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶,，有一天,，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣,，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋,？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀,？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分,。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀,？”這樣的提問雖然也是限制性提問,，但這還不算很好的問題,，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的,？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇,，這是客戶最痛苦的時候,，因為要往外掏錢啦。問完問題之后,，你就千萬不要再說話了,，眼睛看著他,，等待??這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話,。

第九招：作好售后服務(wù)。

人的分享是本能的,，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足,。這時候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報,，因為這是他心理極大的需求,，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了,。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù),，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系,，別不好意思,，為什么呢,？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候,，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好,，他們在追隨我的品位,。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了,，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候,，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求,。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益,，人的一生就是一個推銷自己,、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已,，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格沒魅力，永遠都是“德為上,、方法次之”,。