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商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇一

談判地點(diǎn):福州外語外貿(mào)學(xué)院

主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司

一,、談判目的：

以合理的價(jià)格從海明公司購買電腦,，實(shí)現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 ,。

二,、談判背景

福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房,，需要購置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái),，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院,。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致,，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

三,、談判主題及內(nèi)容

1,、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格,、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;

2,、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系,。

四,、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、電腦質(zhì)量好,，配置高,；

2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) ?對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多,，競(jìng)爭(zhēng)較大。 我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多,。

我方劣勢(shì)：急需這批電腦,，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

五,、談判人員分析

（一）我方人員分析

1,、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人,。

2,、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判,，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益,，創(chuàng)新思維強(qiáng),，是一名出色的公關(guān)交人員。

3財(cái)務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員,，熟悉市場(chǎng)行情,，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手,。

4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距,，與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議,，為最后決策提供佐證,，闡明己方參加談判的意愿。

5,、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書,，負(fù)債準(zhǔn)確。完整,、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容,，草擬文件及相關(guān)條款。

6,、法律顧問林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī),，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富,，較了解談判者的心理。

（二）客方人員分析

談判負(fù)責(zé)人a：是本次談判客方的最終拍板人、

顧問b：海明公司采購辦主任,，多次為公司與采購方交涉,。 3、銷售部女士c：性格友好,，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤

計(jì)較,，善于談價(jià),。

4、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強(qiáng),，善于公關(guān)與交際,。

5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理e:熟悉市場(chǎng)行情,、價(jià)格形勢(shì),，善于和顧客談價(jià)。

六,、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判中將價(jià)格、套餐選擇,、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開,，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和,、對(duì) 事較強(qiáng)硬,。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

1,、角色策略

首席談判代表莊婷婷,，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派,，銷售代表扮演清道夫,，記錄員扮演白臉。

2,、開局階段：

方案一:感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮,，有氣質(zhì),，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視,，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔,。

方案二：一致式開局

我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識(shí),， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行,。

3,、報(bào)價(jià)階段：

(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容：購買清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元-2600元,，和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表

運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸,，一次到貨,。

付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%,、

（2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格,、質(zhì)量、包裝,、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮,、壓抑的心情，以價(jià)低對(duì)手的期望值,，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下,，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí),，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì),，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力,，以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。

（3）劣勢(shì)情景下談判策略

策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過高時(shí),，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問題,，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步,。

（4）均勢(shì)情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn),。

首席談判代表、輔助談判,、財(cái)務(wù)顧問,、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí),，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買方案,；在對(duì)方提價(jià)時(shí),，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。

策略二：連環(huán)馬,。

堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià),，條件互換、價(jià)格折中,。

（5）談判僵局策略:

策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí),，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確,，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào),。 4,、成交階段策略：

策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià),。

策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇二

一,、談判主題及雙方

主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅h535臺(tái)式電腦，與之維持長期合作

主方：聯(lián)想公司（北京）

客方：燕京理工學(xué)院

二,、談判團(tuán)隊(duì)成員

我方人員組成：

組長：張智浩公司談判全權(quán)代表

主談：盧立軒 ?聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

副談：南鴻赟 ?協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判

其他成員 ?：田偉市場(chǎng)總監(jiān)

陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)

白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

張慶業(yè) 法律顧問

校方人員組成：組長,、主談、副談,、其他成員

三,、談判目標(biāo)

最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交

可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交

最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交

其他目標(biāo)：與之維持長期合作

四、談判原則

我公司本這求同存異,、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

五,、雙方基本情況分析

1、談判雙方背景

我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年,，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣,、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán),，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司,。由聯(lián)想及原ibm個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始,，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場(chǎng)首位,，20xx年,；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的pc生產(chǎn)廠商,。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈,。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，聯(lián)想從事開發(fā),、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功,。根據(jù)美國《財(cái)富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜,，排名第499位,，年收入167、88億美元,。

學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計(jì)劃,。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號(hào),。20xx年,，學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作,，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來,。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長,，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授,。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),，距離天安門直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元,，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝,，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝）,，校舍面積66余萬平方米,。

2、談判項(xiàng)目

報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格,，開始進(jìn)行談判,。 質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的,，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

服務(wù)：主要是針對(duì)售后服務(wù),，包括安裝,、維護(hù)、培訓(xùn),、運(yùn)送 等服務(wù),。

條件：包括付款的賬期、維修期限,、維護(hù)的周期,、電腦回收等 。

合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作,。

3,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：解決價(jià)格問題；維持雙方長期合作關(guān)系,。

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨 ,；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證,；價(jià)格問題。

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的,。

（2）供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象,。

（3）質(zhì)量優(yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障,。我方在軟件升級(jí),、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問,、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方,，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購進(jìn),，必定會(huì)壓低價(jià)格,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大,，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià),。

（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。

對(duì)方劣勢(shì)：

我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證,、價(jià)格合理,，性價(jià)比最高，同時(shí)我方由國家政策補(bǔ)貼,，如果選擇別家,，對(duì)對(duì)方來說是種損失,。客方屬于教育機(jī)構(gòu),，談判時(shí)間固定有限,，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時(shí)間的消耗。

六,、談判方法及策略

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施,。

（2）談判策略：

a) 突出優(yōu)勢(shì),。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇三

談判a方：某綠茶公司 ?談判b方：某塑料建材有限公司

一,、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的,。

三、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇四

一,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談：，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

(二)對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì):

1,、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬,，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六,、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、 最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤額,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇五

談判a方：某綠茶公司 ?談判b方：某塑料建材有限公司

一、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二,、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三,、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇六

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)： 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2,、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇七

一,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)： 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2,、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：

1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5,、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1,、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇八

關(guān)于與家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書

家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問: 法律顧問:

我方核心利益:1,、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2,、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題,，爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系,，獲得利益。

己方優(yōu)勢(shì): 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好,，未來發(fā)展前景廣闊,，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢(shì): 1,、品牌的知名度還不夠,。2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。

對(duì)方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

11月17日上午9:00~12:00,，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào),，電話:

1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,，并爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系

原因分析:讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2,、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)

3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題:在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下,，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn),，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo),，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏,。

4、談判底線:①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣,。②保證我公司控股,。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長期合作,。

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股,，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策:

①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,，

2,、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)

②層層推進(jìn),，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段:

4、最后談判階段:

1,、 把握底線:

2,、 埋下契機(jī):

3,、 達(dá)成協(xié)議:

相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:《合同法》違約責(zé)任:

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇九

解決對(duì)方欲購買我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量,。

決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策工作;

主 談:。制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副談人:曾。輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

技術(shù)人員:,。負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

財(cái)務(wù)人員:;

法律顧問:,。

(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

行業(yè)背景:

目前，it零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn),，轉(zhuǎn)型為自然分化,，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存,。

我方企業(yè)的背景:

1,、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者,。福祿克公司于1948年成立,，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國公司,，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市,，工廠分別設(shè)在美國、英國,，荷蘭和中國,。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美,、南美,、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國家,，雇員約2400人,。

2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海,、北京,、珠海),，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京),，13個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷售店面,，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。

3,、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力,。

對(duì)方企業(yè)的背景:

1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱,，與主流it廠商的話語權(quán)較弱,，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高,、競(jìng)爭(zhēng)激烈,，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。

2,、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司,，開始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展,，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn),。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元,，占公司營業(yè)收入的81%,，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加,，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升,。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。

對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購買福祿克的產(chǎn)品,，購買的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變,。

我方優(yōu)勢(shì):

1、專業(yè)技術(shù),、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬用表這一項(xiàng),。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè),，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。

2,、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn),、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

我方劣勢(shì):

1,、由于匯率的變動(dòng)我方利潤減少,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1,、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營,。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展,，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn)。20xx年上半年,，it連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元,，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力,。未來隨著新開店的不斷增加,，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

2,、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。

對(duì)方劣勢(shì):

1,、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多

2,、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流it廠商的話語權(quán)較弱,，產(chǎn)品線尚需整合,，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈,，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響,。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

問題1.

達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步,。

問題2.

達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量,，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量,。

1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變,，對(duì)方擴(kuò)大購買量。

2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低,，對(duì)方擴(kuò)大購買量,。

3.最低目標(biāo):價(jià)格不變，對(duì)方購買量不變,。

目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購買有力,，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位,。

1.開局

開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴,，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

開局方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家公司可以合作,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位,。

2.談判中期策略及分析

a,、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

b,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來換取其他利益。

c,、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失,。

d、打破僵局:合理利用暫停,，首先分析僵局的愿因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3.休局討論方案

(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

a,、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度,，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，與其建立長期合作關(guān)系。

c,、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽定合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

如遇談判僵局該如何處理

1,、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性,。

2,、如果對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方提出的某一問題抓住不放,，我方可以避免沒有必要的解釋,，轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋,。

二,、談判雙方背景及人員組成

1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小,，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2,、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地,。

三,、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地,。

2,、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格,，即了解市場(chǎng),，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多,。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對(duì)他來講怎么賣都是只賺不賠。

4,、主方劣勢(shì)：

(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話,，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生,。

5、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6,、客方劣勢(shì)：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四,、談判目標(biāo)

1,、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2,、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地,。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地,。

4,、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買,，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格,，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎,。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。

5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣,，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,，而且價(jià)格開出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高,，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格,。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢,。

五,、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息,，不能被拉芳先生知曉,。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì),，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè),，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素,，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的,，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)造條件,，在調(diào)查獲取信息上客方。

基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn),，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的化,。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料,，以此來摸清客方的虛實(shí),，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策,。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問題推遲到談判的最后階段,，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達(dá)到主方目的,。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙,，攻擊其短處或漏洞,，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位,。

(4)客方為布魯瓦爾主義者,，不要還價(jià),，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上,。

六,、談判程序

1、開局階段

(1)導(dǎo)入階段,，采取站立交談的方式,，先握手，保證態(tài)度積極友好,，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因,。

(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套,，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素,。

(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段,，口頭陳述主方的理想價(jià)格,。在陳述過程中，注意客方的疑問,，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述,，注意分歧點(diǎn)在哪,，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié),。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問,。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對(duì)于對(duì)方的提問,，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格,，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答,。至于其他問題，可以如實(shí)回答,。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任,、可靠的、不可多得的合作伙伴,。

(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng),，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時(shí),，可以保持沉默,。

(4)回顧總結(jié)

對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用,，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱,。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限,。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

3,、討價(jià)還價(jià)階段

主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略,。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問,，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問,。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的,。

還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值,。所以可以針對(duì)上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需,，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例,。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

4,、讓步階段

(1)主方讓步的原則是,，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī),，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述,。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià),。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步,，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步,，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià),，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%,?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步，一共讓步4次,，第一次讓步至120,，第二次讓步至160，第三次讓步至200,，第四次讓步至240,。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話,，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查,，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥,。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用,。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件,，希望對(duì)方能夠考慮,，以達(dá)到主方目的。

(3)最后,，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報(bào)價(jià)。

七,、談判的障礙及障礙破除

1,、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步,。

障礙破除方法：

對(duì)付虛張聲勢(shì),，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地,，并且仍能找到買方,，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求,。

2,、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境,，陷入僵局,，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

障礙破除方法：

打破僵局，針對(duì)緩解意見性對(duì)立僵局,，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見,，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益,。

八,、準(zhǔn)備談判資料

1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí),，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌,，掌握信息優(yōu)勢(shì)，思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);

2,、客方拉芳先生的情況;

3,、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題,?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念,，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況,。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

九,、制定應(yīng)急方案

1,、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明,，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、以合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段,。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

十、談判結(jié)束

1,、主方與客方簽訂協(xié)議

2,、預(yù)付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十一

××廣場(chǎng)商業(yè)步行街,，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū),。一、二期工程全部竣工后,，商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬平方米,，擁有大小店面房120個(gè)，成為集購物,、休閑,、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前,，一期商街剛剛開市,，店鋪出租率偏低，商街的商業(yè)氛圍偏冷,，商戶入駐經(jīng)營熱情不高,。據(jù)調(diào)查，一期商街的65家店鋪中,，目前出租率僅為52.3%,，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行,。這種狀況,，不僅對(duì)一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響,，而且對(duì)二期店鋪的預(yù)售,、銷售帶來了潛在威脅。

因此,，我們必須采取有效手段,，炒熱××一期的商街氣氛，大力提升其商業(yè)價(jià)值,，增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心,，并以此拉動(dòng)××二期的店鋪出售。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫,，本案將主要對(duì)××一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃,。

一、背景分析

××一期商街位于濠河之畔,，處于城市商業(yè)中心,，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街,，當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,，首先必須對(duì)此進(jìn)行研究分析，以便找準(zhǔn)“病灶”對(duì)癥下藥,。據(jù)考察和分析,，××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。

(一),、商街設(shè)計(jì)“先天不足”

1,、大廣場(chǎng)難搞大活動(dòng)。步行街北廣場(chǎng)扼××街,、××路交匯處,，西鄰五星級(jí)大酒店，原本屬于最能吸引公眾“眼球”,、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái),，能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場(chǎng)的“旱式噴泉”,、“簡易花壇”,，而沒有考慮廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，如今的廣場(chǎng)很難發(fā)揮聚集人流,、吸納大型活動(dòng)的功能。廣場(chǎng)熱不起來,，商街自然冷落,。

2、“假山”成了“絆腳石”,。步行街南入口處的“假山景觀”,，既無觀賞價(jià)值，又橫亙?cè)诘缆分醒?，事?shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”,。此外，南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符,，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人,、盲人通道等。

3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失,?！痢两滞ㄍ鶅?nèi)街的三個(gè)通道，從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆,。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求,，街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房,，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群,。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易于催生和聚集客流,，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致,，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子,。遺憾的是,，××一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”,，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛,，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計(jì)店面房,，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此,。

4、××街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過長,，阻擋店門,，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，于是放棄了購買動(dòng)機(jī),，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡,。

(二)、商街策劃“后天失調(diào)”

1,、××廣場(chǎng)商業(yè)街處于核心商圈,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”,，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題,。××廣場(chǎng)商業(yè)街最早定位是“××街”(很好),，后來又定位于“×××”(很好,，只是推廣很費(fèi)力)，如今準(zhǔn)備冠以“××廣場(chǎng)步行街”(老土,，沒有鮮明個(gè)性,、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒有精確、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,，關(guān)于商業(yè)上“我是誰”,、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了,。

2,、××廣場(chǎng)是一處很好的“市民廣場(chǎng)”，但要吸引廣大市民聚集到這里,，還需要有濃郁的“廣場(chǎng)文化”,，例如象×××路、×××廣場(chǎng),、×××步行街那樣的廣場(chǎng)雕塑,。此外，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌,、休閑椅,、售報(bào)亭、公用電話亭,、垃圾筒,、商品廣告牌、露天茶座等,。目前,，由于上述設(shè)施沒有配套，××廣場(chǎng)的“磁場(chǎng)效應(yīng)”不佳,，所以商街難“熱”,。

3、打造商街,，服務(wù)“缺位”,。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理,，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”,。事實(shí)上，經(jīng)營××廣場(chǎng)商業(yè)街,，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來“操盤”運(yùn)作,，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”,。××廣場(chǎng)起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入,，商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”,，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動(dòng)和培育市場(chǎng)的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍,。此外,，我們對(duì)業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠，沒有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù),，例如,，商街北口的66號(hào)(圓形)、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān),，這對(duì)內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響,。

二、商街定位

××廣場(chǎng)商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要,，針對(duì)其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境,，根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)偏好，我們作如下戰(zhàn)略定位：

1,、街名：××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街

2,、概念：××廣場(chǎng)————××街觀光旅游的門戶，國際品牌匯聚的商街,，都市麗人尋夢(mèng)的×××,。

3、廣告語：××廣場(chǎng)/時(shí)尚麗人街————與××相約,，與××同行

4,、商業(yè)門類：購物、休閑,、餐飲,、美容、娛樂

5,、商品：主營國際國內(nèi)名牌服裝,、服飾、化妝品,、珠寶,、眼鏡、手表,、休閑食品、工藝品等,。

6,、顧客定位：都市中追求時(shí)尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者,。

7,、經(jīng)營理念：站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街。

三,、招商策劃

××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的招商,，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個(gè)方面入手：

(一),、發(fā)布招商公告

我們計(jì)劃于4月中旬在《××晚報(bào)》、××電視臺(tái)發(fā)布招商公告,，突出介紹××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)定位和潛在的巨大商機(jī)，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪,。

(二),、舉辦招商信息發(fā)布會(huì)

該招商信息發(fā)布會(huì)擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行，出席的商戶為××及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商,，以及××國貿(mào)市場(chǎng)有意入駐××廣場(chǎng)經(jīng)營的服裝,、珠寶、化妝品商戶,。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右,。會(huì)上將發(fā)布的主要信息是：

1、××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃,、市場(chǎng)定位,、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和前景展望;

2、×××××街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況,，包括售價(jià),、租金、物管的優(yōu)惠政策,。

(三),、整合店鋪資源

××一期的店鋪均已出售，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息發(fā)布會(huì)和對(duì)外發(fā)布招商公告之前,，須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向,、租金價(jià)格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商,，我們便可以對(duì)外開展招商活動(dòng)和引入商戶,、洽談租金。

為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍,，我們應(yīng)爭(zhēng)取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,，并按照商街的市場(chǎng)定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度,，寧可閑置也不愿出租,，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo)，動(dòng)員其站在全局利益,、長遠(yuǎn)利益的高度盡快出租,，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。

對(duì)目前正在尋求轉(zhuǎn)租,、退租的商戶,，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心,。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租,、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定,，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍,。

(四)、有關(guān)租金政策

××一期商街的商業(yè)氣氛清淡,，其中原因之一,，是店鋪投資者急于高回報(bào)開出高租金，讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步,。因此,，我們?cè)跒闃I(yè)主代理招商前，必須做好兩項(xiàng)重要工作：第一,，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異,，說明××一期商街處于入市初期，繁榮興旺需要有一個(gè)培育過程,，不能無視市場(chǎng)承受能力開“天價(jià)”,。向業(yè)主說清道理很重要，高租金導(dǎo)致店鋪無人承租,，業(yè)主照常要背負(fù)購房貸款利息,，店鋪價(jià)值也很難提升。第二,，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益,，設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前,，××一期店鋪比較合適的租金是：

1,、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測(cè)算，內(nèi)街店鋪平均售價(jià)8500元,，平均面積110m2,，購房投資額約94萬元,，購房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為4.4萬元,。

如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計(jì)算,，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元,。這樣的租金對(duì)商戶來說,，在目前情況下尚有吸引力，易于接受,。)

2,、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測(cè)算，外街店鋪平均售價(jià)12500元,，平均面積200m2,，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7%計(jì)算,，年利息為兒75萬元,。

如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計(jì)算，年收益為16～18萬元,，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元,。這樣的租金對(duì)商戶來說，目前情況下尚易于接受,。)

(五),、商戶入駐優(yōu)惠措施

為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”,，從盡快繁榮市場(chǎng)的高度,，適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施：

第一，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi),，我們將免費(fèi)提供一個(gè)燈箱廣告位(由我方制作燈箱,，燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé))，供其做商品或品牌宣傳;

第二,，凡商戶舉辦品牌宣傳,、商品促銷活動(dòng)，一年內(nèi)允許在北廣場(chǎng)上每季免費(fèi)舉辦一次活動(dòng),，鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的廣場(chǎng)“時(shí)尚秀”活動(dòng);

第三,，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收取;

第四,，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本,，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門,，給予××廣場(chǎng)商業(yè)街以集貿(mào)市場(chǎng)的稅收優(yōu)惠政策,，同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免,。

四、商業(yè)氛圍營造

(1),、商街指示識(shí)別系統(tǒng)布置(詳見××廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)

(2),、設(shè)計(jì)制作廣場(chǎng)、內(nèi)街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片),，以增添××廣場(chǎng)的文化底韻，吸引游人前來休閑,。

(3),、廣場(chǎng)、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱,、歐式休閑椅,、公用電話亭、報(bào)刊出售亭,、飲料及冰淇淋售賣亭等,，廣場(chǎng)上采用鮮花盆景搭建可移動(dòng)立體景觀花壇，增加視覺看點(diǎn),，擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能,。

(4)、邀請(qǐng)政府部門,、社會(huì)團(tuán)體前來舉辦廣場(chǎng)主題活動(dòng),，借力炒熱廣場(chǎng)、活躍氣氛,、吸引眼球,。尤其要抓住“五一”前后活動(dòng)頻繁，聯(lián)系總工會(huì),、文聯(lián),、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場(chǎng)活動(dòng),，借助媒體推波助瀾,，巧妙宣傳××廣場(chǎng)。

(5),、與市攝影家協(xié)會(huì)和新聞媒體聯(lián)合舉辦《××風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場(chǎng)展示活動(dòng),，用文化手段提升××廣場(chǎng)的時(shí)尚品位。

(6),、5月份起,，爭(zhēng)取舉辦幾次《××之夏》廣場(chǎng)音樂欣賞會(huì)，用高雅藝術(shù)推高××廣場(chǎng)在市民心目中的地位,，提升廣場(chǎng)的“聚流”效應(yīng),。

五,、商街硬件改造建議

1、××北廣場(chǎng)實(shí)施改造,，以適合舉辦大型活動(dòng),。

2、××一期南入口的假山拆除,，地面實(shí)施人性化,、商業(yè)化改造。

3,、臨××街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造,，便于顧客無阻礙進(jìn)店。

4,、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造,，防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。

5,、××一期南側(cè)花圃爭(zhēng)取拆除,，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街,，又可創(chuàng)收,。

上述方案，經(jīng)董事長批準(zhǔn)后組織實(shí)施,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十二

一：談判雙方背景,。

(我方(甲方)：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家,。)

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋,。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋,。

甲方：一家賣鞋子的商家,，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀,，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

二：談判主題

甲方向乙方購買一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峰,，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人,。

決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

技術(shù)顧問：王熒熒,，負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性,。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的，質(zhì)量好的,，款式較新的籃球鞋,。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化,。

我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬,，干嘛非要選你家。

我方劣勢(shì)：腳上沒有鞋子穿了,，要盡快解決腳的溫飽問題,。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

五：談判目標(biāo)

1：和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議,。

報(bào)價(jià)：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

六：程序及具體策略

1：感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

2：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開出120元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益,。

3)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。

最后的階段

1)最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2)達(dá)成協(xié)議,，并說明下次有生意一定會(huì)再來的,。給對(duì)方心理上的舒適，并說明還會(huì)帶生意來之類的好話,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十三

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時(shí)間等等,。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表,、紅臉、白臉,、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二)談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20__年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益

2,、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

3、保持雙方長期合作關(guān)系

4,、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

1,、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

3,、要求我方盡早交貨;

4、要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng),。優(yōu)秀的技能人員,，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好,，服務(wù)殷勤,，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

fabe模式

分析情況

f：以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

a：公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝,，送貨上門,。

b：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。

e：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五)、談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái),，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長期發(fā)展

2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái),，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格，供給量,，交貨時(shí)限

3維護(hù)長期合作

三,、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如,，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2,、在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。

3,、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,，開局階段,，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn)、談吐大方,，使對(duì)方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng),。

⑵、層層推進(jìn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3),、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4),、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題,，

如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2,、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段 :

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(1)、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),，使用哀的美敦書策略

(2),、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(3)、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)磋商階段

投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解,、吹毛求疵,、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng),、紅白臉,，虛擬假設(shè)、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略,，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問題的讓步,，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系,，避重就輕,，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。因此，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致,，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,，則難度也大,，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1,、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作,。

2,、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十四

一 ,、談判主題：

某某某學(xué)院取得合作，取得雙贏,，以合理的價(jià)格向某某學(xué)院提供200臺(tái)電腦,，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,，并保證雙方長期合作關(guān)系

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理,，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,，

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

記錄員：

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2,、在a國是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對(duì)方劣勢(shì)： 對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

四,、 談判目標(biāo)

1,、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年

2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

五、程序及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),，首先提出較大的虛頭的價(jià)格,，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠,，數(shù)量折扣,、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

③突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦采購公司談判,。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

(4)最后談判階段：

①把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

3,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長遠(yuǎn)利益。

4,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒。

實(shí)訓(xùn)過程：

模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程

一,、談判雙方

甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：華碩公司

二,、背景

安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，通過對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對(duì)比以后,，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求,，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符,。 華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判,。

三、雙方采用的談判策略

甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

知己知彼 先報(bào)價(jià)策略

乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵

四 、談判詳情

模擬談判地點(diǎn)：

學(xué)校教室(華碩總部)

談判時(shí)間：

五,、具體談判人員

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

甲方：

乙方：

主談：

4 剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶,，制定價(jià)格策略

談判議程：

1,、場(chǎng)景準(zhǔn)備前;

①我方得知甲已抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng),，首先歡迎甲的到來

②握手寒暄,，先請(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng)，

③安排好座位后(注意主次之分),，工作人員端遞茶水

④我方向甲方介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

⑤互遞名片(注意職稱高低,、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

2,、 正式進(jìn)入談判,。

(1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào)，數(shù)量要求等,。

(2)遞交并討論購買協(xié)議,。

(3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間，地點(diǎn)及方式,。

甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù),。(我先說了一大堆奉承的話，使機(jī)電派來漸漸的得意忘形

了)--------------20__年05月19日星期一,，上午10點(diǎn)

乙(經(jīng)理)：您好,，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。

甲：你好,，我是我們學(xué)校部孫先生

乙(經(jīng)理)：你好,，歡迎你們來到華碩。辛苦了!

甲：不辛苦,，不辛苦,，這里太美麗了! 場(chǎng)景：

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乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,，我們會(huì)按你的要求,，滿足你對(duì)不同層次的要求，辛苦你們了,。

甲(市場(chǎng))：那謝謝你們?哈哈.

乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任,，我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!

甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好,，技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,，而且價(jià)格便宜。 乙(經(jīng)理)：貴校不僅優(yōu)異,，出的也都是人才,，今天一見果然名不虛傳，真是佩服,。 甲：哪里話,，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們,。,。

乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦,。一下你們需要大概多少件,。

甲：大概50000件，具體的型號(hào)已經(jīng)寫在采購的合同書中了

,。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦,。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢?

乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,，每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的,，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了,。

甲：我們經(jīng)過調(diào)查,，貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競(jìng)爭(zhēng),，現(xiàn)在選擇貴公司,，希望貴公司抓住機(jī)會(huì)，其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對(duì)方壓力)

乙：(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,，我們真的很希望和貴方,，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤空間,，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了,。

甲：其實(shí)我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?，不?huì)千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客啊 ! 乙：(沒招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作,，我就那出點(diǎn)誠意來,，在原來的價(jià)格上減價(jià)百分之一，不過運(yùn)費(fèi)不是我們的!

甲：百分之一也太少了吧,，還減掉運(yùn)費(fèi),，太百分之三吧!

運(yùn)費(fèi)是我們自己的,。還行吧!

乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二,，不包運(yùn)費(fèi),。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi),，這是我們真想做這單生意

甲方：感覺這樣的讓利也能接受,，就同意了!

甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，

乙方： 一天后送到,，經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后,，我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn).。

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甲方(可以,，這個(gè)方面沒問題,，那下一個(gè)，在20__ 7,、7可以交貨,。

乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了,，我們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的,。

甲方：不過，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù),，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里,，請(qǐng)你仔細(xì)看看。

乙方(看合同)沒有意見,，同意貴公司的要求,，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何責(zé)任,，希望貴公司加上這條,，

甲方：可以，同意貴公司提議,。

乙方：請(qǐng)問貴公司,，先付幾成的貨款，通過什么方式?,。

甲：先付三成的貨款,，等到到收貨是在付剩下了。

乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn),，五成,，很多公司都是先付五成的

甲，(討論決定不同意,，最多三成)不可以,，貴公司的這個(gè)要求,，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了,，希望你能考慮一下,。

乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!

結(jié)果：

簽約

1,， 協(xié)商一致后,、簽約，定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

2， 達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆,、以作紀(jì)念),，財(cái)務(wù)預(yù)付定金

3， 雙方起立握手祝賀談判成功,，拍照留念,。,

4,，起立時(shí)注意左進(jìn)左出,，我方陪同人員送客人，直至登車離,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十五

一 ,、談判主題

已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成某某室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議,。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(甲方：某某某 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：某某，川某某全權(quán)委托代表

決策人：某某某,， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問：某某某

法律事務(wù)：某某,，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2,、盡快交貨并完成安裝調(diào)試,。

2、探索與拓展與對(duì)方建立長期合作關(guān)系,。

商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià),，與我方建立長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),，充足的資金,，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：

1,、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi),，有實(shí)力的電腦廠商不多

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

3,、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,，良好的社會(huì)口碑,。

2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先,。

對(duì)方劣勢(shì)： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口,，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多,。

四,、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同,，維護(hù)與平衡雙方利益,，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對(duì)方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

2,、 協(xié)議：

報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬元人民幣

②交貨期：一周后,，即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試,。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠,。

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 ,。

底線：①總價(jià)95萬元

②盡快交貨

③對(duì)方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,，形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),，報(bào)出95萬元人民幣的價(jià)格,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來反駁,。

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1)把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對(duì)方接受95萬元報(bào)價(jià),，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)： 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十六

一、談判雙方公司背景

(我方：海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營銷1班;乙方：海南雅彬服飾有限公司)

甲方：

海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué),，是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一,，學(xué)校立足海南,、面向全國,、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力,。此外,，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約,、艱苦奮斗,，有著自己獨(dú)特的見解與想法。

現(xiàn)如今,，海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久,，為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(t-恤),。班級(jí)成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，質(zhì)量良好的服裝(t-恤)為同學(xué)所用。

乙方：

海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號(hào)國龍大廈202,，

公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢,、生產(chǎn)銷售,、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑,。

公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列,、島服系列、和特色民族服系列,、情侶裝系列

等多種系列服飾,，滿足不同人群的需求，同時(shí)也經(jīng)營班級(jí)班服制定業(yè)務(wù),，可為班級(jí)成員量身定做不同風(fēng)格的班服,，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求,。由于受金融危機(jī)的影響,，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年,，該公司對(duì)大學(xué)市場(chǎng)愈來愈看重,，希望拓展大學(xué)這塊市場(chǎng),。

在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念,，竭誠為海南省的客戶服務(wù),，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本,，也是雅彬服飾多年成長的沃土,。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料,，一流的生產(chǎn)加工工藝,，實(shí)現(xiàn)了面料、工藝,、款式的完美結(jié)合,，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石,。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景,。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過企業(yè)制服,，并獲得客戶的一致好評(píng),。

二、談判主題

我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，質(zhì)量良好的服裝(t-恤),。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意,，最終達(dá)到互惠互利,。

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：杜巖,，職務(wù)：團(tuán)支書 公司談判全權(quán)代表;

決策人：王勝偉,，職務(wù)：班長 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：吳雨璠 ， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：謝全紅 ,， 負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級(jí)服飾

2,、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,，盡量減少采購費(fèi)用，降低成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多家服裝公司可供我方選擇

2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大,，各廠家樂意和我方合作

3,、我方采購數(shù)量較大,，降價(jià)余地大

我方劣勢(shì)：

1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久,，我方對(duì)?？诋?dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場(chǎng)信息,，可能作出錯(cuò)誤判斷,。

2、為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng),，迫切需要與對(duì)方合作,，盡快采購班級(jí)服飾，否則將可能影響班級(jí)集體活動(dòng)的開展,，不利于班級(jí)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、可以定做不同風(fēng)格的班服,，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，

2,、可供選擇較多,，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

2,、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢,，不能錯(cuò)失合作的機(jī)會(huì)

3,、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機(jī)會(huì),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：800元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

2,、底線：

①以我方低線報(bào)價(jià)1400元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十七

關(guān)于與某某家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書

一 、談判主題

某某家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問: 法律顧問:

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早簽約和出資,。2,、要求乙方出資額度不低于50萬元 3,、保證我公司控股。

己方利益:解決合作問題,，爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系,，獲得利益。

己方優(yōu)勢(shì): 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好,，未來發(fā)展前景廣闊,，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢(shì): 1,、品牌的知名度還不夠,。2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。

對(duì)方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少,，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

四、具體日程安排

11月17日上午9:00~12:00,，下午3:00~6:00為第一階段;

11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

11月19日上午7:00---9:00為第三階段,。

五、談判地點(diǎn)

第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào),，電話:

六、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,，并爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系

原因分析:讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2,、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)

3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題:在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下,，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi),。③各派一生產(chǎn),，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo),，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏,。

4、談判底線:①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣,。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售,。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長期合作。

七,、程序及具體策略

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股,，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策:

①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,，

2,、中期階段:

①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

②層層推進(jìn),，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益

③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段:

4,、最后談判階段:

1,、 把握底線:

2、 埋下契機(jī):

3,、 達(dá)成協(xié)議:

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:《合同法》違約責(zé)任:

九,、 制定應(yīng)急預(yù)案

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十八

一、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目,，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力,，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽,，制訂本計(jì)劃,。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng),。

三,、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性,。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

四、活動(dòng)簡介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間：20__年04月09日—20__年05月27日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室,，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè),、14級(jí)商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生,。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：第一范文網(wǎng)、我愛競(jìng)賽網(wǎng)

五,、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1,、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,，和對(duì)手的談判(10分鐘)

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20__年05月15日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選,。

3、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng),、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),。一,、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分,。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20__年04月15日,，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書,，

20__年04月18日,，召開發(fā)布會(huì);

(二)宣傳活動(dòng)：20__年04月4日—20__年04月18日)

(五)初賽作品制作: 20__年04月18日—20__年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;

(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;

(十三)決賽時(shí)間：20__年04月17日(星期四)。

八,、活動(dòng)可行性分析：

通過參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的,，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站，q群,，廣播等;線下：咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊,，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展,，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,，通過宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

九,、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

十,、評(píng)選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平,，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記,、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長 駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

20__-4-09

商務(wù)談判計(jì)劃書word 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式篇十九

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后,，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國的貿(mào)易日益頻繁,，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,，都離不開商務(wù)談判,，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,，社會(huì)各層,，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位,。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,，通過不斷探索和研究,，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法,。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見,。

一、商務(wù)談判的重要性

一直以來,，談判無時(shí)不有,，無處不在。大到國家會(huì)談,，小到個(gè)人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì),、軍事,、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間,，組織與組織之間,，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具,。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系就會(huì)有沖突,，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,，也就是談判,。通過談判，或者解決爭(zhēng)議,，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,，就是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索,，研究也趨之若鶩,。

二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻,，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分,，做到知己知彼,，方能心中有數(shù)、胸有成竹,，加之穩(wěn)中求變,，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏,。孫武曰“知

己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上,，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場(chǎng)信息,、科技信息、金融信息,、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),，并在談判的過程中將其放大,，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的,，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神,?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云：“欲勝人者,，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì),，并在談判過程中充分展現(xiàn),，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”,，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力,、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力,、談判目的、需要,、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),，能夠真正做到“知己知彼”。

三,、談判的策略

在商務(wù)談判過程中,，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,，掌握談判的主動(dòng)權(quán),。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中,，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí),，時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言,，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán),。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得,。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”,，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻,，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理,，動(dòng)之以情,，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,，對(duì)于某些非原則性的問題,，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步,。在整個(gè)談判過程中,，應(yīng)努力做到有理、有利,、有節(jié),，以理服人。即使遇到重大分歧,，幾乎無法協(xié)調(diào)一致,，寧可終止談判，也不能違背原則,。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,，相互諒解，生意不成友誼在,，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重,。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),，才能做到有的放矢,，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益,，然后明確目標(biāo),。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,，根據(jù)重要性加以排序,，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄,，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),。總之,，在實(shí)際談判過程中,，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益,，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo),。

四、談判的原則

我們知道,，談判桌上,，風(fēng)云變幻，波瀾起伏,，變數(shù)和陷阱太多,，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性,，要穩(wěn)中求變,。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng),。也正是如此,，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,，這是自然的,，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實(shí)際談判過程中,，光“伸”是不行的,，還得“縮”，有舍才有得嘛,?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn),。

總而言之,，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會(huì)取得成功,。當(dāng)然，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易,，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏,。