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電話銷售管理制度篇一

本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行,，銷售管理制度典范(a),。

（一）每年擇期舉行不定期的業(yè)務會計，并就目前的國際形勢,、產(chǎn)業(yè)界趨勢,、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針,，方針確定后,，傳達給所有相關人員。

其內(nèi)容包括：

1,、制品種類,、項目；

2,、價位,；

3、選擇,、決定接受訂貨的公司,；

4、交貨日期及付款日期,；

5,、契約款品。

（二）有關未來的產(chǎn)品,，應按下列要項作為評核：

1) 所生產(chǎn),、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。

2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式,、設備等應取得專利權,。

（三）產(chǎn)品種類及項目，應視行情的好壞,，訂貨的繁易等條件,，按下列各項進行評核：

1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類,、增加單位數(shù)量為原則,。

2) 2)以接受訂貨為主,，訂貨量需加上確實標準品的預估生產(chǎn)銷量。

3)所接受的訂貨數(shù)量很多時,，除應自行生產(chǎn)外并應注意其他商品銷路,。

（四）商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類,。

（五）在選擇,、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：

1)從未來的貿(mào)易,、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手,。

2)推展公家機關及地方公共機構的開拓。

（六）交貨及付款日期,，則須恪守下列各項方針：

1)到期必須確實交貨,。

2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期,，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn),。

（七）在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去,。

營業(yè)機構與業(yè)務分擔

（一）營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務與外務兩種,，并依此決定各相關的負責人員。

1,、內(nèi)務：

（1）負責預估，接受訂貨及制作,，呈辦相關的文案處理,。

（2）記錄、計算銷售額及收入款項,。

（3）處理收入款項,。

（4）統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。

（5）制作及寄送收款通知書,。

（6）印制,、寄送收據(jù)。

（7）發(fā)貨包裝及監(jiān)督,。

（8）與客戶進行電話及其他相關聯(lián)絡,。

（9）搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關資料,，管理制度《銷售管理制度典范(a)》,。

（10）制作收發(fā)文書。

（11）進行廣告宣傳及制作,、發(fā)布廣告媒體,。

（12）計算招待,、出差、事務管理及旅行費用,。

（13）接待方面的事務,。

2、外務：

（1）探尋及決定下批訂單的公司,。

（2）對下批訂單后的狀況進行調(diào)查,、探究及掌握。

（3）與客戶做估價,、接受訂貨及延攬交易,。

（4）接受訂貨后、負責檢查,、交貨的各項聯(lián)絡,、協(xié)調(diào)與通知。

（5）回復客戶的通知及詢問,。

（6）做有關產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡,。

（7）開拓、介紹客戶,。

（8）客戶的訪問,、接待及交際。

（9）同業(yè)間的動向調(diào)查,。

（10）新產(chǎn)品的研究,、調(diào)查。

（11）制作客戶的問候函,。

（12）請款,、收款業(yè)務。

（二）外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別,，分別由正,、副二人負責工作。正負責人不在時,，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務,。

（三）關于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經(jīng)理負責支援及進行接受訂貨的聯(lián)絡指導,。

電話銷售管理制度篇二

1,、員工必須熱愛、關心公司,，執(zhí)行本職工作,，遵守職業(yè)道德。

2、員工應準時上班,，不準遲到,、早退和曠工。

3,、員工在工作時間應佩戴工作卡并監(jiān)守工作崗位,。

4、上班時間不得吃東西,，不得高聲喧嘩,，聊天，看與工作無關的書籍,、雜志,、上網(wǎng)聊天等。

5,、上班時間禁止用公司電話拔打私人電話,，個人手機接聽私人電話禁止超過三分鐘。

6,、下班時要關好門,、窗、燈,、電腦等設備,，做好安全防范工作。

7,、發(fā)揚團隊精神,，相互協(xié)調(diào)、配合做好各種工作,。

8,、切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時保質(zhì)保量完成任務,，不得拖延、拒絕或終止工作,。

9,、必須按作息時間當值，不得擅離職守,。調(diào)換值班需事先書面申請,，雙方簽字征得經(jīng)理同意，否則按曠工處理,。

10,、必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕欺騙或陽奉陰違等不道德行為。

11,、必須發(fā)揮高效率和勤勉精神,，對自己從事的工作認真、負責,、精益求精,。

12、員工必須遵守“守法,、廉潔,、誠實、敬業(yè)”的職業(yè)道德,。

13,、員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。

14,、員工禁止索取非法利益,。

15、禁止用公司資源謀取個人利益,。

16,、對違反本制度的，可視其對公司造成的損害之程度輕重給予通報批評,、罰款,、降職、勸退處分,。

17,、負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)輕重給予嚴厲處分,。

18,、違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的，公司將向其追索賠償,。

（1）經(jīng)理,、銷售主管、銷售文秘在每周一至周五輪流選休一天,。

（2）銷售代表采用輪休制度,，如遇特殊情況或臨時調(diào)休須提前向經(jīng)理請假，經(jīng)批準后方可休息,。

（3）有事請假,，應提前一天寫請假報告，注明：時間,、事由（事假,、病假）經(jīng)經(jīng)理批準后方可,。請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告之,，后補請假單,。病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明,。請假三天以上必須經(jīng)公司領導批準,。

（4）請假者必須在假滿后第一天上班時間到銷售文秘、主管處銷假,。

（5）部門主管以上請假兩天以上者必須經(jīng)公司領導批準,。

（6）所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司，做為考核內(nèi)容之一,。

（7）考勤實行自動簽到,，專人負責。

（9）員工必須按公司規(guī)定排班要求進行上班,，考勤,，不經(jīng)同意不得隨意更換班次或自行調(diào)班。

（10）不論任何原因遲到（早退）累計3次者,，以曠工半天處理,。月度累計曠工兩天除名。

（11）銷售繁忙時期（如雙休日,、黃金周等）原則上不準請事假,，特殊原因除外，需書面說明具體原因,，且由部門經(jīng)理及相關領導批準后方能放假,。

1、獎勵

（1）為公司創(chuàng)造顯著經(jīng)濟效益者,。

（2）為公司挽回重大經(jīng)濟損失者,。

（3）為公司取得重大社會榮譽者。

（4）改進管理成效顯著者,。

（5）公司對業(yè)績突出,、有合作精神和其他表現(xiàn)良好的業(yè)務員進行專項獎勵。

2,、處罰

（1）對沒有完成任務,、違反工作紀律、違反社會治安,、影響公司工作正常秩序、玩忽職守,、工作不負責而造成事故或損失的員工,，分別視情節(jié)輕重予以行政處分和經(jīng)濟處罰。

（2）員工因不服從分配而影響工作的按曠工論。

（3）員工損壞公司基本設施,，要按價賠償,，故意破壞者，視情況加倍罰款,，直至通報批評,、降職和開除。

（4）員工濫用職權,，違反政策法規(guī),，違反公司財務規(guī)定，貪污,、盜竊,、受賄、以權謀私給公司造成經(jīng)濟損失者,，視情節(jié)給予降級,、除名的處分。

1,、客戶進門,，起身站立，面帶微笑,，用問候語（您好,，歡迎光臨）

2、客戶先坐,，禮貌詢問客戶需求,，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn),。

3,、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話,。

4,、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道,，客戶先行,。

5、工地參觀時,，須戴安全帽,，并解釋安全知識。

6,、不貶低其它樓盤,，抬高自己,。

7、對每一位客戶一視同仁,，不以貌取人,。

8、與客戶發(fā)生分歧時,，保持鎮(zhèn)定,，絕不與客戶爭吵。

9,、嚴格維護客戶資料隱私權,。

10、接待客戶時不得泄露公司保密資料,。

11,、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策,、優(yōu)惠條件及其它事項,。

1、第一接觸點的原則（包括來訪客戶和電話客戶）

原則上哪一個業(yè)務員首先接觸該客戶,，該客戶應被其所有,。若該客戶第二、第三次上門時,，第一接觸業(yè)務員不在,，其它業(yè)務員有義務協(xié)作、幫助成交,，銷售業(yè)績平分,。

2、群帶性原則

（1）若第一接觸是業(yè)務員a的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領上門的）新客戶甲,，則新客戶資源甲仍應歸屬業(yè)務員a,。同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業(yè)務員a,，以后依此類推,。（此原則僅適應于新上門客戶，指明找業(yè)務員a或老客戶介紹在先,，不包括不期而遇的,。）

（2）若上門客戶是某業(yè)務員的親屬或朋友，則其資源權應優(yōu)先歸屬該業(yè)務員（若該業(yè)務未能第一接觸而事先又無記錄或說明的,，則不能擁有此客戶資源）,。

（3）若老客戶帶新客戶指定業(yè)務員f，但其不當班,，現(xiàn)場的業(yè)務員必須在第一時間電話通知業(yè)務員f,，如業(yè)務員f半小時內(nèi)不能到達現(xiàn)場需向客戶說明,，此客戶按新客戶由當值業(yè)務員負責接待，此客戶與業(yè)務員f無關系,。

3、時效性原則

老客戶的有效期為15天,。但客戶資源中不乏猶豫型客戶,，成交過程較慢，這類客戶在15天后需重新登記,，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認后,，該業(yè)務員才能重新獲得對此客戶的擁有權。

1,、傭金提成結算原則

（1）一次性付款購房的全款到賬后,，該套住房的銷售傭金提成按公司規(guī)定予以全部結算。

（2）分期付款和銀行貸款購房的,，以該套住房的具體到款金額結算銷售傭金提成,。

2、退,、換房傭金結算原則

（1）退房：退房情況發(fā)生時,，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結算,。若傭金提成已經(jīng)發(fā)放,，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除。

（2）換房：發(fā)生換房情況時,，根據(jù)前后房屋總價價差俱實結算,，多退少補。

（3）已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金,，差額部分在下次結算中扣除,。

（4）已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中補足,。

3,、提成發(fā)放原則

（1）銷售人員如中途正常離開公司，須提前半個月向公司遞交辭職報告,，經(jīng)批準并在辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的,，公司即按規(guī)定發(fā)放未結算傭金。

（2）銷售人員若因觸犯國家法律將移交司法機關處理,。若嚴重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害的,，予以除名的，未領取的銷售提成不再發(fā)放,。

（3）銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的,，則未領取的提成不再發(fā)放,。

（4）銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)的,，公司即按規(guī)定發(fā)放未結傭金,。

1、協(xié)議簽訂制度

（1）銷售部銷售人員每人應全面了解和熟練記憶協(xié)議條款,，用以對客戶講解具體合同條款,。

（2）作廢的協(xié)議一律退還銷售部主管處銷毀。

（3）協(xié)議正式簽署前,，須向客戶解釋清楚每一具體條款,，不得有欺詐行為。

（4）正式協(xié)議簽訂前須先落實該房產(chǎn)是否可以銷售,，無誤后才能簽署正式協(xié)議,。

（5）協(xié)議所指價格為折后價。

（6）協(xié)議填寫完畢后,，須先自查一篇,，無誤后交客戶審查。

（7）請客戶簽字后,，將協(xié)議送部門主管審核無誤,，再送公司簽字蓋章。

（8）不得在協(xié)議中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款,。

（9）客戶必須交定金后才能簽正式協(xié)議,。

（10）補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管及公司領導認可。

2,、協(xié)議更改制度

（1）更名

客戶需向銷售部遞交手寫申請書,、經(jīng)營銷部經(jīng)理簽字及公司相關領導批準后，方可更名,。原認購方需向公司交納一定的手續(xù)費,，收回原認購方收據(jù)，已交房款不予退還,，直接開具新收據(jù)給新認購方,。

（2）換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)營銷部經(jīng)理和公司相關領導批準后,，方可換房,。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。

（3）更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式,，需向銷售部遞交手寫申請書,，經(jīng)銷售售部經(jīng)理和公司相關領導批準后，方可更改。實際成交價不得作修改,，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應的優(yōu)惠,。

（4）客戶退房

客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書,，經(jīng)公司相關領導批準后,，財務部根據(jù)協(xié)議條款沒收定金或違約金，余下的房款由財務部約定時間退款,。

1,、認購書的管理

（1）由公司相關負責人擬定認購書條款。

（2）認購書內(nèi)容的擬定與修改必須報公司領導審批,。

（3）認購書確認后，由公司統(tǒng)一安排印制,，統(tǒng)一管理,，認購書一式三聯(lián)，分別為：客戶一份,，銷售部一份,，開發(fā)商一份。

（4）銷售部必須設立認購書管理檔案,，負責登記認購書領出的數(shù)量（編號）,、使用數(shù)量（編號）、歸檔數(shù)量（編號）,。

（5）認購書管理部門出具認購書填寫指引,，銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫，銷售經(jīng)理按要求審核,。

（6）認購書必須加蓋公司銷售專用章,，否則無效。

（7）已經(jīng)簽署的認購書,，應在當天送達各有關部門,。

2、商品房買賣協(xié)議管理

（1）按規(guī)定到銷售經(jīng)理處領取,。

（2）由公司相關人員負責擬定協(xié)議填寫指引,，簽約人員必須嚴格按照指引填寫，經(jīng)指定人員審核無誤后方可簽字,、蓋章,。

（3）協(xié)議附件的擬定和修改必須報公司領導審批。

（4）銷售部必須設立協(xié)議管理臺賬,，負責登記協(xié)議領出的數(shù)量（編號）,、使用數(shù)量（編號）、歸檔數(shù)量（編號）,。

1,、每位銷售人員必須遵守要求,，統(tǒng)一穿著工衣，并配帶工卡,。

2,、所有男同事必須穿黑色皮鞋、著深色襪子,，切忌穿白色,，每天必須刮胡子，整潔大方,。

3,、女同事須化淡妝，涂口紅,，長頭發(fā)的必須束起。

4,、銷售人員頭發(fā)要梳理整齊,，不得梳怪異發(fā)型，避免染太夸張顏色,。

5,、在銷售大廳內(nèi)所有銷售人員不得將衣袖或褲腳卷起，要保持形象,。

6,、工作時要保持儀態(tài)大方得體，精神飽滿,，表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重,，工作時間不準在銷售部范圍吸煙、干私事,、穿拖鞋等,。

7、所有的工作人員要注意禮儀,，主動打招呼,，多用禮貌用語，保持良好的形象,。

8,、不得在銷售部大聲喧嘩。

9,、不可隨意泄露同事,，客戶電話。

10、不可進行與工作無關的事項,。

本制度自下發(fā)之日起生效,。

電話銷售管理制度篇三

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外,，悉依本規(guī)定條款進行管理,。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班后,，由公司出發(fā)從事銷售工作,，公事結束后回到公司，處理當日業(yè)務,，但長期出差或深夜回到者除外,。

第三條

銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費×元,。

第四條

部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用,，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元,，一般人員××元。

第五條

銷售人員業(yè)務所必需的費用,，以實報實銷為原則,，但事先須提交

費用預算，經(jīng)批準后方可實施,。

第六條

銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時,，須填寫“優(yōu)惠銷售申請

表”，并呈報主管批準,。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中,，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭,，以禮待人,，熱情周到；

（二）嚴守公司經(jīng)營政策,、產(chǎn)品售價折扣,、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)

秘密；

（三）不得理解客戶禮品和招待,；

（四）執(zhí)行公務過程中,，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款,；

（六）工作時光不得辦理私事,，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途,、設計使用注意事項,；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征,；

（三）處理有關產(chǎn)品質(zhì)量問題,；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1,、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映,；

2、客戶對價格的反映,；

3,、用戶用量及市場需求量；

4,、對其他品牌的反映和銷量,；

5、同行競爭對手的動態(tài)信用,；

6,、新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存,、貨款回收及其他經(jīng)營狀況,；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改善質(zhì)量,、營銷方法和價格等方面的推薦,；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料,。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查

表”,，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準,，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”,，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”,，以便更全面地了解客戶,。

第十二條

對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”,，以作為開拓新客戶的依據(jù),。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級,，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級,。

第十四條

銷售人員應填具“客戶目錄表”,、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”,，以保障推銷工作的順利進行,。

第十五條

各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考,。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次,，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定,。

第十七條

銷售人員每日出發(fā)時,，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯,。

第十八條

銷售人員每日出發(fā)時,，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書,、名片,、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時,，應檢查其庫存狀況,，若庫存不足，應查明原因,，及時予以補救處理,。

第二十條

銷售人員對指定經(jīng)銷商，應予以援助指導,，幫忙其解決困難,。

第二十一條

銷售人員有職責協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛,，以促使經(jīng)銷商精誠合作,。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決,。

第二十二條

若遇客戶退貨,，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”,。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目,，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”,，送各分部主管及相關負責人,，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時,，應附收款單據(jù),，為避免混淆,，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人,。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據(jù)后,，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”,。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據(jù)后,，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失,。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況,，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門,。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”,，交財會部門核對。

第六章業(yè)務報告

第二十九章

銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”,，逐日呈報單位主管,。日報資料須簡明扼要。

第三十章

對于新開拓客戶,，應填制“新開拓客戶報表”,，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務時,，所需交通工具由公司代辦申請,，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷,，同時應填報“行車記錄表”

電話銷售管理制度篇四

市場營銷管理過程,，即是企業(yè)識別、分析,、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術和策略,，實現(xiàn)企業(yè)任務和目標的過程。

第一步,；分析市場的機會：

1,，市場信息分析法：即經(jīng)過報刊、雜志,、廣播,、電視、網(wǎng)絡電子,、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史,、質(zhì)量、價格,、產(chǎn)品結構,、研發(fā)團隊,、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率,、營銷手段及策略,，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機會。

2,，市場產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領市場,；經(jīng)過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區(qū)增設網(wǎng)點或利用新的分銷渠道,，在新市場擴大規(guī)模的辦法,；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。

3,，市場的細分法：經(jīng)過對市場細分發(fā)現(xiàn)新市場的機會,，拾遺補缺。

第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標市場以后,，對市場進行總體的規(guī)劃,，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自我的企業(yè)定位,。

第三步：制定市場的營銷策略

1,，產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨特性,。

2,，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對后對自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間,。

3,，市場細分策略---補缺投資省、見效快,、風險少的新市場,，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4,，衛(wèi)星經(jīng)營策略---經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程,，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系,，推動自我的發(fā)展,。

5，“寄生”經(jīng)營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢,，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟,。

6，共生經(jīng)營策略---與競爭者聯(lián)合,，與互補企業(yè)聯(lián)營,，避開競爭,，共勉發(fā)展,。

7，虛擬經(jīng)營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工,，借助外部資源發(fā)展。

8,，網(wǎng)絡等其他經(jīng)營策略---因為網(wǎng)絡經(jīng)營投資的成本低,，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件,。所以網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式,。

第一步：首先調(diào)研市場：

1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度,，本產(chǎn)品在市場上的競爭本事,。

2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量,、價格上的信息反饋程度,，對本產(chǎn)品的技術支持和改善意見。

3,，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應高,、中、低檔中的那些消費群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一,，尋找代理商

調(diào)研那些實力強,、信譽好，有強烈的銷售意識,，并且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二,，合作品牌企業(yè)，借勢上市

調(diào)研協(xié)商實力強,、信譽好,、市場前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè),，依靠他們的品牌影響,、健全的渠道，推動自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠,、渠道建設最快,、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務和網(wǎng)絡開發(fā)是必需的市場渠道

電子商務和網(wǎng)絡的高速發(fā)展,，并且因為成本低,、滲透力大、輻射力強,，這種虛擬的網(wǎng)絡營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢,。

渠道四,，發(fā)展、選擇,、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標,、商品、總公司的總體設計及經(jīng)營技術,，由各加盟商配備事業(yè)資金,，在總公司的同一形象、商譽下,，從事終端銷售活動,。這種面向全國、點點的形式,、分散的手段,、區(qū)域不重復的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為,，投入的資源很大,，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆?，資金的回收率也快,。

渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點（直營店）

在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店）,，由公司直接縱深參與經(jīng)營,、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀,。直營店的主要任務是“渠道經(jīng)營”,，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”,。

渠道六,，產(chǎn)品展銷模式傳播

經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺,，接觸各經(jīng)銷商及各用戶,，一方面經(jīng)過公關，建立與各經(jīng)營戶及消費群體的合作關系,，另一方面,，經(jīng)過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務品質(zhì),。

1,，客戶服務的項目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作,，上門服務,、電話服務,、投訴管理,。

（4）為客戶建立檔案,。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商,、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告,、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場,。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道,。

（2）對自我的產(chǎn)品進行合理的定位、定價,。促進對信用客戶的保護工作,。

第一,，要進行系統(tǒng)的銷售管理,，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務承擔職責,。一是內(nèi)務上的，二是外務上的,。

1,，內(nèi)務人員配置及任務

（1）負責預估，理解客戶的訂貨并進行文件的制作

（2）記錄,、計算銷售的款項和收入的款項

（3）統(tǒng)計,、制作營業(yè)日報

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進行及時的聯(lián)絡和溝通

（6）搜集,、整理對市場的調(diào)查報告資料

（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業(yè)務工作

2,，外務上的人員配置及任務

（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對產(chǎn)品的價格進行估價,，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后,，負責檢查交易的各項任務，與客戶堅持隨時的聯(lián)絡

（4）在加強跟客戶良好關系的同時,，開拓新的市場

（5）隨時對同行競爭者的信息挖掘,，時刻取得市場的動態(tài)

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進取的介紹公司良好的一面

第二,，怎樣做好銷售計劃的資料

企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標,，未來的發(fā)展計劃、利益計劃,、損益計劃,、資產(chǎn)負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎,。

1,，完善好銷售計劃的資料

（1）計劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品

（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價

（3）安排好銷售人員,，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理

（4）預算月,、年銷售總額的計劃是多少

（5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃

2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作

（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況,，作為編制年度計劃的基準

（2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額

（3）編制客戶別銷售計劃

（4）編制銷售費用的投資計劃

第五,，售后服務的管理制度

1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關于儲運,、檢驗,、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實,、合理的解決并備案

電話銷售管理制度篇五

第一條 以質(zhì)量求生存,，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一",、"質(zhì)量第一",、"信譽第一"、"服務第一",，維護工廠聲譽,，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場,，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針,。

第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品,，開拓市場,，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會,，企業(yè)與用戶的關系,，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標,。

第三條 市場預測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量,，分析飽和程度,。

2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率,，分析開發(fā)新產(chǎn)品,，開拓市場的新途徑,。

3,、了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,，增加品種,，滿足用戶要求的可行性。

4,、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術質(zhì)量改進的進展情況,，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼,，掌握信息,，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位,。

第四條 預測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率,，確定年銷售量的總體計劃。

第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術發(fā)展情報,，國外市場供求趨勢,，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針,。

第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析,，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案,，報請廠部審查決策。

第七條 經(jīng)過廠務會議討論,，廠長審定,，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標的依據(jù),。

第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況,，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同,，并根據(jù)市場供求形勢確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結合的方針,，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性,。

第九條 執(zhí)行價格政策,，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責,，決定浮動價格,，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。

第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃,，銷售合同,，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃,，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接,。

第十一條 參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng),，開拓新市場的原則,，鞏固發(fā)展用戶關系。

第十二條 建立和逐步完善銷售檔案,，管理好用戶合同,。

第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃,，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作,。

第十四條 發(fā)貨應掌握原則，處理好主次關系,。

第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單",、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù),。

第十六條 分管成品資金,，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務科編制銷售收入計劃,，綜合產(chǎn),、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務科及時回籠資金,。

第十七條 確立為用戶服務的觀念,，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問,，三天內(nèi)必答,，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關部門聯(lián)系,，派人前往,。

第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問,，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見,，將收集的意見匯總,，整理，向工廠領導及有關部門反映,，由有關部門提出整改措施,，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量,，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理,。

第二十條 負責產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案,，收集同行業(yè)情報,，提供銷售方面的分析資料,，按上級規(guī)定,，及時、準確,、完整地上報銷售報表,。

電話銷售管理制度篇六

為了加強供電營銷管理，規(guī)范營銷人員行為,，搞好優(yōu)質(zhì)服務,，挖潛增收，提高營業(yè)工作質(zhì)量,，提高經(jīng)濟效益,，物制定營銷管理制度范本：

第一條：營銷人員必須具備較高的思想素養(yǎng)，業(yè)務技術精,，工作責任感強,，具有開拓精神。

第二條：必須遵守國家法律法規(guī),，嚴格執(zhí)行國家物價政策,，不得違反規(guī)定亂收費，亂加價,；要加強對村電工的管理,，規(guī)范他們的行為。

第三條：不得利用工作和職務之便,，以電謀私,，甚至內(nèi)外勾結，參與協(xié)助用戶竊電,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予當事人開除處理,，情節(jié)嚴重的移交司法機關查處,。

第四條：每月必須按規(guī)定時間準確核抄電量，抄表率,、開票率必須達到100,，并按時上報入賬，若出現(xiàn)差錯的給予當事人下崗處理,。

第五條：按時足額收取電費,，并按規(guī)定收取滯納金，保證各項費用按時足額入庫,，不準挪用,。否則，視作貪污論處,。

第六條：加強供電管理,，搞好供電網(wǎng)絡的維護、表計管理,，用電檢查等工作,，強化服務意識，提高供電可靠率,。

第七條：加強安全生產(chǎn),，認真履行崗位職責，堅持以防為主,，查改結合,，嚴格執(zhí)行“兩票”、“四制”預防各類事故發(fā)生,。

第八條：加大電費回收力度,。半年考核電量、電費及均價,，按入庫到賬為結算依據(jù),，只開票未收款部分不作考核依據(jù)，考核線路以供電關口和實際開票電量為準,。

第九條：加強營業(yè)工作質(zhì)量中營,、抄、核,、收的復核工作,，若查出少收、漏收,、多收,、少抄等情況，給予當事人貳佰元的罰款,，情節(jié)特別嚴重的給予下崗處理,。

第十條：營銷收費人員,，每月一日在各自所在或集中，由外線組長分發(fā)抄表卡,，大支坪外線人員在大支坪變電站集中,，清太坪外線人員在所辦公室集中。外線人員由各組長分配抄表地點,，外線人員持分發(fā)抄表卡及自己本人的秒表臺賬對用戶進行抄表,，抄表要仔細認真，抄表卡中嚴禁涂改,，凡有涂改者按制度嚴肅處理,。

第十一條：每月1—4日為抄表時間，5日將抄表卡交到外線組長手中,，組長對抄表卡中抄見電量進行復核,，再交至統(tǒng)計人員，計量統(tǒng)計人員復核后,，由所指定人員進行開票,，每月10-11日為集鎮(zhèn)座收交費時間，每月20日外線抄表收費人員憑所收電費在信用社進賬,，由財務人員核定收電費及當月欠費,。

第十二條：各營銷人員應根據(jù)管片實際情況搞好電費保證金,、預收電費管理工作,。望各外線人員統(tǒng)一思想，認真搞好營銷工作,，對不服從工作安排及不認真執(zhí)行各項營銷制度的人員,，本所將按制度嚴肅處理，違紀嚴重者,，由所交至公司處理,。