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商務(wù)價(jià)格談判3人劇本篇一

在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易,，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步,。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：

1,、不要作無(wú)謂的讓步,，要服務(wù)于己方的整體利益。

2,、在未完全清楚讓步的后果之前,，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比,，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì),。

3、讓步要讓在刀刃上,，讓得恰當(dāng)好處,，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。

4,、在對(duì)己方重要的總是上,，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況,，己方可能考慮先讓步,。

5、不要承諾作同等程序的讓步,，如對(duì)方提出此種要求,，可以己方無(wú)法承擔(dān)予以拒絕。

6,、讓步要三思而行,，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便,，給對(duì)方留下無(wú)所謂的印象,。

7、如果作出的讓步欠妥,，要及早收回，不要猶豫,。

8,、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來(lái)之不易,，倍加珍惜,。

9、一次讓步幅度不宜過大,，節(jié)奏也不宜太快,，應(yīng)該做到步步為營(yíng),。

10、接受對(duì)方的讓步要心安理得,。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感,、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào),。否則,，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。

商務(wù)價(jià)格談判3人劇本篇二

先要價(jià)的有利之處,，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響,。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,。先要價(jià)的弊端,，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來(lái)得不到的好處,。另一方面,，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中,，采取一切手段,，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià),，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格,。

總之，先要價(jià)利弊共存,，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定,。

成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約,。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益,，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣方來(lái)講,，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本,，上限是買方的購(gòu)買力。

在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上,，談判人員即可參照近期成本價(jià)格,，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度,，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍,。

第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高,，最終成交價(jià)也就比較高,。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好,。

第二,，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大,，使己方在談判中更富有彈性,，便于掌握成效時(shí)機(jī)。

第三,，“一分錢,，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià),。

第一,，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低,，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑,。

第二，要價(jià)后,，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋,。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答,，避虛就實(shí),，能言不書。

抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后,，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效,，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度,。抬價(jià)策略不可隨意使用。

商務(wù)價(jià)格談判3人劇本篇三

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地,。談判過程中，你總可以降低價(jià)格,，但決不可能抬高價(jià)格,。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position),，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少,，開價(jià)就應(yīng)越高,，理由有兩個(gè)。首先,，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò),。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高,。第二個(gè)理由是,，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步,，就顯得更有合作誠(chéng)意,。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià),。這種做法的不利之處是,，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏,。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,，而你的態(tài)度又是“買就買,，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定,。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià),，但如果你沒有其它辦法,，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,，要談的問題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要,。因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的,。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間,。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法,。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求,。如果買方知道他們每次提出要求,，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求,。

這是一種重要方法,，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事,。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步,。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī),。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一,。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了,。