在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。

銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇一

二,、崗位職責(zé)：2.1銷售副總：

a.負責(zé)總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測,，及時反饋市場信息和客戶要求,。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制，制定年銷售計劃,，各時期營銷策略,。d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經(jīng)理,。e.負責(zé)資金回籠工作,，主持解決所有經(jīng)濟合同的糾紛事務(wù)。f.會同分公司總經(jīng)理,，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計劃,。

2.2銷售部：a.負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作,。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,，貫徹并執(zhí)行。c.負責(zé)編制“銷售合同”,，“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”,。d.負責(zé)對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查,、反饋工作,。并對其經(jīng)營負責(zé)。e.制訂本部門的管理制度,，崗位責(zé)任制,，操作程序文件，并負責(zé)落實與考核,。f.負責(zé)資金回籠工作,。g.負責(zé)聯(lián)系儲運業(yè)務(wù)。h.負責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作,。

2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：a.負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售,、售后服務(wù)工作;b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行;c.負責(zé)編制《銷售合同》,，《工礦合同》,、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》;d.負責(zé)對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查,、反饋工作,，并對其經(jīng)營負責(zé);e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制,，操作程序文件,，并負責(zé)落實與考核,。f.負責(zé)資金回籠工作;g.負責(zé)聯(lián)系儲運業(yè)務(wù);h.負責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。

2.4助銷員崗位職責(zé)：a.負責(zé)客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹;b.負責(zé)公司所有銷售客戶的往來跟蹤,、服務(wù),、聯(lián)系;及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作;c.負責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;

d.銷售部經(jīng)理外出時,，全面負責(zé)銷售部內(nèi)部一切日常運做;e.負責(zé)所有銷售合同的跟蹤;

f.負責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作,。

2.5開單員崗位職責(zé)：a.負責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉,、《樣板發(fā)放單》;b.負責(zé)銷售臺帳的登記,，每月25日與財務(wù)對帳;c.每日負責(zé)填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作;d.并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉;e.填報《質(zhì)量日報表》;f.負責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作;

三.銷售服務(wù)：銷售部應(yīng)保持8小時日常上班時間有人接聽電話,，公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客,，具體要求如下：

3.1、接聽電話：

凡有客戶來電首先應(yīng)答：“您好,，公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題,，產(chǎn)品價格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商,，應(yīng)記住對方聯(lián)系電話,、地址，需要時請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄,。講完后應(yīng)說：“謝謝!歡迎您隨時到本公司來,，再見!”等禮貌用語。

3.4,、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢,，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

3.5,、對于所有初次往來客戶,，無論大小，在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對方的姓名,，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記,，以便客人二次來公司后,，有親切感及重視感。

3.6,、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題,，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事,。且不可在自己不了解情況時,，告訴客人錯誤答案,。

37如遇工作秩序關(guān)系，使客人被怠慢或耽誤客人時間,，應(yīng)向客人做出禮貌解釋,，并向客人表示歉意，請客人原諒,，不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人,。

3.8、當(dāng)客人離開時,，應(yīng)主動與之“再見,，歡迎下次再來”等禮貌用語。

3.9,、如客人委托保管任何物品,，應(yīng)樂意接受，并妥善處理,，如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時,，收好并通知該客戶。

310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求,，不合理的應(yīng)婉言拒絕,。

3.11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié),，一經(jīng)查處,，公司將依情節(jié)做嚴肅處理。

四.客戶服務(wù)細則：

4.1.客戶意見調(diào)查及處理：所有客戶的經(jīng)銷情況,、儲運,、財務(wù)、倉庫均應(yīng)做實際了解,，如客戶對公司銷售營運提出任何意見,，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時解決處理,，如有重大事件,，應(yīng)及時反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處，以便及時處理,。

4.2.客戶投訴：a.客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時,，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理，對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù),、品名,、規(guī)格、數(shù)量、等級,、色號,、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)部門立即查明原因,。對客戶的投訴理由進行確定,，必要時銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果,。同時對所處理結(jié)果進行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔,。b.客戶對非質(zhì)量的投訴：客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進行投訴時應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報告，并據(jù)情節(jié)大小,、向公司辦公室提出上報及處理建議,。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結(jié)果告知客戶,。

銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇二

一.制定目的：

為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略,，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度,。

二.適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三.制度總述：本營銷制度具體分為

1.管理制度細則;2.營銷人員崗位責(zé)任;3.營銷人員績效考核制度;三個部分,。

四.制度細則

1.管理制度細則：

1.1積極工作，團結(jié)同事,，對工作認真負責(zé),，本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。

1.2營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動,、工作,、會議，并嚴格遵守例會時間,，做到不遲到,、不早退，如三遲五退,，則追究其責(zé)任,，重責(zé)開除。

1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,，不搞特殊化,，做到四盡：盡職、盡責(zé),、盡心,、盡力。

1.4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做,，使銷售部工作不能正常開展的,，交行政部處理。

1.5銷售過程中,，行為端正,，耐心認真，不虛張聲勢,，不過分吹噓,，實事求是，待人禮貌,、和藹可親,。

1.6在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許,，不得私自降低銷售價格,。

1.7誠實守信，不欺詐顧客,，不以次充好,，如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題,，后果自行承擔(dān),，與公司無關(guān)。

1.8做事謹慎,，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃,，要為公司的各項業(yè)務(wù)開展情況，保守秘密,，如有違反,，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除,。

1.9以部門的利益為重,，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項目。

1.10學(xué)會溝通,、善于隨機應(yīng)變,，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，進行適當(dāng)獎勵,。

1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作,。如有違反,，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。

1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán),，處理建議權(quán),，但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部)，銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報告后,，第一時間通知區(qū)域經(jīng)理,，如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場，由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司,，銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實,、決定如何進行售后服務(wù)，處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明,。

1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,，3個月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶，區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任,，公司財務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除,。

1.14每周五下午14：00—16：00之間一個電話，匯報這周來的工作內(nèi)容,，所在區(qū)域和城市,，新經(jīng)銷商開發(fā)情況，老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的問題,、所面臨的問題,、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報;售后服務(wù),、支持政策,、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況酌情處理，區(qū)域經(jīng)銷商促銷,、支持政策等情況,，區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總，銷售副總根據(jù)策劃方案進行調(diào)整后上報銷售總經(jīng)理審核,，總經(jīng)理審批,。

1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用,，第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進行總結(jié)與分析,，第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓(xùn)。

1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行,，當(dāng)天回到重慶,，第二天可以安排休息一天。

1.17協(xié)助總經(jīng)理,、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃,、年度經(jīng)營計劃,、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃;協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標,、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò),。

2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任：

2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖

2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策、法規(guī),，協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。

2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃,，合理安排季度,、月度的銷售計劃。

2.2.3做好周度,，月度,，季度銷售統(tǒng)計表，及時報告銷售總經(jīng)理,，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。

2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商,、營業(yè)員進行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),，使之能熟悉，運用,。

2.2.5合理安排銷售助理的工作,，并指導(dǎo)銷售助理按照計劃出色完成本職工作。

2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時,，應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,，避免出現(xiàn)市場管理真空。

2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)

2.3.1做好周,，月度客戶統(tǒng)計報表,，并及時上報銷售總經(jīng)理;

2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃，及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;

2.3.3及時在銷售活動中,，掌握銷售動態(tài),，發(fā)現(xiàn)異常或新動態(tài)應(yīng)及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報,，以便公司及時調(diào)整策略,，規(guī)避風(fēng)險。

銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇三

一.制定目的：

為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略,，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì),，特制定以下規(guī)章制度。

二.適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三.制度總述：本營銷制度具體分為

1.管理制度細則;2.營銷人員崗位責(zé)任;3.營銷人員績效考核制度;三個部分,。

四.制度細則

1.管理制度細則：

1.1積極工作,，團結(jié)同事,，對工作認真負責(zé)，本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核,。

1.2營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動,、工作、會議,，并嚴格遵守例會時間,，做到不遲到、不早退,，如三遲五退,，則追究其責(zé)任，重責(zé)開除,。

1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,，不搞特殊化，做到四盡：盡職,、盡責(zé),、盡心、盡力,。

1.4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干,，安排任務(wù)不做,，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理,。

1.5銷售過程中,，行為端正，耐心認真,，不虛張聲勢,，不過分吹噓，實事求是,，待人禮貌,、和藹可親。

1.6在銷售過程中,，如未得到經(jīng)理允許,，不得私自降低銷售價格。

1.7誠實守信,，不欺詐顧客,，不以次充好，如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許,，出現(xiàn)問題,，后果自行承擔(dān),，與公司無關(guān)。

1.8做事謹慎,，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃,，要為公司的各項業(yè)務(wù)開展情況，保守秘密,，如有違反,，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除,。

1.9以部門的利益為重,，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項目。

1.10學(xué)會溝通,、善于隨機應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，進行適當(dāng)獎勵。

1.11不得借用公司或出差的名義,，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作,。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,，重則開除,。

1.12 區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán)，處理建議權(quán),，但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部),，銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報告后，第一時間通知區(qū)域經(jīng)理,，如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場,，由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司，銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實,、決定如何進行售后服務(wù),，處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明。

1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,，3個月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶,，區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任，公司財務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除,。

1.14 每周五下午14：00—16：00之間一個電話,，匯報這周來的工作內(nèi)容，所在區(qū)域和城市,，新經(jīng)銷商開發(fā)情況,，老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的問題,、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱,，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報;售后服務(wù),、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況酌情處理,，區(qū)域經(jīng)銷商促銷,、支持政策等情況，區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總,，銷售副總根據(jù)策劃方案進行調(diào)整后上報銷售總經(jīng)理審核,，總經(jīng)理審批。

1.15每次回公司,，第一是報銷差旅費用,，第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進行總結(jié)與分析，第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓(xùn),。

1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行,，當(dāng)天回到重慶，第二天可以安排休息一天,。

1.17協(xié)助總經(jīng)理,、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃,、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃;協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度,。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò),。

2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任：

2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖

2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策,、法規(guī)，協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作,。

2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃,，合理安排季度、月度的銷售計劃,。

2.2.3做好周度,，月度，季度銷售統(tǒng)計表,，及時報告銷售總經(jīng)理,，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。

2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商,、營業(yè)員進行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),，使之能熟悉，運用,。

2.2.5合理安排銷售助理的工作,，并指導(dǎo)銷售助理按照計劃出色完成本職工作,。

2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時，應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,，避免出現(xiàn)市場管理真空,。

2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)

2.3.1做好周，月度客戶統(tǒng)計報表,，并及時上報銷售總經(jīng)理;

2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃,，及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;

2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態(tài),，發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞討B(tài)應(yīng)及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報，以便公司及時調(diào)整策略,，規(guī)避風(fēng)險,。

銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇四

(一) 推銷用語

第一條 自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼,，然后作自我介紹,。

1、問好時,，態(tài)度要真誠，面帶微笑,，動作要規(guī)范,，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象,。

2,、對其他人也要點頭致意。

3,、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片,。

4、隨身攜帶物品,，在征求對方后,，再放置。

5,、打招呼時,，不妨問寒問暖。

6,、若對方負責(zé)人不在,，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去,。

7,、若對方很忙,，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,，應(yīng)盡力趨前

幫忙,，邊干邊談，與對方盡快親近,，是打開局面的良策,。

8、注意察言觀色,，相機行事,，千萬不能妨礙對方工作。

9,、準確地稱呼對方職務(wù),，過高過低都會引起對方不快。

第二條 話題由閑聊開始

推銷過程,，是一個相互交流,、相互信任的過程，所以不能開門見山,，一見面就讓對方拿出訂單,。所以，通過閑聊,，了解對方,，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程,。

1,、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣,，如天氣,、人文地理、趣聞軼事,、體育,、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等,。

2,、注意不要老生常談，人云亦云,，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛,。

3,、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,，更能取得好感,。

4、見好就收,，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,，應(yīng)立刻打住，再找其他話題,。

5,、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營,、市場競爭,、消費時尚等方面引導(dǎo)。

6,、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng),、母校、家庭,、個人經(jīng)歷,、價值觀念、興趣愛好,、業(yè)務(wù)專長等,。

7、在交談過程中,，注意了解客戶經(jīng)營情況,、未來發(fā)展計劃,、已取得的成就和面臨的困難,。

8、在交談過程中,，善于征求對方對市場走勢,、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策,、產(chǎn)品價格,、需求動向的意見。不論對方意見如何,，都要虛心聽取,，不能反駁。

9、在交談過程中,，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感,。

10、在交談過程中,，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息,。

第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,，往往是順理成章的,。一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù),。

1,、洽談過程中，不能強硬推銷,，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢,、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2,、洽談過程中,，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事,，尊重對方,。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷,、中批量訂貨,、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇,。

4,、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標,，如營業(yè)收入,、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等,。

5,、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,，不要四面出擊,。

6、適時地拿出樣品,，輔助推銷,。

7,、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨,。

8,、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜,，攻防結(jié)合,，勿追窮寇。

9,、在洽談商品價格時,，一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀,。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,，注意不能使用攻擊性語言,，不能出口傷人。

11,、在推銷新產(chǎn)品時,，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店,。

12,、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益,。

13,、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨,。若能列舉出對方存貨情況更佳,。

第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧

推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講,，最重要的是樂觀地對待失敗,，有堅定的取勝信心。而且,，推銷受阻并不意味著失敗,，所以不必垂頭喪氣,，更不能自尋臺階,，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,，化被動為主動,，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生,。

1,、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因,，以對癥下藥,。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,，周轉(zhuǎn)快，利益回報大(列舉具體數(shù)字說明),。

3,、若對方回答負責(zé)人不在，應(yīng)問明負責(zé)人什么時間回來,，是否可以等候,，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向,。

4,、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時,，要判斷這是對方有意推辭,，還是確實沒有時間。不論為何,，都要對在百忙之中打擾對方,，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減),。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束,。

5、若對方嫌價格太高時,，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較,。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng),。

6,、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因,。然后以數(shù)字進行比較,。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性,。

7、若對方提出已有存貨時,，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨,。

8,、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由,。若理由成立,，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

9,、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性,。

10,、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事,，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由,，做出解釋,。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見,。并利用這一時機,，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11,、若對方提出本企業(yè)供貨不及時,，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因,。最后保證改進工作,，決不再發(fā)生類似問題。

12,、若對方提出采用易貨交易方式時,，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種.種弊端,，促使對方放棄原來的建議,。

13、若對方默不作聲,，有問無答時,，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法,，請明示,。然后可采取以下對策：

①反復(fù)講明來意。②尋找新話題,。③詢問對方最關(guān)心的問題,。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健,。⑥采用激將法,，迫使對方開口。

第五條 不但善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時,，并不意味著大功告成,。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ),。

1,、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2,、表明以后雙方加強合作的意向,。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間,。自己可以提出幾個時間,，讓對方選擇。

4,、詢問對方是否有個人私事,，需要自己幫忙。

5,、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝,、辭行。

(二) 銷售訪問客戶的要點

第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,，不同于推銷員上門推銷,，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,，可以：

1,、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映,，收集市場信息,。

2、開拓新市場,，爭取到更多的新客戶,。

3,、把握客戶的信用狀況。

4,、為調(diào)整促銷重點,、促銷方法、交易方法提供依據(jù),。

第七條 客戶訪問的主要目的是

1,、與客戶打招呼、問候,、聯(lián)絡(luò)感情,。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地,。

3,、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如：①使用優(yōu)質(zhì)材料,。②高質(zhì)量,。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。

4,、向客戶提出擴大訂貨量的要求,。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系,。

6,、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求,。

7,、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。

8,、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,，互為參考。

9,、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段,。

第八條 訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序,。

1,、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

(1)店長(或經(jīng)理,，或主任),。

(2)采購負責(zé)人。

(3)銷售負責(zé)人。

2,、客戶是大公司,，拜訪人員級別與順序是：

(1)采購部長(重點訪問對象)。

(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪),。

(3)銷售部長,。

第九條 會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識,，都要致以禮貌性問候,。言詞應(yīng)懇切,、熱情,。主要話題包括：

1、祝賀高升,。

2,、問候身體情況。

3,、祝賀事業(yè)發(fā)達,。

4、貿(mào)然打擾之歉意,。

第十條 進入正題時話題要點

1,、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝,。

2,、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,，原因何在,。

3、請對方介紹其經(jīng)營情況,。

4,、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查,。

5,、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法,、銷售制度等,，并提出自己的見解或建議。

6,、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,，共商解決辦法。

7,、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,，對本企業(yè)銷售制度,、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告,。

8,、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品,。

訪問結(jié)束時,，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝,。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低,。)

(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點

第十一條 外銷員的素質(zhì)要求

特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),，陶冶情操,，加強修養(yǎng)。

1,、注意個人身體,，有健康的體魄。以勝任繁重的工作,。

2,、工作要有計劃性，條理性,，適應(yīng)性,。

3、要有堅韌不拔的毅力,，克服困難的決心,，不達目的決不罷休的信念。

4,、在業(yè)務(wù)上要有進取心,，虛心好學(xué)，不恥下問,，不僅有寬闊的知識面,，而且對本專業(yè)還要做到精通。

5,、有高超的語言技巧,、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

6,、面對客戶,，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本,，以義行事,。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感,，保持良好的人格與節(jié)操,。

7、具有較強的統(tǒng)計分析能力,，時刻注意搜集信息,，判斷信息，抓住機會,，迎接挑戰(zhàn),。

第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范

1、遵守作息時間,，不遲到,，不早退,，休息時間不得擅自外出,。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,，要按規(guī)定手續(xù)提出申請,，講明外出單位、外出目的,，外出時間及聯(lián)系方法,。

3、外出時沒有他人監(jiān)督,，必須嚴格要求自己,，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4,、外出時,，不能公私兼顧，公款私用,。

5,、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由,，并辦理借用或使用手續(xù),。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,，外銷員無權(quán)擅自更改,，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。

7,、在處理契約合同,、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,，避免出現(xiàn)失誤,。

8、外出時,，應(yīng)節(jié)約交通,、通信和住宿費用。外銷員外出時,，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,，聽取上級指示，遇到特殊情況時,，不能自作主張,。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,，并請上級對下一步工作做出指示,。

第十三條 非外出時間的工作

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,，主要負責(zé)訂貨單據(jù)的整理,、送貨的準備、貨款的核算,、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作,。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù),。

2,、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況,、客戶需求趨勢與要求,、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài),、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負責(zé)人反映,。

3、工作安排

出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,，包括：

(1)對上段工作的總結(jié)與回顧,。

(2)上級對下階段工作的指示。

(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象,、工作重點與對策,。

出差前的準備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

(1)外銷資料,、樣品的準備。

(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表,。

(3)各種票據(jù),、印章、介紹信的準備,。

(4)車,、船、飛機票的預(yù)定,。

(5)差旅費準備,。

(6)個人日常生活用品的準備。

銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇五

通過全員的銷售,，樹立酒店的良好形象,，增強全員的銷售意識，加強整體的銷售配合與協(xié)調(diào),，形成濃厚的全員銷售氛圍,，密切員工與酒店的凝聚力。

所有的全員營銷業(yè)績有標準可以遵循,，維護員工的權(quán)益,。

1、由財務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績卡,，收卡的同時必須發(fā)放下月銷售業(yè)績卡,，銷售業(yè)績卡員工本人保管,。

2,、有效預(yù)訂：

① 員工接受預(yù)訂：

a、員工接到客人在本部門消費的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后,，由接受員工向本部門預(yù)訂臺預(yù)訂,，預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;

b、員工接到客人在其他部門消費的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后,，接受員工向相關(guān)部門預(yù)訂臺預(yù)訂,，預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;

c、客人在營業(yè)現(xiàn)場,，即時的首次預(yù)訂消費,，不作為員工的預(yù)訂業(yè)績。

②酒店總臺人員,、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂：

a,、酒店總臺人員、酒店預(yù)訂員確認關(guān)系的客戶,，與員工同樣享受營銷獎勵,。確認關(guān)系須提前申請,，經(jīng)所在部門經(jīng)理確認后視為有效預(yù)訂。

b,、客人直接打如預(yù)訂臺座機的各類預(yù)訂,，一律不作為預(yù)訂業(yè)績。

3,、二次推銷預(yù)訂：

①客人在本部門消費以后,，經(jīng)員工的二次推銷，到其他部門進行再消費的,，由推銷員工直接向其他部門預(yù)訂臺預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費部門,，由消費部門記錄該員工營銷業(yè)績，二次消費的預(yù)訂,，可不記客戶檔案的信息;

②在營業(yè)當(dāng)時,，客人到有關(guān)部門的二次消費，無論有否預(yù)訂,，由其他部門的員工帶客人到消費部門的,，均作為有效預(yù)訂，引領(lǐng)員工可記錄營銷業(yè)績;

③本部門員工在營業(yè)當(dāng)時,，現(xiàn)場接待客人的二次消費不作為員工的營銷業(yè)績,。

(三)簽字確認

1、餐廳：

①預(yù)訂者接到預(yù)訂的當(dāng)天,，到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫日期,、包廂號或桌號，并在預(yù)訂單上簽字確認,。

②預(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號,、單位名稱、客戶姓名,、聯(lián)系電話,、預(yù)訂人姓名分別于12時(中午預(yù)訂)、18時(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺確認,。

③收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費金額,、折扣情況、付款方式,，并簽字確認,。“餐廳預(yù)訂單”每日和報表一起上交財務(wù)審核,。

④員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,，注明消費日期、包廂號和桌號后交客務(wù)部,，由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。

2,、棋牌娛樂：

①娛樂部預(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號、單位名稱,、客戶姓名,、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名,，收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費金額,、折扣情況、付款方式,，每日和報表一起上交財務(wù)審核,。

②員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期,、包廂號后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。

3、浴場部：

①浴場部內(nèi)日由浴場大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫“浴場預(yù)訂單”注明手牌號(或棋牌室號),、單位名稱,、客戶姓名、聯(lián)系電話,、預(yù)訂人姓名,、預(yù)訂時間及客人的入場時間。

②收銀員在當(dāng)天下班前到鞋臺根據(jù)“浴場預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費金額,、折扣情況,、付款方式、并簽字確認,?！霸鲱A(yù)訂單”每日和報表一起上交財務(wù)審核。

③員工在預(yù)定的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,，注明消費日期,、手牌號(或棋牌室號)后交財務(wù)部，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。

4、客房部：

①客房部預(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫“客房預(yù)訂單”注明房間號,、單位名稱,、客戶姓名、聯(lián)系電話,、預(yù)訂人姓名,。

②收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“客戶預(yù)訂單”注明銷售金額、折扣情況,、付款方式,，交部門大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認,。“客戶預(yù)訂單”每日和財務(wù)報表一起上交財務(wù)審核,。

③員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,，注明消費日期、房間號后交客務(wù)部,，由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。

(四)消費券、浴券的購買

1,、員工推銷的消費券,、浴票一律到總臺統(tǒng)一購買。

2,、購買結(jié)束后員工填寫業(yè)績卡,，注明購買券類品種及金額交預(yù)訂員簽字確認。

3,、經(jīng)過預(yù)訂員簽字認可的業(yè)績卡再經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理簽字認可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù),。

(五)審核的發(fā)放

每月26日各部門將員工業(yè)績卡交財務(wù)部審核，逾期不交的不再記入提成,。各部門的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財務(wù)部作為財務(wù)審核的依據(jù),，財務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實有效,，發(fā)現(xiàn)弄虛作假,，取消本人當(dāng)月所有提成，并按規(guī)定進行處罰,。)

(六)其他

1,、員工業(yè)績卡財務(wù)核算日截止到每月25日，每月26日之后的業(yè)績統(tǒng)一記入下月,。

2,、業(yè)績卡確認簽字的時間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點到應(yīng)收款管理員處辦理。

3,、酒店大堂副理,、部門經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營銷獎勵提成比例亦按全員獎勵標準執(zhí)行。

4,、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎金分配辦法”執(zhí)行,，客務(wù)部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎勵標準執(zhí)行。