在當(dāng)下社會(huì)，接觸并使用報(bào)告的人越來(lái)越多,，不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的,。那么報(bào)告應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀的報(bào)告范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來(lái)看一看吧,。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇一

廣州市包括市內(nèi)10區(qū)和二（個(gè)縣級(jí)）市。廣州市常住人口約1200萬(wàn),，外來(lái)的流動(dòng)人口約600萬(wàn)人,，外來(lái)人員以湖南、湖北,、江西,、廣西、四川,、貴州,、東北等地區(qū)人員為主，正是如此多的外來(lái)人員豐富了廣東以及廣州的酒文化,，提升了廣州市酒類消費(fèi)的市場(chǎng)容量,。

對(duì)于處于炎熱環(huán)境之中的大都市，廣州的白酒市場(chǎng)又是如何的呢,？

白酒在廣州的市場(chǎng)發(fā)展,，不僅僅是酒文化的市場(chǎng)延伸，更是由于白酒消費(fèi)的餐桌上的替代經(jīng)濟(jì)性原因所在,。

首先,，對(duì)于低端白酒。不要以為廣州是大都市,，廣州的消費(fèi)水平就高同時(shí)白酒的價(jià)格也同樣都高,。其實(shí)不然，在外地白酒沒(méi)有進(jìn)入廣東市場(chǎng)以前,，廣東的低端白酒市場(chǎng)就已經(jīng)形成,，更是老廣州（東）人的消費(fèi)習(xí)慣，如佛山的玉冰燒米酒,、九江雙蒸,、清遠(yuǎn)頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多,。

由于熱,，啤酒在南方是白酒的最大競(jìng)爭(zhēng)者；而同樣由于經(jīng)濟(jì)性的原因,，加之喝啤酒漲肚子是一個(gè)無(wú)法避免的事實(shí),，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個(gè)人喝,；而同樣的價(jià)格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒,；因?yàn)樵诓惋嫿K端的啤酒售價(jià)最少的是3-4元一瓶，稍好點(diǎn)的都要6元以上,，8-10元的啤酒現(xiàn)在已很普遍,。從消費(fèi)的整體支出量對(duì)比可以很明顯地看出,，白酒的經(jīng)濟(jì)價(jià)值對(duì)于啤酒的替代性也是難以避免的，所以,，即使是炎熱的夏季,，白酒依然有銷量。

此外,，據(jù)廣州市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，廣州外來(lái)人員中的務(wù)工、務(wù)農(nóng)及從事服務(wù)業(yè)等的低收入人員比例約占外來(lái)總?cè)丝诘?0%,，而這些低收入人群的白酒消費(fèi)同樣是中低端白酒消費(fèi)的主流人群。

同樣,，高端的白酒市場(chǎng)并非是到了夏季就無(wú)影無(wú)蹤,。在高端的白酒消費(fèi)的餐飲終端里，一般啤酒的價(jià)格都是10元左右,，但是,，再好的啤酒能有五糧液、茅臺(tái)貴嗎,？幾十瓶啤酒的價(jià)值不敵一瓶五糧液或者茅臺(tái),。這就使得以五糧液、茅臺(tái),、水井坊,、國(guó)窖1573等為代表的高端白酒依其高品質(zhì)同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價(jià)值內(nèi)涵和溝通使命,，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在,，而對(duì)于廣州這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心大都市，商務(wù)溝通所帶來(lái)的高端白酒類的消費(fèi)的增長(zhǎng)就成為了一種必然,。

此外,，廣州餐飲終端的空調(diào)普及率和使用率高，涼爽的消費(fèi)環(huán)境對(duì)于白酒消費(fèi)有很大的側(cè)面支持,。

由于長(zhǎng)期處于沿海及對(duì)外貿(mào)易的前沿,，使得廣州對(duì)于新事物的接受度要快于其它同類地區(qū)，使得廣州市場(chǎng)有著非常高的包容性,。如同廣州消費(fèi)群體組成的多元化一樣,，廣州市場(chǎng)中的白酒也是同樣的`多樣性、多元化,。

從產(chǎn)地來(lái)分,，有著濃濃的區(qū)域文化特色，而正是濃濃的區(qū)域文化情緣從一個(gè)方面促進(jìn)了區(qū)域白酒產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的發(fā)展,。在區(qū)域文化中則主要是四川酒,、貴州酒,、安徽酒、湖南酒,、湖北,、山東、東北酒等為主,。

高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產(chǎn)品為主,，其它就是國(guó)窖1573、水井坊,、舍得等高端川酒,。其它產(chǎn)地的基本上都是中低端酒為主，雖然也有一些高端系列產(chǎn)品,，但是都沒(méi)有形成市場(chǎng)的主流,，僅作為形象產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)。

近期廣州白酒市場(chǎng)的中端主流競(jìng)爭(zhēng)品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖,、金六福,、小糊涂仙、古綿純,、江口醇諸葛釀,、皖酒王、高爐家,、稻花香,、泰山特曲、開(kāi)口笑等品牌,。

按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型,、以茅臺(tái)為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型,、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型,。

在白酒的度數(shù)上，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數(shù)空間,，這和北方的中心城市相比有著很大的不同,。低度產(chǎn)品更是其它外地白酒產(chǎn)品成功進(jìn)入廣州市場(chǎng)以及融入廣州當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)文化的重析產(chǎn)品策略。

在產(chǎn)品的包裝規(guī)格上,，除了標(biāo)準(zhǔn)500ml之外,，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場(chǎng),。

在價(jià)格區(qū)間上,，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間，如一些本地產(chǎn)的小瓶杯裝的廣東米酒價(jià)格僅在二元左右。

按產(chǎn)品生產(chǎn)商的背景來(lái)源區(qū)分,，由于地理的及資金等的客觀距離原因,，很多外地酒并不愿意到廣州來(lái)運(yùn)作，如甘肅的皇臺(tái)酒業(yè),，企業(yè)是上市公司,，但就是不親自操作廣州市場(chǎng)，而是交給了經(jīng)銷商并給予其最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策助其進(jìn)行貼牌生產(chǎn),，這種做法就為廣東及廣州的酒類經(jīng)銷商提供了更多的貼牌機(jī)會(huì),，因此，廣州的酒類經(jīng)銷商中到四川,、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)進(jìn)行貼牌的居多,。

外來(lái)產(chǎn)品的蜂擁而來(lái)，使得白酒市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。競(jìng)爭(zhēng)的加速促進(jìn)了渠道的發(fā)展,。眾所周知，渠道是產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通及實(shí)現(xiàn)交易的橋梁,。作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展前沿地帶的現(xiàn)代化大都市,，廣州的酒類渠道更是體現(xiàn)出了多元化,、專業(yè)化等的營(yíng)銷創(chuàng)新,。

一是傳統(tǒng)的商超渠道。在大型的ka商超中,，以華潤(rùn)萬(wàn)佳為例,，高端白酒是和低端白酒是分柜臺(tái)進(jìn)行銷售的，距離是非常明顯的,，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區(qū),。

二是餐飲的多元化細(xì)分。廣州市有各類正規(guī)餐飲終端上萬(wàn)家之多,。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小,、檔次等來(lái)劃分為a,、b,、c類店，現(xiàn)在更多的則是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店,，如湘菜館,、粵菜錧,、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店,。因?yàn)?，不是所有的白酒都有能力進(jìn)入所有的餐飲終端，一是要看餐飲終端的定位和產(chǎn)品的定位是否相符，二是看企業(yè)的資金實(shí)力和渠道建設(shè)的具體情況,。因此,，盡管廣州市場(chǎng)中的白酒多至上千種之多，但是,，再好的中檔酒店里的白酒品種都不會(huì)多于20個(gè)品牌,。

三是專業(yè)酒類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店,、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景,、規(guī)模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長(zhǎng)，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道,。

四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區(qū)超市等成為了各類低度酒的有效終端,。

和進(jìn)入其它市場(chǎng)一樣，進(jìn)入廣州市場(chǎng)的第一步也是要招商,。招商難也已成為常例,。一些白酒企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場(chǎng)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域市場(chǎng),，甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè),。

多種原因產(chǎn)生的不和諧的廠商關(guān)系的積累造成了今天企業(yè)招商難的困境，更造成了廣州經(jīng)銷商尋找好產(chǎn)品的難度,。因此也迫使企業(yè)對(duì)于招商模式的創(chuàng)新,，對(duì)于廠商信任關(guān)系的平臺(tái)的需求而使得處于公正透明狀態(tài)的行業(yè)協(xié)會(huì)的作用得以發(fā)揮，如廣東省酒協(xié)搭建的招商采購(gòu)團(tuán)平臺(tái)現(xiàn)已成為進(jìn)入廣東（州）市場(chǎng)的有效平臺(tái),，為進(jìn)入廣州（東）的酒類企業(yè)提供了很好的機(jī)會(huì),，這也是廣東酒業(yè)的一大特色。

過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)使得市場(chǎng)推廣成本的劇增,，如廣告費(fèi),、進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi),、公關(guān)費(fèi),、管理費(fèi)用等。另由于廣州的每一個(gè)區(qū)就已經(jīng)有很大的市場(chǎng)空間及終端售點(diǎn),，這也使得許多實(shí)力不強(qiáng)的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商的渠道范圍以至于僅茍活于一個(gè)區(qū)中的一條街,，甚至于僅有的幾個(gè)終端。

盡管如此,，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，有前赴后繼之勢(shì)。以這二年在廣州市場(chǎng)當(dāng)紅的中檔品牌開(kāi)口笑為例,，開(kāi)口笑是從20xx年進(jìn)入廣東的,，主打零售價(jià)60元左右的產(chǎn)品,。剛一進(jìn)入就顯示出了它“高舉高打”的風(fēng)格。在廣州市,，開(kāi)口笑持續(xù)在車體,、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳,，廣告一直時(shí)至今日,。在餐飲終端開(kāi)口笑與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截,。在買店方面開(kāi)口笑也是不惜重金,，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的都有等等，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及,，只得另辟蹊徑,。

由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多,，同時(shí)在廣東工作的湖南人較多,，因此對(duì)開(kāi)口笑這一在湖南部分市場(chǎng)比較流行的品牌來(lái)說(shuō)具有很大的好處。這種做法也為一些其它區(qū)域文化白酒品牌進(jìn)行終端滲透發(fā)展提供了借鑒,。

此外,，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)加重了對(duì)于營(yíng)銷智力資源的需求，如借助一些營(yíng)銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場(chǎng)功效,；競(jìng)爭(zhēng)更使得企業(yè)不行不重新審視自己的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷策略,。

當(dāng)年水井坊通過(guò)在廣州市場(chǎng)的覆水之戰(zhàn)從而取得了通往全國(guó)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，足以說(shuō)明廣州市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)橋頭堡作用威力,，但是,，面對(duì)廣州如此巨大的市場(chǎng)空間和貿(mào)易橋梁機(jī)會(huì),，白酒企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)的理性的市場(chǎng)觀去對(duì)待,，畢竟，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì),。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇二

據(jù)國(guó)家市場(chǎng)調(diào)研中心專家對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究,，現(xiàn)在目前主流的還是啤酒喝紅酒買的比較好，但是白酒也占的份額不小,，很多人選擇白酒是為了送禮,，真正喝的沒(méi)有幾個(gè)。下來(lái)由市場(chǎng)調(diào)研專家為大家解說(shuō)酒類市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,。

分析其原因,，一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外，用于送禮的較多,，而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告,，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場(chǎng)大于紅酒的市場(chǎng)。

從買白酒的用途來(lái)看,，約52.84%的消費(fèi)者用來(lái)自己消費(fèi),，約27.84%的消費(fèi)者用來(lái)送禮，其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者,。

買酒用于自己消費(fèi)的`消費(fèi)者,，其價(jià)格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%,，10～20元的占22.73%,，從品牌上來(lái)說(shuō)，稻花香,、洋河,、湯溝酒相對(duì)看好，尤其是湯溝酒,，約占18.75%,，這也許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來(lái)看,，大部分價(jià)格也都集中在10～20元之間,，其中，10元以下的占10.23%,，價(jià)格檔次越高,，購(gòu)買力相對(duì)越低。從品牌上來(lái)說(shuō),，以花果山,、張?jiān)！⑸介茷橹鳌?/p>

送禮者所購(gòu)買的白酒其價(jià)格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%),，約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上,。這樣，生產(chǎn)廠商的定價(jià)和包裝策略就有了依據(jù),，定價(jià)要合理,，又要有好的包裝，才能增大銷售量,。從品牌的選擇來(lái)看,，約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液，10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺(tái),另外對(duì)紅酒的調(diào)查顯示,，約有10.2%的消費(fèi)者選擇40～80元的價(jià)位,，選擇80元以上的約5.11%?？傊?，從以上的消費(fèi)情況來(lái)看,，消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類市場(chǎng)的規(guī)模。

購(gòu)買因素比較鮮明,，調(diào)查資料顯示,，消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價(jià)格、品牌,、質(zhì)量,、包裝、廣告,、酒精度,，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價(jià)是十分重要的,，創(chuàng)名牌,、求質(zhì)量、巧包裝,、做好廣告也很重要,。

顧客忠誠(chéng)度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%,，偶爾換的占43.75%,，對(duì)新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無(wú)所謂態(tài)度的占52.27%,，明確表示不喜歡的占3.4%,。可以看出,，一旦某個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中形成,，是很難改變的，因此,，廠商應(yīng)在樹(shù)立企業(yè)形象,、爭(zhēng)創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要,。

動(dòng)因分析,。主要在于消費(fèi)者自己的選擇,，其次是廣告宣傳,，然后是親友介紹，最后才是營(yíng)業(yè)員推薦,。不難發(fā)現(xiàn),，怎樣吸引消費(fèi)者的注意力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵,，怎樣做好廣告宣傳,，消費(fèi)者的口碑如何建立,，將直接影響酒類市場(chǎng)的規(guī)模。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō),，營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視,，因?yàn)槠鋵?duì)酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇三

南陽(yáng)地處河南西南部,，古稱宛,，號(hào)有帝鄉(xiāng)之稱，中國(guó)歷史文化名城,，是豫西南的政治,、經(jīng)濟(jì)、文化和教育中心,。人口有1200萬(wàn),，其中市區(qū)人口有300萬(wàn)左右，人均可支配收入17852元左右,，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級(jí)地級(jí)市,。

南陽(yáng)白酒市場(chǎng)狀況特征

目前南陽(yáng)市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量,，市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌,，來(lái)自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河,、張弓,、仰韶，河北的板城燒鍋,、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品,、江蘇的洋河、陜西的西鳳,、湖北的枝江等,，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下,，使南陽(yáng)白酒市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,。

經(jīng)過(guò)20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒,、小角樓,、瀘州老窖系列、四特,、河套,、郎酒、衡水老白干,、宋河可謂南陽(yáng)中檔白酒市場(chǎng)的`“八大金剛”,。

南陽(yáng)的白酒品牌眾多,，人們也從來(lái)不排斥外來(lái)白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng),，一開(kāi)始會(huì)非常的火爆,，而久而久之過(guò)個(gè)年兒半載就開(kāi)始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期。

比如曾的老村長(zhǎng)和十里八寸,，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)很少看到身影了,；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個(gè)億的銷量,，而近幾年也逐漸開(kāi)始下滑,；再比如龍江家園、洋河,、汾酒,、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn),。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的南陽(yáng)白酒市場(chǎng)上,，除了茅臺(tái)、五糧液,、劍南春外,，多年屹立不倒的，還有本地的幾個(gè)白酒品牌,。然而,，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場(chǎng)份額中所占比例較小,，僅僅１０％多一點(diǎn),。

南陽(yáng)本地酒，具有鮮明的文化特色,。漢光武帝劉秀賒酒旗而起,，建立東漢王朝，‘賒店老酒,，天長(zhǎng)地久’家喻戶曉,；人中之龍諸葛亮隱居南陽(yáng)，未出草廬而知天下三分,，臥龍玉液長(zhǎng)盛不衰,；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等,。據(jù)悉,，賒店酒業(yè)推出的“中國(guó)賒酒”被稱為中國(guó)誠(chéng)信文化第一酒，在長(zhǎng)沙,、鄭州等地非常暢銷,。

人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少,。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間,，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對(duì)象。

南陽(yáng)市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家,，其中走量較好的約有900家左右,。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象,，也促使一些名煙名酒店開(kāi)設(shè)在酒店餐飲終端附近,。

名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主,，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重,，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道,。良好的銷售效果,，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開(kāi)始搶占,。

“一年就喝倒兩三個(gè)牌子”,，這話雖然有點(diǎn)夸張，但卻形象地反映出南陽(yáng)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)雜程度,。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇四

產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色,，進(jìn)價(jià)88

十五年白云邊158155－16018842度，500ml

兼香型

九年白云邊6259－6088—98

五年白云邊2825—27“再來(lái)一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度,，400ml

御尊口子窖128/168—188

珍品口子坊58/88－98

迎駕金星//148推廣半年,，暫只做酒店，很一般

迎駕銀星//88

枝江王2826—294839度,，500ml,，流通量特大

金版枝江王4440—4358

1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）

188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊,、十年口子窖,、五星迎駕

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖,、五星枝江,、十五年白云邊

108—138五年口子窖、迎駕金星

88—98九年白云邊,、迎駕銀星,、珍品口子坊

48—68金版枝江王、五年白云邊

市區(qū)常駐人口850萬(wàn)（含郊區(qū)）,，流動(dòng)人口200萬(wàn)左右,，白酒消費(fèi)量大,。市場(chǎng)容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億,，枝江,、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億,。

3.武漢白酒市場(chǎng)整體以湖北地產(chǎn)酒為主,，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江,、九年白云邊,；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。

4.中檔白酒以42度—46度為主,，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右,。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念,，市場(chǎng)反映較好。濃香,、兼香為主流香型,，對(duì)包裝、顏色講究不多,，幾乎都是紙盒包裝,，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高,，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多,，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì),，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場(chǎng)份額,。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多,，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢(shì)頭較好,。

6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn),。漢陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低,，以汽車制造、橋梁設(shè)施,、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主,，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江,、稻花香,、醇品古琴臺(tái)銷售最多，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少,。武昌以科研院校,、黨政機(jī)關(guān)為主,，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚,，珍品黃鶴樓、九年白云邊,、十五年白云邊銷售最多,；而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元,。漢口以商業(yè)為主,，流動(dòng)人口外來(lái)人口比較多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些,，因此外來(lái)白酒如五年口子窖,、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒,，比重在40％左右,；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）,。

市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重,，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告影響,。各種廣告形式,，電視廣告最受喜歡，車體,、樓體,、店招等廣告隨處可見(jiàn)。但出租車車后貼廣告迄今為止沒(méi)有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研,，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100,，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元,，出租車公司20—30元,，其它費(fèi)用10元）。

9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重,，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒(méi)有,，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等,。

a.漢口武昌主要渠道為酒店,、大型賣嘗便利店；漢陽(yáng)二批所占比重大一些,。白云邊專賣店,、名煙名酒店開(kāi)始興起。

b.家樂(lè)福,、易初蓮花,、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性賣場(chǎng)中高檔酒銷售較好；但相對(duì)于本地超市,，其量不可相提并論,。武漢如中百倉(cāng)儲(chǔ)、中百超市,、武商,、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大,。今年11月,。武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香,、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，以集中展示、開(kāi)設(shè)專柜,、直供銷售等形式,，幫助鄂酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá),，大型酒店300多家,，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家,，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營(yíng)為主,，

d.大型賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在1.5—3萬(wàn)/店，堆頭費(fèi)在1萬(wàn)左右每月,。各品牌都是長(zhǎng)期上促銷員,，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名

酒店,、便利店對(duì)利潤(rùn)要求較高,，零數(shù)108左右的利潤(rùn)要求在12元左右；零售60的的利潤(rùn)要求在8元左右,。

f.批發(fā)市場(chǎng)主要有漢正街市嘗何濱批發(fā)市場(chǎng),；其中河濱市場(chǎng)有100多家酒水批發(fā)商,，以中低檔白酒為主，主要輻射xx市郊河周邊縣區(qū),，也有部分回流市區(qū)銷售,。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開(kāi)始在百歲魚(yú)莊,、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包,，陪送中低檔酒，但不是很成功,。

枝江系列

1997年進(jìn)入xx市場(chǎng),，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過(guò)車體廣告,、動(dòng)力車,、飛艇等多樣的廣告形式,，在1999年年初成為xx市場(chǎng)第一品牌,。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期,，利潤(rùn)空間很校xx年,，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書(shū)記等，對(duì)枝江關(guān)愛(ài)有加,，枝江酒業(yè)開(kāi)發(fā)五星枝江,、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢(shì)太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位,，向高端的延伸并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性成功,。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號(hào)枝江,，這兩款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非常成功,。xx年初，枝江又開(kāi)發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）,。xx年下半年枝江加大廣告力度,，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值,、生產(chǎn)工藝等,。總而言之,，枝江系列優(yōu)勢(shì)集中在10—30元價(jià)位,，量大利潤(rùn)薄，問(wèn)題多,。

白云邊

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊,、三年和五年白云邊定位于中低端,。而市場(chǎng)真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢(shì)在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)較孝通過(guò)長(zhǎng)期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來(lái)特殊的消費(fèi)體驗(yàn),。九年白云邊暢銷八年而不衰,，但是面臨假酒、竄貨,、利潤(rùn)小等問(wèn)題,，而且隨著消費(fèi)升級(jí)。60的價(jià)位比較尷尬,。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò),。

xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場(chǎng)份額,，開(kāi)發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品,，五星158元/瓶，四星60元/瓶,，三星38元（45度,，500ml，濃香型）,，該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線,，通過(guò)大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤(rùn)不足,，同時(shí)豐富了香型,，比較成功。但是仍然沒(méi)有解決消費(fèi)升級(jí)代理的.產(chǎn)品比較尷尬的局面,?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。

黃鶴樓

xx年下半年重新崛起,，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間,，先期進(jìn)入市場(chǎng)的三個(gè)品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓,、精品黃鶴樓,。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為形象產(chǎn)品,，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品,，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品,。xx年在武漢銷售額為7800萬(wàn),，xx年估計(jì)為1個(gè)億,。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品,，42度產(chǎn)品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對(duì)a,b類酒店老板大力度公關(guān),，終端對(duì)消費(fèi)者促銷，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)先例,；

b：價(jià)格定位比較號(hào)，回避了激烈的競(jìng)爭(zhēng),，在新的價(jià)位空間進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，通過(guò)高價(jià)格高開(kāi)瓶費(fèi)的形式,，得到了服務(wù)員的大力支持；

c：通過(guò)贊助“武漢旅游節(jié)”開(kāi)展“喝黃鶴樓酒送旅游節(jié)門票”,，打火機(jī)等，而且與天龍黃鶴樓足球隊(duì)互動(dòng)等互動(dòng)性的公關(guān)活動(dòng),，打開(kāi)了知名度；

d：當(dāng)?shù)卣闹С峙c保護(hù)作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期,，武漢商務(wù)局出面協(xié)助與當(dāng)?shù)睾诵倪B鎖賣場(chǎng)談進(jìn)嘗餐飲協(xié)會(huì)用行政力量幫助其進(jìn)入a,b類生意火爆酒店,；

f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物,。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后,，，面臨嚴(yán)重的竄貨,、假酒,、團(tuán)購(gòu)酒回流市場(chǎng)銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑,?？偠灾?，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn),。

五年口子窖

運(yùn)作xx市場(chǎng)五六年,，主要做酒店終端，對(duì)外地酒來(lái)說(shuō)還算成功,，但沒(méi)有辦法取得突破性增長(zhǎng)。其中原因個(gè)人分析如下：

a：118—138價(jià)位層銷量偏小,，仍需要較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)引導(dǎo)和迎合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)升級(jí)現(xiàn)象的到來(lái)；

b：400ml裝在武漢水土不服,，這里對(duì)容量講究比較多，低于450ml的白酒接受程度比較

低,；

c：廣告力度和酒店投入比較?。?/p>

其它品牌

古琴臺(tái)在漢陽(yáng)銷售還行,，但是在武漢整體銷售還沒(méi)有形成氣候,；洋河集團(tuán)貼牌生長(zhǎng)的“漢酒”，擁有5個(gè)產(chǎn)品,，主要渠道為商超,，在商超進(jìn)行大力度買贈(zèng)促銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大,，沒(méi)有辦法分享洋河的品牌資源,，市場(chǎng)推廣比較失敗。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，如今整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上,，其中xx市場(chǎng)約有20多億的容量，巨大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金,，湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江,、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。

從湖北的主要市場(chǎng)來(lái)看,，武漢作為省會(huì)城市,，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū),，主流品牌是枝江、稻花香,、金六福,；十

堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江,、金六福；東部的黃石位于安徽,、江西與湖北的交界處,，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來(lái)看,，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流,，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主,；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主,，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主,。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī),，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績(jī),，省外銷售首次突破億元,。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國(guó)市場(chǎng),，在安徽,、江蘇等地落地開(kāi)花。稻花香則很早就開(kāi)拓了廣東市場(chǎng),，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地,。

湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省,，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一,。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州,、襄樊等地區(qū),，稻花香、白云邊,、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上,，而白酒消費(fèi)則以xx市場(chǎng)為主，四川,、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市常

面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀,，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立名牌意識(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品,；走規(guī)模化,、多元化,、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣,，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來(lái),。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇五

2月正值春節(jié)黃金銷售期，各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭,，整個(gè)白酒市場(chǎng)因?yàn)槟甑锥Y品市場(chǎng)的啟動(dòng)而變得紅火,，銷量比平時(shí)攀升了三成左右，五糧液,、茅臺(tái)等知名品牌的銷量最大,。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變,，開(kāi)始通過(guò)進(jìn)攻酒樓,、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場(chǎng)。本月市場(chǎng)鮮見(jiàn)新品,，廠家都忙于老品牌的銷售,，并且著手為即將在3月來(lái)臨的糖酒會(huì)做準(zhǔn)備。

1,、區(qū)域市場(chǎng)分析

重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析

在本月受調(diào)查的5個(gè)城市里,，所調(diào)查的白酒品牌價(jià)格波動(dòng)不太活躍，其中武漢市場(chǎng)和成都市場(chǎng)的白酒價(jià)格異常平靜,，南京,、廣州和北京市場(chǎng)也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個(gè)品牌中,，除了55古井貢在被調(diào)查的城市里均沒(méi)有價(jià)格變化外,，其他品牌在價(jià)格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個(gè)品牌分別是：52五糧液,、38茅臺(tái),、52劍南春、52水井坊,、54酒鬼,、52瀘特、53郎酒,、52小糊涂仙,、55古井貢、45西鳳酒,、53汾酒,、35中國(guó)勁酒、金六福(一星),、52尖莊,、紅星二鍋頭。

以下是具體調(diào)查情況的圖表分析：

① 商品采樣原則,，根據(jù)品牌在不同銷售點(diǎn)出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣,，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本。

② 樣本價(jià)格確定原則,，不同零售點(diǎn)零售價(jià)格的加權(quán)平均數(shù)。

③ 表中“/”處表明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本,。

④ 抽樣城市：成都,、南京、武漢,、北京,、廣州等5個(gè)城市2月份的武漢白酒市場(chǎng)比較平靜,，被調(diào)查的15個(gè)品牌除了38茅臺(tái)上漲7元外，其他品牌均沒(méi)有價(jià)格的變化,。武漢白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出本地酒,、川酒、貴酒三足鼎立的格局,。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣,，武漢人比較偏愛(ài)濃香型白酒，所以占市場(chǎng)份額較大的主要是濃香型白酒,。但茅臺(tái)在該市場(chǎng)仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體,，足以支撐其對(duì)價(jià)格進(jìn)行輕微上調(diào)。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，廣州白酒市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)的品牌有52五糧液,、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個(gè)品牌,，價(jià)格出現(xiàn)下降,，降幅0.83%、1.56%,、2.1%,、11.36%，54酒鬼和紅星二鍋頭價(jià)格上漲,。54酒鬼酒價(jià)格上漲的原因是公司策略需要,，節(jié)前更換新裝后，價(jià)格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價(jià)格在本月上漲率達(dá)100%,，是借春節(jié)銷售旺季提價(jià)的表現(xiàn),。

廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)非常成熟,，節(jié)日送禮開(kāi)始向送健康,、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，白酒的禮品功能逐漸被淡化,，高端白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品通過(guò)略微調(diào)低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取更多的銷售。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,，南京被調(diào)查品牌活躍度較大,。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化,，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家,、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎,，是調(diào)高價(jià)格，追求高利潤(rùn)率,，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,，增加銷售額，都要考慮再三,。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中,，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè)，上漲幅度為1.27%(54酒鬼),，1.41%(52瀘特),，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè)，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙),。南京的白酒市場(chǎng)容量較大,，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值,。

2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜,。調(diào)查結(jié)果顯示,，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,，下調(diào)4元,。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,，在 2月都沒(méi)有做出大動(dòng)作,。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,，南京被調(diào)查品牌活躍度較大,。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化,，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季,，廠家,、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價(jià)格,，追求高利潤(rùn)率,，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,，增加銷售額，都要考慮再三,。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè),，上漲幅度為1.27%(54酒鬼),，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè),，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙),。南京的白酒市場(chǎng)容量較大，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值。

2月白酒的調(diào)查中,，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜,。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,，下調(diào)4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季,，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,，在 2月都沒(méi)有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為,。

2月份,，北京白酒市場(chǎng)比較活躍。本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有8個(gè)品牌的白酒價(jià)格發(fā)生變化,，并以下調(diào)為主。除52五糧液,、52水井坊和紅星二鍋頭的價(jià)格有小幅的上升,，54酒鬼、53郎酒,、52小糊涂仙,、金六福(一星)和52尖莊的價(jià)格都出現(xiàn)下降，幅度分別為-1.62%,、32.5%,、-1.18%、-5.36%和-7.14%,。在所有受調(diào)查的品牌中,，郎酒的價(jià)格下降幅度最大,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中檔白酒市場(chǎng)，郎酒希望通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占北京市場(chǎng),。

盡管不斷有高端新品進(jìn)入,，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場(chǎng)格局總體變化不大，依然是“五糧液”,、“茅臺(tái)”,、“劍南春”的天下，經(jīng)過(guò)幾年品牌培育的“水井坊”“國(guó)窖1573”也取得了不俗的市場(chǎng)表現(xiàn),。而那些在節(jié)前就通過(guò)廣告,、促銷手段，力圖在春節(jié)市場(chǎng)賺回一年的投入的高端白酒新貴們,，由于品牌缺乏支持價(jià)高的真實(shí)內(nèi)涵,，不得不接受“價(jià)高和寡”的命運(yùn)。

本月重慶白酒市場(chǎng)表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭,。國(guó)窖1573、貴州茅臺(tái)以及江津老白干等高中低檔白酒都在開(kāi)展形式各異的促銷,。其中,，價(jià)格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費(fèi)以簡(jiǎn)裝為主,，看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪友的消費(fèi)者則青睞于禮盒裝,。

春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場(chǎng)上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當(dāng)了壟斷者的角色,，給新品造成了很大壓力,。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以內(nèi)的最暢銷,，肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。在操作上,，伊力特依靠開(kāi)發(fā)買斷品牌擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率,，肖爾布拉克通過(guò)對(duì)終端的大力度運(yùn)作取得了很好的效果,。

本月天津低檔白酒市場(chǎng)的促銷大戰(zhàn)升溫，買一送一,、降價(jià)銷售,、捆綁銷售等形式均有,。

幾家大型商超里降價(jià)和促銷的白酒比比皆是，至少有20個(gè)以上的品牌加入了降價(jià)促銷行列,，但多為中低檔品牌,。而高檔白酒價(jià)格表現(xiàn)卻異常平靜，基本上都未參與春節(jié)的降價(jià)促銷,。

本月寧波市場(chǎng)上 “五糧液”和“茅臺(tái)”的價(jià)格走低,。 在“新江廈”、“百家緣”等超市,，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺(tái)則下降了五六元,。這種降價(jià)行為有相當(dāng)一部分是超市所為,，他們希望通過(guò)名牌商品降低價(jià)格的方式，吸引更多消費(fèi)者,。

2,、主流品牌價(jià)格分析

2月是一年中白酒銷售最火暴的時(shí)期，多數(shù)品牌在這個(gè)時(shí)期追求銷量,，而利潤(rùn)被弱化,。從本月價(jià)格行情的整體情況來(lái)看，被調(diào)查的15個(gè)品牌呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì),，平均漲幅9.3%,。白酒三強(qiáng)中五糧液表現(xiàn)出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢(shì),。茅臺(tái)在北方價(jià)格比較平穩(wěn),，而南方地區(qū)的價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，這和眾多品牌降價(jià)求量的策略稍有不同,。而本月劍南春的價(jià)格表現(xiàn)介于前兩者之間,，北方表現(xiàn)穩(wěn)定，南方則有小幅下跌,，說(shuō)明劍南春是想追求銷量和利潤(rùn)的雙突破,。其他品牌表現(xiàn)不太活躍，整體市場(chǎng)表現(xiàn)為在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域表現(xiàn)出降價(jià),，而其他區(qū)域保持價(jià)格的穩(wěn)定,。

調(diào)查的主要品牌中，價(jià)格變化較大的幾個(gè)品x分析：

1月份價(jià)格變化較大的幾個(gè)白酒品x分析：

52五糧液價(jià)格在本月份比較活躍,。在受調(diào)查的5個(gè)城市中,，北京、廣州和南京價(jià)格均有變化,，北京上漲,，廣州,、南京價(jià)格下調(diào)，價(jià)格變化較小,，變化幅度均不超過(guò)5%,。。在1月份取得實(shí)現(xiàn)銷售收入33.8億元的佳績(jī)后,，本月五糧液在不同城市做出不同的價(jià)格調(diào)整,，是希望在春節(jié)這個(gè)最大的旺季取得更好的成績(jī)，從而為20xx年的市場(chǎng)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),。

54酒鬼在受調(diào)查的5個(gè)城市中北京價(jià)格下調(diào),，廣州和南京價(jià)格上漲。其中下降幅度非常小,，而其在廣州市場(chǎng)的增幅卻較大,。在對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后，酒鬼酒可能在20xx年進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)格,，在價(jià)位上拉進(jìn)和茅臺(tái)的距離,。

其他幾個(gè)價(jià)格波動(dòng)活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：糖酒快訊市場(chǎng)分析中心，雖然本月這些品牌表現(xiàn)比較平靜,，但仍可以看出一個(gè)特點(diǎn)：同一個(gè)品牌在被調(diào)查的5個(gè)城市的價(jià)格變化方向是基本一致的,。這說(shuō)明白酒品牌已經(jīng)開(kāi)始新一年的策略調(diào)整。多數(shù)高檔白酒品牌希望借提高價(jià)格增加利潤(rùn)率,，而中低檔白酒則通過(guò)價(jià)格下調(diào)拉動(dòng)更多銷售,。

1、白酒流行換裝

隨著春節(jié)的到來(lái),，白酒銷售勢(shì)頭良好,，市場(chǎng)上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節(jié)日氣氛,，也提高了白酒的身價(jià),，逐漸形成節(jié)前的“換裝”熱潮。

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,，消費(fèi)者的需求不會(huì)一成不變,，根據(jù)市場(chǎng)需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象，鞏固消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，但依靠簡(jiǎn)單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的,，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì)，深厚的文化底蘊(yùn),，并輔之以適當(dāng)?shù)陌b和現(xiàn)代營(yíng)銷理念,。消費(fèi)者會(huì)從白酒的品質(zhì)、品牌和文化內(nèi)涵來(lái)分析白酒的好壞,，所以僅僅更換包裝抓住了消費(fèi)者的目光,，卻抓不住消費(fèi)者的心,。

2、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會(huì)

隨著04年春季糖酒會(huì)的臨近,，各大白酒企業(yè)紛紛開(kāi)始著手預(yù)定賓館,、展廳，準(zhǔn)備展品和宣傳廣告等,，糖酒會(huì)前的熱鬧氣氛,。

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為，糖酒會(huì)作為食品行業(yè)內(nèi)每年兩次的盛會(huì),，歷來(lái)被業(yè)界企業(yè)看好,，知名品牌借此展示實(shí)力，小企業(yè)借糖酒會(huì)提高知名度,，為打開(kāi)市場(chǎng)作鋪墊,。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會(huì)，但是大多數(shù)的食品企業(yè)還是熱情不減,，糖酒會(huì)仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的叩門磚。

2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪,、麥德龍,、好又多紛紛派出高層到五糧液集團(tuán)洽談?dòng)嘘P(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實(shí)施,。面對(duì)國(guó)內(nèi)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和飽和的市場(chǎng)狀態(tài),，白酒產(chǎn)品作為具有中國(guó)特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品，已經(jīng)被越來(lái)越多的國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)可,，拓展海外市場(chǎng)是讓產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)保持持續(xù)增長(zhǎng)的一條有效途徑,。

1月茅臺(tái)經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭(zhēng)奪戰(zhàn)”敗訴，“紅運(yùn)當(dāng)頭”因涉嫌四川郎酒集團(tuán)“紅花郎”外觀侵權(quán)被查封等負(fù)面事件后,，本月市場(chǎng)表現(xiàn)比較平靜,，沒(méi)有什么大動(dòng)作，只在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn),。但價(jià)格的調(diào)整主要是商超等零售終端為了吸引消費(fèi)者而采取的措施,，一些超市通過(guò)降低茅臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)宣傳低價(jià)年貨的概念,。

2月下旬四川郎酒集團(tuán)對(duì)外宣布董事長(zhǎng)汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經(jīng)理職務(wù),，原郎酒銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國(guó)利升任銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，隨后提出取消“大區(qū)制”,，同時(shí)設(shè)立四個(gè)品牌部即紅花郎,、新郎酒、郎泉,、常規(guī)產(chǎn)品,，進(jìn)行交叉縱橫管理的營(yíng)銷工作變化,。種種跡象表現(xiàn)出郎酒集團(tuán)05年打造“中國(guó)郎”的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來(lái)新的活力,，還需要時(shí)間的檢驗(yàn),。

有消息稱，春節(jié)過(guò)后瀘州老窖集團(tuán)再次召開(kāi)“申報(bào)世界文化遺產(chǎn)”工作會(huì)議,，正式成立申報(bào)工作組,，全面啟動(dòng)世界文化遺產(chǎn)的申報(bào)工作。申報(bào)世界文化遺產(chǎn)對(duì)瀘州老窖集團(tuán)的發(fā)展具有重大意義,，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量,，提高國(guó)寶窖池群的保護(hù)層次，而且為集團(tuán)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)作好鋪墊,。此舉通過(guò)對(duì)瀘州老窖歷史,、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結(jié)，形成對(duì)“濃香正宗”,、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料,，為逐步提升國(guó)窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

春節(jié)期間,，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國(guó)年”春節(jié)推廣主題活動(dòng)取得了很好的效果,。活動(dòng)將春節(jié)促銷從單純的商超買贈(zèng)促銷提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營(yíng)銷,。用“健康”來(lái)豐富“中國(guó)年”的內(nèi)涵,，倡導(dǎo)一個(gè)“健康的中國(guó)年”概念,，實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳與終端促銷的有機(jī)結(jié)合,，將勁酒與健康過(guò)年緊密相連，獲得了消費(fèi)者的廣泛共鳴,。成功的營(yíng)銷將為勁酒新年的市場(chǎng)運(yùn)作開(kāi)好頭,。

2月8日,，由伊力特實(shí)業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞,。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來(lái)希望,。區(qū)域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌建設(shè),，同樣能夠得到全國(guó)市場(chǎng),，甚至是國(guó)外市場(chǎng)的肯定。

白酒行業(yè)新品開(kāi)發(fā)狀況分析：

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心,，2月白酒市場(chǎng)推出的新品較少,。春季糖酒會(huì)將于3月在成都召開(kāi)，白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)糖酒會(huì)，新品亮相集中糖酒會(huì),，相信3月的糖酒會(huì)將會(huì)成為白酒企業(yè)們新品競(jìng)爭(zhēng)的又一戰(zhàn)場(chǎng),。

1、3月,，春節(jié)旺季已過(guò),，白酒市場(chǎng)銷售開(kāi)始降溫，高檔白酒價(jià)格開(kāi)始回落,。

2,、春季糖酒會(huì)的召開(kāi)成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

3,、參展白酒廠商的營(yíng)銷活動(dòng)集中在糖酒會(huì)上,，其他地區(qū)的促銷活動(dòng)相對(duì)減少。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇六

1,、邯鄲市面積1.2萬(wàn)平方公里,，人口794萬(wàn)，轄19個(gè)區(qū),，市,、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬(wàn)人左右,。邯鄲市是中國(guó)重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一,。

2、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元,，但由于擁有邯鋼和2672軍轉(zhuǎn)工大企業(yè)，所以此類企業(yè)的員工平均收入在1000元左右,。

3,、邯鄲人好飲，大中小酒店林立,，全市大概有五,、六百家，但十分分散,，而且以低檔的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主,，高檔酒店比例較低。

4,、沒(méi)有大型超市,，主要購(gòu)物商場(chǎng)有新世紀(jì)、櫻花大賣場(chǎng),、康德,。

5、邯鄲古城平均房?jī)r(jià)在1500-20xx元左右，城區(qū)比較舊,。

6,、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主,，起步價(jià)5元,。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右,。當(dāng)?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車,。

1,、 80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái),、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng),，用于政府招待和送禮。

2,、 30-50元左右中檔價(jià)位的白酒市場(chǎng)最小,，此檔生存的品牌也不是很多，以全興和瀘州老窖為主要代表,?？赡苁歉卟怀伞⒌筒痪偷摹跋葳濉睓n位,。

3,、 10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，進(jìn)入品牌也很多,，黑土地,、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流,。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔,。

4、 10元以下的低檔市場(chǎng)相當(dāng)混亂,，流行一種3兩裝“口杯”,。

5、邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）

瀏陽(yáng)河系列一星10元二星25元三星35元

瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元

古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元

貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元

板城燒鍋老字號(hào)85元精裝67元卷紙包百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元

黑土地16,、18,、78元

叢臺(tái)系列12、28,、52元

衡水老白干13元

塞罕壩12元

l酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右

6,、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：

本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在2-3個(gè)億左右。

（一）消費(fèi)形態(tài)

1、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底

2,、自飲市場(chǎng)：35%左右,。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。

聚飲市場(chǎng)：65%左右,。以15元—30元的中檔白酒為主,，一般用于朋友聚

飲。不少消費(fèi)者圖省錢采取自帶白酒進(jìn)店,，通常在飯店周遍的

小型商場(chǎng)或夫妻老爺?shù)曩?gòu)買,。

3、聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯3瓶左右,，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上,。

4、飯菜消費(fèi)金額大概是酒消費(fèi)金額的1.5~2倍,。

（二）消費(fèi)偏好

1,、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝,，名稱要有喜氣福氣等含義,。

2、對(duì)品牌不要求,，往往受促銷小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大,。

3、認(rèn)為南方白酒“不帶勁”,，“喝的不過(guò)癮,！”

4、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽,，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”,。

（三）品牌認(rèn)知

1、消費(fèi)者最喜歡和常飲的品牌：黑土地,、塞罕壩、板城燒鍋,。原因是價(jià)格便宜,，而且口味還可以。

2,、消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響,，廣告的高知名度提供飲用理由。

3,、消費(fèi)者品牌選擇的不確定性,。朋友或者促銷員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。

4,、品牌更替速度快,，幾乎是一年一個(gè)暢銷品牌。

5,、消費(fèi)者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮,，牌子老信得過(guò)；黑土地,、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò),，而很多消費(fèi)者反應(yīng)本地酒叢臺(tái)因?yàn)樯a(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品,，酒后容易上頭,。

（一）終端類型

1、批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)）,，主要以直銷/批發(fā)為主

2,、批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司

3,、超市商場(chǎng),。

4、全市500家酒店

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,，無(wú)論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨,，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式,。

5,、夫妻老爺?shù)辍谑兄行牡姆蚱蘩蠣數(shù)辏?jīng)銷商比較重

采用經(jīng)銷商直

接送貨,，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式,。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。

（二）通路價(jià)差

1,、各級(jí)通路毛利很薄,，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低,。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元,，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨,。

2,、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎(jiǎng)促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠,，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng),。

3,、酒店毛利在10-15元左右。

（三）進(jìn)店費(fèi)用

1,、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費(fèi),。中低檔酒店進(jìn)店費(fèi)在1000-20xx元；中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在3000-5000元,；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到10000元,。

2、部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費(fèi),，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物,。

3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式,，但是有“跑店”現(xiàn)象,。

（四）經(jīng)銷商

當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖,、習(xí)酒等

品牌的經(jīng)銷商,。一般配備10左右的銷售隊(duì)伍，分別負(fù)責(zé)酒店,、商場(chǎng)以及夫妻

老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理,，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理，其

操作的.根據(jù)

地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場(chǎng),，同時(shí)廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開(kāi)拓和管

理二級(jí)網(wǎng)絡(luò),，有時(shí)會(huì)通過(guò)通路促銷政策會(huì)議的方式召集二級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)并頒布

通路促銷政策，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷售的熱情,。

（一）品牌的更替

1,、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_(tái)酒，20xx年是黑土地（東北酒）,，20xx年是塞罕壩（承德）,。

2、中高檔,，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌,，瀘州老窖、全興,、習(xí)酒等做的都不瘟不火,。

3、高檔,，五糧液、茅臺(tái)一直一統(tǒng)天下,，主要用于送禮和政府招待,。

（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

1,、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌,，黑土地在前期投入只有30萬(wàn),。

2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店,。

3,、在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅(jiān)持進(jìn)酒店、堅(jiān)持進(jìn)促銷小姐,、堅(jiān)持促銷

4,、通過(guò)核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費(fèi)者的爭(zhēng)相購(gòu)買,，經(jīng)銷商,、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨,。這時(shí)候反過(guò)來(lái)再進(jìn)酒店就容易的多了,。

5、廣告形式：在邯鄲通過(guò)有線電視對(duì)十幾個(gè)衛(wèi)視進(jìn)行掐播廣告,，主要是角標(biāo),、畫(huà)面廣告和公共汽車車身。

（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議

1,、口感：“酒可以便宜,，但一定要入口順、甜,、綿,，不上頭?！?/p>

2,、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計(jì)大方,，檔次給人的感覺(jué)高,。”

3,、價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以內(nèi),，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元,，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點(diǎn),。

4、 “度數(shù)在45度左右”

5,、 “啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店,。大概費(fèi)用15萬(wàn)元包括進(jìn)店費(fèi)和促銷”

6,、 “在市場(chǎng)價(jià)格體系上、通路上一定要嚴(yán)格管理”,，價(jià)格一亂,，市場(chǎng)必散。

7,、 “推出30元酒成功后,，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做,，不是名酒很難做好”

8,、啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣。

9,、啟動(dòng)3個(gè)月,，資金大概50萬(wàn)。一定要堅(jiān)持進(jìn)店,、堅(jiān)持促銷,。正常的話，三個(gè)可以回款50萬(wàn),，三個(gè)月后每個(gè)月可以進(jìn)款50萬(wàn),。

（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過(guò)掐播播出以及河北電視臺(tái)一套

（二）戶外樓頂廣告牌,、公交車身,、店頭、燈燈箱廣告,。密度不高,。酒店的門頭廣告牌則更少。

（三）出租車廣告費(fèi)用組成：車管所廣告費(fèi)用+每輛車每月20元,。

（四）在市區(qū)往機(jī)場(chǎng)的高速公路上,，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇七

鄭州~河南省省會(huì),，全省政治,、經(jīng)濟(jì)、文化中心,?？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬(wàn),。地處中華腹地,，九州之中，十省通衢,。北臨黃河,，西依嵩山,，東、南接黃淮平原,，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間,。是我國(guó)重要的交通樞紐,、著名商埠、中國(guó)八大古都之一,。 中原,，自古是兵家必爭(zhēng)之地。鄭州,，猶如是,。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒,，更不例外,。

鄭州歷來(lái)是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先藧?ài)飲酒的習(xí)性;二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力以及巨大的包容性與開(kāi)放性,。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放,、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng)造了神話,，20xx年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí),，20xx年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。20xx年誰(shuí)會(huì)在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題,！

20xx年的鄭州白酒市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，重量級(jí)的洋河,、瀘州老窖軍團(tuán),、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán);而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗;宋河正在運(yùn)作平和五年,，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢(shì),。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量,，以待可乘之機(jī),。

渠道概況

在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況,，包括酒店,、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道,，鄭州的酒店總的來(lái)說(shuō)被三睿,、喜洋洋,、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角,，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者,，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌，比如河套,、瀘州老窖,、仰韶、黑土地等,。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度,，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來(lái)負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做,。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌,，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶,，目前,，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，輝煌不再,。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干,。

另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外,，值得一提的還有鄭州卓越,，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大,，令人驚訝,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)最大的,，大大小小的名煙名酒店超過(guò)1萬(wàn)家,，這在全國(guó)是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店,。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列,，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康,、汝陽(yáng)杜康和白水杜康,。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大,。

此外,，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢(shì)頭。

商超：除以上三種流通渠道外,，商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素,。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯,、世紀(jì)聯(lián)華,、易初蓮花、華潤(rùn)萬(wàn)家等,，但由于門檻較高,，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步,。對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們?cè)絹?lái)越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”,。雖然如此,，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道,。

當(dāng)前是白酒消費(fèi)淡季,。如果你走進(jìn)商超就會(huì)發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大,。但是,，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場(chǎng),，為此,，做了一系列的舉措來(lái)拉動(dòng)白酒消費(fèi)，如買贈(zèng)活動(dòng),，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜,，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動(dòng)都在一定程度上刺激了銷量,。 據(jù)了解,，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典,。其他銷量不錯(cuò)的品牌有四特,、四五、老白汾,、西鳳等,。

省內(nèi)品牌

為了便于描述鄭州市場(chǎng)，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌,。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河,、寶豐、仰韶等。

宋河：從20xx年下半年開(kāi)始,，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位,，一直持續(xù)至今。20xx年宋河在鄭州市區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億,。自20xx年以來(lái),，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開(kāi)發(fā)特通渠道上頗為用心,。作為地產(chǎn)酒第一品牌,，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)單位開(kāi)會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒,。宋河對(duì)市場(chǎng)的投入也是全方面的,。從主銷產(chǎn)品檔次來(lái)看，宋河在中高低檔均有走量,。

最近,，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投入力度較大,。終端零售在88-98元之間,，酒店價(jià)格在128元。但就目前來(lái)說(shuō),，效果并不明顯,，雖然有一定的銷量，但起色不大,，有待觀察之中,。 在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動(dòng)乏力,，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢(shì)并不明顯,。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店,。在酒店里,，共贏系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡,，兌獎(jiǎng)等活動(dòng),。

實(shí)際上，宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了下滑,，但整體銷量還是可以的,。品種雜亂，價(jià)格透明,，渠道利潤(rùn)低,，量大利薄,，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問(wèn)題。當(dāng)然,，這些只是問(wèn)題的表象,。最關(guān)鍵的問(wèn)題是，宋河的價(jià)位還是沒(méi)有拉上去,，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤(rùn)的主導(dǎo)品牌,。尤其是老白汾十五年上量后可能會(huì)讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和,。

第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),，在地產(chǎn)酒中，寶豐,、仰韶,、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問(wèn)題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展,。

寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺(jué)比較低調(diào),，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長(zhǎng)，20xx年的時(shí)候?qū)氊S不過(guò)300萬(wàn)元的銷售額,，次年便增加到800萬(wàn)元，20xx年的銷售額已經(jīng)到了2000萬(wàn)年,。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂,，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒,，陳釀(酒店25元/瓶),，老窖(商超在25元/瓶以上)，國(guó)釀(25元/瓶);另外,，十五年和三十年的高檔的寶豐酒,，在高層消費(fèi)中也有一定的量。

今年,，寶豐酒業(yè)推出國(guó)色清香三款新品：藏品,、尊品、賞品,。

此三款新品的上市品鑒會(huì)是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行,，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。自品鑒會(huì)以來(lái),，經(jīng)銷商加大市場(chǎng)投入力度,，主攻酒店渠道，僅鄭州市場(chǎng)促銷員就達(dá)幾十名之多,，還專門設(shè)有直營(yíng)公司,。總體勢(shì)頭比較好。

仰韶：仰韶的力度較去年放緩,。投入上在延續(xù)xx年的一些方法,。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好,，但競(jìng)爭(zhēng)力不是太明顯,，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o(wú)論是資金實(shí)力,，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上,，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn),，另外華中食品城也分銷了一部分,。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40%左右;而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中,，仰韶要占到2-3瓶”,。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來(lái)，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了,。仰韶的產(chǎn)品線比較簡(jiǎn)潔,，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。

張弓：在鄭州的流通渠道不錯(cuò),，在金水路上有一個(gè)專賣店,。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢(shì)和起量中,，但是從目前的“量”來(lái)看,，他們都集中于中低檔市場(chǎng)上，這對(duì)今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開(kāi)頭,。但從總體上來(lái)說(shuō),，銷量還是有所上升的。

賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國(guó)賒酒為主,，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場(chǎng)上也取得了不俗的成績(jī),。中國(guó)賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作,。特別是在渠道方面中國(guó)賒酒做足了文章,，雖然使中國(guó)賒酒在鄭州市場(chǎng)上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般,。

另外還有幾個(gè)豫酒品牌,。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽(yáng)杜康,，但是目前伊川杜康的能見(jiàn)度明顯增大,。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年,，一些終端開(kāi)展了一些活動(dòng)。姚花春在20xx年的時(shí)候市場(chǎng)投入很大,，但基本沒(méi)有起來(lái),，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹,，豫酒企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視原酒的生產(chǎn),。許多企業(yè)包括宋河、仰韶,、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感,。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系,、白云邊以及黑土地等,，而老白汾則因市場(chǎng)管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。

洋河藍(lán)色經(jīng)典：20xx年11月,，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場(chǎng),，20xx年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來(lái)了不小的視覺(jué)沖擊,。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店,，其中5家買斷了專場(chǎng)促銷權(quán)。整體上做的還可以,，嘗試消費(fèi)過(guò)的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感,，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對(duì)中高檔消費(fèi)人群推出的活動(dòng)比較新穎?；谥懈邫n消費(fèi)人群注重的是面子和健康,，藍(lán)色經(jīng)典沒(méi)有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等,，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡,，送休閑、服務(wù),、美容等,。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療,，兩張可以洗浴,。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要,。目前,，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍(lán)超市價(jià)148元,，52°海之藍(lán)價(jià)格為168元,，52°天之藍(lán)價(jià)格為338元,。夢(mèng)之藍(lán)分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位，因價(jià)格偏高,，一些終端沒(méi)有鋪貨,。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷,，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠,。

瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來(lái)可能有15個(gè)左右,，總的銷售額應(yīng)該在4000-5000萬(wàn)元,。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們?cè)卩嵵葑钌儆幸荒甑臅充N時(shí)間,。應(yīng)該說(shuō),，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開(kāi)三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來(lái),，三睿公司先后操作過(guò)瀘州陳釀,、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌,，當(dāng)然還有國(guó)窖1573,。這幾個(gè)品牌都是從酒店開(kāi)始做起來(lái)的，所以瀘州系的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好,。目前,，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動(dòng)，以刺激市場(chǎng)銷量,，其收效還有待觀望,。

白云邊：從20xx年5月份白云邊開(kāi)始強(qiáng)攻鄭州市場(chǎng)，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道,，目的是為了在河南增加品牌影響力,。此前，白云邊已經(jīng)在信陽(yáng)做了3年,，銷售額已經(jīng)突破一千萬(wàn),，安陽(yáng)、新鄉(xiāng)也做了2年了,，鶴壁,、駐馬店等地形勢(shì)也看好?；蛟S強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作鄭州,，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍?？梢哉f(shuō),，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)拓的省外市場(chǎng),，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場(chǎng),，白云邊在鄭州主推的是星級(jí)產(chǎn)品,，包括2-5星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹(shù)形象)，星級(jí)產(chǎn)品酒店價(jià)格在68-188/瓶的價(jià)格帶上,。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度,，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉,，對(duì)白云邊的低度酒,，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的，原因可能是覺(jué)得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi),，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了,。前段時(shí)間，白云邊在酒店開(kāi)展了買贈(zèng)活動(dòng),，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈(zèng)白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品,。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng)，效果非常好,，并引起了一些競(jìng)品的跟進(jìn),。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體,、貼片廣告,、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn),。對(duì)于白云邊來(lái)說(shuō),，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。果不其然,，自白云邊在鄭州上市3年以來(lái),，市場(chǎng)走勢(shì)一直呈上升趨勢(shì)。但因其產(chǎn)品線比較亂,，產(chǎn)品比較多,，所以這成了它市場(chǎng)深入的.障礙,。

另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注,。老村長(zhǎng)酒在煙酒店基本沒(méi)有見(jiàn)到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通,。老村長(zhǎng)的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作b,、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動(dòng),，比如購(gòu)買其“歡天喜地”酒(零售價(jià)30元/瓶)就可獲贈(zèng)一盒東北香煙;消費(fèi)45度老盒(零售價(jià)38元/瓶)可獲贈(zèng)兩張10元的電話卡,。在這類酒店,，老村長(zhǎng)還安排了大量的便裝促銷員。另外,，黑土地走量呈下滑趨勢(shì),，但因其基礎(chǔ)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，底子好,，所以,，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的,。

總的來(lái)說(shuō),，在鄭州市場(chǎng)上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌,，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量,，其他品牌還處于啟動(dòng)期，或者觀望期,。

市場(chǎng)分析和入市機(jī)會(huì)點(diǎn)

鄭州消費(fèi)者對(duì)白酒需求比較強(qiáng)烈,，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟,，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場(chǎng)已成群雄逐鹿之勢(shì)。

在鄭州市場(chǎng),，目前共有白酒品牌150余個(gè),，集中了中國(guó)四大香型五個(gè)香型。其中濃香型占92%;清香型(汾酒,、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺(tái),、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”,、湖北的“勁酒”,、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”,、湖南的“酒鬼”和“湘泉”,。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型,、醬香型為一體的復(fù)合香型,。在酒度的選擇上，45度~52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場(chǎng)情況則較差,。對(duì)價(jià)位方面,，13元~25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉(xiāng)結(jié)合部,，4~6元的“仰韶”,、“綿大”很受青睞;城市普通消費(fèi)，12~18元的“金六?！?、“瀏陽(yáng)河”比較俏銷;賓館、飯店,，全興是首選品牌,，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷,。 從總體情況看,，川酒主導(dǎo)市場(chǎng)，豫酒緊隨其后,。川酒市場(chǎng)分額達(dá)42%,、豫酒約26%。黔酒,、鄂酒,、皖酒也有一席之地，蘇酒開(kāi)始萎縮,，魯酒則全線崩潰,。

從整體上來(lái)看，幾個(gè)知名品牌的價(jià)位,、包裝都不錯(cuò),，尤其是豫酒，它改變了原來(lái)包裝的特點(diǎn),，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn),。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動(dòng)，作了較大的宣傳,?！敖鹆！?、“瀏陽(yáng)河”,、“沱牌”、“文君”,、枝江大曲的廣告力度較大,。

“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開(kāi)始新的白酒消費(fèi)高峰,，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名,。 時(shí)下,，“奧運(yùn),、中秋,、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。

可是,，怎樣運(yùn)作好這次的白酒市場(chǎng)呢?

豫酒品牌：練好內(nèi)功

曾經(jīng)一位外埠酒商對(duì)記者這樣感慨：在國(guó)內(nèi)，無(wú)論我走到哪里,，都能見(jiàn)到宋河糧液,，你們?cè)ゾ普鎱柡Γ〕怂魏蛹Z液,，你們還有賒店,、杜康、仰韶,，你們有太多的好資源,、好品牌可以利用，可你們?cè)趺淳妥卟怀龃笃放?、大文化,、大市?chǎng)的發(fā)展之路呢?

從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史,，從某種意義上說(shuō),，宋河糧液、賒店,、杜康已成為中原文化的一部分,，是豫酒的代表和象征。但是,，由于各種原因,，最近兩年，豫酒整體有所下滑,，所以,，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護(hù)豫酒、保護(hù)豫酒品牌”的呼聲,。一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機(jī)的挑戰(zhàn)下開(kāi)始改制,、整頓、思考,，并漸漸把追求市場(chǎng)份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場(chǎng)份額的質(zhì)量上來(lái),，開(kāi)始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制,、開(kāi)發(fā),、儲(chǔ)備子品牌。同時(shí)，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，也正在努力提升品牌影響力,，利用中低端市場(chǎng)做掩護(hù)，進(jìn)行持久,、有效的貼身服務(wù),，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場(chǎng)的基礎(chǔ)，如宋河,、賒店,、杜康。而一些新生力量也瞅準(zhǔn)了目前豫酒面臨的尷尬,，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號(hào),，摩拳擦掌，躍躍欲試,。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”,，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒,。

新品入鄭：潛移默化

鄭州是中原地區(qū)的核心城市,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬(wàn)升,，巨大的消費(fèi)能力,，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下,，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場(chǎng),，也就是占領(lǐng)了整個(gè)中原白酒市場(chǎng)。但鄭州人對(duì)白酒又有一定的品牌忠誠(chéng)度,，所以,，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場(chǎng)份額是有很大難度的。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，僅今年上半年,，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場(chǎng)的陌生品牌就不下十幾家,，但沒(méi)有一家可以順利進(jìn)軍鄭州,。倒是低調(diào)、冷處理的金門高粱酒,、乳香飄奶酒以其獨(dú)具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象,。

制勝之道：探索新路

在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn),。一些酒廠開(kāi)始思考,、探索新的營(yíng)銷思路和方式,。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營(yíng)銷模式都具有一定的借鑒意義,。其中,，賒店老酒郵政物流的營(yíng)銷方式經(jīng)過(guò)幾年的錘煉，已漸趨成熟,，被業(yè)界視為成功的營(yíng)銷案例,。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源,，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能,，可謂珠連璧合。從城市高消費(fèi)終端運(yùn)作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點(diǎn)建立,，從集團(tuán)消費(fèi)到“后備箱工程”,，從親情營(yíng)銷到走市場(chǎng)化運(yùn)作。賒店與河南郵政物流動(dòng)作的同時(shí),，又完善了省,、市、縣三級(jí)網(wǎng)絡(luò)配送的銷售模式,，幾年來(lái),，河南郵政物流共計(jì)配送賒店老酒4000多萬(wàn)元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一,。目前,，賒店也正逐步向全國(guó)郵政物流輻射，努力打造中國(guó)酒類郵政物流營(yíng)銷第一品牌,。