為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃,。方案書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例篇一

酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國(guó)桃園旅游度假區(qū)內(nèi),，于20xx年1月27日正式對(duì)外營(yíng)業(yè),。酒店由法國(guó)名師按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬(wàn)多平方米，建筑面積四萬(wàn)八千平方米,，總投資超過(guò)3.5億元,。酒店由a區(qū)、b區(qū)和廣場(chǎng)三個(gè)建筑主體組成,，其中a區(qū)包括主樓和a區(qū)別墅,，b區(qū)包括新樓和b區(qū)別墅。

酒店于20xx年1月27日開(kāi)業(yè)以來(lái),，經(jīng)過(guò)了7年市場(chǎng)的考驗(yàn),，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店,，某酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢(shì),，酒店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這些有效的營(yíng)銷策略使得酒店在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以暫時(shí)勝出,。

（一）產(chǎn)品策略

所謂酒店的產(chǎn)品,，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、設(shè)施,、設(shè)備和各種服務(wù)等,。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心是滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿足時(shí)是通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,，因此產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素,。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用,，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場(chǎng)的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,。

1,、資源整合，產(chǎn)品外包策略

某酒店在20xx年開(kāi)業(yè)之初,，依照自身的市場(chǎng)定位,，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房,、餐飲,、會(huì)議、宴會(huì),、高爾夫等等,。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)如此多的產(chǎn)品和服務(wù),，酒店已經(jīng)顯得力不從心了,。酒店產(chǎn)品線過(guò)寬過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致酒店決策不靈活,，整合資源,，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢(shì)在必行。酒店決策層經(jīng)過(guò)商議,，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù),，以外包的形式投資入股成立了南國(guó)桃園楓丹高爾夫球俱樂(lè)部，中餐外包給誠(chéng)隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè),，而商場(chǎng),、康體、夜總會(huì)等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人,，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會(huì)議和客房,。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過(guò)資源的整合,，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),，做出自己的特色。

2,、會(huì)議點(diǎn)心

主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充,，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會(huì)議,，其利潤(rùn)的一部分來(lái)還是在于其輔助產(chǎn)品——會(huì)議點(diǎn)心,。某酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會(huì)議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì)議點(diǎn)心,，由于會(huì)議點(diǎn)心的成本相對(duì)較低,，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售,，其利潤(rùn)最多可占總利潤(rùn)的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過(guò)單一,，能給客人更多的選擇,。

（二）價(jià)格策略

酒店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售,、利潤(rùn)及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響,。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)物，人們無(wú)論要作什么樣的購(gòu)買,，都會(huì)首先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的,、系統(tǒng)的評(píng)估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素,。因此,，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇酒店的市場(chǎng),，取舍經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中的客源,，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶,，從而在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券是非常重要的,。

某酒店到目前為止還沒(méi)進(jìn)行星級(jí)評(píng)定，并不是因?yàn)榫频隂](méi)有達(dá)到五星級(jí)的要求,，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的,。某酒店的客源主要是來(lái)自政府機(jī)關(guān)，而在佛山,，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級(jí)以上酒店消費(fèi),。正是由于這個(gè)特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行星級(jí)評(píng)定。假如評(píng)個(gè)四星的話又會(huì)降低酒店的層次,，怎樣能使酒店既有五星級(jí)的檔次,，又能留住政府客源。經(jīng)過(guò)商議,，管理層決定,，暫時(shí)不進(jìn)行星級(jí)的評(píng)定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格,，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格規(guī)范,，通過(guò)這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格,，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成,，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份,。

1,、酒店?duì)I銷工作處于初級(jí)階段,，營(yíng)銷模式傳統(tǒng)

酒店?duì)I銷治理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷,、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上,，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張,，在品牌建設(shè),、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò),、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視,，導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出,，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究,，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

2,、酒店?duì)I銷中存在科技含量低,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問(wèn)題

許多酒店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，還沒(méi)有開(kāi)始構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去,，制約了酒店的規(guī)范化、智能化,、信息化和全球一體化的發(fā)展,。

3、酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問(wèn)題,，缺乏營(yíng)銷規(guī)劃

酒店在營(yíng)銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重,，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo),。他們不熟悉產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、銷售渠道策略,、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系,，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體,，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立,，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。

4,、一個(gè)成功的酒店,，離不開(kāi)成功的營(yíng)銷

在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略,、拼品牌,、拼創(chuàng)新的時(shí)代,，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。如何吸引客源,，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷策略又是酒店策略的重中之重,。旅游酒店必須用科學(xué),、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展,。四,、制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

針對(duì)某酒店的市場(chǎng)重新定位，可以實(shí)施以下的措施進(jìn)行推廣,。

1,、促銷

促銷問(wèn)題是指酒店的營(yíng)銷人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動(dòng)的總和。它是酒店贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利,，占領(lǐng)和控制市場(chǎng)的有效措施,。多年來(lái)，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段,，廣泛開(kāi)拓市場(chǎng),，擴(kuò)大影響，招徠生意,，最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場(chǎng)占有率,，為酒店創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用,。

①邀請(qǐng)免費(fèi)試住

酒店業(yè)的季節(jié)性對(duì)酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略,，使得酒店淡季不淡,，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會(huì)在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請(qǐng)涵,，邀請(qǐng)客人免費(fèi)入住酒店,。這種促銷策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系,，一舉兩得,。

②“節(jié)日自助燒烤周”

節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤(rùn)來(lái)源的重要方面,。中秋節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日,，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問(wèn)題。某酒店自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)良好的機(jī)會(huì),，酒店把節(jié)日這一周稱為“燒烤周”,，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場(chǎng)地,，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅,，這一促銷活動(dòng)由于參與性強(qiáng),，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2,、營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購(gòu)買決策,、增加購(gòu)買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過(guò)某種活動(dòng)來(lái)變換產(chǎn)品銷售的方式,，以達(dá)到促銷和宣傳的目的,。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場(chǎng)需求,，迅速取得銷售效果,。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷,、主題銷售,、文化表演、美食節(jié),、康娛項(xiàng)目,、名人講座、展覽行,。通過(guò)這一類的活動(dòng)形式,，酒店獲得了效益，展示了形象,，擴(kuò)大了影響,。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃,、內(nèi)容獨(dú)特新穎,、形式洗潑健康的銷售活動(dòng)，不僅能直接增加酒店收入,，更能擴(kuò)大酒店知名度,，樹立酒店良好的市場(chǎng)形象。

3,、公共關(guān)系

酒店公共關(guān)系是指酒店運(yùn)用信息傳播手段,，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù),，以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能,。在中國(guó)，公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來(lái)的,，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來(lái)的,。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程,，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用,，是推動(dòng)和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證,。

4、管理水平

加強(qiáng)酒店的管理知識(shí)水平,，逐步解除等級(jí)觀念,，這樣一來(lái)就可以擴(kuò)大酒店的客戶量，提高效益,。

某酒店還是一家相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新的酒店了,，在經(jīng)營(yíng)管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用,，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到市場(chǎng),，站穩(wěn)腳跟,。同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場(chǎng),。因此,，不管是管理者，還是普通員工,，都要掌握現(xiàn)代營(yíng)銷觀念,，從實(shí)際出發(fā)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，使酒店形成自己的特色,，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例篇二

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題,，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去,，才有發(fā)展的可能,，要是連生存都成了問(wèn)題，發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存,，就必須發(fā)展,，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃書方案,，市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位,、立體、硬,、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,，營(yíng)銷方案策劃書運(yùn)作如下：

關(guān)愛(ài)家庭你我他——抽獎(jiǎng)大奉送

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

1,、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點(diǎn),。(兩個(gè)月不變)

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí),、了解,、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品,。

3,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo),、教育消費(fèi)者,。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn),、社區(qū)熱點(diǎn),、城市熱點(diǎn)。

5,、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群,。

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn),。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,，最好用大電視播放,。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng),。

活動(dòng)步驟：

1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)――專柜產(chǎn)品(待定),。

2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款,。

3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè),，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,，里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

4)規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),，天天有大獎(jiǎng)。

4,、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm,。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告,。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

1,、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),，促銷人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2,、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè),。或掛兩條豎幅,，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”;“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)”

3,、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,，并掛兩條幅。

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作,。

1)最好在專柜附近范圍,，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯,。

2)必須是專柜附近的中,、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,，在那里促銷宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果,。

3)在符合上述條件下,，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后,，再進(jìn)行推廣,、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。

1)在社區(qū)促銷,，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,，品牌形象;體現(xiàn)制造商,、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性,、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化,、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性,、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例篇三

1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求,。例如水泥的價(jià)格下降,，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量,、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本,、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格,、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等,，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量,。

1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化,。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng),，且幅度也更大,。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商,、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源,、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性,。

1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃,，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中,，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn),。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的,。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求,，顯然,，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來(lái)的,。

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一,，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意,，市場(chǎng)越做越透明,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低,，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng),，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià),，即使經(jīng)銷商不再加價(jià),，要中標(biāo)也不太可能,。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體,，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),、營(yíng)銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理,，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺,，產(chǎn)品規(guī)格少,，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低,。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程,。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集,、公關(guān)、投標(biāo),、洽談合同,，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn),、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大,，刻意隱瞞其缺點(diǎn),，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳,，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低,，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大,，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng),。一旦辭職，將失去很多客戶,，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化,、因?yàn)檎袠?biāo),，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高,，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大,。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多,、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求,，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為,，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配,。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面,，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異,，只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái),，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研,。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō),，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度,，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn),。銷售渠道起到物流,、資金流、信息流,、商流的作用,，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn),，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化,，信息反饋快,，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商,，利用代理商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng),。

3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為,，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷,。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,，搞好品牌定位,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例篇四

隨著各種旅客運(yùn)輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速崛起,鐵路客運(yùn)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營(yíng)銷的開(kāi)展,。本文從目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識(shí),分析了目前我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案,。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

鐵路；旅客運(yùn)輸,；營(yíng)銷策略

近年來(lái),，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn),。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念,，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重,。

我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高,，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾?。?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求,，在機(jī)動(dòng)靈活、方便,、迅速,、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年,，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元,，同比增長(zhǎng)51%?！笆濉逼陂g,，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里,，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元,，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里,，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右,。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次,，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次,。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉,、安全,、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn),。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力,，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施,，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組,、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái),。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是,，不注重市場(chǎng)細(xì)分,、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在,，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展,。

（一）產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去,，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng),，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng),。所以,，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略,，加強(qiáng)塑形工程建設(shè),。

（二）定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此,，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革,，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法,，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額,，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià),。另外，可以根據(jù)需求的淡季,、旺季的需求差異,，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間,，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū),，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū),。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候,，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益,，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠,，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格,。

（三）渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商）,，大量,、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用,。另外,，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成,，極大地拓寬了銷售渠道,，方便了廣大旅客,。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中,，還存在著一些操作和技術(shù)問(wèn)題,，亟待解決。

（四）促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過(guò)銷售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷售的促銷方法,。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性,，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品,，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的,，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議,，廣征意見(jiàn),，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量,，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨,。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷,、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買行為的各種短期促銷手段,。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品,，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn),，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同,，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng),，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲,，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式,，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式,。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客,。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件,，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的,，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開(kāi)列車,、提速列車在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣,，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，鐵路客運(yùn)企業(yè),，掌握合理的營(yíng)銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力,，取得更好的成效,，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案案例篇五

1,。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是護(hù)體之物,；

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；

④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要,。

2,。生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂(lè)之物；

②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物,；

③服裝是心理滿足之物,；

④服裝是社會(huì)流行要求之物。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求,。在實(shí)際生活中,，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素,，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。

1,。新穎性

這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式,、面料,、色彩的三個(gè)變化上。因此,，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,，以迎合消費(fèi)“求異”需要。

2,。短時(shí)性

“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行,；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期,。

3,。普及性

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,，才能形成真正的流行。追隨,、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn),。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的,。

4,。周期性

一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失,，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn),。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn),。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。

經(jīng)筆者研究,，服裝流行的規(guī)律,，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的發(fā)展,，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng),；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng),，鮮艷之極必向素麗變動(dòng),。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律,。大必小,、長(zhǎng)必短、開(kāi)必合,、方必圓,、尖必鈍、俏必愚,、麗必丑——極左必極右,，愈極愈反。例如,，18世紀(jì)的撐裙,，直徑達(dá)到2,。4米，在房中移動(dòng)十分不便,。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之,。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。

美國(guó)學(xué)者e·斯通和j·薩姆勒斯認(rèn)為：

1,。流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕,。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為,，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師,、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的,，而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%,。

2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的,。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭,、街頭，并為人所歡迎,，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾,。

3。流行服裝的本質(zhì)是演變的,，但很少有真正的創(chuàng)新,。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期,；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀,。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的,。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買,。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,，并以此為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì),。

4。任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì),。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念,，但幾乎沒(méi)有一次是成功的,。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此,，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手,，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。

5,。任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí),。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力,，存在便失去意義,。

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期,，叫做“流行花期”,。

1?；ɡ倨凇餍袉⒚善冢櫩蛿?shù)占10%）,；

2?；ǚ牌凇餍凶分鹌冢櫩蛿?shù)增35%）,；

3?；t期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）,；

4?；〝∑凇餍械淦冢櫩蛿?shù)增15%）,。

服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降,，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落,。

品牌、款式,、顏色,、面料、做工,、價(jià)格,。

品牌族與款式族。

1,。一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝,；

2。另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝,。

3,。一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛(ài)生活形象,；

4。另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn),。

筆者認(rèn)為,，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生,。

筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

1,。紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者；

2,。黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者,；

3。白項(xiàng)族——項(xiàng)上無(wú)飾物者,。