為了確定工作或事情順利開展,,常常需要預(yù)先制定方案,,方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,?以下是小編為大家收集的方案范文,歡迎大家分享閱讀,。
銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃方案 銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃書篇一
一,、工作重心要點(diǎn)
1、市場部成立及團(tuán)隊(duì)的組建;
2,、招聘人員計(jì)劃;
3,、針對招聘人員一系列培訓(xùn)計(jì)劃及其統(tǒng)一下基層實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(認(rèn)識公司產(chǎn)品、了解公司文化背景及公司走向,、熟悉同行產(chǎn)品);
4,、招商以拓展重慶區(qū)縣空白市場為主及維護(hù)原有市場老客戶為輔;
5、根據(jù)市場部人員的區(qū)域下線劃分制定相關(guān)的年度銷量,、季度銷量,、月銷量、周銷量并落實(shí)了解每天銷售人員的市場戰(zhàn)斗概況并進(jìn)行細(xì)分計(jì)劃;
6,、市場部人員的管理及其相關(guān)在平時(shí)市場走訪情況進(jìn)行不斷交流,,針對區(qū)域性處理相應(yīng)問題;
7,、擬定市場人員每月的工作實(shí)況及其逐一追蹤解決市場戰(zhàn)斗問題;
8、市場人員的工作計(jì)劃及總結(jié)反饋,。
二,、工作具體規(guī)劃事項(xiàng)
1、團(tuán)隊(duì)的組建
a 市場部人員工作經(jīng)驗(yàn)要求:(最低標(biāo)準(zhǔn)一年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn),,以篩選形式作為招聘;要求業(yè)務(wù)人員實(shí)干肯吃苦耐勞,,尋求長期發(fā)展共同與公司合作一起成長為最佳招聘方式)
b 市場人員的培訓(xùn)
1)首先熟悉公司文化背景
2)了解公司每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)
3)深入了解產(chǎn)品的同時(shí)并掌握熟悉對同行產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢
4)下基層實(shí)戰(zhàn)演練并進(jìn)行工作總結(jié)
5)不斷互相模擬拜訪各種客戶的交流方式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員下線的根底及對公司產(chǎn)品的認(rèn)識和底氣
6)讓業(yè)務(wù)員了解走訪客戶的最佳時(shí)間及相關(guān)專業(yè)術(shù)語進(jìn)行綜合得到更好的收益,,同時(shí)更快地走上軌道
2,、招聘人員的計(jì)劃
a 前期招聘人員主要以篩選為主:(預(yù)計(jì)招聘人數(shù)范圍15-20個(gè),實(shí)際招聘用人3-5個(gè))以大浪淘沙模式,,留下的就是比較有實(shí)干型的
3市場拓展定位走向
a 目前市場區(qū)域情況:為重慶區(qū)域范圍
1)長江下游(城口,、巫溪、巫山,、奉節(jié),、云陽、開縣,、萬州,、梁平、忠縣,、墊江,、豐都、石柱,、長壽,、涪陵、武隆,、彭水,、黔江、酉陽,、秀山)
備注:以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司的實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整;
2)長江上游(合川,、北碚、永川,、銅梁,、潼南、大足,、雙橋,、榮昌、江津、綦江,、萬盛,、南川、璧山,、巴南)
備注以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整;
b 進(jìn)入市場前期的做戰(zhàn)方式
1)以長江上游市場作為開端市場,,并以周邊市場如(合川)現(xiàn)已合作,而且在分銷中相對來說做得比較有影響力作為預(yù)熱,,就以潼南或者大足作為市場的開發(fā)端點(diǎn);
2)前期走訪區(qū)域市場的餐飲店并了解當(dāng)?shù)夭惋嬀唧w情況,,同時(shí)了解同行在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新实姆绞讲⑦M(jìn)行相關(guān)性了解之后,然后人員走訪路線的劃分再進(jìn)行逐一踩點(diǎn),,之后并開始逐一橫掃市場;
3)采取恰當(dāng)?shù)姆绞阶鳛槔箐N量為目的(以買多少件送什么贈品的方式,,十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++)
4)前期走訪時(shí)記錄備注相應(yīng)的意向客戶及馬上成交的客戶作為詳記,后期意向客戶加速跟進(jìn)達(dá)成合作意識;
5)走訪農(nóng)貿(mào)市場了解相關(guān)市場干貨的走貨狀況并銜接幾個(gè)干貨店作為意向分銷再做篩選;
6)把前期的市場鋪網(wǎng)做好鋪墊后,,利用公司優(yōu)惠政策及其現(xiàn)有客戶資源作為合作洽談的最佳工具;
7)后期對所有的市場客戶資源作為系統(tǒng)管理并對分銷作為重點(diǎn)幫扶同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,、擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率及覆蓋率,做好后期的一切客情關(guān)系及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系;
4,、預(yù)計(jì)市場人員銷量設(shè)定
a 市場部人員開發(fā)客戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)(每人應(yīng)開發(fā)3-8個(gè)新客戶);
b 市場部人員應(yīng)設(shè)定每一周的預(yù)計(jì)開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);
c 在周的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后,,市場部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)月的開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);
d在月的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后,市場部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)月的開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);
e 在月的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后,,市場部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)季度的開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);
f 在季度的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后,,市場部人員應(yīng)設(shè)定本年的開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn);
備注:以上市場人員應(yīng)做好實(shí)際的開發(fā)客戶數(shù)量作為實(shí)際的擬定開發(fā)客戶標(biāo)準(zhǔn),。
5,、市場部人員管理培訓(xùn)交流
a 市場部人員應(yīng)在每天的走訪客戶過程中所遇到的問題應(yīng)進(jìn)行備注,便于交流處理拜訪客戶的問題;
b 市場部人員應(yīng)每天做好日計(jì)劃及日總結(jié)
c 要求市場部人員應(yīng)習(xí)慣寫周計(jì)劃及周總結(jié),、月計(jì)劃,、年計(jì)劃,并養(yǎng)成良好的工作記錄習(xí)慣;
d 市場部人員自身的要求及問題的及時(shí)反饋,,并盡快處理相對出現(xiàn)問題開展工作,,讓市場部人員更加附有激情動力開發(fā)市場;
e 營造組織一個(gè)附有兄弟姐妹親情關(guān)系更加團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),加深大家彼此的工作及生活圈子了解,,更能融入到工作中去;
f 市場部人員工作的匯報(bào)(做好詳細(xì)的工作記錄匯報(bào));
備注:此舉主要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)意識,,凝聚團(tuán)隊(duì)作風(fēng)有組織、有良好的習(xí)慣,、有善于學(xué)習(xí)的一個(gè)健強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),。
6、工作業(yè)績問題的探討及反省總結(jié)
a 探討工作中存在的問題,,以便進(jìn)一步改善潛在問題的類似出現(xiàn);
b 每人都相應(yīng)在現(xiàn)場模擬訓(xùn)練(千萬不要怕含羞)這至少是做銷售的最低標(biāo)準(zhǔn);
c 業(yè)務(wù)員提出問題并做相應(yīng)的解答,,并針對性去解決所存在問題,一起協(xié)助并加大力度開發(fā)客戶的實(shí)際效益;
三、工作預(yù)期銷量指標(biāo)
1,、市場部實(shí)際人員如以4人計(jì)算,,預(yù)期銷量每天每人平均以開發(fā)客戶為5個(gè)客戶計(jì)算,每天實(shí)際出貨量就是20件,,平均預(yù)算月銷量為800-件為標(biāo)準(zhǔn);開發(fā)客戶數(shù)量預(yù)計(jì)在80-120個(gè)左右;
2,、市場部季度銷量得出大概銷售數(shù)據(jù)在2400-6000件左右;
3、市場部年銷量得出大概銷售數(shù)據(jù)在9600-24000件左右;
備注:以上數(shù)據(jù)作為前期市場部的預(yù)期銷量計(jì)劃,,并以此作為工作開展數(shù)據(jù)的指標(biāo),,同時(shí)加大力度完成所預(yù)期設(shè)定的銷售數(shù)量,并在實(shí)際的過程當(dāng)中真正體現(xiàn)出驚人的作戰(zhàn)風(fēng)格,,飛速地發(fā)展新客戶及推廣產(chǎn)品從而擴(kuò)展產(chǎn)品銷量及知名度,,維護(hù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅拿雷u(yù)度。
銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃方案 銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃書篇二
一,、 店內(nèi)了解
1,、 熟知酒店員工手冊的各項(xiàng)內(nèi)容,了解酒店文化和儀表,、儀容
2,、 了解酒店的產(chǎn)品知識,包括參觀客房,、餐廳及相關(guān)設(shè)施
3,、 了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度,并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則
4,、 了解銷售部組織結(jié)構(gòu),,了解辦公室的管理知識
5、 了解價(jià)格體系,,尤其是房間的價(jià)格和會議室租金等等
6,、 熟知酒店各種房型的配置及布局
7、 如何與同事合作和與其它部門溝通
8,、 了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念,,怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)
9、 了解相關(guān)的電腦知識,,使用終端以便更好的掌握入住的客人,,客人的生日,vip客戶等
10,、 掌握制定公司合同,、會議書面報(bào)價(jià)格式等
11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào),、每周工作總結(jié),、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃
12,、 明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店
13、 熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表
14,、 熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)
15,、 掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力
16、 養(yǎng)銷售員的銷售意識學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
17,、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
18,、 客戶產(chǎn)量的管理
19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入
二,、宴會銷售
1,、熟知各種不同價(jià)格宴會菜單
2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式
3,、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動
4,、熟知不同時(shí)期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息
5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存
6,、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶
7,、如何下發(fā)eo通知單
8、如何做預(yù)約和電話拜訪
9,、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作
三,、市內(nèi)拜訪客戶
1、如何做電話預(yù)約及自我介紹
2,、如何做好拜訪計(jì)劃
3,、了解自己的工作使命及目標(biāo),在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象
4,、與資深銷售員一同做客戶拜訪,,在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧
5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
6,、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
7,、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)
銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃方案 銷售員工培訓(xùn)計(jì)劃書篇三
1.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)
銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊,,當(dāng)然知道的越多越好,,產(chǎn)品口感,包裝,,價(jià)格,,功能等,但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好,,因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn),,而竟?fàn)帲蛻糁R,,銷售技巧方面有可能被忽視,,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售,。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識,,這些人行業(yè)中的專業(yè)人,。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識,對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題,,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,,上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn),,那可是銷售的前線戰(zhàn)場,,讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,,如何解決問題,,處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,,具體時(shí)間長短由企業(yè)而定,。
2.銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,,企業(yè)完整的教材,。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,,產(chǎn)品介紹技巧,,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等,。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達(dá)到共識,。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下,,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,,而獲的更完善,,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),,學(xué)習(xí)完善的制度,,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕,。銷售的第一課是從被拒絕開始的,。一個(gè)常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,,培訓(xùn)師用種種理由,,千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,,產(chǎn)生許多新思維,,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,,各種各樣的問題,,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
3.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集,,了解同類產(chǎn)品成本,,功能,交貨期,,促銷手段,,市場價(jià)格,消費(fèi)者意見,,用表格化形式,,找出它們優(yōu)勢,劣勢,。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),,揚(yáng)長避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢,,知己知彼,,百戰(zhàn)百勝。
4.經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn),,是最直觀的,,市場是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,,工作?,F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識,,銷售技巧,,竟?fàn)幖寄艿取dN售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),,因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天,。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn),,激勵(lì)銷售人員,,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識,。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn),。