無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

終端人員管理培訓(xùn)心得篇一

世界級的管理大師彼得,。杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客?！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷售,。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半,， 銷售 首先是從顧客的接觸開始,，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,，只起到了解說的義務(wù),，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

開場白的技巧

好的開場白能夠很好地促成顧客開單,。顧客在進(jìn)入一家賣場后,， 銷售 人員是整個(gè)營業(yè)廳各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功交易,，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧,。開場白需要直接,，快速切入正題

開場的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色,，對于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來,，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞,，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知,。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能,。這點(diǎn)對于開單幫助很大,。

營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心,，這就是良好的銷售時(shí)機(jī),，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外,，銷售還應(yīng)利用好正在拍照,、攝像,、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛,。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠,，并且反映都很好,，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等,。要通過語言設(shè)計(jì)開場白,，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半,，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售,。

心態(tài)決定行動(dòng)

優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來的好處,，不成功的營銷員往往會(huì)找到自己賣場的缺點(diǎn)來安慰自己,，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場的每位顧客,，都是銷售人員的潛在顧客,，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能,。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機(jī),，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到1500元以上,。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,，購買部分配件,，無形中產(chǎn)生附加利潤。

運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺,，少花錢,，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售,。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益,。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見,，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài),。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,，不然顧客往往會(huì)要求很多,。銷售人員要把握住一個(gè)尺度,。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買,。這就是贈(zèng)品的魅力,，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了,。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感,。

少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn),，利用促銷,、打折,、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望,。

要學(xué)會(huì)詢問

盡量先詢問容易的問題,，在一般的銷售過程中,，價(jià)格是最困難的問題,，也是促成開單的關(guān)鍵之一,，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。當(dāng)顧客對這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力,。過早的問及顧客的預(yù)算,，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,。問到的預(yù)算往往都不是真話,。

門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中,，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系,，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī),，如果不喜歡的話,，再便宜，你也不會(huì)購買的,，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,，此時(shí),，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場的銷售,，價(jià)格很難讓顧客滿意,。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下,，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì),。

“第三者”是阻力也是助力

銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,，成交就有了一定難度,，銷售人員要利用好“第三者”,，關(guān)心得當(dāng),。讓“他”,、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,，知道沒有不一樣的對待他們,，他們得到同樣的重視和關(guān)心,。

四、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候,，門市人員的心態(tài)是很重要的,，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要,，不要害怕被拒絕,，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),，門市人員切記不能失去耐性,，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,，銷售人員可以給顧客價(jià)格套系,，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定,。

數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,，當(dāng)門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時(shí),，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷售,，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會(huì)錯(cuò)過極好的機(jī)會(huì),。銷售人員要記住,，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客,。在談判過程中,，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì),。

整個(gè)**市場地區(qū),，從盯款、打款,、核庫,、報(bào)表、申請,、終端,、活動(dòng)到接發(fā)貨全有我來執(zhí)行，雖然一天很累,，雖然并未十全十美,，但我充實(shí)，我為分公司賣命?，F(xiàn)在這些我都拿得起也放得下,。

終端人員管理培訓(xùn)心得篇二

時(shí)光匆匆,，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)離開**市場10天有余了?；厥?*市場,，有太多的辛酸苦辣甜,。我可以對**市場說：“謝謝你讓我更快地成長!” **市場的三個(gè)月是我學(xué)習(xí)東西最多的三個(gè)月,。我有時(shí)感覺我就是一棵小樹，每天都有枝條被修理,，雖疼無怨,。客觀地講,，在工作及生存方面我都受益匪淺,。

工作方面：

我對終端造勢有了更加深層次的了解。我們以前作快速消費(fèi)品只講究陳列,。所以我在終端布置維護(hù)上面非常重視,，做得也比較到位。但是在人氣提升方面不足,。以前聽其他區(qū)域經(jīng)理講“攪和市場”,，我不明白其中的真諦。通過5.1和5.17我可明白了“攪和”的妙處,。5.1那天辦事處經(jīng)理領(lǐng)著咱們的10個(gè)漂亮臨促到商場去了,，其中有4個(gè)臨促拿著已經(jīng)錄好口號的擴(kuò)音器，有舉牌的,，還有發(fā)dm的,。商場的那些經(jīng)理也都高興得手舞足蹈的。其實(shí)所謂“攪和市場”一是給顧客看的,，二就是給經(jīng)銷商看的,。那天我品牌在該商場的銷量真是瘋了一樣。平時(shí)辦事處經(jīng)理總是告訴促銷員對外宣傳我品牌的銷量如何如何好!賣兩個(gè)說四個(gè)!不少商家和店員都非常高看我品牌,。辦事處經(jīng)理在與經(jīng)銷商談話是總說誰誰做托普賠了多少,，誰誰做賠了多少，聽說也不景氣,，我品牌有多么穩(wěn)定等等,，某某商家如何支持我，賠錢賣機(jī)器來支持我們我品牌,。效果真的很好!真是假作真時(shí)真亦假,，無為有處有還無!這都是終端造勢吧?!

通過對市內(nèi)的觀察和思考，我漸漸明白了外縣工作的突破口,。決勝在終端,，終端看零售,。一臺手機(jī)的成功銷售需要兩個(gè)力，一個(gè)是拉力,，一個(gè)是推力,。拉力就是廣告效應(yīng)。我們能做的就是終端形象的建設(shè),。所以我每到一個(gè)外縣經(jīng)銷商那里的第一件事就是和負(fù)責(zé)人一起拿尺到處量,，做一切有效的形象。終端最有效的維護(hù)者是誰?促銷員!沒有促銷員的上促銷員,，有促銷員的加強(qiáng)其終端形象維護(hù)意識,。

在促銷員招聘方面我也是長了見識的。商場的零售量的迅速飆升得益于一個(gè)促銷員,。她與商場的關(guān)系非同一般,，她不像有的促銷員那樣淪為“店員”，而是她周圍的人都幫助她銷售我品牌,。她的銷量直線上升,。看來找個(gè)能讓經(jīng)銷商支持的促銷員實(shí)在是上上策,。

辦事處經(jīng)理在處理亂價(jià)方面也是高手,。一方面大張旗鼓地制定各個(gè)直供機(jī)型的最低零售價(jià)，說誰也不可以亂價(jià),，否則以差價(jià)為額度進(jìn)行罰款,。另一方面實(shí)施的過程中亂價(jià)依舊。不過除了自家促銷員由于客源被搶而抱怨外,，商家基本沒有意見,。為什么?因?yàn)槊總€(gè)商家都有2-3款包銷機(jī)型，有錢賺的,。

在資源分配方面辦事處經(jīng)理對我說,，新機(jī)型上市之前拿著機(jī)模都各家去轉(zhuǎn)，只談機(jī)器功能價(jià)位,，不談進(jìn)貨,。看商家的反映,。根據(jù)公司的相關(guān)政策指導(dǎo)從中選出一家作為1-2個(gè)月的包銷商,。事先講好，若銷量不好或者公司強(qiáng)烈要求,，則一個(gè)月后直供,。

在拱門帳篷等終端物料的分配上，辦事處經(jīng)理始終堅(jiān)持一個(gè)原則：誰支持我,，我支持誰,。是壓貨大戶,，每次他門前的我品牌物料最多。當(dāng)有的經(jīng)銷商要的時(shí)候,，辦事處經(jīng)理就說,，誰誰早已經(jīng)找我定完了，下次,。

辦事處經(jīng)理始終給經(jīng)銷商一個(gè)感覺：你家并非不可或缺,。壓貨的時(shí)候，辦事處經(jīng)理到經(jīng)銷商那里說,，你家什么什么沒有了,，進(jìn)多少多少臺,。經(jīng)銷商很少有直接回絕的,。于是辦事處經(jīng)理撤退，告訴我去盯款,。他說這樣有兩個(gè)好處,，一告訴經(jīng)銷商我辦事處經(jīng)理不指你出菜，如果辦事處經(jīng)理親自去盯款就跌份了;二,，建立我和經(jīng)銷商溝通的平臺,。辦事處經(jīng)理同時(shí)囑咐我，經(jīng)銷商的錢是有數(shù)的,，誰搶到就是誰的,。另外，未防止夜長夢多,，市內(nèi)所有的經(jīng)銷商打款我要跟著一起去,。打款、定單,、記錄一定要干凈利索,。有的時(shí)候壓貨需要促銷員在商家耳邊先吹兩天風(fēng)，然后我們再去談貨,。

外縣我跑地很勤,，部分商家當(dāng)時(shí)都同意進(jìn)貨，但就是遲遲未動(dòng),。后來在我?guī)追叽傧麓蚩盍?，但是進(jìn)貨量未達(dá)到預(yù)期效果。有一次,，辦事處經(jīng)理對我說：“你信不信,，你跑一趟，不如我的一個(gè)電話,。你今天去拜訪一個(gè)外縣的經(jīng)銷商,，他晚上會(huì)給我來電話說你來了,，并問政策，問可行否,?！笔茄?我深知在**市場工作兩年的辦事處經(jīng)理的一句話勝過剛到兩個(gè)月的我的一天勞作。運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外,。

在治理經(jīng)銷商方面，辦事處經(jīng)理也是手法犀利,。商場4,、5月份的進(jìn)貨和零售都十分可憐，態(tài)度不積極,。我請示辦事處經(jīng)理,。辦事處經(jīng)理說開新戶。新戶開了,，該商家炸了!當(dāng)時(shí)就差罵人了,。我當(dāng)著辦事處經(jīng)理的面按事先想好的話說：你連續(xù)兩個(gè)月進(jìn)貨太少，我月月開基本工資,，辦事處經(jīng)理天天訓(xùn)我,，這是無奈之舉。辦事處經(jīng)理這時(shí)出來圓場,，說兩句我不易,，然后給商家吃定心丸。兩天后,，商家主動(dòng)給我打電話說要進(jìn)貨,。辦事處經(jīng)理說了一個(gè)字“賤”!哈哈!太有意思了!這就是配合的樂趣!

那三個(gè)外縣辦事處經(jīng)理從不直接插手，他說,，他插手我就不好開展工作了!

整個(gè)**市場地區(qū),，從盯款、打款,、核庫,、報(bào)表、申請,、終端,、活動(dòng)到接發(fā)貨全有我來執(zhí)行，雖然一天很累,，雖然并未十全十美,，但我充實(shí)，我為分公司賣命。現(xiàn)在這些我都拿得起也放得下,。

終端人員管理培訓(xùn)心得篇三

一,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提練的基本理論

一個(gè)基本原則：“人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,。

“人無我有”：一般而言，是指在產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)期,，廠家新產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)與競爭對手具有鮮明的區(qū)別,，并且消費(fèi)者在導(dǎo)購人員引導(dǎo)下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處，這時(shí)候介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)主要是將這些獨(dú)特之處向消費(fèi)者指明即可,，獨(dú)有的銷售賣點(diǎn)是讓消費(fèi)者留下深刻印象的最常用手段之一,。

“人有我優(yōu)”：是指隨著新品炒作的日益成熟，市場空間日益的變大,，這時(shí)競爭對手開始小批量或者大批量的生產(chǎn)同類產(chǎn)品,，廠家為了保持市場份額以及利潤空間，針對市場競爭多元化的情況,，采用新技術(shù)加快新品的推出速度,，并且利用新技術(shù)或者新概念來塑造新品的賣點(diǎn)，這時(shí)候賣點(diǎn)的提煉則是側(cè)重產(chǎn)品與競爭品牌同類產(chǎn)品的技術(shù)代差以及新技術(shù)給消費(fèi)者所帶來的全新的利益點(diǎn),，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致，產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉必須更具有人性化,。

“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”：是指隨著產(chǎn)品的技術(shù)壁壘日益降低,，各品牌產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù),、外觀嚴(yán)重同質(zhì)化,，各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來越模糊，這時(shí)候的賣點(diǎn)已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品自身賣點(diǎn)的提煉,，而是側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨(dú)有的銷售主張,。 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉常用的四個(gè)基本方法：

1、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設(shè)計(jì)的風(fēng)格,、形狀,、款式、色調(diào),、材質(zhì),、新技術(shù)等方面入手。

2,、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言,，各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異，故而我們在提煉功能賣點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字,，使自已的功能賣點(diǎn)別具一格,。但是對于做為進(jìn)攻或者干擾競爭對手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同,，在“同”字做文章，從而使提煉出的功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對方,。另外,，對于不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說明,。

3,、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言，廠家為了確保產(chǎn)品的差異性,，往往同一技術(shù)參數(shù)上的指標(biāo)有著細(xì)微的差別,，但是這一細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托，而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點(diǎn)”,。對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來,，講解詞要通俗易懂，富有督促力,，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,。

4、從競爭對手的市場推廣概念上提煉 當(dāng)各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置,、技術(shù)參數(shù)指標(biāo),、產(chǎn)品性能、外觀包裝,、市場推廣手段等嚴(yán)重同質(zhì)化時(shí),，消費(fèi)者在終端選購商品時(shí)會(huì)表現(xiàn)的更加的迷茫，產(chǎn)品在終端的角逐,，最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”,，主要表現(xiàn)在對品牌、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉,。每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者,，更鮮明地與競爭品牌進(jìn)行概念區(qū)隔,，我們則應(yīng)大量搜集競爭對手市場推廣新概念、新手段,，進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析,，給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱,，駕馭產(chǎn)品賣點(diǎn),，形成自己鮮明

的銷售主張。

除了要注意產(chǎn)品通用賣點(diǎn)的提煉，還應(yīng)該注意配合廠家的銷售政策,，對各系列產(chǎn)品進(jìn)行立體化賣點(diǎn)提煉,，讓消費(fèi)者感覺是由于產(chǎn)品的性能、技術(shù)等方面上的不一樣而導(dǎo)致售價(jià)上的區(qū)別,，我們要讓消費(fèi)者感覺到“這個(gè)產(chǎn)品值x元”而不是空洞的“這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是x元”,。系列產(chǎn)品差異性賣點(diǎn)提煉的方法詳見表格。

二,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)

1,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉工程不是一項(xiàng)閉門造車的工程，而是一項(xiàng)開放性的系統(tǒng)工程,。應(yīng)以自身的外觀,、參數(shù)、性能,、功能等為提煉平臺,，綜合各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從中尋找自身獨(dú)有的市場靚點(diǎn),。好的賣點(diǎn)是來于終端,，服務(wù)于終端，牢記脫離終端實(shí)際,，偏離消費(fèi)者的心理訴求的賣點(diǎn),，是一種空洞的理論邏輯的堆積，是終端推廣的大忌!

2,、 賣點(diǎn)提煉主次要分明,，主要賣點(diǎn)(即獨(dú)有銷售主張)最多不能超過三個(gè)。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過程中,，消費(fèi)者能記住的主要賣點(diǎn)一般不超過三個(gè)。故而培訓(xùn)導(dǎo)師在提煉賣點(diǎn)時(shí)候,，切忌將各種賣點(diǎn)不分主次地進(jìn)行提煉,，而應(yīng)從眾多的賣點(diǎn)中，提取那些能對消費(fèi)心理起強(qiáng)有力的督促作用賣點(diǎn),，即那些能在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費(fèi)訴求結(jié)合起來的主要賣點(diǎn),。

3 、賣點(diǎn)的要簡明,，且通俗易懂,。哆嗦的賣點(diǎn)介紹會(huì)讓消費(fèi)者心生厭煩，而過于專業(yè)化的賣點(diǎn)用語會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步,，簡潔通俗的語言貫穿賣點(diǎn)提煉的始終,，有時(shí)候?yàn)榱吮磉_(dá)一個(gè)專業(yè)術(shù)語或概念，培訓(xùn)導(dǎo)師不得不借助形象生動(dòng)的比喻來傳遞。

終端人員管理培訓(xùn)心得篇四

一,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提練的基本理論

一個(gè)基本原則：“人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,。

“人無我有”：一般而言,，是指在產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)期，廠家新產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)與競爭對手具有鮮明的區(qū)別,，并且消費(fèi)者在導(dǎo)購人員引導(dǎo)下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處,，這時(shí)候介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)主要是將這些獨(dú)特之處向消費(fèi)者指明即可，獨(dú)有的銷售賣點(diǎn)是讓消費(fèi)者留下深刻印象的最常用手段之一,。

“人有我優(yōu)”：是指隨著新品炒作的日益成熟,，市場空間日益的變大，這時(shí)競爭對手開始小批量或者大批量的生產(chǎn)同類產(chǎn)品,，廠家為了保持市場份額以及利潤空間,，針對市場競爭多元化的情況，采用新技術(shù)加快新品的推出速度,，并且利用新技術(shù)或者新概念來塑造新品的賣點(diǎn),，這時(shí)候賣點(diǎn)的提煉則是側(cè)重產(chǎn)品與競爭品牌同類產(chǎn)品的技術(shù)代差以及新技術(shù)給消費(fèi)者所帶來的全新的利益點(diǎn)，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致,，產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉必須更具有人性化,。

“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”：是指隨著產(chǎn)品的技術(shù)壁壘日益降低，各品牌產(chǎn)品的功能賣點(diǎn),、技術(shù)參數(shù),、外觀嚴(yán)重同質(zhì)化，各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來越模糊,，這時(shí)候的賣點(diǎn)已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品自身賣點(diǎn)的提煉,，而是側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨(dú)有的銷售主張。 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉常用的四個(gè)基本方法：

1,、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設(shè)計(jì)的風(fēng)格,、形狀、款式,、色調(diào),、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手,。

2,、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言，各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異,，故而我們在提煉功能賣點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字,，使自已的功能賣點(diǎn)別具一格,。但是對于做為進(jìn)攻或者干擾競爭對手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同，在“同”字做文章,，從而使提煉出的功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對方,。另外，對于不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異,，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說明,。

3、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言,，廠家為了確保產(chǎn)品的差異性,，往往同一技術(shù)參數(shù)上的指標(biāo)有著細(xì)微的差別，但是這一細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托,，而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點(diǎn)”,。對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來，講解詞要通俗易懂,，富有督促力,，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

4,、從競爭對手的市場推廣概念上提煉 當(dāng)各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置,、技術(shù)參數(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品性能,、外觀包裝,、市場推廣手段等嚴(yán)重同質(zhì)化時(shí)，消費(fèi)者在終端選購商品時(shí)會(huì)表現(xiàn)的更加的迷茫,，產(chǎn)品在終端的角逐,，最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”，主要表現(xiàn)在對品牌,、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉。每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念,，為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者,，更鮮明地與競爭品牌進(jìn)行概念區(qū)隔，我們則應(yīng)大量搜集競爭對手市場推廣新概念,、新手段，進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析,，給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉,。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣點(diǎn),，形成自己鮮明

的銷售主張,。

除了要注意產(chǎn)品通用賣點(diǎn)的提煉,，還應(yīng)該注意配合廠家的銷售政策，對各系列產(chǎn)品進(jìn)行立體化賣點(diǎn)提煉,，讓消費(fèi)者感覺是由于產(chǎn)品的性能,、技術(shù)等方面上的不一樣而導(dǎo)致售價(jià)上的區(qū)別，我們要讓消費(fèi)者感覺到“這個(gè)產(chǎn)品值x元”而不是空洞的“這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是x元”,。系列產(chǎn)品差異性賣點(diǎn)提煉的方法詳見表格,。

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)

1,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉工程不是一項(xiàng)閉門造車的工程,，而是一項(xiàng)開放性的系統(tǒng)工程。應(yīng)以自身的外觀,、參數(shù),、性能、功能等為提煉平臺,，綜合各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn),，從中尋找自身獨(dú)有的市場靚點(diǎn)。好的賣點(diǎn)是來于終端,，服務(wù)于終端,，牢記脫離終端實(shí)際，偏離消費(fèi)者的心理訴求的賣點(diǎn),，是一種空洞的理論邏輯的堆積,，是終端推廣的大忌!

2、 賣點(diǎn)提煉主次要分明,，主要賣點(diǎn)(即獨(dú)有銷售主張)最多不能超過三個(gè),。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過程中，消費(fèi)者能記住的主要賣點(diǎn)一般不超過三個(gè),。故而培訓(xùn)導(dǎo)師在提煉賣點(diǎn)時(shí)候,，切忌將各種賣點(diǎn)不分主次地進(jìn)行提煉，而應(yīng)從眾多的賣點(diǎn)中,，提取那些能對消費(fèi)心理起強(qiáng)有力的督促作用賣點(diǎn),，即那些能在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費(fèi)訴求結(jié)合起來的主要賣點(diǎn)。

3 ,、賣點(diǎn)的要簡明,，且通俗易懂。哆嗦的賣點(diǎn)介紹會(huì)讓消費(fèi)者心生厭煩,，而過于專業(yè)化的賣點(diǎn)用語會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步,，簡潔通俗的語言貫穿賣點(diǎn)提煉的始終，有時(shí)候?yàn)榱吮磉_(dá)一個(gè)專業(yè)術(shù)語或概念,，培訓(xùn)導(dǎo)師不得不借助形象生動(dòng)的比喻來傳遞,。