制定計劃前,，要分析研究工作現狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的,。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢,？計劃應該怎么制定呢,？下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇一
20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后,，與目標的差距還是很大的,，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破,，人員招聘,，培訓沒到位，人員流失大,，團隊發(fā)展過慢,，整體業(yè)績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中,，不斷進步,，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里,，我們將再接再厲,，把長沙易凌做大，做強,。
二,、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群,，長沙在售樓盤270個,，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的,，目前找到負責人并跟進的項目有130多個,，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際,，馨香雅苑,、美洲故事、水岸世景,、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪,、家樂福,、國美、蘇寧,、美的,、格力、tcl,、創(chuàng)維,、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強跟進力度,，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售,，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時候可以跟進,，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展,，如房展,、車展、服裝展,，在這塊我們有一定的跟進,，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了,，在有一定條件的情況下可以做跟進,。
5)金融，銀行個人零售部,，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣,，不作為重點跟進客戶,。
三、同行業(yè)分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的,，開展短信業(yè)務的公司超過100家,，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒,、茉莉花開,、旭為、東信、漢納,、精準,、面對面、飛網,、納蘭,、焦點、匯弘等等,。茉莉花開50多號人,，這邊最早做短信的，關系比較多,，每個月都有自己的期刊,，星空200多號人，是集團公司來的,。遇上很多次了,，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā),，贈送平臺,，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動,，組團看房什么的,，還有個旭為，辦公室很大,，有自己機房,，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了,。
四、業(yè)務人員開拓市場的計劃
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場,、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標,。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育,。大客戶是公司的核心客戶,，公司通過提供高效、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定,，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面,，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力,。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),，包括雨花,，芙蓉，開福,，岳麓,，星沙。
3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標,，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念,，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力,。
4)加強營銷隊伍建設,。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的,，需要公司的大力支持,，現在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進,，提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責,、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制,，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實施品牌戰(zhàn)略,，樹立良好品牌形象,。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市,，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度,，增強產品的市場競爭能力,。
五、業(yè)務人員現在面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴張,，人才的引進,，電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務,，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變能力不強,，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵，上下班不是很方便,。
六,、業(yè)務人員管理方案
1) 新業(yè)務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓,。每個業(yè)務員需通過基本培訓后方可正式上崗,。培訓內容包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓,、基本的業(yè)務知識培訓 、客戶的交流,，溝通,，公關培訓等。
2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間,，陪同外出拜訪,，彼此交流，互相學習進步,。
3) 為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務,，公司對新業(yè)務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍,。
4) 新業(yè)務員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現積極者視情況可再錄用觀察,。
5)為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策,。
七,、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績
1)肯定業(yè)務員,，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員,，給業(yè)務樹立自信,，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要接受自己,，肯定自己,、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會喜歡我們,，那實在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習慣,。無特殊必須按時上下班,，堅持每天至少打50個業(yè)務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸,，一個良好的習慣會使他們一輩子受益,。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點,。
4)多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品,、業(yè)務,、行業(yè)、區(qū)域及其有關的知識,。
5)幫助業(yè)務建立顧客群,。通過網絡，拜訪,，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流,，要掌握20xx萬人,，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的,。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多,。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群,，業(yè)績就會自然而然地增長。
6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦,，不怕拒絕,，堅持不懈的精神,。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次,，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經沒有了競爭對手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗,，只認為成功是一個階段,，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗,，他們學會了更改的方法,，促成自己進步。不斷的進步,，不斷的改善,，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財,，心血不到財不來?！?/p>
7)做正確的事,。跟對人，做對事,，是每個業(yè)務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的,，朝著自己的目標去奮斗,，并幫助他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一起勉勵，幫助,，學習,，努力，進步,，讓大業(yè)務有歸屬感,。抱成一團,，一起使力，把長沙市場做大,，做強,。
八、怎么提高老業(yè)務的積極性的問題
1)制定有效的激勵機制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景,，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存,、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標,，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭,。
2)加強培訓工作,。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感,、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓,。
3)提供空間,。可為老業(yè)務員業(yè)務能力的拓展提供更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助,。
4)配備人員,。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領，并給予一定的獎勵報酬,。
5)賦予權利,。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工,，形成良性循環(huán),。老業(yè)務員的經驗豐富，讓其業(yè)務能力通過團隊傳承下去,，實現效能最大化,。
九、長沙市場準備做多少業(yè)績
1)6，7,，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬,。
2)金九銀十，9,，10月是我們的旺季,，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11,，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場,，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚,，打好關系。
4)把握好每次機會,，爭取2年內突破月銷售額20萬,。
十、面臨的問題和建議解決方案
1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足,，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人,，統一培訓上崗,，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張,，人才的引進,。、
3)電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務,，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變能力不強,，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分,，員工自己出一部分在附近租房,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇二
一、 檢討與愿景
20__年9月至今公司成立長沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的,，多次投標失利,，集團客戶沒有取得突破，人員招聘,，培訓沒到位,，人員流失大，團隊發(fā)展過慢,，整體業(yè)績不理想,。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場拓展,，公司資源整合過程中，不斷進步,，業(yè)績也稍有起色,，在接下來的時間里，我們將再接再厲,，把長沙易凌做大,，做強。
二,、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個,，待售樓盤328個,，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個,，重點跟進客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑,、美洲故事,、水岸世景、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點,。
2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福,、國美,、蘇寧、美的,、格力,、tcl、創(chuàng)維,、長虹等,，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度,，長沙這塊的市場還是很大的,。
3)汽車銷售，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動推廣,，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進,，也合作客戶有蘭天集團,。
4)大型會展,，如房展,、車展、服裝展,，在這塊我們有一定的跟進,，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了,，在有一定條件的情況下可以做跟進,。
5)金融，銀行個人零售部,，基金發(fā)售的推廣,，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶,。
三,、同行業(yè)分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務的公司超過100家,，比較活躍的有三十多家的樣子,，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開,、旭為,、東信、漢納、精準,、面對面,、飛網、納蘭,、焦點,、匯弘等等。茉莉花開50多號人,，這邊最早做短信的,，關系比較多，每個月都有自己的期刊,，星空200多號人,，是集團公司來的。遇上很多次了,，價格給他們壓得很低,，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺,，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備,，配合樓盤做活動，組團看房什么的,，還有個旭為,，辦公室很大，有自己機房,，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了,。
四,、業(yè)務人員開拓市場的計劃
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標,。根據市場狀況和客戶特征,，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司通過提供高效,、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模,。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力,。
2)區(qū)域營銷策略,。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花,，芙蓉,，開福，岳麓,，星沙,。
3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念,，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程,，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設,。擴充營銷隊伍,，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持,，現在開拓市場人手嚴重不足,，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務,、勤勉盡責、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍,。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性,。
5)實施品牌戰(zhàn)略,，樹立良好品牌形象,。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市,，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度,，增強產品的市場競爭能力,。
五、業(yè)務人員現在面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴張,，人才的引進，電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務,，但是電腦已無電腦可用,。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠,，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強,，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便。
六,、業(yè)務人員管理方案
1) 新業(yè)務員到崗后,，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需通過基本培訓后方可正式上崗,。培訓內容包括企業(yè)文化培訓,、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓 ,、客戶的交流,，溝通，公關培訓等,。
2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間,，陪同外出拜訪，彼此交流,，互相學習進步,。
3) 為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制,，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。
4) 新業(yè)務員試用期一般為3個月,，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達到責任目的及確定責任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策,。
七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績
1)肯定業(yè)務員,，認可業(yè)務員,，激勵業(yè)務員,，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員,。業(yè)務員要接受自己,，肯定自己、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了,。
2)養(yǎng)成良好的習慣,。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務電話,，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸,，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作,。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓專業(yè)知識,。銷售員要具有商品,、業(yè)務、行業(yè),、區(qū)域及其有關的知識,。
5)幫助業(yè)務建立顧客群。通過網絡,，拜訪,，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流,，要掌握20__萬人，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多,。從認識進一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群,，業(yè)績就會自然而然地增長,。
6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕,，堅持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學會了更改的方法，促成自己進步,。不斷的進步,，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始,，便有了最后的美好結果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來,?！?/p>
7)做正確的事。跟對人,，做對事,，是每個業(yè)務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的,，朝著自己的目標去奮斗,，并幫助他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一起勉勵，幫助,，學習,，努力，進步,，讓大業(yè)務有歸屬感,。抱成一團，一起使力,，把長沙市場做大,，做強,。
八、怎么提高老業(yè)務的積極性的問題
1)制定有效的激勵機制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景,，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存,、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標,，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭,。
2)加強培訓工作,。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感,、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓,。
3)提供空間,。可為老業(yè)務員業(yè)務能力的拓展提供更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助,。
4)配備人員,。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領，并給予一定的獎勵報酬,。
5)賦予權利,。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工,，形成良性循環(huán),。老業(yè)務員的經驗豐富，讓其業(yè)務能力通過團隊傳承下去,，實現效能最大化,。
九、長沙市場準備做多少業(yè)績
1)6,，7,，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十,，9,，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬,。
3)11,，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理,，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚,，打好關系。
4)把握好每次機會,，爭取2年內突破月銷售額20萬,。
十、面臨的問題和建議解決方案
1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足,，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人,，統一培訓上崗,，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張,，人才的引進,。、
3)電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務,，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變能力不強,，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵，上下班不是很方便,?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇三
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。
在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。
2) 完善銷售制度,，建立一套明確系統的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題,，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。
4) 在地區(qū)市建立銷售,，服務網點。(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時間,，資金上的浪費,。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務,，把任務根據具體情況分解到每月,，每周 ，每日;以每月,，每周 ,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇四
一,、國內護膚品市場分析
(一)國內護膚品發(fā)展態(tài)勢(簡要說明,，略)
(二)國內護膚品市場近期動態(tài)
經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下,。
① 在3,、4月份的化妝品市場上，國外品牌,，尤其是歐美,、日本品牌，市場推廣活動與廣告投放并舉,，爭奪化妝品的高端市場,，如××、×××等品牌,，此間的廣告量都很大,，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。
② 華中市場逐步活躍,，國外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈,。如近期×××品牌、××品牌同時進駐××市,，并分別在商場設立專柜,，同時××品牌針對自身產品特點還在該市××大藥店設立第1000個專柜，各知名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑,。
③ 男士日用護膚產品開始全面浮現市場,，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇××為形象代言人,，推出市場,，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以%的速度增加。
二,、本公司產品銷售狀況分析
(一)上半年市場銷售情況總結
從本年前幾個月的產品銷售情況看,，上半年市場銷售情況總結有以下兩點,。
1?各級市場銷售狀況
一級市場銷售情況整體變化不大,，如××、×××等市場，部分一級市場銷售會有較大的升幅,，如××市場,，二級市場銷售整體有上升的良好趨勢，如××,、××市場,。
2?整體銷售情況
從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了%,，二季度前兩個月的銷售目標完成了%,，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系,。
(二)本企業(yè)產品現有市場銷售因素
就目前我公司產品而言,，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買,。產生此種情況的原因包括以下三點,。
① 品牌包裝意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少,。
② 在終端銷售上,，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少,。
③ 近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動,，效果不是很明顯。
④ 從市場上回饋的情況看,，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機,，也導致有部分代理商的銷售積極性受挫。
三,、本月營銷目標及主要營銷方向
(一)營銷目標
月銷售額萬元,。
(二)營銷方向及主要工作項目
① 主推產品包括××美白、防曬系列產品及××新品上市,。
② 建立新型銷售渠道——專賣店銷售,，在嚴格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動公司的整體銷售額,。
③ 新品××發(fā)布會計劃于6月下旬舉行,，將為銷售業(yè)績的提升起推動作用。
④ 市場促銷推廣活動,，提升產品的品牌形象,，擴大知名度，進而提高銷售業(yè)績,。
⑤ 由于目前庫存量與6月預期的銷售量存在差距,，因此需加大庫存量,，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四,、本月營銷工作計劃
根據上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項,，6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。
6月份營銷工作計劃表
工作事項 具體說明
代理商訂貨支持 1.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××化妝鏡,、精美太陽傘,、××唇筆、×××眼膜等,。
2.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得精美太陽傘,、××唇筆、眉筆
3.凡在6月推廣活動期間定貨萬元可獲得××水分潔面乳,、配飾
終端市場活動支持 選擇個別市場有針對性地進行促銷活動,，如在各重點旅游城市進行夏季促銷
人員培訓支持 對個別市場,，定貨量達到～萬元的,，公司給相關的人員以培訓支持
人員促銷支持 選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動,，做出市場讓利,，拉動終端銷售
會員制的協作完善 對定貨量較大的市場，公司將協助其進一步完善會員制度等
五,、終端促銷方案(略)
六,、本月營運預算
(一)總預算額
根據以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額萬元的銷售目標計算,，可利用的市場活動資金為其中的%,，即萬元。
(二)預算分配
根據2,、3,、4月份的銷售業(yè)績表綜合分析，直營市場的銷售比例約占總銷售量的%,，其他區(qū)域市場的銷售業(yè)績約占總比例的%,，因此合理分配這萬元資金：直營市場的分配金額為萬元;全國區(qū)域市場的可配贈送額為萬元。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇五
一,、市場營銷戰(zhàn)略及其基本類型
1,、市場營銷戰(zhàn)略的概念
——是為了實現其經營目標，對于企業(yè)在較長時期內市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃,。
2,、市場營銷戰(zhàn)略的主要內容
l企業(yè)的宗旨、目標(經營方向)
l企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務組合(經營結構)
l企業(yè)的增長途徑(增長點)
3,、營銷戰(zhàn)略的基本類型
l成本領先戰(zhàn)略
l差異化戰(zhàn)略
l集中化戰(zhàn)略
二,、營銷戰(zhàn)略的制定
1,、確定企業(yè)宗旨
——應以市場為導向來確定。
2,、確定企業(yè)目標
——應遵循科學性與現實性,、關鍵性與數量化、層次化,、協調性,、靈活性的原則。
3,、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務組合計劃
l戰(zhàn)略業(yè)務單位的特征
l對現有戰(zhàn)略業(yè)務單位的分析與評估
波士頓矩陣,、通用矩陣
4、企業(yè)的增長戰(zhàn)略
(1) 密集型發(fā)展戰(zhàn)略
市場滲透,、市場開發(fā),、產品開發(fā)
(2) 一體化發(fā)展戰(zhàn)略
后向一體化、前向一體化,、水平一體化
(3) 多元化發(fā)展戰(zhàn)略
同心多元化,、水平多元化、綜合多元化
三,、編制市場營銷計劃
1,、編制步驟與內容(索尼克臺式音響實例)
計劃提要(對擬制定的計劃的概要說明)
l營銷現狀(市場、產品,、競爭,、銷售及環(huán)境狀況)
l機會與問題分析(機會、威脅,、優(yōu)勢,、劣勢及問題)
l確定營銷目標(銷售量、市場份額,、利潤等)
l確定營銷策略(實現目標擬采取的營銷手段,、途徑)
l制定行動方案(行動的內容、時間,、費用,、主體)
l編制預算(預測計劃實施后的財務收益情況)
l檢查與控制(說明如何監(jiān)控計劃的實施)
2、編制營銷計劃的方法
l分派法(至上而下制定計劃)
l累積法(由下至上制定計劃)
四,、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施
1,、戰(zhàn)略計劃實施中存在的問題及原因
l計劃脫離實際
l長期目標與短期目標相矛盾
l因循守舊的情況
l缺乏明確具體的實施方案
2、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施過程
l制定行動方案(行動的內容,、時間,、費用、主體)
l建立組織機構(明確職,、責,、權,、利)
l設計決策與報酬制度(激勵機制)
l建立企業(yè)文化和管理風格(價值、理念)
l協調實施系統內各要素間的關系
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇六
一,、高?；瘖y品市場的現狀與核心競爭
(一)市場的現狀：
繼電腦、mp3,、手機等 it 通信產品等消費熱后,，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度,，擴展到個人素養(yǎng),，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分市場,，甚至對整體市場也發(fā) 生著影響。大學生們青春時尚,，接受過良好的教育,，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,，無疑將獲得巨大的市場效果。因此,，大學生消費者不僅具有現實的市場價值,，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象,。
(二)美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：
1,、學生年齡結構低，易于接受新生事物,，觀念創(chuàng)新速度快,，易于培養(yǎng)品牌 的忠誠度;
2、學生群體性生活習性強,，產品傳播與推廣迅速,，易于產生媒介廣告達不到的效果;
3、消費的從眾心理比較強,，呼朋引伴式的消費占到很大的比例,，便于新產品以很小的投入打開一個較為廣大的市場;
4、學習新知識的態(tài)度比較集中,，對于化妝品專業(yè)使用,、社交禮儀知識,、自身儀容儀表的定位、個人氣質魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣,，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場;
5,、學生年齡低皮膚質量好，所以他們更注重和迷戀于產品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象;
6,、學生群體收入不高,，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產品質量安全,、效果明顯、包裝精美的同等條件下,，“貪圖小便宜”依舊是大多數人的心理狀態(tài),。
二 、化妝品店投資分析
美寶蓮自 95 年進入中國市場以來,，銷售拉動廣告鋪天蓋地,，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產品價格,，眾多的零售網點,，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。 美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額占有率達20%,，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到 60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的 60%以上,。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有 9 年的國內銷售經驗,，有大眾化的產品定位,，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大,，強大的比我們還熟悉國內消 費者的需求,，強大到可以成為市場走向的風向標。
(一)宏觀環(huán)境分析:
人口:近年來大學擴招大學生日益增多,是個市場集中易于傳播的地方,。
經濟:人民生活水平提高,購買力增加,。
自然:環(huán)境污染越來越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養(yǎng)
(二)微觀環(huán)境分析
營銷中介：建立完善的渠道,，與貨物儲運公司,，營銷服務機構以及金融中介保持良好的關系。
供應商：中間商較多,，但是著名的大經銷商不容易進入,，在與其聯系合作中往往處于劣勢,。
顧客：主要針對大學生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產品,，符合大學生的需求主要針對學生群體，他們受感染力較強,。
競爭者：多為大型公司,，如雅芳、clean clear,，歐蕾等等,。它們的產品價高,，知名度高，占市場份額較多,。
(一) 美寶蓮彩妝產品 swot 分析
優(yōu)勢分析：
1.美寶蓮的彩妝產品已經全面采用全成分標識,， 這在國內品牌中還比較少見 產品定位清晰：彩妝品牌——定位為 18-30 歲使用彩妝的女性,。
2.一貫堅持純天然,、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料,。
3.以高品質,，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現個性感覺，引領時尚潮流,，符合大學生的消費觀點,。
劣勢分析：
4.銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠,。
5.消費者對于彩妝的質量要求更甚于護膚品,，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。
6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道,，銷售點較少,。
機會分析：
1.該產品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接 受,。
2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在 13%-15%之間,，而彩妝市廠有 50% 的增長率,。
3.大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎,。
挑戰(zhàn)分析：
1.彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念,，新產品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長 。
2.美容類產品屬廣告性產品,，行銷資源投入較大,。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三,、營銷策劃戰(zhàn)略營銷目標：
公司將在 3到 5年內成為大學生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導地位提高銷售額,，市場占有率達到50%，年增長率達到 5%,。公司使命：依據大學生消費水平,，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段(18—24)對時尚,、魅力追求的美容美白化妝品,。
(一)產品策略：
首先，去痘類產品,。由于在校大學生青春期的生理特征和愛美的天性,，去痘類產品向來在大學生中有較好的市場。其次,，基礎護理產品,。伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產品逐漸成為大學生們的日常消費用品,。再次,，彩妝類產品。近年來,，隨著社會的進步,，在校大學生的活動范圍已經不再局限于教室、宿舍,。多數學生在大學階段便開始接觸社會,，實習、社會實踐,、社團活動,、應聘求職等都使女大學生對彩妝類產品的需求不斷上升。此外,，大學生群體中的口碑傳播效果較強，企業(yè)一定要在產品質量、包裝,、售后服務等方面做細做精,。
(二)價格定位：
在價格方面,，大學生經濟上尚未獨立，是個比較特殊的消費群體,，一方面對高檔產品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱,。( 高校學生沒有自己穩(wěn)定的收入來源，一般對產品的價格比較敏感,。) 因而企業(yè)在制定價格時應該審慎地考慮價格彈性的作用,。產品的定價應該傾向于中低檔價格，結合差別定價法,，最好是先做相應的營銷調研工作,，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇,。 美寶蓮定位于大眾消費產品,，美寶蓮面向學生的市場價格根據成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于 30——60 元,。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者,。
(三)銷售渠道策略：
高校市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性,，因此,，企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式。企業(yè)應重點關注以下方法,。第一,，校園內設點，采用在校內設立專營點的形式,，專門推廣公司產品。第二,，校園內代理,，通過在校內招聘代理銷售員的方式構建校內銷售網絡。第三，團購渠道,。對傳統的團購渠道企業(yè)不可忽視,，例如學校的各種競賽所用獎品，女教工的節(jié)日福利等,，企業(yè)可以設立專門部門來負責開發(fā),。
(四) 促銷策略：
針對高校市場的特性，企業(yè)應采取相應的促銷策略組合,。首先,，廣告策略。 采用最新廣告策劃方案,，增加美寶蓮的知名度,，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象,，在大學校園多做促銷活動,，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色,，讓美寶蓮大眾化而非大路化,。高校市場上的廣告應在依賴學生群體消費習慣和購買行為基礎上做到有針對性。企業(yè)要充分利用各種媒介,，如校園海報,、宣傳單、橫幅,、校園期刊,、時尚雜志等。其次,，人員推廣策略,。企業(yè)可以通過采取在校內發(fā)展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售,。此外,，銷售促進策略。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動,、優(yōu)惠活動,、打折促銷、抽獎,、樣品 試用,、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌,。最后,， 媒體策略：在大 眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專柜及活動現場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實用的化妝演示推廣,。
(五)網上銷售渠道：
充分利用各類化妝品網站,，加深與網上消費者的互動;借助大學生校園網以 及人人網等網絡平臺網絡作為有力宣傳的途徑。 利用網上營銷的客戶管理回報消費者,，鼓勵忠誠度,。
四、項目推廣計劃
(一)活動目的： 樹立企業(yè)品牌,。將健康,、年輕、朝氣,、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高 校師生,，培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力,、樹立良好的品牌美譽度,， 從而加強師生對本品牌的認同和信心。 通過宣傳和推廣,，有效打擊競爭對手,，用品牌占領校園市場。通過互動式,、 非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應,。 通過活動的組織和廣大師生的積極參與， 將促進企業(yè)與學生之間的感情距離,。 從而在校園內培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍,， 并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、 引發(fā)媒體關注,，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場,。 通過活動，深度調研學生市場消費心理,、消費水平,、價格定位、產品趨向等 一系列信息,，為開拓校園市場提供示范和模板,。
(二)活動流程： 公司聯系學校外聯部，具體安排活動開展的時間地點,。(場地費 600-1000 元不等,，學校不同，費用不同) 招聘兼職發(fā)單員,，集中進行培訓(包括發(fā)單技巧,、產品信息,、活動內容、獎 項設置,、活動時間安排、現場銷售優(yōu)惠等);并針對該學校投放部分調查信息表和產品試用裝,，按照返回的實際有效調查表數量發(fā)放兼職薪金,。 (每份 0.1-0.2 元) 針對反饋的信息進行分析、整理,。如果回饋信息過多,，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動,。 按照有效回收的客戶信息,，確定活動組織規(guī)模、投資金額,、準備產品,、獎品，對公司參加活動人員進行培訓和分工安排,。確定活動開展時間,，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進行通告,?；顒娱_展前一小時內布置好活動現場，在受眾未聚焦之前,，可以針對分流的部分人員進行一對一服務,，解答師生提出的各種問題?；顒拥慕M織按照第四項活動主題和內容實施,。 活動完畢后，清點物品整理現場,。防止產品物品被盜丟失,。總結活動成果,，分析市場,，確定下一步的工作目標。細化工作流程,，分步開展校園市場的開發(fā)工作,。
(三)前期的準備階段：
1.確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最 選擇在周五或者周六的上午 10：00-下午 15：00 之間,，特別日期(節(jié)假日),、 時段,、持續(xù)時間、人員配置,、物品配置,、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數量限制等。
2.器材物品類：展臺,、條幅,、氣球、易拉寶,、張貼的海報,、宣傳單、公司名片,、 小包裝試用品,，音響(可用擴音喇叭替代)，其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買 幾贈幾的贈品,、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等,。
3.人員：促銷員工的選擇與安排,，主持人、促銷員,、現場銷售員及收銀員,。 視情況決定數量。
4.促銷人員培訓與管理：
(1)制定作業(yè)規(guī)則(2)活動內容及時間(3)促 銷人員崗位職責(4)活動現場安排
5.宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少,，可以去人口密集的校中心 區(qū)域散發(fā)傳單,， 發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數量要事先決定。 學校內顯眼的地方設置宣傳板,。
6.總成本預算：物品的準備,、人員的費用、宣傳品印刷費,、各種雜費以及協 調各方關系,、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。
7.促銷效果的預測：促銷目的,，預測銷售數量銷售額,。
(四)主題、 活動主題：“個人護理用品 健康美麗進校園”
活動對象：高校的在校師生(研究生,、本?？粕?以及校園服務人員。
美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產品和服務來了解其健康,、 天 然的內涵,，愛可妮黛以一個青春,、活力、朝氣蓬勃新興美容產品的象征,。把健康 美麗帶給所有師生,。
活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導式的宣講,，讓觀眾對 這次活動充滿興趣,，并愿意熱情參與互動式交流。(時長 7-10 分鐘)
活動二：公司簡介,、品牌的起源與沿革,、倡導的美容理念,、產品質量,、適用 人群、價位對比與分析。(時長 15-20 分鐘)
活動三： 所帶產品的逐一詳細介紹， 明確活動現場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。 并在最后告訴現場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品 (時長 30 分鐘)
活動四：現場有限數量產品的銷售,，可以用代金券進行購物,。促銷人員分類 對有興趣的人員進行促銷,。(時長 60-90 分鐘)
活動五：抽獎(掀起活動現場高潮)
獎項設置：按編號抽取
獎品等級 獲獎人數 獎品
一等獎 1名 美寶蓮 美白套(價值 369 元)
二等獎 5名 精致細白防曬粉底液 (價值 129 元)
三等獎 15名 精純礦物奇妙新顏乳液bb霜(價值 99 元)
幸運獎 30名 果凍唇彩 (價值 29 元)
每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領取超值試用裝一份。
活動六：抽獎完畢后,，人員散去不少,，重點可以對對本項目有興趣的人員進 行單獨的會談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用,。
(五)目前需要公司投入的一些必須費用：
目前需要公司投入的一些必須費用： 制作一個專業(yè)的校園銷售與產品展示網站,，根據情況不同,，大約需要 1500 -20xx 元左右,。一次活動費用按 50 人左右的規(guī)模,，投入約 750 元;促銷產品及 小禮品的準備,，其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等)：
(六)允許現場銷售的校園,，可以直接進行培訓銷售，如果效果非常明顯的校園,，可以在一天之內,，就可以用現場銷售收入與所進行的投入持平;
終上所述， 我們所有的目標,， 是為了占領學生市場,， 如果校園市場運作起來，我們培養(yǎng)了相當的忠誠顧客,，那么,，我們最后要建立的是以女大學生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè),。綜上所述,，高校市場對于化 妝品企業(yè)來講，是一個巨大的潛在市場,，也是一個重要的戰(zhàn)略市場,。美寶蓮實施 契合校園市場的營銷策略,，無疑是占領校園市場的重要法寶。當然,，大學生的化 妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進一步細分和挖掘,， 美寶蓮根據自身產品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群,，針對不同的高校消 費群體的特點制定相應的市場策略,，以達到有的放矢、事半功的效果,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇七
一,、當前的營銷狀況
分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關同類產品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況,、產品狀況,、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識,，為制訂相應的營銷策略,，采取正確的營銷手段提供依據和參考。比如說市場狀況,、產品狀況,、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等,。
對公司而言,，成功不只是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶,，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求,。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶,，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務了如指掌,，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現潛在的市場機會,，然后同客戶一道共同策劃,，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力,，這樣雙方都獲益良多,。
二、銷售策略
根據市場分析的情況,。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始,，能洞察出潛在的市場機會，并非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業(yè)務的戰(zhàn)略思想,、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解,。要有分析、研究和策劃的技巧,，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神,，同時還要對客戶的靈活性,、創(chuàng)造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力,。正因為如此,，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時,，必須與客戶結成團隊,，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施,，因此,，我覺得為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程,，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程,。
第一、銷售準備,。沒有妥善的準備,，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中,，我覺得要學會：1,、市場分析能力及對公司整體的認識。2,、銷售區(qū)域的準備,。3、開發(fā)準客戶的準備,。
第二,、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭,，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題,。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧,。
第三,、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,，讓你的銷售有一個好的開始,。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。
a：利用調查以及詢問,。調查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現況,，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時,，你透過詢問能找到更多的資料,，支持你說服你的客戶。在調查以及詢問中還要注意：1,、事前調查;2,、確定調查項目;3、向誰做事實調查;4,、何種調查方法;5,、調查重點;6、詢問技巧,。
b：產品說明,。在這個步驟中，你要學會：1,、區(qū)分產品特性,、優(yōu)點、特殊利益;2,、將特性轉換利益技巧;3,、產品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧
第四,、在行業(yè)軟件銷售過程中,，由于本地某些系統集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。而這時我們如果能好好的利用系統集成商的關系做銷售,，對我們成交會有很好的效果,，這時我們就要給系統集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統集成商知道做我們的產品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產品相比,或與替代產品相比,有什么優(yōu)點,。你要讓系統集成商堅信:做我們的產品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產長遠合作關系,。在這個里，要注意：1,、分析市場前景給系統集成商;2,、合理利潤;3、系統集成商的銷售團隊意識;4,、配合系統集成做市場,。
在這里要讓系統集成商或經銷商知道傳統的營銷理念,，企業(yè)強調“產品”，但是合乎品質要求的產品,，消費者不一定滿意?，F代的營銷理念強調客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務,，顧客也不一定忠誠,。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”,，才會贏得用戶的忠誠,，維持企業(yè)長遠發(fā)展。
第五,、合約的簽訂。與客戶簽約締結,，是銷售過程中最重要的了,，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結,。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結,。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。
三,、成功實施營銷策略
以上列舉了的銷售策略要得以實施,，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
1,、介紹公司良好的公司信譽
·介紹公司的背景和歷史
·列舉與公司有合作或關聯的“大腕”客戶
·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明
·通過“第三方”(媒體,、客戶、行業(yè)協會或權威等)幫你美化
·公司的軟硬件情況
·將要實施的重大發(fā)展計劃
·財務狀況,、資金實力等
2,、產品質量有保證
產品質量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現并讓用戶信服卻有很多學問,，以下列舉了一些辦法：
·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書
·所獲得的各種榮譽證書
·權威部門出具的相關報告
·可感知的對比試驗
·老用戶的示范
·品牌的高知名度和美譽度
3,、完善的市場推廣計劃
在對系統集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃,，并使其確信從該計劃中自己可獲益,。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：
·與客戶的關聯性，即客戶可獲得的利益(經濟方面或榮譽方面)
·充分的市場調研
·可行性論證
·品牌形象的提升,、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標
·涵蓋區(qū)域特性,，即客戶所在的區(qū)域市場可操作
·對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告,、促銷,、培訓等)
·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識
·讓客戶有成長的感覺(知識、理念、技能)
4,、 分析客戶的核心業(yè)務 —— 如何決定向客戶提供何種產品和服務,，怎樣推銷這些產品和服務，以什么方式購買產品及服務等,。在和客戶某些業(yè)務交往中,，如發(fā)現客戶并沒有好好利用自身產品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務,，從而給客戶帶來更高的利益,。
5、 如果客戶有需求,，我們可以提供為其項目提供技術,、服務和資金方面的幫助。 之后,，我們的產品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商,。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍,。
6,、可信而詳盡的交易合同
我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同的方式加以界定的,，明確雙方的權利和義務,，避免出現原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現的利益條款,，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護,。在合同履行過程中應誠信守約，當出現新的問題時可隨時補充,。
7,、在和系統集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景
通過以下手段和方法讓系統集成商相信你們的合作有輝煌的前景：
·行業(yè)前景的分析和描繪
·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力
·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃(野心)
·展現公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益
·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場
8,、完善的售后服務
在產品越來越同質化的今天,，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言,，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件,。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：
·一切以用戶為中心,，從用戶的利益角度出發(fā)
·使你的服務與眾不同
·對目標用戶提供售前,、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇八
在化妝品公司工作了不少了年頭了,，從事化妝品銷售業(yè)已經有了一點的經驗,，可是在多年的工作中,，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微,，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰(zhàn)!
作為一個銷售國內化妝品的工作人員,，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大,，自己也無法完成,，但是我想我會努力的：
一、我國化妝品產業(yè)的現狀 ：
隨著我國人民生活水平的提高,，人們對化妝品的需求也不斷增加,。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家,，最高年銷售額不足5億元,。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元,。近年來,隨著經濟的迅速發(fā)展,，化妝品產業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底,，全國化妝品行業(yè)的生產企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元,。改革開放20多年來,，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%,，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度,，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業(yè),。
正是因為發(fā)展前景誘人,，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后,，中外企業(yè)競爭日趨白熱化,。根據入世協議，入世后,，我國化妝品生產企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的成本將會降低,，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點,，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅,。此外，入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司,。
二,、國產化妝品的國際競爭力分析：
我國化妝品生產企業(yè)要想在入世后的國內市場上立于不敗之地,，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距,，知已知彼,，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝,。 中外化妝品生產企業(yè)從整體水平上看差距較大,，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高,，品牌知名度低,，缺乏國際競爭力。從總體上分析,。 國產化妝品的主要劣勢是：
1,、品牌知名度低 ：
目前，我國的化妝品生產企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家,，占全部化妝品生產企業(yè)總數的14%,，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好,，科技含量高,，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業(yè)賦稅和人員負擔重,，資金匱乏,，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高,、新產品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升,。另一方面，外國化妝品生產企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗,，而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比,，在經驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距,。即便是一些有影響力的國內品牌,，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多,。
2,、規(guī)模小,，質量難以保證：
化妝品生產屬于簡單加工行業(yè),，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成,。目前的化妝品生產企業(yè)中,，許多是 10人以下的小廠,。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求,。一些小廠由于資金少,、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差,，對皮膚的傷害大,，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外,，在經營機制上缺乏現代化的管理體制,，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時,，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”,。
雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內化妝品生產企業(yè)對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解,，同時,，還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：
1,、消費者偏好：
國內的一些老民族品牌,，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群,，這部分消費者以中等收入的中老年居多,，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的2.5%,。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內,，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性,。此外,，由于中外消費者在皮膚特點上的差異,外國化妝品生產企業(yè)進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫,，但卻為國內企業(yè)贏得了寶貴的應戰(zhàn)準備時間,。
2、成本價格 ：
國內化妝品生產企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略,。目前,，在中外化妝品生產企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據了高檔化妝品市場,，而國內企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上,。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優(yōu)良的品質贏得市場,，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少,。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群,，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平,，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢,，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外,，隨著關稅的降低和對外資企業(yè)進入國內市嘗在國內建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后,，外國企業(yè)的生產成本、各項“進入費用”等將會降低,，價格也必然會有所下降,。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場,，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點,。
三、媒介策略：
(一)廣告市場：全國
(二)廣告目標
1,、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體,，并保持較高的接觸頻次。
2,、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度,。
3、樹立北美化妝品公司品牌形象,，鞏固市場份額,。
(三)廣告目標群
1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度,。
2 ,、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。
3,、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透,。
四、我們的市場戰(zhàn)略目標：
我國已經入世,，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業(yè)應采取積極的對策,，迎接挑戰(zhàn)。
1,、轉變經營觀念：
在化妝品觀念的營銷方面,國內化妝品生產企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外,，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費群體與一些專業(yè)美容院的場地,、網絡,、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌,、產品與服務一體化的營銷模式,。企業(yè)為美容院“打工”,，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務大眾，以達到雙贏,。
2,、進行正確的市場定位：
目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品,一些外國化妝品生產企業(yè)在品牌特征的塑造上,，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌,，產品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平,。國內企業(yè)應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場,，而且由于其自身資金、技術等條件的限制,，也必須作出這樣的選擇,。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展,。
3,、注重品牌宣傳 ：
廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象,，打造產品品牌的重要手段,。目前，國內企業(yè)由于資金匱乏,，在廣告宣傳上的投入很少,，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢,，最終導致企業(yè)效益不佳,。很多外國企業(yè)的化妝品價格高于同檔次的國內化妝品數倍甚至數十倍，并非全在于技術含量和附加值高,，廣告投入在其中占了很大的比例,。在化妝品產業(yè)，廣告引導時尚,，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下,，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關鍵,。國內化妝品企業(yè)應該提高品牌意識,，吸收國外企業(yè)的先進經驗，建設良好的企業(yè)文化,，擴大企業(yè)知名度,，形成以品質為基礎的品牌優(yōu)勢。
4,、提高科技水平 ：
化妝品生產企業(yè)要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地,，最終還是要在產品的品質上戰(zhàn)勝對方,。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有采用先進的科學技術,，才能贏得市場競爭的制高點,。國內化妝品生產企業(yè)在科技方面的投入遠遠低于國外企業(yè)，致使產品的科技含量低,，缺乏持續(xù)的競爭力,。科技水平低已經成為制約我國化妝品生產企業(yè)國際競爭力提高的“瓶頸”,。我國入世后,，國內企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅實的基矗
現在中國加入wto以后,，中國面臨的挑戰(zhàn)十分巨大,，所以我們必須要及時的調整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢的情況下實現民族企業(yè)的快速增長,，我相信我們的民族企業(yè)會在競爭中逐漸取得勝利的!相信我國的化妝品市場最終勝利者還是我們的民族品牌!
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇九
在這一年里,，憑借前幾年的蓄勢，**公司不但步入了高速發(fā)展的快車道,，實現了更快的效益增長,，而且成功地實現公司股票在上海證券交易所上市。從此,，一個**公司以嶄新姿態(tài)展現在世人面前,，一個更具朝氣和活力的、以維護股東利益為己任的**公司誕生了,。
公司上市后,，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求,，更是自身發(fā)展壯大的內在要求,。對于市場部來說，全面提升管理水平,，與公司同步發(fā)展,，既是一種壓力，又是一種動力,。為了完成公司xx年合同額三十億的總體經營管理目標,，市場部特制訂xx年工作計劃如下。
一,、 信息網絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護,、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系,，即在信息網絡建設,、維護、信息處理,、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮,，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名,，分管不同區(qū)域,，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名,。
4. 強化人員素質培訓
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓,，使xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理,，切勿濫竽充數,。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證,、業(yè)績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規(guī)定,，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度,，并根據各區(qū)域實際情況和存在的問題,，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作,。
6. 動態(tài)管理市場網絡
市場開發(fā)助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位),、項目規(guī)模、信息達成率,、發(fā)展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態(tài)評估,。在分析信息員/單位的分類的基礎上,，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析,，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理,，在信息的完整性,、及時性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好,。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)
7. 加強市場調研,，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況,，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研,。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀,。
二,、 品牌推廣
為進一步打響“**公司”品牌，擴大**公司的市場占有率,，xx年乘公司上市的東風,，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安,、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊,、遼寧省會沈陽、吉林省的長春,、廣東省會廣州,、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大**公司的品牌,，擴大信息網絡,，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎,。
2,、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞發(fā)布會,，用竣工實例展示和宣傳**公司品牌,，展示**公司在行業(yè)中技術、業(yè)績占據一流水平的事實,，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位,，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3,、 進一步做好廣告,、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,，現場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料,，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度,。
4,、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作,，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與**公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,，從而對**公司有更清晰和深層次的認識,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十
今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,，為同期的1.62倍;其中20_年3-6月份銷售190936盒,，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍,。
20_年1-6月新市場銷售116000盒,，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1,、市場網絡建設方面：
新開發(fā)了廣東,、廣西、云南,、湖北,、湖南、北京,、天津,、江蘇、安徽,、遼寧,、河南、山西,、內蒙,、浙江、新疆等省,，完成了地區(qū)經理的招聘,、考察工作，達到了網絡布點的效果,，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗
2,、市場控制：
通過公司的大力支持，關閉了太和市場,，保證了銷售價格的上升,，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨,、竄貨,、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,，市場在穩(wěn)定發(fā)展,。
3,、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用,、出差費用外,，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上,。
20_年全年計劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒,，需要對市場問題進行必要的分析,，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求,。
一,、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十一
一,、市場分析：在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報,、英語輔導報,、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈,，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場,。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣,，往往是各據一方,。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時,，或報紙積壓的問題,，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件,。
二,、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生
對象總人數：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標,，考過英語四六級,，然后像更高的目標奮斗。(2)在我校,，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點,。(3)現在英語四六級的試題改革,，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量,。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三,、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊,，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷,，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場,，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便,。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例,，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析,，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。
四,、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信,，服務至上,，讓顧客滿意!
前期準備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友,，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個小團隊,，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長,。
(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神,，同心協力將推銷的事情做好,。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河,，聚沙成塔,，團結的力量是無窮無盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外,，更要努力學習理論知識,，多學習有關推銷的技巧。
五,、推銷準備工作：
(1)提前兩天到校,，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協調組織成員,，鼓舞士氣!
六,、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點,。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳,。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙,。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷,。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習,，為新生對大學的諸多困惑進行解答,，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙,。
七,、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺,，自我介紹很重要,，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,?？梢砸詫W長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般,。交談時要面帶微笑,，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生,，進校后會有一個英語分班考試,，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性,，快班的同學的英語老師較好,，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試,。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準備,，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習,。
(2)推銷時要帶上一份樣品,，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業(yè)化,，這會使得新生們顯得反感,。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式,，主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會,，二來可以向他或她的室友進行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑。
八,、營銷計劃進行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況,。
(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題,。
(3)每天開組內會,，鼓舞團隊，齊心協力!
九,、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送,，給新生以滿意的服務和印象,，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞,，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務一定要及時,、周到,，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數安排該區(qū)域內發(fā)送員(一個發(fā)送員負責一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時,、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決,，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務員的業(yè)績。
(3)為了避免錯發(fā),、漏發(fā)等問題,，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進行,，避免出現問題而引起客戶的不滿!
十,、售后調研
對每位訂購客戶進行問卷調查,，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十二
醫(yī)藥是關系國計民生的特殊產業(yè),，是保障人民身體健康、提高生活質量和自身素質,，促進社會發(fā)展的重要保障,。進入21世紀，我國面臨著嚴峻的人口和健康形勢：人口基數大,，患者眾多;疾病譜較廣,，發(fā)展中國家與發(fā)達國家的疾病譜并存;步入老齡化社會，老年保健和老年病的問題日趨嚴重;同時隨著現代化進程加快,，人們社會心理壓力日趨加大,，身心疾患激增。 中國生物,、醫(yī)藥領域中的熱點投資項目有以下方面的技術產品：1,、醫(yī)藥生物技術產品;2、中藥,、天然藥物;3,、化學藥;4,、新劑型、制劑技術及產品;5,、輕工和化工生物技術產品,。 >>>全文
第一部分 項目摘要
1.1 公司介紹
1.2 項目產品及設備工藝技術介紹
1.3 項目相關者分析
1.4 項目swot分析
1.5 市場分析及預測
1.6 市場營銷策略
1.7 項目團隊組建
1.8 項目總平面布置
1.9 項目廠址基礎設施配套
1.10 項目建設進度
1.11 投資估算
1.12 資金籌措
1.13 財務評價
1.14 公司上市
1.15 投資退出
1.16 風險分析
1.17 附件
第二部分 項目主要技術經濟指標
第三部分 公司介紹
第四部分 醫(yī)藥項目產品及設備工藝技術介紹
4.1 項目介紹
4.2 產品介紹
4.3 設備選擇
-種子罐
-發(fā)酵罐
-蒸發(fā)器
-酶轉化釜
4.4 工藝技術
第五部分 醫(yī)藥項目相關者分析
5.1. 供應商
5.2. 消費者
5.3. 競爭對手
5.4. 當地政府
第六部分 項目swot分析
第七部分 市場分析及預測
7.1 市場分析
7.2 市場預測
7.2.1 區(qū)域市場1
7.2.2 區(qū)域市場2
第八部分 市場營銷策略
8.1 創(chuàng)造和引導需求
8.2 營銷戰(zhàn)略與開發(fā)規(guī)劃
第九部分 項目團隊組建
9.1 組織構架
9.2 組織構
9.3 管理模式
9.4 激勵機制與約束機制
第十部分 醫(yī)藥項目總平面布置
10.1 總平面布置
10.2 公用工程
第十一部分 醫(yī)藥項目廠址基礎設施配套
11.1 建設地點
11.2 建設條件
11.3 外部配套條件
第十二部分 醫(yī)藥項目建設與進度
12.1 建設工期
12.2 項目實施進度安排
12.3 項目實施進度表
12.4 建設管理
第十三部分 投資估算
13.1 投資估算依據
13.2 投資估算
第十四部分 資金籌措
14.1 資本金
14.2 債務資金
第十五部分 財務評價
15.1 基礎數據與參數
15.2 銷售收入和銷售稅金及附加估算
15.3 成本費用估算
15.4 利潤總額及分配
15.5 項目全部投資財務盈利能力分析
15.6 項目權益投資財務盈利能力分析
15.7 財務清償能力分析
15.8 不確定性分析
15.9 綜合財務分析
第十六部分 公司上市
16.1 公司上市計劃
16.2 上市方式
16.3 上市程序
第十七部分 投資退出
第十八部分 風險分析
18.1 風險分析
18.2 防范和降低風險措施
10.0 公司無形資產價值分析
10.1 分析方法的選擇
10.2 收益年限的確定
10.3 基本數據
10.4 無形資產價值的確定
第十九部分 附件
19.1 財務報表
19.2 相關證明文件
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十三
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入,、更沒有工資,、費用的支持，加上產品的單一,、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位,、產品用途的定位,、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止,，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入,、而產出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入,。四,、管理方面分析：
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十四
是一家方便面企業(yè)的銷售經理,，自他擔任該職務3年以來,，每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課 ，他的銷售計劃不僅文筆生動,，描述具體,，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰(zhàn)并舉,，數字與表格齊下,，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,，在不斷修訂和檢核的過程中,，取得了較好的引領效果，那么,，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
一,、市場分析。年度銷售計劃制定的依據,，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,，而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析,，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會,，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場分析,，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二,、營銷思路,。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的 精神綱領,，是營銷工作的方向和靈魂 ，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1,、樹立全員營銷觀念,，真正體現 營銷生活化，生活營銷化 ,。
2,、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃,、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3,、綜合利用產品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。
4、在市場操作層面,，體現 兩高一差 ,，即要堅持 運作差異化，高價位,、高促銷 的原則,，揚長避短，體現獨有的操作特色等等,。
營銷思路的確定,，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進，體現了創(chuàng)新的營銷精神,，因此,，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三,、銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此，科學,、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1,、根據上一年度的銷售數額,，按照一定增長比例，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數量。
2,、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,，而且還責任到人，量化到人,，并細分到具體市場,。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,，做一個經營型的營銷人才,，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品,。比如,，李經理根據企業(yè)方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價,、形象利潤產品)：b(平價,、微利上量產品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系,。
銷售目標的確認,，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,，從而有利于銷售目標的順利達成,。
四、營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,，是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障,。李經理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗,，制定了如下的營銷策略：
1,、產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路,，產品進入市場,，要充分體現集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力,，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。
2,、價格策略,，高質、高價,，產品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時，強調產品運輸半徑,，以600公里為限,，實行 一套價格體系，兩種返利模式 ,，即價格相同,，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,，除精耕細作,，做好傳統通路外，集中物力,、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校,、社區(qū)、網吧,、團購等一些特殊通路,，實施全方位、立體式的突破,。
4,、促銷策略，在 高價位,、高促銷 的基礎上,，開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營銷理念，它具有如下幾個特征：
(1)、促銷體現 聯動 ,，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金,、網絡等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手。
(2),、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。
(3),、促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異,，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品,，實現市場 動銷 ，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。
(4)、服務策略,，細節(jié)決定成敗,，在 人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉 的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫,。提出了 5s 溫情服務承諾,，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務觀念,，在售前,、售中、售后服務上,，務求熱情,、真誠、一站式等等,。
通過營銷策略的制定,，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五,、團隊管理
在這個模塊,，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規(guī)劃,，即根據年度銷售計劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,，比如,，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人,，這些人要在什么時間內到位,，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細,。
2,、團隊管理，明確提出打造 鐵鷹 團隊的口號,，并根據這個目標,，采取了如下幾項措施：
(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 ,、條例這些 母法 ,，到營銷管理制度這些 子法 ，都進行了修訂和補充,。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員 三個一 日監(jiān)控制度》,、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等。
(2)強化培訓,，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力,。比如，制定了全年的培訓計劃,，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種,，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升,、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等,。
(3)嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升、破格提拔,、鼓勵競爭上崗,、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內在活力,。李經理旨在通過這一系列的團隊整合,，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強的 鐵血團隊 ,。
六、費用預算
李經理所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比,。比如,，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億,，其中,，工資費用：500萬，差旅費用：300萬,，管理費用：100萬，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,，通過費用預算,，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ,，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具,，比如，銷售目標的分解,、人員規(guī)劃,、培訓綱目,、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現,，不僅一目了然,，而且還具有對比性、參照性,，使以上內容更加直觀和易于理解,。
年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1,、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場指明了方向,，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2,、實現了數字化,、制度化、流程化等等基礎性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標,，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度,，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐,。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持,。
4,、吹響了 鐵鷹 團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂,，確定了 鐵鷹 打造計劃,，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十五
一,、公司現狀分析
金立基公司從20xx年進入粘合劑行業(yè)，經過10多年的發(fā)展,，已經在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績,，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家,，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè),，導致了行業(yè)競爭已經呈現一種白熱化狀態(tài),，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益,，已經不能僅僅局限于珠三角市場,，另外國家區(qū)域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè),，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東,、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重,，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,，僅作參考，希望能對公司有所幫助,，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)
二,、工作目標
根據公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省,、江蘇省,、四川省、山東省,、安徽省,、湖北省、上海市,、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬),，開發(fā)大,、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬),，開發(fā)經銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬),。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應,，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解,，透過經銷商和業(yè)務人員的努力,，實現業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。
三,、具體執(zhí)行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,，沒有任何經驗作為借鑒,，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知,。要想保證銷售任務能順利地完成,，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間,。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作,，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下,，
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)
區(qū)域經理和營銷人員一起細分區(qū)域,，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經理的管理工作,，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經理親自負責,。第二，公平原則,，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比,，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三,，自愿原則,，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意,。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,，則采取“抓鬮”方式決定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改,，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定,，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經理批準方可,。
2)業(yè)務員spin技巧培訓(5月10日上午)
1.首先,，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產什么樣產品?…)來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產品,、目前選用哪家供應商…),，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析,。此外,，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問,。
2.然后,，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題,、困難與不滿足,，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,，進而營造主導權使客戶發(fā)現明確的需求。
3.其次,，營銷人員會轉問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望,。
4.最后,，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時,，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產生明確的需求,，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益,。
在營銷人員進行客戶拜訪之前,，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓,，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪,。
3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)
區(qū)域經理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一,，環(huán)境安全,、交通便利;二，價格實惠;三,，手機信號良好,，四，房間最好能有少量家私(床,、衣柜,、辦公桌、熱水器等等),。要確保成本控制在公司預算范圍之內,。區(qū)域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦,、電話,、打印機、傳真機,、床、熱水器等),。
4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)
區(qū)經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠,、禮盒廠,、紙袋廠、皮具箱包廠等),，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址,、聯系人、聯系電話等相關資料,，并將其整理成電子文檔形式存檔,，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間,，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量,，目前使用哪個牌子產品,，什么價位等)，并盡量提前預約拜訪,。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理,，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪,。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號),，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果,。業(yè)務員將各自出差報告呈交區(qū)域經理整理匯總后提交營銷經理,，獲批后方可出差。出差的這段時間,，
營銷人員要做到以下幾點：a,、隨時與區(qū)域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經理了解的情況。b,、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作,。c、每周六上午寫好本周的出差報告,，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經理,。d、隨時接受區(qū)域經理監(jiān)督和指導,。e,、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料,。
區(qū)經理要做好以下事項,，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b,、對業(yè)務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導,，c，和營銷人員保持緊密聯系,，每天至少一個電話,，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d,、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監(jiān),。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導。e,、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作,，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1,、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內,。2、門店面積在30平米到40平米之間,，倉庫面積在80平米左右,。3、相關費用確保不超過公司預算,。
6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)
這個時間主要做兩方面的事情,，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料,、信息進行系統化的整理歸類以及提煉,。
第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分,，分為以下四類,，
a、用量大并且在短期內可能出單,，對此類客戶要重點跟進,。
b、用量小但是可以很快出單,，此類客戶放在第二位重點跟進,。
c、用量大但是不能再短期內出單,，分析原因并經常保持聯系,，等待機會的到來。一旦客戶內部出現銷售機會,，馬上作為第一重點客戶跟進,。
d,、用量小并且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄,，而尋求其它更優(yōu)質的客戶,。
對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯系,，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會,，同時為第二次出差拜訪做好準備,。對c類客戶保持一個基本的聯系，一旦條件成熟,，此類客戶很可能轉化為a類客戶,，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯系,，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作,，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶。
第二,，對不同客戶那里收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對并去偽存真,，系統歸納，明確對方的價格,、質量,、付款方式、售后服務以及優(yōu)勢,、劣勢,。并和我司產品進行對比，發(fā)現我們的差異在那里,，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊,，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”,。
然后,，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流,，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑,，另外也要將自己好的經驗和方法介紹給其它同事。區(qū)域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決,，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式,、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向,，及時糾正不好的思想苗頭,，以免影響整個團隊的士氣。
7)第二次出差(6月10日至30日)
通過對以上的一整套業(yè)務流程的培訓與練習，相信每個業(yè)務員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路,。經過上一次出差,，每個業(yè)務員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經有了一定的了解和認識,，所以本次出差時間相對較長一些,，每個業(yè)務員必須完成以下任務，
1,，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進,。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產品報價,，如果客戶對我司產品表示滿意,，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后,，要及時與總公司業(yè)務跟單聯系,，讓業(yè)務跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨,。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中,，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關系的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經理進行溝通請示,，必要時客戶請區(qū)經理進行協助,。
2，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市(省會,、工業(yè)較發(fā)達城市),，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶,，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額,，挖掘出一個有意向的經銷商并保持聯系。
2,，通過與客戶的溝通交流了解當地同類競爭對手的具體情況,，包括主要競爭品牌廠家，產品種類,，拳頭產品,，價格，質量,，交貨期,，售后服務以及付款方式等相關信息，為我們制定相應的市場競爭策略做準備,。
3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料,，包括客戶名稱,、地址、采購負責人名字,、電話等,。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料,，獲取更多情報信息,，盡量在客戶內部發(fā)展內線(前臺小姐，采購文員之類的),，為我們下一步開拓此客戶做準備,。
區(qū)域經理在本階段要重點注意業(yè)務人員在銷售過程當中可能出現的問題，并想好預防措施,，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點,，
1,，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度,，結合每天的電話溝通的感覺進行分析,。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)現其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵,。一旦出現營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時,，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通,，了解其具體的心理狀態(tài),，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領導匯報,，以便預先做好準備,。
2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析,，充分了解其客戶可能形成成交的時間,，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現銷售業(yè)績,，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督,，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶,，區(qū)域經理可以根據自己的判斷進行實地拜訪工作,。
3，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作,，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經理存檔,，對于營銷人員所在區(qū)域的已經成交或者有希望成交的大型客戶,，區(qū)經理要做到心中有數。
4,，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核,，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統一的行為出現,。
5,，一旦出現營銷人員的離職，區(qū)經理必須第一時間通知公司領導,，并和其進行工作交接工作,，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離職,，以后其所有行為不代表金立基公司,。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來,。
除了完成以上任務以外還要協助公司專員做好直營門店的裝修,，物料的采購，人員的招聘和培訓,，產品的鋪市等相關工作,。
第二階段(7月-8月)
經過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解,，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務技能,。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應,，帶動其它終端客戶的成交,，以及經銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現銷售額的快速增長,。具體策略以及方法如下,，
1，對目標市場進行swot分析
通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析,。
·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實際情況,，對比我司產品和競爭對手產品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點,，比如產品質量,、產品差異化、售后服務等等,，選擇有效的手段強勢進攻目標市場,。
·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補,，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢,。
·機會分析(opportunity)：通過對我們產品和服務的優(yōu)勢劣勢的把握,，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現銷售的客戶進行重點跟進,。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握;
·威脅分析(threat)：對已經成交的客戶也不能掉以輕心,，認為它一旦使用了我們的產品就不會輕易轉用別人的產品了，要有憂患意識,，因為市場是不停變化的,，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防,，讓競爭對手找不到可趁之機,。
通過本次分析，首先要找出我們最適合在當地市場推廣的優(yōu)勢產品,，選定合適的價格體系進行強力推廣,，爭取盡快實現直營店、終端,、經銷商三駕馬車共同前進,。另外根據競爭對手在當地市場的具體市場策略，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內的競爭策略,。
2，目標以及任務
·7月份每個業(yè)務員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶,，實現終端市場20萬每月的銷售目標,，并且開發(fā)出至少一家經銷商，實現5萬每月的渠道銷量,。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作,，并報區(qū)域經理。
·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下,，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設一家直營門店,，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買，實現直營門店5萬每月的銷售額,。
·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳,，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告,，以及戶外海報等形式進行,，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內,。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額,，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數據,。
第三階段(9月-12月)
本階段主要任務營銷人員業(yè)績考核,、能力評估,、銷售團隊建設以及客戶系統管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持,，進一步提升市場占有率,。
1，營銷人員考核
在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核,，通過以下幾個指標進行評估,，
1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)
2)開發(fā)新客戶的數量,，包括大型終端客戶,、小客戶、以及經銷商數量,。
3)出差效率,，通過投入產出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤)
4)工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經理的服從態(tài)度,，客戶的投訴等進行評估,。
5)出差日報、周報,、月報的提交情況和詳細程度,。
通過評估對業(yè)務人員的能力有個比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退,，對能力卓越并且態(tài)度積極,，對公司有強烈認同感的人員予以物質以及精神獎勵。
請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結本區(qū)三個月的工作成效,，提出建議和改進辦法,，對營銷團隊進行專業(yè)系統的培訓和建設。
2,，客戶管理
一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客,，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模,，購買能力,，采購頻率，利潤率,，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶,，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上,，將更好的服務帶給它們,，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶,。 另外我們也要找出與我們投入時間,、精力,、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經銷商去跟進,。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體,，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。
3,，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)
這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場,，進一步鞏固公司產品在當地市場的占有率。主要思路分為以下兩點,，
1)對于之前重點開發(fā)并且已經形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經銷商的培養(yǎng)方式進行工作,。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的采購量,，并進一步挖掘其潛在購買力,。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經銷商，激勵其開發(fā)余下市場,，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率,。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經銷商每月10萬的銷售量,。
2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作,，通過一個月的出差，務必做到走遍本區(qū)60%的縣,、市,，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶,。實現20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻,。并且實現銷量的增長,。
四，銷售制度
為了能夠更好的管理區(qū)域,，實現區(qū)域銷售指標的順利達成,，必須在公司政策下建立一套更明確、系統的區(qū)域業(yè)務管理辦法,。
首先,，對新業(yè)務開展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務員對利益的追求是最直接的,，所以用利益刺激是最好的方法,。根據公司給區(qū)域分配的業(yè)務指標，每個業(yè)務員承擔的指標為每月37.5萬元,。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成,，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準),。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業(yè)務員,，給予延長試用期一個月的懲罰,，累計三個月未能完成指標的業(yè)務員，公司有權給予勸退處分,。
另外,，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導下制定相應的管理制度和規(guī)范,，以便更好更快地實現銷售目標,。主要包括以下六條：
1 、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經理負責,，聽從區(qū)域經理的指揮,。對區(qū)域經理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經理沒采納的,，營銷人員必須堅決執(zhí)行,，不得惡意抵觸、陰奉陽違,。
2,、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經理，經區(qū)域經理同意才可出差,。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經理,，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名,，職位,，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料,，不得隨意編造,，否者不批相關費用報銷。
3,、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好,，交給區(qū)域經理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票,，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數”,，一旦發(fā)現不予報銷。
4,、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶,，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利,。一旦發(fā)現有違背此條,，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。
5,、團隊內部要團結一致,，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限,，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶,，特殊情況必須報區(qū)域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為,。
6,、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求,，注意自己的言行舉止得體,、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情,。
五,，所需公司支持：
區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣,，公司方面的有力支持也是至關重要的,。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場,，其競爭的慘烈也可想而知,。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持,，
1,，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心,。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費,，車費，電話費,，公關費)的全額實報實銷,，每月每人不超過5000元,，之后根據銷售量酌情增減,。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右)，時候根據實際報銷費用多退少補,。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支,，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。
2，產品價格的支持,，要想成功進入一個新興市場,，必須首先攻克當地業(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應,，撬動整個市場,。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格,，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠,。
3，產品供應及物流的支持,，在客戶和供應商合作的初期,，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常,。
4,，業(yè)務方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關費用,，以及傭金等方面,，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下,，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力,，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針,，努力完成全年銷售目標任務,。
市場銷售計劃 市場銷售計劃書版面設計篇十六
歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內穩(wěn)步增長,。迄今為止,，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數年擴展的目標,。
歐萊雅的中國之行始于香港,，早在1966年就通過一家名為scentalltd.的經銷辦事處銷售產品。當時,，這個公司的主要業(yè)務是將蘭蔻(lancome)和guylarches品牌的產品推銷到化妝品專賣店,、百貨商場和各類免稅商店。1979年,，scentalltd.成為其全資子公司,，同時將其業(yè)務拓展到護發(fā)產品，并建立了廣泛的市場渠道,。
1993年初,，歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步,，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場,，歐萊雅首先在廣州,、上海、北京三大城市設立了形象柜臺,。
在成功收購了美寶蓮品牌之后,，歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產品線，還取得了全面進入中國市場的機會,。通過美寶蓮的銷售渠道,，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至20xx年,，歐萊雅在中國50多個大城市成立了870家專賣店,，聘用了20xx名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅,、美寶蓮,、蘭蔻、薇姿四個品牌,。在此之后,，歐萊雅又耗資3千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產大眾化妝品的蘇州工廠于1999年4月正式投產,。新工廠將從事染發(fā)劑,、粉底、睫毛膏和指甲油的生產,，其生產能力將達到2千萬套,，并向歐萊雅全球市場供貨。
一,、在中國市場的產品策略
研究數據表明,，歐萊雅產品卓而不凡的高品質是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外,，產品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績不可忽視的重要原因,。產品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場份額,。盡管售價頗高,，但消費者更愿意獲得歐萊雅的承諾。
就中國市場而言,，歐萊雅的四大產品類型各具特色,，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品;大眾化妝品;高檔化妝品(香水和美容品);特殊化妝品。如今,，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅,、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮,、vichylaboratories,、ralphlauren、giorgioarmaniperfumes,、biotherm,、helenarubinstein、laboratoriesgarnier,、redken5thavenueny等,。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將扎根于中國市場,，它們中不僅包括大眾化化妝品,，也包括了高檔化妝品。
1996年,，歐萊雅與中國最負盛名的醫(yī)學院之一：蘇州醫(yī)學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司,。在與蘇州醫(yī)學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時的信息,，使得其研發(fā)部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品,。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立,。從那時起,，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品,、美發(fā)產品,、彩妝、香水等,。
二,、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產品采用不同的廣告策略,，根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法,。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本,，這一策略的關鍵在于產品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛?。這里有兩個實例，其一是美寶蓮,，它以大眾消費者為目標顧客,。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場,，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠,。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌,，每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表,，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告,。
另一個例子是染發(fā)產品。最初,，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念,，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神,。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產品,，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā),，又被公認為中國的明星,。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道,，鞏俐是中國人,，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的,，而只會是很自然的,。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴,、典雅和美麗,，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通,。
三,、在中國市場的銷售策略
(一)廣泛的銷售區(qū)域。
歐萊雅的產品遍布整個中國,，在立足于大城市的同時,，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計,，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切,，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行,，中國消費者樂于接受高品質新概念的全新產品,。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來,，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多,。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時,，它的產品主要集中在大城市周邊,，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場,，因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增。
2,、獨特的銷售渠道,。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計并建立了最佳的銷售渠道：
·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產品部是這一領域的領導者,，它向專業(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產品。
·大眾化妝品,，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告,，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店,、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌,。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
四,、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務于中國顧客,，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性,，并致力于以下幾方面的努力：
1,、與蘇州醫(yī)學院聯合成立了化妝品研究中心。
通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點,，以生產出專門適用于他們的產品,，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場,。
2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標簽,。對當地消費者而言,，這保證了產品外觀的方便實用，區(qū)域化外包裝對中國顧客更具吸引力,。
3,、由當地市場部門決定產品的價格，盡管銷售以盈利為目標,，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場,，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性,。
4,、幾類產品的價差幅度由總部控制,。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡,。
五,、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個不同品牌,，在100多個國家內成立品牌分部,。在競爭激烈的市場中,，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性,。為了解決這個矛盾,，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行,。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應的責權,。因為當地的組織者直接與消費者建立聯系,，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn),。
作為一個新興市場,，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年,，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司,。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員,，分別負責制造,、財務和全面管理,。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管,，任命三名在大眾化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿,、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3),。中層管理人員大多是具有諸如化妝品,、日用消費品等類似跨國企業(yè)工作經驗的當地人,。近些年來，在完成組織結構設置后,，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才,，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉,。而事實證明,，這群新生力量取得了迅速的成長,。
鑒于不同層次管理的需要,，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務與競爭力的基礎，在他們的業(yè)務范圍內對短期與長期的表現負責;
·中層管理者：他們負責資金,、人力和信息資源的調配;
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體,。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部,，而沒有研發(fā)部,。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發(fā)工作,。針對不同的品牌和具體的市場情況,，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會,，他們定時開會商討決策,。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如orientation,、部門會議等相對較低層次的會議,。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性,，并收集對執(zhí)行的建議,。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司,，歐萊雅注重組織的靈活和適應性,。
鼓勵每個員工參與決策，并向他們提供機會表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求,。相應地,，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外,，公司鼓勵員工提出不同意見,。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力,，并將激發(fā)新的創(chuàng)意,。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領導者產生摩擦時,，他可直接向更高層匯報,。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統觀念熏陶的員工,，放棄絕對服從而學會大膽勇敢,。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑,。
過去20xx年里,，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達32億美元，高于它所有的競爭對手,。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線,，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業(yè),，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢,。歐萊雅將在上海設立研發(fā)中心以加強產品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客,。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭,。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁,，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡,。他們至今彼此爭斗,，在這一過程中同時也打倒其競爭對手,。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
