無論是身處學(xué)校還是步入社會,，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇一

組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

指導(dǎo)老師：邵宇

我方公司:h集團(tuán)公司對方公司:g電器公司

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項的商務(wù)談判

雙方公司背景資料：

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市,，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明、貿(mào)易,、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。h集團(tuán)屬下有16家子公司,，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億,。

在經(jīng)營發(fā)展中,，h集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向,，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條,，視產(chǎn)品為企業(yè)生命,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān),，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今,，h集團(tuán)建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn),，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時,，h集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外,，尤其在北美、歐洲,、日本,、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù),，

面向未來,，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下,，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活,，輕松享受”的理想本質(zhì),。同時，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下,，通過產(chǎn)業(yè)多元化,、發(fā)展規(guī)模化,、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營,，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,，形成自我核心競爭力,，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長,，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè),。

g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購,、統(tǒng)一配送,，建立一個集品牌代理、連鎖零售,、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè),。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗,，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔,、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位,，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營,，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營,，打造“最有價值的銷售平臺”。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場費(fèi),、場地租金和支付方式等具體事項的談判,。

主談：施乙烽，公司總監(jiān),，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：陳春波，劉良燕,，助理,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;副主談：何冰冰,，市場銷售，做好各項準(zhǔn)備,，解決市場調(diào)查問題,，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍,，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。副主談：唐靈敏，鮑曉芳,，助理,，做好相關(guān)談判工作的記錄。

1,、入場費(fèi)(參考價：30-60萬元)2,、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)

談判目的：雙方取得合作,，達(dá)到雙贏,。

談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商,，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園,。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系,，以最小的代價在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議,。

1,、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的.直銷權(quán)，擴(kuò)充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容,，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電,，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2,、通過與h集團(tuán)付給的入場費(fèi),，場地租金，獲得利潤,。

1,、h集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明,、貿(mào)易、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚,。

2,、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品,，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理,。

3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多,。

1,、若此次談判不順利，使得h集團(tuán)電器入駐不及時,，將會造成產(chǎn)品積壓,，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失,。2,、競爭對手多。對方優(yōu)勢：

1,、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源,，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。2,、在時間和談判上掌握著主動權(quán)，可以有時間與對方進(jìn)行談判和周旋,，以達(dá)到我們的談判目的,。對方劣勢：

1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品價格過高,，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣,。

2,、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間,。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇二

在經(jīng)濟(jì)交流越來越多,，經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作,、分歧的一種有效手段,，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事,、外交,、經(jīng)濟(jì)、文化等各個領(lǐng)域之中,，成為人與人之間,，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間,，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具,。談判既是一門科學(xué),，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無所不在,，可以說,，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下,，我們經(jīng)管學(xué)院市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽,。

培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實(shí)踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活,，塑造有思想,，有性格，有口才的大學(xué)生形象,。

海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會

海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生

2月25日---5月12日

待定

2月25日進(jìn)行專業(yè)學(xué)生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會

2月25日--28日撰寫商務(wù)談判模擬大賽活動策劃方案和贊助合作計劃書3月1日--7日尋找有意向的合作伙伴和贊助方

3月8日--14日宣傳和報名,。對本次商務(wù)談判模擬大賽進(jìn)行大力宣傳，利用現(xiàn)有資

源對贊助方進(jìn)行全方位大規(guī)模集中式的宣傳,。

3月15日--17日賽前培訓(xùn)。對報名參賽的隊員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn),，培訓(xùn)將以兩種

方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座,，與廣大同學(xué)近距離

接觸，介紹相關(guān)背景資料,。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計

劃書的寫作和談判策略及技巧,、商務(wù)禮儀等進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

3月18日--4月7日創(chuàng)作談判計劃書

4月8日—9日提交談判計劃書

4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍

4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍

4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準(zhǔn)備

5月9日—11日學(xué)生會決賽前準(zhǔn)備工作

5月12日總決賽,、評獎及頒獎活動,。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷,，

管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>

（1）開場介紹主持人宣布活動開始,，介紹現(xiàn)場評委、嘉賓及比賽選手,，說明比賽規(guī)

則及方法,，并對當(dāng)日所談判之議題做簡要闡述（2）背靠背演講階段（3）正式模擬談判階段1.開局階段2.談判中期階段

3.最后談判（沖刺）階段（4）評委提問

（5）評委進(jìn)行打分并做談判點(diǎn)評

(6)主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎儀式

利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進(jìn)行宣傳。

大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進(jìn)行全方位的宣傳,。廣播宣傳對活動的進(jìn)展情況做即時報道,。小型海報宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。

宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進(jìn)行宣傳

征稿點(diǎn)宣傳共兩個（二食堂五食堂）

橫幅宣傳以橫幅的形式對此次活動及贊助方進(jìn)行長期宣傳移動短信（待定）利用通信公司的短信提示宣傳

后期宣傳將活動圖片,，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站

以上宣傳工作由我專業(yè)團(tuán)總支學(xué)生會宣傳部具體操作,，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作,。

（1）活動形式：本次活動采取初賽、半決賽,、決賽制,，初賽對來稿進(jìn)行評比，評出入圍半決賽小組,，通過半決賽和決賽進(jìn)行考核評選,，以此評出各獎項。

（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿,，作品上寫明談判小組成員信息（姓名,，所屬學(xué)院、專業(yè),、班級及聯(lián)系方式等）,。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)

評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件,，根據(jù)所寫談判計劃書的質(zhì)量給出公正的打分,，而后取其平均值（滿分100分），所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù),。2.成績公布：

4月17日將公布進(jìn)入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人,。

半決賽及決賽

（4）獎勵方式：

設(shè)置一、二,、三等獎和優(yōu)秀談判手獎

獲獎結(jié)果公布:獲獎名單以海報,，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報和校園網(wǎng)等形式公布,。（5）后期工作：

1,、發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵。2,、對獲獎人員的個人資料進(jìn)行整理和存檔,。

3、將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站,。 4,、廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。

5,、對贊助方的通訊資料予以歸檔,，以便我系學(xué)生會與贊助方加強(qiáng)聯(lián)系。

共計金額：2300元

1,、學(xué)生會成員必須提前四十五鐘到達(dá)活動地點(diǎn)布置現(xiàn)場,。

2、各小組談判手須提前半個小時到達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行準(zhǔn)備活動,。 3,、各小組談判手必須著正裝出席

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇三

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二,、 談判團(tuán)隊人員組成

主談： 決策人： 財務(wù)顧問： 法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1,、要求對方盡早簽約和出資,。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股,。

己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系,，獲得利益,。

己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊,，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失,。

我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠,。2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金。

對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解,，對苦丁茶的情況也只知甚少,，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

四,、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00,，下午3：00～6：00為第一階段;

11月18日上午9：00～12：00為第二階段;

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五,、談判地點(diǎn)

第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號,，電話： 0898-66802542

六、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要,，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

2,、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

3,、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求,，但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn),，宣傳及銷售指導(dǎo),，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費(fèi)用可計入成本),。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

4,、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣,。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售,。④爭取對方與我方長期合作。

七,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，

2,、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

②層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：

4,、最后談判階段：

1,、 把握底線:

2、 埋下契機(jī)：

3,、 達(dá)成協(xié)議：

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責(zé)任：

九、 制定應(yīng)急預(yù)案,。

商務(wù)談判策劃書范文三 一,、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場,。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣。

二,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

三,、談判團(tuán)隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費(fèi)用計入成本,。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等);

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b,、股份占有率為48%以上;

c,、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

b,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇四

(一)前言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽,，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司,、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司,、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前,，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判,，地點(diǎn)乙方會議室,。

(二)談判標(biāo)題

1、主題：關(guān)于2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2,、談判項目：2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助,。

3、談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,，是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。

5,、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美,，交通方便,，建校歷史悠久，設(shè)備齊全,，國家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：“華強(qiáng)”是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。

(三)雙方背景分析

甲方(我方)：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝,，先后被授予文明校園,、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù),，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè),。此外,，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè),。辦校53年來,，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書教育,，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人,，中職職稱71人,。近年來，由我校教師主編,、參編的全國通用教材有50多部,，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實(shí)驗室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,，景色宜人,，實(shí)目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服,、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,，員工五百多名，有寬敞明亮的標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米,。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持：“以人為本,、科學(xué)管理,、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),?！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運(yùn)動會,、第二十七屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。

(四)策劃案簡明摘要

(一)談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標(biāo)

目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三)贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會,、邀請評委,、獎金、禮儀工作服,、工作餐,、場地布置、飲料,、獎狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報

●特別回報：

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽,。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽;

2,、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

3,、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳,。

●榮譽(yù)回報：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞,、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓,，給予贊助商一定的曝光率;

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席,，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號,，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;

3、在競賽進(jìn)行的全過程,，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè),。

●媒體宣傳回報：

1、南方日報,、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報,、廣州日報、羊城晚報,、南方都市報,、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè),。

●廣告回報：

1,、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單,、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

3,、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期,。

●個性化回報：

根據(jù)項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報,。

(五)談判議程及相關(guān)說明

(一)談判議程

1 、確定議題a價格議題b回報議題

c討價還價議題d細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,，介紹雙方人員。

3 ,、談判議程正式開始,。

4 、中場休息,。

5,、達(dá)成協(xié)議。

(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時間：2008年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

(三)談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏,，給對方下最后通牒,。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略,。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

(六)結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié),，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利,。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本,，贏得利益,，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿成功。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇五

對方：新型綠茶公司）

我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了必須的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場,。

3,、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。

4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，到達(dá)合資（合作）目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：汪碧君,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程,；

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證；

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證,；

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額,；

2,、爭取到最大份額股東利益；

3,、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金,；

2,、有多方投資可供選取,。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,；

3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠,；

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份,；

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益,；

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體狀況談判決定,，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

a,、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等）；

b,、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c,、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋,；

d、要求占有60%的股份,；

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

f,、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線：

a,、先期投資120萬,；

b、股份占有率為48%以上,；

c,、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；

2,、感情目標(biāo)：透過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系,；

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的`模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

b,、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，能夠適時放下保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇六

與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,，并能保證長期合作關(guān)系,。

主談：xxx

決策人：xxx

技術(shù)顧問：xxx

法律顧問：xxx

我方院校背景：

xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金、機(jī)電為特色,，涵蓋理,、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1、24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨(dú)厚,，學(xué)習(xí),、生活和文化體育運(yùn)動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米,，藏書90、3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

對方企業(yè)的背景：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,，入主延中實(shí)業(yè)董事會,，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢,。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

在堅持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍,；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力,。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè),，并以此作為重要的利潤增長點(diǎn)。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則,，積極實(shí)施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,，積極開展國際合作,，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商,。方正科技堅持“誠信,、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向,、全局觀念,、主動高效,、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價值觀,，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新,、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù),、一流的產(chǎn)品,、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù),，追求客戶,、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。

1,、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進(jìn)臺式電腦,，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

對方利益：通過與我校的合作,，能與他保持長期的合作關(guān)系,，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會。

我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn),。

對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：

問題1,、以每臺多少元的價格購買180臺計算機(jī)設(shè)備

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入,。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動,。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段,。

問題2、整機(jī)保修服務(wù)時間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時間為2,、0~4,、0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右,。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間,。

1,、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年,。

2,、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年,。

3,、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年,。

目標(biāo)可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品,，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機(jī)，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ),。對于方正科技股份有限公司這是有利的,。而整機(jī)保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用,。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障,。

1,、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價,，以“決不接受對方的第一次報價”為原則,，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價,。

開局方案二：對方不愿開價,，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話,，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價,。

2、談判中期策略及分析

策略：

（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧,?！?/p>

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報,。

分析：此時對方肯定也會緊要不放,，我們要堅持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動

4,、最后沖刺階段

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價,。

分析：是因為賣主一旦做出決定,，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭,，但一旦決定賣出,，你就可以積極要求我方利益。

如：遇談判僵局該如何處理,？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇七

主要運(yùn)營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù),。接受國內(nèi)公司訂單,，與國內(nèi)公司簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨,，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品,。

產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī),，我們現(xiàn)在缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計算機(jī),。因此這部分市場主要依靠進(jìn)口,。

客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此,，雙方對彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉,，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差。因為這鐘情況,，所以雙方需要“摸著石子過河”,，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn),。

1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜,，維

護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)：北京,。

3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判,。

主談：胡小晴,，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策,；

技術(shù)顧問：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：王曉燕,，負(fù)責(zé)法律問題；

我方核心利益：

1,、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以

讓他們同意不調(diào)換。

2,、和平談判,，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：對設(shè)備占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位我方劣勢：1,、此彼交易數(shù)量大,，金額高，損失慘重

2,、對方有可能為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下,，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計

算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換,。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系,，

并加深彼此的信任

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的.模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題,，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：先易后難,，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作,。

(5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償,，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。應(yīng)對:避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇八

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談： 公司談判全權(quán)代表;

輔談：

決策人： 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問： 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;

策劃：趙貴斌,，張鈺,，陳陽，王夢楠

：

1,、要求我方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求我方賠償,，彌補(bǔ)對方損失

：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

：

1,、紅牡丹公司占有國內(nèi)nm類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

2,、我方屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

：

1,、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2,、紅牡丹公司nm類布料供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與我方合作,，否則將可能造成更大損失

1,、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失

：

1,、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

2,、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

1,、 ：

體面,、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要,，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系

2、 ：

①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨,，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)

①同意對方的賠款300萬元,，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出我方因為fd型肺炎疫情導(dǎo)致nm布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難,，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5,、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3,、：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、：

1,、 把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，準(zhǔn)備最后通牒

2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見,、不能避免和不能克服的客觀情況”,。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況,。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 我方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對600萬元表示異議

就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取更長的交貨期,、達(dá)到互利共贏。

2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;易于用聲東擊西策略,。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4,、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng),。

終極夢之隊

20xx年12月9日

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇九

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋,。

1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2,，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小,，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格,。

2,、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地,。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地,。

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地,。

2,、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3,、主方優(yōu)勢：

（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格,，即了解市場，會根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價,。

（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多,。

（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠,。

4,、主方劣勢：

（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格,；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家,，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生,。

5,、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主,。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低,。

1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地,。

2,、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地,。

4,、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的`價格購買,，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格,，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎,。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。

5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣,，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高,，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢,。

主方為買方杜維則先生，從市場的實(shí)際情況出發(fā),，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,，為私密信息，不能被拉芳先生知曉,。而拉芳先生并不了解市場的全貌,，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會,，了解客方缺少的信息,，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素,，防止阻礙談判結(jié)果,。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件,，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方,。

基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化,。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問,，來直接獲得客方盡可能多的資料,，以此來摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理,，以便在談判中作出正確的決策,。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步,，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機(jī),，趁對手之隙,，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益,，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者,，不要還價,，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上,。

1,、開局階段

（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式,，先握手,，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因,。

（2）具體策略：協(xié)商式開局策略,。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素,。

（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后,，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價格,。在陳述過程中,，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢,，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪,，但切勿打斷客方,。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié),。

2,、磋商階段

（1）采取開放式提問和試探性提問,。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢,？

（2）對于對方的提問,，與價格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價格,，只能如實(shí)按照既定價格回答,。至于其他問題，可以如實(shí)回答,。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任,、可靠的、不可多得的合作伙伴,。

（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng),，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時,，可以保持沉默。

（4）回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié),。檢驗評判什么有用,，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,，是否會有什么陷阱,。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格,。

3,、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價,，我們應(yīng)該對客方報價原因進(jìn)行詢問,，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進(jìn)行詢問,。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的,。

（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值,。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需,，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例,。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以,。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是,，不輕易讓步,，把握時機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步,。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機(jī)是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價,?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步,，最后考慮價格,。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%,?；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣?次,，第一次讓步至120，第二次讓步至160,，第三次讓步至200,，第四次讓步至240。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步,，以及用數(shù)字說話,，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素,，并無大不妥,。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,，以及并沒有這樣先例的價格和條件,，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的,。

（3）最后,，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價,。

1,、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步,。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地,，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會其降價要求,。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境,，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局,，針對緩解意見性對立僵局,，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異,，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

1,、近期土地市場價格事實(shí),，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢,，()思路創(chuàng)造機(jī)會,；

2、客方拉芳先生的情況,；

3,、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題,?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念,，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況,。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

1,、客方使用借題發(fā)揮策略,，對主方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程,。

2,、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格,。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

1,、主方與客方簽訂協(xié)議。

2,、預(yù)付定金,。

3、祝賀本次談判圓滿成功,。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十

談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略,，必須高度重視這項工作,。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備,，也可由雙方協(xié)商確定,。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用,，細(xì)則議程供己方使用,。

(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判,、多長時間,、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等,。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié),。如果時間安排得很倉促,，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣,，心浮氣躁,，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力,，而且隨著時間的推延,，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇,。

(2)確定談判議題,。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,，要討論哪些問題,。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略,。這些問題之間是什么關(guān)系,，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待,、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論,。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程,。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中,，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;

雙方談判討論的中心議題,，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜。

②細(xì)則議程,。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排,，只供己方人員使用，具有保密性,。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑,，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

己方發(fā)言的策略,，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時間的策略安排,、談判時間期限。

(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題,。

①談判的.議程安排要依據(jù)己方的具體情況,，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮,。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī),。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的,。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度,，以及己方讓步的限度和步驟等,。

④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益,，以免導(dǎo)致談判的過早破裂,。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,，使己方處于不利地位,。

當(dāng)然，議程由自己安排也有短處,。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖,，對方可分析猜出，在談判前擬定對策,，使己方處于不利地位,。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖,，或者在談判中提出修改某些議程,，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。

(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面,。

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,，不要輕易接受對方提出的議程。

②在安排問題之前,，要給自己充分的思考時間,。

③詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外,，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,，應(yīng)盡早表示你的決定,。

⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改,，決不要被對方編排的議程束縛住手腳,。

⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作,。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議,，可以隨時卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察,。一個好的談判議程,，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣,，成為己方縱馬馳騁的韁繩,。你可能被迫退卻，你可能被擊敗,，但是只要你能夠左右敵人的行動,，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢,。更重要的是,，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

當(dāng)然,，議程只是一個事前計劃,，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意,，那么就必須有勇氣去修改,，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十一

在經(jīng)濟(jì)交流越來越多,，經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越復(fù)雜的今天,，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段,，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治,、軍事、外交,、經(jīng)濟(jì),、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間,，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間,，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具,。談判既是一門科學(xué),，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無所不在,，可以說,，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判,。在經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽,。

培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實(shí)踐的能力,，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想,，有性格,，有口才的大學(xué)生形象。

三,、主辦單位

海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會

海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生

2月25日——5月12日

待定

2月25日進(jìn)行專業(yè)學(xué)生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會

2月25日——28日撰寫商務(wù)談判模擬大賽活動策劃方案和贊助合作計劃書3月1日——7日尋找有意向的合作伙伴和贊助方

3月8日——14日宣傳和報名,。對本次商務(wù)談判模擬大賽進(jìn)行大力宣傳，利用現(xiàn)有資源對贊助方進(jìn)行全方位大規(guī)模集中式的宣傳,。

3月15日——17日賽前培訓(xùn),。對報名參賽的隊員進(jìn)行有針對性的.培訓(xùn)，培訓(xùn)將以兩種方式展開：

1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座,，與廣大同學(xué)近距離接觸,，介紹相關(guān)背景資料。

2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計劃書的寫作和談判策略及技巧,、商務(wù)禮儀等進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn),。

3月18日——4月7日創(chuàng)作談判計劃書

4月8日—9日提交談判計劃書

4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍

4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍

4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準(zhǔn)備

5月9日—11日學(xué)生會決賽前準(zhǔn)備工作

5月12日總決賽、評獎及頒獎活動,。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表,，我校營銷，管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?/p>

（1）開場介紹主持人宣布活動開始,，介紹現(xiàn)場評委,、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)則及方法,，并對當(dāng)日所談判之議題做簡要闡述

（2）背靠背演講階段

（3）正式模擬談判階段

1,、開局階段

2、談判中期階段

3,、最后談判（沖刺）階段

（4）評委提問

（5）評委進(jìn)行打分并做談判點(diǎn)評

（6）主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果

（7）頒獎儀式

利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進(jìn)行宣傳,。

大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進(jìn)行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進(jìn)展情況做即時報道,。小型海報宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄,。

宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進(jìn)行宣傳

征稿點(diǎn)宣傳共兩個（二食堂五食堂）

橫幅宣傳以橫幅的形式對此次活動及贊助方進(jìn)行長期宣傳移動短信（待定）利用通信公司的短信提示宣傳

后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站

以上宣傳工作由我專業(yè)團(tuán)總支學(xué)生會宣傳部具體操作,，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作,。

（1）活動形式

本次活動采取初賽、半決賽,、決賽制，初賽對來稿進(jìn)行評比，評出入圍半決賽小組,，通過半決賽和決賽進(jìn)行考核評選,，以此評出各獎項。

（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿,，作品上寫明談判小組成員信息（姓名,，所屬學(xué)院、專業(yè),、班級及聯(lián)系方式等）,。（附統(tǒng)一的參賽人員信息表格）

1、評分規(guī)則：

評分采用打分制,。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件,，根據(jù)所寫談判計劃書的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分）,，所得分?jǐn)?shù)即為初賽分?jǐn)?shù),。

2、成績公布：

4月17日將公布進(jìn)入半決賽的名單并電話通知入圍小組負(fù)責(zé)人,。

（3）半決賽及決賽

詳情請參照商務(wù)談判模擬大賽簡章

（4）獎勵方式：

設(shè)置一,、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎

獲獎結(jié)果公布：獲獎名單以海報,，展板,，網(wǎng)絡(luò)以及校報和校園網(wǎng)等形式公布。

（5）后期工作：

1,、發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵,。

2、對獲獎人員的個人資料進(jìn)行整理和存檔,。

3,、將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。

4,、廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單,。

5、對贊助方的通訊資料予以歸檔,，以便我系學(xué)生會與贊助方加強(qiáng)聯(lián)系,。

十二、比賽獎勵

十三,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

共計金額：2300元

十三,、注意事項

1、學(xué)生會成員必須提前四十五鐘到達(dá)活動地點(diǎn)布置現(xiàn)場,。

2,、各小組談判手須提前半個小時到達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行準(zhǔn)備活動,。

3、各小組談判手必須著正裝出席

如對本次活動有任何疑問可聯(lián)系：韓雪同學(xué)聯(lián)系電話：xxx,，e-mail：xxx

本次活動最終解釋權(quán)歸海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場營銷團(tuán)總支學(xué)生會

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十二

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

我方核心利益：1,、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對方合作,，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2,、索賠目標(biāo)：

報價：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：

①獲得對方象征性賠款,，使對方承認(rèn)錯誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁

2、中期階段：

1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動

2,、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5,、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1,、 把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略

2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的`限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償,。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求,，

換取其它長遠(yuǎn)利益。

5,、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十三

埃穆特爾旅館的銷售問題

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

主談：公司談判全權(quán)代表

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)

銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題

1,、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲25歲的年輕學(xué)生,。這個群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境,。但是,，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi),，靠近城市的交通中心,。

2、對方財務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳,，經(jīng)營收入不高,，無法承擔(dān)xx到xx萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

3,、預(yù)測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價格在xx萬美元到xx美元之間,。

4、對對方談判人員的了解,。史蒂夫,，一個強(qiáng)勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判,，其有一定的權(quán)限來決定此次交易,。

5,、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴(yán)格要求,，由于我方時間要求有限,，所以此次談判時間最多不超過一個月。

我方核心利益：

1,、以最低的價格買到埃穆特爾旅館,，最高價格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3,、對方有出售旅館的意向

對方利益：

1,、遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2,、找到合適的搬遷地點(diǎn),，另辟市場

3、賺取一定的銷售余額,，用于裝修,，保險費(fèi)用等

我方優(yōu)勢：

1、我公司是一家工程質(zhì)量高,，信譽(yù)好,，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ蹋Ц赌芰尚刨?/p>

2,、對方有搬遷意向,，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對方期定的時間內(nèi)全額支付所有款項

我方劣勢：

1,、工程要求時間緊迫,，必須在最短時間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議

2、面臨其他競爭對手的壓力,，對方可能會抬高賣價

3,、對方的旅館沒有公開出售的`想法，并且價格不合適不輕易搬遷,。

對方優(yōu)勢：

1,、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2,、對其有興趣的建筑商眾多,，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3、時間充分,，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商

4,、已找到兩個合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價格合理可出售。

對方劣勢：

1,、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀,，嚴(yán)重的收支不平 ，財務(wù)狀況不佳,。

2,、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運(yùn)

3,、旅館的實(shí)際價值不高,，市場上公開拍賣價最高值145萬。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置,，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2、出價目標(biāo)：

報價：

①最低限度目標(biāo)：最高出價35萬美元,，最高期望目標(biāo)：25萬美元

②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下,，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠

1、開局：

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上,，展開談判工作。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛,，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀,，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項：

1、借題發(fā)揮的`策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向,，給予對方心理肯定

2、中期階段：

1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動地位,。

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以提前支付來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5,、打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方形式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1,、把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本請對方確認(rèn)并確定正式簽訂合同時間

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》,。

商務(wù)談判策劃書題目 商務(wù)談判策劃書封面格式篇十四

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),，董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

我方向乙方公司采購100臺電腦

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會,。

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略。,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。