為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧。

銷售培訓(xùn)方案總結(jié) 銷售培訓(xùn)方案課程安排篇一

銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨,，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味,，怎么用起來(lái)就變味；

決策者在抱怨,，投了那么多人力,、財(cái)力、物力,、時(shí)間,，不見幾個(gè)進(jìn)步，長(zhǎng)進(jìn)的還都跳槽了,，氣死我了,；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨，我們?cè)趺聪瘛熬然痍?duì)員”,，沒(méi)急事我們就是擺設(shè),，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲，聽?zhēng)茁曚N售人員喝彩就卷鋪蓋完事,。

這些表象背后隱藏著什么,？

第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師,，如果銷售培訓(xùn)師沒(méi)有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn),，聆聽銷售人員提出的問(wèn)題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求，企業(yè)決策者,、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍,、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二,，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位,，銷售培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn),、人員,、目的,、課件、要求,，如果沒(méi)有提前若干時(shí)間到達(dá)銷售人員手中,，明確要求預(yù)習(xí)思考，那么,，臨陣磨槍現(xiàn)象不會(huì)少,，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果難免會(huì)看到人心惶惶，顧左右而言他,。

第三,，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場(chǎng)景布置,、銷售培訓(xùn)方案科目無(wú)模擬演練,，互動(dòng)討論，實(shí)操考核,。銷售培訓(xùn)結(jié)束后,，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道,，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九,。

第四，受訓(xùn)者受教育程度,、工作履歷,、性格差異會(huì)導(dǎo)致思維方式不一致，互動(dòng)討論時(shí)扯皮內(nèi)耗,。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷思維工具,，如魚骨圖,、5w1h,、pdca、abc分類法受訓(xùn)者不掌握,，會(huì)缺少團(tuán)體思維平臺(tái),，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力,。

第五，受訓(xùn)者對(duì)接受知識(shí)與實(shí)操過(guò)程的“半衰期”缺少把握,，方案的導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期,、衰退期每個(gè)階段沒(méi)有針對(duì)銷售培訓(xùn)策略,、配套方案，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會(huì)事倍功半,。

第六,，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績(jī)效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長(zhǎng)和與之配套的薪資、職位,、工作環(huán)境的缺階梯,、少系統(tǒng)、不匹配,，那么,，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

——“培”“訓(xùn)”分拆,，梯次滲透

不謀全局者,，不足以謀一域。

作為銷售培訓(xùn)師,，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛,，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)游刃有余，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味,，用心實(shí)施,。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要,，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓(xùn)方案實(shí)施前期,，先做咨詢體驗(yàn)到位,、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場(chǎng)眼觀,、耳聽,、筆記，用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者,、員工領(lǐng)袖溝通,，及早送達(dá)每個(gè)人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位,，這樣會(huì)收到“春種一粒粟,，秋收萬(wàn)顆子”的效果。

銷售培訓(xùn)方案籌備時(shí)間,，要做銷售培訓(xùn)方案場(chǎng)景布置與糖果,、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn),，最好大家共同動(dòng)手,、自由發(fā)揮，營(yíng)造一個(gè)舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍,，此間,，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織能力,、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施,，也可成為專項(xiàng)的銷售培訓(xùn)方案，題目叫“我們共同的家”活動(dòng),，通過(guò)自由分組,，競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人（臨時(shí)團(tuán)隊(duì)）對(duì)公司的向心力,、個(gè)人公德心,。

銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局,。通過(guò)抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名,、選隊(duì)歌,、定本隊(duì)格言,。這樣,，很快會(huì)看到全員競(jìng)合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷,、人生目標(biāo)給伙伴聽,，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中,，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)結(jié)束,，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的,，合作伙伴的家庭,、事業(yè)、人員,、特長(zhǎng),、專業(yè)……沒(méi)有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起,?！?/p>

顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力,，這些看起來(lái)非正式溝通,，隱藏著深度正式行為。

在分組銷售培訓(xùn)方案時(shí),，民選或指定現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員,，負(fù)責(zé)細(xì)化評(píng)估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn),，與小獎(jiǎng)（禮）品對(duì)應(yīng)激勵(lì)，多會(huì)營(yíng)造出其樂(lè)融融的場(chǎng)景,。

因?yàn)?，一?chǎng)銷售培訓(xùn)方案，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表,、語(yǔ)言表達(dá)能力,、文筆能力、思維能力,、組織管理能力,、公共關(guān)系能力、策劃能力,、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分,，會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài),。

銷售培訓(xùn)方案中,，概念闡述首先以對(duì)應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位,，為受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)理解與后期執(zhí)行鋪平道路,。

精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力,，激發(fā)思考,、分析能力，為下一個(gè)銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

緊扣第五環(huán),，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題，如：

客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng),？如何搜集信息,，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù),，形成深度客情,？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組其他討論結(jié)果,。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類,，現(xiàn)場(chǎng)記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前,，讓其他組分別發(fā)表評(píng)估意見,。

此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭(zhēng)論的場(chǎng)景,，教學(xué)相長(zhǎng)，愈爭(zhēng)愈明的場(chǎng)景體現(xiàn)頗佳,。

這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的iq,、eq成長(zhǎng)更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會(huì),，銷售培訓(xùn)師把握好火候,，調(diào)整好大家情緒即可。

接上一環(huán)節(jié),，全員對(duì)顧客檔案管理和使用的討論思路,，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來(lái)檢驗(yàn)未來(lái)執(zhí)行正確性,，毋庸置疑會(huì)規(guī)避潛在隱患,，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評(píng)估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評(píng),、現(xiàn)場(chǎng)整改,，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個(gè)人認(rèn)知,。

課程即將結(jié)束時(shí),，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評(píng),，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維,。

如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī),？您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷策略,？（獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名，銷售培訓(xùn)方案期間,，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

課程收尾，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度,、理解程度,、對(duì)銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過(guò)問(wèn)卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng),。

提醒一點(diǎn),，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員,、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心,、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,，無(wú)疑會(huì)起到良好潤(rùn)滑劑作用。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級(jí)階段,，縱觀一場(chǎng)的“培”與“訓(xùn)”全程,，是漸進(jìn)性對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力、注意力,、記憶力,、思考力、想象力,、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師,，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場(chǎng)效果自然會(huì)好。

——系統(tǒng)扶助,、精益成長(zhǎng)

不謀萬(wàn)世者,，不足以謀一時(shí)。

銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索,，執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保護(hù)傘,，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半,，自律者,，多會(huì)將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會(huì)貫通到工作中去；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見,。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無(wú)形產(chǎn)品,，同樣存在導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期,、衰退期規(guī)律,，不同階段需要不同策略予以針對(duì)維護(hù)，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青,，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系,、幫助每個(gè)人精益成長(zhǎng)。

第一步“拆分互動(dòng)銷售培訓(xùn)方案法”,，有利于將每個(gè)人銷售基礎(chǔ)夯實(shí),。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌,，各級(jí)職員銷售銷售培訓(xùn)方案,，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶,、背袱、旁中,、罩杯,、脊心多個(gè)部位，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”,，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲,、粘膠纖維,、莫代爾、毛,、氨綸,、錦綸、超細(xì)纖維等多個(gè)部分,，解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”,，然后對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納。

這種其大無(wú)外,、其小無(wú)內(nèi)的分析結(jié)果,，會(huì)深植每個(gè)員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先,。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

cav音響,，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌,，習(xí)慣將業(yè)績(jī)最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語(yǔ)講解，文字記錄下來(lái),，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績(jī)效的行為舉止，迅速?gòu)?fù)制到銷售全員,，管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式,，終端殺傷力由此產(chǎn)生,。

當(dāng)一場(chǎng)課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后，受訓(xùn)者自律要求,，自我提升開始,，成長(zhǎng)期隨之到來(lái)。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷售人員學(xué)會(huì)歸因于內(nèi),，鎖定目標(biāo)成長(zhǎng),。

孔子“每日三省吾身”,，所以成圣人，筆者也看到許多成長(zhǎng)良好的銷售人員,，在上級(jí)指導(dǎo)下,，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量,、銷售均價(jià),、同期對(duì)比、目標(biāo)達(dá)成百分比,、在團(tuán)隊(duì)中績(jī)效整體占比和排名,，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析,，反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止,，來(lái)提升自己的發(fā)展空間。

手機(jī)有錄音功能的銷售人員,，多會(huì)將自己服務(wù)顧客時(shí)的話語(yǔ)錄下來(lái),，事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語(yǔ)音,、語(yǔ)速,、語(yǔ)氣回放自析，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),。

此階段,，公司以現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)錄音為主題，組織最佳服務(wù)講解獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng),，做側(cè)面激勵(lì),，幫助全員服務(wù)，天天進(jìn)步,，會(huì)事半功倍,。

成長(zhǎng)期后隨之迎來(lái)的，是受訓(xùn)者對(duì)知識(shí)掌握和執(zhí)行成熟期的到來(lái),，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時(shí)候,，往往是厭倦的階段，如何較長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)該時(shí)期,，把正確的事情重復(fù)做對(duì),，是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長(zhǎng)期維護(hù)銷售培訓(xùn)方案成果的方式,。

國(guó)際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人，近年，外國(guó)人獲冠亞軍開始展現(xiàn),，緣何如此,？原來(lái)，老外在中國(guó)向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后,，將其手,、眼、身,、法,、步細(xì)節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié),、分式反復(fù)模仿演練,。國(guó)際大賽中，裁判不得不評(píng)高分,。

自管理學(xué)中泰羅制開始,，錄像回放、細(xì)節(jié)調(diào)整,，是人們提升自我,、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵(lì)措施,，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,，衰退期難免會(huì)到來(lái),，是索取該階段殘余價(jià)值，還是讓其枯木逢春,，再創(chuàng)佳績(jī),，策略極為重要。

第五步“對(duì)對(duì)紅捆綁成長(zhǎng)法”,，讓衰退變前進(jìn),，讓個(gè)人成長(zhǎng)變團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

ibm有“長(zhǎng)板凳”計(jì)劃,，上下級(jí)層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系,，互助成長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)此布局深度認(rèn)同,。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷售職員編組目標(biāo)考核,，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會(huì)隨之產(chǎn)生,。捆綁期間，弱者接受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用,，多會(huì)看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo),、弱者盡力成長(zhǎng)的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,，既培養(yǎng)了銷售人員,，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級(jí)階段,，所述“五步修煉”套路,，不怕千招會(huì)，就怕一招熟,。理性判斷,，由心而發(fā)。嫻熟一式,，至關(guān)重要,，切切！??！

管教一體、知行合一,，謀事在心,，成事在人。

作為銷售培訓(xùn)師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,，再既病防變，銷售培訓(xùn)方案全程望,、聞,、問(wèn)、切時(shí)先有整體觀念,，而后辨證論治,，自身的`可持續(xù)發(fā)展也要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

受訓(xùn)者在實(shí)操過(guò)程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋,、績(jī)效反饋,，銷售培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn)、溝通,，而后歸因于內(nèi)的思考,，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量，更符合銷售全員需求,，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式,。

作為銷售培訓(xùn)師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長(zhǎng)，讓銷售培訓(xùn)方案計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步,，是銷售培訓(xùn)師的使命,。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段,，銷售培訓(xùn)方案與人力資源部門協(xié)同，讓員工能力成長(zhǎng),、績(jī)效表現(xiàn)與薪資,、地位成長(zhǎng)成正比，大家會(huì)樂(lè)得其所,。

與各部門協(xié)同,，選拔兼職銷售培訓(xùn)師，放大銷售培訓(xùn)方案效果,，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé),。

“培養(yǎng)下級(jí)就是培養(yǎng)自己的未來(lái)，下級(jí)的失敗是上級(jí)的恥辱”,。不斷將此概念深植部門主管腦海,，會(huì)在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對(duì)下級(jí)言傳身教的驅(qū)動(dòng)力，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體,、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊,，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù)。

這樣,，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng),，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會(huì)高度吻合，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用,、人生有永續(xù)價(jià)值,。

綜述以上，作為銷售培訓(xùn)師,，企業(yè)績(jī)效所系,、成長(zhǎng)相托，需要使命帶動(dòng)行動(dòng),。

作為一名銷售培訓(xùn)師,，初級(jí)使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專注本職，每句話都為利潤(rùn)服務(wù),，每個(gè)行為都為績(jī)效產(chǎn)生”的綜合能力,；

作為一名銷售培訓(xùn)師，中級(jí)使命是建立公司“未病先防,、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系,；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，終極使命是與各部門協(xié)同，完善公司上下級(jí)間“管教一體”的格局,，考量每個(gè)銷售人員“知行合一”的素質(zhì),，建立與個(gè)人能力對(duì)等的待遇層級(jí),。

這樣,，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會(huì)無(wú)處不在，才會(huì)有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行,，銷售培訓(xùn)方案才會(huì)無(wú)愧為公司績(jī)效保護(hù)傘、個(gè)人成長(zhǎng)之源泉,。

銷售培訓(xùn)方案總結(jié) 銷售培訓(xùn)方案課程安排篇二

銷售禮儀培訓(xùn)的商務(wù)洽談禮儀主要分為商務(wù)洽談前禮儀和商務(wù)洽談禮儀,。

銷售人員在商務(wù)洽談前的禮儀主要就是洽談?wù)咴谶M(jìn)行前的禮儀性的準(zhǔn)備。比如,，洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談前,，要注重自己的儀容儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所,，布置好洽談的座次等等,。

參加洽談的雙方銷售人員要有恰當(dāng)?shù)亩Y儀風(fēng)范，要著正裝,，不應(yīng)邋遢出場(chǎng),，這樣既有損本方的整體形象，也是對(duì)對(duì)方的不尊重,。

舉行雙方洽談時(shí),，應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐與桌子兩側(cè),，若桌子橫放,，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方,；背對(duì)正門的一方為下,，應(yīng)屬于主方；若桌子豎放,，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),，右側(cè)為上，屬于客方,；左側(cè)為下,，屬于主方。

舉行多方洽談時(shí),，為了避免失禮,，按照國(guó)際慣例,，一般以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。洽談前的禮儀細(xì)節(jié)能夠顯示出我方對(duì)于本次洽談的重要性以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重,，所以他對(duì)于洽談是否成功也至關(guān)重要,。

在銷售人員進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中，洽談各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐,，其余人員則應(yīng)遵循右高左低,，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)分別與主談人員的兩側(cè)就座。

禮敬對(duì)手原則,。即所謂“你敬我一尺,，我敬你一丈”，要保持紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范,；

平等協(xié)商原則,。即有關(guān)各方在合理，合法的情況下,，進(jìn)行討價(jià)還價(jià),；

依法辦事原則。銷售人員在商務(wù)洽談中要提倡法律至尊,，假如要在洽談中搞“人情公關(guān)”,，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)方稱兄道弟,，向?qū)Ψ绞┲恍《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。任何有經(jīng)驗(yàn)的談判人士,，是絕不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的,。

求同存異原則。在任何一次正常的奇談中,，都沒(méi)有絕對(duì)的是勝利者和絕對(duì)的失敗者,。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。

互利互惠原則,。在洽談的過(guò)程中，奇談的結(jié)果就是要互惠互利,，但是這個(gè)互惠互利絕對(duì)是要在法律的基礎(chǔ)上的互惠互利,。

人事分開原則。商務(wù)人士在洽談會(huì)上應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境,，不應(yīng)對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求,，或者是一廂情愿的渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情，也就是要遵循人事分開的原則,。

銷售人員在進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中,，特別是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后,，雙方不可避免的腰發(fā)生分歧，在這個(gè)階段,，雙方應(yīng)以積極的態(tài)度進(jìn)行商討或是辯論,。在友好的氣氛中達(dá)成一致。

總之,，銷售人員在商務(wù)洽談中,，要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)，氣質(zhì),，性格,，修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。這也是迅速縮短洽談雙方距離,，實(shí)現(xiàn)平等商討最為有效的方法。

銷售培訓(xùn)方案總結(jié) 銷售培訓(xùn)方案課程安排篇三

1,、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí),，幫助員工快速了解公司基本情況及各項(xiàng)管理制度；

2,、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí),、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

3,、提升銷售能力,、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力,，幫助員工更好地完成任務(wù),；

4、快速打開市場(chǎng),、出成績(jī),、并提高銷售部門業(yè)績(jī)；

5,、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神,。

基本編制為10人

銷售經(jīng)理一名

銷售業(yè)務(wù)九名

銷售部所有人員。

1,、目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé),，加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升,。

2,、適用范圍

市場(chǎng)及銷售部人員。

3,、職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）

4,、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

第一,、實(shí)際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下方面：

給自己工作定位,，明確分工：不同的性格,、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果,。

每個(gè)人都從易到難,，先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束,，以人為本：很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定,。正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的,。制定制度時(shí)要以人為本,，以人為本對(duì)內(nèi)部來(lái)講，是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來(lái)講,，是考慮到客戶合理的需求,。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí)，一定要充分考慮到這些因素,。

另：非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶,。

第二、主管人員的核心工作：

1,、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度,、季度、月度要求,，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上,。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少,，再根據(jù)成交率來(lái)確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,，然后根據(jù)實(shí)際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等;例如：公司租賃年度目標(biāo)是24w,，一年12個(gè)月,，按12個(gè)月的就每月是2w,8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績(jī),，需3單完成,，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個(gè)客戶,，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,，回訪5--10套房源.

2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,，做出每年,、每月、每周,、每日的報(bào)表方案,，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案,，來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥,。

3、運(yùn)用好例會(huì)管理：包括年例會(huì),，季例會(huì),，月例會(huì)，周例會(huì),，日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等,，要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容，注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外,，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì)，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),，便于營(yíng)造營(yíng)銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施,，還要關(guān)心每個(gè)銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度，讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù),，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;

4,、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制：整個(gè)框架出來(lái)后，作為管理人員,，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,，把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處，執(zhí)行到位,。

第三,、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營(yíng)銷氣氛。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,，又要講究協(xié)作,。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶,。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力，來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀,，是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn),。

一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),，在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生,、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求,。

5,、附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰,、明確的工作方向和富有精神,、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷售人員能夠在技能,、工作技巧,、知識(shí)等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售員工方面更加注重人性,、企業(yè)的核心價(jià)值,、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。

因此市場(chǎng)銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段,、提升階段,、深度鞏固階段