在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。

終端銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊篇一

十二點(diǎn)注意事項(xiàng)

1,、正確的迎客技巧

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的賣場,，導(dǎo)購員應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。應(yīng)把握“5米關(guān)注,、3米注視,、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客到達(dá)自己柜臺(tái)附近,，或在其它品牌逗留時(shí)就開始關(guān)注的他的動(dòng)向,，雖然導(dǎo)購員自己當(dāng)時(shí)無法確定該顧客有沒有購買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕,，和顧客拉近關(guān)系,，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情,、很隨意地把顧客給“攔截”下來,！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2,、主動(dòng)出擊估測購買范圍

導(dǎo)購員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買一款什么樣的商品,，有什么想法,，挖掘顧客心思,。當(dāng)顧客講出自己大概需求時(shí),，導(dǎo)購員應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買,，幫助自己把銷售行為集中,，避免介紹的盲目性！

3,、幫助顧客進(jìn)行選擇

在確定顧客有買本產(chǎn)品意圖時(shí),，不要在顧客正在觀看的型號(hào)上浪費(fèi)時(shí)間，很自然的幫顧客做主,，把顧客引導(dǎo)在自己主銷,，有銷售價(jià)值的型號(hào)面前，進(jìn)行宣傳引導(dǎo),。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了,！

4,、說出主推產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，并給顧客想買商品留有余地

導(dǎo)購員要說出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，而且把握消費(fèi)者虛榮,、要面子的心理和虛榮感,，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)間，暗示購買這款代表消費(fèi)的檔次和品味,，給顧客下個(gè)小套子,。

說出你主推商品和顧客挑中的區(qū)別，突出推薦商品的優(yōu)點(diǎn),。給顧客多一個(gè)選擇,，暗示他選擇這款是走有流行消費(fèi)的前沿，同時(shí)不要忘記給顧客自選商品的留有余地,。

總結(jié)：一定要把握綠葉襯托紅花的度,！不能因?yàn)橄脘N售主推型號(hào)，把顧客看的另一款說的一無是處,。萬一顧客持意要買,，可能會(huì)到別家或不買，這樣會(huì)損失一個(gè)顧客,。

5,、抓住顧客普通最關(guān)心的問題

導(dǎo)購員應(yīng)知道自己本產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，知道自己與其它競爭品牌優(yōu)勢在哪里,，要做到知已知彼,，不要被顧客問到無法應(yīng)答或答得驢頭不對(duì)馬嘴！宣傳產(chǎn)品的時(shí)候要做到“人有我亦有,，人無我卻有”的銷售技巧,。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處

6,、讓顧客感受產(chǎn)品,，提出異議

當(dāng)顧客拿起我們的商品時(shí)，要對(duì)他講,，鍋體制作精細(xì),，材料選用最優(yōu)制的精鐵等。讓顧客能主動(dòng)注意細(xì)節(jié),，主動(dòng)參與進(jìn)來,，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲,！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng),。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來,，才能有效溝通,，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象,！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品,！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處,，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感,，避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處,。總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)代,，一定要注意下顧客的表現(xiàn),！

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點(diǎn)都要講呢,？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,，這樣做妥當(dāng)還是不妥當(dāng)呢？這樣顧客聽的累不累呢,？這就要看看顧客興趣和參與性了,。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走,，那就接著陳述,。若顧客已心不在焉，要離開了,，這時(shí)必須趕快改變策略,。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號(hào)的銷售,。是不是也能給顧客帶來購買信心呢,？

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn),！

9,、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí),，有位帶著兩個(gè)小孩的婦人顧客,，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢,？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢,？

不能，否則前功盡棄,。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下,，接著對(duì)原來男顧客講解?？偨Y(jié)：別做丟了西瓜,，撿芝麻的行為,！

10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

導(dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)很豐富,、異議處理很出色,！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走,，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū),，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款貨品時(shí)，如果現(xiàn)在購買有什么好處,，暗示顧客說處到底要不要,，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題,、贈(zèng)品問題,、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品時(shí),，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心,。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、價(jià)格讓步,、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案,。）

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的！

11,、別疏忽借助賣場主管的力量?。ɑ蚱渌鼘?dǎo)購員的力量）

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮,！這時(shí)可以借助賣場主管的力量或權(quán)力,。約來主管（或其它在旁邊導(dǎo)購員）表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力,，而放棄講價(jià),，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是,，導(dǎo)購員要與主管配合默契,，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力,！

12,、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

導(dǎo)購員給顧客“洗了腦”將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客,，并且要與他達(dá)成共識(shí),，最大程度的讓顧客長時(shí)間的停貿(mào)在展臺(tái)前。但是顧客還是走了,！

顧客看了產(chǎn)品后,，要去看一下其它品牌的產(chǎn)品,，這時(shí)忘記運(yùn)用是，但是法,。先同意：“您的想法當(dāng)然好,，貨比三家不吃虧。但是,，您再看看”,。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,，再次吸引其顧客的注意力,。

這時(shí)，一定要注意技巧,，不要引起顧客的反感,。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意,，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身,。最后不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠,?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地,，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由,。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由,。

理解銷售

正因?yàn)殇N崗位在公司發(fā)展中,，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：

1,、銷售產(chǎn)品

2,、幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關(guān)系

4,、在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì),、有效的動(dòng)作。

什么是促銷,？

很大人認(rèn)為：“促銷就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售,。”的確,，這種看法非常正確，但是在我們這里所提倡的促銷工作,，還有更多更深刻的意義,。

（1）,、促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機(jī)會(huì),，又叫“服務(wù)營銷”,，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷最好方法,。顧客購買的同時(shí),，也是享有相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”,。而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò),，就是通過“服務(wù)”來完成的。請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不再購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者,，仍然是我們的顧客,，或者說是“潛在顧客?！八麑?duì)公司的意義,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購買賣的消費(fèi)者。

（2）促進(jìn)陳列,，增加銷售機(jī)會(huì),，又叫“陳列維護(hù)“或”擴(kuò)大產(chǎn)品展示面。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售,，而越有創(chuàng)意,，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意,，越能夠獲得更多的銷售機(jī)會(huì),。

終端銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊篇二

我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶完成的銷售,，才是銷售的最終實(shí)現(xiàn),。對(duì)我們部門來講，零售終端工作的好壞,，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度,、銷售目標(biāo)的完成。因此,，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容,，也是銷售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷售代表的管理,，一個(gè)就是各地區(qū)銷售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理,。

對(duì)各地區(qū)銷售代表的管理及要求

由于銷售工作的特殊性,，各地區(qū)銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回,，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致,，從而導(dǎo)致銷量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷售代表出現(xiàn)了這種情緒,，而且思路保守,、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式,，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣,。因此，對(duì)各地區(qū)銷售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求,，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃,、有目標(biāo)、有規(guī)則,。

一,、對(duì)各地區(qū)銷售代表的報(bào)表管理

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法,。嚴(yán)格的報(bào)表制度,，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性,，使終端人員做事有目標(biāo),、有計(jì)劃、有規(guī)則,。要求各地區(qū)銷售代表必須認(rèn)真填寫,，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過程中發(fā)現(xiàn)問題,、尋找解決問題的辦法,，如果解決不了的問題必須上報(bào)。

主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表,、月總結(jié)表、競爭對(duì)手調(diào)查表,、零售終端考評(píng)表,、零售終端銷量統(tǒng)計(jì)表（競爭品牌銷量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等,。

二,、對(duì)各地區(qū)銷售代表的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷售代表的責(zé)任感和成就感,，放手獨(dú)立工作,；另一方面,，管理者應(yīng)身體力行,，定期與各地區(qū)銷售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決,，使各地區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求,。

三,、對(duì)各地區(qū)銷售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督

渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場,，對(duì)市場情況做客觀的記錄,、評(píng)估，并公布結(jié)果,。零售終端市場檢查的結(jié)果,，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí),，建立健全競爭激勵(lì)機(jī)制,，對(duì)于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法,，另一方面要督促他們更加努力的工作,；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員,，要堅(jiān)決辭退,；對(duì)于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊,。

四,、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端,，要高度重視

各地區(qū)銷售代表所反映的問題,，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決,，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷售代表的價(jià)值,，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感,，又可提高其工作積極性,。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度,，并通過它來約束各地區(qū)銷售代表的行為,，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃,、有目標(biāo),、有規(guī)則。

各地區(qū)銷售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理

銷售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要,，直接影響到銷售任務(wù)的完成情況,，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷售代表的考核標(biāo)準(zhǔn),。

要求各地區(qū)銷售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級(jí)

根據(jù)各零售終端所處位置,、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件,、營業(yè)額,、知名度、銷售人員銷售能力等情況,，把當(dāng)?shù)亓闶劢K端進(jìn)行分級(jí),。各方面條件最好的為a類終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一,，作為重點(diǎn)工作對(duì)象,；條件一般的為b類終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一,，作為工作次重點(diǎn),；其余為c類終端。第二步制定各級(jí)別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據(jù)零售終端類別設(shè)置拜訪周期,，突出重要的少數(shù),，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次,，b類終端每兩周至少拜訪一次,，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內(nèi)銷售人員聊天,，是要發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題，檢查店面情況,，包括：樣機(jī)擺放,、演示、宣傳品,、專賣柜等,。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)

做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表,，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo),。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平,，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等,。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況,，不斷積累經(jīng)驗(yàn),，提高工作能力,。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店,、產(chǎn)品陳列、pop促銷,、價(jià)格控制,、渠道理順、客情關(guān)系,、報(bào)表反饋,、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場問題等八項(xiàng)。

一,、產(chǎn)品鋪市

我們的銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位,，記住一句話：產(chǎn)品放在倉庫永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣場店地區(qū)銷售代表,，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里,，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述,，店頭鋪貨的重要性,，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率,，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障,。

二、產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里,，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果,，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間,，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后,，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議,，先把他同意的部分加以調(diào)整,，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

三,、pop促銷,、營造賣場長城電腦文化

各地銷售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選,。

各地銷售代表在放置宣傳工具時(shí),，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持,，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋,。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換,，可先找稍次的位置放下,，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整,。能夠長期放置的宣傳工具,，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象,。各地銷售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具,，合理利用，親手張貼或懸掛,，放置在醒目的位置,，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果,。用于階段性促銷的pop工具,，促銷活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者,，引起不必要的糾紛,。

四、價(jià)格控制

在每次終端拜訪過程中,，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價(jià)的變動(dòng)情況,，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因,。監(jiān)督市場價(jià)格的穩(wěn)定情況,，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

五,、渠道理順

維持順暢,、穩(wěn)定的銷售渠道,，是銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨,、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn),，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場的控制能力,，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道,。對(duì)于沒有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害,，使他們充分意識(shí)到,，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù),、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失,。

六、客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系,，是各地銷售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證,。長期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì),，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品,、個(gè)人形象,。在零售終端，銷售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用,，因此終端人員在和營業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí),，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品,，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處,。

七、報(bào)表反饋

報(bào)表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具,，同時(shí),，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣,、避免工作雜亂無章,、提高工作效率的有效方法。

工作日?qǐng)?bào)表,、工作周報(bào)表,、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào),，工作中遇到的問題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋,。

上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的,、用于反映終端市場信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí),、準(zhǔn)確填寫,，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策,。

八,、現(xiàn)場問題解決

對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決,，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信,，現(xiàn)場解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào),。

終端銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊篇三

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn),、體會(huì)

終端銷售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，但是,，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價(jià)機(jī)型熱銷的情況,，難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢,？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!

推銷高檔機(jī)的前提就是興趣,。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型,，也就很想把他介紹給顧客,，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

一.,、先主動(dòng)熱情的給顧客打招呼：從詢問入手,，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求,，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他,。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn),，以及給產(chǎn)品的利益,。

二.、主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：

1,、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講,。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺),。鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客的主人翁態(tài)度;三.,、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美,，把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來,，推銷高檔機(jī)型,，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人,，以您的品味,某某型號(hào)最適合您了,！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好,，操縱他快些買了你的機(jī)器,，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果,。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色,，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她,，那他才會(huì)信任你,，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受,。

五.,、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來,。

2,、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法：a,、主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話,，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。b,、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他,，最后成交時(shí),，價(jià)格也不會(huì)成太大的問題。

六.,、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷,，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī),。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購買,。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系,。處于面子和你的熱情,，一般顧客不會(huì)過硬的拒絕。

七.,、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟,，成交機(jī)率高,，不用繞太大的彎。

八.,、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對(duì)某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。

九.,、從最具影響力的顧客入手,，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時(shí))，迅速判斷出重要人物,，先從她入手重點(diǎn)說服,。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用,，再者朋友不掏錢,，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議,，那么購買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議,。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客,，正試機(jī),，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧,，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好,，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率,。

十一.,、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng),，熱情的打招呼,，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感,。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型,，他也會(huì)容易接受或者說不好不接受，說不定也會(huì)建立一種長期的關(guān)系,。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn),、體會(huì)

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶,，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機(jī),，當(dāng)時(shí)并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流,，對(duì)他倆挺有好感的,。過了一個(gè)多月的時(shí)間,，這對(duì)情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面,，我就主動(dòng)地和他們打招呼,，問好。

當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說:“你看,，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51s和68s,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺(tái)26b,，試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺(tái)68s自已用,，到時(shí)候我一定要送你們一份禮物,！他們很高興的答應(yīng)了，并且說,，等新房裝修好了之后,，再給自己買一臺(tái)好點(diǎn)的子母機(jī)，到時(shí)還找我,。

（后來,，他們又到這兒買了一臺(tái)51s，那么以后他們將會(huì)是我的一個(gè)長期顧客,，他們的朋友和親戚要買電話的話,，我相信這兒一定會(huì)是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女,，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的,，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部價(jià)格便宜的話機(jī),，我想推89型的機(jī)器給她們,，但她們說，不要那么好的,，幾十塊錢的能用就行,。

她們自已看上了35型的機(jī)器說：“這個(gè)就行，你給我拿一臺(tái)吧,！”然后她們問：“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有,，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈,。”

她們挺驚訝的說：“怎么會(huì)沒有按鍵燈呢,？人家三四十塊錢的機(jī)子都有,！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯(cuò)，帶紅色按鍵燈,，有防盜還可以選擇鈴聲,，你們又嫌貴,，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴,，就是不想要那么好的,！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢，何況功能又多,，多合算呀,！”最后她倆終于決定買了一臺(tái)89型。

(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異,，注意消費(fèi)者的性格特征,，否則，適得其反)

三,、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51s型,，并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個(gè)初步的接觸,，判斷出妻子挺具權(quán)威,。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

然后我就對(duì)那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的,。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺(tái)上要買一個(gè)手機(jī)包,，我當(dāng)時(shí)也沒抱希望他們會(huì)買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她,。她的手機(jī)是tcl白色的,，她當(dāng)時(shí)正對(duì)著兩三個(gè)不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對(duì)她說:“你選那個(gè)白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致,，簡單,，大方?！?/p>

她望著我說：“是嗎,？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了,，臨走時(shí)她對(duì)我說：“謝謝你,，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當(dāng)時(shí)挺驚訝的,，就說：“你好,！”

她也對(duì)我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎,？可她還非要我?guī)啬氵@兒買,。”

我也挺高興的，就馬上拿出51s給他們試機(jī),，填保修卡時(shí),，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個(gè)性,，在哪兒上班呢,？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯(cuò)吧,，你可能都看不出來寫的什么字,，我在縣委上班?！?/p>

我說：“那怪不得呢,！”

最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了,。

（在一家人或者一群人一塊來的時(shí)候,，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說服,，然后再說服其他的人,，而且這其中也用到了很多的pmp，不管什么樣的顧客,，都會(huì)喜歡的?。?/p>

四、多一些贊美給顧客（pmp）

一個(gè)農(nóng)村人打扮的青年人問電話機(jī)便宜些的有哪種,？

我說：“步步高就有78,、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,?！?/p>

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了,，農(nóng)村人,，都沒錢，窮,！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮,。”（玩笑）

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀,，哪兒?。　?/p>

我說：“你就選這款89型的吧,，110塊錢，價(jià)格并不貴。這款話機(jī)有防盜,，帶紅色的按鍵燈,，鈴聲還可以選擇?！?/p>

他還是說：“幾十塊錢就行了,，不要這么好的?！?/p>

我就說：“你看這款98元的,，它也是幾十塊錢，但其實(shí)也就貴那十來塊錢,，你平時(shí)少吸兩盒煙也就趕過來了,，況且功能也那么多，還可以防盜打,?！?/p>

最后他笑著接受了我的建議拿了臺(tái)89型的。

（正如上面所說,，一定要多給顧客一些贊美的語言,，他們高興了那么對(duì)于你所推薦的機(jī)子也會(huì)欣然接受的）

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五,、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進(jìn)來,，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時(shí)候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機(jī),，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實(shí)有),，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎,？還是送人用,？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟,?！?/p>

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧,！雙屏雙顯,，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的,。(推薦hcd92型)他還在猶豫,，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_(tái)新機(jī)試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系,，我肯定不會(huì)訛(e)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意,，我迅速拿了一臺(tái)hcd92型電話機(jī)，打開包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣點(diǎn),。

我說：“你看,，這還有語音報(bào)號(hào)，有時(shí)候你們忙時(shí)來電話,，也不用那么麻煩去看來電號(hào)碼,，直接就可以報(bào)出來電號(hào)碼，是不是挺方便的,？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報(bào)號(hào)的次數(shù)吧,，設(shè)兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧,？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺(tái)開,臺(tái)頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神,，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對(duì)他說：“你看,，有這么多得功能,，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了,，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話,，我急忙說：“我?guī)湍惆幌拢阆热ナ浙y臺(tái)付款吧,，看一下發(fā)票該怎么寫,。”

最后他還是到收銀臺(tái)交了款,。交完錢回來,，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī),，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話,。

我緊接著就對(duì)他說：“先生，我們的電話機(jī)三個(gè)包換,一年包修,，終身免費(fèi)服務(wù),，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心，您放心就行了,。以后有什么問題直接過來找我就行了,。”說著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中,，并對(duì)他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六,、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時(shí)候，有兩位男士來看無繩電話,?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下tcl,。

我便迎上去說：“這有步步高、tcl,、中諾,、飛利浦?！?/p>

他問我：“那個(gè)好一點(diǎn)？”

我說：“這都挺好的,，你是送禮還是自己用,？”

他說：“送什么禮，我自己用”

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那我就說：“那你買步步高這一款hwcd51s吧,，這款話機(jī)無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的,。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的,，質(zhì)量你絕對(duì)放心?！?/p>

他說：“650元,，能便宜多少？”

我說：“對(duì)不起,步步高的價(jià)格,、質(zhì)量,、售后服務(wù)都是不打折的?！?/p>

他說：“買東西都行高價(jià),，哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧？行了,，我就拿一臺(tái),？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價(jià)錢的爽快人,，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里,，最主要的還是要買一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對(duì)是物有所值的,?！?/p>

他當(dāng)時(shí)說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看,?！?/p>

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會(huì)讓你買貴的,?！?/p>

然后就走了,，又過了不大一會(huì)兒，我看到他倆又回來了,，我也顯得很興奮,，就直接說：“回來了，我拿一臺(tái)給你試一下吧,?！?/p>

他說：“那就拿一臺(tái)吧!”

然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會(huì),，切入顧客需求

半個(gè)月前,有一位女孩長得挺漂亮,，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時(shí)一見她又來了挺開心,就主動(dòng)上前問好,。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了hw26b,，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了hcd87的單機(jī)并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對(duì)我們的hw68s挺感興趣的,，你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺(tái)好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺(tái)普通點(diǎn)的.”

然后我就像他們介紹hw68s的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池,，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍(lán)色的,。最后一番溝通,他們決定買一臺(tái)hw68s藍(lán)色和hcd87紅色的,，因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對(duì)那女孩說：“說心里話,，我對(duì)你的印象挺深刻的,，況且你這次又能再次光臨，我很高興,，我想想你們兩個(gè)的這種品味,，hw68s這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對(duì)很好的,，你可以想像一下,。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量,，價(jià)格肯定也是不打折的,。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對(duì)可以保證,。況且都是年輕人,，要是能優(yōu)惠,我也不會(huì)和你磨這么長時(shí)間，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn),、體會(huì)

那男的還是想到別的地方去看看,，那女孩對(duì)我的感覺蠻好，挺信任我得,，也沒有要走的意思,。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲,，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款hw68s的鈴聲和那個(gè)一樣,待會(huì)我給你試機(jī),，你肯定會(huì)相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會(huì)一個(gè)樣,。

最后順利成交。

(把握每次機(jī)會(huì),真誠的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對(duì)每位顧客的印象,也讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品及對(duì)你本人的印象,，從而樹立一種信任和了解,。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準(zhǔn)確把握顧客需求,，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺(tái)看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機(jī)就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款hcd88怎么樣,？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕,，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次,，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派,，又有品味，對(duì)你公司的整體形象也會(huì)另眼看待,。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價(jià)格)：“這款帶計(jì)算器?”

我就急忙拿起hcd92說：“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要,，然后開始注意我們的hcd89型電話.”

我用手(捧著hcd88)說：“這款機(jī)型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲,，可以接分機(jī),，并有防盜功能，(把hcd88放在hcd89旁邊)和hcd89型的相比您覺不覺的還是hcd88這款更適合辦公室用,，比較大氣,，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色,，您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些,。再說，您那樣的單位,，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”

顧客又沉默的拿起hcd33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個(gè)也不錯(cuò),，價(jià)格比較低，簡單小巧,，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個(gè)hcd33小巧的,，還是放這個(gè)hcd88(我拿著hcd88型電話給她作對(duì)比)更氣派，更顯出您的品味?要不然,，給您試一下hcd88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說：“那就拿一個(gè)hcd88試一下吧.”

試機(jī)成交,！(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對(duì)比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷售)

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九,、針對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)介紹,，投其所好

下午,，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接,。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,，(然后看萬德萊hwcd7c,248元),并問我這個(gè)怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī),，你可以看一下這款hwcd26b的,才調(diào)過價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順,，咱給老年人買就買一個(gè)好品牌，要不然給她買一個(gè)質(zhì)量不好的,，三天兩頭壞,，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點(diǎn)頭)說：“行,，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午,，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的hwcd7c，我急忙上前說：“姐,，您來了,，我專門給你留了一臺(tái)，來讓老太太看看.“

我就拿起子機(jī)給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的,，你老可真有福,，這個(gè)好吧，這個(gè)電話按鍵大,、透亮,，您用著方便，小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴,，你早上起來鍛煉,，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對(duì)價(jià)格的說服性銷售

一位衣著樸實(shí),、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺(tái)前,，我主動(dòng)上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28g)45元的電話,，帶紅屏,，多種鈴聲選擇，然后又看了hcd35型電話并問：“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多,，連鍵盤燈都沒有,，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價(jià)格的電話機(jī),，成本也會(huì)相應(yīng)的便宜,，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的,，你可以想想這樣的價(jià)格,，功能又有那么多,，質(zhì)量你覺得會(huì)好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個(gè)三四十的,，三四個(gè)月就壞了,，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修,，再買個(gè)加起來還不如一步到位,，買一個(gè)好一點(diǎn)哩，再說這個(gè)也只有78元而已,，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點(diǎn)頭說：“行,，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn),、體會(huì)

十一,、針對(duì)老年人的消費(fèi)者群體

一對(duì)老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼,，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個(gè),，家里的壞了?！?/p>

我微笑著說：“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個(gè)hcd88)說：“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”

老先生說：“這個(gè)中,這個(gè)字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機(jī)，成交,，臨走時(shí)我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二,、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時(shí)候，一年輕的男顧客來看話機(jī),，想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話,，然后就看了一眼hcd33型。

我說：“這個(gè)挺好的,，挺簡單的,，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯(cuò),，如果你在旁邊放一個(gè)(我隨手拿了一個(gè)hcd92)的話,，我覺得挺不錯(cuò)，大電腦邊放一部翻蓋的電話,，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢,？而且這個(gè)電話還帶語音報(bào)號(hào)的功能呢，如果你還玩電腦時(shí)電話來了,，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了,，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話,，你也可以娛樂他一下,，告訴她我玩這個(gè)笨的,，你玩那個(gè)“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮,，時(shí)尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的,，功能最好的單機(jī),我覺的您用這個(gè)挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時(shí)尚好玩的電話你還給我高價(jià)(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當(dāng)?shù)膒mp,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話,，在我們的電話和和其他品牌作相互對(duì)比時(shí),，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時(shí)候，可托起電話,，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,,，時(shí)松時(shí)緊,會(huì)使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆,，讓顧客對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑,，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時(shí),，讓顧客試有些功能,，因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī),，盡量拖延時(shí)間,；

在試我們的話機(jī)時(shí)，可以把電話放在桌面上,，有條件的話,，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大,，比較清脆,，試功能的時(shí)候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平,。

（e n d）

終端銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊篇四

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終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員,，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通,。那么,，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的,、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧,，才能更有效的完成銷售。

因?yàn)椋覀冃枰氖菍I(yè)級(jí)的銷售專家,。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝,。“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的,，所以不要與上帝爭論是與非,。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者,。所以,，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：

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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開,。還沒有交談就把顧客嚇跑了,，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中,，銷售人員還未與顧客交談,，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了,。為什么會(huì)這樣呢,？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取,，要他回答一個(gè)難以回答的問題,。對(duì)顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極,，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的,。那反過來,，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客,。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜,，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢,。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,，并與之進(jìn)行目光交流,，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品,，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。

例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品,。銷售人員：這是某某產(chǎn)品,。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例

4,、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要,。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品,，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣,，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明,。說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求,。

一）通常,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽銷售人員說下去，這時(shí),，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),、好處等等，并給顧

客觀察和試用,，并作列穿著情況等,，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功

2.顧客會(huì)提出問題,，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同,？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要,？”,、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我,？”等等,，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng),，并分發(fā)宣傳資料時(shí),，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩

種

1.希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去,，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng),，免費(fèi)

試用,，有獎(jiǎng)銷售等。

2.還有的會(huì)問送什么,，怎么送,。

顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的,。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù),，是說明,，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員,，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么,？”

請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。航o予，給予,，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心,！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù),。有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了,。

二.了解需要

一）記?。?duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者,！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了,。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要,，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品,。一般來說，在迎接顧客之后,，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的,。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能會(huì)

帶來的回答,，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息,、易于回答的,，如：誰、什么,、哪里,、什么時(shí)候、為什么,、怎樣,、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題,，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求,。通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊要求,，避免說上一大堆,，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要,。因此,，對(duì)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要,，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。

聆聽顧客的陳述時(shí),，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力,，切記東張西望，心不在焉,。

2.不要隨意打斷顧客的談話,，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌,。3.盡量避免否定的價(jià)值判斷,。如：“您這話可不對(duì)了！”等,。在提問和聆聽

回答之后,，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì),。有時(shí)候,，顧客并沒有直接說出他的需要,，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品,，因?yàn)槲摇?，所以我……?！?/p>

分析：乍聽之下,，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析,，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品,。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì),，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),。

記住,！成功的sales（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì),，失敗的sales等待機(jī)會(huì)。

生活中的很多事情不怕你做不到,，就怕你想不到,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn),。不怕做不到,，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì),！

很多時(shí)候,，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí),。銷售機(jī)會(huì)的有無,，取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說,，去概括,，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá),。請(qǐng)滿懷信心,，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要,，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣,，直至顧客接受，完成銷售,。這才是一個(gè)成功的秘訣,。試試看，你也會(huì)成功的,。

記?。∪吮叵茸云鄱笃廴?。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底,。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽,、分析,，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過概括和闡述,，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì),，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來,，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了,。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候,，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了,。對(duì)于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的,，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品,。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要,。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來,。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢,？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：

告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,，對(duì)顧客有什么好的作用,，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因,，而不是特點(diǎn),。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處,，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要,。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的,。因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客,，因勢利導(dǎo),，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買,，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由,。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：

1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致,，再次確認(rèn)顧客的需要,。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待,，因此,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客,，給顧客帶來何種好處,。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是

產(chǎn)品的益處。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處,。給顧客介紹了那么

多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處,，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的,。許多顧客不愿

意買,，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙,。畢竟,，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么,，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品,。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品,。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些,。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明,。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品,，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明,，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買,，也使銷售工作更簡單,，更有效。

4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明,、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切,，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心,。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明,，產(chǎn)品知識(shí),，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明,，增強(qiáng)顧客的購買

信心和決心,。

四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢,？

顧客的需要是多種多樣的,，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,，你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢,？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì),，把生意做得更大一點(diǎn)呢,？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品?！罢故救?，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品,，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍,。

在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：

1.提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個(gè)字,，他將告訴你他的需要,，如果你仔細(xì)聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要,。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前,，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,，否則說再多也是徒勞的,。

4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意,。

當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說法,。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的,。

5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物,，眼見為實(shí),。

6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒,。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足,，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要,，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì),。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷售,，它能使你事半功倍,。

五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要,、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程,，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在,，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處,，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買,。

切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買,。顧客就是上帝,，如果你忘記了這句話，那么,，你以上所做的一切沒有任何意義,，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象,。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí),，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí),，千萬別忘了感謝你的顧客,，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以,，不要忘記對(duì)顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”,。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。

六,、核心銷售技術(shù)最后,，我們來總結(jié)銷售技術(shù)

本人淘寶店新開，急于沖鉆,，現(xiàn)展開“進(jìn)店購買任意一款5元產(chǎn)品,，送世界大師全集”活動(dòng)。贈(zèng)品如下：

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