人生天地之間,，若白駒過隙,，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo)，分析現(xiàn)狀,，確定行動(dòng)步驟，并制定相應(yīng)的時(shí)間表和資源分配,。下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇一

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶,。但最近,，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法,，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題,。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意,。

2談判目標(biāo)

(1)最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

(3)可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外,，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

(4)最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠(chéng)意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見,，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此,，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此,，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任,。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),，所以,，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(1)我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來,，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),，也挽回了我方的聲譽(yù),。

(2)對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí),，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

(3)我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們,，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系,。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講,，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約,，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

(4)我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益,。

(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外,，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

(6)對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí),，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大,，因此他們不會(huì)輕易得罪我方,，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

(1)開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方,，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題,，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行,。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過于軟弱,，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中,，把人和事分開,，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理,，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則,，當(dāng)然,，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨,，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

(2)中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié),，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好,，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

(3)休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

(4)最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事,，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則,，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問題,。

6.具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決,，所以這次的談判時(shí)間要集

中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7,。談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行,。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8,、(1)買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的,，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定,。

(2)了解對(duì)方的一些資料,，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判,，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施,。

(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利,，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn),。

9緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí),，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為,，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,，使對(duì)方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談,，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí),，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變,，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo),。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇二

1.引起他人的注意,，為他人的思考提供既定的方向。

例如：“你好嗎?”“今天天氣很好,，是不是?”“你能否告訴我??,。”這是最為普遍,、應(yīng)用十分廣泛的問話,。

由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問話的內(nèi)容也比較明確，很少引起別人誤解,。

2.獲取自己仍需要的信息,。

發(fā)問人通過問話，希望對(duì)方提供自己不了解的情況,。

例如：“這個(gè)賣多少錢?”“你們對(duì)這一點(diǎn)是怎么考慮的?”這類問話歸結(jié)起來,，有一典型的、常見的引導(dǎo)詞,，如“誰”,、“什么”、“什么時(shí)候”,、“怎么”,、“哪個(gè)方面”、“是不是”,、“會(huì)不會(huì)”、“能不能”等等,。

提出這類問話時(shí),，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心,。比如,，雙方在洽談商品交易中一項(xiàng)條款，如果買方在提出了自己對(duì)價(jià)格的看法后,，再詢問賣方的意見,，那么賣方心里就會(huì)踏實(shí)，他會(huì)根據(jù)對(duì)方所提供的信息,，斟酌自己的回答,。

但如果對(duì)方并沒有講述自己的觀點(diǎn)，徑直問賣方要開什么價(jià),，那么,，他很可能有些擔(dān)心和焦慮，因?yàn)樗恢缹?duì)方是怎么想的,，會(huì)對(duì)他的開價(jià)做出什么反應(yīng),。

3.傳達(dá)消息，說明感受,。

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方,。

例如：“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”這句問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題,。這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力,，但切忌不要形成威脅。

4.引起對(duì)方思考,。這種問話常是“你是否曾經(jīng)???”“現(xiàn)在怎么???”“這是指哪一方面?”“我是否應(yīng)該?”等等,。

5.鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。

當(dāng)你覺得對(duì)方的話還沒有說完,，或有些問題你還不清楚,，那么，可以提問的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去,。如“你說完了嗎?”“還有什么想法?”等等,，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。

6.當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí),，可運(yùn)用提問打破沉默,，如“我們換個(gè)話題好嗎?”

7.做出結(jié)論。借助問話使話題歸于結(jié)論,，例如“我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎?”

(2)答的技巧

1.不要徹底回答,，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分,。

有時(shí)對(duì)方問話,，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看,，同意嗎?”這時(shí),，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟,，你可以說：“我們正在考慮,、推敲??”。

2.不要馬上回答,，對(duì)于一些問話,，不一定要馬上回答。

特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖,、目的的話題,，更要慎重。例如,，對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟,，就不要馬上回答。

可以找一些其他借口談別的,，或是閃爍其詞,，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等,，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌,，這樣，效果會(huì)更理想,。

3.不要確切回答,，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要,。

許多談判專家認(rèn)為,，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,，而不必考慮所答的是否對(duì)題。

例如,，對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,，“據(jù)我所知??”,，“那要看??而定”，“至于??就看你怎么看了”,。

4.使問話者失去追問的興趣,，在許多場(chǎng)合下,，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問,，這對(duì)回答者很不利。

特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí),，會(huì)誘使答話者落入其圈套,。

因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口,。比較好的方法是,，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由,，但卻避開自己的原因,。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸??,，許可證辦理??,。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題,。

有時(shí),，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛,。

此外,，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí),，可以降低問題的意義,，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重,?！?/p>

商務(wù)談判計(jì)劃書篇三

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談:xxx，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談:xxx，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員:xxx,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:xxx,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

(一)我方背景

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

(二)對(duì)方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

我方核心利益:

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益:

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì):

1,、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì):

1,、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì):

1,、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。

原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式:我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求:

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo):

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、 最后談判階段:

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額,。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇四

a方背景資料;

1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,，防御系統(tǒng)更有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有完備的策劃,，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、是通江縣的龍頭企業(yè),，得到政府的大力支持,。

7、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

8,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣。

b方背景資料;

1,、經(jīng)營(yíng)材建生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且收益率在20%以上

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二、談判主題

b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

總經(jīng)理(主談判手);林麗云,，公司談判全權(quán)代表;

銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧,，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;

法律顧問;龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題;

技術(shù)總監(jiān);張佩芬,，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;

文秘：許豐波,，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同,。

四,、談判目標(biāo)

雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題,。

2,、達(dá)到合資(合作)目的。

我方的目標(biāo);

方案一：

理想最優(yōu)目標(biāo);b方投入150萬元,，所占股份40%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%

可接受目標(biāo);b方投入100萬元，所占股份為30%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%

最低目標(biāo);b方投入50萬元,，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%

方案二：

理想最優(yōu)目標(biāo)：b方投資150萬元,，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%

可接受目標(biāo)：b方投資100萬元,，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%

最低目標(biāo)：b方投資50萬元,，所占股份15%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%

五;談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)

a方優(yōu)勢(shì);

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣,，銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位,，未來市場(chǎng)前景廣闊

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>

a方劣勢(shì);

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

b方優(yōu)勢(shì);

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

b方劣勢(shì);

1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少,。

2.投資前景未明

六,、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,，先寒暄幾句,，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。可與對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng),，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣,。

方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營(yíng)造高端談判氣氛,，明確提出本公司前景良好,，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，是我方處于主動(dòng)地位,。

3.磋商階段

a,。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略,，有技巧地提出我方的利益,，先易后難，步步為營(yíng)地陳述利益,。

c,、把握讓步原則，明確我方核心利益所在,，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額,。

d、突出優(yōu)勢(shì),，以資料作為支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判,。

e,、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益,，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系,。

f,、掛鉤策略，將投資額與獲得股份,、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤,，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益,，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份,。

f、打破僵局,，合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式,，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略,，打破僵局。

g,、最后通牒,，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí),，為了迫使對(duì)方讓步,，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

3,、最后談判階段

a,、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度,，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。

b,、達(dá)成協(xié)議,，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果,，在簽約之前,，突然提出一個(gè)小的要求，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步,，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間,，主義為雙方祝賀。

c,、慎重對(duì)待協(xié)議,，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容,、交易條件進(jìn)行最終確定,。協(xié)議簽字時(shí),，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字,。

七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)

1,、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象

2、雙方在投資額,、股份占有額,、利潤(rùn)分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線,，造成談判陷入僵局,。

3、我方找到另外多家公司的投資意向,，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商,。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判,，彼此不太了解,，為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬,，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份,，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗,，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解,。

應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域,，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額,。

3,、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式,。

應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景,，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯,，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤(rùn)額,。

九;談判資源及相關(guān)法律

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國(guó)合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料,。

3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料,。

4.對(duì)方各方面的資料(背景。對(duì)方有劣勢(shì)等)

5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較,。

十;附錄,。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇五

我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實(shí)采供工作要點(diǎn),。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格,，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則,。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及所需原料,，特制訂以下工作計(jì)劃。

不論是大宗材料,、設(shè)備還是小型材料的零星采購(gòu),，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門參與。即使在時(shí)間緊,，任務(wù)重的時(shí)候,，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則，邀請(qǐng)審計(jì)部相關(guān)人員一起詢問比價(jià),，采購(gòu)前,、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督,。即確保工作的透明,，同時(shí)保證了工程進(jìn)度。

1,、完善制度,，職責(zé)明確，按章辦事,。

通過組織學(xué)習(xí)《采購(gòu)管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件,，通過換版之機(jī)，完善了更具操作性的《材料,、設(shè)備采購(gòu)控制流程》,、《采購(gòu)及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書》等采購(gòu)管理制度。制度清楚,，操作有據(jù)可查,，為陽光采購(gòu)奠定了理論基礎(chǔ)。

2,、公開公正透明,，實(shí)現(xiàn)公開招標(biāo),。

采購(gòu)部按項(xiàng)目部和施工單位上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃公開招標(biāo)，競(jìng)標(biāo)單位保證在三家以上,，增加陽光采購(gòu)?fù)该鞫?，真正做到降低成本、保護(hù)公司利益,。

3,、形成監(jiān)督機(jī)制。

做好價(jià)格和技術(shù)規(guī)格分離和職能定位工作,，價(jià)格必須經(jīng)采供部和審計(jì)部,，產(chǎn)品必須經(jīng)公司管理部門審核，形成相互制衡的工作機(jī)制,；防范,、抑制腐敗。提高采購(gòu)人員即計(jì)調(diào)的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,，保證貨比三家,，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買材料，減少旅游產(chǎn)品的成本,，保證旅游產(chǎn)品的質(zhì)量,，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn),。

圍繞“控制成本,、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標(biāo)，要求計(jì)調(diào)人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上注重溝通技巧和談判策略,。要求各個(gè)長(zhǎng)期合作供應(yīng)商在原價(jià)位的基礎(chǔ)上下浮５至８?jìng)€(gè)百分點(diǎn)（當(dāng)然針對(duì)部分價(jià)格較高而又不降價(jià)的供貨商我們也做了局部調(diào)整）,。同時(shí)調(diào)整部分工作程序,，增加了采購(gòu)復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由計(jì)調(diào)部副經(jīng)理在采購(gòu)人員對(duì)旅游基本要素詢比價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)核,，再由計(jì)調(diào)部經(jīng)理進(jìn)一步復(fù)核,，實(shí)行“采購(gòu)部的兩級(jí)價(jià)格復(fù)核機(jī)制”，然后再傳送審計(jì)部復(fù)核,。力求最大限度的控制成本,，為旅行社節(jié)約每一分錢。

進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商管理,，本著對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商負(fù)責(zé)的態(tài)度,，制定了《采購(gòu)供應(yīng)部供方信息表》，對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類登記,，確保了每一個(gè)供應(yīng)商資料不會(huì)流失,。同時(shí)也利于采供對(duì)供應(yīng)商信息的掌握,，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)信息空間。建立了合格供方名錄,，在進(jìn)行邀標(biāo)報(bào)價(jià)之前,，對(duì)商家進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，合格者才能進(jìn)入合格供方名錄,、才具有報(bào)價(jià)資格,。

采購(gòu)成本核算

采購(gòu)的主要為旅游基本要素，即：交通,，住宿,，景區(qū)門票，導(dǎo)游,，餐飲等,。從20xx年x月正式投入生產(chǎn)開始，計(jì)劃到20xx年x月,，第一年,，每周計(jì)劃組織國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)村旅游團(tuán)隊(duì)1次（主要為云南），精品英國(guó)路線1次,，團(tuán)隊(duì)為小團(tuán)隊(duì),，6人左右，所以交通費(fèi)用每周大約80000元,。那么一年主要為3,，4，5,，6,，7，8,，9,，10月份，一共是30周,，一共交通費(fèi)用支出2400000元,。其他以此類推計(jì)算，一共支出大約為2000萬,。

效益最大化,，為公司發(fā)展提供助力。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇六

與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥 e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：商務(wù)談判策劃書三,。談判前期調(diào)查

我方院校背景 ：

是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金、機(jī)電為特色,，涵蓋理,、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。 學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1,。24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園,，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書館建筑面積420xx 多平方米，藏書90,。3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

對(duì)方企業(yè)的背景 ：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票,，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì),，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

展提供了新的活力,。此外，方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè),，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則,，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素,，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,，積極開展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域,，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商,。

方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向,、全局觀念,、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,， 以客戶為中心,，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品,、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù)，追求客戶,、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

1,、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數(shù)較多,。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦,，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。

對(duì)方利益 ： 通過與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì),。

我方優(yōu)勢(shì) ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生,，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn),。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào),。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先,。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：

問題1,、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng),。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段,。

問題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2,。0~4,。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右,。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間,。

3,、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2,。5年,。

相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障,。

1,、開局談判策略

目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià),，迫于無奈,，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià),。

2,、談判中期策略及分析

策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào)。

分析： 此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放,，我們要堅(jiān)持之余,，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

3,、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)

4,、最后沖刺階段

策略 ：在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益,。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。

分析 ：是因?yàn)橘u主一旦做出決定,，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理

可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng),，但一旦決定賣出,，你就可以積極要求我方利益。

如 ：遇談判僵局該如何處理,？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇七

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段：

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

將本文的word文檔下載到電腦,，方便收藏和打印

推薦度：

點(diǎn)擊下載文檔

搜索文檔

商務(wù)談判計(jì)劃書篇八

談判真正的本質(zhì),，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服,，更是協(xié)調(diào)沖突,。而談不妥，工作就一定搞不定,。商務(wù)談判的計(jì)劃書有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的計(jì)劃書,，供你閱讀參考。

談判主題

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務(wù),、任職時(shí)間等等,。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

(一),、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二),、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a,、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚,，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式,，免費(fèi)安裝,，送貨上門。

b,、大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線,，排插,，耳麥，鼠標(biāo)墊等),。

c,、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d,、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司,、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五),、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格,，供給量，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞、近期體育消息,、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn)、談吐大方,，使對(duì)方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng),。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán),。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2,、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(四),、磋商階段

投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,，虛擬假設(shè),、聲東擊西、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作,。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》,、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。

一、談判雙方公司背景

1,、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó),、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù),。

二,，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3,、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。

4、談判方式：正式小組談判,。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一,、

策劃書

盡可能具體的寫出策劃名稱,，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央,，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面,。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象,、近期狀況,、組織部門、活動(dòng)開展原因,、社會(huì)影響,、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì),、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,，對(duì)其作好全面的分析(swot分析),，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃,。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充,。

三,、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

四,、資源需要：

列出所需人力資源,，物力資源，包括使用的地方,，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出,。可以列為已有資源和需要資源兩部分,。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分,，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了,，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡,，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,，沒有遺漏。在此部分中,，不僅僅局限于用文字表述,，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查,。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明,，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮,。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室,、嘉賓座次,、贊助方式、合同協(xié)議,、媒體支持,、校園宣傳、廣告制作,、主持,、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀,、會(huì)場(chǎng)服務(wù),、電子背景、燈光,、音響,、攝像、信息聯(lián)絡(luò),、技術(shù)支持,、秩序維持、衣著,、指揮中心,、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛,、活動(dòng)后清理人員,、合影、餐飲招待,、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等,。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體,、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出,。

七,、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素,，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,，損失的概率是多少，造成的損失多大,，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明,。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者,、參與者姓名,、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱,、負(fù)責(zé)人),。

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶。但最近,，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法,，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題,。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)

(1)最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。

(2)實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

(3)可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

(4)最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先,，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問題很有自己的主見，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此,，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任,。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以,，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(1)我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來,，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù),。

(2)對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查,，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失,。

(3)我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契,，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。然后從合同法的角度來考慮,，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外,，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)

買賣合同

(4)我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。

(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解,，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力,，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

(6)對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析,，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方,，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力,。

5談判程序

(1)開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題,，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行,。但是,，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中,，把人和事分開，對(duì)人溫和,，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則,，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方,，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

(2)中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對(duì)方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動(dòng)地位,，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好,，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

(3)休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

(4)最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定,，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題,。

6.具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。

7。談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍,，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8,、(1)買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn),。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定,。

(2)了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判,，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施,。

(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,，若對(duì)對(duì)方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí),，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對(duì)方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方,。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變,，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo),。

商務(wù)談判計(jì)劃書篇九

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源,，購(gòu)買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季,，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎,，型號(hào)齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;