在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,,大家總少不了接觸作文或者范文吧,,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,,聚集在一塊,。寫范文的時候需要注意什么呢,?有哪些格式需要注意呢?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,,希望能夠幫助到大家,,我們一起來看一看吧。
銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇一
二,、崗位職責(zé):2.1銷售副總:
a.負責(zé)總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測,,及時反饋市場信息和客戶要求,。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制,制定年銷售計劃,,各時期營銷策略,。d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護建立,并將信息及時反饋至公司總經(jīng)理,。e.負責(zé)資金回籠工作,,主持解決所有經(jīng)濟合同的糾紛事務(wù)。f.會同分公司總經(jīng)理,,技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計劃,。
2.2銷售部:a.負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作,。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,,貫徹并執(zhí)行。c.負責(zé)編制“銷售合同”,,“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”,。d.負責(zé)對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查,、反饋工作,。并對其經(jīng)營負責(zé)。e.制訂本部門的管理制度,,崗位責(zé)任制,,操作程序文件,并負責(zé)落實與考核,。f.負責(zé)資金回籠工作,。g.負責(zé)聯(lián)系儲運業(yè)務(wù)。h.負責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作,。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé):a.負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售,、售后服務(wù)工作;b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行;c.負責(zé)編制《銷售合同》,,《工礦合同》,、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》;d.負責(zé)對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查,、反饋工作,,并對其經(jīng)營負責(zé);e.制訂本部門的管理制度,崗位責(zé)任制,,操作程序文件,,并負責(zé)落實與考核,。f.負責(zé)資金回籠工作;g.負責(zé)聯(lián)系儲運業(yè)務(wù);h.負責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.4助銷員崗位職責(zé):a.負責(zé)客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹;b.負責(zé)公司所有銷售客戶的往來跟蹤,、服務(wù),、聯(lián)系;及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作;c.負責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;
d.銷售部經(jīng)理外出時,,全面負責(zé)銷售部內(nèi)部一切日常運做;e.負責(zé)所有銷售合同的跟蹤;
f.負責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作,。
2.5開單員崗位職責(zé):a.負責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉,、《樣板發(fā)放單》;b.負責(zé)銷售臺帳的登記,,每月25日與財務(wù)對帳;c.每日負責(zé)填報《銷售日報表》及《銷售月報表》,及銷售電腦的操作管理工作;d.并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉;e.填報《質(zhì)量日報表》;f.負責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作;
三.銷售服務(wù):銷售部應(yīng)保持8小時日常上班時間有人接聽電話,,公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客,,具體要求如下:
3.1、接聽電話:
凡有客戶來電首先應(yīng)答:“您好,,公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題,,產(chǎn)品價格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商,,應(yīng)記住對方聯(lián)系電話,、地址,需要時請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄,。講完后應(yīng)說:“謝謝!歡迎您隨時到本公司來,,再見!”等禮貌用語。
3.4,、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢,,但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3.5,、對于所有初次往來客戶,,無論大小,在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對方的姓名,,地址及聯(lián)系方式,其外貌特征應(yīng)盡快熟記,,以便客人二次來公司后,,有親切感及重視感。
3.6,、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題,,應(yīng)禮貌回避,不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事,。且不可在自己不了解情況時,,告訴客人錯誤答案,。
37如遇工作秩序關(guān)系,使客人被怠慢或耽誤客人時間,,應(yīng)向客人做出禮貌解釋,,并向客人表示歉意,請客人原諒,,不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人,。
3.8、當(dāng)客人離開時,,應(yīng)主動與之“再見,,歡迎下次再來”等禮貌用語。
3.9,、如客人委托保管任何物品,,應(yīng)樂意接受,并妥善處理,,如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時,,收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求,,不合理的應(yīng)婉言拒絕,。
3.11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié),,一經(jīng)查處,,公司將依情節(jié)做嚴肅處理。
四.客戶服務(wù)細則:
4.1.客戶意見調(diào)查及處理:所有客戶的經(jīng)銷情況,、儲運,、財務(wù)、倉庫均應(yīng)做實際了解,,如客戶對公司銷售營運提出任何意見,,銷售部均應(yīng)記錄備檔,并及時解決處理,,如有重大事件,,應(yīng)及時反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處,以便及時處理,。
4.2.客戶投訴:a.客戶質(zhì)量投訴:公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時,,不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理,對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù),、品名,、規(guī)格、數(shù)量、等級,、色號,、購買日期等予以登記備檔,并必須通知有關(guān)部門立即查明原因,。對客戶的投訴理由進行確定,,必要時銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果,。同時對所處理結(jié)果進行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔,。b.客戶對非質(zhì)量的投訴:客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進行投訴時應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報告,并據(jù)情節(jié)大小,、向公司辦公室提出上報及處理建議,。銷售部或辦公室對此做出及時處理,并將處理結(jié)果告知客戶,。
銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇二
一.制定目的:
為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略,,順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度,。
二.適用范圍:本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員
三.制度總述:本營銷制度具體分為
1.管理制度細則;2.營銷人員崗位責(zé)任;3.營銷人員績效考核制度;三個部分,。
四.制度細則
1.管理制度細則:
1.1積極工作,團結(jié)同事,,對工作認真負責(zé),,本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。
1.2營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動,、工作,、會議,并嚴格遵守例會時間,,做到不遲到,、不早退,如三遲五退,,則追究其責(zé)任,,重責(zé)開除。
1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,,不搞特殊化,,做到四盡:盡職、盡責(zé),、盡心,、盡力。
1.4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù)不做,,使銷售部工作不能正常開展的,,交行政部處理。
1.5銷售過程中,,行為端正,,耐心認真,不虛張聲勢,,不過分吹噓,,實事求是,待人禮貌,、和藹可親,。
1.6在銷售過程中,如未得到經(jīng)理允許,,不得私自降低銷售價格,。
1.7誠實守信,不欺詐顧客,,不以次充好,,如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許,出現(xiàn)問題,,后果自行承擔(dān),,與公司無關(guān)。
1.8做事謹慎,,不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃,,要為公司的各項業(yè)務(wù)開展情況,保守秘密,,如有違反,,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除,。
1.9以部門的利益為重,,積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項目。
1.10學(xué)會溝通,、善于隨機應(yīng)變,,積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,,進行適當(dāng)獎勵,。
1.11不得借用公司或出差的名義,私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作,。如有違反,,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除。
1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán),,處理建議權(quán),,但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部),銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報告后,,第一時間通知區(qū)域經(jīng)理,,如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場,由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司,,銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實,、決定如何進行售后服務(wù),處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明,。
1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,,3個月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶,區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任,,公司財務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除,。
1.14每周五下午14:00—16:00之間一個電話,匯報這周來的工作內(nèi)容,,所在區(qū)域和城市,,新經(jīng)銷商開發(fā)情況,老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的問題,、所面臨的問題,、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱,由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報;售后服務(wù),、支持政策,、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況酌情處理,區(qū)域經(jīng)銷商促銷,、支持政策等情況,,區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總,銷售副總根據(jù)策劃方案進行調(diào)整后上報銷售總經(jīng)理審核,,總經(jīng)理審批,。
1.15每次回公司,第一是報銷差旅費用,,第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進行總結(jié)與分析,,第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓(xùn)。
1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行,,當(dāng)天回到重慶,,第二天可以安排休息一天。
1.17協(xié)助總經(jīng)理,、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃,、年度經(jīng)營計劃,、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃;協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標,、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò),。
2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任:
2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖
2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)
2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策、法規(guī),,協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。
2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃,,合理安排季度,、月度的銷售計劃。
2.2.3做好周度,,月度,,季度銷售統(tǒng)計表,及時報告銷售總經(jīng)理,,使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。
2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商,、營業(yè)員進行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),,使之能熟悉,運用,。
2.2.5合理安排銷售助理的工作,,并指導(dǎo)銷售助理按照計劃出色完成本職工作。
2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時,,應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,,避免出現(xiàn)市場管理真空。
2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
2.3.1做好周,,月度客戶統(tǒng)計報表,,并及時上報銷售總經(jīng)理;
2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃,及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;
2.3.3及時在銷售活動中,,掌握銷售動態(tài),,發(fā)現(xiàn)異常或新動態(tài)應(yīng)及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報,,以便公司及時調(diào)整策略,,規(guī)避風(fēng)險。
銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇三
一.制定目的:
為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略,,順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì),,特制定以下規(guī)章制度。
二.適用范圍:本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員
三.制度總述:本營銷制度具體分為
1.管理制度細則;2.營銷人員崗位責(zé)任;3.營銷人員績效考核制度;三個部分,。
四.制度細則
1.管理制度細則:
1.1積極工作,,團結(jié)同事,,對工作認真負責(zé),本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核,。
1.2營銷部門員工應(yīng)積極主動參與公司及部門的活動,、工作、會議,,并嚴格遵守例會時間,,做到不遲到、不早退,,如三遲五退,,則追究其責(zé)任,重責(zé)開除,。
1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排,,不搞特殊化,做到四盡:盡職,、盡責(zé),、盡心、盡力,。
1.4聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,,安排任務(wù)不做,,使銷售部工作不能正常開展的,交行政部處理,。
1.5銷售過程中,,行為端正,耐心認真,,不虛張聲勢,,不過分吹噓,實事求是,,待人禮貌,、和藹可親。
1.6在銷售過程中,,如未得到經(jīng)理允許,,不得私自降低銷售價格。
1.7誠實守信,,不欺詐顧客,,不以次充好,如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許,,出現(xiàn)問題,,后果自行承擔(dān),,與公司無關(guān)。
1.8做事謹慎,,不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃,,要為公司的各項業(yè)務(wù)開展情況,保守秘密,,如有違反,,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,重則開除,。
1.9以部門的利益為重,,積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項目。
1.10學(xué)會溝通,、善于隨機應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,,對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,,進行適當(dāng)獎勵。
1.11不得借用公司或出差的名義,,私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作,。如有違反,根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰,,重則開除,。
1.12 區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán),處理建議權(quán),,但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部),,銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報告后,第一時間通知區(qū)域經(jīng)理,,如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場,,由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司,銷售總經(jīng)理簽署意見交技術(shù)部核實,、決定如何進行售后服務(wù),,處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明。
1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保,,3個月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶,,區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任,公司財務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除,。
1.14 每周五下午14:00—16:00之間一個電話,,匯報這周來的工作內(nèi)容,所在區(qū)域和城市,,新經(jīng)銷商開發(fā)情況,,老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等;每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的問題,、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱,,由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報;售后服務(wù),、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況酌情處理,,區(qū)域經(jīng)銷商促銷,、支持政策等情況,區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總,,銷售副總根據(jù)策劃方案進行調(diào)整后上報銷售總經(jīng)理審核,,總經(jīng)理審批。
1.15每次回公司,,第一是報銷差旅費用,,第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進行總結(jié)與分析,第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓(xùn),。
1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行,,當(dāng)天回到重慶,第二天可以安排休息一天,。
1.17協(xié)助總經(jīng)理,、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃,、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃;協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度,。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò),。
2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任:
2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖
2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)
2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策,、法規(guī),協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作,。
2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃,,合理安排季度、月度的銷售計劃,。
2.2.3做好周度,,月度,季度銷售統(tǒng)計表,,及時報告銷售總經(jīng)理,,使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。
2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商,、營業(yè)員進行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),,使之能熟悉,運用,。
2.2.5合理安排銷售助理的工作,,并指導(dǎo)銷售助理按照計劃出色完成本職工作,。
2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時,應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作,,避免出現(xiàn)市場管理真空,。
2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
2.3.1做好周,月度客戶統(tǒng)計報表,,并及時上報銷售總經(jīng)理;
2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃,,及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作;
2.3.3及時在銷售活動中,掌握銷售動態(tài),,發(fā)現(xiàn)異?;蛐聞討B(tài)應(yīng)及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報,以便公司及時調(diào)整策略,,規(guī)避風(fēng)險,。
銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇四
(一) 推銷用語
第一條 自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應(yīng)主動與客戶問好打招呼,,然后作自我介紹,。
1、問好時,,態(tài)度要真誠,面帶微笑,,動作要規(guī)范,,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象,。
2,、對其他人也要點頭致意。
3,、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片,。
4、隨身攜帶物品,,在征求對方后,,再放置。
5,、打招呼時,,不妨問寒問暖。
6,、若對方負責(zé)人不在,,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去,。
7,、若對方很忙,,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,,應(yīng)盡力趨前
幫忙,,邊干邊談,與對方盡快親近,,是打開局面的良策,。
8、注意察言觀色,,相機行事,,千萬不能妨礙對方工作。
9,、準確地稱呼對方職務(wù),,過高過低都會引起對方不快。
第二條 話題由閑聊開始
推銷過程,,是一個相互交流,、相互信任的過程,所以不能開門見山,,一見面就讓對方拿出訂單,。所以,通過閑聊,,了解對方,,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機的不可省略的過程,。
1,、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,,如天氣,、人文地理、趣聞軼事,、體育,、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等,。
2,、注意不要老生常談,人云亦云,,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛,。
3,、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,,更能取得好感,。
4、見好就收,,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,,應(yīng)立刻打住,再找其他話題,。
5,、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營,、市場競爭,、消費時尚等方面引導(dǎo)。
6,、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng),、母校、家庭,、個人經(jīng)歷,、價值觀念、興趣愛好,、業(yè)務(wù)專長等,。
7、在交談過程中,,注意了解客戶經(jīng)營情況,、未來發(fā)展計劃,、已取得的成就和面臨的困難,。
8、在交談過程中,,善于征求對方對市場走勢,、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策,、產(chǎn)品價格,、需求動向的意見。不論對方意見如何,,都要虛心聽取,,不能反駁。
9、在交談過程中,,要注意自始至終給予對方優(yōu)越感,。
10、在交談過程中,,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息,。
第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧
在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,,往往是順理成章的,。一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù),。
1,、洽談過程中,不能強硬推銷,,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢,、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2,、洽談過程中,,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,,尊重對方,。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷,、中批量訂貨,、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇,。
4,、列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標,,如營業(yè)收入,、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等,。
5,、首先推銷重點產(chǎn)品,由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,,不要四面出擊,。
6、適時地拿出樣品,,輔助推銷,。
7,、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨,。
8,、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜,,攻防結(jié)合,,勿追窮寇。
9,、在洽談商品價格時,,一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),,一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀,。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時,,注意不能使用攻擊性語言,,不能出口傷人。
11,、在推銷新產(chǎn)品時,,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店,。
12,、更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益,。
13,、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨,。若能列舉出對方存貨情況更佳,。
第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧
推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,,最重要的是樂觀地對待失敗,,有堅定的取勝信心。而且,,推銷受阻并不意味著失敗,,所以不必垂頭喪氣,,更不能自尋臺階,,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,,化被動為主動,,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生,。
1,、當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,,以對癥下藥,。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明),。
3,、若對方回答負責(zé)人不在,應(yīng)問明負責(zé)人什么時間回來,,是否可以等候,,或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向,。
4,、若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,,要判斷這是對方有意推辭,,還是確實沒有時間。不論為何,,都要對在百忙之中打擾對方,,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減),。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束,。
5、若對方嫌價格太高時,,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,,然后舉實例,與同類產(chǎn)品比較,。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品,,強調(diào)一分錢一分貨的道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng),。
6,、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因,。然后以數(shù)字進行比較,。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性,。
7、若對方提出已有存貨時,,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品,,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨,。
8,、若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由,。若理由成立,,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9,、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性,。
10,、若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,,做出解釋,。最后,誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見,。并利用這一時機,,進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11,、若對方提出本企業(yè)供貨不及時,,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因,。最后保證改進工作,,決不再發(fā)生類似問題。
12,、若對方提出采用易貨交易方式時,,首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種.種弊端,,促使對方放棄原來的建議,。
13、若對方默不作聲,,有問無答時,,應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,,請明示,。然后可采取以下對策:
①反復(fù)講明來意。②尋找新話題,。③詢問對方最關(guān)心的問題,。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健,。⑥采用激將法,,迫使對方開口。
第五條 不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時,,并不意味著大功告成,。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ),。
1,、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2,、表明以后雙方加強合作的意向,。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間,。自己可以提出幾個時間,,讓對方選擇。
4,、詢問對方是否有個人私事,,需要自己幫忙。
5,、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝,、辭行。
(二) 銷售訪問客戶的要點
第六條 銷售經(jīng)理對客戶進行訪問,,不同于推銷員上門推銷,,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,,可以:
1,、了解市場動態(tài),聽取客戶反映,,收集市場信息,。
2、開拓新市場,,爭取到更多的新客戶,。
3,、把握客戶的信用狀況。
4,、為調(diào)整促銷重點,、促銷方法、交易方法提供依據(jù),。
第七條 客戶訪問的主要目的是
1,、與客戶打招呼、問候,、聯(lián)絡(luò)感情,。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地,。
3,、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料,。②高質(zhì)量,。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。
4,、向客戶提出擴大訂貨量的要求,。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系,。
6,、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求,。
7,、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8,、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,,互為參考。
9,、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段,。
第八條 訪問客戶時,應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序,。
1,、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經(jīng)理,,或主任),。
(2)采購負責(zé)人。
(3)銷售負責(zé)人。
2,、客戶是大公司,,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪),。
(3)銷售部長,。
第九條 會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時,不論是否已經(jīng)相識,,都要致以禮貌性問候,。言詞應(yīng)懇切,、熱情,。主要話題包括:
1、祝賀高升,。
2,、問候身體情況。
3,、祝賀事業(yè)發(fā)達,。
4、貿(mào)然打擾之歉意,。
第十條 進入正題時話題要點
1,、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝,。
2,、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,,原因何在,。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況,。
4,、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查,。
5,、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法,、銷售制度等,,并提出自己的見解或建議。
6,、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,,共商解決辦法。
7,、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,,對本企業(yè)銷售制度,、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告,。
8,、在適宜場合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品,。
訪問結(jié)束時,,銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝,。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級別高低,。)
(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點
第十一條 外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),,陶冶情操,,加強修養(yǎng)。
1,、注意個人身體,,有健康的體魄。以勝任繁重的工作,。
2,、工作要有計劃性,條理性,,適應(yīng)性,。
3、要有堅韌不拔的毅力,,克服困難的決心,,不達目的決不罷休的信念。
4,、在業(yè)務(wù)上要有進取心,,虛心好學(xué),不恥下問,,不僅有寬闊的知識面,,而且對本專業(yè)還要做到精通。
5,、有高超的語言技巧,、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6,、面對客戶,,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠待人,以信為本,,以義行事,。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,,保持良好的人格與節(jié)操,。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力,,時刻注意搜集信息,,判斷信息,抓住機會,,迎接挑戰(zhàn),。
第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間,,不遲到,,不早退,,休息時間不得擅自外出,。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時,,要按規(guī)定手續(xù)提出申請,,講明外出單位、外出目的,,外出時間及聯(lián)系方法,。
3、外出時沒有他人監(jiān)督,,必須嚴格要求自己,,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4,、外出時,,不能公私兼顧,公款私用,。
5,、外出使用本企業(yè)的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,,并辦理借用或使用手續(xù),。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議,,外銷員無權(quán)擅自更改,,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。
7,、在處理契約合同,、收付款時,必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定,,避免出現(xiàn)失誤,。
8、外出時,,應(yīng)節(jié)約交通,、通信和住宿費用。外銷員外出時,,應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,,聽取上級指示,遇到特殊情況時,,不能自作主張,。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告,,并請上級對下一步工作做出指示,。
第十三條 非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時,,主要負責(zé)訂貨單據(jù)的整理,、送貨的準備、貨款的核算,、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作,。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務(wù),。
2,、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況,、客戶需求趨勢與要求,、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài),、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負責(zé)人反映,。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,,包括:
(1)對上段工作的總結(jié)與回顧,。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象,、工作重點與對策,。
出差前的準備應(yīng)包括如下內(nèi)容:
(1)外銷資料,、樣品的準備。
(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表,。
(3)各種票據(jù),、印章、介紹信的準備,。
(4)車,、船、飛機票的預(yù)定,。
(5)差旅費準備,。
(6)個人日常生活用品的準備。
銷售員規(guī)章制度 銷售行業(yè)規(guī)章制度篇五
通過全員的銷售,,樹立酒店的良好形象,,增強全員的銷售意識,加強整體的銷售配合與協(xié)調(diào),,形成濃厚的全員銷售氛圍,,密切員工與酒店的凝聚力。
所有的全員營銷業(yè)績有標準可以遵循,,維護員工的權(quán)益,。
1、由財務(wù)部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績卡,,收卡的同時必須發(fā)放下月銷售業(yè)績卡,,銷售業(yè)績卡員工本人保管,。
2,、有效預(yù)訂:
① 員工接受預(yù)訂:
a、員工接到客人在本部門消費的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后,,由接受員工向本部門預(yù)訂臺預(yù)訂,,預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;
b、員工接到客人在其他部門消費的電話預(yù)訂或口頭預(yù)訂后,,接受員工向相關(guān)部門預(yù)訂臺預(yù)訂,,預(yù)訂臺做好客戶信息的登記記錄;
c、客人在營業(yè)現(xiàn)場,,即時的首次預(yù)訂消費,,不作為員工的預(yù)訂業(yè)績。
②酒店總臺人員,、酒店預(yù)訂員接受預(yù)訂:
a,、酒店總臺人員、酒店預(yù)訂員確認關(guān)系的客戶,,與員工同樣享受營銷獎勵,。確認關(guān)系須提前申請,,經(jīng)所在部門經(jīng)理確認后視為有效預(yù)訂。
b,、客人直接打如預(yù)訂臺座機的各類預(yù)訂,,一律不作為預(yù)訂業(yè)績。
3,、二次推銷預(yù)訂:
①客人在本部門消費以后,,經(jīng)員工的二次推銷,到其他部門進行再消費的,,由推銷員工直接向其他部門預(yù)訂臺預(yù)訂或直接引領(lǐng)客人到消費部門,,由消費部門記錄該員工營銷業(yè)績,二次消費的預(yù)訂,,可不記客戶檔案的信息;
②在營業(yè)當(dāng)時,,客人到有關(guān)部門的二次消費,無論有否預(yù)訂,,由其他部門的員工帶客人到消費部門的,,均作為有效預(yù)訂,引領(lǐng)員工可記錄營銷業(yè)績;
③本部門員工在營業(yè)當(dāng)時,,現(xiàn)場接待客人的二次消費不作為員工的營銷業(yè)績,。
(三)簽字確認
1、餐廳:
①預(yù)訂者接到預(yù)訂的當(dāng)天,,到預(yù)訂處由預(yù)訂員在預(yù)訂單上填寫日期,、包廂號或桌號,并在預(yù)訂單上簽字確認,。
②預(yù)訂接待部每日由預(yù)訂員根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號,、單位名稱、客戶姓名,、聯(lián)系電話,、預(yù)訂人姓名分別于12時(中午預(yù)訂)、18時(晚餐預(yù)訂)交餐廳收銀臺確認,。
③收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費金額,、折扣情況、付款方式,,并簽字確認,。“餐廳預(yù)訂單”每日和報表一起上交財務(wù)審核,。
④員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,,注明消費日期、包廂號和桌號后交客務(wù)部,,由收款管理員根據(jù)“餐廳預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。
2,、棋牌娛樂:
①娛樂部預(yù)訂員每日根據(jù)預(yù)訂情況填寫“餐廳預(yù)訂單”注明包廂號、單位名稱,、客戶姓名,、聯(lián)系電話、預(yù)訂人姓名,,收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“餐廳預(yù)訂單”注明消費金額,、折扣情況、付款方式,,每日和報表一起上交財務(wù)審核,。
②員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,注明消費日期,、包廂號后由應(yīng)收款管理員根據(jù)“娛樂預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。
3、浴場部:
①浴場部內(nèi)日由浴場大堂副理根據(jù)預(yù)訂情況填寫“浴場預(yù)訂單”注明手牌號(或棋牌室號),、單位名稱,、客戶姓名、聯(lián)系電話,、預(yù)訂人姓名,、預(yù)訂時間及客人的入場時間。
②收銀員在當(dāng)天下班前到鞋臺根據(jù)“浴場預(yù)訂單”將本班內(nèi)結(jié)帳的預(yù)訂在“浴場預(yù)訂單”上注明相應(yīng)的消費金額,、折扣情況,、付款方式、并簽字確認,?!霸鲱A(yù)訂單”每日和報表一起上交財務(wù)審核。
③員工在預(yù)定的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,,注明消費日期,、手牌號(或棋牌室號)后交財務(wù)部,由應(yīng)收款管理員根據(jù)“浴場預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。
4、客房部:
①客房部預(yù)訂員每日根據(jù)情況填寫“客房預(yù)訂單”注明房間號,、單位名稱,、客戶姓名、聯(lián)系電話,、預(yù)訂人姓名,。
②收銀員在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前填寫“客戶預(yù)訂單”注明銷售金額、折扣情況,、付款方式,,交部門大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認,。“客戶預(yù)訂單”每日和財務(wù)報表一起上交財務(wù)審核,。
③員工在預(yù)訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡,,注明消費日期、房間號后交客務(wù)部,,由應(yīng)收款管理員根據(jù)“客房預(yù)訂單”填寫?yīng)剟罱痤~并簽字確認,。
(四)消費券、浴券的購買
1,、員工推銷的消費券,、浴票一律到總臺統(tǒng)一購買。
2,、購買結(jié)束后員工填寫業(yè)績卡,,注明購買券類品種及金額交預(yù)訂員簽字確認。
3,、經(jīng)過預(yù)訂員簽字認可的業(yè)績卡再經(jīng)財務(wù)部經(jīng)理簽字認可后方可作為領(lǐng)用提成的依據(jù),。
(五)審核的發(fā)放
每月26日各部門將員工業(yè)績卡交財務(wù)部審核,逾期不交的不再記入提成,。各部門的“預(yù)訂單”與每月26日統(tǒng)一上交財務(wù)部作為財務(wù)審核的依據(jù),,財務(wù)匯總后交客務(wù)總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預(yù)訂必須是真實有效,,發(fā)現(xiàn)弄虛作假,,取消本人當(dāng)月所有提成,并按規(guī)定進行處罰,。)
(六)其他
1,、員工業(yè)績卡財務(wù)核算日截止到每月25日,每月26日之后的業(yè)績統(tǒng)一記入下月,。
2,、業(yè)績卡確認簽字的時間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2—4點到應(yīng)收款管理員處辦理。
3,、酒店大堂副理,、部門經(jīng)理及以上人員(客務(wù)總監(jiān)除外)全員營銷獎勵提成比例亦按全員獎勵標準執(zhí)行。
4,、酒店客務(wù)總監(jiān)提成比例按“管理人員工資獎金分配辦法”執(zhí)行,,客務(wù)部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎勵標準執(zhí)行。