時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧,。寫計(jì)劃的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

建材工作計(jì)劃及安排一

xxxx實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料,、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù),。公司在xx擁有三個大型石材加工基地和直銷部,，并在xxx等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國,。

在采購渠道上,，公司與xxxx礦業(yè)有限公司、xxx石材有限公司,、xxxx石建材有限公司,、xxxx石材有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關(guān)系,，采購渠道可靠,、穩(wěn)定,，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國家規(guī)范要求,。

在銷售途徑上,，公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營銷合作,，又與小客戶保持密切聯(lián)系,，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果,，公司先后與xxx石建材有限公司,、xxxx石材裝飾有限公司、xxx裝飾工程有限公司,，xxxx實(shí)業(yè)有限公司,、xxxx石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營業(yè)額逐年遞增,，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，工業(yè)、房地產(chǎn),、建筑等行業(yè)用鋼材,，石材的需求越來越大，公司的業(yè)務(wù)量會逐漸增大,，銷售訂單也會逐漸增加,。

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ),。尤其是在市場的拓展,、新客戶的開辟，xx公司在國內(nèi)都已留下重大的影響,。銷售額逐月增長,、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加,，xx產(chǎn)品銷售在國內(nèi)信譽(yù)大大提高,，為xx公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實(shí),、開拓國內(nèi)市場,。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，xx公司對國內(nèi)市場有了更深的了解,。產(chǎn)品需要市場,，市場更需要適合的`產(chǎn)品。因此,，xx公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn),，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計(jì),，提高xx公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，為今后更有力地提高xx公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ),。

根據(jù)銷售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo),，責(zé)任明確,，落實(shí)到人，績效掛鉤：

1,、劃分銷售區(qū)域,。全國分區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo),，用考核的方式與實(shí)績掛鉤,，獎罰分明,；

2,、依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制,，爭取年內(nèi)開辟省級城市的銷售代理商,；

3、銷售費(fèi)用,、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制,；

4、加強(qiáng)內(nèi)部管理,，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵,。進(jìn)、銷,、存要清晰,，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核,，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)5.25億,，成本下降10.5%

②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結(jié)合xx公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員,。用科學(xué)激勵機(jī)制考核,，人盡其才，愛崗兢業(yè),，每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價(jià)值,；

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí),。為此我們要緊緊圍繞公司工作要點(diǎn),，結(jié)合公司實(shí)際,，在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn),，力求在20xx年度實(shí)現(xiàn)5.25億的年銷售額,。

建材工作計(jì)劃及安排二

20xx年是我公司規(guī)劃的起始之年，從20xx年10月份,，揚(yáng)州建泰建材有限公司正式開始投入生產(chǎn),。迄今正常生產(chǎn)已經(jīng)3個月。在這短短的3個月中,，我們搶抓市場機(jī)遇,，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的形勢下,，以經(jīng)濟(jì)效益最大化和可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),，以“理性經(jīng)營、細(xì)化管理,、服務(wù)至上”的理念,，全面達(dá)到了總公司要求我們子公司綜合實(shí)力全面提升的總體目標(biāo),。

其中，我們主要進(jìn)行

第一,、量化目標(biāo)管理,。

我們建泰建材有限公司在投入生產(chǎn)后，產(chǎn)品不斷的大面積投入于市場,，并在市場上取得了驕人的業(yè)績,，每日生產(chǎn)的產(chǎn)品量已經(jīng)無法正常滿足于市場的需求，,，為了能正常滿足市場的需求,，在11月份我們又全面引進(jìn)了一條新的生產(chǎn)線，結(jié)合原有的生產(chǎn)線,，現(xiàn)已有2條生產(chǎn)線在不間斷的生產(chǎn),，月生產(chǎn)額已達(dá)到40萬。另外我們的廠房在擴(kuò)建當(dāng)中,，新的廠房建設(shè)結(jié)束,，我們還將增加新的生產(chǎn)線，20xx年的生產(chǎn)總值將穩(wěn)步達(dá)到600萬元,。

第二,、實(shí)施制度化、精細(xì)化管理,。

20xx年,，我們將增加市場營銷部門及產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控部門，以專業(yè)的營銷及質(zhì)量管理隊(duì)伍,、高質(zhì)高量高效益來全面拓展建泰建材有限

公司在市場的占有率,，主導(dǎo)率,。并把整個生產(chǎn)經(jīng)營落實(shí)到個人，讓每個工序之間,，每個人員能相互督促,，能自主開展工作。

第三,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

20xx年我們建泰建材公司還將不斷優(yōu)化公司管理隊(duì)伍,，補(bǔ)充專業(yè)化優(yōu)秀管理人員進(jìn)入高管團(tuán)隊(duì)。并有計(jì)劃地實(shí)施人才招聘和開展培訓(xùn),，逐步改善并提高生產(chǎn)和監(jiān)管人員素質(zhì),。

各位嘉賓，各位同仁,，20xx年,，我們揚(yáng)州建泰建材有限公司是有信心的一年。在此告別20xx年,，展望20xx年的時刻,，我們建泰建材有限公司全體員工信心百倍，斗志昂揚(yáng),。20xx年,，我們將會穩(wěn)步發(fā)展,，大力發(fā)展,，把握機(jī)遇，創(chuàng)造機(jī)遇,，保證完成市場銷售600萬元,，爭取達(dá)到市場銷售800萬元。謝謝,！

建材工作計(jì)劃及安排三

以往我在選擇客戶方面走了不少彎路,，經(jīng)過思索，是因?yàn)閷π袠I(yè)還不太熟悉,，導(dǎo)致客戶選擇客戶群體偏差,。總結(jié)一些失誤的教訓(xùn),，所以20xx年要好好分析市場情況,，根據(jù)行業(yè)狀況仔細(xì)劃分應(yīng)對客戶群體、尋找更多的對應(yīng)客戶名錄,，從而提高工作效率,。下面是個人具體的工作計(jì)劃：

1、對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。

3,、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

4,、今年對自己有以下要求：

每周要增加3個以上的新客戶，還要有潛在客戶,；一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,；見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶,；對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,；要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法；對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,；客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)；自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)；和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,；為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤,。

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模,，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展,、新客戶的開辟,，公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長,、客戶數(shù)額月月增加,、市場的占有率已逐漸增加，在國內(nèi)信譽(yù)大大提高,，為在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊,，創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場,。20xx年,，讓我們共同努力，一起見證公司的壯大,。

建材工作計(jì)劃及安排四

一,、建材行業(yè)狀況

21世紀(jì)的中國建材市場發(fā)展空間巨大,，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺,，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入中國,，競爭異常激烈,。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比,，中國的建材市場和建材營銷品牌林立,，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額,，這和家電,、汽車、快速消費(fèi)品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低,，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模,，缺少能引領(lǐng)左右市場的強(qiáng)勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌;其次，流通與渠道模式錯綜復(fù)雜,，建材批發(fā)市場,、建材商城、品牌專賣店,、超級終端,、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供,、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛,，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園,、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展,，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn);而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間人員的極大影響,，溝通與傳播策略難以做出有效安排,，品牌建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng),，購買,、消費(fèi)周期長，單次購買金額高,，受中間人員(設(shè)計(jì),、施工人員等)的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品,，又不同于工業(yè)品,。所以，應(yīng)通過對品牌,、產(chǎn)品,、營銷組織、溝通傳播,、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合,，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌,。

二,、浴室柜市場背景分析與競爭分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美,，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來,。以往,，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下,，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的,。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨,、有品位,、更時尚、更有個性的愿望刺激了設(shè)計(jì)師們的靈感,，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活,。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時尚,。

(1)專業(yè)資料顯示,，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間,，廚房,、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%,，浴室柜增長率將高達(dá)40%以上,，發(fā)展空間大、潛力大,。

(2)浴室柜行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即oem;另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn),。

(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板,、纖維板,、中密度纖維板、防潮板,、細(xì)木工板等),、pvc板、實(shí)木,，外加烤漆或貼面(包括木皮,、水晶板等)。

(4)相對于潔具行業(yè)來說,，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低,、發(fā)展快、利潤高,，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使,，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè),，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品;更多的并無實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入,，行市一度被攪得如混水一般,，到20xx年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入,。由于許多廠家的盲目介入,，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本,，以達(dá)到用很低的價(jià)格來進(jìn)行銷售,，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章,。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外,，如有“和成”“路易斯”“toto”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標(biāo)”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌,，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌,。

(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力;國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨(dú)特品類和特征優(yōu)勢,，而是極其相似,，更多的是重復(fù)模仿，特別是對浴室柜市場消費(fèi)者類型,、層次,、特征、心理缺乏了解,。

(6)各廠家,、品牌對市場運(yùn)營及經(jīng)銷商、工程商,、終端用戶使用的營銷策略,、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價(jià)格策略上,，且各廠家的扣點(diǎn),、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場,。

(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功,，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長,，不能針對這一細(xì)分市場進(jìn)行專項(xiàng)營銷,而且生產(chǎn)主要為委托加工,，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位,，傷害了原品牌,。自主開發(fā)的浴室柜品牌,，它們都具有一個共同點(diǎn)的是：品牌眾多,但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊,，缺少個性和推廣策劃;生產(chǎn)規(guī)模小,。

三、御室家品牌規(guī)劃

現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象,，在眾多的市場競爭中,，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量,，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的品牌形象,。為此，我們對御室家形象,、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵,。

1.品牌的定位

(1)品牌名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字,，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神,，給人以信心的標(biāo)志，很具有品牌的親和力;而法文“aˋlˊaise ”更具有想象空間,，能與時尚,、高檔、品位,、藝術(shù)聯(lián)系,，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀,，具有國際品牌大氣風(fēng)范,。

(2)品牌視覺

品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查,，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望,。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差,，五花八門,，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn),，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色,、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺,，可以奪人眼球,，以達(dá)到引起消費(fèi)者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度;同時深紫色,、深灰色象征時尚,、品位,、高貴,、豐富的藝術(shù)想象力,，與御室家品牌定位相吻合。

(3)品牌核心競爭力

技術(shù)創(chuàng)新,、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是御室家的核心競爭力,。時代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高,，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升,，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán),。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化,、藝術(shù)化、國際化,，成立設(shè)計(jì)和研發(fā)中心聘請出色設(shè)計(jì)師主持產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)工作,，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑,，提高產(chǎn)品換代能力,，拉開與競爭者、新進(jìn)入者的差距,，領(lǐng)先國內(nèi)外市場,。

(4)品牌定位

御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略,，直接與眾多廠商爭奪市場,，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢形象(經(jīng)銷商和消費(fèi)者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有點(diǎn)高!”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對于消費(fèi)者的購買力偏高,，更重要的是從性價(jià)比的角度,，御室家作為尖端品牌可以承擔(dān)高價(jià)位。這個價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位);御室家同時也推出中,、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額,。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)”的品牌定位,。

(5)品牌形象定位

時尚,、高品位、藝術(shù)化,、品質(zhì)卓越,、尊貴、價(jià)值感的國際化品牌

(6)品牌廣告詞(廣告語,、宣傳

口號

御室家,，快樂演繹新生活

(7)公司目標(biāo)

創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

(8)公司宗旨

創(chuàng)造美好生活空間

(9)目標(biāo)消費(fèi)者

a.一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低,，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受(左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證)使他臨時性決定選擇何種品牌,。 b.特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士,，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣,，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受(左右他的主要是品牌的知名度,、款式)。

2.品牌的目標(biāo)

(1)長遠(yuǎn)目標(biāo)

a.三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

b.擁有高度的品牌知名度,、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿意度

(2)今年目標(biāo)

a.為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持,。

b.達(dá)到一定階段的知名度。

c.達(dá)到一定階段的美譽(yù)度,。

四,、產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面,，在考慮成本的同時,，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來,。

(2)產(chǎn)品線策略

根據(jù)不同的細(xì)分市場,，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格,、不同的材質(zhì),、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化,，差別化和系列化,，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段,。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列,，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象,。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”,，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品,。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品,，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列,，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品,。第四類是diy(自已設(shè)計(jì))系列，真正以消費(fèi)者為中心的個性化消費(fèi)將成為未來市場的主流，diy定位于占領(lǐng)未來市場,。

(3)產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性,，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚,、高品位,、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越,、尊貴,、價(jià)值感的國際化品牌,。要獲得消費(fèi)者對御室家這一品牌形象的認(rèn)同,，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事,，是風(fēng)中搖曵的精靈,，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸,，所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故,，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略,，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路,，致力于創(chuàng)造一個獨(dú)特的浴室柜高端品牌，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者,。

五,、價(jià)格策略

(1)價(jià)格定位

在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng),，相差并不大

(價(jià)格比國外品牌低15-20%);御室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng),，極具價(jià)格競爭力。

(2)價(jià)格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價(jià),、分銷價(jià),、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià),、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià),、出口價(jià)。每一個級別都有價(jià)差,，在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”,。

(3)全國實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表。

六,、渠道策略

主推經(jīng)銷制,，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心,，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場,。

1.渠道的形式和體系

(1)進(jìn)入終端零售市場(包括專業(yè)的建材店,、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店,、專營區(qū)的形式,，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力,。

(2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司,、建筑公司、房地產(chǎn)公司,、設(shè)計(jì)院等)由于各地的市場狀況都有所不同,，御室家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場：

第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā),、帶動和服務(wù)區(qū)域市場;第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷的資源的整合,，以達(dá)到強(qiáng)勢品牌的目的;第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體,，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤,，御室家

將專注于品牌的管理經(jīng)營。

(3)采取四種分銷體系,。

a,、省級總經(jīng)銷(負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作)

b,、地級總經(jīng)銷(負(fù)責(zé)和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作)

c,、特約經(jīng)銷(主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿(mào)易公司,、設(shè)計(jì)院,、房地產(chǎn)

公司等)。在市場開發(fā)初期,，可直接從廠商進(jìn)貨,，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進(jìn)貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作,。

d,、建材超市

2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

(1)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基??

a,、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群;

b,、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。

(2)經(jīng)營思路

在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商,，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò),，提高品牌知名度，擴(kuò)大銷售額、市場占有率,。

(3)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定

a,、根據(jù)公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域,。

b,、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理。

c,、各市場進(jìn)入次序

首先先進(jìn)入直轄市,、省會城市，其次地級城市;其次先進(jìn)入富裕城市,、然后進(jìn)入一等城市;再次先進(jìn)入人口多的城市,，然后進(jìn)入次一等城市。

(4)經(jīng)銷商的選擇

根據(jù)御室家的企業(yè)理念,、品牌定位和形象,，我們在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商,，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線,。

建材工作計(jì)劃及安排五

為實(shí)現(xiàn)20xx年銷售目標(biāo),，達(dá)到一定階段的知名度，達(dá)到一定階段的美譽(yù)度,，需要每一個人的共同努力,。下面是20xx年本人工作計(jì)劃：

一、產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次,。在包裝設(shè)計(jì)方案方面,，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì),，高品位的內(nèi)涵來,。

（2）產(chǎn)品線策略

根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分,，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格,、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的個性化,，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客,，取得競爭優(yōu)勢的重要手段,。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立未來的高端產(chǎn)品形象,。創(chuàng)新系列為“明星產(chǎn)品”,，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品,。第二類是時尚系列為的核心產(chǎn)品,，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列,，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品,。

（3）產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的,。所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故,，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。御致力于創(chuàng)造一個獨(dú)特的浴室柜高端品牌,，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者,。

二、價(jià)格策略

（1）價(jià)格定位

在價(jià)格方面,，浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng),，相差并不大；中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng),，極具價(jià)格競爭力,。

（2）價(jià)格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià),、終端零售價(jià),、終端零售限價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià),、出口價(jià),。每一個級別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”,。

（3）全國實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表

三,、渠道策略

主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位,，以各省級市為各區(qū)域市場的中心,，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級市的市場。以下是渠道的形式和體系：

（1）進(jìn)入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店,、大型建材超市,、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式,，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推產(chǎn)品,，形成品牌的張力,。

（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司,、房地產(chǎn)公司,、設(shè)計(jì)院等）由于各地的市場狀況都有所不同，將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場：

第一可以利用自營店樹立品牌形象,，開發(fā),、帶動和服務(wù)區(qū)域市場；第二可以促進(jìn)與總經(jīng)銷的資源的整合,，以達(dá)到強(qiáng)勢品牌的目的,；第三將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體,，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤,。

建材工作計(jì)劃及安排六

第一部分：全年計(jì)劃完成目標(biāo)

◆主目標(biāo)：

1、完成銷售量50%的增長或利潤的50%增長

2,、借助“金師傅”品牌的塑造,，擦亮鼎盛裝飾材料公司，打造高品質(zhì)形象,。并完成“金師傅”品牌初期的“4s”運(yùn)作,，形成初期品牌效應(yīng)。共分三個階段進(jìn)行建設(shè),。（1,、市場預(yù)熱階段2、市場培育階段3,、市場推廣階段）

3、通過開發(fā),、縫補(bǔ),、調(diào)整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源,，形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò),。

4、建立合理的績效薪酬管理體系,、科學(xué)的日報(bào)管理制度,、實(shí)行經(jīng)理獎金責(zé)任制。運(yùn)用p,、d,、c、a循環(huán)管理系統(tǒng),，力求打造一支專業(yè)性強(qiáng),、市場反應(yīng)快速,、執(zhí)行力高、責(zé)任心強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊(duì),。

◆輔目標(biāo)：

1,、從技術(shù)、包裝,、vi形象層面對專賣店推廣產(chǎn)品系列進(jìn)行全面的從新定位,，提升品牌形象和附加值。

2,、加強(qiáng)營銷服務(wù)體系建設(shè),，采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式，來刺激市場,，

形成銷售造勢,。

3、規(guī)范起草“金師傅”品牌連鎖專業(yè)加盟合同,，將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,。分為普通產(chǎn)

品和形象產(chǎn)品，采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持,。

4,、內(nèi)務(wù)管理：建立快速的市場反應(yīng)及物流配送機(jī)制，調(diào)整不良庫存產(chǎn)品進(jìn)行及

時消化及安排合理生產(chǎn)庫存,。

5,、建立各部門的協(xié)調(diào)及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細(xì)化運(yùn)作,。

第二部分：建立4p營銷體系核心

◆市場發(fā)展核心：

受金融影響,、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在：1,、產(chǎn)品細(xì)化,、深加工提升產(chǎn)品附加值2、提升品牌價(jià)值,，創(chuàng)造更高利潤空間,、形成深遠(yuǎn)影響。

◆重點(diǎn)市場運(yùn)營核心：

福建省重點(diǎn)市場：福清,、莆田,、寧德、福州,、長樂,、廈門

外圍重點(diǎn)市場：安徽、浙江,、上海,、武漢,、云南運(yùn)營核心：重點(diǎn)市場設(shè)立臨時辦事處建立根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕種,。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn),。

◆產(chǎn)品策略核心：

1、將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，分為走量產(chǎn)品,、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行不同的返利和促銷政策

2,、從新設(shè)計(jì)塑造“金師傅”品牌形象（包括：產(chǎn)品包裝,、技術(shù)改良、vi形象推廣手冊等）支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質(zhì)形象,，拉動其他品牌系列銷售

3,、將部分產(chǎn)品分等定級，分別控制供應(yīng)不同的銷售渠道,。

◆價(jià)格策略核心：

1,、定價(jià)：一線品牌品質(zhì)、二線品牌價(jià)格,。比金頂,、王牌要略有價(jià)格優(yōu)勢。

2,、將渠道銷售供價(jià)與裝修公司,、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購價(jià)格區(qū)分定價(jià)供應(yīng)3、有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價(jià)格及年終返利上做少量區(qū)分,。

◆渠道策略核心：

1,、重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進(jìn)行運(yùn)作,。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進(jìn)行代理市場拓展,。營銷模式：直供與經(jīng)銷制共存；人員密集全程服務(wù)式分銷,。

2、福建省內(nèi)市場的老客戶重點(diǎn)在于維護(hù)及調(diào)整,，并逐步引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶加盟“金師傅”品牌專賣,，并協(xié)助這部分人先富起來，作為推廣樣板和宣傳窗口,、帶動和滲透其他市場,。

3、輔助開發(fā)填補(bǔ)空白區(qū)域,，并引導(dǎo)客戶走向公司規(guī)范化管理,。

4,、建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理（主要開發(fā)福州市場裝修公司,、獵房網(wǎng)定期團(tuán)購項(xiàng)目推廣,、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程,、師傅的配合項(xiàng)目等）

5,、省外市場的重點(diǎn)開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點(diǎn)銷售人員的管理辦法。

◆促銷策略核心：

核心：采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式：主要促銷形式：

1,、油工,、土工推廣會+（“金師傅”俱樂部會員推廣+禮品）

2、贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進(jìn)行聯(lián)動買贈活動促銷（買油漆送輔料）

3,、利用節(jié)慶日,、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競爭對手動態(tài)進(jìn)行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。

4,、商超類型客戶或?qū)Ｙu類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率,。

5、“315質(zhì)量萬里行———品質(zhì)見證—推廣活動”

第三部分金師傅品牌推廣方案

◆市場定位：“高品質(zhì),、高利潤,、的“老字號”百姓放心品牌

◆品牌核心：“金牌品質(zhì)、真正大師”

◆產(chǎn)品延伸增加技術(shù)含量,、創(chuàng)造附加值,、形成完整的產(chǎn)品體系。

◆設(shè)計(jì)理念：

1,、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)并與品牌名稱呼應(yīng)

2,、體現(xiàn)高品質(zhì)、高檔次“金師傅”形象3,、l0ugou設(shè)計(jì)成卡通動漫的金色師傅形象

4,、包裝設(shè)計(jì)以簡潔、大方,、賣點(diǎn)明確,、有檔次為主要設(shè)計(jì)核心

5、色彩設(shè)計(jì)主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為：淺粉紅通用系列,、淺藍(lán)色全功能系列,、淺紫色5合一系列、純金色尊貴系列,。

◆設(shè)計(jì)vi形象推廣手冊：

（含公司金師傅品牌的文化底蘊(yùn)策劃,、產(chǎn)品體系展示、質(zhì)量體系及榮譽(yù)認(rèn)證,、專賣店形象展示,、示范工程應(yīng)用展示,、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等）

◆建立樣板專賣：

在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店3—5家（可考慮：金山,、五里亭,、達(dá)道、化工城,、倉山,、黎明等區(qū)域），并成功運(yùn)營,，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒,，以點(diǎn)帶面向全省、全國推廣,。

◆起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策：

客戶合同類型：分小客戶合同及大客戶合同,。

1、產(chǎn)品返利：產(chǎn)品細(xì)分為普通產(chǎn)品（輔助小工具）,、形象產(chǎn)品（主打利潤產(chǎn)品）采用不同的首批,、季度、年終返利支持,。完成銷量越高的公司取利越少為原則,。

2、店租補(bǔ)貼：根據(jù)合同銷量完成情況,、有無競爭對手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補(bǔ)貼

3,、市場管控體系建設(shè)（考慮收取市場保證金）

4、首批進(jìn)貨支持（達(dá)量的）以返點(diǎn)或組織推廣會或廣告的形式兌現(xiàn)

5,、終端推廣：組織推廣會,、終端促銷、人員補(bǔ)貼扶持等,。

6,、金師傅俱樂部推廣計(jì)劃：協(xié)助并培訓(xùn)各經(jīng)銷商組織運(yùn)營操作師傅資源。

◆加盟店運(yùn)營：

直營專賣成功運(yùn)營后,，挑選省內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)的渠道加盟商談判,，引導(dǎo)和扶持其加盟“金師傅”，前期并給予大力的終端及促銷支持,，務(wù)必先讓部分的專賣加盟商先富起來,。實(shí)現(xiàn)前期利益上的雙贏：“加盟商賺錢，公司賺品牌效應(yīng)”實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充省內(nèi)專賣店數(shù)量,。重點(diǎn)市場必須建立專賣，戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設(shè)立辦事點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)管理,。其他的外圍市場可考慮設(shè)立總代理制并給予發(fā)展分銷授權(quán)和協(xié)助,。并根據(jù)實(shí)際考核受信鋪貨額度,。

◆重點(diǎn)開發(fā)、全面招商：

通過制作詳細(xì)的招商計(jì)劃書及流程,、全面開發(fā)動員會,、合理網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局、有條理的開展開發(fā)工作,。實(shí)現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化,。

第四部分市場宣傳推廣投入

1、市場宣傳時機(jī)：

在省內(nèi)專賣體系基礎(chǔ)建立基本成型后,，先以福州為中心開始全面宣傳拉動市場,。

2、宣傳拉動原則：

1,、借助外力或經(jīng)銷商

2,、以小額度、見效快,、影響周期長為選擇原則,。

3、宣傳形式：

主要考慮：

1,、福州海峽都市報(bào)的軟文廣告

2,、各大建材賣場附近的戶外小廣告

3、重點(diǎn)外圍區(qū)域的車體廣告

4,、金師傅俱樂部的持續(xù)推廣

5,、網(wǎng)絡(luò)推廣等造勢。

4,、預(yù)計(jì)宣傳投入：控制在10萬以內(nèi),。

備注：除空中宣傳以外，地面的開發(fā)招商宣傳,、終端促銷,、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動配合

建材工作計(jì)劃及安排七

建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì),、素養(yǎng),，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結(jié)合實(shí)際存在的問題缺陷,，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃,。

一、20xx年公司經(jīng)營方針

根據(jù)當(dāng)前市場環(huán)境,，行業(yè)競爭形式,、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營方針為、靈活策略贏市場,，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力,，加強(qiáng)管理保利潤。

二,、20xx年經(jīng)營目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)為xx萬元

沖刺目標(biāo)為xx萬元

三,、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

1、公司名稱

1)公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作,，要想走公司化,、規(guī)模化經(jīng)營方式,，必須為公司起一個響亮的名稱,。

2)一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構(gòu)思公司的使命,，愿景,，經(jīng)營理念，經(jīng)營策略等,，形成完整的企業(yè)文化,。

3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作,，擴(kuò)大市場影響力,，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

4)顯示公司實(shí)力,，增強(qiáng)外界對公司誠信的美譽(yù)度,。

5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶于大公司購買的信心,。

2,、企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來定位,，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn),，而不是形式上的遵從。

四,、建立健全公司

規(guī)章制度

俗話說沒有規(guī)矩難成方圓,，市場運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度,。一個團(tuán)隊(duì),，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事,、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障,。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準(zhǔn)則,，如果沒有一個完善的制度,，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力,，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談,。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ),，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了,，在業(yè)務(wù)處理,、權(quán)力運(yùn)用時才能有法可依。

1,、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo),，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則,、方法;

2,、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;

3,、制定職務(wù)說明書,，確定每個崗位的主要職責(zé);

4、制定預(yù)算;

5,、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo),、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。);

6,、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤,，論功行賞，獎優(yōu)罰劣;

7,、建立高效運(yùn)作的流程,，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營流程相結(jié)合,，固化業(yè)務(wù)流程,，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略,、執(zhí)行,、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式,。

五,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

a、打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力

1、引導(dǎo)激勵員工產(chǎn)生自發(fā)行為,、為自己而工作,，工作是一種樂趣，承擔(dān)就是成長,，做的越多成長越快,。

2、提升士氣的策略,、誓師大會,、晨夕會機(jī)制、pk機(jī)制,、獎勵機(jī)制等,。

3、紀(jì)律嚴(yán)明,、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素,，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的,。

4,、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯誤,，并能找出改進(jìn)的措施;帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,。

5、關(guān)心下屬,、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求,，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅,。

b,、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好培訓(xùn)計(jì)劃,，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識,，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn),。

2,、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立,，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力,。

3、引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃,、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想,，并忠貞不移地去奉行和追求,，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒有信仰,，沒有追求的人是蒼白的,，是渺小的，是可憐的,。引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我,，拓展自我，成就自我!

六,、營銷工作計(jì)劃

a,、人員招聘

為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,，盡快招聘所需人才,，制定培訓(xùn)計(jì)劃,，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

b,、改變營銷狀況

1、店面

①提高導(dǎo)購知識,，技能技巧;

店面導(dǎo)購產(chǎn)品知識尚可,，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力,、說服力,，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點(diǎn)帶給客戶的利益點(diǎn)搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購技巧，盡可能的避免客戶流失率,。

②對客戶需求,、客戶購買背景了解得不完全;

客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好,，客戶需求等沒有進(jìn)行探究,，掌握不完全，不懂得小單變大單,，完全跟著客戶意識走,，缺乏創(chuàng)新。

③建立完全客戶檔案;

客戶檔案建立不完善,，只客戶量房記錄,，沒有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過程,，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點(diǎn),、疏漏之處，無法探究跟進(jìn)客戶的方式,、方法,。

客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰,，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因,，是不可控因素,，不是“我”的原因，因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失,。

應(yīng)確定責(zé)任人,，從客戶初次進(jìn)店開始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息,，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系,，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶需求的探究,，從而摸索說服該客戶的方法,。

2、業(yè)務(wù)開展工作流程控制,，信息收集與統(tǒng)計(jì)分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

c,、營銷策略

總的營銷策略、全員營銷全方位營??

1,、目標(biāo)客戶定位,、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

2、產(chǎn)品策略,、墻紙,、軟包、涂料,，以整體的解決方案帶動全線產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略,、價(jià)格取決于目標(biāo)客戶的承受度;以較低的定價(jià)挖掘潛在市場,，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi),，提高銷量與市場占有率,。

4、渠道策略,、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客,，有效利用公司各種營銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程,，強(qiáng)化組織構(gòu)架,，做到市場的有利滲透。

5,、人員策略,、營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念

a開放心胸,，b戰(zhàn)勝自我，c專業(yè)精神

(1)團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通,，才能對市場作出快速反應(yīng),。

(2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷售獎勵制度。

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,、價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌,，我們實(shí)際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

d,、營銷方案

1,、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競爭優(yōu)勢,，同時輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段,，力爭在盡量短的時期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢地位;

2、整合各種資源,、人力,、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢,，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升,，得以領(lǐng)先于行業(yè);

3,、建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6,、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn);

7,、收集樣板房圖片,，以成功案例向客戶展示并說服;

8、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理,，實(shí)行三a管理制度(管理具有敏捷性,、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變,，定期召開銷售會議;

9,、銷售業(yè)績、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo),，根據(jù)市場具體情況分解,。提升業(yè)績的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案;

10,、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪,，進(jìn)行有效溝通;

11,、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動,，提升品牌形象;xx,、賣場布置，促銷活動的策劃與執(zhí)行,。

七,、客戶資源管理及實(shí)施

1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析,，根據(jù)接單類型的差異,，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料,。

2,、提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量,，計(jì)算客戶流失率,，提高成交率，挖掘客戶潛在需求,，以小單變大單,，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo),。

3,、時刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪,，以及回訪記錄,。

4、根據(jù)客戶的購買背景,，對客戶進(jìn)行等級劃分,，決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進(jìn)的目標(biāo)客戶。

5,、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系,，做好售后服務(wù)工作，在市場上,、客戶間形成良好的口碑傳播,，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌,。

八,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng),、及行動計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展,，可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度,，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理,，好處有幾點(diǎn),，如下、

(1)專人專區(qū)負(fù)責(zé),，業(yè)務(wù)人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生,，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開展,。

(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔,，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感,。提高邀約至門店的成功率,。

(3)在競爭愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的當(dāng)今,，要想獲得更多的訂單,，其中潛在客戶的市場開拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦,、及經(jīng)驗(yàn)傳授,。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作,。

(4)有利于員工的能力、業(yè)績等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤,。

2,、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績指標(biāo)的艱巨任務(wù),，因此對業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高,。不過我們可以考慮給予一些相對強(qiáng)度的控制、溝通,、協(xié)調(diào)和督導(dǎo),。

3、在激烈的市場競爭中,，更需要要求團(tuán)隊(duì)成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù),，及拜訪次數(shù)。以期望用相對穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù),，將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后,，與之拉開距離,，創(chuàng)造良好的競爭優(yōu)勢，讓競爭對手難以超越,。

4,、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時反饋近期市場和客戶信息,，配合團(tuán)隊(duì)其它人員統(tǒng)籌開展工作,。

5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，開展各種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí),，從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能,，以及自身素質(zhì)。

建材工作計(jì)劃及安排八

一,、20xx年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面,，最快最直接開展工作，因此,，總體工作思路為,、

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝,，發(fā)揮xx的系統(tǒng)優(yōu)勢,；

2、做標(biāo)干工程,，高品質(zhì),、高工藝；

3,、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴,，適用于大客戶、政府項(xiàng)目,；

4,、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

二,、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

xx辦事處部門目標(biāo),、8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)20xx萬/人,；分?jǐn)偟郊径?，每季度完?0xx萬。

三、工作計(jì)劃

（一）,、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

1,、重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，酒店式公寓,、100米上高層,。

2、以xx的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場,，帶動其他產(chǎn)品的銷售,。

3、與相關(guān)部門的友好維系,，如質(zhì)監(jiān)站,、節(jié)能辦、建材協(xié)會等,。

（二）具體計(jì)劃內(nèi)容

1,、了解政府的政策力度，建材協(xié)會,、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù),。

2、客戶搜集,，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅,，28個公建。建設(shè)信息網(wǎng),、政府招標(biāo)網(wǎng)等等

3,、初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況,。計(jì)劃用什么外墻外保溫,？項(xiàng)目進(jìn)展？何時來確定,？分短期,、中期、長期客戶,；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集,；外墻外保溫施工隊(duì)收集,？

4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶,。

5,、邀請客戶考察

（三）隊(duì)伍建設(shè)與人才儲備隊(duì)伍

建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤,；施工隊(duì)伍本地化,；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案,，可從同行業(yè)挖人才過來,。

（四）客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表,。

大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位,、上市公司及外資公司、本土大型公司,。需填寫大客戶登記表,。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個大的項(xiàng)目有多個總包時,，就需要團(tuán)隊(duì)的支持,。

（五）銷售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用,、34700元房屋租金約1500元/月,，合計(jì)三月為4500元；6個辦公桌,，約2400元,；1個會議桌約800元；xx把椅子約1800元,；2臺臺式電腦約5000元,；1臺一體機(jī)加改裝墨20xx元；其他支出200元,；

2,、日常費(fèi)用、9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水,、電,、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月（每筆超過500需報(bào)批黃總）

3,、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用（需申請）

（六）公司與辦事處聯(lián)動

1,、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作

2、大客戶公關(guān)

3,、客戶考察等相關(guān)任務(wù)

（七）工作效率的管控

1,、積極的心態(tài)

2、工作的氛圍

3,、員工的自我提升

（八）日常工作的管控

對日常工作任務(wù),、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。主要有以下幾個方面,、考勤管理,、會議制度、工作計(jì)劃與總結(jié),、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理,、績效考評。

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