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餐飲營銷活動(dòng)方案策劃案例 餐飲類營銷策劃案篇一
由于本次策劃活動(dòng)倉促且個(gè)人活動(dòng)較多,，調(diào)查不夠全面詳盡,，阻礙了策劃的制定,。在24號(hào)晚，電話聯(lián)系了天地和負(fù)責(zé)人王女士,，預(yù)約了25號(hào)對(duì)天地和的考察,。
總體環(huán)境：
1.上午11點(diǎn),，員工坐在椅子上閑談;下午4點(diǎn)半,，經(jīng)理在柜臺(tái)上睡覺,。在受訪的7位曾在天地和吃過火鍋的人中，有3位提出服務(wù)細(xì)節(jié)有問題,。
2.市場為中高端定位,，現(xiàn)階段主要針對(duì)有車人士。大部分是中檔小轎車,。
3.營業(yè)高峰期為晚上7點(diǎn)至8點(diǎn),，4月25日,，7點(diǎn)半，消費(fèi)者每組最少為2人最多為9人,。在受訪的5組中,，除其中一組為宴請(qǐng)朋友外,，每組至少有2名兒童，消費(fèi)者多以家庭方式消費(fèi),。
4.特色產(chǎn)品為牦牛肉火鍋,，但對(duì)該產(chǎn)品宣傳不夠,。
5.所處商圈(滿庭芳二期)定位偏離,，滿庭芳定位有“花樣年華校園主題商業(yè)廣場”,、“嘉州新城生活廣場”,，但由于其背靠理工學(xué)院,，致使該商圈小吃店,、小飯館,、燒烤、網(wǎng)吧眾多,，且背后100米處為菜市場,。
6.據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶,。
7.未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部分,，將大大帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展,。
二,、關(guān)于天地和火鍋坊swot分析
一)優(yōu)勢(shì)(s)
1.自身定位明確(中高端定位),，此種定位在樂山擁有市場空缺,。
2.停車方便且安全(位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有眾多車位，為廣大的有車族提供了方便,，并且有專門的滿庭芳保安值班保證了車輛的安全)。
3.總體地理位置優(yōu)越(縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新城結(jié)尾本火鍋坊是較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊),。
二)劣勢(shì)(w)
1.由于所處位置(滿庭芳二期)由于靠近學(xué)校,，小飯館林立，降低了該商圈的檔次,。
2.所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn),，前往此處吃火鍋較為麻煩。
3.特色產(chǎn)品宣傳不夠,。
4.服務(wù)人員培訓(xùn)不足,。
5.夏季天氣炎熱,，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費(fèi)。
三)機(jī)會(huì)(o)
1.樂山市中區(qū)中高檔火鍋店屈指可數(shù),，市場空缺明顯,。
2.擁有廣大的潛在客戶群，有利于長期發(fā)展(嘉州新城未來的五萬戶主將是巨大的消費(fèi)群體),。
3.未來綠心公路的修建將帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。
四)威脅(t)
1.周圍樓盤在短期內(nèi)不會(huì)入住,。
2.所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn),。消費(fèi)者難以知曉此處有家火鍋坊,。
3.知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫若廣場有分店，構(gòu)成了威脅,。
五)分析
天地和火鍋坊優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)明顯,。
1.天地和火鍋坊定位即為中高端市場,，而樂山中高端市場空缺明顯。
2.中高端市場消費(fèi)者,，往往有車,，注重生活質(zhì)量，不會(huì)因?yàn)閹追昼姷穆烦潭璧K他們吃火鍋,。
3.滿庭芳二期的停車位眾多,，且有保安站崗,，能滿足消費(fèi)者停車要求,。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。(如劉一手外停車位少,，且無人看守),。
六)戰(zhàn)略
1.所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢(shì)，但在未來具有極大潛力,。因此需考慮長期效益，注重老顧客的保持,，新顧客的開發(fā)。
2.針對(duì)夏季吃火鍋問題,，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引新顧客,。
3.特色產(chǎn)品不突出,，因采取引導(dǎo)消費(fèi)，帶動(dòng)特色產(chǎn)品消費(fèi),。
三,、關(guān)于天地和火鍋坊營銷策劃
一)營銷主題：“留住老顧客，開發(fā)新顧客”
五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期,，但五一節(jié)三天的收入是比不上一個(gè)月的收入的,，節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)濟(jì)效益,，更重要的留住現(xiàn)有老顧客,，開發(fā)潛在新顧客，帶動(dòng)今后的業(yè)績?cè)鲩L,。且嘉州新城,、滿庭芳在未來將有極多潛在消費(fèi)者入住，更因進(jìn)行新顧客開發(fā)。
針對(duì)該主題,，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)策略，組合銷售策略及會(huì)員卡營銷策略,。并進(jìn)行針對(duì)本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳。
二)會(huì)員卡營銷策略
(一)實(shí)行會(huì)員制卡的益處
1.長期廣告效應(yīng),。
2.有助于留住老客戶,。
3.收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn),，讓客戶更加滿意,，也方便今后的營銷制定。
(二)會(huì)員劃分
1.普通會(huì)員
2.金卡會(huì)員
(三)會(huì)員卡功用
1.普通會(huì)員：憑卡消費(fèi),，贈(zèng)送特色菜品一份;或享受折扣優(yōu)惠,。
2.金卡會(huì)員：憑卡消費(fèi),，優(yōu)先使用雅間，且免收雅間費(fèi);贈(zèng)送特色菜品一份;享受折扣優(yōu)惠,。
注：盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價(jià)行銷,。
(四)會(huì)員卡制作要求
1.普通卡：簡潔,、大方,、不俗。
2.金卡：高貴,、典雅，能凸顯持卡人品味,。
3.普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào),。
(五)會(huì)員卡發(fā)放形式
1.普通卡：五一期間在本店消費(fèi)者均可贈(zèng)送?；蚱綍r(shí)在本店消費(fèi)滿300以上者,。
2.金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈(zèng)送的形式，贈(zèng)送給企事業(yè)單位,，及樂山社會(huì)名流,。
備注：借力營銷：借力滿庭芳,、嘉州新城售樓中心，對(duì)其業(yè)主免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡,。
(六)會(huì)員管理(消費(fèi)者信息收集)
發(fā)放會(huì)員卡后,，對(duì)應(yīng)會(huì)員卡編號(hào),，記錄下持卡人信息，并對(duì)持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息(消費(fèi)人數(shù),、該次消費(fèi)者間人員關(guān)系(關(guān)系包括家庭,、同事,、朋友等),、消費(fèi)金額,、消費(fèi)菜品,、用餐習(xí)慣等),。
收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品,、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn),，也方便今后的營銷計(jì)劃制定。
二)新產(chǎn)品開發(fā)策略
夏季吃火鍋,，有燥熱感,，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對(duì)生活水平的,，在家庭消費(fèi)者中,，常常出現(xiàn)60歲以上的老年消費(fèi)者,，他們不宜多吃油膩;對(duì)于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對(duì)于此問題應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性的新產(chǎn)品(鍋底)開發(fā)：
清爽溫補(bǔ)型火鍋,、養(yǎng)生保健型火鍋,、美顏排毒型火鍋等(如多種菌類的火鍋,、清新爽口的瓜果火鍋)
三)組合型銷售策略
將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配，組合成不同的火鍋套餐,，對(duì)各套餐進(jìn)行富有特色的命名，并對(duì)組合后的套餐進(jìn)行一定的折價(jià),。該策略的作用：
1.引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。
2.幫助消費(fèi)者進(jìn)行的口味搭配,。
3.套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對(duì)本火鍋坊菜品及本火鍋坊的印象。
四)促銷宣傳策略
天地和火鍋坊定位在中高端市場,，因此在做宣傳時(shí)，定位為“精品火鍋坊”,。
(一)目標(biāo)消費(fèi)者
目前(嘉州新城還未完全入住),，天地和火鍋坊的目標(biāo)消費(fèi)者為中高端人士,，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費(fèi),，且吃火鍋一般攜同家人或朋友,。此類人群集中地點(diǎn)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所,、休閑健身會(huì)所等,。
(二)宣傳形式
傳單：
1.制作要求：邀請(qǐng)函形式,、美觀,、大方,、3000份
2.內(nèi)容：對(duì)天地和火鍋坊簡要介紹,、新菜品,、新鍋底,、五一活動(dòng)介紹等,。
3.散發(fā)：濱江路河邊茶鋪及茶樓,、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等,。
報(bào)刊廣告：
不采取在報(bào)刊上直接做廣告,，而將傳單交予報(bào)刊樂山代理商和銷售商，將傳單插在報(bào)刊中,，這樣能以極低的費(fèi)用做宣傳,。
電視廣告：
1.內(nèi)容：對(duì)天地和火鍋坊簡要介紹,、特色、新菜品,、新鍋底,、五一活動(dòng)介紹等。
2.時(shí)間,、時(shí)長：在6點(diǎn)至8點(diǎn)時(shí)段內(nèi)，1小時(shí)之間,，投放2次30秒廣告。播放時(shí)間4月28日至5月1日,。
注：由于電視廣告成本過高,，是否投放待定,。
(三)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
傳單：0.5元×3000份=1500元
傳單發(fā)放人員：30元×10人×3天=900元
一,、活動(dòng)目的
通過美食節(jié)活動(dòng)，讓市民進(jìn)一步了解金旺,、認(rèn)識(shí)金旺、喜歡金旺,，從而提升金旺大酒店餐飲的競爭力,。
二、活動(dòng)原則
實(shí)惠第一,，大眾參與,，體驗(yàn)鮮,、香、酸,、辣，金旺特色菜肴和優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
三、活動(dòng)賣點(diǎn)
大眾的菜肴,、互動(dòng)的金旺，生態(tài)野味,，與眾不同，大眾消費(fèi),，高檔享受,。
四,、活動(dòng)理念
金旺菜肴菜的個(gè)性化!
五、活動(dòng)主題
感受鮮香,，人性服務(wù),，親情接待，營造完美的“金旺金秋美食節(jié)”,。
六,、活動(dòng)組織
1,、組織機(jī)構(gòu);
2、工作分工;
3,、協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò);
4、對(duì)外宣傳;
5,、客戶營銷;
6,、活動(dòng)保障;
7、安全防護(hù),。
七、活動(dòng)內(nèi)容
(一)籌備
1,、引進(jìn)菜肴原料，確定美食節(jié)的菜肴品種,、價(jià)格以及優(yōu)惠措施;
2,、通過傳媒,，傳單,、拉橫幅等傳遞金旺美食節(jié)的目的、原則,、賣點(diǎn),、理念、主題等信息,，喚起市民的關(guān)注;
3,、加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)絡(luò),，協(xié)調(diào)合作關(guān)系，解決食品原料來源,，確保原汁原味。
(二)舉辦
1,、品牌金旺菜肴形象展示
主題:有滋有味,，色、香,、味,、形,。
方式:設(shè)固定的展區(qū)，制作成品展示,。
形式:通過金旺菜體驗(yàn),，展示品牌及其文化形象。
內(nèi)容:
(1)金旺菜肴的實(shí)物藝術(shù)形態(tài);
(2)金旺菜肴的文化展示;
(3)服務(wù)人員的儀表姿態(tài),。
展區(qū)設(shè)在餐廳大廳,，讓金旺的菜肴系列成為吸引客人眼球的又一道風(fēng)景,。
2、促銷活動(dòng)
主題:輕松體驗(yàn),，更歡樂,。
形式:價(jià)格優(yōu)惠，借節(jié)日開展促銷,，免費(fèi)贈(zèng)送酒水，舉辦現(xiàn)短信場抽獎(jiǎng)活動(dòng),，多重驚喜，意外收獲,。
內(nèi)容:在金旺美食節(jié)期間，對(duì)消費(fèi)者一律實(shí)行12%的價(jià)格優(yōu)惠,。
八,、活動(dòng)其它
1,、廣告宣傳費(fèi)用:橫幅6條，每條100元;傳單2000張,，每張0.3元;圖文電臺(tái)每月3000元,。
2,、增添設(shè)備費(fèi)用:展臺(tái)約1500元,，餐具添置5000元，打包盒,、打包袋500元,。
3,、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品費(fèi)用:按每天500元計(jì)算。設(shè)一,、二,、三等獎(jiǎng)。
4,、菜肴原材料費(fèi)用:另計(jì),。
一,、活動(dòng)主題
此次活動(dòng)以“百姓美食，芬芳李滄”為主題,，與賞花會(huì)相呼應(yīng),，突出__、李滄特色小吃文化,。
二,、展位及展銷時(shí)刻
按地域和小吃特色布展,，擬設(shè)燒烤區(qū)、手工面食區(qū),、__特色小吃區(qū),、冷食區(qū)和地方特色小吃區(qū)等區(qū)域。共80個(gè)展位,，每個(gè)展位2。8m×2,。8m，價(jià)格詳見活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)算書,。設(shè)置電源、照明設(shè)施和水源,，整個(gè)活動(dòng)區(qū)域配備大型垃圾桶,，做到全程保潔,。
活動(dòng)時(shí)刻為__年6月30日—7月8日的每一天9：00—21：00。
三,、運(yùn)作模式
匯聚__及全國各種風(fēng)味特色小吃,，包括本地特色,、各地知名企業(yè)、小吃和名優(yōu)產(chǎn)品,，以及異域風(fēng)味美食,，集中展示，聚攏人氣。同時(shí)向各知名特色小吃贈(zèng)送展位,，以__本土餐飲名企為主，每種特色小吃不超過三家企業(yè),，共計(jì)20個(gè)展位;其他展位按計(jì)劃招商,。
擬定邀請(qǐng)參展名企名吃如下：
__地方特色小吃：萬和春,、流亭豬蹄,、小倩倩餛飩、臺(tái)東大煎包,、__鍋貼,、__大包、波尼亞豬頭肉,、滿口福餃子,、心連心豆腐腦,、外婆橋瓦罐粥、大老李湯圓,、海鮮燒麥等,。
燒烤類小吃：__王姐燒烤、美達(dá)爾烤肉,、泰山路烤肉,、鐵板魷魚、新疆烤肉,、香巴拉烤肉,、烤鹿肉、蒙古草原羊肉串等,。
其他地方特色小吃：十八街麻花、上海城隍廟小吃,、掛爐鴨、洪七公叫花雞,、狗不理包子、沙縣小吃,、濟(jì)南盤絲餅,、四川麻辣燙,、南京秦淮小吃等。
異域風(fēng)味小吃：俄羅斯開口笑,、土耳其烤肉,、印度飛餅,、朝鮮打糕、韓國美食,、馬來西亞烤肉,、新加坡鍋貼魚柳等,。
由于此次活動(dòng)時(shí)至夏季，特安排冷食區(qū),，擬定邀請(qǐng)有：__涼粉,、蘭州釀皮子,、水果冰山、各色冷飲,、西安涼皮,、清真涼面、關(guān)中涼面等,。
四,、活動(dòng)系列
1,、于__年6月30日10：00舉行美食節(jié)開幕剪彩儀式,，邀請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人,，以及部分商家代表參加,，同時(shí)區(qū)市各媒體進(jìn)行報(bào)道。
地點(diǎn)：步行街入口處
具體安排：
9：30之前各區(qū)域工作人員到位,，現(xiàn)場鋪設(shè)紅地毯,。
9：30—10：00領(lǐng)導(dǎo)到常
10：00—10：15領(lǐng)導(dǎo)講話,，宣布美食節(jié)開幕,，進(jìn)行剪彩,。
10：15之后各位領(lǐng)導(dǎo)參觀美食節(jié)會(huì)場,，媒體進(jìn)行采訪報(bào)道,。
2,、安排專區(qū)重點(diǎn)展示__,、李滄地方特色小吃,，外埠風(fēng)味小吃集中展示。
3,、本次美食節(jié)將由組委會(huì)評(píng)選出“群眾歡迎小吃”,、“特色小吃”,、“營養(yǎng)小吃”等多種專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng),。
五、宣傳形式及方式
重點(diǎn)推廣賞花會(huì)和特色美食文化,、展示美食品種和知名商家。分階段在__各大媒體上刊登廣告,、專題報(bào)道等,。在美食節(jié)現(xiàn)場懸掛彩旗、橫幅,、廣告氣球,、廣告牌等;編印美食節(jié)導(dǎo)航宣傳單,，在來往各主要公交站點(diǎn)和周邊地區(qū)向游人及有關(guān)企業(yè)免費(fèi)發(fā)放,，擴(kuò)大影響力。
一,、公司概述
新鄉(xiāng)市“鮮羔樓”涮羊肉火鍋店位于新鄉(xiāng)市人民路120號(hào),，在市內(nèi)可乘31路公交車,，城里十字站下即到,。草原鮮羔樓,，這名字對(duì)普通食客來說可能還比較陌生，在像新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市,這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少,。
鮮羔樓于20__年12月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之都”包頭,。以其新穎的三味火鍋,，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組合方式,，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉,，加之濃厚的中國傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場營銷管理而一舉成功。在競爭激烈的火鍋業(yè)異軍突起,，從而成為一顆璀璨的餐飲之星,。
總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古鮮羔樓餐飲有限責(zé)任公司,，已經(jīng)國家工商總局商標(biāo)注冊(cè),，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國家兩項(xiàng)專利,。20__年12月又被中國烹飪協(xié)會(huì)評(píng)為“綠色餐飲企業(yè)”稱號(hào)。鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神,，以質(zhì)量樹品牌,、以誠信求發(fā)展,，同時(shí)逐步形成一整套加盟、策劃,、培訓(xùn),、配送、管理,、營銷的專業(yè)化管理模式。現(xiàn)已在全國發(fā)展加盟店300多家,，90家地區(qū)總代理。并正以勢(shì)不可擋的速度向全國迅速擴(kuò)展,。
公司目標(biāo)是：打造中國火鍋業(yè)第一品牌,。服務(wù)宗旨是：顧客至上,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百。鮮羔樓在20__年創(chuàng)建以來，生產(chǎn)理念不斷推陳出新,，在全國創(chuàng)以300余家加盟連鎖店。公司在迅速發(fā)展的過程中,，保持踏實(shí)、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格,，以求實(shí),、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動(dòng)企業(yè)整體面貌的提高,，推動(dòng)著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺(tái)階。
二,、環(huán)境分析
1,、宏觀/微觀環(huán)境分析
要了解涮羊肉,，就先得了解涮羊肉的起源,。涮羊肉傳說起源于元代,。當(dāng)年元世祖忽必烈統(tǒng)帥大軍南下遠(yuǎn)征,。在一次行軍中,，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴——清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火,。廚師知道他性情暴躁，于是急中生智,，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下,，待肉色一變，馬上撈入碗中,，撒下細(xì)鹽。忽必烈連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵,，結(jié)果旗開得勝,。在籌辦慶功酒宴時(shí),，忽必烈特別點(diǎn)了那道羊肉片,。廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請(qǐng)帥爺賜名,?！焙霰亓倚Υ穑骸拔铱淳徒小萄蛉狻?”從此，“涮羊肉”就成了宮廷佳肴,。
涮羊肉講究刀工細(xì)，肉片薄而完整,，調(diào)料適口。調(diào)料一般有芝麻醬,、紹興黃酒、醬豆腐,、辣椒油,、腌韭菜花、鹵蝦油,、特制醬油等,。食時(shí),，顧客圍坐火爐四周,，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮,，再蘸上佐料,，隨涮隨吃,，味道鮮美,。涮羊肉四季皆宜,，但以冬天,。窗外大雪紛紛,，一片寒冷景象;室內(nèi)卻熱氣騰騰,，幾個(gè)好友邊吃邊侃,，又是一派火熱的景象,。經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展,，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯(cuò)的很受歡迎的選擇。
位于王府井大街東安市場附近的東來順飯莊歷史悠久,，是品涮羊肉的首選之地,。此外，在北京,、上海這樣的街頭,，涮羊肉的店隨處可見,，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位,。在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地，涮羊肉也有很強(qiáng)的號(hào)召力,，這點(diǎn)從人們對(duì)火鍋店的熱情就足以可以看出。
在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市,，人們接觸草原副產(chǎn)物的機(jī)會(huì)并不是很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說,，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力。據(jù)調(diào)查所知,，尤其是在冬天,，人們非常喜歡吃完后可以讓人們的身體發(fā)熱的東西,，而火鍋當(dāng)然是人們的首選。而像羊肉,、牛肉這樣的溫性補(bǔ)品,，也有益于人們的健康,。
因此，新鄉(xiāng)地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開的鮮羔樓分店，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開涮羊肉館,，更是一個(gè)不錯(cuò)的打入市場的時(shí)機(jī)。
2,、競爭者,機(jī)會(huì)\威脅分析(ot分析)
在北京乃至全國地區(qū)，東來順涮羊肉館是出名和歷史最悠久的涮羊肉館,。它由名叫丁德山的回民始創(chuàng)于__年,。東來順涮羊肉的做法也幾乎成了國內(nèi)作羊肉的典范,。__年該店的涮羊肉榮獲商業(yè)部系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金鼎獎(jiǎng);__年在首屆全國清真烹飪技術(shù)競賽中,，又被認(rèn)定為清真風(fēng)味食品,。
但新鄉(xiāng)本地，還沒有東來順的分店,。新鄉(xiāng)市歷史較長,，規(guī)模較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于新鄉(xiāng)市人民路中段的,，總店在北京的“口福居”火鍋店。它成立于__年,，在新鄉(xiāng)市區(qū)已經(jīng)開了四家分店,，在新鄉(xiāng)市火鍋業(yè)中有較強(qiáng)的影響力,，當(dāng)年金庸在口福居的北京總店品嘗了口福居的羊肉后，對(duì)此贊不絕口,，并在店里題詞,。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑,。此外在新鄉(xiāng)還有“老北京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店,，“常來順”紅燜羊肉，竹園火鍋城等火鍋店在新鄉(xiāng)市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯(cuò)的口碑及影響力,。
在這樣激烈的市場競爭下,，若鮮羔樓沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，很難在這樣的競爭下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn),，逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法,，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感,。
鮮羔樓擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地,，您所品嘗的每份羊肉，都是精心挑選的現(xiàn)屠宰,、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉,。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸,、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特點(diǎn)為肉質(zhì)鮮嫩,、久涮不老。常食之具有補(bǔ)氣益腎,、滋陰壯陽,、暖胃健體之功效,，對(duì)病后初愈者效果尤佳,。首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國連鎖,，占領(lǐng)了一定的市場,，贏得了口碑,。而店里附帶推出的山珍湯，只喝不涮,，具有養(yǎng)顏保健,、養(yǎng)目,、潤肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效,，十分適合上班族食用,。推出的孜然紅湯色澤紅亮,、麻辣爽口、回味香醇幽長,、有開胃健脾,、除濕祛風(fēng)、消除疲乏之功效,，為在周末休閑事的商家食品。此品油而不膩,、辣而不燥,、久吃不厭,。人們?cè)邗r羔樓店里感受到的不僅是可口的食品，還有無微不至,、面面俱到的服務(wù),，讓人們有了在家吃飯一樣的愜意,。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本,。
堅(jiān)持以顧客為上帝的原則,，全心全意以顧客為中心開展服務(wù)和業(yè)務(wù),，是每個(gè)商家都必須堅(jiān)持的準(zhǔn)則,。鮮羔樓在這樣做的同時(shí),，相鄰的競爭對(duì)手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法,。因此,，鮮羔樓必須意識(shí)到這一點(diǎn)，長期堅(jiān)持下去,，永遠(yuǎn)走在市場競爭的前列。
三,、4p分析
在企業(yè)的營銷過程中，4p此過程中具有重大的影響,。在市場營銷組合觀念中的4p分別是產(chǎn)品(product),價(jià)格(price),地點(diǎn)(place),促銷(promotion)。此4p(產(chǎn)品,、價(jià)格、地點(diǎn),、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的主要手段,對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略;對(duì)它們運(yùn)用的好壞，也深刻影響著企業(yè)未來的命運(yùn),。
1,、產(chǎn)品(product)
鮮羔樓作為一個(gè)火鍋店,，主營產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。鮮羔樓的特色是涮羊肉,，這是鮮羔樓的優(yōu)勢(shì)，也是鮮羔樓應(yīng)該主營的招牌食品,。此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時(shí)期鮮羔樓應(yīng)該堅(jiān)持的方向,，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。
2,、價(jià)格(price)
鮮羔樓的店面面積為230平方米,，客容量為150平方米,，由于此店的規(guī)模和新鄉(xiāng)市人的消費(fèi)習(xí)慣,，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為25元每人,。這個(gè)價(jià)格對(duì)于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的,。因此，相對(duì)于其它的大規(guī)模店鋪來說,，鮮羔樓明顯具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢(shì),，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者,。
3、地點(diǎn)(place)
鮮羔樓位于新鄉(xiāng)市人民路120號(hào),，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為繁華的街道,，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚,，在此路上有眾多的消費(fèi)者。一些較為高檔的住宅小區(qū)距鮮羔樓很近,，加上人民路在新鄉(xiāng)的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營帶來了一定優(yōu)勢(shì),，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑。
4,、促銷(promotion)
要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，采取一定的促銷手段是必不可少的,，這樣有利于人們對(duì)鮮羔樓的了解;因此,，在開業(yè)之初的促銷手段,，對(duì)企業(yè)的宣傳是必不可少的,。宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段,，尤其在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作營銷方案制定的重點(diǎn),，其它活動(dòng)應(yīng)以此為中心來開展,。
四、action
紙上談兵不會(huì)給企業(yè)帶來任何效益,，只有實(shí)際的行動(dòng)才能給企業(yè)帶來利益。鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況,，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的營銷策略，為企業(yè)的下一步發(fā)展作鋪墊,。具體來說，可以采用以下的幾種策略：
(1)開業(yè)之初,，在集貿(mào)市場,、商場,、小區(qū)設(shè)起臨時(shí)或固定攤點(diǎn)。(也可尋求合伙或零售商)
(2)在店面附近拉橫幅,，發(fā)宣傳單。
(3)成立一些群眾組織,，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折,。
(4)建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日,、結(jié)婚紀(jì)念日或生病時(shí),，我們贈(zèng)送一份小禮品。
(5)新品推出時(shí),，配合小袋免費(fèi)贈(zèng)品。
(6)請(qǐng)當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀,、題詞、留影,。
(7)在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動(dòng)，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會(huì)等,，擴(kuò)大素食及店面影響,。
(8)在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”,、“孝心”活動(dòng)，讓子女為父母送健康,。
(9)參與有關(guān)健康、養(yǎng)生,、美容、健身的公益活動(dòng),。
(10)節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作,，推出火鍋講座，火鍋專欄,，火鍋菜譜,。
五、目標(biāo)
公司在發(fā)展事業(yè)的同時(shí),，應(yīng)是中遵循“品質(zhì)為本、誠信至尚,、偉業(yè)恒績、決勝千年”的企業(yè)精神,，把“精、誠”二字做為公司的經(jīng)營理念,，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段,，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營宗旨?！磅r羔樓”在推行國家質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上,，為了保持良好的聲譽(yù)和形象,，總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭市的鮮羔樓總公司，對(duì)全國的連鎖店原材料統(tǒng)一配送,，對(duì)各酒店實(shí)行統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督以及服務(wù),。
堅(jiān)持“顧客至上,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù)宗旨，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,，最終達(dá)到“打造中國火鍋業(yè)第一品牌”的企業(yè)目標(biāo)，是鮮羔樓奮斗的方向,，也是對(duì)消費(fèi)者的。
一,、目的
我們已經(jīng)知道打擊競爭對(duì)手的方略，通過打擊競爭品牌,，我們?cè)谛陆_業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢(shì),，但對(duì)已經(jīng)成功運(yùn)營一段時(shí)間競爭對(duì)手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業(yè)額,，所以需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪,，縮小些類競爭對(duì)手的市場，同時(shí)達(dá)到打擊競爭對(duì)手的目的,。
二、搶奪前的準(zhǔn)備工作
在任何活動(dòng)開展的前,，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對(duì)競爭對(duì)手作前期調(diào)查，并分出主要競爭對(duì)手和次要競爭對(duì)手,，主要競爭對(duì)手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位,、竟?fàn)帉?duì)手賣點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量,、衛(wèi)生等,，營運(yùn)流程、營業(yè)額,、上座率、廣告策略,、促銷策略等。依據(jù)此類市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析,，制定我們的搶奪計(jì)劃。
三,、因?yàn)槠放撇煌偷貐^(qū)差異，總部僅提供幾個(gè)典型事例，不擬做詳細(xì)的執(zhí)行細(xì)則,，重在傳播一種思路,，希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細(xì)計(jì)劃和謀略。
四,、搶奪略策
<一>單店的裝修定位
1、單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn),，即具有鮮明的個(gè)性，又能突出文化氛圍,。(檔次高的店有匾、詩賦,、字畫、浮雕等)
2,、在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。
3、上規(guī)模,、上檔次的單店相對(duì)競爭力大，單店的包間可以設(shè)一個(gè)貴賓房(器皿可考慮金器或銀器)以吸引既定客戶,，同時(shí)可以起到廣告效應(yīng)，在行業(yè)中制造影響,。
4、800㎡以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺(tái)：①民樂演奏(古箏,、揚(yáng)琴、二胡等);②時(shí)裝模特表演,、歌手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源,。
<二>價(jià)格定位
價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價(jià)格定位,，我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級(jí)競爭對(duì)手，主要參考同等檔次的主要競爭對(duì)手,，價(jià)格略低于此類競爭對(duì)手，決對(duì)不能高于競爭對(duì)手或者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷售,，(其它差價(jià)基本相同)在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對(duì)手。
<三>分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)。
商圈內(nèi)的競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來分析，重要因素如：環(huán)境,、衛(wèi)生,、菜品,、服務(wù)等。非重要因素主要是指補(bǔ)充,、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競爭對(duì)手已經(jīng)具備(價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn)),，因此我們的細(xì)則必須在非重要因素(輔助因素)中找到竟?fàn)帉?duì)手的不足，如競爭對(duì)手有無停車場,、洗車服務(wù);小吃品種的多少，是否有兒童,、婦女喜歡的食品;團(tuán)體有無車輛接送;店堂內(nèi)是否有綠色植物;服務(wù)的延伸;是否有祝詞禮物贈(zèng)送;小禮物的別出心裁等,。
為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實(shí)施思路,，下面簡單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達(dá)的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示,。
修補(bǔ)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)：(重要程度高)是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以保持,。
機(jī)會(huì)區(qū)維持區(qū)修補(bǔ)區(qū)：(重要程度高)單店在這方面表現(xiàn)比較差，需要重點(diǎn)修補(bǔ),、改進(jìn)。
機(jī)會(huì)區(qū)：(重要程度低)單店在這方面表現(xiàn)比較差,，
消費(fèi)者和競爭對(duì)手包括我們的單店都忽略了,，我們的單店可以挖掘這方面的機(jī)會(huì),，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶,。
維持區(qū)：(重要程度低)單店在這方面表現(xiàn)比較好，對(duì)單店的實(shí)際意義不大,，不需要花太大的功夫。
下面針對(duì)以上理論做幾例應(yīng)用舉例：
1,、用餐贈(zèng)書或光碟活動(dòng)
細(xì)則：消費(fèi)滿ⅹⅹ元，贈(zèng)送ⅹⅹ元的書或光碟,。
這種方案對(duì)知識(shí)文化時(shí)代的人們會(huì)很有吸引力，無論在讀書或聽光碟(印有紅門宣傳資料或祝詞等)時(shí)均能想到我們單店,，并且在顧客和他們的朋友交流中會(huì)多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客,，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客,，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。
2,、如果對(duì)方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費(fèi)，如果竟?fàn)帉?duì)手的米飯不收錢,，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如泰國香米,、東北大米等,，突出自己的特點(diǎn),。
3、店的小吃多樣化并適時(shí)添加新的特色品種,，如果競爭對(duì)手每天只提供一種水果拼盤,，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇。
4,、可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話,，用于裝收銀臺(tái)找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便,，并且起到宣傳單店的作用。
5,、如果競爭對(duì)手就餐大廳或包間無娛樂設(shè)施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個(gè)演奏臺(tái),，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用。
6,、如果競爭對(duì)手開餐前無開胃菜或只有一種(泡菜、咸菜),，那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜(茴香豆、花生米,、泡黃瓜,、薺頭,、蒜頭等)。
7,、包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是機(jī)會(huì)區(qū)的一種創(chuàng)新。
等等一系列方法來尋找打擊競爭對(duì)手的機(jī)會(huì)點(diǎn),，前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢(shì)得到了根本的改觀。
<四>單店的宣傳
單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度,，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報(bào)紙,、電視,、廣播,、路牌、短信等廣告途徑來加以實(shí)現(xiàn),。通過公益活動(dòng),，如贊助、捐款,、慰問等方式來提高單店的美譽(yù)度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達(dá)到提升單店品牌的作用,。
<五>尋找賣點(diǎn)
賣點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié),，如果競爭對(duì)手的某個(gè)賣點(diǎn)收效很大，單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模仿,，如果競爭對(duì)手不立即創(chuàng)新,，那么他的賣點(diǎn)將被我們淡化,，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對(duì)手頭痛的賣點(diǎn),，此方法是消極被動(dòng)的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來尋找賣點(diǎn),，如低價(jià)促銷酒水，創(chuàng)新菜品,，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法,，此類方法不斷更新，以免競爭對(duì)手跟風(fēng),。
<六>建立營銷隊(duì)伍，多渠道開展行銷策略
1,、建立營銷隊(duì)伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員,，是行銷隊(duì)伍的，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員,，開展全員營銷。店經(jīng)理,、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用,，也是核心力量，內(nèi)抓管理,，外拓市場,。總店的營銷方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷團(tuán)體的評(píng)估和預(yù)測,，有必要的話需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新,。
2,、建立兼職營銷隊(duì)伍,。列名單、排名單：
a,、列出要好的、具有一定社會(huì)關(guān)系的朋友,，通過他們經(jīng)常“帶客(或推薦)消費(fèi)”,。
b、可聯(lián)系娛樂,、休閑場所的工作人員發(fā)邀請(qǐng)卡或優(yōu)惠卡,，按實(shí)際的消費(fèi)給予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蚍旨t,。
當(dāng)然建立兼職營銷隊(duì)伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龊偷攴降那闆r來選擇自己合適的方式,。
渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑,，使用立體宣傳和促銷來達(dá)到搶奪競爭對(duì)手市場的目的。
<七>經(jīng)常促銷
某些競爭對(duì)手在玻璃幕墻上貼“吃100,，送50”的鏤空及時(shí)貼，作為常年促銷手段和宣傳方式,，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量,，所以我們不建議采用此種方式,，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動(dòng)日來展開促銷活動(dòng)，打擊競爭對(duì)手,，這方面我們的《企劃手冊(cè)》已做了比較全面的提示,，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際另外尋找新的促銷點(diǎn),。
<八>建立客戶檔案
總部提供的客戶檔案表,，單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信息,，并存檔,，定期回訪,，請(qǐng)主要客戶參與店方的促銷活動(dòng),，加強(qiáng)公關(guān)工作。
五,、總評(píng)
無論哪種搶奪措施，必須作有效的評(píng)估,，事后便于總結(jié)提高,，每次打擊行動(dòng)不必面面俱到，但必須有重點(diǎn),、有策略，在行動(dòng)前如需總部協(xié)助或有沒參透的地方請(qǐng)致電：(023)62983645—801,，企業(yè)策劃部聯(lián)系。
