為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計劃,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷售人員培訓計劃方案 銷售人員培訓計劃的制定篇一

2,、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,，如產(chǎn)品地介紹,、演示、洽談,、成交等方面技巧地提高,，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與顧客溝通信息情報地能力等等,。

3,、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓,，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去,，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作,，始終保持高漲地工作熱情,。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富,、業(yè)績高的銷售人員

三,、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內(nèi)容

1,、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能,、時間管理等）,、談判技巧，如重點顧客識別,、潛在顧客識別,、訪問前的準備事項、接近顧客的方法,、展示和介紹產(chǎn)品的方法,、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等顧客異議,、達成交易和后續(xù)工作,、市場銷售預(yù)測等等。

2,、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一,。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品,。對于高科技產(chǎn)品或來說,，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線,、品牌,、、用途,、可變性,、使用材料、包裝,、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等,，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造,、功能及兼容性等方面的知識,。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系,，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響,，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等,。同時了解不同類型顧客的采購政策,、購買模式、習慣偏好和服務(wù)要求等,。

4,、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,，提高企業(yè)的競爭力,。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、顧客政策和服務(wù)等情況,，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等,。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解,，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠,，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作,，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠,。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就,；企業(yè)政策,，例如企業(yè)的報酬制度,、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的

廣告,、產(chǎn)品運輸費用,、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容,。

6,、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費,，提高工作效率,；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等,。

共計六天,，根據(jù)情況可適當調(diào)整

專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室,，具有,，白板，白板筆

1,、講授法：應(yīng)用最廣,。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓多位員工,，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會,。2,、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題,、分析原因,、提出解決問題的方案。3,、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓,。通常與演講法或其他方法一同搭配進行,。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練,。讓其有機會從對方的角度看事情,，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為,。5,、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題,。

1,、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

2,、 注重個人形象和公司形象

3,、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度,、不卑不亢

4,、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5,、 ,，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7、人員要求：銅頭,、鐵嘴,、橡皮肚子、飛毛腿

8,、的理念：（學習方法和心態(tài)）

學習掌握知識的能力,，怎樣去學習，學習的心態(tài),，承認有欠缺,。

9、：熱情,、自信,、勇敢、執(zhí)著

1,、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想,、言談、外表,、精神狀態(tài),。

講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望,，要充滿自信,。

2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物,。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品,。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性,。

銷售理論：目的明確,，主題鮮明,。銷售強調(diào)一個"變"，變是銷售的靈魂,。

1,、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步,，不斷完善,、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售",。自身價值：人值（實）是靈活,。

2、 理順市場潛在購買量和實際購買量,，縮短二者之間的距離,。口傳銷售能吸引他們,。

3,、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù),，通過用戶來帶用戶,，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界,。

銷售策劃：套路---用于指導,；要有理有利。

1.銷售準備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復,，如超越權(quán)限先請示再做答復）,；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣,、個性愛好,、期望值和要求------進一步做工作；

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴,，私生活簡單化,；明確目標，根據(jù)能力,，控制時間,；預(yù)定成功的期限；不斷進取,，刷新記錄,；堅忍不拔：人在遇著困難時,，消極的思想會導致事情越來越糟,，積極的思想會使你的事情越來越好,；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作??！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買,，要達到這個數(shù)字,，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信,，了解自己,；

2.尋找顧客

1、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查,；企業(yè)負責人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調(diào)查）

2,、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問,；

3,、保持高度的熱情；記工作日志,，注意捕捉信息,，馬上行動！

4,、訪問→顧客,，多次進行，挨個訪問顧客,，摸清決策程序,；

5、多問,，少解釋,；

6、制訂訪問計劃→約會面談,；

3． 介紹產(chǎn)品,，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間,？為什么買你的產(chǎn)品,？這是什么？誰說的,？誰曾這樣做過,？我能得到什么？介紹時遵守的要點：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)

4．訪問顧客（原則）

1,、誘導顧客,，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易,；

2,、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念,，推銷的是使用后的效果,；

3、用顧客的語言進行介紹,；

4,、先設(shè)定顧客所要問的問題；

5,、書面材料口頭介紹,；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細,；

6,、聆聽顧客意見；

7,、產(chǎn)生異議,，不能限制阻止，只能設(shè)法控制,，加以疏導和引導,；

（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么,，為何如此想,？不經(jīng)意地提問要謹慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價,，不能隨便答復他們,；越是容易得到的顧客，越是容易失去）

8,、情緒要輕松,，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的,；

9,、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付,；

10,、即使生意不成，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象,，（是）給自己留個后路,；

5． 注重儀表

1、人只能給別人一次第一印象,；

2、要做出好的成績,，必須讓人信賴,，能隨時給他們提供服務(wù)；70%的信譽來自售后服務(wù),；

3,、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣,、深色的褲子和皮鞋,，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中,，你的表情是最重要的飾品,；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài),；

6．道德規(guī)范

1,、文明待客，言談舉止文明,；

2,、搞好同事、同行之間的關(guān)系,；要有自信心,，要有大度的胸懷；反饋信息要準確,、真實,；

3、保守商業(yè)秘密,，不該說的不說,；合同、方案不要讓不合適的人看,；遵守顧客權(quán)利,，不要泄露別人的隱私；

4,、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓,；

5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,，不能因此而損害自己與公司的利益,；

6,、 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色,、ready準備,、viewing觀察、inviting邀請,、creating創(chuàng)造,、eye眼光；

7,、不要對別人的問題掩飾或辯解,；

8、專家型銷售：專家,、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家,；

7、 銷售技巧

9,、備齊所需的文字材料和演示盤,；

10、尋找關(guān)鍵人物：項目負責人,，銷售主管,，廠長，總經(jīng)理,；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物,；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽,；

11,、遇到問題要向公司反映，而不要同顧客進行（問題）交流,；

12,、做事要認真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋,；

14,、細心傾聽顧客的意見，提問誘導顧客告訴你,；

15,、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦,；對對方的話要“佯裝”佩服,，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視,；

16,、全面收集競爭對手的和顧客的信息；詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚,；

17,、謹慎報價：做好報價前的準備工作；（盡量）搞清公司的財務(wù)預(yù)算,；報價的時機,，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報價,，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*）；報價的時候越晚,，你得到的信息就越多,；

18、持續(xù)跟進：公司的決策是變化無常的,，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準顧客,，要持續(xù)跟進；

19,、盡快盡早搞清顧客的決策模式,；分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事,，要實事求是,；加強溝通，找出解決問題的有效方法,；

20,、怎樣同顧客接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱,、多少用戶和軟件,、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到,；

21,、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司,；產(chǎn)品：適用性強,，效率極高；效果良好,；操作簡便,；但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求；

22、不要在外樹立任何一家敵人,，不貶低他們,，否則公司會越來越舉步維艱；

23,、工作指南：先進的理念打動人,；適宜的關(guān)心送給人；個人的誠信成就人,；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品,；

24、送禮只送對的,，不送貴的,；

25、工作日志：當日工作,、明日工作安排,，按重要性a、b,、c…分類,；當日業(yè)務(wù)記錄；競爭對手的情況,；自己的得失之處,；行動時間表；

26,、要學會感情投資,，尋找一個平衡點；

“先生們,，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’,。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷,，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好,。做電話推銷的記錄；如果你努力了,，推銷是世界上最容易的工作,；可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事,。眾所周知,，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本,。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金,，不制定計劃就不可能推銷出去,，沒見顧客也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見顧客,。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的,，而起點是約會?！?/p>

擺正心態(tài)談判：確定需要對方,；能給對方帶來利潤，平等互利,；讓對方擺正心態(tài),，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系,。主題明確,，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹,。

1,、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流,。

2,、談判：掌握技巧和要害,；避免疲勞戰(zhàn)術(shù),；堅持原則、盡量滿足對方,，要隨機應(yīng)變,。

3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,，吸引住顧客,，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣,。

1,、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面,。

2,、 講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。

3,、 應(yīng)面向觀眾,，不能只顧操作，原因是對軟件內(nèi)容和各功能特點不太了解,，不看畫面就不知該講哪一步,。畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來,。

4、 講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾,，進行交流,。要面向聽眾，時常溝通,、交流,，要進行提問。

5,、 聲音洪亮,。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要,，但切記不要自我膨脹,。要用邏輯性強的語言、標準的語音達到影響大家的目的,，要善于畫龍點睛,。

6、 問候,、簡介公司情況時,，不要抱臂，要注意儀態(tài),。點明操作簡單,、物有所值。語速不要太快,，吐字要清楚,。

7、 操作順序該怎樣進行,，講每一塊,，都有每一塊的目的。講每一句都有目的,，都能影響對方,，使對方有所收獲。完全覆蓋了教學大綱規(guī)定的知識點,。

8,、 操作上目的性要強。講軟件要慢一點,，講解賣點,。講解時要注意用詞準確，精心組織,。要講到,，要講透,。

銷售人員培訓計劃方案 銷售人員培訓計劃的制定篇二

搞好銷售人員培訓，必須制訂培訓計劃,、銷售經(jīng)理在組織制訂培訓計劃時,，要確定培訓內(nèi)容、培訓方式及培訓的時間安排等問題,。

一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容,，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1,、企業(yè)一般情況介紹,。

2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識,。

3,、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

4,、有關(guān)銷售的技巧性知識,。

5、有關(guān)銷售市場的知識,。

6,、有關(guān)行政工作的知識。

7,、有關(guān)顧客類型的知識,。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式、常用的培訓方法主要有以下幾種：

1,、在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作,，一邊接受培訓,、這種方法既不影響工作,，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力,，是一種最常用的方法,。

2、個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議,。

3,、小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4,、個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況,，分別函授各個銷售人員。

5,、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議,，以達到培訓的目的,。

6、設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班,，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓,。

7、通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓,。

銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時,，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù),、根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,，培訓時間可劃分為：

1、新雇銷售人員的培訓,，通常需要1－2周的時間,。

2、老銷售人員的培訓,，即經(jīng)常培訓,，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓、（2）每星期2小時的培訓,、（3）每兩年1周至1個月的在職培訓,、（4）每5年1個月的集中培訓。

3,、進修培訓,、要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù),。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時,，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素、常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1,、產(chǎn)品因素,、如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜,，對銷售人員的培訓時間也應(yīng)越長,。

2、市場因素,、市場上競爭對手越多,，競爭越激烈，培訓時間就應(yīng)越長,。

3,、銷售人員的素質(zhì)因素、如果銷售人員具有較全面的知識,，有較高的悟性,，培訓時間相對來說就可以短一些,、相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸,，花費的培訓時間就應(yīng)該長一些,。

4、銷售技巧因素,、如果銷售的商品是奢侈品,，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧,，那么培訓的時間就應(yīng)該長一些,。

5、培訓方法因素,、單純的講授,，可能會花費較多的時間，相反,，如果視聽結(jié)合,，培訓時間可縮短一半。

銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時,，也要確定培訓人員,、培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的準備,、培訓中的服務(wù),、培訓后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員,、富有經(jīng)驗的人員,，也可以外聘常有專長的專家、教授,。

對銷售經(jīng)理來說,，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì),、但是,，在確定受訓人員時,，應(yīng)注意以下幾點：

1,、受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù),。

2,、受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能,。

3,、受訓人應(yīng)有學以致用的精神,。

培訓的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合,，不宜重復或脫節(jié),，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆、一般實施的程序如下：

1,、最初培訓,。

企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧,。

2,、督導培訓。

當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后,，銷售人員的知識必須進行更新,；當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況,；當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時,，銷售人員也應(yīng)進行督導培訓。

3,、復習培訓,。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓,，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會,、引導銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時,，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為,。

銷售人員培訓計劃方案 銷售人員培訓計劃的制定篇三

原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務(wù)人員的培訓工作(熟手業(yè)務(wù)人員除外),。

l,、理論培訓具體操作如下

1)批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓,。

2)個別招聘時,，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務(wù)人員個人自行進行理論學習,。

2,、現(xiàn)場學習的具體安排：

在熟悉、掌握本部主營業(yè)務(wù)的報價,、材料及生產(chǎn)流程,、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時，具體安排如下：

1)第一個月為自己本人自學,，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程,、材料、報價單,、營銷技巧等(口頭考核熟悉內(nèi)容),。

2)第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰(zhàn),，通過實戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進行培訓,；

1、實踐考核：待定

2,、理論考核：培訓半個月后進行相關(guān)知識的口頭抽查,、考核；一個月后進行綜合命題筆試,，滿分100分,，80分以上為理論考核過關(guān)。

1,、進公司的頭半個月,，原則上不允許出差：(熟手業(yè)務(wù)員除外)；

2,、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠差,；

3、出差返回次日上交出差報告,；

4,、試用期內(nèi)出差，交通費據(jù)實報銷,；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù),，否則不以補報。

①,、收集市場情報 ②,、傳播和溝通信息 ③、發(fā)現(xiàn)市場 ④,、銷售產(chǎn)品

⑤,、收取貨款 ⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象

⑦,、為銷售對象提供最佳服務(wù)

作為一名銷售人員,，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗,。

銷售人員要不斷提高語言的表達能力,。要做到語言親切簡練、清晰,、音調(diào)柔和,、自然、甜潤,，語速適當,。

禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。

1,、儀表與裝束

2,、語言的運用

3、禮貌的行為

1,、有助于銷售的人品與性格

①,、積極的人生態(tài)度 ②、勤奮的持久力 ③,、智力 ④,、可信性

⑤、勇氣 （很重要,，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

⑥,、善解人意 （站在客戶的角度考慮問題） ⑦、想象力

2,、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾

①,、言談偏重道理 ②、語氣蠻橫 ③,、喜歡隨時反駁

④,、談話無重點 ⑥、言不由衷的恭維

⑥,、懶惰（解決：定量定點跑市場,，聯(lián)系客戶）

1、要有現(xiàn)代營銷觀念

①,、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來,，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的

要求又要向準顧客提出建議性意見,，引導其認識自己的真實需要,。

②、正確的信息觀念,、競爭觀念,、時間觀念、效率觀念,、服務(wù)觀念和進取觀念,。

2、要有事業(yè)心和責任感：

①、事業(yè)心——熱愛本職,，忠實于企業(yè)和自己的顧客,、自尊、自重,、自信,、自強。 ②,、責任感——不怕苦,，任勞任怨，堅定,、耐心,、熱忱地去克服困難，不達目的決不

罷休,。

3,、要對市場有敏感的觀察和預(yù)測能力

4、要有豐富的知識：

①,、企業(yè)知識 ②,、產(chǎn)品知識 ③、市場知識

④,、風土文化 ⑤,、法律知識

5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：

①,、發(fā)掘客戶 ②,、接近客戶 ③、取得信任 ④,、充分洽談

⑤,、正確處理異議

⑥、善于選擇合適的成交時機

⑦,、有效地幫客戶克服障礙,，達到最終購買的決策

6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

7,、要有良好的個性和習慣

8,、要有良好的道德修養(yǎng)

9、要有正確的金錢觀

10,、懂得容忍別人

11,、能超越失敗

銷售人員培訓計劃方案 銷售人員培訓計劃的制定篇四

1 公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2 適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3 售價與銷售情況

4 推廣和銷售手段等相關(guān)資料

1 產(chǎn)品優(yōu)勢簡介(講解)

2 產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)

3 產(chǎn)品的功能主要分為(講解)

4 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

補充：

演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學,。

(軟件產(chǎn)品銷售的概念)

(商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),，是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的,。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心,。成功秘訣：決心大,，主動性強;以人為主體,，創(chuàng)造,、主動地思維。)

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝,，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點)

2、 注重個人形象和公司形象

3,、 氣質(zhì)：尊重與莊重,、深沉與大度、不卑不亢

4,、 品行：不要把別人想得太壞,，只要你信任他

5、 敬業(yè)精神,，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7,、人員要求：銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿

8、終身學習的理念：(學習方法和心態(tài))

學習掌握知識的能力,，怎樣去學習,，學習的心態(tài)，承認有欠缺,。

9,、八字方針：熱情、自信,、勇敢,、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想,、言談,、外表、精神狀態(tài),。

講話要具有煽動性,，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信,。

2,、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物,。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性,、能動性,。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明,。銷售強調(diào)一個"變",，變是銷售的靈魂。

1,、 銷售基本理論：主線靈魂是變,，不斷進步，不斷完善,、創(chuàng)新,。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活,。

2,、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離,?？趥麂N售能吸引他們。

3,、注重售前售后,，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶,，口傳銷售是認可,。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導;要有理有利,。

1.銷售準備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復,，如超越權(quán)限先請示再做答復);認識產(chǎn)品;了解顧客的日常習慣、個性愛好,、期望值和要求------進一步做工作;

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴,，私生活簡單化;明確目標，根據(jù)能力,，控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進取,，刷新記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟,，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作,，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買,，要達到這個數(shù)字,，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信,，了解自己;

2.尋找顧客

1、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查;企業(yè)負責人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 (管理決策者情況調(diào)查)

2,、重點企業(yè)要跑,，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問;

3、保持高度的熱情;記工作日志,，注意捕捉信息,，馬上行動!

4、訪問→顧客,，多次進行,，挨個訪問顧客，摸清決策程序;

5,、多問,，少解釋;

6,、制訂訪問計劃→約會面談;

3. 介紹產(chǎn)品,，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)

4.訪問顧客(原則)

1,、誘導顧客，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明),，要盡快交易;

2,、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念,，推銷的是使用后的效果;

3,、用顧客的語言進行介紹;

4、先設(shè)定顧客所要問的問題;

5,、書面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡明概要;銷售主管要詳細;

6,、聆聽顧客意見;

7、產(chǎn)生異議,，不能限制阻止,，只能設(shè)法控制，加以疏導和引導;

(處理策略：如果嫌價格高,，反問為什么,，為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復他們;越是容易得到的客戶,，越是容易失去)

8,、情緒要輕松，不要緊張,，好業(yè)務(wù)員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

9,、尊重顧客,，要圓滑地應(yīng)付;

10、即使生意不成,，也不要傷了和氣,，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個后路;

5. 注重儀表

1,、人只能給別人一次第一印象;

2,、要做出好的成績，必須讓人信賴,，能隨時給他們提供服務(wù);70%的信譽來自售后服務(wù);

3,、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣,、深色的褲子和皮鞋,，領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作,，要調(diào)整自己的心態(tài);

6.道德規(guī)范

1,、文明待客，言談舉止文明;

2,、搞好同事,、同行之間的關(guān)系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準確,、真實;

3,、保守商業(yè)秘密，不該說的不說;合同,、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利,，不要泄露別人的隱私;

4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓;

5,、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,，不能因此而損害自己與公司的利益;

6、 service服務(wù)：smile微笑,、excellent出色,、ready準備、viewing觀察,、inviting邀請,、creating創(chuàng)造、eye眼光;

7,、不要對別人的問題掩飾或辯解;

8,、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家;

7,、 銷售技巧

9,、備齊所需的文字材料和演示盤;

10,、尋找關(guān)鍵人物：項目負責人，銷售主管,，廠長,，總經(jīng)理;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;

11、遇到問題要向公司反映,，而不要同客戶進行(問題)交流;

12,、做事要認真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋;

14,、細心傾聽客戶的意見,，提問誘導客戶告訴你;

15、當自己痛苦時,，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服,，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的'談話非常重視;

16,、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚;

17,、謹慎報價：做好報價前的準備工作;(盡量)搞清公司的財務(wù)預(yù)算;報價的時機，不能太早(我如果沒弄清你的需求,，沒法報價,，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*);報價的時候越晚，你得到的信息就越多;

18,、持續(xù)跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準客戶,，要持續(xù)跟進;

19,、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事,，要實事求是;加強溝通,，找出解決問題的有效方法;

20、怎樣同客戶接觸：清晰,、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱,、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

21,、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù),，專業(yè)性公司;產(chǎn)品：適用性強，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求;

22,、不要在外樹立任何一家敵人,，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱;

23,、工作指南：先進的理念打動人;適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;

24,、送禮只送對的,，不送貴的;

25、工作日志：當日工作,、明日工作安排,，按重要性a、b,、c…分類;當日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

26,、要學會感情投資，尋找一個平衡點;

“先生們,，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’,。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷,，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好,。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作,，那它就成為世界上最難做的事,。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因,，而不是治表不治本,。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去,，沒見客戶也就沒法制定計劃,，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的,，而起點是約會,。”

社交與談判

擺正心態(tài)談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤,，平等互利;讓對方擺正心態(tài),，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系,。主題明確,，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹,。

1,、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流,。

2,、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應(yīng)變,。

3,、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們，吸引住客戶,，注意要讓他對你感興趣,，才能對你的商品感興趣。

銷售人員培訓計劃方案 銷售人員培訓計劃的制定篇五

名稱××酒廠銷售人員培訓方案受控狀態(tài)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

傳達新的營銷理念與營銷技能,，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導,，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展,。

××酒廠從事銷售工作的全體工作人員,。

1．理論知識培訓

（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（____課時）

①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。

②酒業(yè)銷售的核心概念,、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用,。

③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理,。

（2）××酒的基本知識（____課時）

①××酒的基本知識,、文化背景與品評技巧。

②××酒的工藝流程與勾兌技術(shù)

（3）如何搜集市場信息

①如何開展有效的市場調(diào)研,。

②如何分析與利用調(diào)研資料,。

（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（____課時）

①酒類產(chǎn)品的推廣策略

a．行業(yè)、企業(yè),、產(chǎn)品,、競爭者現(xiàn)狀分析

b．市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

c．如何制定切實可行的市場推廣策略

d．目標客戶定位與分析

②酒類產(chǎn)品推廣實施

a．銷售隊伍組建與管理

b．區(qū)域市場調(diào)研計劃

c．區(qū)域市場界定

d．區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準備

e．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

f．從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

（5）銷售流程培訓

（6）客戶購買行為分析

（7）成功銷售拜訪步驟

（8）如何達成銷售協(xié)議

（9）客戶關(guān)系（____課時）

①客戶需求信息的挖掘

②客戶關(guān)系的建立與維護

③重點客戶的開發(fā)與維護

④處理客戶異議的方法與技巧

2．營銷實操培訓

（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓,，在廠內(nèi)進行

（2）營銷實踐培訓,。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集,、布點鋪貨工作、終端銷售工作,、客戶服務(wù)工作,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓,，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師,、勾兌師主持，使營銷人員易于接受,，并在短期內(nèi)取得感性認識

培訓方式有集中講授,、情景模擬、小組討論、案例研討等,。培訓講師可以根據(jù)具體的培訓內(nèi)容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓,。

1．培訓考核

（1）對培訓講師及課程的評價

即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量,、培訓課程設(shè)置得是否合理,、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。

（2）對培訓組織工作的評價

主要是對培訓組織工作者的工作情況,，包括對培訓需求的調(diào)查,、培訓場所的選擇、培訓時間的安排,、培訓食宿情況等內(nèi)容進行評價,。

（3）對受訓人員培訓效果的評估

對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

①受訓銷售人員對培訓知識的掌握程度

②受訓銷售人員的服務(wù)意識

受訓銷售人員的服務(wù)意識,，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高,。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。

③受訓銷售人員的業(yè)績

即考核銷售人員的月,、季及年銷售任務(wù)是否按時完成,，與未培訓前相比，其工作業(yè)績有何變化,。

2．培訓獎懲

（1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考核,、測試及評估等。

（2）凡培訓成績優(yōu)秀者,，公司給予不同形式的一次性獎勵,，以資鼓勵。

（3）凡培訓考核未能合格者,，公司將給予一次性處罰,，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用,。

（4）遇培訓工作與其他各部門工作沖突時,，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定,。