為保證事情或工作高起點、高質量,、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體,、詳細、針對性強的方案,，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應該怎么制定呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

鞋子銷售提升方案篇一

對市場的提升工作是一項持續(xù),、復雜,、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作,。做好提升工作,，促使經銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,，才能為xx五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎,。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將五金作為經營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態(tài),。經銷商經營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力,、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區(qū)域,，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用,，準確判斷經銷商的經營心態(tài)。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私?、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作,。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握,，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營作為自己的經營核心,，這一點是極其關鍵的,。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求,，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人,、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力,。

2,、對專賣方法進行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的,。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產品的良好的、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強營銷網絡的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個意思,，即首先確定專賣人員,，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產品特色,，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范,。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準確引導區(qū)域專賣的銷售行為,。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象,，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的,、便于客戶認知，利于增加親切感的,。因此對產品陳列,、店員服裝,、貨架展示,、海報張貼、廣告語的使用,、人員精神與氣質,、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理,。作為,，則必須對導購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設計得體的,，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

4、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析,，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后,，應著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂卯a品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受,。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷,，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內人員的溝通,，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同,。同時需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向,。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的,。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效,，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃，需要什么資源,，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入,。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業(yè)務拓展和店面經營人員的投入,。另外重要的就是長期經營,，穩(wěn)步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下,，經銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣，我們應積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關鍵的。有付出才有回報,，有精確的付出,，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經銷商如何讓做大做強的例子,，正確引導五金的經銷商以長久,、出色經營為其本職工作。

6,、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點,。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經濟增長,、房地產的發(fā)展,、消費觀念變化的復合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時,，商務人員應當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。

如果已經確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應協(xié)助經銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產品的折扣點,、供貨方式,、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策,，但價格體系不能突破,。

確定經銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司,。商務人員應界定自己的介入程度,，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料,。

除了裝飾公司外,，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7,、協(xié)助進行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列,，需要給予認真關注,。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》,，協(xié)助其設計會員卡,，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則,。同時，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動,，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了,，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產品促銷活動就很有必要,。

8、協(xié)助進行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面,，經銷商始終是開展活動的主體,。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題,。公司應提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了,，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管,、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調工作做好了,，促銷人員到位并經過培訓了,，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動,，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征,，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后,，必須要有總結與評估,，并回傳給公司市場部。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。

9,、督導縣級經銷商規(guī)范經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于五金銷售活動整體的促進作用,，也是比較大的,。經濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經銷商,，銷售增長潛力非?？捎^。商務人員初到一個地區(qū),，應當通過縣級經銷商打款額度,、專賣店面積、經銷商人員配置等因素,，結合對經銷商經營以前經營情況的了解,，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,，予以較多關注,，協(xié)助其規(guī)范經營產品，及時解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的,，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的,。我們要定期分析判斷經銷商的成長性,，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長,。

10,、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產品進駐,，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、新家園、華美樂,、靚家居,、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店,。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應當引導當?shù)亟涗N商進駐,。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處,。

11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導,、協(xié)助經銷商擴展同城分銷渠道,，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài),，比較心態(tài),，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響,，形成產品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。

12、定期分析市場格局與業(yè)務提升關鍵點

我們在做市場,、找代理,，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經銷商能力、新品推廣,、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13,、定期統(tǒng)計銷售情況,，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對五金產品的進銷存做細致了解,。每個區(qū)域都是不同的,，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全,、銷售正常后,，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計,。

14,、以規(guī)范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效,，關鍵是掌握方法,、判斷要點、循序漸進,、逐步滲透,、密切關注。要達到經銷商一心一意經營產品,，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務代表規(guī)范,、勤奮的工作,。商務人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是加強與區(qū)域經銷商合作關系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員,。其意義很大,，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時間管理,，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

(一),、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協(xié)調與服務;

(2)負責培訓經銷商所屬業(yè)務員與導購人員;

(3)負責對區(qū)域經銷商的經營工作進行督導,，及時發(fā)現(xiàn)問題;

(4)負責協(xié)助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協(xié)助地級經銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性;

(2)經銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速,。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統(tǒng)培訓,，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法,，需要對經銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的,，知道怎么對經銷商的經銷心態(tài)進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環(huán),。

(二),、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核,，采用以下方式,。

1,、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送),。

2、對每次出差工作情況進行記錄,。

3,、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。

4,、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作,。

5,、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃,。

6,、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三),、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統(tǒng)衡量,。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成(40分)

2,、網點維護與形象店管理效果(15分)

3,、按時完成并提交各類報表與總結(15分)

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初,，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員,，向其說明應當予以改善的地方,。

五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成,。我們的宗旨是：循序漸進,、有效投入、定向扶持,，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大,。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的,，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的,。對品牌的科學投入,，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品,，必然要注重形象價值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明,，關注對所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產品展示形象的同時,，也必須統(tǒng)一導購人員的服裝與個人形象,。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統(tǒng)一的導購服裝設計款式,。也可考慮向地級經銷商提供統(tǒng)一的導購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式,，可另行協(xié)商,。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面,，首要工作是設計促銷形象,。包括設計x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色),。再次,，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果,，提升推廣層次,，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象,，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷,。形象可控、促銷物品可控,、促銷方式可控,，人員促銷方法可控,，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務,，取得顯著成效。

3,、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心,。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成,，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地,，返利點是結合任務制定的,。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少,，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待,，這樣他們才會有持續(xù)經營的思路與做法,。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值,。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經銷系統(tǒng),。

4、具備專業(yè)形象的商務人員

商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素質與個人形象,，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力,，來源于對經銷商經營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對區(qū)域經營所產生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當前五金品牌化經營板塊不完善期間,，商務人員可以起到一定的協(xié)調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動,。

商務人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,，實際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書,，讓經銷商認可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè),，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的,，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了,。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程,，就是強化記憶點的過程,，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程,。無論是中國的品牌還是外國的品牌,，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的,。我們通過業(yè)務人員與經銷商的共同努力,，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾,，來對我們的業(yè)主進行說服與引導,。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料,，缺乏精通培訓內容的業(yè)務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面,，仍需做細致的準備工作。需用一周時間,，整理出系統(tǒng)的培訓資料,，并在培訓中加以貫徹。

6,、產品配送與退換貨服務

五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位,。

7、新品開發(fā)與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題,，此處不做探討,。

8、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經銷商,，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題,。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法,。在有效的市場工作基礎上,，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說,，企業(yè)與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好,。

通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1,、設計完善的培訓內容,，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核,，拿出有水平的,、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓內容方面,，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產品知識,、裝修行業(yè)知識,、專賣店經營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行,，現(xiàn)在已完善的培訓資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》,、《如何經營五金專賣店》,、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》,、《裝飾公司業(yè)務拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤栙Y料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善,。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關鍵所在。凡通過考核的商務人員,，每人提供一套培訓資料的電子版,。

2、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督

對商務人員的工作監(jiān)督,，方法很多,。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析,，三是對其工作成效進行衡量等等,。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務人員按照其工作職責,，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作,。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系,，通過對商務人員工作情況的考核,，使其明確工作方向,，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力,，提高商務人員對企業(yè)的貢獻能力,。

4、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中,，市場部將根據(jù)商務人員的工作情況對其做必要的指導,。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰,，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強,，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5,、協(xié)助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員協(xié)助經銷商經營產品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會,，市場部應充分參與，協(xié)同解決,。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時,，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產品還是市場問題,，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等,，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務人員無法協(xié)調時,，市場部應予以有效支持,。

鞋子銷售提升方案篇二

促銷如果活動做得好不但可以賺得個盆滿缽滿，還能贏得顧客口碑為后續(xù)銷售打下良好基礎,，可一旦活動做不好,，落得個賠了夫人又折兵的下場不說，甚至還可能傷到元氣沒個一年半載難得翻身,?？v觀零售門店花樣百出的促銷活動，無論是促銷活動的內容還是促銷活動的形式,，不經過認真組織策劃的活動總是會有對手的影子,，促銷同質化已經成為一個很大的弊病。

如何將促銷活動做出新意做出差異化,，專家以為不能簡單地把促銷活動與銷售量增加劃上等號,。銷售量增加只是促銷的結果，要實現(xiàn)這個結果我們得想辦法從促銷活動的過程入手,，任何不要過程直接強求結果的做法都是舍本求末得不償失,。結合多年來的促銷活動策劃經驗,，想要實現(xiàn)銷售增量的目的，筆者提出了門店促銷活動創(chuàng)新的八個思路,，以其拋磚引玉,，共同為促銷活動策劃添磚加瓦。給不同行業(yè)的人借鑒學習,。

一場好的促銷活動,，除了點子新能打動顧客外，促銷活動信息的傳播是一個很重要的影響因素,。酒香也怕巷子深,，既然已經砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳,，讓更多的人知道我們的活動,，讓更多的人傳播我們的活動。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體,、報紙廣告,、電臺廣播、dm投遞等,，在新媒體力量的影響下,，網絡宣傳、微博營銷,、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。

零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到,，光有大嗓門顯然已經不夠了,，整合線上線下資源，鎖定目標客戶精準傳播,，是實現(xiàn)促銷成功的前提條件,。臨沂某藥店曾經組織過一次團購活動，其銷售業(yè)績堪稱藥店圈成功典范,，其老板總結說,，好的活動就是應該讓更多的人知道，他在活動前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度,，還開展了微博營銷活動,，只要粉絲關注本次活動并且成功轉發(fā)@一百位同城粉絲，他就會給轉發(fā)人寄送一份價值二十元的禮品,。事實證明,，團購活動的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關系。

巧婦難為無米之炊,，人流量是門店銷售成功的前提保證,，沒有人流就沒有銷售機會,。如何吸引顧客進店，成為促銷活動策劃的又一個重要思考維度,。來就送,，來就抽，這樣類型的活動是聚集人氣吸引客戶的方法之一,，美中不足的是這種活動吸引的通常都不是目標顧客,，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動，反倒是一些貪圖便宜的人群會蜂擁而至,，不過門店促銷要的就是人氣,，免費能幫你做到這一點。

和促銷活動不同的是,，想要吸引顧客走進門店,，另外一個做法就是加強人員攔截，對于派發(fā)dm單頁的臨促人員給與足夠的培訓和激勵,，使他們不但有能力而且有意愿主動把顧客抓到店里,，不再是一天多少錢的臨促費，而是臨促抓一個顧客進店給他多少錢的獎勵,。

撒網捕魚和單桿釣魚的最大不同,，就在于撒網捕魚一網下去不管大魚小魚總會又算斬獲。將來就送,、來就抽這樣的免費活動升級為買就送,、買就抽，當你推出的活動具有一定的吸引力時,，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單,，買就抽是筆者比較喜歡的讓顧客人人都買的活動，因為這樣的活動具有一定的隨機性,，而且更能夠刺激顧客試試運氣的賭博心理,。

撒網捕魚的另一個特點是先把魚群趕到一個區(qū)域，然后不斷地縮小這個區(qū)域直到收網,，閉店團購是實踐撒網捕魚的最佳促銷做法之一,，把顧客召集起來后大門落鎖,，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動,？即使你不沖動也無法離開,。

促銷活動遇到的另外一個挑戰(zhàn)是,，進店顧客持懷疑觀望的態(tài)度,，無人愿意第一個下單,，面對這種情況怎么辦,？有人找“托",，讓自己人提前下單從而點燃整個現(xiàn)場的氛圍，其他顧客看到第一個下單的人獲得了更大的優(yōu)惠,，自然會紛紛跟進,。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識破,，如何處理此種尷尬局面,，我個人是持保留觀點的。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難,，“限時搶購",、“每天購買前20名加贈禮品"、“勁爆特價限量"這三個活動都可以加速顧客的購買,。

顧客原本只計劃購買一件產品,，能不能想辦法讓顧客買得更多呢？對于很多行業(yè)來說,，這一點并不難做到,。比如很多業(yè)主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米,，而這1米的高度對于防水產品來說顯然不夠,，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢？答案是肯定的,。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折,，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷,，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費,。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為,。不過,，如果在促銷細則中要求第二件產品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會得到有效控制,。

想提高銷售額，一個思路是讓顧客買的更多,，另一個思路則是讓顧客買的更貴,。可是想要鼓勵低端消費人群購買高端產品,，看起來似乎是個不太容易的問題,，如果對高端產品進行特價促銷的話，無疑會讓高端產品貶值,。在堅守高端產品價格的基礎上,，我們能夠選擇的促銷活動就是產品升級，高端產品原價800元，顧客現(xiàn)在打算購買400元的產品,，那么只要顧客愿意加200元的價格,，就可以購買到800元的產品。在400元的基礎上增加200元,，看起來增加太多金額,，而且高端產品也沒有做特價促銷，實際上高端產品只賣了600元的價格,。這種促銷形式要給與制定的控制,，也就是每個顧客購買的高端產品數(shù)量限制,顧客體驗高端產品，而不是對高端產品進行特價促銷,。

有一些顧客根本就不是你的目標顧客,，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買,，要么他根本就沒有看上你的產品,，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時間,，所謂不賺錢也要賺賺人氣,。店內安排一些游戲活動，或者發(fā)放一些食品,，是增加顧客逗留時間的一種方法,。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問,，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心,，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱,，改用大轉盤,，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀,，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見,，一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來，圍觀的人越多,，大家在店內逗留的時間就會越久,。娛樂營銷的時代已經來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了,。

針對老顧客的促銷我們都做了些什么,？提到老顧客的轉介紹，這可是個大話題,，老客戶檔案關系管理,，會員營銷,，感情營銷，數(shù)據(jù)庫營銷,，各種各樣的客戶關系管理都會被提上日程,。房地產行業(yè)在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的,。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,，老客戶享受免交一年物業(yè)費。

鞋子銷售提升方案篇三

進入5月份后,，店鋪的整體銷售業(yè)績不理想,，加盟商心態(tài)比較浮躁，導致很多加盟商無心經營店鋪,，普遍認為店鋪生意不好是公司不改變造成,，將矛盾指向公司；進而公司和加盟商之間形成一道隔閡,，如果不能早日化解這個隔閡,，最后的結果就是撤店。為了緩解這類隔閡的發(fā)展,，總部初步計劃在下半年進行如下幾個方面的業(yè)務完善：

（三個或四個以上店鋪的加盟商參加） 希望通過交流,，了解目前加盟商的心態(tài)，對公司未來發(fā)展的看法及建議,； 了解真維斯品牌在當?shù)氐母偁幜陀绊懥?，如何重樹加盟商開店的信心； 了解競爭對市場運作情況,，找出新市場開發(fā)突破點,；增進公司與加盟商間的感情交流，弱化公司與加盟商之間的矛盾,； 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶能持續(xù)經營真維斯,。

（年銷售在300萬左右的大店）

通過巡店了解目前店鋪運作中存在的問題；

通過改善店鋪陳列或調整貨品機構,，促進店鋪銷售業(yè)績提升,；

口岸加盟部同事心態(tài)培訓（主要在目前競爭壓力下，如何保持清醒頭腦應變各項工作）,；

口岸區(qū)長銷售技巧及前臺系統(tǒng)應用管理培訓（主要通過數(shù)據(jù)應用及時把握店鋪貨品,，及時處理清貨；通過串銷點的提升,，帶動店鋪銷售）

針對店鋪存在的問題，大家給出合理改善意見,；

通過大家的力量結及時解決存在的問題,；

發(fā)揮團隊的配合意識；

協(xié)助口岸簡化業(yè)務流程；

區(qū)長在巡店的過程中,，將店前反映比較好的貨品通知加盟商補貨,，穩(wěn)定店前銷售。

希望通過總部與口岸的共同努力,，改善加盟商的店前運作,，穩(wěn)定區(qū)長的工作心態(tài)，完善對店鋪的日常管理,，促進銷售業(yè)績的提升,。

鞋子銷售提升方案篇四

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志,，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極,。

所以,，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個新的方向入手,，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣,，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵她們的斗志,。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上,，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感,，有歸屬感,，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳,，主要原因表現(xiàn)這幾點,，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內容沒有特色,，營銷策劃不科學,。那么這樣的話我微要先去走第一步,，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候,，首先你要在她的心理征服她,。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她,。綜上所述一句話,，想要她學你的，你就要證明給她看,，她學的就一定是有用的東西,。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范,，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度,，再去系統(tǒng)的培訓她們,，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去,。

銷售培訓的所有內容,，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論,。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者,，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓,，不如把它說成是一個討論,。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結起來,。通過我們店員一而再的培訓,，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍,，也能從中為我們公司將來在建立一種,，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向,。

一個賣場的氣氛,，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的,，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性,，就要建立好一個良好溝通與互動關系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好,，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去,。讓她們把工作當成興趣，愛好,。把賣場當做游樂場一樣,，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員,，店員與店長之間建立起一種真正的,，相互真誠，相互尊重,，相互關心的感情,。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設一個屬于她們自己的家,，而不是只屬于xx一個人的,。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來,。

通過我們的成功的銷售示范,，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天,。讓她們認同了我們的銷售模式,，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,，快樂,，榮譽，自信的話,，她們就會更堅定的相信,，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到,，我們不是一個很單純的只是一個賣場,。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠大抱負的公司,。一個到處都洋溢著感動幸福,，青春活力，無限機遇的大家庭,。我們也不是普通的店員,，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量,。

每個賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的,。沒有一個良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報,，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味,，棄之可惜的這樣一份工作的同時,，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用,，反而會讓她們從內心里排斥它,，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了,。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證,。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領導者,，一個賣場的管理者,，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,，提高了銷售,，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去,。那么我們所有既定的政策與條例,，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要,，它重要,。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話,，談什么去約束別人呢。

我們在賣場中同時暴露很多問題的時候,，但又不能一并解決的話,。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個,，再解決哪一個,，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題,，其他連帶問題是會不攻自破的,。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決,。先要把整個問題都弄明白了,，分清了主次，然后再各個擊破,。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高,，那么我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象,，貨品陳列,，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等,。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,，就要耐心的解決它。一個一個來,，切不可貪功冒進,，不積蛙步，何以致千里?

只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗,，一步一步來完善我們的事業(yè),，耐住性子，把那些適用于我們,，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復制到其他賣場去,，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場,，我們的事業(yè)才是一個質的飛躍,。

鞋子銷售提升方案篇五

1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進去,，然后從西門直接出去,，而不光顧正門，因為在西門可以存包,，而且服務臺位于西門附近,。

去春天百貨的顧客，從正門進去,，這也是我們重點開發(fā)的顧客,，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點,。

進入到美食林后,，這些顧客會做什么？購物,、上收銀臺交款,、上廁所、上三樓吃飯,，在顧客進店后的過程中進行插縫宣傳,。

2：怎樣讓所有進美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處,、在正門外,、在消防栓處，放置靚佳人的x展架,，展架內容以促銷產品為主,，漢字說明為次，設計要點是：人看上去就有購買欲望,；也可以派人利用空閑時間在門口進行宣傳品的派發(fā),。

西門宣傳：利用店內空閑時間，派員工到西門進口處,，發(fā)放靚佳人三折頁,，進行當場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品,；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡）,，目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品,，讓更多的女性朋友知道靚佳人,。

女性廁所宣傳：在廁所內安放講究衛(wèi)生標語，附加靚佳人的形象標語（考慮與美食林合作）,。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話,，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服,，印上靚佳人的標語,，或者直接委派員工在存車處進行定時派發(fā)三折頁。

3：怎樣讓更多進美食林的女性顧客都購買靚佳人產品,？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放,，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時候做2個展架,，放在顯要位置,，展架內容以：特價產品、名品折扣為主,，文字少一點，圖片多一點,。3.1.2海報和三折頁,，海報雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區(qū)分開,，武安店的活動要一波接一波,，活動不能斷，因為美食林內部的活動和陽光商場的活動過于頻繁,，不搞活動促銷就失去了銷售賣點,。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片,，播放靚佳人的廣告片,，不能總是根據(jù)員工個人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導向,，以銷售為目標,。3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片,，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告,，不管出于何種原因，都應該盡量讓廣播中聽到靚佳

人化妝精品店的聲音,，范例：靚佳人化妝精品店活動促銷員聽到廣播后,，請抓緊時間回店內，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店,，二是告訴聽眾,，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應及時播放靚佳人促銷宣傳廣告片,，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個字,，進行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會員手機信息,，有針對性的發(fā)送手機短信,，擴大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產品,？

4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街,，這是重點發(fā)放路線，兩邊門市,、街上人流都是發(fā)放的重點對象,。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近,，雖然算不上繁華,，但是附近居民對美食林都比較認可，也應該是我們發(fā)放的重點對象,。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路,、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街,，周邊小區(qū)比較多,，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林,，這段路程比較短,，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁,。

武安當?shù)貓蠹埫襟w暫不考慮,。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導）我們靚佳人會員卡有五大優(yōu)勢,，享受聯(lián)盟單位會員折扣,；享受品牌化妝品低價折扣；會員生日有精美禮品相送,；可充值,、可積分、可兌換禮品,；免費領取會員雜志,、免費化彩妝,；做一個形象燈箱片，放置在積分處背柜內,。（開業(yè)前期免費辦會員卡,，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價值）,。

5.2dhc會員：在合適位置或者在兩個促銷臺前做2個燈箱片,，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費領取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗裝）”為賣點給顧客進行講述,，吸引更多女性體驗dhc產品,。

6：怎樣提高靚佳人的美譽度？

6.1在派發(fā)三折頁的時候,，可以給女性準顧客派發(fā)“免費領取卡”,，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品,。

6.2美食林收銀臺放置換購卡,，消費滿額即可低價換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優(yōu)先免費化彩妝,。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個小型的免費化彩妝吊旗,，讓更多女性知道、體驗凱芙蘭產品的功效,。