人生天地之間,,若白駒過隙,忽然而已,,我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,一起對今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。因此,,我們應(yīng)該充分認(rèn)識到計(jì)劃的作用,并在日常生活中加以應(yīng)用。以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文,,希望對大家能夠有所幫助,。
商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇一
一:談判雙方背景。
(我方(甲方):一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者,。乙方:賣鞋子的商家,。),。
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進(jìn)行一次生活化的談判,。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣鞋子的商家,,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店,。
二:談判主題。
甲方向乙方購買一雙籃球鞋,。
三:談判主要人員,。
主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人,。
決策者:饒偉峰,,決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問:王熒熒,,負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性,。
四:雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,,質(zhì)量好的,,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,,以達(dá)到利益的最大化,。
我方優(yōu)勢:賣鞋的商家千千萬,干嘛非要選你家,。
我方劣勢:腳上沒有鞋子穿了,,要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢:其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高,。
乙方劣勢:競爭對手多,,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
五:談判目標(biāo),。
1:和平談判,,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。
報(bào)價(jià):130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨,。
六:程序及具體策略,。
1:感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共營的模式。
2:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家商家競爭,,開出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,,使對方處于主動(dòng)地位,。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益,。
3)軟硬兼施,,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判,。
最后的階段,。
1)最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。
2)達(dá)成協(xié)議,,并說明下次有生意一定會(huì)再來的。給對方心理上的舒適,,并說明還會(huì)帶生意來之類的好話,。
商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇二
1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省,,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,茶多酚具有降脂,,降壓,,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,同時(shí),,它能提高人體免疫力,,并對消化,,防御系統(tǒng)更有益。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃,,宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,,茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
6,、是通江縣的龍頭企業(yè),得到政府的大力支持,。
7,、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度,。
8、現(xiàn)有的品牌,,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價(jià)值300萬元人民幣,。
b方背景資料;。
1,、經(jīng)營材建生意多年,,積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來保健市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>
3,、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi),。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且收益率在20%以上,。
5,、對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,,但知名度還有待提高,。
二、談判主題,。
b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作,。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成,。
總經(jīng)理(主談判手);林麗云,,公司談判全權(quán)代表;。
銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝,,負(fù)責(zé)重大問題的決策;,。
產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;,。
財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧,,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;。
法律顧問;龍金艷,,負(fù)責(zé)法律問題;,。
技術(shù)總監(jiān);張佩芬,負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;,。
文秘:許豐波,,負(fù)責(zé)記錄資料,修改合同,。
四,、談判目標(biāo)。
雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo),。
1,、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2,、達(dá)到合資(合作)目的,。
我方的目標(biāo);。
方案一:
理想最優(yōu)目標(biāo);b方投入150萬元,所占股份40%,,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%,。
可接受目標(biāo);b方投入100萬元,所占股份為30%,,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%,。
最低目標(biāo);b方投入50萬元,所占股份為15%,,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%,。
方案二:
理想最優(yōu)目標(biāo):b方投資150萬元,所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%,。
可接受目標(biāo):b方投資100萬元,所占股份27%,,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%,。
最低目標(biāo):b方投資50萬元,所占股份15%,,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%,。
a方優(yōu)勢;。
1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯,。
2.品牌創(chuàng)意很好,,品牌效益在省內(nèi)初步形成。
3.銷售渠道較為順暢且多樣,,銷售狀況良好,。
4.策劃宣傳到位,未來市場前景廣闊,。
5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС帧?/p>
a方劣勢;,。
1.品牌知名度還不夠。
2.缺乏足夠資金,。
b方優(yōu)勢;,。
1.有足夠的資金。
2.有多方投資可供選擇,。
b方劣勢;,。
1.對保健市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也是知之甚少,。
2.投資前景未明,。
六、談判程序及具體策略,。
1.開局階段,。
方案一;感情交流式開局策略,見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,,聊幾句與交易無關(guān)的話題,。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式,。可與對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場,,以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣,。
方案二;采取進(jìn)攻式開局策略,營造高端談判氣氛,,明確提出本公司前景良好,,有多家投資公司向投資本公司,開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額,,以制造心理優(yōu)勢,,是我方處于主動(dòng)地位。
3.磋商階段,。
a,。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng),。
b,、層層推進(jìn),步步為營的策略,,有技巧地提出我方的利益,,先易后難,步步為營地陳述利益,。
c,、把握讓步原則,明確我方核心利益所在,,實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額,。
d、突出優(yōu)勢,,以資料作為支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對方若與我方談判失敗,我將立即與與其它的投資商談判。
e,、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略,,強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對方帶來長期的利益,向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系,。
f,、掛鉤策略,將投資額與獲得股份,、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤,,一方可讓,另一方我們要獲得更高收益,,就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份,。
f、打破僵局,,合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,在可運(yùn)用把我肯定對方形式,,適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略,打破僵局,。
g,、最后通牒,在雙方談判爭執(zhí)不下,、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí),,為了迫使對方讓步,可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒,。
3,、最后談判階段。
a,、最后讓步把握底線,,需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià),。
b、達(dá)成協(xié)議,,不忘最后的獲利,。明確最終談判結(jié)果,在簽約之前,,突然提出一個(gè)小的要求,,要求對方做出一個(gè)小的讓步,最后確定最后簽訂合同的時(shí)間,主義為雙方祝賀,。
c,、慎重對待協(xié)議,在簽訂協(xié)議之前,,應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容,、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí),,再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照,,在確認(rèn)無誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn),。
1,、對方建材公司找到更為合適的投資對象。
2,、雙方在投資額,、股份占有額、利潤分配方面難以達(dá)成一致,,不能達(dá)到我方的底線,,造成談判陷入僵局。
3,、我方找到另外多家公司的投資意向,,我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八,、制定應(yīng)急預(yù)案,。
雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判,彼此不太了解,,為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對方不同意我方要求投資金額200萬,,并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案;“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,,“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份,再或者給以對方15%-20%的利潤額,。
2,、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗,要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域,,進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解,。
應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域,,做出這個(gè)讓步,此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額,。
3,、對方要求分階段性的投資,并且是由少到多的投資方式,。
應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景,,投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對方仍不肯,,我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額,。
九;談判資源及相關(guān)法律。
1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》,。
2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。
3.有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料,。
4.對方各方面的資料(背景,。對方有劣勢等)。
5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較,。
十;附錄,。
商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇三
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好,、真誠的氣氛,,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,,使對方對己方產(chǎn)生好感,,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。
(二)中期階段:
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
(四)最后談判階段:
2,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;,。
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商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇四
1、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。
2,、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),,不能因小失大,。
商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇五
為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過初步的接觸,,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司,、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,,地點(diǎn)乙方會(huì)議室,。
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商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇六
1主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2,、談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。
3、談判時(shí)間:12月30日~1月5日,。
4,、談判方式:正式小組談判,。
商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇七
主方:
客方:
總經(jīng)理:
總經(jīng)理:
營銷總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
采購部部長:
市場部部長:
技術(shù)總監(jiān):
技術(shù)總監(jiān):
談判具體方案。
一,、談判雙方公司背景:
1,、甲方公司分析。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),,由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高,,人們對奢侈品的需求越來越高,所以針對人們的需求,,北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研,,中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度,為降低銷售風(fēng)險(xiǎn),,我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。
總部客服電話:
數(shù)碼店客服電話:
傳真:
e—mail:
總部地址:
2、乙方公司分析:
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,,“勞力士”公司的前身是“w&d”公司,。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于19在倫頓合伙經(jīng)營。19,,懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo),,“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌,,它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的,。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?biāo),以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位,。
20世紀(jì)代,,勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年,,勞力士的防水表正式注冊,。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,實(shí)用,,不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華,長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表,。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,,首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌,分頁面采用潮水聲,,包含在flash中,,與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范,。
勞力士,,以莊重,,實(shí)用,不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛,,美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊,,香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?!靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表,,合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,,在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬20xx瑞士法郎,,合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,,算是該品牌的入門級產(chǎn)口,,售價(jià)39300元。
勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌,,寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制,,后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠,展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣,。在國際市場上,,一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲,,但人們還是認(rèn)為物有所值,。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良,而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值,。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng),,20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上,一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表,,曾以34,、2萬瑞士法郎(當(dāng)時(shí)約合23、54萬美元)天價(jià)拍出,。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,,勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日,,超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位,。目前,勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,,年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只,,銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話:
數(shù)碼店客服電話:
傳真:
e—mail:
總部地址:瑞士,。
二,、談判的主題及內(nèi)容:
1,、貨物的價(jià)格及數(shù)量。
2,、貨物的包裝,。
3、貨物的支付方式,。
4,、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)。
三,、談判目標(biāo):
1,、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易,;
原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系,;
2、成交目標(biāo):
報(bào)價(jià):1,、勞力士金表潛航者型(submariner),,防水深度超過300米。
2,、游艇名士型(yachtmaster),,配有可旋轉(zhuǎn)外圈,方便計(jì)算時(shí)差,。
3,、格林尼治型(gmtmaster),其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,,不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,,更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),而毋須移動(dòng)分針及秒針,。
4,、宇宙計(jì)型(cosmograph),為一款多功能手表,,能滿足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
交貨期:1個(gè)月后,,即20xx年8月25日,;
優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
底線:保證我公司有20%左右的盈利空間,;
四,、談判形式分析:
(一)我方優(yōu)勢分析:
我方利益:要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件,。
我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊,,消費(fèi)需求大,。
(二)、我方劣勢分析:
我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少,。支付方式,。
(三)、我方人員分析,;
總經(jīng)理:洞察力強(qiáng),,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),,本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物,。
營銷總監(jiān):注重細(xì)節(jié),性格開朗,,我公司的核心人物之一,,具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
采購部部長:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),,有較強(qiáng)的邏輯分析能力,,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩,,熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,,有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng),,性格外向,,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng),。
(四),、客方優(yōu)勢分析:
客方利益:客方是手表生產(chǎn)商,要求盡早付款,,力求建立雙方長期合作關(guān)系,;
客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源,產(chǎn)品質(zhì)量高,,具有世界影響力,,競爭力極強(qiáng)。
(五),、客方劣勢分析:
客方劣勢:受金融危機(jī)影響,,手表銷售業(yè)績一般,在中國市場份額一直很小,。
(六),、客方人員分析:
總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),,頭腦靈活,,是一位合格的將才。
財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車行業(yè),,市場經(jīng)驗(yàn)豐富,,看問題善于抓住本質(zhì)。
市場部部長:性格友好,,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,,遇事冷靜。
辦事果斷干練,,言辭犀利,,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,,遇事不冷靜,。
技術(shù)總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,,合格的副手,,談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五,、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:
附:手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告,。
目錄。
一,、摘要,。
二、背景介紹,。
三,、調(diào)查采取的步驟和方法。
四,、調(diào)研情況介紹,。
五、調(diào)研分析,,結(jié)論及建議,。
六、說明,。
七,、調(diào)研報(bào)告附錄。
一,、摘要,。
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢,,并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
二,、背景介紹,。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高,,人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高,所以針對人們的需求,,北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研,,中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),,我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。
三、調(diào)查采取的步驟和方法,。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:
1,、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察,評估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格,。
2,、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察,評估瑞士手表在國際市場的影響力:
(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息,。
(2)找去各類書籍及報(bào)紙,。
采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法。
四,、調(diào)研情況介紹,。
1、市場規(guī)模及特色,。
(1)隨著生活水平的提高,,人們對手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求,而是集計(jì)時(shí),,多功能,,時(shí)尚,價(jià)值,,身份于一體,。近幾年,中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平,,不過,,中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn),因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
(2)中國的手表市場可劃分為中高及低檔,,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,,隨著人們越來越重視手表的裝飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震,防水等性能較好的中高檔手表,,因此,,近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎,,質(zhì)量穩(wěn)定,,價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。
(3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞,。
2、流行趨勢,。
(1)目前來說,,不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價(jià)方面,,一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場,。
(2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視,。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,,便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn),。
(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。
(4)秒表功能的手表將大幅增加,。
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,,越來月多的年輕人也開始對之鐘情。
五,、分析結(jié)論與建議,。
分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:
(1)中國手表市場銷售前景看好,。
(2)勞力士手表無論是款式,,質(zhì)量,檔次上在中國的銷售前景都是很的,。
綜上提出以下幾條建議:
(1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表,。
(2)市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可,。
六,、說明,。
七、談判的方法及策略:
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好,、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,,從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
(三)休局階段:
如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
(四)最后談判階段:
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系,;
八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:
談判風(fēng)險(xiǎn):
1,、對方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議,。
應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?;或用聲東擊西策略,。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,,對我對我晚抓住不放,。
應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),,雙方以長期合作為目標(biāo),,不能因小失大。
九:談判預(yù)算費(fèi)用,。
a,、車費(fèi):5000。
b,、住宿費(fèi):7000c,、飲食費(fèi):9000。
d,、電話費(fèi):20xxe,、旅游禮品費(fèi)用:3000。
合計(jì):26000,。
十,、談判議程:
(1)雙方進(jìn)場。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員,。
(3)正式進(jìn)入談判,。
a:介紹本次談判的商品型號,數(shù)量等情況,。
b:遞交并討論銷售協(xié)議,。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,,違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議,。
(6)握手祝賀談判成功,,拍照留念。
1,、確定談判態(tài)度,。
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,,這樣對于以后的合作會(huì)更加有力,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),,盡可能達(dá)到雙贏,,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,,擴(kuò)大區(qū)域面積,,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,,可有可無,,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,,甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。
2,、充分了解談判對手,。
正所謂,,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,,對對手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),,就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,,自然成本最低,成功的幾率最高,。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,,對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,,那就是其它競爭對手的情況。
比如,,一場采購談判,,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求,,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,,我們是知道底細(xì)的,,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇,。反之,,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略,。
3,、準(zhǔn)備多套談判方案。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,,而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,,或被對方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,,先拿出最有利的方案,,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4,、建立融洽的談判氣氛,。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,,達(dá)成共識后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
商務(wù)談判計(jì)劃書英文篇八
與方正科技股份有限公司取得合作,,取得雙贏,。以合理的價(jià)格購買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間,,并能保證長期合作關(guān)系,。
二談判團(tuán)隊(duì)組成。
主談:
決策人:
技術(shù)顧問:
我方院校背景:
******是一所全日制公辦普通本科院校,,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立,。學(xué)校以工為主,,以石油、冶金,、機(jī)電為特色,,涵蓋理,、工,、經(jīng)、管,、文,,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,,辦學(xué)特色鮮明,,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地余畝,,建筑總面積50余萬平方米,,教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,,西有縉云山國家級森林公園,,地理優(yōu)勢得天獨(dú)厚,學(xué)習(xí),、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套,,是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米,,藏書90,。3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源,。
對方企業(yè)的背景:
方正科技集團(tuán)股份有限公司(簡稱“方正科技”),,是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。
5月11日,,以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì),,成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,于入選“上證180指數(shù)”,,并在20成為“上證50指數(shù)”樣本股之一,。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),,始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健,、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢,。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。,,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,,在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
展提供了新的活力,。此外,,方正科技于收購珠海多層電路板有限公司,正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb(印刷電路板)行業(yè),,并以此作為重要的利潤增長點(diǎn),。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,方正科技秉承“以客戶為中心”的'企業(yè)理念,,以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,以創(chuàng)新發(fā)展為原則,積極實(shí)施管理創(chuàng)新,,整合優(yōu)勢元素,,開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,積極開展國際合作,,適時(shí)涉及新興領(lǐng)域,,致力于成為國內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠信,、創(chuàng)新,、客戶導(dǎo)向、全局觀念,、主動(dòng)高效,、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,以客戶為中心,,通過持續(xù)創(chuàng)新,、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,,不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù),、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù),,追求客戶、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。
四辯題理解。
1,、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析,。
我方利益:我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作,,能以盡可能優(yōu)惠于市場價(jià)格購進(jìn)臺(tái)式電腦,,用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。
對方利益:通過與我校的合作,,能與他保持長期的合作關(guān)系,,并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會(huì),。
我方優(yōu)勢:全日制在校生18000余人,,并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,,對人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對方優(yōu)勢:方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),,作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20,,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,,在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
2,、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
問題1,、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。
分析:我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購入,。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,,價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段,。
問題2,、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間。
分析:我方預(yù)定目標(biāo)為:整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2,。0~4,。0年。這是因?yàn)樵谑袌錾下?lián)想保修服務(wù)是三年,,而其他品牌電腦平均也在兩年左右,。在方正兩年的基礎(chǔ)上,我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時(shí)間,。
五談判目標(biāo),。
3、最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,,維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2,。5年。
相對價(jià)格購得就是為了能良好的使用,。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障,。
六開局及談判策略。
1,、開局談判策略,。
目標(biāo)對半法則還價(jià)。
開局方案二:對方不愿開價(jià),,迫于無奈,,我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià),。
2,、談判中期策略及分析,。
策略:(1)用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?!?/p>
(2)當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),,記得要索取回報(bào)。
分析:此時(shí)對方肯定也會(huì)緊要不放,,我們要堅(jiān)持之余,,要以達(dá)成交易為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙贏,。
3,、休局討論方案。
即總結(jié)前期談判,,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng),。
4、最后沖刺階段,。
策略:在最后階段,,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。
分析:是因?yàn)橘u主一旦做出決定,他的心情會(huì)徹底改變,,談判開始的時(shí)候他的心理,。
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭,但一旦決定賣出,,你就可以積極要求我方利益,。
七應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決),。
如:遇談判僵局該如何處理,?
對策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題,。