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銷售技巧ppt課件篇一

在銷售活動(dòng)中,，人也是非常重要的一個(gè)因素。超市導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客交流溝通,，首先要讓顧客接受自己,，只有顧客接受自己，后面的推銷工作才能有效,。所以,，超市導(dǎo)購(gòu)要非常注意自己的禮貌禮儀以及形象,。在服務(wù)顧客的時(shí)候，一定要注意微笑服務(wù),，還要懂得耐心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話,，這樣能夠給顧客留下一個(gè)良好的印象，當(dāng)顧客對(duì)自己沒(méi)有戒備,、開(kāi)始有好感的時(shí)候再去推銷,，才更容易讓顧客接受。

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧二：向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤之一便是特征推銷,，只懂得一個(gè)勁的說(shuō)產(chǎn)品如何如何好,，而忽視顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這樣很容易招致顧客的反感,。超市導(dǎo)購(gòu)員要明白：我們不是單純的推銷產(chǎn)品,，我們將商品銷售出去是為了給顧客帶來(lái)利益。首先分析出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么,，然后再有針對(duì)性的介紹我們的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求,，便是我們推銷的重點(diǎn)。

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品

超市導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷產(chǎn)品的最終目的是為了誘導(dǎo)顧客成交,。而在向顧客介紹完產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益之后再進(jìn)行產(chǎn)品的介紹更有說(shuō)服力,。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)

員懂得講完產(chǎn)品的利益點(diǎn)之后再將產(chǎn)品的特點(diǎn)，這種介紹的方法能夠更好的引導(dǎo)顧客去關(guān)注產(chǎn)品,。

超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧四：向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客并不意味著推銷活動(dòng)就結(jié)束了,，將產(chǎn)品賣給給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還需要做好為顧客服務(wù)的工作,，以便培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度,。

以上四點(diǎn)便是超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧，可能不夠全面,，僅供參考和借鑒

銷售技巧ppt課件篇二

一,、市場(chǎng)調(diào)查：

有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專家說(shuō)過(guò)的概率的成就的機(jī)會(huì),，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶,，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針,，當(dāng)然有它的道理,，但這樣去辦,，我們就很難提高效率,，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)(來(lái)自 ：)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的去掃,，我就不信找不到客戶,，我就不信做不上銷售”,；我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精神可嘉,，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”,；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間,。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu),，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果,。

二、渠道的確定：

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化,，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了,，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng),，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部,，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后,，要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道,，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的,、村一級(jí)的,，還是終端用戶一級(jí)的,，一旦確定下來(lái)了就不要再隨便改變計(jì)劃,。

三、明確的目標(biāo)：

通過(guò)大量的走訪渠道客戶,，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力,、人品、銷量和有意向的,，或有潛在意向的客戶列出來(lái),，在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊,。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開(kāi)始盤旋,，它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑,，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四,、確定方法：

客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn),，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種,，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法,；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊,，通過(guò)公司,、產(chǎn)品、利潤(rùn),、宣傳,、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作,；另外就是迂回策略,，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用,，反映出效果后,，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議,。但飼料銷售的方法有很多,，比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例,。

五,、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：

有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方法,，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi),，拿不下經(jīng)銷商也沒(méi)有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定,，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶,，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路,、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助,，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表,，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己,，不然整個(gè)人工作就像沒(méi)有方向，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績(jī),。

六,、制定更高的目標(biāo)：

銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升,，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒(méi)有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后,，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破,，要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要用20—30%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶,，用70—80%的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶,，不要用忙來(lái)為自己找解脫的理由。

銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要肯用心來(lái)研究市場(chǎng),、研究客戶，是市場(chǎng)就會(huì)有需求,，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn),，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破,。

銷售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說(shuō)明客戶正在生氣或有事

2.有需要給你打電話———說(shuō)明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見(jiàn)

3.有了不需要————說(shuō)明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,，這是我用10億元也買不來(lái)的”。

很多人一談到銷售,，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”,，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售,，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求,、判斷需求、解決需求,、滿足需求的過(guò)程,。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹,，就是對(duì)自己的一種銷售,；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn),，諸多種種不勝枚舉,。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功,，營(yíng)銷from 人員拼命的預(yù)約,、講解、討好客戶,，跑折了腿,、磨破了嘴，可客戶就是不買賬,；追其原因,，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差,，對(duì)方的需求得不到滿足,，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品,、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交,，聽(tīng)著他的專家般講解,，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮,。

銷售是有規(guī)律可循的,，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的,。銷售的基本流程是大家所熟知的,，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享,。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的,。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的,。個(gè)人的修養(yǎng),、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài),、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同,、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多,，不在此贅述,。第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商）,，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài),、是一種職業(yè)修養(yǎng),、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶,，那是浪費(fèi)時(shí)間,，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折,，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái),，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),，今天做事特別來(lái)勁,，信心十足，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài),，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú),，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練,，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢,？

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤或聽(tīng)一段很激昂的歌曲,。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始,。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍,。

a)、憂慮時(shí),，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的,，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處,，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力,。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),，勇敢面對(duì),，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok,。

b),、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂(lè),，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的,。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好,。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢,？

c)、沮喪時(shí),，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員,，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,，其實(shí)大可不必,。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望,。

第三招建立信賴感

一,、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,，信賴感就很難建立,，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立,。比如客戶上來(lái)就問(wèn),，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候,，你怎么回答都不對(duì),，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己,，不可信,！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解,，不專業(yè),！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的,。

如果掌握的好,，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái),，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么

呢,？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng),，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多,，他的防備心就越重,，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,，要從他熟知的事情入手,，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家,，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢1平方米,，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣,，能給我講講嗎,？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的,。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好,，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題,，也是她非常引以為傲的）,。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”,，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解,，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō),。這就是共鳴,。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,，那么信賴感一眼就達(dá)成了,，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的,。

人和人之間很愿意尋找同頻率,，看看這些詞：同學(xué)、同行,、同事,、同志、學(xué)佛的人叫同修,、一起為官叫同僚,，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),，就容易湊到一起，就容易建立信任感,。方法很簡(jiǎn)單,，就是找更多的共同點(diǎn),，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二,、節(jié)奏,。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立,。很多人都在做銷售,，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,，對(duì)方的節(jié)奏快,、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快,；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來(lái),；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中,。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通,。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了,，客戶不是行業(yè)專家,。

第四招 找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服,。這個(gè)時(shí)候,，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題,。

比方你是賣空調(diào)的,，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高,，不想修了,，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房,；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào),，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便,，現(xiàn)在要裝分體的,；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢,？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題,。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn),，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,，把你的品牌背景,、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了,！在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候,，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析,，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí),，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了,，進(jìn)行不下去了,。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品,，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒,，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）,。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用,。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I的太好了,，你買的怎么樣,？”，我們要給他提供充足的論據(jù),，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的,。

第七招解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的,。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好,。你看買空調(diào)的,，不到熱得受不了，人家就不著急買,，他多捂一天,，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心,，他肯定是有抗拒點(diǎn),。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量,；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高,；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止,。

例如,，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”,，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量,。”,，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題,。”,，他就會(huì)說(shuō),，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題,，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去,。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,，解除的方法自然就有了。

第八 成交 踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員,，前面都做的很好,，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段,，一定要用催促性、限制性的提問(wèn),，這是鐵定的規(guī)律,，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍,。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn),，促使他的成交,，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

什么是封閉式提問(wèn)呢,？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”,，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍,。

學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣,、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,，供應(yīng)雞蛋的人很納悶,，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣,，一家采用開(kāi)放式提問(wèn) ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀,？”他的雞蛋賣的就多,。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例,，你問(wèn)客戶“你是今天買還是過(guò)兩天買呀,？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題,，應(yīng)該問(wèn)： “你是要這件紅色的還是黃色的,？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇,，這是客戶最痛苦的時(shí)候,，因?yàn)橐馓湾X啦。問(wèn)完問(wèn)題之后,，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了,，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話,。

第九招：作好售后服務(wù),。

人們往往認(rèn)為,，售后服務(wù)就是打打電話,，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分,。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后,，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中,，為客戶提供的咨詢服務(wù),，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題,。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶,。第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的,。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求,，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”,，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧,？”沒(méi)有關(guān)系,，別不好意思，為什么呢,？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的,，證明我的眼光很好,，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營(yíng)銷人員怎么利用了,，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了,，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求,。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程,。但所有的這些都只是方法而已,，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒(méi)魅力,，永遠(yuǎn)都是“德為上,、方法次之”。

銷售技巧ppt課件篇三

致勝的電話銷售技巧

1,、做電話銷售,，絕不是只有電話------這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學(xué)會(huì)充分利用各種銷售媒介,，結(jié)合電話與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通,，如廣告信，郵件,，目錄,，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介,，后文有詳細(xì)介紹,。最重要的是，你要學(xué)會(huì)變換不同的形式,，傳達(dá)不間斷的信息,，以保持與客戶的聯(lián)絡(luò),。做生意，很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系,，每次溝通都要留有余地,。

2、在開(kāi)始打電話之前,，你要先想想你這次電話的目的是什么?并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本,，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息。以此來(lái)判斷你每通電話的質(zhì)量,。

3,、不論你是打電話還是接聽(tīng)電話，都要表示禮貌,，如詢問(wèn)時(shí)間是否方便等等,，并全神關(guān)注，傾聽(tīng)客戶的每一個(gè)字眼,。

4,、提問(wèn)是電話銷售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計(jì)一些問(wèn)題,，并且制定出一個(gè)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)導(dǎo)圖,，理解每一個(gè)問(wèn)題與下一個(gè)問(wèn)題之間的聯(lián)系，并可以擴(kuò)展到的領(lǐng)域,。但要注意的是,，問(wèn)題與問(wèn)題之間不能沒(méi)有間隔，要有自然的過(guò)渡,。這樣就容易變成審問(wèn)客戶,。還有，問(wèn)題的數(shù)量和種類也要事先準(zhǔn)備好,。不能太多，也不能太少,，否則很容易讓客戶失去對(duì)你的信任,。

5、用敏感的心去傾聽(tīng)和感受客戶的情緒,，與他互動(dòng),，學(xué)會(huì)同理他的感受。

6,、把客戶看成是你的朋友一樣去關(guān)心他,，愛(ài)護(hù)他，并以朋友或顧問(wèn)的身份為他提供建議,。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡(jiǎn)練明確,，不要拖沓。

7、要設(shè)計(jì)一些無(wú)壓力的資訊與他不斷的溝通,，.cn讓他逐步降低對(duì)你的抗拒,，你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機(jī)會(huì)。同時(shí)要利用策略,，使客戶不再拖延,，以完成自己的指標(biāo)

8、根據(jù)統(tǒng)計(jì),，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!所以要學(xué)會(huì)巧妙地跟進(jìn),。

9、一旦客戶主動(dòng)咨詢你,，或有問(wèn)題請(qǐng)教你,。不管是什么形式，你都要第一時(shí)間處理,。盡可能協(xié)助客戶得到他的需求,。

10、最后,，也是最重要的一點(diǎn),，不管你接受了什么樣的專業(yè)電話銷售培訓(xùn)，了解了開(kāi)場(chǎng)白,，挖掘需求,，異議處理，成交等多達(dá)百種技巧,。這些都是你可以參考的,，但絕不是一定要照搬的。其實(shí),，當(dāng)你真的全心工作,，真正為客戶著想。即使你有再?gòu)?qiáng)的個(gè)性,，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持,，勇于付出,，你就一定會(huì)戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功,。等積累到一定程度,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了,。

“十大法寶”幫你提升電話銷售能力

成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān),。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人,。

一,、預(yù)演電話溝通的場(chǎng)景,。

銷售,，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束,。銷售總是可以被推遲的,，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子,。其實(shí),，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該經(jīng)常預(yù)演電話溝通的場(chǎng)景,，包括預(yù)演解答客戶可能提到的各種問(wèn)題等,，最重要的是突出賣點(diǎn)和自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、典型用戶使用后帶來(lái)的價(jià)值等,。

二,、選擇一個(gè)管理工具輔助客戶管理、機(jī)會(huì)管理,、人員管理,。

往往銷售人員有一個(gè)本子，或者一個(gè)excel文件,，就是自己的客戶名單，但是這對(duì)于自己篩選客戶,，或者迅速找到自己的重點(diǎn)客戶等效率并不高,，利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯(lián)系歷史紀(jì)錄，包括日程安排,、報(bào)價(jià),、合同等,。

因?yàn)樵诰€的客戶管理軟件便宜，而且無(wú)論上班,、出差,、或在家，只要能夠上網(wǎng)即可登陸查看,，不用擔(dān)心病毒等造成數(shù)據(jù)丟失,。xtoolscrm可以記錄銷售機(jī)會(huì)等，自動(dòng)總結(jié)每一個(gè)人的電話銷售日?qǐng)?bào),。

三,、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字,。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力,，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話,。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單,。

每天的客戶名單,，可能還需要有一定的共性，看看是否是一個(gè)行業(yè)的,，看看是否是一種消費(fèi)水平的,，總之，預(yù)先準(zhǔn)備你的名單好處很大,，用管理軟件來(lái)整理效率會(huì)更高,。

四、盡可能多地打電話,。

在尋找客戶之前,，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái),，在電話中與之交流的,，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶,。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,，多打總比少打好,。

五、電話要簡(jiǎn)短,。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì),。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,，而且應(yīng)該專注于介紹你自已,，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求,，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談,。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面，或者約定下次電話的時(shí)間,。

六,、專注工作，不斷積累

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人,。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線,。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,，就會(huì)變得越優(yōu)秀,。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”,。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn),。

七,、要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來(lái)說(shuō),，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間,。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷,。

看看你銷售的是什么產(chǎn)品,，如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間,。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00 和17:00-18:30之間銷售,。

八,、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為,，你的客戶也一樣,。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,，從中就要汲取教訓(xùn),，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果,。

九,、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效,。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十,、不要停歇,。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的,。然而,，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。

銷售技巧ppt課件篇四

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事,，它是學(xué)習(xí),、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量,，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功,。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要,，如果不發(fā)展新顧客,，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要,。不了解客戶的需求,，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果,。

5.客戶沒(méi)有高低之分,，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù),、時(shí)間,，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你,，你就怎樣對(duì)待別人,；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售,，而不是為了提成而銷售,。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍,、欺瞞或故意反駁,。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng),，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),，給客戶最迅捷、滿意,、正確的答案,。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示,，所以,，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧,，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表,，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖,，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的,。

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì),。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的,，只要你一問(wèn)他是否需要,，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話,。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題,，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì),，就是這樣的一些問(wèn)題,。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,，讓下一次的電話順利成章,，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候,，可以保證能順利的聯(lián)系到你,。

salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話,，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記,，她這樣一問(wèn),，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言,，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心,，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開(kāi)始

銷售,，是一場(chǎng)交誼舞,。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通,、舞出精彩,，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者,，須有超群的“舞技”,，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎,？那么,，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息,，解決銷售中的各種問(wèn)題,，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些,，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧,，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后,，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息,。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客,，并給他留下良好的第一印象,。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以,，需好好拿捏信息交流的技巧,。

首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意,。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些,，但功能齊全,；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理,。顯然,，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式,，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品,，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次,，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ),。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理,。例如,，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面,？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面,？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性,。

語(yǔ)音,、語(yǔ)調(diào)、音量,、強(qiáng)調(diào)的詞匯,，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”,，每讀一遍,，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同,，這句話的意思也發(fā)生了變化,。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽(tīng)出多重意思,，所以,，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音,、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖,，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外,，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合,，才能取得更好的效果。你的手勢(shì),、表情,、目光、姿態(tài),、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任,。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心,，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者,，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以,，在與顧客溝通過(guò)程中,，傾聽(tīng)扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想,，才能抓住顧客需求,，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣,。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣,，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑,，并不時(shí)地以“哦”,、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許,，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話,。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求,、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏,，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵,。

從顧客角度思考問(wèn)題,。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā),，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心,。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么,。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮,，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作,，衣服很容易搞臟,；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間,。成功地傾聽(tīng),、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要,。

善于捕捉弦外之音,。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求,。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí),，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào),、語(yǔ)速,、呼吸、面部表情,、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為,，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示,。例如,，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有,；當(dāng)人們把目光移向別處,，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息,、心理需求,，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí),，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系,，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固,。好了,，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系,，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋,，提出消費(fèi)建議,，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言,、行為等的反應(yīng),。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性,，并最終促成成功銷售,。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的,、可以識(shí)別出的反應(yīng),。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么,，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),，都是購(gòu)買者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué),，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題,。如果營(yíng)銷人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng),，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察,，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣,，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋,。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋,，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋,。提問(wèn),，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣,，變換使用開(kāi)放式提問(wèn)

（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式,，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何,？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式,，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買方反饋的辦法,。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng),。在回應(yīng)顧客反饋時(shí),，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的,。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你

說(shuō)??,？”、“我理解你主要關(guān)心的是??,？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎,？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語(yǔ)言反饋,，如,，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡,，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn),。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思,，從而建立彼此之間的信任,。

由此可見(jiàn)，成功銷售是有章可循,、有法可依的,。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得,，就能在銷售交誼舞中游刃有余,，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是,，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意,，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎,，沒(méi)有,，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛,。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題,，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題,，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話,。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛,，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺,。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí),，讓客戶知道這樣做你很為難,，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的,，讓他很困難的達(dá)到他的目的,，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易,。

salor整個(gè)過(guò)程中,，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然,，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了,。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭,。但是直接催款會(huì)讓人反感,。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了,，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生,，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單,，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào),，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢,？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人,，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書(shū)籍,，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出,。

這是我在努力分享我的心得的原因,，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話,，回帖,，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程,，但是必須保證你的產(chǎn)品合格,，誠(chéng)信是銷售的前提。

銷售技巧ppt課件篇五

般第一句話這么說(shuō)：“你好,，歡迎光臨名莊印象,！”把你的品牌說(shuō)出來(lái),，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多,，他只是進(jìn)來(lái)看看,，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客,，你家的品牌,！第二句話，要把顧客吸引住,，讓他停留下來(lái)?。骸拔覀冞@里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節(jié)”的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客,，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng),！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了,！顧客已經(jīng)麻木了,！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠5千送免費(fèi)香港澳門游的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了,！會(huì)注意的聽(tīng)你話的,！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品

“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！?/p>

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜,！

怎么告訴呢,？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品,，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值,！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng),，要么就是講質(zhì)量如何如何,！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量,，價(jià)格,，材料，服務(wù),，促銷,，功能，款式，導(dǎo)購(gòu),，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決）,，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解,！不可單一講商品質(zhì)量,！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”

,？”“今天剛注意到,。”“那太好了,，正好了解一下,?！?/p>

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏,！“我再看看吧,！”

兩種方式：

一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),，再努一把力,。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來(lái)。

“我再看看吧,?！?/p>

我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因,。

我們的回答是：“先生/小姐,，我相信這是你慎重的選擇，只是,，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么,？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格,、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了,，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話。

在這種沉默對(duì)視的壓力下,，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦,，小伙子,，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！?/p>

這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦,，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下,?！痹侔杨櫩屠厝ァ?/p>

“我不要你們的贈(zèng)品了,，你把贈(zèng)品折算成錢,，給我便宜點(diǎn)吧！”

“真的很抱歉,，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利,。”

“公司規(guī)定不能這么做,?！鼻杏洠疽?guī)定,，這四個(gè)字一定不要說(shuō),，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了

那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？

我的方法是：把贈(zèng)品,，變成正品,，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說(shuō)：“姐,，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝,，只是我要說(shuō)的是：,。。,。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn),、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值,。