為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書(shū)面計(jì)劃。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

酒水銷(xiāo)售方案 酒水銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案篇一

婚宴用酒的通道選擇

1,、聯(lián)合促銷(xiāo)：婚紗影樓,、婚慶服務(wù)公司、主持人,，可以借助這些給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹,，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介的獎(jiǎng)勵(lì),。

2,、民政局登記處：要找到產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的宣傳點(diǎn)和宣傳渠道，與民政部門(mén)合作是實(shí)施婚宴用酒促銷(xiāo)的最佳渠道,，我們可以與民政局合作,，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈(zèng)玉瓊酒業(yè)提供的賀卡,，新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單(借此機(jī)會(huì)可以留下聯(lián)系方式和做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的聯(lián)系方式,，我們帶樣品上門(mén)拜訪,。)

3、當(dāng)?shù)赜忻麣獾南蔡欠咒N(xiāo)處或商店,、批發(fā)部,，這些地方已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的渠道，很多一部分能很可能是終端客戶(hù),，是能留住消費(fèi)者信息的地方,，可以跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)的賀卡給予獎(jiǎng)勵(lì)，借此掌握我們的客戶(hù)資源,。

4,、鄉(xiāng)下的村干部、婚禮主事人,、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來(lái)直接聯(lián)系到客戶(hù),。

5、實(shí)物搭贈(zèng)促銷(xiāo)：買(mǎi)白酒不單單是送啤酒和飲料,，還可以送糖果,、婚宴相關(guān)或必備的東西，比如：迎賓帶的花,、請(qǐng)柬,、來(lái)賓簽到薄、廚房用具,、床上用品等等,，讓消費(fèi)者能真實(shí)的感到實(shí)惠便捷。

6、產(chǎn)品一贈(zèng)一的方式是最簡(jiǎn)單最有效的方式之一,。

7,、紅酒：根據(jù)客戶(hù)用的多少和檔次，可以為新人提供“免費(fèi)制作的標(biāo)簽”的服務(wù),，凡是結(jié)婚的新人都可以將自己與愛(ài)人的名字與照片印在紅酒的包裝上,，個(gè)性化的喜酒更能突顯個(gè)人色彩和紀(jì)念意義，無(wú)論是收藏還是饋贈(zèng)賓朋好友都是充滿(mǎn)創(chuàng)意的首選,，將成為最好的愛(ài)情見(jiàn)證,。

一般情況下只要品牌大，酒質(zhì)好,，名字吉利,、包裝喜慶，價(jià)位適中,，都會(huì)成為婚宴用酒的首先,。婚宴用酒消費(fèi)相對(duì)集中,，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中,，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告,、促銷(xiāo)之前,，婚宴市場(chǎng)做的好建立好的口碑，可信度大,，信息干擾少,，傳播效率高，終端市場(chǎng)可以運(yùn)用自如了,，可以節(jié)約相對(duì)一部分空間宣傳費(fèi)用,，所以過(guò)硬的品牌、酒質(zhì),、包裝,、服務(wù)理念可以推動(dòng)強(qiáng)硬的市場(chǎng)?？焖偬嵘M(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信心與信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)促銷(xiāo)。

酒水銷(xiāo)售方案 酒水銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案篇二

1,、各服務(wù)員在營(yíng)業(yè)中,，必須積極推銷(xiāo)各種酒水飲料，并做到對(duì)客人一視同仁,，不得強(qiáng)加推銷(xiāo),；并在每餐營(yíng)業(yè)結(jié)束后,，將本人所推銷(xiāo)的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺(tái)處，由吧臺(tái)作相關(guān)登記并簽字確認(rèn),。 （最遲不超過(guò)次日上午十二時(shí),。特殊情況除外）

2、吧臺(tái)根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”,，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷(xiāo)服務(wù)員共同簽字確認(rèn),。

3、吧臺(tái)必須嚴(yán)格按照與供應(yīng)商提供的回收品種來(lái)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)與收集,；并在每月2日前,，將上月收集的所有瓶蓋匯總到前廳主管，由前廳主管根據(jù)上月的銷(xiāo)售數(shù)量與吧臺(tái)進(jìn)行核算,，并報(bào)前廳經(jīng)理核審,。

4、前廳經(jīng)理在每月5日前,，將員工推銷(xiāo)酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核,。

5、由吧臺(tái)與供應(yīng)商約定時(shí)間來(lái)調(diào)換瓶蓋,；前廳經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)制度細(xì)列人員名單發(fā)放,。

1、瓶蓋費(fèi)分配比例是：

推銷(xiāo)服務(wù)員占60％,；剩余40%做為部門(mén)基金及獎(jiǎng)勵(lì)部門(mén)管理人員,、二線員工（包括傳菜部、吧臺(tái),、預(yù)訂臺(tái)、部門(mén)管理人員）

2,、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成,，將由部門(mén)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照以上系數(shù)執(zhí)行，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案,，以便飯店審查,，做到公開(kāi)公正，員工若有疑問(wèn),，可經(jīng)部門(mén)最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查,。

1、員工在開(kāi)啟酒水時(shí)一定要規(guī)范操作,，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,，一經(jīng)查實(shí)，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的.提成部分中扣除）,。

2,、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的，凡員工當(dāng)月沒(méi)有出滿(mǎn)勤的；凡因沒(méi)有提成的酒水而故意不向客人推銷(xiāo)或說(shuō)沒(méi)有的員工,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

3,、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次,。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成。

4,、在操作過(guò)程中,，若有謊報(bào)銷(xiāo)售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的，一經(jīng)查實(shí),，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理,。

1、鮮榨飲料由餐飲部自行制作,，主要以香蕉牛奶,、橙汁、西瓜汁,、黃瓜汁,、為主推產(chǎn)品。

2,、為了提高員工積極性,，鮮榨飲料按照推銷(xiāo)員工香蕉牛奶按 元/扎，黃瓜汁按 元/扎,，西瓜按 元/扎,，橙汁按 元/扎。

3,、每天由前臺(tái)領(lǐng)班制作“鮮榨飲料銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”,，并交推銷(xiāo)員工、制作員工共同簽字確認(rèn),。

4,、日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售數(shù)量必須與收銀臺(tái)銷(xiāo)售數(shù)量一致，由前臺(tái)領(lǐng)班次月2日前匯總后報(bào)前廳經(jīng)理核審,。

5,、前廳經(jīng)理在每月5日前，將員工推銷(xiāo)鮮榨飲料的人員名單與各品種數(shù)量報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)財(cái)務(wù)部領(lǐng)取發(fā)放,。

6,、鮮榨提成每月發(fā)放一次，員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成,。

7,、部門(mén)將對(duì)制作人員進(jìn)行成本監(jiān)督,，如出現(xiàn)原材料浪費(fèi)或客人質(zhì)量投訴，將對(duì)制作人取消當(dāng)月提成并按制度進(jìn)行處罰,。

酒水銷(xiāo)售方案 酒水銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案篇三

在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天,，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡,，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié),，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷(xiāo)售不暢的幾大主要原因所在：

不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,，銷(xiāo)量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷(xiāo)售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷(xiāo)上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作,，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分,、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力,。

炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷(xiāo)量,，就必須在產(chǎn)品種類(lèi),、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看,，在夏季,，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷(xiāo)售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買(mǎi),，而轉(zhuǎn)喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以,，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,，即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡,。

在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的,，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或紅酒產(chǎn)品,，但效果都不會(huì)太理想,。象全興大曲就會(huì)促銷(xiāo),，賣(mài)出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō),，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以，在淡季的促銷(xiāo)策略上,，我們的白酒廠家不能一搞促銷(xiāo)就來(lái)倆,，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷(xiāo)攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停,，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián),，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏,，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展,。所以,，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基,。

現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng)，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方,，表面上看是“銷(xiāo)售”出去了,，但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī),，也是拼命把貨往經(jīng)銷(xiāo)商那里壓,，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷(xiāo)售問(wèn)題。

每逢白酒淡季,，廠家與各級(jí)商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力,，以至淡季門(mén)庭冷落。這方面,，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷(xiāo)商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷(xiāo)商在淡季過(guò)于依賴(lài)廠家的促銷(xiāo)，缺乏主動(dòng)意識(shí),，有的更是把主力投入到其它暢銷(xiāo)產(chǎn)品上去了,，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡,。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量,、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥),、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題,、六是知名度問(wèn)題,。一般情況下，一類(lèi)問(wèn)題廠家可以改進(jìn),，二類(lèi)問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙,，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解,。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境,。好比人身上有一痛處,，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位,，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷(xiāo)售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

有這樣一個(gè)例子,，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷(xiāo)，平時(shí)在家門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)也就做得較少,，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,，銷(xiāo)售逐漸呈下滑趨勢(shì)，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來(lái)該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌,，原來(lái)在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷(xiāo)商們也是叫苦不迭!有的旺季一過(guò)不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品,。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷(xiāo)”的，收到了意想不到的效果,。

一方面在期間,，對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買(mǎi)本品的顧客，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年,，可重復(fù)使用,，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買(mǎi)。

另一方面同時(shí)派大量促銷(xiāo)員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡,，并在大型,、集中的社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng),，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中,，這樣一來(lái)不但增加了白酒在旺季期間的銷(xiāo)量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

所以,，在旺季為淡季銷(xiāo)售打好伏筆很關(guān)鍵!

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效方法,。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng),，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以,，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次,，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬,、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以,，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌,、訴求等方面多做。

另外,，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種,，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng),。

業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量,、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí),，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，在淡季或許連500家都沒(méi)有,，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷(xiāo)量可能不如旺季,，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤(pán),，如策略得到,，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時(shí)候,，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店,、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、,、回訪,、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

酒水銷(xiāo)售方案 酒水銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案篇四

白酒市場(chǎng)一旦到了夏季,，其銷(xiāo)售額會(huì)大幅度的降低,，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來(lái)?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念,，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”,，如果企業(yè)一味的相信淡季,，在淡季無(wú)從下手，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū),。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開(kāi)支,，刀槍入庫(kù),，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象,，無(wú)可奈何的姿勢(shì),。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì),。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí),，樹(shù)立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為,，淡季完全可以避免,，可以通過(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái),，要把握消費(fèi)者的心理需要,，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來(lái)臨之前,，就可以開(kāi)發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅(qū)熱,、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開(kāi)創(chuàng)出夏季熱銷(xiāo)的新賣(mài)點(diǎn),。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮,、意想不到的效果,。

如山東魯能集團(tuán)06年針對(duì)夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ),，加上采自冰川雪水成功釀制而成,。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花,、雪,、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化,，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒,。小天下祁連冰川酒這種專(zhuān)門(mén)針對(duì)夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場(chǎng)空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò),，當(dāng)年夏天市場(chǎng)十分走俏,。

在淡季，如果展開(kāi)大規(guī)模,、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷(xiāo)活動(dòng),，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi),，達(dá)到出乎意料的效果,。

1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷(xiāo)海報(bào),、吊旗,、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領(lǐng)銷(xiāo)售終端“頭版頭條”,，即使是銷(xiāo)售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望,。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與,、接觸,、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)埋下伏筆,。

2,、加強(qiáng)社區(qū)促銷(xiāo)

目前，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，唯一還能稱(chēng)得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)渠道就是社區(qū),。由于社區(qū)促銷(xiāo)面對(duì)的是消費(fèi)者，因此,，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”,，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

07年夏季,，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間,，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)文藝演出,，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng),，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī),，進(jìn)行宣傳,，場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè),，則通過(guò)在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī),，在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng),，為了激發(fā)人們的興趣和，還搞起了有獎(jiǎng)問(wèn)答,，贈(zèng)送小禮品,，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象,。

3,、促銷(xiāo)贈(zèng)品創(chuàng)新

在夏季終端促銷(xiāo)中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品,，如沱牌采用買(mǎi)一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買(mǎi)一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁,。

還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心,。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了,，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足,，早已讓人愛(ài)不釋手了,。他們還推出了“買(mǎi)酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買(mǎi)兩盒酒贈(zèng)一罐茶,，茶罐和酒嗉子,、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致,，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步提升。

在銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候,，對(duì)一些白酒企業(yè)而言,，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng),，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面,。

對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層,、工地民工的團(tuán)購(gòu),、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng),，都可以成為淡季銷(xiāo)售的主渠道,。

如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴,、老鄉(xiāng)會(huì),、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒,，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷(xiāo)售的一主要市場(chǎng),。

雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷(xiāo)售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的,，是隱形的,，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位,。

團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性,、專(zhuān)有性、隱蔽性,，它依賴(lài)的是人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積,，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái),，為自己所用,。

所以，在淡季若想有突出成績(jī),，就必須擁有團(tuán)購(gòu)客戶(hù)檔案,，良好的客情關(guān)系。

例如：婚宴,、會(huì)議,、聚會(huì)一般都會(huì)通過(guò)預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉,。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷(xiāo)售很有潛力的銷(xiāo)售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的,。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要容易的多,。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒,，所以不會(huì)與酒店銷(xiāo)售產(chǎn)生沖突,。

業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)”,。其實(shí),，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶,，他少賣(mài)一瓶,，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷(xiāo)量可能不如旺季,，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升,，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò),，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得當(dāng),，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā),，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā),、拜訪、回訪,、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點(diǎn)：

1、完成了首次鋪貨之后,，深度訪銷(xiāo)與深度促銷(xiāo)都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng),，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

2,、在深度訪銷(xiāo)工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷(xiāo)量,，同時(shí)促進(jìn)客戶(hù)加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象,，以刺激其經(jīng)銷(xiāo)欲望。

3,、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪,，征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售形式,、售后情況,、競(jìng)品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見(jiàn),，同時(shí)積極協(xié)助店主開(kāi)展銷(xiāo)售,，并認(rèn)真收集、整理,、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息,。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn),，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N(xiāo)，引導(dǎo),、培育店主的主動(dòng)推銷(xiāo)意識(shí),，提高其對(duì)品牌的信任,、對(duì)產(chǎn)品的.信心。

5,、通過(guò)深度訪銷(xiāo),，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪,，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng),。

一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的,，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買(mǎi)方市場(chǎng)，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都在市場(chǎng)上,，很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí),，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化,，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺(jué),。中國(guó)有順?biāo)自挘び破涫?，必先利其器,。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí),，新的觀點(diǎn),，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè),。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷(xiāo)人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期,，那所花的代價(jià)是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開(kāi)支。

淡季白酒的銷(xiāo)售趨弱,，經(jīng)銷(xiāo)商們也得以輕閑片刻,，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼,，增加感情,。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要,。經(jīng)銷(xiāo)商與白酒企業(yè)之間除了利潤(rùn)關(guān)系外,，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求,，品牌眾多的情況下,，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷(xiāo)商的感情,，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局，這樣就等于成功了一半,。與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多,，可以參觀、座談,、聯(lián)歡等,。

俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”,，白酒企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī),，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí),，敢于思考,，敢于創(chuàng)新，唯有思路,，才有出路,，這樣白酒在淡季也可以暢銷(xiāo)市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ),。

酒水銷(xiāo)售方案 酒水銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案篇五

qz陳釀樂(lè)享中秋

中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)兩節(jié)相鄰,，廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而白酒則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高,，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市,、便利店采購(gòu)節(jié)日所需禮品。市場(chǎng)部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī),，在餐飲,、商超和流通領(lǐng)域開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，全方位出擊推動(dòng)市場(chǎng),，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量,，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。

推動(dòng)qz陳釀白酒的旺季銷(xiāo)售,，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象,。

20xx年9月1日――20xx年9月15日

惠友超市(軍校店、十方店),、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報(bào))

(一)活動(dòng)形式

初步定為買(mǎi)贈(zèng)形式,，分場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外，杰出便利店外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

(二)活動(dòng)內(nèi)容

凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)qz陳釀精品,、珍品,、尚品、典藏,、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,，具體優(yōu)惠活動(dòng)如下：

注：此優(yōu)惠政策適用于場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外，場(chǎng)外可適當(dāng)增加買(mǎi)贈(zèng)力度,。

(三)杰出便利店外促銷(xiāo)活動(dòng)

購(gòu)買(mǎi)qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),，中獎(jiǎng)率為100%。

(四)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和控制原則

本次促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)一,、二,、三等獎(jiǎng)和參與獎(jiǎng)

一等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀典藏1瓶

二等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀精品1瓶

三等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀小紅瓶酒1瓶

參與獎(jiǎng)：贈(zèng)打火機(jī)1個(gè)

(一)活動(dòng)店的選擇條件

1、活動(dòng)店規(guī)模比較大,，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,，能起到戶(hù)外宣傳的作用。

2,、營(yíng)業(yè)時(shí)間的客流量大,，能起到店內(nèi)宣傳的作用。

(二)活動(dòng)店的提報(bào)程序

1,、參加活動(dòng)店由商超主管按照平時(shí)的銷(xiāo)量表現(xiàn)提報(bào),，由銷(xiāo)售部評(píng)定決定是否進(jìn)行活動(dòng)。

2,、評(píng)定完成后結(jié)果傳報(bào)相關(guān)店面的促銷(xiāo)人員進(jìn)行準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備期不少于兩天。

3,、批準(zhǔn)后三天市場(chǎng)部人員完成促銷(xiāo)用物料準(zhǔn)備,，促銷(xiāo)部人員完成人員準(zhǔn)備。

4,、活動(dòng)的前晨會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行安排：(1)物料盤(pán)點(diǎn)(2)人員明確崗位要求,。

5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取,。

(三)促銷(xiāo)活動(dòng)的廣宣安排

1.在各大超市顯著位置張貼海報(bào)(海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容),。

刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。

3.超市內(nèi)申請(qǐng)堆頭,，配合促銷(xiāo)活動(dòng),。

4.超市展架上的爆炸簽。

5.場(chǎng)外擺展臺(tái),，促銷(xiāo)人員穿廣告衫進(jìn)行銷(xiāo)售,，擴(kuò)大宣傳力度。

(一)8月25日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策，完成報(bào)批

(二)8月29日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作,。

(三)9月1-15日正式實(shí)施階段

現(xiàn)場(chǎng)要求：

1,、促銷(xiāo)員必須在早晨8點(diǎn)到位.9：30完成現(xiàn)場(chǎng)的陳列。

2,、現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化陳列要求

每個(gè)門(mén)店擺臺(tái)為兩組平行陳列,，展臺(tái)外層有關(guān)于活動(dòng)的pop文字說(shuō)明。

贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記(報(bào)表后附),。

活動(dòng)結(jié)束詳細(xì)盤(pán)點(diǎn)貨物數(shù)量,，核對(duì)無(wú)誤人員簽字。

(四)人員安排

1,、負(fù)責(zé)人：張雨竹

商超渠道業(yè)務(wù)員,、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷(xiāo)活動(dòng))。

2,、市場(chǎng)部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。

pop海報(bào)。

促銷(xiāo)臺(tái),、空箱子,、氣球、紅色手提袋,。

活動(dòng)禮品：果粒橙,、露露、茶禮盒,、匯源禮盒,、八寶粥。

活動(dòng)提報(bào)表

禮品預(yù)留登記表

銷(xiāo)量表

(預(yù)估銷(xiāo)量：惠友和杰出合計(jì)精品：30件,、珍品15件)

(一)所需獎(jiǎng)品申請(qǐng)

一等獎(jiǎng)：qz陳釀典藏10瓶

二等獎(jiǎng)：qz陳釀精品20瓶

三等獎(jiǎng)：qz陳釀小紅瓶100瓶

幸運(yùn)獎(jiǎng)：打火機(jī)140個(gè)

(二)所需費(fèi)用

果粒橙13件x75元/件=975元

露露10件x58元/件=580元

匯源禮盒40個(gè)x38元/個(gè)=1520元

八寶粥40提x30元/提=1200元

臨促6個(gè)x50元/天=300元

海報(bào)6張x20元/張=120元

展臺(tái)6個(gè)x200元/個(gè)=1200元

氣球2袋x5元/袋=10元

茶禮盒20盒(公司有庫(kù)存)