人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇一

銷售技巧和話術(shù)

1．顧客：我要思考一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢,，機(jī)不可失，失不再來

方法一：詢問法

通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹,，如某一細(xì)節(jié),，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對(duì)癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚,，所以你需要思考一下,，可＋表情以免文字太生硬）

方法二：假設(shè)法

假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處,，如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生,，您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購(gòu)買能夠獲得xx禮品哦,，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng),，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜,，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）

方法三：直接法

通常決定顧客狀況,，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在金錢問題時(shí)，直接能夠激將他,，迫使他付款（先生說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題，或者是您在推脫我,，想躲開我,，所以才想思考一下的）

2.顧客：太貴了

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)xx牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了,，質(zhì)量也是沒得說）

與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品,，想要美白，祛痘,，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實(shí)用,，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開說,，每一部分都不貴,，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

方法三：平均法

將價(jià)格分到每月,，每周,，每一天能夠用很久值得購(gòu)買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢,，要是用2個(gè)月還不到一塊錢）

方法四：贊美法

透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人,，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

3.顧客：市場(chǎng)不景氣

對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出

方法一：討好法

聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn),，別人買進(jìn)的是時(shí)候,，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧,，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ),，透過說購(gòu)買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面,，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）

方法二：例證法

4.顧客：能不能便宜

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜沒好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資，有的必有失,，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒什么售后,，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí),，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品,，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）

方法二：底牌法

這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了,，已經(jīng)到了底了,，實(shí)在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）

方法三：誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上,，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是真理（如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨,，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨,，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品,，您看下之后就明白我真的沒在多要您的,，京東就是128）

5．顧客：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，此刻假貨泛濫

方法一：分析法

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢(shì),，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價(jià)人的弱勢(shì),，摧毀顧客心理防線（我的朋友xx上次在xx低價(jià)哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說,，還沒效果,，要退款還語氣不好，個(gè)性不公正..）

方法三：提醒法

必須要記得提醒顧客,，此刻假貨泛濫,，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌,，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來,，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情,，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思）

6.顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）

對(duì)策：制度是死的,，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件

方法一：前瞻法

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購(gòu)買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了,，工作好找不說,，親戚朋友也能夠一齊用，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一點(diǎn)）

7.顧客：他真的那么值錢么,？

對(duì)策：懷疑是**細(xì),，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

方法二：反駁法

利用反駁，來讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人,，您此刻難道懷疑自己的么,，您最初來找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我能夠,，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試,，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）

方法三：肯定法

8.顧客：不，我不要

對(duì)策：我的字典里沒有不字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話,，但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時(shí)候必須問了很多家,，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚,，而不是在利益的去販賣）

方法二：比心法

也能夠透過，向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來,，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買（就是說你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到,，讓顧客自己感覺你是誠(chéng)心,，當(dāng)然了前提是你真的很用心）

方法三：死磨法

我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時(shí)候,，沒有你一問顧客,，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去,，微商也是一種營(yíng)銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了,，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì),！

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一,、客戶抗拒的十大借口

1,、我要思考思考

2、太貴了

3、別家更便宜

4,、超出預(yù)算

5,、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

6、xx時(shí)候我再買

7,、我要問某某

8,、經(jīng)濟(jì)不景氣

9、不和陌生的人做生意

10,、就是不買

1,、詢問法：

2、假設(shè)法：

3,、直接法：

透過決定顧客的狀況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí),，直接法能夠激將他,、迫使他付帳。如：××先生,，說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧,。

三,、解決客戶抗拒的話術(shù)方法

話術(shù)一："我要思考一下"成交法

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí),，我們?cè)鯓?/p>

話術(shù)三："不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決

話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐),，我理解你的這種想法,，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1,、產(chǎn)品的品質(zhì);2,、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格,。但現(xiàn)實(shí)中,，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù),、最低的價(jià)格給顧客,。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣,。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話,，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,，你說是嗎(我們什么時(shí)候開始送貨呢)

話術(shù)六："noclose"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},，對(duì)你習(xí)慣說："noclose"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐),，在生活當(dāng)中,，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然,，你能夠?qū)λ型其N員說"不",。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí),，沒有人會(huì)向我說"不",，當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的,，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不",。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它,，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢所以這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,，感覺價(jià)格太高，仍有

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí),，不敢冒然決定的時(shí)候,，你

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我能夠在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說請(qǐng)大家理解去看!期望對(duì)大家有所幫忙!

銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒

1.讓你感到緊張的原因

很多原因都會(huì)讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準(zhǔn)備,，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)等等,。但是必須要注意，這是每個(gè)人都要應(yīng)對(duì)的,，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件,，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá),。

2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念,，我行,，我必須能夠成功。

◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸,。這十分重要,，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解,。

◆熟悉場(chǎng)地,，對(duì)場(chǎng)地越熟悉,，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。

◆提前到場(chǎng),，這是十分重要的,。你和學(xué)員，如果你提前到了,，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人,，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到,，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地十分緊張,。

◆在演講開始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通,，這樣也能夠減少你緊張的情緒,。

◆熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作,。由于在演講的過程中會(huì)用到很多的設(shè)備,，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生,，或者存在著一些障礙,，那么這也會(huì)使你十分地緊張。

所謂的克服緊張情緒,、熟悉場(chǎng)地,、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你務(wù)必比你的聽眾提前來到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)十分重要的先決條件,。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān),，所以說銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng),。另外那里需要補(bǔ)充說明的是,，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材,，這一點(diǎn)要個(gè)性注意,。

任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說話,，遇到高興的事就比較興奮,、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉,、難過,。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說不同的話,，而為什么一到演講時(shí),，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡,，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音,，不要用平淡的聲音去說話,，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說話。因此,，在演講時(shí)必須要選取足夠大,、并且用高興的聲音開始你一天的表達(dá)或者演講。

1.上臺(tái)之前深呼吸,，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎上臺(tái)演講之前要深呼吸,，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢,。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì),，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的,、最棒的,，其目的就是當(dāng)你開始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)十分大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心,。要注意,，在一次銷售演講或表達(dá)過程中，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過程,。如果第一句話聲音很小,，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過程中聲音都會(huì)十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺,，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心,。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音必須要十分大,，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心,。

2.對(duì)演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽懂，更容易聽懂,，所以要盡可能地用普通話,，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶理解你的信息,，了解你所說的資料。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現(xiàn),。聲音大,，客戶感覺你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心,。聲音大十分重要,，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧,。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響,、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的,。

◆語速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個(gè)人都能聽懂、聽清楚,，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色,，用高興的聲音去說，并且要說普通話,，聲音要足夠地大,，要清楚，語速要比較慢,。

有效的開場(chǎng)白

1.對(duì)所有的聽眾表示歡迎

對(duì)所有的聽眾表示歡迎十分重要,，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書,，所以說首先就是表示對(duì)你的聽眾的歡迎,，贏得他們的第一好感。

2.自我介紹

很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我介紹時(shí),，資料十分地少,，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱,，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景,，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己,，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題,。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間,。

3.簡(jiǎn)明扼要地介紹資料大綱

總體概括一下所有資料,，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講,。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況,、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù),。

4.用心地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣

用心地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣,，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備,，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率,，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。

銷售人員口表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用

銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的好處,。手勢(shì),、外表,、衣著和語言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用,。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素,。銷售人員透過肢體語言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想,。銷售人員透過消極的肢體語言能夠增加緊張度,，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語言引發(fā)相反的效果,。

1.面部表情

在整個(gè)演講表達(dá)過程中,，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中,，會(huì)有投影儀或者白板等,，在你做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕,，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛,。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是十分重要的,，因?yàn)槟阒挥羞@樣,，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流,，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間,，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng),。

那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個(gè)方法：經(jīng)過充分的準(zhǔn)備以后,，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí),，迅速地記住這一頁(yè)需要講的資料,，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕,。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中十分重要的行為,，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了,，你有信心了,，才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的,。

2.手勢(shì)

手勢(shì)能引住大家的注意力,，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過了頭,，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢(shì),，而不要做一些封閉式的手勢(shì);②任何人在演講的過程中,，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí),，才會(huì)習(xí)慣,。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí),。

3.移動(dòng)

移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨?，就越能調(diào)動(dòng)他的參與;②使每個(gè)聽眾和你持續(xù)相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近,，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn),。

移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前,，你要觀察座位擺放,，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹,，使每個(gè)人和你的距離持續(xù)相同,，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。

4.姿勢(shì)

站姿在演講的過程中十分重要,，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬,，腳尖朝前。你在任何地方,，都是如此,。

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù),。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的,。汽車銷售話術(shù)中,，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn),。比如賣房子,，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,，資金縮水,，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好,，吸引更多的客戶，而如果不買,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,，會(huì)把你的客戶搶走。

安全感的反面是恐懼感,，如果安全感打動(dòng)不了客戶,，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下,。賣兒童智力玩具的說,，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情,，更是嚇唬,。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù),。

每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可,。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,，除了是善心之外,，恐怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,，也是的一個(gè)重點(diǎn),。勸說買保險(xiǎn)，你能夠說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,，這是作為父親和丈夫的職責(zé),。”,、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨,?！薄Ｍ其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,，丈夫的心該有多幸福”呵呵,，如果你小嘴這樣會(huì)說,，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下,。

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,，我不僅僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好,，而且車型很獨(dú)特,，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士,?！薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你能夠這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,，才顯出你家庭主婦的手段啊。

毋庸諱言,，情愛是人類最大的需求和欲望,，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你明白嗎,，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略,，不能很直白地去講,，個(gè)性對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講,，不是找對(duì)方抽,，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊,。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf：“逢丈夫的生日,，用紅燭,、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉,，兩杯紅酒,，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你,，將是一種多么幸福的感覺啊,。”好了,，打住(再往下說就是找抽了),，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù),，她還是不買,，告訴我，我和你一齊鄙視她,。

此刻有很多介紹促銷技巧的書,，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng),。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響,。

熱情不是簡(jiǎn)單地透過外部表情就能表達(dá)出來的,，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,，金石為開!隨風(fēng)潛入夜,，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,，使他們得到利益。

兵法說,，不打無準(zhǔn)備之仗,。做為銷售來講，道理也是一樣的,。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事,。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧,，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),，直至倒背如流,。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了,。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),，持續(xù)了將近一個(gè)星期,，最后得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息,，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng),，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員,，哪里哪里有多么便宜,，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況,，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧,，只有博采各家之長(zhǎng),，你才能煉就不敗金身!

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源,，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視,。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要,。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,，其中一般都有一個(gè)主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛,。當(dāng)然,，我們不能做違法的事，但是,，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時(shí)候,，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效,，那就是和同事一齊演雙簧,。個(gè)性是對(duì)一些十分有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙,。一來證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了,，二來談判起來比較方便,，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然,，如果領(lǐng)導(dǎo)不在,，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病,。

銷售最懼的就是拖泥帶水,，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，在銷售現(xiàn)場(chǎng),，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗,。所以,，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,，還是做別的什么努力,，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,，只要到了銷售的邊緣,，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車,，嘗試締約,。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤,。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白,，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多,。我在做促銷員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào),。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包,，再帶上一聲真誠(chéng)的告別,，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口,。有時(shí)候,，一些微不足道的舉動(dòng),，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：教你幾招做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話術(shù)技巧

1、你的目的

2,、了解對(duì)方

了解對(duì)方十分重要,，尤其是自己的潛在客戶，他是想買,，還是不想買,，是一個(gè)愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴,，讓他了解你,，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對(duì)你產(chǎn)品沒有任何好感,，那也沒有關(guān)系,，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的,。

3,、對(duì)方節(jié)奏

4、對(duì)方模式

了解對(duì)方此刻的處境,，他此刻用的什么產(chǎn)品,，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式后我們開始進(jìn)入下一步,，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!

5,、引導(dǎo)

引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多,，比如轉(zhuǎn)移法,，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人,，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別,，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊,，不明白如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊,，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問題!

6,、暗示

7,、高姿態(tài)，欲擒故縱

8,、平常心,，針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜

無論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下營(yíng)銷,，很多人都是這樣想,，想盡一切辦法讓他購(gòu)買,，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對(duì)自己的菜,，然后還要下一番功夫才能夠成功,，你見了10個(gè)客戶，可能10個(gè)客戶都不是你的菜,，他們都不會(huì)和你合作,，既然對(duì)自己沒有好感，不想購(gòu)買自己的產(chǎn)品,，那么自己就離開,，強(qiáng)制的營(yíng)銷是不行的，要擁有平常心,，10個(gè)都不買,，在換下一批，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!

9,、了解產(chǎn)品,，針對(duì)對(duì)方需求

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

1.對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是務(wù)必掌握的,，沒有學(xué)問作為根基的銷售,，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣,。

2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,，它是學(xué)習(xí)

計(jì)劃

3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在用心者身上,，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,，務(wù)必做好枯燥的準(zhǔn)備工作,。

5.推銷前的準(zhǔn)備、

計(jì)劃

6.事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功,。

7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好,、商品知識(shí)最豐富,、服務(wù)最周到的銷售人員。

8.對(duì)與公司有關(guān)的資料,、說明書,、廣告等，均務(wù)必努力研討,、熟記,。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料,、說明書等加以研討,、分析，以便做到知己知彼,，采取相應(yīng)對(duì)策,。

9.銷售人員務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題,，且不致于孤陋寡聞,，見識(shí)淺薄。

10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源,。

11.對(duì)客戶無易的交易也必然對(duì)銷售人員有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則,。

12.在拜訪客戶時(shí),，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸,，即使推銷沒有成交,，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

13.選取客戶,、衡量客戶的購(gòu)買意愿與潛力,，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則,，是幫忙別人感到自己的重要,。2\)l0s-q&q9x1c15.準(zhǔn)時(shí)赴約,，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的,。假使無法避免遲到的發(fā)生,，你務(wù)必在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作,。

16.向能夠做出購(gòu)買決策的人推銷,，如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的,。

17.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功,。

19,、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比,。

20,、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī),。21,、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,，你務(wù)必去發(fā)現(xiàn),、去追蹤、去調(diào)查,，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好朋友為止。

22,、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件,，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心,，你的客戶對(duì)他自然也沒有信心,，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的,。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

25,、對(duì)于銷售人員而言,，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間，了解和選取客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買的人身上,，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上,。

27、客戶沒有高低之分,，卻有等級(jí)之分,，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,，能夠使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能,。

28、接近客戶必須不可千篇一律公式化,，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備,，針對(duì)各類型的客戶，采取最適宜的方式及開場(chǎng)白,。

29,、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，務(wù)必迅速,、準(zhǔn)確地決定,，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī),，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì),。

30、把精力集中在正確的目標(biāo),，正確的使用時(shí)間及正確的客戶,，你將擁有推銷的老虎之眼。

31,、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人,。

34,、客戶拒絕推銷，切勿泄氣,，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因,。再對(duì)癥下藥。

35,、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問,，即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱,，耐心的向他們說明,、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

所謂的銷售話說其實(shí)就是用來說服客戶的技巧,。銷售人員透過語言向客戶傳遞信息,，以到達(dá)讓客戶改變?cè)咀陨碛^點(diǎn)，順應(yīng)銷售人員觀點(diǎn)的過程,。但是如何能讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度呢,？有一句話是說，世上有兩件最困難的事,，一件是把錢從別人口袋里拿出來,，另一件是把自己的想法強(qiáng)加給別人。由此可知,，改變別人的態(tài)度是一件很困難的事情,。但是呢，辦法總比困難多,，你去做了就比原地不動(dòng)要強(qiáng),。

從銷售上來講，要想讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度,，最好的方法就是從對(duì)方的需求出發(fā),，透過需求來制定相應(yīng)策略，進(jìn)而到達(dá)改變態(tài)度的目的,。

銷售話術(shù),，其實(shí)是透過激發(fā)客戶內(nèi)心潛在需求的方式來到達(dá)一種象征性滿足的狀態(tài)。比較優(yōu)秀的銷售人員,，再去說服別人時(shí),，都是從別人的潛意識(shí)入手的，然后再將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力,。從很多商業(yè)活動(dòng)中,，我們是能夠很容易發(fā)覺這一點(diǎn)的。比如,，賣可樂賣的是口味和品牌,，買菜全賣的是期望等等。在消費(fèi)行為學(xué)上明確表示,，消費(fèi)者的行為最直理解到影響的是他們自己內(nèi)心中潛在的需求,。銷售人員就是透過一些話術(shù)來把客戶的這種潛在需求給激發(fā)出這，這樣就能夠把客戶打動(dòng),。

互幫互助銷售培訓(xùn)認(rèn)為在組織銷售話術(shù)中,，能夠以安全感為核心。因?yàn)槿丝偸窍矚g趨利避害,。對(duì)于大部分人而言,，內(nèi)心都是缺乏安全感的,。所以，安全感是一種最基本的心理需求,。如果從這個(gè)角度去說服客戶的話,，一般效果都不錯(cuò)。而且,，這說類型的說服話術(shù)很多,，尤其像是保險(xiǎn)這些類型的職業(yè)，賣的就是安全保證,，對(duì)于安全感自然會(huì)有更深的理解,。對(duì)于買車的人來說，性能外觀其實(shí)都是次要的,，安全系統(tǒng)是重中之重,。這才是真正的潛在需求。投資房產(chǎn),，對(duì)他們來說自然不是居住的安全性,，而是資金的安全性。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)來看,，投資什么都不如投資房產(chǎn),，這些不動(dòng)產(chǎn)很少會(huì)貶值，而且每年還會(huì)增值,。

安全感的對(duì)立面是恐懼感,。這也能夠當(dāng)做銷售話術(shù)的另一個(gè)主攻方向。與安全感的銷售話術(shù)一齊運(yùn)用,，將會(huì)獲得十分大的威力,。很多時(shí)候，給客戶描述安全感,，客戶沒有代入感,，完全就是聽了就聽了，沒啥感覺,。這時(shí)候,，能夠嘗試運(yùn)用恐懼感話術(shù)。比如對(duì)于賣兒童玩具的銷售人員來說,，給父母?jìng)冋務(wù)摵⒆訒r(shí)說讓孩子不要輸在起跑線上,。那么，這些父母潛意識(shí)里就會(huì)認(rèn)為加強(qiáng)孩子的教育十分重要,，那么對(duì)于一些智力性玩具就會(huì)開始感興趣了,。

其實(shí)，恐懼性話術(shù)相對(duì)于安全性話術(shù)可能會(huì)更有效,。有一個(gè)說法是,，人都有一種普遍心理,，那就是損失厭惡。就是說,，對(duì)于得到的東西,，可能會(huì)不怎樣在意,，但會(huì)十分在意失去的東西,，在銷售中，就能夠運(yùn)用這種損失厭惡說服術(shù),。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇二

所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過某種方法加工成客戶的想法,，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。今天工作范文的小編為您精心挑選了幾篇關(guān)于銷售技巧和話術(shù)的優(yōu)秀范文,，感興趣的快來和小編一起學(xué)習(xí)吧!希望小編的整理能夠?qū)δ阌袔椭?

1,、顧客說：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失,，失不再來。

(1)詢問法：

(2)假設(shè)法：

(3)直接法：

2,、顧客說：太貴了,。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比??牌子的好,。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算，??月??星期,，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時(shí)很注重??(如：儀表,、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

3,、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出,。

(1)討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購(gòu)買者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的,，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,，但對(duì)我們個(gè)人來說,，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購(gòu)買??產(chǎn)品的,。

(3)例證法：

4,、顧客說：能不能便宜一些,。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資,，有得必有失,。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì),、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少,，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能),。

(2)底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到,。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里),，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品,，您可以看一下,。

5、顧客說：別的地方更便宜,。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”。如：??先生,，那可能是真的,，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行??,，可以提供??，您在別的地方購(gòu)買,，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢請(qǐng)人來做??，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

(3)提醒法：

6,、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢),。

對(duì)策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件,。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購(gòu)買,。如：??先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購(gòu)買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對(duì)未來的作用很大,，所以它值!

(2)反駁法：

(3)肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮,?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析,，還可以舉例佐證,。

8,、顧客講：不,，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家,。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不,。

(2)比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買,。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以??先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不,。

(3)死磨法：

我們說堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的過程，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退,，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象,。

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業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇三

顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人和組織，服裝銷售技巧,。

根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：

①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員

②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客",。又可分為三種：

ａ．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證,。

ｂ．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群,，是專賣店竭力留住的群體。

ｃ．潛在顧客：即未來型顧客,，可能成為忠誠(chéng)顧客,。

⑴ 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重

⑵ 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)

⑶ 顧客遇到購(gòu)買困難時(shí)希望得到你的幫助

⑷ 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)

⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象

⑹ 顧客希望你重視他們的時(shí)間

⑺ 顧客需要服飾信息

⑻ 顧客希望從購(gòu)買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益

注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿足

⑴ 吸引注意

■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)

■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊(cè),、展示貨品）

■讓顧客觸摸產(chǎn)品

■為顧客做搭配演示

■其他

⑵提高興趣

■向顧客介紹產(chǎn)品的特性,、優(yōu)點(diǎn)及好處

■列舉其他顧客購(gòu)買的例子

■其他

⑶加強(qiáng)欲望

■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要

■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度

■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完

■其他

⑷確定行動(dòng)

■主動(dòng)詢問顧客需要哪種產(chǎn)品

■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品

■其他

⑸加深記憶

■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)

■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感

■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系,，加深品牌印象

■其他

介紹要點(diǎn)：ａ,、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語言表述,，工作總結(jié)《服裝銷售技巧》,。

ｂ、介紹應(yīng)客觀,、專業(yè),、不可夸張。

類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對(duì)策略

健談型 夸夸其談

１．夸獎(jiǎng)其口才好,，見識(shí)廣

２．要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題

內(nèi)向型 少言寡語型 不要失去耐心,，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

不同意見型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?，保持冷靜,，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑,。

膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo),、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買恐懼心理,，鼓勵(lì)顧客,，慢慢使其放松。

自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義,，在合適的時(shí)候,，向他征詢意見。

果斷型 很自信,，有主見 不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷售解釋,，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí),。

精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞,。

懷疑型 一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng),，但不要和他爭(zhēng)論,，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn),，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí),。

牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂,，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么,。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇四

電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具,，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了,，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好,，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng),，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話,。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的,。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí),，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某,。還有的銷售員,，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶,。因此,，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,，在電話營(yíng)銷之前,，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的,。

有許多銷售員由于害怕被拒絕,，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張,，語速過快,，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流,。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品,，也弄不清來意,，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意,，就要花幾分鐘,，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么,？所以,，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn),，讓對(duì)方聽清楚你在說什么,，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔,，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣,，要引起客戶的注意。

我們很多銷售人員,，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語言,，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到,。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品,。有了這個(gè)目的,，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格,。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,，以便達(dá)成銷售目的。所以,，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確,。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,，他每次打電話來,，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊,，我時(shí)間一長(zhǎng),，就不記得了。在電話銷售時(shí),，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí),，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快,，希望我們合作成功,，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的,。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記,，并做以總結(jié),，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的,，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,，乙類，是可爭(zhēng)取的,，要不間斷的跟進(jìn),。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理,，經(jīng)過幾次溝通,，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨,，希望你盡快匯款,。丙類，是沒有合作意向的,。這類客戶,，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求,。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇五

做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng),，如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的,。千萬不要偏離你的目的,，很多的電話營(yíng)銷人員非常好,，非常能說,，但是說的過程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間,，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的,，根據(jù)你的目標(biāo)來設(shè)定你的話術(shù),。

第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問題或者是回答對(duì)方的東兩,，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的,，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ),，然后你可以多說一些話，開始的時(shí)候你說很多,，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象,。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”,，這個(gè)“漂”,，就是說不要浮,。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情,，盡量穩(wěn)重,。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題,。

1,、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話,，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話,、姓名,，可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼（重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒有在記,，可以判斷出他對(duì)你是否重視），要讓客戶知道你是誰,，讓客戶真真切切的記住你,，記住你的公司名稱,。

1,、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜,；

2,、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值,；

3,、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù),；

4,、賣什么不重要，重要的是怎么賣,；

5,、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品,；

6,、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人,；

7,、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>

1,、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備,；

2,、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯,；

3,、穿著合適衣履；

4,、不抽煙,，不噴古龍水，不說低俗笑話,；

5,、用心聆聽；

6,、展示微笑,；

7、保持樂觀,；

8,、緊記"馬上回電"；

9,、支持你所賣的產(chǎn)品,；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí),。