為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn),、實施步驟,、政策措施,、具體要求等項目,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考，歡迎大家閱讀,。

酒水營銷方案篇一

1,、各服務(wù)員在營業(yè)中，必須積極推銷各種酒水飲料,，并做到對客人一視同仁,，不得強(qiáng)加推銷；并在每餐營業(yè)結(jié)束后,，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺處,，由吧臺作相關(guān)登記并簽字確認(rèn)。 （最遲不超過次日上午十二時,。特殊情況除外）

2,、吧臺根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷售日報表”，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷服務(wù)員共同簽字確認(rèn),。

3,、吧臺必須嚴(yán)格按照與供應(yīng)商提供的回收品種來進(jìn)行分類統(tǒng)計與收集；并在每月2日前,，將上月收集的`所有瓶蓋匯總到前廳主管,，由前廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺進(jìn)行核算，并報前廳經(jīng)理核審,。

4,、前廳經(jīng)理在每月5日前，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核,。

5,、由吧臺與供應(yīng)商約定時間來調(diào)換瓶蓋；前廳經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)制度細(xì)列人員名單發(fā)放,。

1,、瓶蓋費(fèi)分配比例是：

推銷服務(wù)員占60％；剩余40%做為部門基金及獎勵部門管理人員,、二線員工（包括傳菜部,、吧臺、預(yù)訂臺,、部門管理人員）

2,、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成，將由部門負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照以上系數(shù)執(zhí)行,，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案,，以便飯店審查,，做到公開公正，員工若有疑問,，可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查,。

1、員工在開啟酒水時一定要規(guī)范操作,，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,，一經(jīng)查實，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的提成部分中扣除）,。

2,、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的，凡員工當(dāng)月沒有出滿勤的,；凡因沒有提成的酒水而故意不向客人推銷或說沒有的員工,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理,。

3,、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成,。

4,、在操作過程中，若有謊報銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的,，一經(jīng)查實,，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

1,、鮮榨飲料由餐飲部自行制作,，主要以香蕉牛奶、橙汁,、西瓜汁,、黃瓜汁、為主推產(chǎn)品,。

2,、為了提高員工積極性，鮮榨飲料按照推銷員工香蕉牛奶按 元/扎,，黃瓜汁按 元/扎,，西瓜按 元/扎，橙汁按 元/扎,。

3,、每天由前臺領(lǐng)班制作“鮮榨飲料銷售日報表”，并交推銷員工,、制作員工共同簽字確認(rèn),。

4,、日報表銷售數(shù)量必須與收銀臺銷售數(shù)量一致，由前臺領(lǐng)班次月2日前匯總后報前廳經(jīng)理核審,。

5、前廳經(jīng)理在每月5日前,，將員工推銷鮮榨飲料的人員名單與各品種數(shù)量報分管領(lǐng)導(dǎo)審核后報財務(wù)部領(lǐng)取發(fā)放,。

6、鮮榨提成每月發(fā)放一次,，員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成,。

7、部門將對制作人員進(jìn)行成本監(jiān)督,，如出現(xiàn)原材料浪費(fèi)或客人質(zhì)量投訴,，將對制作人取消當(dāng)月提成并按制度進(jìn)行處罰。

酒水營銷方案篇二

為了激勵業(yè)務(wù)人員對工作的熱情,，實行多勞多得讓有能力的人先富起來,，特制定如下銷售人員工資支付備用方案：

1、按銷售量計：

公司自營終端：提成18%（終端價）

公司自營批發(fā)部：提成12%（批發(fā)商提成8%）

公司（重點(diǎn)）自營煙酒店：提成6%（酒水商一般有15%優(yōu)惠）

2,、各個時段及場所計提成的政策：

①淡季市場難度大一般應(yīng)再放7個點(diǎn)左右給市場人員,。

②重點(diǎn)場所即公司投入駐場促銷人員，價格在終端價格22%以上折扣場所提成為5%,。

③廣告投入場所的提成為：產(chǎn)品銷售額減去成本價提成15%,。

④所有提成應(yīng)減去市場投入費(fèi)用。

3,、底薪說明：本方案無底薪,，新進(jìn)人員前兩月可以放大5個點(diǎn)以內(nèi)作為提成。

1,、按銷量計：

公司自營終端：提成12%（終端價）

公司自營批發(fā)部：提成8%（批發(fā)部7%）

公司重點(diǎn)場所：提成6%（酒水商10%）

2,、各個場所分時段計提成的政策：

①淡季再放7個點(diǎn)，（重點(diǎn)場所除外）給市場人員,。

②廣告投入銷售收入減去成本價提成10%,。

③所有提成應(yīng)減去市場投入費(fèi)用。

1,、本方案適用于所有全職人員和兼職業(yè)務(wù)人員,。

2、淡季指年度的5-9月份,。

3,、有專用車的業(yè)務(wù)人員每車應(yīng)多完成業(yè)務(wù)量4500元。（油費(fèi)每車1200元,、車輛折舊每月750元,、維修150元,、保險路橋400元）

1、一般情況下每個市場劃分一人或是一組人,，單獨(dú)或共同完成公司的銷售計劃,，在每個季度考核或總結(jié)時如有可開發(fā)之客戶資源在下月還未發(fā)展時可由他人完成，該提成由完成人提成,。

2,、任何人發(fā)展的業(yè)務(wù)應(yīng)由當(dāng)事人享受該業(yè)務(wù)的提成，辭職或者三個月未發(fā)展業(yè)務(wù)則視為該客戶終結(jié),，其他人再發(fā)展則由下一人享受提成,。

公司也可提供底薪制，此等人員多為在本行業(yè)內(nèi)有成熟的客戶資源及網(wǎng)絡(luò)方可實施,。其底薪為：

1000元完成終端價銷售量：

1500元完成終端價銷售量：

20xx元完成終端價銷售量：

2800元完成終端價銷售量：

酒水營銷方案篇三

qz陳釀樂享中秋

中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)相鄰,，廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會走親訪友，而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高,，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場、超市,、便利店采購節(jié)日所需禮品,。市場部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī)，在餐飲,、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動,，全方位出擊推動市場，拉動市場銷量,，為市場旺季的到來做一個良好的開端,。

推動qz陳釀白酒的旺季銷售，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象,。

20xx年9月1日――20xx年9月15日

惠友超市(軍校店,、十方店)、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報)

(一)活動形式

初步定為買贈形式,，分場內(nèi)和場外,，杰出便利店外進(jìn)行抽獎活動。

(二)活動內(nèi)容

凡在活動時間內(nèi)購買qz陳釀精品,、珍品,、尚品、典藏,、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,，具體優(yōu)惠活動如下：

注：此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外，場外可適當(dāng)增加買贈力度,。

(三)杰出便利店外促銷活動

購買qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎活動,，中獎率為100%,。

(四)獎項設(shè)置和控制原則

本次促銷活動設(shè)一、二,、三等獎和參與獎

一等獎：贈qz陳釀典藏1瓶

二等獎：贈qz陳釀精品1瓶

三等獎：贈qz陳釀小紅瓶酒1瓶

參與獎：贈打火機(jī)1個

(一)活動店的選擇條件

1,、活動店規(guī)模比較大，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,，能起到戶外宣傳的作用,。

2、營業(yè)時間的客流量大,，能起到店內(nèi)宣傳的作用。

(二)活動店的提報程序

1,、參加活動店由商超主管按照平時的銷量表現(xiàn)提報,，由銷售部評定決定是否進(jìn)行活動。

2,、評定完成后結(jié)果傳報相關(guān)店面的促銷人員進(jìn)行準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備期不少于兩天。

3,、批準(zhǔn)后三天市場部人員完成促銷用物料準(zhǔn)備,，促銷部人員完成人員準(zhǔn)備。

4,、活動的前晨會相關(guān)人員進(jìn)行安排：(1)物料盤點(diǎn)(2)人員明確崗位要求,。

5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取,。

(三)促銷活動的廣宣安排

1.在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內(nèi)容),。

2.在超市的dm刊上刊登優(yōu)惠活動。

3.超市內(nèi)申請堆頭,，配合促銷活動,。

4.超市展架上的爆炸簽。

5.場外擺展臺,，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,，擴(kuò)大宣傳力度。

(一)8月25日前確定各項活動政策,，完成報批

(二)8月29日前完成各項所需物品準(zhǔn)備工作,。

(三)9月1-15日正式實施階段

現(xiàn)場要求：

1、促銷員必須在早晨8點(diǎn)到位.9：30完成現(xiàn)場的陳列,。

2,、現(xiàn)場生動化陳列要求

每個門店擺臺為兩組平行陳列，展臺外層有關(guān)于活動的pop文字說明,。

贈出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報表登記(報表后附),。

活動結(jié)束詳細(xì)盤點(diǎn)貨物數(shù)量,，核對無誤人員簽字。

(四)人員安排

1,、負(fù)責(zé)人：張雨竹

商超渠道業(yè)務(wù)員,、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷活動)。

2,、市場部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。

pop海報。

促銷臺,、空箱子,、氣球、紅色手提袋,。

活動禮品：果粒橙,、露露、茶禮盒,、匯源禮盒,、八寶粥。

活動提報表

禮品預(yù)留登記表

銷量表

(預(yù)估銷量：惠友和杰出合計精品：30件,、珍品15件)

(一)所需獎品申請

一等獎：qz陳釀典藏10瓶

二等獎：qz陳釀精品20瓶

三等獎：qz陳釀小紅瓶100瓶

幸運(yùn)獎：打火機(jī)140個

(二)所需費(fèi)用

果粒橙13件x75元/件=975元

露露10件x58元/件=580元

匯源禮盒40個x38元/個=1520元

八寶粥40提x30元/提=1200元

臨促6個x50元/天=300元

海報6張x20元/張=120元

展臺6個x200元/個=1200元

氣球2袋x5元/袋=10元

茶禮盒20盒(公司有庫存)

酒水營銷方案篇四

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研,、開發(fā)、制定營銷策略,、銷售方案,，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊,，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理,，對單品實行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊的組合。

由于老產(chǎn)品的價格透明,、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1,、按白酒的香型來開發(fā),，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌,。

2,、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品,。

3,、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4,、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系,。

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料,，摸清市場銷售方案底細(xì),。為下一步營銷工作打好基矗新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

1,、確立主攻市場銷售方案,，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級商服務(wù),，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店,、商超,、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市,。打造樣板市場銷售方案,，力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一、二級客戶,，建立和完善客戶的檔案,。

2,、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一,、二級客戶供貨卡管理制度;對一,、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,，有效的控制市場銷售方案砸價,、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。

3,、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,，保護(hù)一級經(jīng)銷商,，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶,。

4,、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的,、具有拓展能力的銷售一,、二級網(wǎng)絡(luò)。

1,、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告。

2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝,、名片，佩帶胸卡,。

3,、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4,、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理。

(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用,，對此,，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1,、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,，包括酒店價、商超價,、零售店價等,，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎,。

2,、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法,。

3,、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。

4,、隨著市場銷售方案逐步成熟,，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;

1,、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用,、電話費(fèi)用等。

2,、車輛費(fèi)用,、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用,。

3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY,，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4,、易拉寶,、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用,。

5,、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2,、公開招聘業(yè)務(wù)人員,，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;

3,、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,，對市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅實的基矗,。

酒水營銷方案篇五

婚宴酒水是婚禮上的重頭戲，在中國都把參加婚禮說成是“喝喜酒”,。白酒成為婚宴用酒的主流地位不會改變,，作為中華民族寶貴的物質(zhì)文化遺產(chǎn)，白酒是可以說是國粹之一,。所以婚宴中白酒的定位是非常重要的,，婚禮一輩子就一次，家喻戶曉,，婚宴的場面很大,，邀請的都是領(lǐng)導(dǎo)、至親摯友,，選擇大品牌,、有品質(zhì)、銷售量多,、口碑好的酒會讓您的婚禮高端,、大氣、上檔次,，不掉面子,，而且得到賓客的高度認(rèn)可和尊重，是賓客承載著對兩位新人的祝福與愛意來喝這杯“情深意濃”的喜酒,。

婚宴用酒的通道選擇

1,、聯(lián)合促銷：婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司,、主持人,，可以借助這些給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息,，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介的獎勵,。

2、民政局登記處：要找到產(chǎn)品在婚宴市場的宣傳點(diǎn)和宣傳渠道,，與民政部門合作是實施婚宴用酒促銷的最佳渠道,，我們可以與民政局合作,，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈玉瓊酒業(yè)提供的賀卡,，新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單(借此機(jī)會可以留下聯(lián)系方式和做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的聯(lián)系方式，我們帶樣品上門拜訪,。)

3,、當(dāng)?shù)赜忻麣獾南蔡欠咒N處或商店、批發(fā)部,，這些地方已經(jīng)不是一個簡單的渠道,，很多一部分能很可能是終端客戶，是能留住消費(fèi)者信息的地方,，可以跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)的賀卡給予獎勵,，借此掌握我們的客戶資源。

4,、鄉(xiāng)下的村干部,、婚禮主事人,、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來直接聯(lián)系到客戶,。

5、實物搭贈促銷：買白酒不單單是送啤酒和飲料,，還可以送糖果,、婚宴相關(guān)或必備的東西，比如：迎賓帶的花,、請柬,、來賓簽到薄,、廚房用具,、床上用品等等,，讓消費(fèi)者能真實的感到實惠便捷,。

6,、產(chǎn)品一贈一的方式是最簡單最有效的方式之一。

7,、紅酒：根據(jù)客戶用的多少和檔次,，可以為新人提供“免費(fèi)制作的標(biāo)簽”的服務(wù),，凡是結(jié)婚的新人都可以將自己與愛人的名字與照片印在紅酒的包裝上，個性化的喜酒更能突顯個人色彩和紀(jì)念意義,，無論是收藏還是饋贈賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選，將成為最好的愛情見證,。

一般情況下只要品牌大,，酒質(zhì)好，名字吉利,、包裝喜慶,，價位適中，都會成為婚宴用酒的首先,?；檠缬镁葡M(fèi)相對集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中,，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,，排位居廣告、促銷之前,，婚宴市場做的好建立好的口碑,，可信度大，信息干擾少,，傳播效率高,，終端市場可以運(yùn)用自如了，可以節(jié)約相對一部分空間宣傳費(fèi)用,，所以過硬的品牌,、酒質(zhì)、包裝,、服務(wù)理念可以推動強(qiáng)硬的市場,。快速提升消費(fèi)者對該產(chǎn)品的信心與信任,，最終目的達(dá)成互動促銷,。

酒水營銷方案篇六

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),，為此,，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核。

②,、制定公司全年銷售計劃,，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③,、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,，制定不同的銷售方案,，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

2,、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理,、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分,。

②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式,，并向公司積極反饋意見,，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動,。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查,，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議,。

3,、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,，組織實施營銷推廣計劃,，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對銷售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動,，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶,，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以,，將客戶群體定位在：

1,、高檔的餐廳，酒樓,。

2,、賓館的餐廳。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4、公司宴請用酒,。

5,、婚宴用酒。

6,、禮品用酒,。

7、企業(yè)宴請用酒,。

針對不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法,，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

1,、針對高檔的餐廳，酒樓,，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi),，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,，吸引酒樓人員對公司五糧液(四方見喜)在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地,。如果不談進(jìn)店費(fèi),，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營銷部人員回傭的辦法,，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請、會議用酒的時候,，推薦公司產(chǎn)品,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2,、針對賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司,，提高五糧液(四方見喜)銷量的目的,。

3、針對政府機(jī)關(guān)食堂,，可以通過采購?fù)扑],，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问剑c客戶對接,，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。

4,、針對公司宴請用酒,，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式,，在公司宴請客戶的時候,，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)目的,。

5,、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作,，或者與婚慶公司、影樓等地合作,，獲取信息,，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的,。

6,、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋,、端午、春節(jié)得,，用活動,，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?，雜志,，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的,。

7、針對企業(yè)宴請用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購,、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請客戶的時候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的`目的,。

1,、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利,。

2,、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

1、全省客戶統(tǒng)一零售價,。

2,、結(jié)算：原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務(wù)部,靈活操作,。

公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬元,。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個等級。其中

a類市場年銷售額為10萬元或以上,。(指市級城市,，成都各區(qū))

b類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)

c市場點(diǎn)年銷售額為5萬元以下,。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))

1,、成都市年銷售任務(wù)230萬元。

2,、德陽市,，綿陽市，廣元市：年銷售任務(wù)170萬元,。

3,、遂寧市、南充市,、廣安市,、巴中市、達(dá)洲市,，年銷售任務(wù)300萬元,。

4、樂山市,、內(nèi)江市,、雅安市、資陽市,、眉山市,，年銷售任務(wù)300萬元。

目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)

合計：1000萬,。其中a類47家b類61家c類

暫計：70家,。

目標(biāo)：1200萬，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上,，爭取提高20個百分點(diǎn),，以達(dá)到銷售目標(biāo)。

按照以上區(qū)域劃分,，由銷售總監(jiān)帶動整個團(tuán)隊,，結(jié)合第三條實施辦法，針對川內(nèi)市場開展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

1,、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場開拓,，年銷售任務(wù)230萬。

2,、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表,，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行,。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù),。

3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn),，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷,，促銷員培訓(xùn),。售后服務(wù)等各項工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo),。每月回公司到銷售部參加月度例會,，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺,，總結(jié)安排銷售事宜,。

基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助

餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放,。

獎金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn),，由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎，獎金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行,。

提成：提成比例,，按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部,，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn),，個人業(yè)績能力，發(fā)放給銷售人員,，銷售人員不享受個人業(yè)績提成,。

1、在對銷售工作中,，對公司提出好的建議,，并采納，取得好的銷售成績的,，要給予獎勵,。

2、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現(xiàn)突出的,，要給予獎勵,。

3、對在銷售工作中,，吃苦耐勞,，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的,，要給予獎勵,。

4、對在銷售過程中,，隱瞞銷售實際情況,，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰,。

5,、對在銷售過程中，工作消極的,，給團(tuán)隊帶來不良影響的,，要嚴(yán)重處罰。

銷售部就公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)針對的客戶群體(高檔酒樓,、政府機(jī)關(guān),、工礦企業(yè)，賓館等),，為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體,，為了便于更好地開展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績,，樹立良好的企業(yè)形象,，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用,。同時,，公司可按照比例,給銷售部一定活動費(fèi)用,用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。

根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù),，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務(wù),，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的,，1%做為部門獎金,，通過銷售部，獎勵部門優(yōu)秀員工,，以調(diào)動員工的銷售熱情,。

如果完成目標(biāo)1200萬的銷售任務(wù),，則超額部份按20%，對銷售部進(jìn)行提成,，部門獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變,。

公司在銷售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中,，不干預(yù)銷售部用人權(quán)限,，銷售部人員的管理，人事錄用,，由銷售部內(nèi)部決定,，在人員的管理，人事的錄用,，銷售總監(jiān)有決定權(quán),。

以上方案，是專對公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)年銷售量1000萬制定,，銷售市場為整個四川市場,，對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量,，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進(jìn)行開發(fā),。十四,、紅酒、黃酒的市場運(yùn)宣傳,、動作,。

紅酒：主做酒吧、西餐廳,、商場等,。

黃酒：則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告，招商的方式進(jìn)行,，其方法如下：

1,、通過媒體廣告

在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告,，此外,，在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果,。有可能的話,，在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商,。

2,、招商會

市招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式,，與產(chǎn)品發(fā)布會(時裝秀)結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的,，組織,、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高,。

3,、人員招商

人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體，主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過程中,，發(fā)掘,、培養(yǎng)客戶，成為公司經(jīng)銷商,。

公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合,。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的,，再結(jié)合白酒的營銷模式,，我相信，完善銷售機(jī)制,、在明確銷售市場的情況下,，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù),。

酒水營銷方案篇七

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量,，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a,、批發(fā)商、零售商,、超市,、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤,，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮,。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策,，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。由于贈品屬批量采購,，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格，從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、香煙,、電器等,。

b、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣,，可設(shè)計一些互動性活動,，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力,，帶動二次消費(fèi),。

c、服務(wù)員與營業(yè)員,，產(chǎn)品進(jìn)入終端后,，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購,、會議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡,、免費(fèi)消費(fèi)等形式,，達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店,、婚紗影樓等聯(lián)合開展,，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動,，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

酒水營銷方案篇八

1、績效考核的目的是為了不斷開發(fā)員工的職業(yè)能力,，提高員工在工作執(zhí)行中的主動性,、有效性及工作質(zhì)量，從而改善公司整體績效,，達(dá)到企業(yè)的管理目標(biāo),。

2,、考核的結(jié)果主要為員工轉(zhuǎn)正、薪資調(diào)整,、職務(wù)變更,、崗位調(diào)動、培訓(xùn),、獎勵和淘汰等人事管理提供依據(jù),。

類別

實施時間

適用范圍

月度考核

該月結(jié)束后三個工作日內(nèi)

餐廳全體管理人員和員工（當(dāng)月連續(xù)休假五天以上者除外）

1、區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管負(fù)責(zé)按照考核標(biāo)準(zhǔn)為餐廳經(jīng)理/主管進(jìn)行考核,。

2,、餐廳經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)按照考核標(biāo)準(zhǔn)為本餐廳副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班進(jìn)行考核,，副經(jīng)理,、部長/副主管、領(lǐng)班按照考核標(biāo)準(zhǔn)為本餐廳員工進(jìn)行考核,。

3、全部考評中,，人力資源部負(fù)責(zé)本制度的修訂,、培訓(xùn)和監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)對考核結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督,、均衡調(diào)整和分析,；負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果報批績效工資；負(fù)責(zé)考核資料的存檔,。

4,、考評表一式兩份，員工所在分店存檔一份,，人力資源部存檔一份,。

5、營運(yùn)部經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管負(fù)責(zé)副經(jīng)理,、部長/副主管、領(lǐng)班和員工最終考核結(jié)果的審核,。

6,、副總裁、營運(yùn)部經(jīng)理負(fù)責(zé)餐廳經(jīng)理/主管最終考核結(jié)果的審核,。

1,、實施原則

1）客觀性：考核內(nèi)容和結(jié)果要客觀地反映員工的實際情況，考核人應(yīng)避免由于親近性,、主觀性等偏見所帶來的誤差,。

2）公平性：對同一崗位的員工使用相同的考核標(biāo)準(zhǔn),。

3）公開性：考核結(jié)果在各家分店公示三日。

4）對考評結(jié)果將采用末尾淘汰制的方法獎勵,、（培養(yǎng)）提升及淘汰員工,。

1～3%4～9%80～90%4～6%1～2%

注：每月aaa員工為1～3%

aa員工為4～9%；

a員工為80～90%,；

b員工為4～6%,；

c員工為1～2%。

餐廳經(jīng)理/主管不納入餐廳計算總數(shù)內(nèi),，副經(jīng)理,、部長/副主管、領(lǐng)班及員工按本店總?cè)藬?shù)計算比例

2,、考核內(nèi)容和分值

1）月度考核主要考核員工的崗位職責(zé)以及工作中表現(xiàn)出來的工作態(tài)度（如可靠性,、主動性、協(xié)助精神等）,、工作能力（包括計劃性,、創(chuàng)造性、解決問題,、有效溝通,、培訓(xùn)指導(dǎo)、激勵下屬等能力）和成本意識等,；管理人員和基層員工的考核內(nèi)容各有側(cè)重,。

2）崗位職責(zé)的考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)可結(jié)合不同崗位要求，副經(jīng)理,、部長/副主管,、領(lǐng)班及員工組側(cè)重于工作質(zhì)量和工作過程（即行為主導(dǎo)型），餐廳經(jīng)理/主管側(cè)重于工作結(jié)果（即效果主導(dǎo)型）,。

3）分值：

副經(jīng)理,、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組：

4）“附加項”的考核內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn)：

l表彰加分：受到營運(yùn)部書面公開表揚(yáng)的個人,，可得5分/次,；受到公司書面公開表揚(yáng)的個人,，可得10分/次,。

l處理扣分：受口頭警告者，得—4分/次,；受書面警告者,，得—8分/次。

3,、考核權(quán)限

1）各管理人員負(fù)責(zé)對直接下屬實施考核,，具體見附表一,。

2）第二考核人對第一考核人的考核結(jié)果產(chǎn)生異議時，應(yīng)與第一考核人溝通,、達(dá)成共識,，但第二考核人擁有最后決策權(quán)。

3）第一考核人對第二考核人的最后決策無法接受時,，可以越級向上反映或可向人力資源部反映,。

4）考核結(jié)果的計算

各單項內(nèi)容考核均采取得分法，各單項得分之和為該員工的考核成績,。

考核成績分aaa,、aa、a,、b,、c五個等級：

aaa：工作表現(xiàn)一貫卓越。對公司及餐廳做出卓有成效的貢獻(xiàn),，并維持持續(xù)的高標(biāo)準(zhǔn)工作質(zhì)量,。該員工是餐廳中最出色的工作表現(xiàn)者。

aa：工作表現(xiàn)經(jīng)常超出其工作目標(biāo)所期望的要求,。員工對目標(biāo)能有效地作出反應(yīng),，并根據(jù)情況予以調(diào)整，對公司及餐廳作出貢獻(xiàn),，是餐廳中比較出色的工作表現(xiàn)者,。

a：工作表現(xiàn)符合要求及期望，能圓滿地完成任務(wù),。是餐廳中穩(wěn)定表現(xiàn)的成員,。

b：工作表現(xiàn)不能達(dá)到工作的要求和期望者被列為需要改進(jìn)的成員。

c：工作表現(xiàn)無法令人滿意,，員工很大程度上不能達(dá)到工作要求,。

各等級對應(yīng)分值見評估表格。

4,、考核結(jié)果的應(yīng)用

1）試用期員工的月度考核結(jié)果作為其試用期滿能否轉(zhuǎn)正的依據(jù),。

2）所有員工的月度考核成績分別與當(dāng)月工資中的浮動獎金支付比率掛鉤。

3）考核成績與公司其它獎勵的`評定掛鉤,。

4）考核成績作為評選“年度優(yōu)秀員工”依據(jù)之一,；年度內(nèi)，月度有一次以上（含一次）評估為b的,，不得評為年度優(yōu)秀員工,。

5）月度考核成績?yōu)椤癰”時，第一次發(fā)出《工作表現(xiàn)警告書》，為期30天,，再次評估,，結(jié)果為a，警告結(jié)束,；當(dāng)年度出現(xiàn)第二次“b”時,，再次發(fā)出《工作表現(xiàn)警告書》，為期30天,，再次評估,，結(jié)果為a，警告結(jié)束,；當(dāng)年度出現(xiàn)第三次“b”時,，發(fā)出《離職通知書》，立即辭退并不做任何補(bǔ)償,。

6）月度考核成績?yōu)椤癱”時,，發(fā)出《離職通知書》，立即辭退并不做任何補(bǔ)償,。

5,、浮動獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

1）正常出勤的員工，當(dāng)月的績效工資按5規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放,。

2）當(dāng)月休假時間較長的員工,，按如下規(guī)定發(fā)放浮動獎金：

在一個月內(nèi)累計休年假、補(bǔ)休假或其它有薪假達(dá)到或超過5天以上者,，當(dāng)月評估級別不得超過a,。

休工傷假者，按相關(guān)管理制度執(zhí)行,。

7,、考核結(jié)果的分析

1）績效考核完畢后，人力資源部應(yīng)于15個工作日內(nèi)對考核結(jié)果進(jìn)行歸檔,、整理,，并編寫《考核統(tǒng)計和分析報告》，內(nèi)容包括：各項結(jié)果占總?cè)藬?shù)的比例,；各分店的考核結(jié)果是否均衡,。

統(tǒng)計（aaa、aa,、a,、b、c）的員工比率,。

是否有明顯的考評誤差出現(xiàn),，及采取何種措施預(yù)防。

2）考核分析結(jié)果將作為制定和實施各項人力資源管理政策,，如招聘,、選拔、培訓(xùn)等的依據(jù),。

9,、考核結(jié)果的反饋和投訴

員工如對考核結(jié)果有意見，可直接找部門負(fù)責(zé)人申訴,；如對部門負(fù)責(zé)人的解釋不服,，可找人力資源部申訴,。

1月度考評流程：

直接上司評估與第二考核人確認(rèn)與被評估人面談直接上司,、第二考核人,、被評估人簽名分店,、人力資源部兩方留存

2副經(jīng)理、部長/副主管,、領(lǐng)班及員工組考評執(zhí)行日期：每月26日至下月3日直接上司,、第二考核人完成與被評估人的考評，當(dāng)月5號內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理/主管上交營運(yùn)部,，8號內(nèi)由營運(yùn)部經(jīng)理交人力資源部,。15日按考評結(jié)果發(fā)放考評月薪金及浮動獎金。

3餐廳經(jīng)理/主管考評執(zhí)行日期：

每月15號前直接上司,、第二考核人完成與被評估人的考評,，當(dāng)月16號內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理/主管上交營運(yùn)部,，18號內(nèi)由營運(yùn)部經(jīng)理交人力資源部,。15號發(fā)放考評月基本薪金,，20號發(fā)放考評月浮動獎金,。

酒水營銷方案篇九

對于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

1,、集中營銷策劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效,、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

4、系統(tǒng)營銷策劃,。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。

地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn),。

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù),。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費(fèi)趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的.分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨,；

b、要花多少時間,；

c,、要鋪多少個點(diǎn)；

d,、鋪貨率要達(dá)到多少,；

e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),；

f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量,；

h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確,。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。

如：超市鋪貨xx家；酒店xx家,；二批xx家,；縣級網(wǎng)點(diǎn)xx家；公關(guān)直銷單位xx個等等,。

可達(dá)成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。

目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）,。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性,。

時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力,。

在鋪貨前,，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮,。具體項目如下：

5、（酒類營銷理論）白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

車輛統(tǒng)籌安排

貨源的調(diào)度,、產(chǎn)品出入庫控制管理

向客戶詳細(xì)解說,、介紹

收款、欠條登記

售點(diǎn)廣告張貼

爭取最佳貨架位置

試用樣品

贈送促銷物品

口頭調(diào)查

了解競品的情況

搬卸貨物

填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表

鋪貨的驗收工作

6,、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,，又要避免負(fù)面作用,，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品,；

b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法,。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時,，加強(qiáng)理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊,。每個點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭,、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨,，不好賣找不到退貨,。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。