“方”即方子,、方法。“方案”,，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前，即為“方案”,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

酒水銷售營(yíng)銷方案范文篇一

公司設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā),、制定營(yíng)銷策 略,、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò),。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英,。確 定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),，對(duì)客戶實(shí)行專人管理,，對(duì)單品實(shí)行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合,。

二,、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求,，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),，因此,，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1,、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌,。

2,、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品,。

3,、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合,。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系,。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì),。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1,、 確立主攻市場(chǎng)銷售方案,，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售 區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店,、商超,、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市,。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月 的鋪市后,，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一、二級(jí)客戶,，建立和完善客戶的檔案,。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一,、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶,。

4,、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法,。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化,。最終形成強(qiáng)大的,、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò),。

四,、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告,。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝,、名片,，佩帶胸卡。3,、任命業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理,。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,，做到資源的最大利用,，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配,。

1,、 制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià),、商超價(jià),、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng),。2,、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法,。3,、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4,、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的 予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理;1,、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用,、電話 費(fèi)用等,。2、車輛費(fèi)用,、辦公費(fèi)用,、庫(kù)房費(fèi)用。3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,，基本任務(wù)保基本工資,，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。4、易拉 寶,、招貼畫(huà),、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5,、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用,。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,，進(jìn)行短期培訓(xùn),，安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

酒水銷售營(yíng)銷方案范文篇二

在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天,，不少白酒品牌不僅是旺季難旺,，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié),，更好比雪上加霜!那么,，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1,、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作,，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分,、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力,。

2,、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言,，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類,、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整,。整體來(lái)看，在夏季,，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買(mǎi)，而轉(zhuǎn)喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多,。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),，以至淡季更淡,。

3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng),，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太理想,。象全興大曲就會(huì)促銷,，賣(mài)出一瓶就送六瓶礦泉水,，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以,，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來(lái)倆,，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

4,、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停,，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián),，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏,，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展,。所以,，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基,。

5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng),，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方,，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī),，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問(wèn)題,。

6,、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力,，以至淡季門(mén)庭冷落,。這方面，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過(guò)于依賴廠家的促銷,，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,，這樣一來(lái),，導(dǎo)致淡季更淡。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

1,、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象,，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量,、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥),、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題,、六是知名度問(wèn)題,。一般情況下，一類問(wèn)題廠家可以改進(jìn),，二類問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類問(wèn)題的阻礙,，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解,。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境,。好比人身上有一痛處,，我們不僅要按摩痛點(diǎn),，還須推拿周邊部位,，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷,，平時(shí)在家門(mén)口的促銷活動(dòng)也就做得較少,，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢(shì),，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來(lái)該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌，原來(lái)在夏天還基本可以維持,，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過(guò)不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的方法,，收到了意想不到的效果,。

一方面在春節(jié)期間，對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買(mǎi)本品的顧客,，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年,，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買(mǎi),。

另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡，并在大型,、集中的社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng),，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中,，這樣一來(lái)不但增加了白酒在旺季期間的銷量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

所以,，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

2,、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少,，所以,，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面,。所以,，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章,。

另外,，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐,，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng),。

3、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)

業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量,、淡季做市場(chǎng)”,。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，不僅意味著你多賣(mài)一瓶,，他少賣(mài)一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得到,，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā),，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā),、拜訪、回訪,、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

酒水銷售營(yíng)銷方案范文篇三

白酒市場(chǎng)一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低,，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來(lái),。“淡季”實(shí)際上是一個(gè)模糊的概念,，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品,，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，如果企業(yè)一味的相信淡季,，在淡季無(wú)從下手,，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷的誤區(qū)。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開(kāi)支,，刀槍入庫(kù),，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象,，無(wú)可奈何的姿勢(shì),。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì),。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí),，樹(shù)立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為,，淡季完全可以避免,， 可以通過(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái),，要把握消費(fèi)者的心理需要,，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,。即白酒企業(yè)在夏季來(lái)臨之前,，就可以開(kāi)發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒,，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開(kāi)創(chuàng)出夏季熱銷的新賣(mài)點(diǎn),。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮,、意想不到的效果,。

如山東魯能集團(tuán)20xx年針對(duì)夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ),，加上采自冰川雪水成功釀制而成,。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花,、雪,、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化,，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒,。小天下祁連冰川酒這種專門(mén)針對(duì)夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場(chǎng)空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò),，當(dāng)年夏天市場(chǎng)十分走俏,。

二、創(chuàng)新促銷模式

在淡季,，如果展開(kāi)大規(guī)模,、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民,，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi),，達(dá)到出乎意料的效果。

1,、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào),、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望,。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng),，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與,、接觸、飲用本產(chǎn)品,，同時(shí)也為未來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆,。

2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

目前,，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者,，因此,，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果,。

20xx年夏季,，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市,、區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)文藝演出,，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng)，進(jìn)行露天演出,，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī),，進(jìn)行宣傳，場(chǎng)場(chǎng)爆滿,，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”,。

一些中小白酒企業(yè),，則通過(guò)在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注,，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng),，為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好,，還搞起了有獎(jiǎng)問(wèn)答，贈(zèng)送小禮品,，這樣,，在居民的心中就留下了深刻的印象,。

3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新

在夏季終端促銷中,，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品,，如沱牌采用買(mǎi)一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買(mǎi)一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。

還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心,。例如,，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了,，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞,，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛(ài)不釋手了,。他們還推出了“買(mǎi)酒贈(zèng)茶”的活動(dòng),，買(mǎi)兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子,、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,，一樣的精巧別致，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步提升,。

三,、創(chuàng)新銷售渠道。

在銷售淡季到來(lái)的時(shí)候,，對(duì)一些白酒企業(yè)而言,，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng),，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面,。

對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層,、工地民工的團(tuán)購(gòu),、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng),，都可以成為淡季銷售的主渠道,。

如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴,、老鄉(xiāng)會(huì),、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒,，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷售的一主要市場(chǎng),。

雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的,，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向,，但我們不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。

團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性,、專有性,、隱蔽性，它依賴的是人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積,，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái),，為自己所用,。

所以，在淡季若想有突出成績(jī),，就必須擁有團(tuán)購(gòu)客戶檔案,，良好的客情關(guān)系。

例如：婚宴,、會(huì)議,、聚會(huì)一般都會(huì)通過(guò)預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉,。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的,。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要容易的多,。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒,，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突,。

四、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)

業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量,、淡季做市場(chǎng)”,。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，不僅意味著你多賣(mài)一瓶,，他少賣(mài)一瓶,，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，在淡季或許連500家都沒(méi)有,，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),，且多了幾塊地盤(pán),，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時(shí)候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā),，如社區(qū)集中的便民店,、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā),、拜訪,、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點(diǎn)：

1,、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng),，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度,。

2、在深度訪銷工作中,，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望,。

3,、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪，征詢客戶意見(jiàn),、了解產(chǎn)品銷售形式,、售后情況、競(jìng)品差異,，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見(jiàn),，同時(shí)積極協(xié)助店主開(kāi)展銷售,，并認(rèn)真收集、整理,、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息,。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn),，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo),、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí),，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心,。

5,、 通過(guò)深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),，淘汰弱勢(shì)店鋪,，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。

五,、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng),，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買(mǎi)方市場(chǎng),，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí),，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí),，使企業(yè)的一些營(yíng)銷人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺(jué),。中國(guó)有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器,。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn),，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn),，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余,，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的,，在旺季要營(yíng)銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開(kāi)支,。

六,、廠商聯(lián)誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì),，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情,。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者,，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤(rùn)關(guān)系外,，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求,，品牌眾多的情況下,，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局,，這樣就等于成功了一半,。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀,、座談,、聯(lián)歡等。

俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣,，只有不爭(zhēng)氣”,，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念,，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí),，敢于思考，敢于創(chuàng)新,，唯有思路,，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場(chǎng),，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ),。