為了保障事情或工作順利,、圓滿(mǎn)進(jìn)行,，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對(duì)大家有所幫助。

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做一

一,、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，加大存款營(yíng)銷(xiāo)力度,，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。

二,、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立xx支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，由行長(zhǎng)王xxx任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)xx任副組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)xx及辦公室xx,、營(yíng)銷(xiāo)部xx為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)工作的組織,、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào),、督查,、調(diào)度和考評(píng)。

三,、目前存款現(xiàn)狀

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存,、儲(chǔ)蓄及定活期比例；高端客戶(hù)情況,；主要貸款戶(hù)派生存款情況等）,。

四、存款下降主要存在的問(wèn)題

從xx支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看,，活期類(lèi)存款的大幅波動(dòng),，是xx存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏,，對(duì)單個(gè)帳戶(hù)的過(guò)于依賴(lài),，是影響xx支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。

（一）穩(wěn)定性因素：

（1）由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響,，每年初都會(huì)有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu),。但該類(lèi)存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差,。在沒(méi)有新的、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過(guò)程。這是引起xx支行存款下滑的主要原因之一,。

（2）個(gè)別客戶(hù)的存款波動(dòng)較大地影響到xx支行存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。

（3）居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng),，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱,。新客戶(hù)群體的增長(zhǎng)和老客戶(hù)群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，也致使xx支行一季度存款工作開(kāi)展較為困難。

（4）新開(kāi)立的存款帳戶(hù)的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶(hù)開(kāi)立后長(zhǎng)期使用效率低,，由于新增帳戶(hù)存款余額的增長(zhǎng)乏力，起不到推動(dòng)作用,，無(wú)疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本,。也是造成xx支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：

商行屬地方性銀行,，與國(guó)有商業(yè)銀行相比,，無(wú)論從營(yíng)業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備,、產(chǎn)品的科技含量,、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容,，都不在同一個(gè)起跑線上,。相對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力,、堅(jiān)實(shí)的國(guó)有體制后盾,、以及幾十年來(lái)在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立積累起來(lái)的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無(wú)法達(dá)到的目標(biāo),。加之國(guó)家政策宣傳多年來(lái)一直偏重于對(duì)國(guó)有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道,。這些客觀因素，無(wú)形中對(duì)商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響,。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對(duì)金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上,，更傾向于國(guó)有商業(yè)銀行。因此,，這對(duì)吸收社會(huì)公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約,。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性,，增加定期儲(chǔ)蓄存款部分,，尋找和吸收新的存款客戶(hù),，在確保存款總量即定的前提下,，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充的能力,。第二,、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶(hù)群體,，資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢(shì)發(fā)展的企業(yè),，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)不流失,。(具體量化指標(biāo),、）

（二）改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面,，注重優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的培植工作一方面,，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體,，另一方面,，不能簡(jiǎn)單的以信貸客戶(hù)經(jīng)理為吸引存款的營(yíng)銷(xiāo)人員，由于信貸客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作后無(wú)法能對(duì)所有客戶(hù)的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù),，對(duì)每三位小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理配置專(zhuān)人進(jìn)行存款,、中間業(yè)務(wù),、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)此類(lèi)人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力,、表達(dá)能力,、專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人員從事此項(xiàng)工作，一方面是通過(guò)信貸營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的提供的信息對(duì)信貸客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤維護(hù),，另一方面通過(guò)對(duì)支行提供的客戶(hù)信息來(lái)開(kāi)展長(zhǎng)期不斷的存款大戶(hù)維護(hù)工作,。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息檔案，隨時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤,，通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息的對(duì)比,、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分,，實(shí)行分層次的差異化服務(wù),，做好存款后續(xù)維護(hù)和開(kāi)發(fā)工作。培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)商行的信任度和忠誠(chéng)度,，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的基礎(chǔ)上,，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體；另一方面,，努力改善柜面服務(wù),，配置大堂經(jīng)理，二類(lèi)支行全體人員要明確自身定位,，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活,、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色,，充分挖掘自身的長(zhǎng)處和亮點(diǎn)。

六,、營(yíng)銷(xiāo)措施

為徹底扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)的不良局面,，盡快建立以存款為中心的多項(xiàng)工作措施深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款,、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款,、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來(lái)服務(wù)穩(wěn)定存款,。

（一）開(kāi)展儲(chǔ)蓄競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款：制定強(qiáng)有力的激勵(lì)措施,，樹(shù)立集體與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤(pán)棋”意識(shí),，全行全力爭(zhēng)攬存款,。

（二）以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢(shì),，將他行客戶(hù)作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn),，且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行的大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間，組織人員與大額儲(chǔ)蓄客戶(hù)進(jìn)行了電話(huà)隨訪,，與客戶(hù)“零距離”接觸,，做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶(hù)到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時(shí)對(duì)公存客戶(hù)帳面上大額存款資金進(jìn)行了解,，對(duì)暫時(shí)不用的存款為客戶(hù)做好理財(cái),，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作,，帶動(dòng)保險(xiǎn),、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售,，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng),。

（三）以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶(hù)的資金運(yùn)作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方,、收款方資金劃轉(zhuǎn),，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定,。

（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來(lái)辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù),，再通過(guò)和xx區(qū)、新市區(qū),、xx區(qū)工商局聯(lián)系,，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口,，二類(lèi)支行和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),、綜合業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)實(shí)施“一攬子”金融服務(wù),，促進(jìn)存款、理財(cái),、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展,。

七、營(yíng)銷(xiāo)手段與方法

（一）落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：將營(yíng)銷(xiāo)措施落實(shí)到二類(lèi)支行,、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人,，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動(dòng)全員存款營(yíng)銷(xiāo)積極性,，在全行樹(shù)立起“抓存款就是抓效益,，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開(kāi)“人人抓存款”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議,，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo),，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想,，使大家從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度牢固樹(shù)立服務(wù)客戶(hù)、加快發(fā)展的意識(shí),。從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工,，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧,、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志,、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。

（二）落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充的主力軍,。在對(duì)現(xiàn)實(shí),、潛在的優(yōu)良客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶(hù),，把握營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),，開(kāi)展高端營(yíng)銷(xiāo)和親情營(yíng)銷(xiāo)。其次要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的存貸款綜合營(yíng)銷(xiāo),，強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款的營(yíng)銷(xiāo)措施,，確保客戶(hù)資金在我行體內(nèi)循環(huán),，降低實(shí)貸實(shí)付的影響,。

（三）制定考核辦法，建立激勵(lì)機(jī)制,，使存款營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)明確,，責(zé)任落實(shí)到人，將存款任務(wù)的增長(zhǎng)與二類(lèi)行全體員工,、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員的績(jī)效工資20%掛鉤,。并落實(shí)二類(lèi)行和營(yíng)銷(xiāo)部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工，及時(shí)下發(fā)存款營(yíng)銷(xiāo)情況通報(bào),，激勵(lì)先進(jìn),、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià),，活動(dòng)的策劃方案實(shí)施情況如何,，活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的目的，客戶(hù)對(duì)活動(dòng)的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評(píng)估,。

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做二

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略昭示銀行未來(lái)發(fā)展的方向,、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡,、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖,。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

二十世紀(jì)八十年代以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，近年來(lái)隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化,。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘,，創(chuàng)造自身核心價(jià)值,，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路,。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自?xún)?yōu)勢(shì),，革新和提升營(yíng)銷(xiāo)管理理念，推進(jìn)自身營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè),，重塑公眾形象,，營(yíng)銷(xiāo)層次和水平迅速提升，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,。

二,、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略偏于粗放型

我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)策略上還屬于一種粗放型的管理,，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調(diào)查一一Partition市場(chǎng)細(xì)分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制,，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略的前瞻性和承接性不強(qiáng),，這種情況下,，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差,，營(yíng)銷(xiāo)效果遜色不少。

2,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合(4P)策略過(guò)于單一

這一問(wèn)題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略上,。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品,、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù),、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少,。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位,，導(dǎo)致針對(duì)性差,，沒(méi)能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷(xiāo)策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷(xiāo)策略,，在銷(xiāo)售促進(jìn),、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行,。

3,、營(yíng)銷(xiāo)策略觀念相對(duì)落后 我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略觀念相對(duì)落后，部分銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),，一些銀行為了吸引更多的客戶(hù)資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ?ldquo;拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶(hù)在服務(wù)過(guò)程中的楊地位,，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶(hù)的溝通與互動(dòng),。

三,、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議

1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位,，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中,，通過(guò)戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供最大的利益,，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值,。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念,，由落后的產(chǎn)品推銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念,。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后,，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力,、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng),，相應(yīng)地確定全面,，系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略

2,、做好市場(chǎng)細(xì)分,，注重營(yíng)銷(xiāo)組合策略的靈活選擇

隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶(hù)之間需求的同質(zhì)性將趨于減少,、弱化,，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng),、擴(kuò)大。由此,，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì),，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶(hù)的屬性特征和需求特征,，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷(xiāo),。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略以及促銷(xiāo)策略,。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷(xiāo),。銀行面對(duì)的是眾多的客戶(hù),，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類(lèi)型和檔次上,，而且體現(xiàn)在對(duì)利率,、費(fèi)率和銷(xiāo)售方式的不同需求上。因此,，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶(hù)群體,，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位,，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營(yíng)銷(xiāo)的市｛BAIHUAWEN.CN｝場(chǎng)定位準(zhǔn)確,，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期效果,。

3、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷(xiāo),，強(qiáng)化銀行品牌形象

品牌營(yíng)銷(xiāo)將成為重點(diǎn)對(duì)策,。營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,，為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源,，所以品牌營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。一方面,，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,，認(rèn)識(shí)到品牌這一無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功,，如建設(shè)銀行的,。龍卡”、“利得贏”,，招商銀行的“一卡通”等,。實(shí)踐證明通過(guò)品牌推廣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),，能取得更好的成效,。另一方面,，由于銀行機(jī)構(gòu)越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性,，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性,。未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn),，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

4,、注重營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇

我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同,，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶(hù)宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略,，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶(hù)宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略,，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破。

在營(yíng)銷(xiāo)方式選擇上,，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù),、按照不同的產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式組合,，交叉并用,，如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo),、廣告等手段要靈活組合,，以最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。

5,、注重動(dòng)態(tài)差異化營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,，銀行客戶(hù)的多元化需求也會(huì)不斷改變,，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。而且,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在不斷變化的,，任何銀行的形象、風(fēng)格,、廣告和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的,，任何差異都不會(huì)一勞永逸，所以,，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，必須根據(jù)時(shí)代的變化不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的跟進(jìn)策略,。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化,。

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做三

銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是由一系列的決策和行動(dòng)方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險(xiǎn)公司雙方的資料來(lái)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo),?？偨Y(jié)歐美銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定會(huì)受到銀行品牌,、銷(xiāo)售渠道等四大要素的影響,，忽視任何一個(gè)要素都會(huì)導(dǎo)致策略的失敗。這四個(gè)要素對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義,。

一,、品牌資產(chǎn)

銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該充分利用銀行商譽(yù)對(duì)顧客的影響?？蛻?hù)普遍認(rèn)為銀行在咨詢(xún)服務(wù)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面均優(yōu)于保險(xiǎn)代理人,。合理的銀行保險(xiǎn)策略會(huì)充分利用銀行良好的商譽(yù)，銀行保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中,，并通過(guò)銀行基本的通路進(jìn)行銷(xiāo)售,。在歐美國(guó)家，銀行的許多銷(xiāo)售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通,。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),，銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù),，還提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù),。

二,、銷(xiāo)售渠道

銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式應(yīng)該完成以下目標(biāo)：首先,，該模式能充分調(diào)動(dòng)有關(guān)銀行人員的積極性,。第二,，該模式能滿(mǎn)足銀行客戶(hù)的金融服務(wù)要求。第三,，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn),。第四,，該模式能充分利用銀行的其他銷(xiāo)售渠道所提供的多種銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。最后,，該模式能依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷(xiāo)售通路，使二者協(xié)調(diào)一致,。

銀行保險(xiǎn)最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)使得每增加一個(gè)客戶(hù)所帶來(lái)的邊際成本是可以忽略不計(jì)的,。銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募,、精選,、培訓(xùn)代理人所引起的巨額成本。這部分減少的,。成本可以通過(guò)降低保費(fèi)使客戶(hù)獲益,，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力；也可以保持保費(fèi)不變而直接提高銀行保險(xiǎn)人的收益率,。因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大,，因此銀行保險(xiǎn)人往往采取后一種決策。

三,、技術(shù)

歐美的銀行保險(xiǎn)人均運(yùn)用一定的技術(shù)來(lái)收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)信息,，并以此發(fā)掘客戶(hù)的需求,，開(kāi)發(fā)出交易簡(jiǎn)便的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

通常銀行所掌握的客戶(hù)資料都隱含有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,、經(jīng)濟(jì)地位及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)等重要信息,，但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行，包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒(méi)能有效利用的,。運(yùn)用某種技術(shù)來(lái)處理這些有關(guān)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售提供有價(jià)值的線索,。例如，客戶(hù)通過(guò)向銀行按揭貸款購(gòu)買(mǎi)一套房屋,，這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān),。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言，有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的,。即使獲得也只能通過(guò)其代理人,，而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶(hù)的直接接觸。

此外,，銀行保險(xiǎn)人還通過(guò)技術(shù)盡量簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)程序,，從而使得客戶(hù)通過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程讓人感覺(jué)更加愉快,、輕松,。用傳統(tǒng)方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸，經(jīng)歷繁復(fù)的承保過(guò)程,，而這些過(guò)程在銀行保險(xiǎn)都可以省略,。對(duì)于保險(xiǎn)這種無(wú)形商品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分,。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更加簡(jiǎn)便,、流暢。

四,、企業(yè)文化

銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突,，而銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)反映出這種沖突,。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗,。要使得銀行承擔(dān)義務(wù),，最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)獲利。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)影響銀行利潤(rùn),，這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略,。

在某一種具體情形下，四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的,。例如,，某些情況下，解決企業(yè)文化沖突的問(wèn)題是最重要的,，而另一些情況下,，發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無(wú)論怎樣,，銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素,，以制定出完善的營(yíng)銷(xiāo)策略。

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做四

一,、活動(dòng)目的

營(yíng)造良好刷卡用卡環(huán)境,，提高持卡人用卡意識(shí)，培養(yǎng)市民用卡習(xí)慣,，讓更多市民能夠享受銀行卡這一新型結(jié)算工具所帶來(lái)的便利,，方便群眾生活。

二,、活動(dòng)時(shí)間

20xx年x月x日---20xx年x月xx日

三,、宣傳主題

刷銀聯(lián)卡，安全健康,，時(shí)尚的選擇,。

四、活動(dòng)規(guī)則

20xx年12月1日—20xx年12月30日,，凡持卡號(hào)“6”字打頭的銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡在xx市轄內(nèi)指定商戶(hù)刷卡消費(fèi)68元（單筆交易）以上的持卡人均有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng),，獎(jiǎng)項(xiàng)如下：

特等獎(jiǎng)1名，韓國(guó)游（6000元等值獎(jiǎng)品）

一等獎(jiǎng)30名,，各獎(jiǎng)勵(lì)400元等值獎(jiǎng)品

二等獎(jiǎng)90名,，各獎(jiǎng)勵(lì)200元等值獎(jiǎng)品

三等獎(jiǎng)1200名，各獎(jiǎng)勵(lì)10元等值獎(jiǎng)品

兌獎(jiǎng)方式：持卡人聯(lián)機(jī)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)憑標(biāo)有“xx市銀行卡活動(dòng)x等獎(jiǎng)”的簽購(gòu)單到xx銀行卡管理辦公室領(lǐng)?。▁x市xx路xx號(hào)xx銀行內(nèi)）,，咨詢(xún)電話(huà)xxxxxxx，兌獎(jiǎng)日期為中獎(jiǎng)次日至20xx年x月xx日----20xx年x月xx日止，兌獎(jiǎng)期間的工作日星期一上午8：30—11：30,，獎(jiǎng)項(xiàng)逾期不領(lǐng)者,，視作放棄領(lǐng)獎(jiǎng)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做五

一,、背景分析

圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日,，如今被越來(lái)越多的中國(guó)人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí),，中國(guó)的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢(shì),，如今在中國(guó)，在圣誕節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月,，各類(lèi)商家也紛紛打出圣誕牌,，將自家的門(mén)店裝飾得充滿(mǎn)圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費(fèi)者,，同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng),。商家及社會(huì)各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀(jì)念活動(dòng)的增多,，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳,、擴(kuò)大社會(huì)影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時(shí)機(jī),。

二、開(kāi)發(fā)過(guò)程

1,、信息獲取 在玄武區(qū)支局的一次局務(wù)會(huì)上,，營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)陳曦向各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項(xiàng)目開(kāi)發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)陳總監(jiān)就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國(guó)外郵政圣誕營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí),，北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊(cè)子,。劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶(hù)，當(dāng)月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊(cè)子,，專(zhuān)門(mén)介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的,，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區(qū)的浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶祝活動(dòng),。劉菲當(dāng)時(shí)在會(huì)上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái),。

陳總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：191浦發(fā)銀行時(shí)尚廣 場(chǎng)的圣誕慶祝活動(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續(xù)舉辦了四年,，往常,，現(xiàn)場(chǎng)除布臵巨型圣誕樹(shù)及其他圣誕飾品外，還會(huì)在平安夜向市民發(fā)放許愿卡,，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中,。

2、方案策劃 看過(guò)介紹后，陳總監(jiān)立即想到,，為什么不向他們推薦我們的明信片呢,？既然是新年祝福，若不能傳遞到對(duì)方手中,，便沒(méi)有什么意義了,。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了,。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫(huà)面,，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,，體現(xiàn)了浦發(fā)銀行真情回饋社會(huì)的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用,。況且明信片成本小，價(jià)格低,，也易于主辦方接受,。

3、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后,，立即開(kāi)始尋找主辦方,。當(dāng)時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是浦發(fā)銀行辦的,，但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé),，辦公地點(diǎn)在哪里，負(fù)責(zé)人是誰(shuí),。為此,，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道,，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的,，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過(guò)我們的方案后非常認(rèn)同,，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員,。 經(jīng)過(guò)預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到了位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司,。與活動(dòng)負(fù)責(zé)人接觸后,，對(duì)方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)成本增加,，需要跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談，對(duì)方也同意后才能做,。陳總監(jiān)考慮到,，距離圣誕節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間了,，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費(fèi)幾天時(shí)間,，到時(shí)就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出,，這個(gè)方案就黃了。于是,，陳總監(jiān)主動(dòng)提出,，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通，一九一二方面欣然表示同意,。

當(dāng)天,，陳總監(jiān)又來(lái)到浦發(fā)銀行南京分行找到市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了洽談，看了方案后,，對(duì)方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣,，考慮到時(shí)間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門(mén)著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì),。

4,、項(xiàng)目實(shí)施 此后，三方又進(jìn)行了多次接觸,，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利,。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě),、現(xiàn)場(chǎng)寄出,，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場(chǎng)寄出的,，感覺(jué)會(huì)更好些。陳總監(jiān)表示同意,，并承諾到時(shí)會(huì)抽派人手,，全力支持。

三,、實(shí)施效果

最終,，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放,，市民現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福,，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場(chǎng)收寄,。

平安夜,，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的圣誕樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“圣誕明信片”,，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址,， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈,。

四,、營(yíng)銷(xiāo)啟示

1、敏銳的市場(chǎng)洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”,，但現(xiàn)在已被國(guó)人普便接受,，在各類(lèi)商家借助圣誕節(jié)大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn),，要善于從此類(lèi)社會(huì)熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī),，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

2,、幫客戶(hù)贏 在這次活動(dòng)中,，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體,，宣傳了企業(yè)形象,，更重要的是，這次活動(dòng)使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲了非常好的社會(huì)影響力,。這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利,，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí)，一直站在客戶(hù)的角度考慮,，迎合客戶(hù)的心理預(yù)期,，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)效果最大化。

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做六

伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，產(chǎn)品的種類(lèi)雖然不斷增加，卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持,，導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法取得應(yīng)有的效益,。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使我國(guó)商業(yè)銀行積極研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，改變策略,，以促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展,。

一、前言

作為金融企業(yè),，工商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚,，金融體制改革以后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才在我國(guó)金融行業(yè)中興起,。近年來(lái),，世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程逐漸加快，使國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力空前強(qiáng)大,，我國(guó)的商業(yè)銀行逐漸替代了專(zhuān)業(yè)銀行,，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇,。在這種情況下，積極思考我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，制定科學(xué)的策略，才能不斷促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,。

二,、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐

商業(yè)銀行在加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，逐漸增加了新種類(lèi)的負(fù)債業(yè)務(wù),，大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲(chǔ)蓄等,；大包房款和外匯放款等新種類(lèi)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)；還有一些新的中間業(yè)務(wù),，如保管,，代理和租賃等。然而,，這一系列的新種類(lèi)的業(yè)務(wù)同西方國(guó)家相比仍然存在一定的差距,，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點(diǎn)就是缺少技術(shù)與品牌的支撐，例如,，貨幣和利率互換技術(shù)沒(méi)有得到有效的應(yīng)用,，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究過(guò)程中還缺少微電子技術(shù)的使用，使得新產(chǎn)品缺乏深度,，在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中,，缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市,，然而大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)在中途失去生命力,，使我國(guó)的商業(yè)銀行沒(méi)有具有代表性的產(chǎn)品，更沒(méi)有具有一定知名度的產(chǎn)品來(lái)代表我國(guó)商業(yè)銀行的形象,。

（二）落后的促銷(xiāo)手段

促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的手段,，通過(guò)促銷(xiāo)才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場(chǎng)，使人們了解產(chǎn)品的信息?，F(xiàn)代的促銷(xiāo)手段主要包括報(bào)刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等,，通過(guò)廣播和電視等一系列的廣告宣傳,，與此同時(shí)，還使服務(wù)品質(zhì)有所提高,，根據(jù)顧客的各種需求,，提供上門(mén)服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷(xiāo)在一定程度上取得了成效,，然而卻沒(méi)有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視,，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中缺少建立良好公共關(guān)系的意識(shí),，商業(yè)銀行在近年來(lái)運(yùn)用傳媒手段做出了一些良好形象的報(bào)道，還在公益活動(dòng)中努力展現(xiàn)銀行的魅力,，然而卻在實(shí)際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切,。

三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)采取的策略

（一）確立準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講,，準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定,，并根據(jù)這部分人群的需求來(lái)進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場(chǎng)目標(biāo),，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析,，單位客戶(hù)市場(chǎng)和個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)是金融市場(chǎng)所包含的兩個(gè)大的方面，同時(shí)這兩個(gè)市場(chǎng)內(nèi)部還可以進(jìn)行更細(xì)化的劃分,，不同的年齡段,、不同地區(qū)和收入的人群，都能夠進(jìn)行更細(xì)的劃分,。例如,，某銀行在對(duì)零售市場(chǎng)進(jìn)行劃分的過(guò)程中，將市場(chǎng)分為了富裕,、中等和大眾人群三種,；而企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)行業(yè)是批發(fā)市場(chǎng)劃分的主要依據(jù)，商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和未來(lái)發(fā)展前景來(lái)為自身選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo),，同時(shí)充分利用自身資源,，為客戶(hù)提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

（二）金融服務(wù)的定位

當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展計(jì)劃,，為自己選擇的合適的市場(chǎng)目標(biāo)之后,，就要針對(duì)該目標(biāo)開(kāi)展服務(wù)定位活動(dòng)，在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶(hù),，在不斷的實(shí)踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點(diǎn),。例如，有些企業(yè)通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力和未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀的對(duì)比和調(diào)查,，將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù),，在確立服務(wù)目標(biāo)之后，不斷提高自身的服務(wù)思想和水平,，逐漸形成自身的服務(wù)特色,。在中國(guó)，每個(gè)商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù),，例如,，建設(shè)銀行應(yīng)該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，而中國(guó)銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等,。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，根據(jù)自身特點(diǎn)選擇有優(yōu)勢(shì)的服務(wù)項(xiàng)目與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下專(zhuān)業(yè)分工是完全不同的,。

（三）重視創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量

在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì),，才能夠增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)當(dāng)中立足,。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計(jì)與服務(wù)的創(chuàng)新,。同西方國(guó)家相比，我國(guó)的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對(duì)落后,，美國(guó)的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù),，研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時(shí),，在研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中還應(yīng)該注重同市場(chǎng)需求相適應(yīng),，才能夠使開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品受到歡迎，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和形象,。例如,，本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶(hù)等負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā),；循環(huán)貸款,、浮動(dòng)利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，能夠?qū)F(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)當(dāng)中,，還能夠與人們生活相貼近,，給人們帶來(lái)更多的便利。

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