為了保障事情或工作順利,、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計劃。寫方案的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

銷售人員培訓(xùn)計劃方案 銷售人員培訓(xùn)計劃的制定篇一

2,、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說,，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹,、演示,、洽談、成交等方面技巧地提高,，還包含市場調(diào)查與分析地能力,，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與顧客溝通信息情報地能力等等。

3,、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念,、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去,，使銷售員熱愛企業(yè),、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情,。

二,、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員

三,、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四,、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能,、表達(dá)技能,、時間管理等）、談判技巧,，如重點(diǎn)顧客識別,、潛在顧客識別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng),、接近顧客的方法,、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù),、應(yīng)對反對意見等顧客異議,、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等,。

2,、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一,。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉,，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品,。對于高科技產(chǎn)品或來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容,。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線,、品牌、,、用途,、可變性、使用材料,、包裝,、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格,、構(gòu)造,、功能及兼容性等方面的知識。

3,、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響,，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征,，以及隨的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型顧客的采購政策,、購買模式,、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4,、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力,。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品,、顧客政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等,。

5,、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠,，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠,。具體包括：企業(yè)的歷史,、規(guī)模和所取得的成就,；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度,、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為,；企業(yè)規(guī)定的

廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用,、產(chǎn)品付款條件,、違約條件等內(nèi)容。

6,、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃,，減少時間的浪費(fèi)，提高工作效率,；銷售地圖的正確利用,、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

共計六天,，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

專業(yè)的培訓(xùn)基地,、正規(guī)培訓(xùn)室，具有,，白板,，白板筆

1、講授法：應(yīng)用最廣,。非常適合口語信息的傳授,。可同時培訓(xùn)多位員工,，培訓(xùn)成本較低,。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。2,、個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,，從個案中發(fā)掘問題、分析原因,、提出解決問題的方案,。3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影,、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn),。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4,、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練,。讓其有機(jī)會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為,。5,、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合,。但需注意某些課程的安全問題,。

1、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝,，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）

2,、 注重個人形象和公司形象

3、 氣質(zhì)：尊重與莊重,、深沉與大度,、不卑不亢

4、 品行：不要把別人想得太壞,，只要你信任他

5,、 ，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7,、人員要求：銅頭,、鐵嘴、橡皮肚子,、飛毛腿

8,、的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)的心態(tài),，承認(rèn)有欠缺。

9,、：熱情,、自信、勇敢,、執(zhí)著

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想,、言談,、外表、精神狀態(tài),。

講話要具有煽動性,，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信,。

2,、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性,、能動性,。

銷售理論：目的明確，主題鮮明,。銷售強(qiáng)調(diào)一個"變",，變是銷售的靈魂。

1,、 銷售基本理論：主線靈魂是變,，不斷進(jìn)步，不斷完善,、創(chuàng)新,。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值（實(shí)）是靈活,。

2,、 理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離,?？趥麂N售能吸引他們。

3,、注重售前售后,，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶,，口傳銷售是認(rèn)可,。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。

銷售策劃：套路---用于指導(dǎo),；要有理有利,。

1.銷售準(zhǔn)備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）,；認(rèn)識產(chǎn)品,；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好,、期望值和要求------進(jìn)一步做工作,；

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化,；明確目標(biāo),，根據(jù)能力，控制時間,；預(yù)定成功的期限,；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時,，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好,；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作,，我是在工作！,！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買,，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài),；高度的自信，了解自己,；

2.尋找顧客

1,、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查,；企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調(diào)查）

2,、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問,；

3,、保持高度的熱情,；記工作日志,，注意捕捉信息，馬上行動,！

4、訪問→顧客,，多次進(jìn)行，挨個訪問顧客,，摸清決策程序；

5,、多問，少解釋,；

6、制訂訪問計劃→約會面談,；

3． 介紹產(chǎn)品，

解答下列為什么

為什么訪問,，為什么給你介紹時間？為什么買你的產(chǎn)品,？這是什么？誰說的,？誰曾這樣做過？我能得到什么,？介紹時遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)

4．訪問顧客（原則）

1,、誘導(dǎo)顧客,，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明）,，要盡快交易,；

2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品,，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果,；

3、用顧客的語言進(jìn)行介紹,；

4、先設(shè)定顧客所要問的問題,；

5、書面材料口頭介紹,；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細(xì),；

6、聆聽顧客意見,；

7、產(chǎn)生異議,，不能限制阻止，只能設(shè)法控制,，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；

（處理策略：如果嫌價格高,，反問為什么，為何如此想,？不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待,；臨到簽單時突然提出大幅度降價,，不能隨便答復(fù)他們,；越是容易得到的顧客，越是容易失去）

8,、情緒要輕松，不要緊張,，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的；

9,、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付,；

10、即使生意不成,，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象,，（是）給自己留個后路；

5． 注重儀表

1,、人只能給別人一次第一印象；

2,、要做出好的成績，必須讓人信賴,，能隨時給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來自售后服務(wù),；

3、著裝：深色的上裝和下裝,、淺色的襯衣,、深色的褲子和皮鞋,，領(lǐng)帶要符合西裝,；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品,；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài),；

6．道德規(guī)范

1、文明待客,，言談舉止文明；

2,、搞好同事、同行之間的關(guān)系,；要有自信心，要有大度的胸懷,；反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí),；

3、保守商業(yè)秘密,，不該說的不說；合同,、方案不要讓不合適的人看；遵守顧客權(quán)利,，不要泄露別人的隱私；

4,、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),；

5,、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益,；

6、 service服務(wù)：smile微笑,、excellent出色,、ready準(zhǔn)備,、viewing觀察、inviting邀請,、creating創(chuàng)造、eye眼光,；

7、不要對別人的問題掩飾或辯解,；

8、專家型銷售：專家,、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；

7,、 銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤,；

10、尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,，銷售主管，廠長,，總經(jīng)理,；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物,；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽,；

11、遇到問題要向公司反映,，而不要同顧客進(jìn)行（問題）交流；

12,、做事要認(rèn)真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋,；

14、細(xì)心傾聽顧客的意見,，提問誘導(dǎo)顧客告訴你；

15,、當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦,；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴,；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視,；

16、全面收集競爭對手的和顧客的信息,；詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚；

17,、謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財務(wù)預(yù)算；報價的時機(jī),，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報價,，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*）；報價的時候越晚,，你得到的信息就越多；

18,、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)顧客,，要持續(xù)跟進(jìn)；

19、盡快盡早搞清顧客的決策模式,；分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事,，要實(shí)事求是,；加強(qiáng)溝通,，找出解決問題的有效方法,；

20、怎樣同顧客接觸：清晰,、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件,、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到,；

21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司,；產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，效率極高,；效果良好；操作簡便,；但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求,；

22,、不要在外樹立任何一家敵人,，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱,；

23、工作指南：先進(jìn)的理念打動人,；適宜的關(guān)心送給人；個人的誠信成就人,；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品；

24,、送禮只送對的,，不送貴的,；

25、工作日志：當(dāng)日工作,、明日工作安排，按重要性a,、b、c…分類,；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄,；競爭對手的情況,；自己的得失之處；行動時間表,；

26、要學(xué)會感情投資,，尋找一個平衡點(diǎn)；

“先生們,，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人,，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好,。做電話推銷的記錄；如果你努力了,，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,，那它就成為世界上最難做的事,。眾所周知,，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本,。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去,，沒見顧客也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見顧客,。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的,，而起點(diǎn)是約會,?！?/p>

擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤,，平等互利；讓對方擺正心態(tài),，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系,。主題明確，把握零界限,，一旦突破便會迅速膨脹。

1,、公司本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流,。

2、談判：掌握技巧和要害,；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅(jiān)持原則,、盡量滿足對方，要隨機(jī)應(yīng)變,。

3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,，吸引住顧客，注意要讓他對你感興趣,，才能對你的商品感興趣,。

1,、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面,。

2、 講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績,。

3、 應(yīng)面向觀眾,，不能只顧操作，原因是對軟件內(nèi)容和各功能特點(diǎn)不太了解,，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來,。

4、 講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾,，進(jìn)行交流。要面向聽眾,，時常溝通、交流,，要進(jìn)行提問。

5,、 聲音洪亮,。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要,，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強(qiáng)的語言,、標(biāo)準(zhǔn)的語音達(dá)到影響大家的目的,，要善于畫龍點(diǎn)睛,。

6、 問候,、簡介公司情況時，不要抱臂,，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡單,、物有所值。語速不要太快,，吐字要清楚。

7,、 操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊,，都有每一塊的目的。講每一句都有目的,，都能影響對方，使對方有所收獲,。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識點(diǎn)。

8,、 操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn),，講解賣點(diǎn),。講解時要注意用詞準(zhǔn)確,，精心組織,。要講到,，要講透,。

銷售人員培訓(xùn)計劃方案 銷售人員培訓(xùn)計劃的制定篇二

搞好銷售人員培訓(xùn),，必須制訂培訓(xùn)計劃、銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時,，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題,。

一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,，一般包括以下內(nèi)容：

1、企業(yè)一般情況介紹,。

2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識,。

3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識,。

4、有關(guān)銷售的技巧性知識,。

5、有關(guān)銷售市場的知識,。

6、有關(guān)行政工作的知識,。

7、有關(guān)顧客類型的知識,。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式,、常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,，一邊接受培訓(xùn),、這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì),，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法,。

2、個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議,。

3、小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議,。

4、個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況,，分別函授各個銷售人員,。

5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議,，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6,、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

7、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時，既要保證培訓(xùn)的效果,，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)、根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：

1,、新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時間,。

2、老銷售人員的培訓(xùn),，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn),、（2）每星期2小時的培訓(xùn)、（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn),、（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。

3,、進(jìn)修培訓(xùn)、要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短,、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時,，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素、常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：

1,、產(chǎn)品因素、如果產(chǎn)品的工藝水平越高,，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長,。

2、市場因素,、市場上競爭對手越多，競爭越激烈,，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。

3、銷售人員的素質(zhì)因素,、如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性,，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些,、相反,，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些,。

4、銷售技巧因素,、如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大,，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些,。

5、培訓(xùn)方法因素,、單純的講授，可能會花費(fèi)較多的時間,，相反，如果視聽結(jié)合,，培訓(xùn)時間可縮短一半。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時,，也要確定培訓(xùn)人員、培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員,。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作,。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,，也可以外聘常有專長的專家、教授,。

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)、但是,，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1,、受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù),。

2、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。

3,、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié),，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆、一般實(shí)施的程序如下：

1,、最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn),，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧,。

2,、督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后,，銷售人員的知識必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū),，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn),。

3、復(fù)習(xí)培訓(xùn),。

當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會、引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化,，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為,。

銷售人員培訓(xùn)計劃方案 銷售人員培訓(xùn)計劃的制定篇三

原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作(熟手業(yè)務(wù)人員除外),。

l,、理論培訓(xùn)具體操作如下

1)批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)。

2)個別招聘時,，由辦公室提供培訓(xùn)資料,，業(yè)務(wù)人員個人自行進(jìn)行理論學(xué)習(xí),。

2、現(xiàn)場學(xué)習(xí)的具體安排：

在熟悉,、掌握本部主營業(yè)務(wù)的報價、材料及生產(chǎn)流程,、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時,，具體安排如下：

1)第一個月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程,、材料,、報價單,、營銷技巧等(口頭考核熟悉內(nèi)容),。

2)第二、三月按照市場部安排和第一個月學(xué)習(xí)的情況直接進(jìn)入市場實(shí)戰(zhàn),，通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進(jìn)行培訓(xùn)；

1,、實(shí)踐考核：待定

2,、理論考核：培訓(xùn)半個月后進(jìn)行相關(guān)知識的口頭抽查,、考核,；一個月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿分100分,，80分以上為理論考核過關(guān)。

1,、進(jìn)公司的頭半個月,，原則上不允許出差：(熟手業(yè)務(wù)員除外),；

2,、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠(yuǎn)差；

3,、出差返回次日上交出差報告；

4,、試用期內(nèi)出差，交通費(fèi)據(jù)實(shí)報銷,；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補(bǔ)報,。

①,、收集市場情報 ②、傳播和溝通信息 ③,、發(fā)現(xiàn)市場 ④、銷售產(chǎn)品

⑤,、收取貨款 ⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象

⑦,、為銷售對象提供最佳服務(wù)

作為一名銷售人員,，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的,，它往往決定著銷售的成敗。

銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力,。要做到語言親切簡練、清晰,、音調(diào)柔和,、自然,、甜潤，語速適當(dāng),。

禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。

1,、儀表與裝束

2,、語言的運(yùn)用

3,、禮貌的行為

1、有助于銷售的人品與性格

①,、積極的人生態(tài)度 ②、勤奮的持久力 ③,、智力 ④、可信性

⑤,、勇氣 （很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

⑥,、善解人意 （站在客戶的角度考慮問題） ⑦、想象力

2,、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾

①、言談偏重道理 ②,、語氣蠻橫 ③,、喜歡隨時反駁

④、談話無重點(diǎn) ⑥,、言不由衷的恭維

⑥、懶惰（解決：定量定點(diǎn)跑市場,，聯(lián)系客戶）

1、要有現(xiàn)代營銷觀念

①,、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要,，創(chuàng)造新的

要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見，引導(dǎo)其認(rèn)識自己的真實(shí)需要,。

②,、正確的信息觀念,、競爭觀念,、時間觀念、效率觀念,、服務(wù)觀念和進(jìn)取觀念,。

2、要有事業(yè)心和責(zé)任感：

①,、事業(yè)心——熱愛本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客,、自尊、自重,、自信、自強(qiáng),。 ②,、責(zé)任感——不怕苦,，任勞任怨，堅(jiān)定,、耐心、熱忱地去克服困難,，不達(dá)目的決不

罷休。

3,、要對市場有敏感的觀察和預(yù)測能力

4、要有豐富的知識：

①,、企業(yè)知識 ②、產(chǎn)品知識 ③,、市場知識

④,、風(fēng)土文化 ⑤,、法律知識

5,、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：

①、發(fā)掘客戶 ②,、接近客戶 ③,、取得信任 ④,、充分洽談

⑤、正確處理異議

⑥,、善于選擇合適的成交時機(jī)

⑦、有效地幫客戶克服障礙，達(dá)到最終購買的決策

6,、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

7、要有良好的個性和習(xí)慣

8,、要有良好的道德修養(yǎng)

9,、要有正確的金錢觀

10,、懂得容忍別人

11、能超越失敗

銷售人員培訓(xùn)計劃方案 銷售人員培訓(xùn)計劃的制定篇四

1 公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2 適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3 售價與銷售情況

4 推廣和銷售手段等相關(guān)資料

1 產(chǎn)品優(yōu)勢簡介(講解)

2 產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)

3 產(chǎn)品的功能主要分為(講解)

4 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

補(bǔ)充：

演示光盤使用培訓(xùn),，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。

(軟件產(chǎn)品銷售的概念)

(商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),，是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的,。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心,，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大,，主動性強(qiáng);以人為主體，創(chuàng)造,、主動地思維,。)

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1,、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))

2,、 注重個人形象和公司形象

3、 氣質(zhì)：尊重與莊重,、深沉與大度,、不卑不亢

4,、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5,、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7、人員要求：銅頭,、鐵嘴、橡皮肚子,、飛毛腿

8、終身學(xué)習(xí)的理念：(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))

學(xué)習(xí)掌握知識的能力,，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài),，承認(rèn)有欠缺。

9,、八字方針：熱情、自信,、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場

1,、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談,、外表,、精神狀態(tài),。

講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望,，要充滿自信。

2,、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品,。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性,、能動性,。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明,。銷售強(qiáng)調(diào)一個"變"，變是銷售的靈魂,。

1、 銷售基本理論：主線靈魂是變,，不斷進(jìn)步，不斷完善,、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售",。自身價值：人值(實(shí))是靈活。

2,、 理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離,?？趥麂N售能吸引他們,。

3、注重售前售后,，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶,，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界,。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導(dǎo);要有理有利。

1.銷售準(zhǔn)備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復(fù),，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù));認(rèn)識產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣,、個性愛好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作;

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴,，私生活簡單化;明確目標(biāo)，根據(jù)能力,，控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取,，刷新記錄;堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時,，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作,，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買,，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信,，了解自己;

2.尋找顧客

1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 (管理決策者情況調(diào)查)

2,、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問;

3,、保持高度的熱情;記工作日志，注意捕捉信息,，馬上行動!

4、訪問→顧客,，多次進(jìn)行,，挨個訪問顧客,，摸清決策程序;

5,、多問,，少解釋;

6、制訂訪問計劃→約會面談;

3. 介紹產(chǎn)品,，

解答下列為什么

為什么訪問,，為什么給你介紹時間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)

4.訪問顧客(原則)

1、誘導(dǎo)顧客,，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明)，要盡快交易;

2,、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念,，推銷的是使用后的效果;

3、用顧客的語言進(jìn)行介紹;

4,、先設(shè)定顧客所要問的問題;

5、書面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡明概要;銷售主管要詳細(xì);

6,、聆聽顧客意見;

7、產(chǎn)生異議,，不能限制阻止，只能設(shè)法控制,，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo);

(處理策略：如果嫌價格高,，反問為什么,，為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價,，不能隨便答復(fù)他們;越是容易得到的客戶,，越是容易失去)

8、情緒要輕松,，不要緊張，好業(yè)務(wù)員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

9,、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付;

10,、即使生意不成,，也不要傷了和氣,，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個后路;

5. 注重儀表

1,、人只能給別人一次第一印象;

2,、要做出好的成績，必須讓人信賴,，能隨時給他們提供服務(wù);70%的信譽(yù)來自售后服務(wù);

3、著裝：深色的上裝和下裝,、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋,，領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作,，要調(diào)整自己的心態(tài);

6.道德規(guī)范

1、文明待客,，言談舉止文明;

2、搞好同事,、同行之間的關(guān)系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準(zhǔn)確,、真實(shí);

3、保守商業(yè)秘密,，不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利,，不要泄露別人的隱私;

4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);

5,、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,，不能因此而損害自己與公司的利益;

6、 service服務(wù)：smile微笑,、excellent出色、ready準(zhǔn)備,、viewing觀察,、inviting邀請、creating創(chuàng)造,、eye眼光;

7、不要對別人的問題掩飾或辯解;

8,、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家;

7,、 銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤;

10,、尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，銷售主管,，廠長，總經(jīng)理;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;

11,、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進(jìn)行(問題)交流;

12,、做事要認(rèn)真看清再做

13,、短時間的大面積覆蓋;

14、細(xì)心傾聽客戶的意見,，提問誘導(dǎo)客戶告訴你;

15、當(dāng)自己痛苦時,，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情,，讓他感覺到你對他的'談話非常重視;

16,、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚;

17,、謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作;(盡量)搞清公司的財務(wù)預(yù)算;報價的時機(jī)，不能太早(我如果沒弄清你的需求,，沒法報價，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*);報價的時候越晚,，你得到的信息就越多;

18、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的,，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶,，要持續(xù)跟進(jìn);

19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點(diǎn)勇于突破,，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是;加強(qiáng)溝通,，找出解決問題的有效方法;

20,、怎樣同客戶接觸：清晰,、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件,、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù),，專業(yè)性公司;產(chǎn)品：適用性強(qiáng),，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求;

22,、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們,，否則公司會越來越舉步維艱;

23、工作指南：先進(jìn)的理念打動人;適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;

24,、送禮只送對的,，不送貴的;

25,、工作日志：當(dāng)日工作,、明日工作安排，按重要性a,、b、c…分類;當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

26,、要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點(diǎn);

“先生們,，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人,，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好,。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知,，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本,。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金,，不制定計劃就不可能推銷出去,，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶,。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會?！?/p>

社交與談判

擺正心態(tài)談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態(tài),，也需要我們,，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系,。主題明確，把握零界限,，一旦突破便會迅速膨脹。

1,、公司本身需要,，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。

2,、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅(jiān)持原則,、盡量滿足對方，要隨機(jī)應(yīng)變,。

3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣,，才能對你的商品感興趣。

銷售人員培訓(xùn)計劃方案 銷售人員培訓(xùn)計劃的制定篇五

名稱××酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能,，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì),，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。

××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

1．理論知識培訓(xùn)

（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（____課時）

①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì),。

②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,。

③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理,。

（2）××酒的基本知識（____課時）

①××酒的基本知識、文化背景與品評技巧,。

②××酒的工藝流程與勾兌技術(shù)

（3）如何搜集市場信息

①如何開展有效的市場調(diào)研。

②如何分析與利用調(diào)研資料,。

（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時）

①酒類產(chǎn)品的推廣策略

a．行業(yè)、企業(yè),、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

b．市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

c．如何制定切實(shí)可行的市場推廣策略

d．目標(biāo)客戶定位與分析

②酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施

a．銷售隊(duì)伍組建與管理

b．區(qū)域市場調(diào)研計劃

c．區(qū)域市場界定

d．區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

e．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

f．從動銷到暢銷,，再到長銷的解決辦法

（5）銷售流程培訓(xùn)

（6）客戶購買行為分析

（7）成功銷售拜訪步驟

（8）如何達(dá)成銷售協(xié)議

（9）客戶關(guān)系（____課時）

①客戶需求信息的挖掘

②客戶關(guān)系的建立與維護(hù)

③重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)

④處理客戶異議的方法與技巧

2．營銷實(shí)操培訓(xùn)

（1）白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓(xùn),，在廠內(nèi)進(jìn)行

（2）營銷實(shí)踐培訓(xùn),。是放到市場一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集,、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作,、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,。

白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓(xùn),，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評師,、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受,，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識

培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬,、小組討論、案例研討等,。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。

1．培訓(xùn)考核

（1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

即對講師的培訓(xùn)技巧,、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理,、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評價。

（2）對培訓(xùn)組織工作的評價

主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況,，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇,、培訓(xùn)時間的安排,、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評價,。

（3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

②受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識,，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高,。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率,。

③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績

即考核銷售人員的月,、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比,，其工作業(yè)績有何變化。

2．培訓(xùn)獎懲

（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核,、測試及評估等。

（2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵,，以資鼓勵。

（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者,，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理,。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。

（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時,，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定,。