為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。

銷售分析和提升方案 銷售提升方案測試卷的答案篇一

對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作,。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1,、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路；相對完善的產(chǎn)品體系,；嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段,；對經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認(rèn)真,；公司市場操作人員的能力,、勤奮與方法；所以這是個(gè)復(fù)合型的問題,。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài),。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位,、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心,，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同**品牌,、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

2,、對專賣方法進(jìn)行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,，這是有原因的。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的,、特有的品牌形象；第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三,，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感；第四,，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員,，確定對專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵(lì)；然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范,。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的,？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3,、對專賣形象進(jìn)行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象，人員形象,，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,，利于增加親切感的,。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝,、貨架展示,、海報(bào)張貼、廣告語的使用,、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理,。作為**,，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

4,、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法,；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的,。

5,、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃,，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關(guān)鍵的,。有付出才有回報(bào)，有精確的付出,，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào),。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久,、出色經(jīng)營**為其本職工作,。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn),。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破,。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料,。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑,。

7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列,，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí),，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明,。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng),，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要,。

8,、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體,。至于公司怎樣支持,，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝,，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅,、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管,、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng),。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè),、規(guī)范,、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,，這樣才能起到應(yīng)有作用,。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評估,，并回傳給公司市場部,。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。

9,、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對于**五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,，也是比較大的,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解,，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的,；對于潛力較大的,，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品,，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,，才能有利于其獲得成長,。

10,、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,，銷售量如何？怎樣結(jié)款,？價(jià)格怎樣,？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何,？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里,？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、新家園,、華美樂、靚家居,、喜盈門,、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐,。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處,。

11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵(lì)、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),，比較心態(tài),，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響,，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們在做市場,、找代理,，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力,、新品推廣、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13,、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的,，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存,。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),。

14、以規(guī)范,、勤奮的`工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn),、循序漸進(jìn),、逐步滲透、密切關(guān)注,。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品,，促使區(qū)域銷售正常化,，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持,；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶,；是**在區(qū)域市場的信息分析員,；是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一,；是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者,；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大,，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理,，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求,。

（一）、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù),；

（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員,；

（3）負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,；

（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動(dòng),；

（5）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；

（6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度,。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

（1）當(dāng)?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；

（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況,；

（3）對促銷與市場推廣的評估,；

（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性；

（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速,。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性,，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的,，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

（二）,、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)

對商務(wù)人員的工作考核,，采用以下方式。

1,、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄,。按公司設(shè)計(jì)的日報(bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）,。

2,、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄,。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息,、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。

4、每周周末,，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。

5、每月月底,，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃,。

6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》,。

（三）、對商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量,。主要指標(biāo)如下：

1,、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果（15分）

3,、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)（15分）

4,、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性（15分）

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）

每月月初,，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估,，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方,。

**五金對市場提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn),、有效投入,、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大,。

1,、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的,。對品牌的科學(xué)投入,，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品,，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn),。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對**所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象,。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理,。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商,。

2,、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象,、促銷用品形象、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等,。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架,；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計(jì)，突出特色）,。再次,，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果,，提升推廣層次,，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象,，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控、促銷物品可控,、促銷方式可控,，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控,，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3,、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成,，應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策,。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的,。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少,，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法,。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。

4,、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力,，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間,，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng),。

商務(wù)人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么,？品牌就是一連串的記憶,，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書,，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程,，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程,。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的,。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去,，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5,、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作,。需用一周時(shí)間,，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹,。

6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,，此處不做探討。

8,、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商,，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少,，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法,。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來說,，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好,。

通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天,。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的,、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場,，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,，圍繞行業(yè)知識,、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識,、專賣店經(jīng)營管理知識,、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》,、《**五金提升方案》,、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》,、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等,?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過考核的商務(wù)人員,，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2,、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等,。通過適當(dāng)監(jiān)督,，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作,。

3,、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核,，使其明確工作方向,，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力,。

4,、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo),。通過對其所提工作問題的解決,，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì),，市場部應(yīng)充分參與,，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：

（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),，共同協(xié)商并尋求解決方案,；

（2）區(qū)域銷售增長很快時(shí)，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃,；

（3）遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決,；

（4）區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì),，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等,，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力,；

（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),，市場部應(yīng)予以有效支持,。

銷售分析和提升方案 銷售提升方案測試卷的答案篇二

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志,，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極,。

所以,，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個(gè)新的方向入手,，提升我們店員對銷售觀念的一個(gè)新改變,。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個(gè)興趣,，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣,。從而來帶動(dòng)她們的在賣場的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志,。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法,，來營造賣場一個(gè)積極向上，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛,。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感，有歸屬感,，把我們賣場的每一個(gè)員工的向心力提升到極致,。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),，銷售技巧不專業(yè)成熟,，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué),。那么這樣的話我微要先去走第一步,，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,，首先你要在她的心理征服她,。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她,。綜上所述一句話,，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看,，她學(xué)的就一定是有用的東西,。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范,，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去,。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果,。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論,。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn),，不如把它說成是一個(gè)討論,。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來,。通過我們店員一而再的培訓(xùn),，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍,，也能從中為我們公司將來在建立一種,，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向,。

一個(gè)賣場的氣氛,，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的,，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn),。要形成生動(dòng)的賣場氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好,，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去,。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好,。把賣場當(dāng)做游樂場一樣,，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,，店員與店長之間建立起一種真正的,，相互真誠，相互尊重,，相互關(guān)心的感情,。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,，而不是只屬于某一個(gè)人的,。在這樣的一個(gè)賣場氛圍下,，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

通過我們的成功的銷售示范,，良好的賣場氣氛的建立,。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,，感受到了我們的賣場氛圍,。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂,，榮譽(yù),，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢是可以實(shí)現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場,。我們是一個(gè)公司,，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司,。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭,。我們也不是普通的店員,，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量,。

每個(gè)賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的,。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個(gè)人對著一份有如雞肋，食之無味,，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了,。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個(gè)合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證,。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

銷售分析和提升方案 銷售提升方案測試卷的答案篇三

〈一〉領(lǐng)導(dǎo)組織

總指揮：白班,；夜班：值班干部

副總指揮：xx

組員：xx

〈二〉職責(zé)

1,、總指揮：負(fù)責(zé)組織指揮全廠的應(yīng)急救援；

2,、副總指揮：負(fù)責(zé)協(xié)助總指揮做好應(yīng)急救援的具體指揮工作,；

3、組員：在指揮部統(tǒng)一指揮下進(jìn)行工作,，各工段長在事故應(yīng)急救援中的職責(zé)是：

1.煉鋼工長：負(fù)責(zé)煉鋼工段現(xiàn)場指揮工作,；

3.連鑄工長：負(fù)責(zé)連鑄工段現(xiàn)場指揮工作；

4.機(jī)修工長：協(xié)助總指揮負(fù)責(zé)搶險(xiǎn)搶修工作的現(xiàn)場指揮,；

5.電修工長：協(xié)助總指揮負(fù)責(zé)搶險(xiǎn)搶修工作的現(xiàn)場指揮,；

6外圍工長：協(xié)助總指揮負(fù)責(zé)搶險(xiǎn)搶修工作的現(xiàn)場指揮,；

7.工程師：負(fù)責(zé)搶險(xiǎn)搶修現(xiàn)場的技術(shù)指導(dǎo),；

在處理事故時(shí),，所有參與搶險(xiǎn)搶修人員需保持通訊暢通,，若發(fā)現(xiàn)信號不穩(wěn)定或中斷時(shí),，應(yīng)立即運(yùn)用廠內(nèi)固定電話或手機(jī)及時(shí)與總指揮取得聯(lián)系,，并明確說明所處位置,。

1,、當(dāng)發(fā)生停電事故時(shí),，水泵房主控工不要慌張,，要鎮(zhèn)定，南區(qū)安全水塔可以提供大約15分鐘的水源,，在這期間內(nèi)主控工完全可以送電后重新啟動(dòng)水泵,；

2、北區(qū)在正常情況下,，柴油機(jī)在停電后可以自動(dòng)啟動(dòng),，水泵房主控工只要到控制箱操作面板上按下結(jié)合離合器的按紐，然后按住升速按紐,，直到在速度儀表上顯示的轉(zhuǎn)速不能再上升為止,；

3,、如果柴油機(jī)沒有自動(dòng)啟動(dòng)，可先按一下復(fù)位按鈕,。若再不行,，就把轉(zhuǎn)換開關(guān)打在手動(dòng)位置，這時(shí)只要手指按下啟動(dòng)按鈕,，柴油機(jī)就可啟動(dòng)

4,、當(dāng)成功啟動(dòng)柴油泵以后，水泵房主控工應(yīng)立即將情況匯報(bào)當(dāng)班調(diào)度長,，并通知轉(zhuǎn)爐主控室及連鑄主控室,。

5、轉(zhuǎn)爐主控室接到水泵房的報(bào)警電話后,，應(yīng)立即提槍停止冶煉,，，并立即將該情況通知當(dāng)班調(diào)度,，由當(dāng)班調(diào)度長向上級進(jìn)行匯報(bào),。

6、連鑄主控室接到水泵房報(bào)警電話后,，應(yīng)密切關(guān)注二冷水量,，在條件允許的情況下盡量將在澆鋼包內(nèi)的鋼水拉完。

7,、水泵房主控工在柴油機(jī)啟動(dòng)完畢后,，可適當(dāng)調(diào)節(jié)入口處的手動(dòng)閥門來增加或減少水的壓力，以達(dá)到設(shè)備所需的安全用水,。

1,、水泵房主控工在平時(shí)的工作中要密切監(jiān)視安全水塔的水位高度，如有異常情況要立即報(bào)告當(dāng)班調(diào)度長,，便于及時(shí)處理以消除隱患,；

2、安全水塔的出水管的手動(dòng)閥門要隨時(shí)觀察,、以防有人誤動(dòng),；

3、每班人員要巡視柴油機(jī)的操作箱面板的各開關(guān),、指示燈的指示情況,。如：選擇開關(guān)要打在自動(dòng)位置；電源的鑰匙開關(guān)要打開,；浮充電指示燈是否亮,，報(bào)警燈是否亮，如亮應(yīng)及時(shí)復(fù)位。

銷售分析和提升方案 銷售提升方案測試卷的答案篇四

進(jìn)入5月份后,，店鋪的整體銷售業(yè)績不理想,，加盟商心態(tài)比較浮躁，導(dǎo)致很多加盟商無心經(jīng)營店鋪,，普遍認(rèn)為店鋪生意不好是公司不改變造成,，將矛盾指向公司；進(jìn)而公司和加盟商之間形成一道隔閡,，如果不能早日化解這個(gè)隔閡，最后的結(jié)果就是撤店,。為了緩解這類隔閡的發(fā)展,，總部初步計(jì)劃在下半年進(jìn)行如下幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)完善：

（三個(gè)或四個(gè)以上店鋪的加盟商參加） 希望通過交流，了解目前加盟商的心態(tài),，對公司未來發(fā)展的看法及建議,； 了解真維斯品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幜陀绊懥Γ绾沃貥浼用松涕_店的信心,； 了解競爭對市場運(yùn)作情況,，找出新市場開發(fā)突破點(diǎn)；增進(jìn)公司與加盟商間的感情交流,，弱化公司與加盟商之間的矛盾,； 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶能持續(xù)經(jīng)營真維斯。

（年銷售在300萬左右的大店）

通過巡店了解目前店鋪運(yùn)作中存在的問題,；

通過改善店鋪陳列或調(diào)整貨品機(jī)構(gòu),，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績提升；

口岸加盟部同事心態(tài)培訓(xùn)（主要在目前競爭壓力下,，如何保持清醒頭腦應(yīng)變各項(xiàng)工作）,；

口岸區(qū)長銷售技巧及前臺系統(tǒng)應(yīng)用管理培訓(xùn)（主要通過數(shù)據(jù)應(yīng)用及時(shí)把握店鋪貨品，及時(shí)處理清貨,；通過串銷點(diǎn)的提升,，帶動(dòng)店鋪銷售）

針對店鋪存在的問題，大家給出合理改善意見,；

通過大家的力量結(jié)及時(shí)解決存在的問題,；

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的配合意識；

協(xié)助口岸簡化業(yè)務(wù)流程,；

區(qū)長在巡店的過程中,，將店前反映比較好的貨品通知加盟商補(bǔ)貨，穩(wěn)定店前銷售,。

希望通過總部與口岸的共同努力,，改善加盟商的店前運(yùn)作，穩(wěn)定區(qū)長的工作心態(tài)，完善對店鋪的日常管理,，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升,。

銷售分析和提升方案 銷售提升方案測試卷的答案篇五

方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的,，但客流卻帶來無限的商機(jī),。

方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的,，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售,，結(jié)果利潤是反增不減的。

方案3：階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售,，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%,，15-20天降價(jià)75%”

這個(gè)方案表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說,，顧客是無限的，選擇性也是很大的,，這個(gè)顧客不來,，那個(gè)顧客也會(huì)來。

方案4：降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元,，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折,。100元若打6折，損失利潤40元,；但滿100減10元再打8折,，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售,。

方案5：退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠

例：“購物50元基礎(chǔ)上,，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金,。6年一退的,，退款比例100%；5年一退的,，退款比例是75%,；4年一退的，退款比例是50%……”,。此方案賺的人氣,、時(shí)間、落差,。

方案6：自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià),，雙方覺得合適就成交,。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式,，這種權(quán)利也是相對的,。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障,。

方案7：賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元,。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的,。

方案8：多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”,。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案9：組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤,。

方案10：加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠,。

方案11：貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客,。

方案13：一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些,，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加,，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲,。

方案14：現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告

例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西,。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳,，邀請顧客體現(xiàn)互動(dòng)行,。

方案15：暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店,。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度,，利用客戶的心里漏洞。

方案16：對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果

例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注,。

方案17：“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球

例：賣手表的放在水里賣,。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心,。

方案18：搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑

例：在重大活動(dòng)中做在前排爭取露臉機(jī)會(huì),，提高曝光從而可以做宣傳。

銷售分析和提升方案 銷售提升方案測試卷的答案篇六

促銷如果活動(dòng)做得好不但可以賺得個(gè)盆滿缽滿,，還能贏得顧客口碑為后續(xù)銷售打下良好基礎(chǔ),，可一旦活動(dòng)做不好，落得個(gè)賠了夫人又折兵的下場不說,，甚至還可能傷到元?dú)鉀]個(gè)一年半載難得翻身,?？v觀零售門店花樣百出的促銷活動(dòng)，無論是促銷活動(dòng)的內(nèi)容還是促銷活動(dòng)的形式,，不經(jīng)過認(rèn)真組織策劃的活動(dòng)總是會(huì)有對手的影子,，促銷同質(zhì)化已經(jīng)成為一個(gè)很大的弊病。

如何將促銷活動(dòng)做出新意做出差異化,，專家以為不能簡單地把促銷活動(dòng)與銷售量增加劃上等號,。銷售量增加只是促銷的結(jié)果，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷活動(dòng)的過程入手,，任何不要過程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失,。結(jié)合多年來的促銷活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)，想要實(shí)現(xiàn)銷售增量的目的,，筆者提出了門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新的八個(gè)思路,，以其拋磚引玉，共同為促銷活動(dòng)策劃添磚加瓦,。給不同行業(yè)的人借鑒學(xué)習(xí),。

一場好的促銷活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外,，促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素,。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷,，就要拿起喇叭大聲地宣傳,，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng),。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體,、報(bào)紙廣告、電臺廣播,、dm投遞等,，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳,、微博營銷,、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。

零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到,，光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了,，整合線上線下資源，鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播,，是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件,。臨沂某藥店曾經(jīng)組織過一次團(tuán)購活動(dòng)，其銷售業(yè)績堪稱藥店圈成功典范,，其老板總結(jié)說,，好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道,，他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度，還開展了微博營銷活動(dòng),，只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)并且成功轉(zhuǎn)發(fā)@一百位同城粉絲,，他就會(huì)給轉(zhuǎn)發(fā)人寄送一份價(jià)值二十元的禮品。事實(shí)證明,，團(tuán)購活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系,。

巧婦難為無米之炊，人流量是門店銷售成功的前提保證,，沒有人流就沒有銷售機(jī)會(huì),。如何吸引顧客進(jìn)店，成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度,。來就送,，來就抽，這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶的方法之一,，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客,，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動(dòng)，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至,，不過門店促銷要的就是人氣,，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)。

和促銷活動(dòng)不同的是,，想要吸引顧客走進(jìn)門店，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截,，對于派發(fā)dm單頁的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì),，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費(fèi),，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì),。

撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)又算斬獲,。將來就送,、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級為買就送、買就抽,，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí),，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單，買就抽是筆者比較喜歡的讓顧客人人都買的活動(dòng),，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性,，而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理。

撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域,，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng),，閉店團(tuán)購是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一,，把顧客召集起來后大門落鎖，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng),？即使你不沖動(dòng)也無法離開,。

促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,，無人愿意第一個(gè)下單,，面對這種情況怎么辦？有人找“托",，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場的氛圍,，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn),。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行,，或者一旦被顧客識破，如何處理此種尷尬局面,，我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的,。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難，“限時(shí)搶購",、“每天購買前20名加贈(zèng)禮品",、“勁爆特價(jià)限量"這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購買。

顧客原本只計(jì)劃購買一件產(chǎn)品,，能不能想辦法讓顧客買得更多呢,？對于很多行業(yè)來說，這一點(diǎn)并不難做到,。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候,，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產(chǎn)品來說顯然不夠,，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢,？答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折,，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠,，但是我絕對不會(huì)做買2米防水7折的促銷，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi),。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍,，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過,，如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話,，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。

想提高銷售額,，一個(gè)思路是讓顧客買的更多,，另一個(gè)思路則是讓顧客買的更貴,。可是想要鼓勵(lì)低端消費(fèi)人群購買高端產(chǎn)品,，看起來似乎是個(gè)不太容易的問題,，如果對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話，無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值,。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上,，我們能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級，高端產(chǎn)品原價(jià)800元,，顧客現(xiàn)在打算購買400元的產(chǎn)品,，那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格，就可以購買到800元的產(chǎn)品,。在400元的基礎(chǔ)上增加200元,，看起來增加太多金額，而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷,，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價(jià)格,。這種促銷形式要給與制定的控制，也就是每個(gè)顧客購買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品,，而不是對高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷,。

有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng),，要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買,，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間,，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),，或者發(fā)放一些食品,，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法,。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開心,，獨(dú)樂樂不如眾樂樂,，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤,，雖然成本增加了,，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見,，一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來,，圍觀的人越多,，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨,，是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了,。

針對老顧客的促銷我們都做了些什么？提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,，這可是個(gè)大話題,，老客戶檔案關(guān)系管理，會(huì)員營銷,，感情營銷,，數(shù)據(jù)庫營銷，各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程,。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶,，成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,，老客戶享受免交一年物業(yè)費(fèi),。