無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考,，一起來看看吧

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇一

2.給團長的活動支持就是拉新用戶下單反團長6-3-6,。新用戶下單的同時，面對平臺的產(chǎn)品要有所更新,。例如：相對便宜的一盒4顆的雞蛋,。幾毛錢的棒棒糖。一顆西紅柿,。這樣的品用來引流,。吸引用戶為主。

1.我們平臺上現(xiàn)有的單品可以繼續(xù)存留,。所有禮盒暫時下架,。第一單價貴。第二年后開始運行的時間是在三月份,。市場對于禮盒的需求不是很多,。可以選擇節(jié)日前后再上,。暫時先拿掉,。新上一些市場認可度好的品。例如飲品類的紅牛,，牛奶,。所有的蔬菜類。休閑零食類例如金鑼的脆脆腸，午餐肉,。這些渠道從本地找,。不賠錢加利潤也可以賣的出去。

1.開售后搞活動的品,，一定是要有價格優(yōu)勢,。一周兩天活動日。周二和周四定為活動日,。周二秒殺周四萬人團,。每次活動選擇一到三個品主推。但是一定要有價格優(yōu)勢,。秒殺的主要方向可以選擇在蔬菜雞蛋萬人團可以選擇在飲品類和雞蛋,。或者每周設定一個類別作為打折日,，例：本周蔬菜類,，下周肉類、再下周糧油類,。

2.還有一種活動方式可以以用戶發(fā)券的形式,。一張20-8的優(yōu)惠券。僅限某一個品類的sku,。不是每一個商品都可以用,。或者每月1號發(fā)放一張20元的全場通用的優(yōu)惠券

3.將購買的商品,，,、訂單截圖發(fā)到朋友圈，集滿38個贊返10元現(xiàn)金紅包,、集滿88個贊返30元紅包,、集滿128個贊返滿100減50元的代金券一張、復購即可使用

4.活動前一天,，制作好活動需要的文案,，海報。提前透傳團長第二天的活動內(nèi)容,，活動方式,。活動價格制定前一天傳達給各區(qū)域業(yè)務,。

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇二

目前,，國內(nèi)保健產(chǎn)品市場狼煙四起,競爭激烈,在這個行業(yè)里打拼的人們經(jīng)常疲于奔命,困、苦,、累,、忙等成了眾生相,，怎樣有效走出一條保健項目的成功之路是從事者不得不思考的一個問題。

上海艾澤生物科技有限公司開發(fā)生產(chǎn)的氫水生成器（氫水棒）,、活性氫水壺,、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊,、生物光波頻譜屋等高科技健康產(chǎn)品一直以行業(yè)先行者的姿態(tài)領軍市場,。公司崇尚產(chǎn)品不在于多而在于優(yōu)，項目不在于大而在于精,，讓經(jīng)銷商輕松創(chuàng)業(yè),，穩(wěn)妥賺錢才是硬道理。近年來,，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”的會員制營銷模式成為許多經(jīng)銷商的營銷利器和贏利法寶,。

在歐美一些科技發(fā)達國家，非物質(zhì),、虛擬的保健治療方法（如音樂療法,，心理療法等）日趨興起，在德國的一個著名大醫(yī)院里,，醫(yī)學科學家創(chuàng)立的意識能量治療中心是最火爆的門診科室之一,。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等,，生命科學的“人的腦細胞百分之九十在睡眠”的學術理論中,，根據(jù)中醫(yī)的藏象學論、陰陽平衡基礎,、生物學的全息理論,，結(jié)合特定的音樂節(jié)律,，滌蕩心靈的導引術語,，成功開發(fā)出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養(yǎng)生治療方案，無論病人還是正常健康人,，每次只需30分鐘的鍛煉,，就能讓身體內(nèi)器官組織的能量達到一種前所未有的和諧狀態(tài)，短短幾天,，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復,。例如，心腦血管疾病,、腸胃疾病,、失眠、頭痛,、關節(jié)炎癥,，甚至晚期癌癥等。

該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨特之處在于不吃藥,、不打針,，不用任何的醫(yī)療工具，完全利用人自我意識的升華,，激發(fā)人體自療自愈的潛能,，達到恢復人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復人體健康?，F(xiàn)在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養(yǎng)生治療方案嵌入公司“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”會員制營銷模式中,，作為一個獨特的保健養(yǎng)生服務方法，針對每一名會員的身體狀況,，制訂個性化的培訓,、治療方案，讓會員短期內(nèi)掌握運用,，幫助自己和家人獲得健康,。

“能量平衡健身法”新元素的應用推廣使艾澤公司社區(qū)市場開拓和客戶滿意度都有了一個質(zhì)的飛躍。例如廣西某代理商僅四個月時間,，不僅發(fā)展了幾百名中老年會員,，幫助他們恢復健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴散,、轉(zhuǎn)移患者挽留了生命（注：本公司規(guī)定各地代理原則上針對晚期癌癥患者免費施用此法）,。淮安代理商以收費二千余元發(fā)展社區(qū)銀章會員,，配套艾澤公司保健產(chǎn)品及“能量平衡健身法”培訓服務等價值六千多元,，利用老會員的療效、口碑,，影響帶動更多的中老年朋友參與進來,。實施運用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費獲得各種保健產(chǎn)品，氫水直飲機,、生物光波頻譜能量屋等,，從而加強客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養(yǎng)生保健和長期的養(yǎng)老服務有機地結(jié)合起來,，有很強的推廣價值和操作空間,。在實踐運營中，公司還總結(jié)了一些不用開門面,、家庭創(chuàng)業(yè),、開設辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運作方案,，同樣可把業(yè)務做得風風火火,。

上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣,、市代理商（區(qū)域運營商），縣級首批提貨8800元,，市級首批提貨16800元,，即可簽約成為公司駐地獨家代理，免費參加公司的市場營銷,、產(chǎn)品服務,、能量平衡健身法等全部業(yè)務培訓（5天左右，可免費代辦中級營養(yǎng)師證）,，以最小的投入獲得最滿意的收益,。

上海艾澤生物科技有限公司

上海浦東新區(qū)浦東南路2179弄5號

熱線電話：（六線）

免費電話：4006-586-516

值班手機：13801410141

13182102404 18930474756

網(wǎng)址：www.省略

qq：1173439987

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇三

異業(yè)聯(lián)盟是既擴大客戶群又有鞏固客戶群的一種有效方式——整合聯(lián)盟商家已有客戶資源，實現(xiàn)客戶資源互通共享,，此舉不僅降低營銷成本,，提升促銷效率，又是強化雙方優(yōu)勢資源及打造雙方消費者利益最大化的明智之舉,。

在異業(yè)聯(lián)盟的具體工作中,，為達到更好的聯(lián)盟效果，應注意以下幾個原則：

1,、聯(lián)盟商家間目標市場一致,；

2、品牌形象的一致性,，講究“門當戶對”,；

3、互惠互利原則,；

4,、誠實守信，遵循契約精神,。

眾合康成秉承“誠信,，關愛，夢想,，奉獻”的經(jīng)營理念,，奉行“服務健康人生,，助力財富夢想”的經(jīng)營宗旨,，以“大愛無畏，力行奉獻”為口號,，以“客戶的需要是我們的責任,，社會的需要是我們的榮譽”為行為準則，立志要成為民族健康產(chǎn)業(yè)第一的電商公司,。

從成立之初到現(xiàn)在,，短暫的兩個月的時間我們吸引了一批實力強大的投資商與我們進行投資合作,，并且吸引了來自北京、福建,、江蘇,、山東、河南,、上海,、安徽等眾多知名生產(chǎn)型企業(yè)的加盟，同時為我們提供優(yōu)質(zhì)豐富的貨源,。目前我們建立了完善的服務體系以及物流體系,，首批加盟商已簽約，首批貨物已發(fā)出,；在短暫的時間內(nèi)我們之所以做的如此優(yōu)秀,、發(fā)展的如此迅速、取得如此驕人的業(yè)績,，正是源于我們擁有：一流的培訓團隊,、一流的營銷團隊、一流的銷售渠道,、一流的創(chuàng)業(yè)顧問,、一流的服務體系、一流的創(chuàng)業(yè)團隊,、一流的文化底蘊,、一流的市場空間。通過創(chuàng)新新穎的線上與線下相結(jié)合的bsc（復合營銷）模式,，快速在眾

多商城中脫穎而出,，通過連鎖模式形成強大影響力，商城計劃用三到五年時間在全國333個市級,，和2862個縣級城市建立運營中心和實體旗艦店,，建立輻射全國各城市地區(qū)的連鎖機構和物流服務體系。通過我們獨特的文化魅力和團隊推廣的優(yōu)勢有效的覆蓋市場和提升知名度,，通過對社會現(xiàn)狀的大量分析和對成功商業(yè)模式的思考結(jié)合當前大健康產(chǎn)品的趨勢,、電子商務的潮流、團隊運作合作共贏的魅力,、連鎖經(jīng)營異業(yè)聯(lián)盟的模式優(yōu)勢一定能成為民族健康產(chǎn)業(yè)標桿型電商公司新形象,。

美容養(yǎng)生類：美容、美發(fā),、養(yǎng)身館等

中小型生產(chǎn)企業(yè)：農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，加工型企業(yè)

零售行業(yè)：副食食品，裝飾修飾品

生活服務類：物業(yè)公司

1,、商家之間資源共享,，提升品牌曝光率,，提高在當?shù)赜绊懥褪袌龈采w率。作為聯(lián)盟商家讓固有資源實現(xiàn)良好互享從而實現(xiàn)資源最大化,。談判員可深入商家廠家觀察了解對方優(yōu)勢實力和品牌影響力并提供相應資料,。

2、商家之間會員互通,，實現(xiàn)客戶群體最大化,。互通雙方的客戶群,，實現(xiàn)顧客群體最大化是雙方聯(lián)盟的另一大意義,。vip作為商家最穩(wěn)固的客戶群體無疑是我們爭取的重要對象，具體手段可通過vip互認或者vip互辦來實現(xiàn),。如聯(lián)盟商家會員持會員卡到xx可免費辦理積分卡/會員卡一張（xx積分卡是需要消費滿額才能辦理的）,，與此同時可獲得xx會員的所有優(yōu)惠項目；xx顧客持積分卡/會員卡至聯(lián)盟商家處可承認/辦理會員,，同時享受會員的所有優(yōu)惠及增值項目,。

3、優(yōu)惠券/代金券互置,，協(xié)同促銷,，實現(xiàn)會員轉(zhuǎn)化和快速流通。商家聯(lián)盟不僅是品牌影響力的快速有效擴大,，更是直接促進雙方銷售大幅提升的有效途徑,。通過優(yōu)惠券的相互置換能直接實現(xiàn)這一目的。消費券/代金券的等額/折扣置換,，消費者直接持券到店消費,，既讓顧客產(chǎn)生了品牌接觸、讓顧客的利益最大化,，又讓雙方節(jié)約了促銷成本,，一舉多得。

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇四

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簽約藝人某某,，外貌條件,，形體尚佳，其拍攝的視頻內(nèi)容為街拍,，搞笑情景劇,，也同時讓其參與直播，但視頻播放量,，點贊量,，互動量,，粉絲數(shù)量不可觀,，經(jīng)公司總部觀察討論,，認為該藝人被低估，應有較大的成長空間（公司已為其購買了dou+推廣服務,，但收效甚微）請從以上條件撰寫一份運營方案,，要求盡量提升該藝人內(nèi)容的影響力及變現(xiàn)能力。要求符合實際,，確切可行,。

1、 藝人問題

2,、 合理運用平臺資源

3,、 視頻直播內(nèi)容問題

4、 粉絲用戶群體

5,、 藝人主播帶貨產(chǎn)品

6,、 推廣傳播視頻直播

1、 幫助藝人認清定位,，找到適合自己的風格,，發(fā)布的視頻偶爾可進行跟平時不一樣的反差風格，吸引粉絲眼球,，增加熱度

2,、 視頻投放與直播相輔相成，在直播前1—2個小時進行視頻的投放并進行dou+推廣,，合理運用抖音資源,，吸引相關粉絲群體，使視頻直播效益最大化

3,、 視頻標題和視頻前3—5秒應直扣主題或發(fā)起問題,，吸引受眾群體或引發(fā)用戶思考以便留住用戶，視頻文案或內(nèi)容應顯示出藝人的特點

4,、 藝人在視頻評論里應多與粉絲互動,，瀏覽并對不好的評論進行處理以免影響藝人形象（幽默化解或直接刪除），在直播穩(wěn)定之后可以考慮建立粉絲群,，定期給與粉絲福利,，開播分享直播間之群內(nèi)，可以更好更方便的與粉絲進行交互

5,、 在直播中應注意直播環(huán)境,，直播狀態(tài)，時刻注意直播節(jié)奏,，如公司人員分配足夠可給予藝人一位場控,，如公司無法配予，可由藝人自行安排粉絲做直播間場控,，以便藝人因特殊原因照顧不到直播間情況時協(xié)助藝人進行歡迎,，感謝打賞等行為

6,、 在藝人賬號擁有一定規(guī)模的適合可考慮讓藝人進行視頻帶貨，直播帶貨時應按照直播節(jié)奏,，粉絲群體的喜好程度對藝人進行帶貨時間進行調(diào)整（純帶貨主播除外）

7,、 將自己的視頻或直播鏈接發(fā)送至自己的朋友圈或其他社交平臺，或鼓勵粉絲進行分享,，增加曝光率,，擴大粉絲群體

由于目前藝人總體情況不理想，運營人員應給予藝人支持與鼓勵,，增加藝人的自信心,，協(xié)助藝人找出問題并改正，充分激發(fā)藝人的潛力,。

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇五

在目前市場經(jīng)濟競爭十分激烈的環(huán)境下,，一個新創(chuàng)辦的新型企業(yè)對自身的內(nèi)涵及條件應充分地了解，為使企業(yè)在今后的發(fā)展壯大中避免失誤,，少走彎路,，企業(yè)在開辦初期就應有正確的定位，制定好相關策略,，落實好措施,。一些成功發(fā)展史的經(jīng)驗研究證明，一半企業(yè)是在誕生后的頭三年內(nèi)被淘汰,。為了使企業(yè)能夠長期生存,，穩(wěn)定發(fā)展，立于不敗之地,，企業(yè)制定長遠的發(fā)展思路是十分必要的,。

一：企業(yè)根據(jù)自身的條件及經(jīng)濟實力，定位在董事長的領導下,，總經(jīng)理負責制,。以商貿(mào)為主，多元化經(jīng)營并舉,；自我累積,，滾動發(fā)展；自我約束,，規(guī)避風險,；立足本地，面向全國與世界接軌的具有開拓創(chuàng)新精神,；具有制約與激勵機制相結(jié)合的現(xiàn)代股份制企業(yè),。

二：商貿(mào)為主，多元化經(jīng)營策略

企業(yè)根據(jù)目前的經(jīng)濟實力及人才等諸多因素創(chuàng)辦初期經(jīng)營一些有把握的，沒有風險的短,、平,、快有經(jīng)濟效益的貿(mào)易活動，對企業(yè)既定一些效益基礎,，掛靠國有控股企業(yè),，規(guī)避風險,，建立使企業(yè)長期有效益的商貿(mào)基地,，細水長流，使企業(yè)發(fā)展壯大有堅強的經(jīng)濟后盾和源動力,。例如：與石化企業(yè),，有色冶煉企業(yè)，大型鋼鐵企業(yè)直接掛鉤發(fā)展業(yè)務等,。

三：企業(yè)的發(fā)展思路

企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,，初步設想分為三步走：

a、用1~2年時間建立現(xiàn)代化股份制企業(yè)的管理模式,，使企業(yè)初具規(guī)模,。經(jīng)營規(guī)模有較大發(fā)展，爭創(chuàng)利潤在100~200萬元左右,，辦公條件,、人員素質(zhì)、機構設置,、制度化管理初具現(xiàn)代化,。企業(yè)內(nèi)部制度與監(jiān)督措施相制約，員工的福利待遇與經(jīng)濟效益相掛鉤的分配激勵機制,。領導高層管理人員做到責,、權、利既統(tǒng)一又制約,，企業(yè)風險終身的規(guī)范化管理,。

b、在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基礎上,，企業(yè)開拓創(chuàng)新一些新的領域,，為企業(yè)第二步戰(zhàn)略發(fā)展壯大增加活力。我們提倡開拓創(chuàng)新精神,，是有計劃,、有程序、有市場,，不是盲目的創(chuàng)新開拓,，是經(jīng)過充分市場調(diào)研基礎上有規(guī)范、有風險防范意識的開拓創(chuàng)新精神。

c,、在一,、二步站略的基礎上，企業(yè)有了長足的發(fā)展,，有一定的經(jīng)濟實力,，創(chuàng)辦一些高科技含量的實體，使企業(yè)具有科,、工,、貿(mào)、研相結(jié)合的現(xiàn)代化企業(yè),。

成功的企業(yè)=市場+人才+管理,。因此，一個清晰的有領導能力的企業(yè)家都清楚的認識到,，企業(yè)管理對一個企業(yè)的發(fā)展壯大,，創(chuàng)辦成功與否是一個決定的因素。要管理好一個企業(yè)的發(fā)展壯大,，創(chuàng)辦成功與否是一個決定的因素,。要管理好一個企業(yè)，也是對一個企業(yè)管理人員綜合素質(zhì)的考驗,。在競爭激烈的市場形勢下,，為使新生企業(yè)的員工都有危機感，企業(yè)有一套行之有效的規(guī)范化管理模式,，能有效地防范風險與失誤的產(chǎn)生,。

企業(yè)經(jīng)營什么？怎么經(jīng)營,？是商貿(mào)企業(yè)開始運轉(zhuǎn)時的關健,，因此，企業(yè)對市場的分析,，市場的開拓,，經(jīng)驗與政策的運用等捕捉好切入點。股份制企業(yè)是在董事會領導下的總經(jīng)理負責制,，并與責,、權、利,，企業(yè)的風險與個人效益相結(jié)合的管理模式,。在經(jīng)營方面做到制度與措施相結(jié)合，每一項業(yè)務的開展,，做好詳細調(diào)研報告,，內(nèi)容：市場分析——項目開發(fā)——市場開拓——風險的防范——經(jīng)驗政策等諸多因素和環(huán)節(jié)規(guī)范化管理,。

市場分析 資金額度 資金周轉(zhuǎn)時間 風險防范措施 責任人 資金回籠情況 審核人

財務管理：

市場的競爭實質(zhì)是管理的競爭。俗話說：“管理出效益,?！币粋€企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，注重企業(yè)的財務管理是企業(yè)成熟的必然趨勢,。因此企業(yè)管理要強化財會的意識,，提高企業(yè)管理層財務知識，學好財務知識是做好財務管理的前提,。其次公司就不斷完善財務管理制度,，制度不完善，公司的經(jīng)營無從談起,。財務管理制度化有助于企業(yè)提高市場的競爭力,；有助于及時解決企業(yè)經(jīng)營過程中存在的諸多問題,。財務管理重點的關健是將制度措施運行起來,，而重中之重是執(zhí)行、控制,、反饋,。

制度包括：經(jīng)營計劃與資金管理制度

財務負責人工作責任制度

財務控制制度

投資籌資管理制度

會計管理制度

相應處罰規(guī)定

以上這些制度，企業(yè)在今后的運行中逐步制定及規(guī)范化,，由財務部門具體落實實施,。

規(guī)范費用管理：

企業(yè)要保持長久穩(wěn)定的發(fā)展，除了開展稷極有效地經(jīng)營業(yè)務處,，制定好一個費用開支標準,，是費用管理的良好開端，企業(yè)應該在控制費用上多動腦筋,，盡可能的削減日常開支,，少花一塊錢，多增一元錢的利潤,。在做到支出控制下,，逐步提高企業(yè)制定增加收入利潤的戰(zhàn)略。

本省內(nèi)出差補助40元,，本市內(nèi)出租四一律不報銷,，其它情況根據(jù)實際條件制定措施。

企業(yè)在今后的長期業(yè)務開展中為了使責,、權,、利，既結(jié)合又制約,，規(guī)避風險,，企業(yè)制定一個審批權限制度勢在必行,。

資 產(chǎn) 權 限 審 批 表

工作事項 資金額度 審核 核準 審批

貸款支付 50萬元以上 財務部 董事長 董事長

5萬元以上 財務部 總經(jīng)理 董事長

5萬元以下 財務部 付總經(jīng)理 總經(jīng)理

業(yè)務接待費用 500元以上 財務部 總經(jīng)理 董事長

500元以下 財務部 付總經(jīng)理 總經(jīng)理

利潤的分配：

創(chuàng)辦企業(yè)的艱辛是眾所周之的，企業(yè)內(nèi)部既有公平的競爭機制相應分配也是至關重要的,。制定效益分配激勵企業(yè)所有人員,，提高增創(chuàng)效益的熱情。

分配方案：

根據(jù)企業(yè)實際情況制定,，董事會確定進行實施,。

風險的防范及措施：

由于目前激勵的市場競爭中，人為因素的增多,，造成市場不規(guī)范現(xiàn)象,，企業(yè)為了防患未然，避免失誤給企業(yè)造成的風險,，企業(yè)對風險影響要有一套制度及措施,。

在企業(yè)的業(yè)務開展中，資金的投向除前面提到的審批權限規(guī)定外,，凡動用到資金,，一律與個人利益相掛鉤。50萬元以下造成風險的個人跟蹤負責,，方法為：（根據(jù)公司自身制定）,。

綜上所示，制度措施及要求,，這是企業(yè)管理的一種手段,，并非企業(yè)的目的，為使企業(yè)增創(chuàng)效益,，保持健康穩(wěn)定,，規(guī)范化管理，使企業(yè)發(fā)展,、壯大才是我們真的最終目標,。

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇六

一、新零售時代面臨挑戰(zhàn)

1.消費方式個性化

2.消費行為便捷化

3.消費過程互動化

4.消費心態(tài)主動化

*總結(jié)：“沖殺式”的銷售時代已經(jīng)過去,，你如何“虎口奪單”

二,、服務式零售營銷生存之道

1.售前服務：信息精準盡掌握——會員電子化、會員數(shù)據(jù)化

2.售中服務：精細服務更尊崇——服務差異化,、服務個性化

3.售后服務：延伸服務無死角——營銷主動化,、營銷智能化

三、盈利模式的改變

1.從“自然銷售”到“規(guī)劃銷售”的轉(zhuǎn)變

2.從“被動銷售”到“主動銷售”的轉(zhuǎn)變

3.從“農(nóng)夫營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤矮C人營銷”

四,、盈利模式的難點

1.顧客稀少——首次拉新困難

2.互動無效——二次復購困難

3.活動頻繁——維持活躍困難

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇七

一,、概述

會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部,、會員制銷售,。它以“客戶對企業(yè)的貢獻”為治理基礎,。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻”體現(xiàn)為客戶的價值,?！皶T制銷售”的實際意義就是創(chuàng)造會員價值，或者是換一句話來說,，就是實現(xiàn)“會員價值的最大化”,。

一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復消費的行業(yè)才會存在會員制度,。

二,、會員制的要害因素

會員制的要害因素包括以下方面：

1、客戶的價值：包括客戶的消費（消費金額,、消費數(shù)量,、消費次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù),、引薦的質(zhì)量,、被引薦者的客戶價值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）,；

2,、客戶價值的時間特性：用以表述客戶消費,、引薦,、參與的時間表示，一般來說,，客戶的價值隨時間而逐漸減少,。

3、提高重復性銷售的方法：一般以會員積分獎勵會員重復消費,，會員消費次數(shù)越多,，積分越高，相應的優(yōu)惠越多,。

通常的情況下,，會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員,、金卡會員,、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻大小,?！皶T等級”通過“會員積分”計量客戶對企業(yè)的貢獻，當會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的積分指標時,，修改為相應的會員等級,。

會員制度形成一個以時間為x軸,，以客戶的價值為y軸的二維客戶價值治理體系。其中y軸為物理存在體系,，x軸為虛擬治理體系,。

三、常見會員制度的積分項

會員制度的積分項說明一個企業(yè)認定會員的那些行為對企業(yè)是有價值的,。通常包括：會員購買,、會員推薦別人購買、會員體驗交流,、會員對企業(yè)的認同等,。

購買是必選項，一般情況下,，只有購買才能具備會員資格,。

積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會員價值,，使會員購買,、會員推薦別人購買等價值項有機統(tǒng)一。

會員價值量化方法：

1,、會員購買量化：通常采用比例量化,，每購買x數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積y積分，購買越多,，積分越多,。比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當前已有變化,，一般已有積分越多,，積分比例越高。

2,、會員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分,，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù),，比例積分以推薦所達成的銷售作為積分參數(shù),。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

3,、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分,，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù),。

四,、會員制度的分類

根據(jù)會員價值量化的方法不同，企業(yè)的會員制分三種類型：

1,、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型,，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與,，以一個固定的積分比例累積客戶消費積分，當積分達到規(guī)定大小時,，更改會員等級,。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價值（無時間特性）。

2,、可變積分型：和固定積分型不同,，可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價值的再認可,。一般情況下,，會員等級越高，積分系數(shù)越大,。會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無時間特性）,，企業(yè)會根據(jù)會員等級組織各種答謝、贈予活動,。一般不考慮會員引薦和會員參與,。這是目前比較流行的會員制度。

3,、積分可變型：和可變積分型不同,，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進行代幣消費,，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途,。這種制度的一個主要特點是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件,。一般情況下,，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分治理功能。當前,，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時采用會務營銷,、專賣店,、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度,。

五,、金鵬會員制解決方案

1、特點：

以會員積分量化會員價值,，使會員購買,、會員推薦購買、會員參與等價值項統(tǒng)一量化為會員積分,，直觀方便,。

價值量化規(guī)則靈活,，同時支持固定積分、比例積分,，分階段固定積分,、分階段比例積分等量化方法。

支持會員推薦的價值量化,，量化規(guī)則靈活,。

支持會員參與的價值量化，量化規(guī)則靈活,。

會員晉升制度靈活,，同時支持歸零、不歸零晉升制度

會員制度修改方便,。

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇八

摘 要：如何正確地實施會員制營銷策略,、及時有效地分析消費者信息，獲取潛在消費者價值是零售商營銷成功與否的關鍵,。文章在界定零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷概念基礎上,，從零售商數(shù)據(jù)庫營銷內(nèi)容和運作過程角度，重點分析我國零售商數(shù)據(jù)庫營銷存在的問題,，并提出了解決問題的對策建議,。

關鍵詞：零售商 會員制 數(shù)據(jù)庫營銷

中圖分類號：f274 文獻標識碼：a

文章編號：1004-4914（2014）10-284-02

一、零售商會員制數(shù)據(jù)庫營銷的界定及其內(nèi)容

1.零售商會員制的概念,。會員制是由組織者發(fā)起的與客戶之間進行溝通的媒介組織,，目的就是從他們身上得到自己追求的利益。消費者一旦取得會員資格,，便享受一定的價格優(yōu)惠或折扣,。消費者成為零售商會員即可享受零售商促銷活動中的優(yōu)惠政策。對于零售企業(yè)來講,，零售商實施會員制的目的在于穩(wěn)定消費者,，保持老顧客。在零售商市場應用會員制既可以使零售商擁有穩(wěn)定的消費者群體,，又可以通過數(shù)據(jù)庫營銷培養(yǎng)消費者的忠誠度,，使消費者產(chǎn)生強烈的歸屬感。

2.零售商數(shù)據(jù)庫營銷定義,。數(shù)據(jù)庫營銷即是應用者在擁有消費者信息的情況下,，通過一系列的方法與手段分析，對今后消費者的購買行為做出分析與預測,，使自己的營銷方式能夠達到精準營銷的效果,。零售商數(shù)據(jù)庫營銷是零售商通過搜集關于客戶以及消費者的大量相關信息，經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘等一系列的數(shù)據(jù)分析方法處理之后，使得零售商能夠更準確的了解消費者需求,，時刻以滿足消費者需求為出發(fā)點,，從而制定合理化、差異化的精準營銷策略,?？梢姡瑪?shù)據(jù)庫營銷的基礎是企業(yè)利用各種方法收集的客戶信息,，數(shù)據(jù)庫營銷是以挖掘消費者最大價值為目的,，數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘，通過與消費者建立一對一的營銷關系,，并使用強大的消費者信息數(shù)據(jù)庫作為基礎進行客戶關系維護的過程,。

3.零售商數(shù)據(jù)庫營銷內(nèi)容。數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)容主要包括消費者數(shù)據(jù)挖掘和消費者關系維護兩個策略,。（1）消費者數(shù)據(jù)挖掘,。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)庫營銷中,，消費者信息是最重要的資源,，零售商數(shù)據(jù)庫營銷以消費者的大量消費記錄為基礎。消費者數(shù)據(jù)挖掘是對包含消費者的購買記錄以及會員的姓名,、電話,、地址等相關數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，包括創(chuàng)建數(shù)據(jù)源,、數(shù)據(jù)取樣,、數(shù)據(jù)分析、變量轉(zhuǎn)換,、數(shù)據(jù)搜索及預處理等過程,。挖掘得到的數(shù)據(jù)信息能為營銷策略提供支撐，挖掘消費者的最大價值,。經(jīng)過先進數(shù)據(jù)分析技術進行消費者價值的深度挖掘,，再制定非常精準的營銷方式，達到實施會員制的目的,。零售企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷,，不僅是對會員的一種營銷方式，更是一種重消費者數(shù)據(jù)挖掘,，為顧客提供個性化服務，從而最終實現(xiàn)顧客忠誠,。（2）消費者關系維護,。會員制的根本目的就在于建立穩(wěn)定的消費者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長久的關系,。數(shù)據(jù)庫營銷既以數(shù)據(jù)挖掘為基礎,，也是通過與消費者建立一對一的營銷關系,，與顧客建立長期的關系，并進行顧客關系維護的過程,。零售企業(yè)與顧客之間建立良好的關系,，能使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠度。

顧客數(shù)據(jù)庫包括了顧客的地理位置,，人口統(tǒng)計和心理統(tǒng)計特點以及購買商品的歷史等等這些數(shù)據(jù),，能幫助顧客解決商品消費中的問題提供了強有力的支援，并使營銷者能與其顧客建立特殊的關系紐帶,。通過制定差異化的營銷策略,，提供個性化的產(chǎn)品和服務，在滿足顧客物質(zhì)需要的同時,，更能使顧客感到個人價值的實現(xiàn)和心理上的愉悅,。

4.零售商數(shù)據(jù)庫營銷運作過程。從現(xiàn)在的研究來看,，零售商數(shù)據(jù)庫營銷包括數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理,、確定目標,、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程,。（1）數(shù)據(jù)采集,。零售商數(shù)據(jù)庫中的信息基本以發(fā)展會員的形式，通過記錄各個會員在各個時間的消費信息,，以獲得會員的消費信息,。（2）數(shù)據(jù)存儲。零售商通過記錄消費者的購買記錄,，以及通過把消費者基本屬性逐一輸入電腦,，建立一份消費者數(shù)據(jù)庫。（3）數(shù)據(jù)處理,。零售商通過利用先進的數(shù)據(jù)分析技術,，從不同的會員消費數(shù)據(jù)信息中提取出數(shù)據(jù)庫營銷需要的屬性信息，在這個過程中把數(shù)據(jù)的空值,、無效數(shù)據(jù)以及冗余信息的都要做出處理,。（4）確定目標。根據(jù)這些消費者的共同消費特點,，用電腦勾劃出這些消費者的模型以及他們共同都具有的特點――比如家庭地址距離,、性別、愛好等。零售商營銷者通過數(shù)據(jù)庫營銷可以鎖定特定的目標消費者,。（5）使用數(shù)據(jù),。零售商利用數(shù)據(jù)庫營銷可以有效利用客戶消費信息，精確自己目標消費群體,，隨時根據(jù)消費者需求制定相應的各種促銷活動,，時刻與這些消費者保持聯(lián)絡，通過合適的營銷措施發(fā)展這些消費者成為會員并能夠采用有效策略培養(yǎng),、維持這些消費者的忠誠度以達到更好的營銷效果,。（6）完善數(shù)據(jù)庫。隨著以消費者需求為中心的會員組織的發(fā)展,，零售商數(shù)據(jù)庫不斷增加和消費者相關的各種信息（包括打折記錄,、抽獎記錄以及其他促銷活動記錄等），這樣零售商的數(shù)據(jù)庫必須得到持續(xù)更新,。

二,、零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷問題分析

零售市場發(fā)展成為某些城市的支柱產(chǎn)業(yè)之一。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展,，數(shù)據(jù)庫營銷在零售市場已經(jīng)得到很大發(fā)展,，也取得了較大的成績。從零售商規(guī)模上看,，數(shù)據(jù)庫營銷在a類店中的應用最為廣泛,，從零售商所處的行業(yè)類型看，電器行業(yè)的零售商結(jié)合電子商務模塊,，對數(shù)據(jù)庫營銷的完全應用已經(jīng)超過,，其中蘇寧電器、國美電器是非常典型的代表,，數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)成為他們非常重要的營銷手段之一,，因為數(shù)據(jù)庫營銷可以幫助他們達到精準營銷的目的。

1.零售商數(shù)據(jù)庫營銷以促銷功能為主,。零售企業(yè)對數(shù)據(jù)庫的應用完全處在傳統(tǒng)階段,。零售商大多只是看中消費者的聯(lián)系方式，簡單的通過打電話,、發(fā)信息等方式來達到促銷的目的,。沒有從消費者數(shù)據(jù)中得到更多的消費者需求，不考慮消費者的個性化差異以及服務要求,，滿足消費者尊貴感和價值感,，為會員提供周到體貼的、個性化的服務,。無論是消費者數(shù)據(jù)挖掘,，還是消費者關系維護等都還欠缺,。

2.會員信息的數(shù)據(jù)采集不完整,。消費者數(shù)據(jù)庫不僅包括通訊基本信息,，還應包括消費者的消費記錄、消費者參與促銷的情況等豐富的營銷信息,。在會員消費的信息記錄中,，很多零售商把分析重點放在消費者的性別、電話歸屬地以及家庭地址,，這些信息對零售商的營銷策略并非沒有指導性,，零售商更應該選擇與消費者消費相關更為密切的指標，例如消費時間,、消費頻率以及消費金額,，這類指標往往能作為理性分析的數(shù)據(jù)支撐，用數(shù)據(jù)做基礎更能指導營銷方式的選擇,。

并且多數(shù)零售商往往只重視消費者數(shù)據(jù)庫中會員的數(shù)量,，而對于數(shù)據(jù)庫中一些重要的會員數(shù)據(jù)信息指標并不重視。很多零售企業(yè)把發(fā)展會員的數(shù)量作為企業(yè)內(nèi)部員工的考核指標,。甚至有些員工為完成指標偽造出很多的會員信息,。在這種情況下建立的會員數(shù)據(jù)庫信息不夠全面，在進行數(shù)據(jù)處理的時候達不到真正的效果,。

3.對會員消費信息挖掘不充分,。一個完善健全的會員信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)是企業(yè)在高端競爭中不可或缺的法寶。零售企業(yè)在消費者申請會員卡時可獲得關于消費者年齡,、職業(yè)等基本信息,，在消費者使用會員卡結(jié)算時可獲得持卡人消費的動態(tài)信息，在進行集中積分返利時又會獲得關于持卡人在持卡周期內(nèi)消費額的整體信息,。這些有價值的客戶數(shù)據(jù)為實施客戶關系管理提供了寶貴的原始資料,，但零售企業(yè)并未對其進行分析挖掘，對大量的客戶信息資源棄置不用,，因此造成企業(yè)對自己的消費群體不明確,，不了解客戶的需求變化，企業(yè)的市場定位模糊,。數(shù)據(jù)庫營銷的原則就是把零售商有限的營銷資源投入到這部分能夠給其帶來更大價值的消費人群中去?，F(xiàn)在國內(nèi)零售商針對于會員的消費記錄分析處理不夠充分，并沒有得到消費者真正的潛在價值,，也就不可能達到數(shù)據(jù)庫營銷的真正效果,。

4.零售商會員制營銷對消費者利益考慮不夠。很多零售企業(yè)大量發(fā)行會員卡,，卻沒有全面給考慮會員的利益,。缺少鼓勵會員進一步消費的政策,。未能得到額外的服務，只把會員卡當作促銷工具,，會員制給予會員的利益緊緊體現(xiàn)在價格的優(yōu)惠上,，會員制發(fā)展的根本在于能夠為會員提供他所需要的服務，通過服務吸引會員,。很多零售商不善于運用會員制,，不僅沒有服務好會員，反而影響會員生活,。很多中國零售商實施會員制,，明顯是濫用消費者信息，在會員制實施中向名單上所有消費者發(fā)各種各樣的促銷廣告,，引起客戶極大不快,。

三、零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷問題的原因分析

1.零售商對數(shù)據(jù)庫營銷的認知不夠,。很多管理人員以及營銷人員,，對數(shù)據(jù)庫營銷了解不多，學習不夠,，將數(shù)數(shù)據(jù)庫營銷被當作零售商與消費者的溝通方法,，那就真的是失去了數(shù)據(jù)庫營銷真正的意義了。對于零售商來說,，數(shù)據(jù)庫和相關的軟件只會給零售商帶來費用,，而并不產(chǎn)生利潤，這就導致零售商在實施會員制方面決心不夠,，對會員信息的重視程度以及處理分析不夠就必然會導致數(shù)據(jù)庫營銷缺乏有價值的營銷信息,，更不注意數(shù)據(jù)信息的挖掘和消費者關系的維護。

2.零售商對數(shù)據(jù)庫營銷的投入不足,。會員消費信息等各種記錄信息存儲于零售商的數(shù)據(jù)庫,，這就需要零售商花費一些成本區(qū)管理這些數(shù)據(jù)，畢竟這些消費數(shù)據(jù)是未來進行數(shù)據(jù)庫營銷的基礎,。面對龐大的數(shù)據(jù)處理零售商往往需求很大的精力去完成,。作為主營銷售的零售商來說，他們很難說服自己去完成這個任務,。因此他們對消費者信息的挖掘都不可能達到很好的效果,。

3.零售商為顧客服務的意識淡薄。數(shù)據(jù)庫營銷是零售商實施會員制背景下為了滿足會員需求并且達到自身的目的而采取的有效方法,，因而,，顧客關系維護是數(shù)據(jù)庫營銷最直接的體現(xiàn)。數(shù)據(jù)庫營銷是現(xiàn)代營銷方式,，現(xiàn)代營銷觀念要求營銷者更好地滿足目標顧客的需要和欲望,，消費者需要什么樣的服務,，零售商就要提供什么樣的服務。零售商會員制數(shù)據(jù)庫營銷反映出的將會員制當作推銷工具問題,，與零售商缺乏為顧客著想,、為顧客服務的意識有關，與零售商現(xiàn)代營銷理念實施不徹底有關,。

4.缺少數(shù)據(jù)庫營銷的規(guī)劃,。數(shù)據(jù)庫營銷成功實施的基礎是對市場的深刻理解，和周密的商業(yè)企劃,，因此，企業(yè)在實施數(shù)據(jù)庫營銷之前,，必須進行總體的規(guī)劃,。而事實上，絕大部分企業(yè)在推出“客戶會”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃,。相當一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其他企業(yè),。會員計劃在運營過程當中，離最初的想法越來越遠,，無法得到合理的投入產(chǎn)出,，更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”,。

5.零售商數(shù)據(jù)庫營銷人才的缺乏,。富有效率的勞動力隊伍是實現(xiàn)高質(zhì)量客戶服務的途徑。數(shù)據(jù)庫營銷是一項專業(yè)性很強的工作,，數(shù)據(jù)庫營銷是利用數(shù)據(jù)庫中的各種信息,，為客戶提供一整套營銷實施方案的方法，而不是簡簡單單地把會員名址搞到手,。目前,，營銷零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷效果不佳也有缺乏數(shù)據(jù)庫的管理和維護人員、整理和分析人才和數(shù)據(jù)庫營銷人才方面的原因,。

四,、零售商會員制數(shù)據(jù)庫營銷對策建議

1.增強數(shù)據(jù)庫營銷意識，做好數(shù)據(jù)庫營銷規(guī)劃,。（1）加強數(shù)據(jù)庫營銷對零售企業(yè)會員制發(fā)展重要性的認知,。與其它營銷方式一樣，數(shù)據(jù)庫營銷的實質(zhì)也是需求管理,。只有主動站在客戶的立場上,，為客戶提供最好的方案，為客戶創(chuàng)造價值,，被客戶認可和接受,，才能為企業(yè)創(chuàng)造價值,。零售商決策人首先要解決觀念上的問題，充分認識到數(shù)據(jù)庫營銷的重要意義,，做強做大數(shù)據(jù)庫營銷,。（2）做好數(shù)據(jù)庫營銷規(guī)劃。數(shù)據(jù)庫營銷不僅僅是一個部門的工作,。要想做好數(shù)據(jù)庫營銷需要情報部門,、營銷部門、銷售部門等部門的通力配合才能獲得好的效果,。因此,，要在企業(yè)內(nèi)部做好宣傳和使用數(shù)據(jù)庫營銷工作。使各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解,，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計,。

2.重視數(shù)據(jù)庫營銷的應用。數(shù)據(jù)庫營銷在我國零售商市場下的應用還并未到達非常完善的地步,，很大一部分原因在于零售商對于數(shù)據(jù)庫營銷的應用還不夠,。任何一種新的營銷方式的出現(xiàn)都會經(jīng)過從無到有、從小到大的過程,，數(shù)據(jù)庫營銷是現(xiàn)代市場營銷中一種新的營銷方式當然遵循這個規(guī)律,，這就需要零售商在思想統(tǒng)一的基礎上，熟練掌握數(shù)據(jù)庫營銷在零售商市場中的運用,，在數(shù)據(jù)庫實際應用中發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題，進而提高零售商營銷效果,，提升零售商市場競爭力,。

3.加大數(shù)據(jù)庫營銷人才的培訓工作。零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷即是零售商要對會員相關消費信息進行分析,，然后根據(jù)結(jié)果實施精準營銷策略,，實施營銷策略的過程就需要借助it、internet技術等手段實現(xiàn)與客戶點對點溝通,，實現(xiàn)營銷目標的方案,。其中it、internet等相關技術屬于數(shù)據(jù)挖掘過程中的技術,，零售商對此種技術如果不了解,，那么就會浪費成本。因此,，需要加強數(shù)據(jù)庫營銷人才的培養(yǎng),。不少地方為發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷隊伍，對營銷人員和相關領導進行業(yè)務培訓,，這些都是解決人才短缺的很好方法,?？傊欢ㄒ訌娙瞬抨犖榈慕ㄔO,，使之發(fā)展有后勁,。

4.加強數(shù)據(jù)庫營銷團隊執(zhí)行力度。任何一種營銷方案的最終效果除了這種方案的創(chuàng)意以及策略營銷外,，和團隊的執(zhí)行程度也有緊密聯(lián)系,。營銷方案中的措施是固定的，但執(zhí)行過程中的很多情況需要臨時決定,、隨機應變,，一個好的執(zhí)行團隊能夠保證良好數(shù)據(jù)庫營銷效果的實現(xiàn)。因此,，作為零售商既要提供會員記錄消息的同時又要保障后期方案的順利執(zhí)行,，這樣就需要一個非常專業(yè)的團隊為數(shù)據(jù)庫營銷策略的實施提供有效保障。

參考文獻：

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會員精細化運營 會員管理精準營銷篇九

20xx年年終會員回饋活動方案（草稿）

活動目的：

以會員回饋之名,，迎戰(zhàn)民生開業(yè)，消化會員積分,，促進賣場銷售

活動背景：1,、20xx年年終會員回饋

2、20xx年元旦會員返禮

3,、民生開業(yè),，全面迎戰(zhàn)

活動時間：第一階段：20xx年12月20日——20xx年12月31日

主題：年終回饋，長百哥邀您選豪禮

第二階段：20xx年1月1日——20xx年1月6日

主題：迎新送好禮,，20xx更精彩

活動內(nèi)容：

第一階段：20xx年12月20日——20xx年12月31日

年終回饋,，長百哥邀您選豪禮

1、進店即送會員積分卡一張,，

消費冬款服飾即送銀卡一張

消費滿999元即可送金卡一張

2,、會員禮品無限制兌換

會員返禮，精彩無限,，百余款禮品任您選,，千余件豪禮等您拿

3、購指定商品3倍積分,，

活動內(nèi)容：活動期間,，會員購買制定商品可獲得3倍積分,。

參加活動品牌：長百商廈地下室所有品牌

長百商廈三樓部分品牌（銷售較差的品牌）

長百新市一樓部分品牌（銷售較差的品牌）

4、滿額折扣兌禮

我要發(fā)發(fā)發(fā),，會員當日累計消費滿1888元,，可享受全場會員禮品8折兌換

第二階段：20xx年1月1日——20xx年1月6日

主題：迎新送好禮，20xx更精彩

1,、進店即送會員積分卡一張,，

消費冬款服飾即送銀卡一張

消費滿1888元即可送金卡一張

2、會員禮品無限制兌換

會員返禮,，精彩無限,，百余款禮品任您選，千余件豪禮等您拿

3,、迎新大惠,，會員積分當錢花

活動期間，6666積分即可兌換111元現(xiàn)金卷,，該現(xiàn)金卷可當現(xiàn)金使用

4,、靠近我，即有大禮相送

凡消費在400以上的會員顧客,，本次消費積分現(xiàn)場即可兌換一份1000分的禮品 消費在800以上的會員顧客,，本次消費積分現(xiàn)場即可兌換一份2000分的禮品 消費在1600以上的會員顧客，本次消費積分現(xiàn)場即可兌換一份5000分的禮品

服務臺

20xx年12月1日

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇十

餐飲企業(yè)的客戶關系管理目前存在很多困境和誤區(qū),。很多企業(yè)窮極各種手段,，期望與自己的顧客建立聯(lián)系并產(chǎn)生互動（利用收銀軟件自帶的會員模塊、使用第三方專業(yè)公司的會員系統(tǒng),，或是直接采用微信或微博上的“粉絲”工具等）,。但大多數(shù)企業(yè)實施后效果都不盡人意，甚至事與愿違,，讓人食之無味,，棄之可惜。究竟是什么原因,，讓這件看似有價值且簡單的事情無法達到預期效果,？餐飲crm如何在會員領域幫助企業(yè)走出營銷的誤區(qū)，探索并建立屬于自己的o2o營銷戰(zhàn)略,？來自雅座的ceo白昱針對以上誤區(qū)和如何建立可行的o2o營銷戰(zhàn)略作出解答,。

（一）戰(zhàn)略層面，大多數(shù)餐飲企業(yè)只是把會員營銷與優(yōu)惠券,、廣告,、團購等營銷手段等同，普遍認為會員營銷只是餐飲營銷形式的一種，而并沒有把掌握顧客信息,，通過分析開展主動而精準的營銷,，作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略。

（二）戰(zhàn)術層面,，有些餐飲老板可能對顧客信息數(shù)據(jù)庫也是非常重視,，可能花費不菲的軟件開發(fā)費用和營銷人員配合，希望能實現(xiàn)完整有效的會員營銷體系,，但是苦于沒有專業(yè)的方法,、流程、思路,，讓整個會員體系的運營一直處于混亂狀態(tài),。

有不少餐飲企業(yè)玩起營銷來，可以說是“無新不玩”,，市場上流行什么就玩什么,，只要能帶來一些生意就不會拒絕?？上н@些企業(yè)由于缺少基本的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,，沒有能力辨別真正可以為自己帶來長期利益的營銷方式，一旦被外部的營銷平臺所綁架,，在相當長的時間段出現(xiàn)營銷局面的混亂就不足為奇了,。于是，我們經(jīng)?？吹竭@樣一種場景：周一銀行卡5折優(yōu)惠，周二至周五大搞團購,，周末開始優(yōu)惠券營銷,，與此同時開展會員營銷，20元辦一張卡（每次可以積10%積分,，下次當現(xiàn)金使用）,，但會員優(yōu)惠不能與其他優(yōu)惠同享。這樣的狀況,，效果可想而知,，會員體系是完全無法建立起來的，顧客信息數(shù)據(jù)庫也成了無本之木,。

營銷界流行這樣一個說法――當你有兩種以上優(yōu)惠活動在門店開展的時候,，顧客是很容易選擇的， “優(yōu)惠力度最大的那種活動”即可,。因此大多數(shù)餐飲企業(yè)開展過團購之后,，其他的優(yōu)惠活動幾乎都自動失效了。

會員體系的建設是一個長期而復雜的過程。首先,，企業(yè)要有自己的營銷戰(zhàn)略,；其次，要知道如何利用外部平臺和各種營銷活動,，有效地收集盡量多的顧客信息,，進而在不同的情況下，開展不同的營銷手段,。其中一個基本原則是,，所有的營銷活動都是以收集顧客信息為根本目的，因為一旦有了顧客信息,，就可以逐步建立自己的“百年水壩”,，水壩的蓄水越多，自己對生意的掌控力就越大,。而目前,，大部分餐飲企業(yè)的行為卻恰恰相反，他們寧愿犧牲自己的菜品毛利,，源源不斷地為外部營銷平臺提供折扣資源,，使得外部平臺的顧客信息積累越來越多,，最終導致自己生意的好壞受制于人。很顯然，如何利用好外部平臺做大做強自己的營銷體系,，不是一門簡單的學問，需要專業(yè)的判斷力,、科學的流程,、以及行之有效的方法論。

歸根結(jié)底,，如果企業(yè)重視會員體系的建立但不知道該如何建設,，這個百年水壩也無從談起！

（三）運營層面,，有不少餐飲企業(yè)為了做好會員體系不惜血本到其他行業(yè)邀請專業(yè)的營銷人士加盟,，希望通過這樣的方式幫助建立自己營銷平臺。殊不知,，會員體系的建立,、維護、運營是一個不斷挑戰(zhàn),、更新,、提升的過程。

營銷的手段,、方法,、流程從來都不是一成不變的，你在建立會員體系的期間只是建立了一個顧客信息數(shù)據(jù)庫，掌握了部分顧客的消費行為信息必然為你制定營銷方案提供很好的依據(jù),。同時,，掌握了這些顧客的聯(lián)系方式你就可以輕松地觸達他們，將營銷活動信息直接傳達至你的顧客,。

很顯然,，這個運營過程實際上經(jīng)歷了三個步驟：

1. 顧客信息數(shù)據(jù)庫的建立；

2. 制定適合這些顧客的營銷方案,；

3. 采用合適的渠道,，將你的方案信息通知到這些顧客。

如果要把這三個方面做到優(yōu)秀,，就需要一個懂營銷的專業(yè)團隊,。這需要懂會員建設的專才；同時也需要知道如何從大量信息中去分析和得出有價值的結(jié)論的人才,；也需要懂得如何制定營銷方案的人才,；更需要全面了解各種新媒體工具，知道用何種渠道去觸達消費者效果為最佳,。要具備這些能力,，很顯然不是一兩個人的團隊可以搞定的。企業(yè)內(nèi)部的人才往往只有本企業(yè)的營銷經(jīng)歷和經(jīng)驗,，很難從行業(yè)的最佳實踐中去學習成長,，這也從根本上限制了人才的發(fā)展，也讓會員營銷體系建設產(chǎn)生了比較大的瓶頸,。

無論是內(nèi)部自身的系統(tǒng),，還是建立顧客信息數(shù)據(jù)庫的會員體系，都不是一次性的建設活動,。它就像一座購物中心,，建設的過程固然艱難，建成之后的運營更是需要專業(yè)團隊來完成,。試想一個購物中心建成后，如果沒有商戶愿意入駐,，沒有消費者愿意光臨,，這樣的購物中心該如何生存。而大多數(shù)企業(yè)對運營一套基于大數(shù)據(jù)的會員營銷體系的難度,、周期,、投入都嚴重預測不足。以為買了一套軟件,，招了幾個營銷人員,，制定了一兩套營銷方案就萬事大吉了。其實，這只是會員系統(tǒng)運營的剛剛開始……

綜上所述,，建立,、維護、運營一套基于顧客信息數(shù)據(jù)庫的會員營銷平臺,，是一個龐大的系統(tǒng)工程,。 任何戰(zhàn)略上的忽視，戰(zhàn)術上的無知,，運營上的急功近利,，都會讓整個體系的功效大打折扣。如何形成屬于企業(yè)自己的全渠道會員營銷體系任重道遠,。但是我們相信,，隨著專業(yè)服務公司的參與，越來越多的餐飲企業(yè)將有機會品嘗到“會員營銷”的勝利果實,，讓我們拭目以待,！

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇十一

“二八定律”告訴我們，往往20%高凈值用戶創(chuàng)造了80%的利潤,，他們占比不多,，但消費力強，忠誠度高,，復購高,，還樂于分享。

在白酒行業(yè)更為如此,，高價值會員客單價遠高于普通會員,，同時具有極強的圈層效應。以某白酒品牌為例,，通過與有贊k100的合作,，重點運營高價值會員，著力與稀缺性權益和服務打造,、高端圈層運營,，再用有溫度的情感服務覆蓋高端會員用酒場景，從而獲得高價值用戶對品牌的不斷認可和依賴,，提高其復購率和裂變,，形成正向循環(huán)。

圍繞白酒高端會員圈層影響力和品牌自身的體育營銷優(yōu)勢,，打造了以高爾夫圈層為核心的運動社交圈層,，品牌方為圈層會員創(chuàng)造了和品牌自然交互的強社交場景，通過開展符合品牌調(diào)性和品類特征的圈層活動,，提升圈層心智滲透和會員粘性,，在創(chuàng)造了銷售機會的同時,，通過朋友介紹、圈層活動權益贈送等方式,，給品牌方帶來了更多的圈層精準消費用戶,，形成圈層口碑。

在同質(zhì)化會員權益外,，品牌方開展了一系列品牌特色,、緊跟時代的新式用戶活動權益，促進用戶深度理解品牌和產(chǎn)品故事,，通過沉浸式或輕量化互動體驗,，與品牌產(chǎn)生心智共鳴。同時通過各類稀缺,、定制化會員權益,，如稀缺產(chǎn)品的定向購買、會員定制服務等,，強化會員權益認知,。

有贊k100為商家提供咨詢及策略服務、私域運營陪跑及代運營,、私域產(chǎn)品設計及系統(tǒng)規(guī)劃以及一站式服務合作模式及生態(tài)支持,。合作農(nóng)夫山泉、瀘州老窖,、新希望乳業(yè)等150+品牌,，覆蓋包括時尚、酒水,、食品,、美妝等12個垂直行業(yè)。

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某購物廣場會員營銷策劃方案

現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)市場競爭日益激烈,，商家已從原有的以“產(chǎn)品”為中心的銷售模式轉(zhuǎn)為以“服務”為中心的銷售模式。會員制是高度商業(yè)競爭的產(chǎn)物

,，是現(xiàn)代商業(yè)文明的組成部分,，是一種全新的定向營銷模式。通過會員制的開展吸引顧客成為xx購物廣場會員,，可以提高顧客忠誠度,，拉動廣場顧客再消費；會員制同時也是一種全新的定向服務模式,，通過對會員服務深度和廣度的拓展延伸，提升整體服務水平,，從而搭建信息平臺,，與會員形成真正的信息交流,，使會員制項目成為市場營銷必不可少的手段。 第一. 廣場會員卡的種類及卡樣

1,、會員卡的定義：xx購物廣場會員卡分為金卡和鉆石卡,，是會員在廣場內(nèi)享受權益以及在特約商戶享受特惠的有效憑證。

2,、積分卡：顧客首次在xx購物廣場購物,，不限金額，即可在收銀款臺免費獲得積分卡一張,。積分卡可保存非會員顧客在廣場的全部持卡消費紀錄,。

3、卡樣（略）

第二. js vip club簡介

xx購物廣場會員俱樂部（js vip

club）設于xx城八層,。旨在為廣場會員營造一個溫馨舒適的專業(yè)服務平臺,。

俱樂部是一個功能完善，設施齊全,，服務貼心的vip服務中心,，主要負責廣場會籍管理，負責定期舉辦積分回饋等會員活動,發(fā)贈會員刊物,，接待會員咨詢,，處理會員投訴等會員服務工作。

會員在這里能夠享用尊貴舒適的休閑娛樂設施,，能夠獲得潮流前沿的時尚訊息,，能夠與廣場進行互動的信息交流。是會員來廣場購物觀光時的理想休憩場所,。

尊榮vip服務項目:

1,、持會員卡在廣場消費，可享受特定的折扣優(yōu)惠（詳見《商鋪優(yōu)惠查詢表》）,。

2,、持會員卡在廣場消費，可享受購物積分及多種形式的積分回饋,。

3,、廣場經(jīng)常性舉辦積分返利、積分兌換特供贈禮等活動普惠會員,。

4,、廣場不定期舉行“會員答謝周”、“會員獨享”品牌商品特賣會,、精美禮品贈送等活動,。

5、會員享有短信服務,、免費獲得會員刊物,，獨享時尚消費資訊,。

6、會員享有限時免費停車的會員停車場服務,。

7,、會員享有在xx購物廣場以外特惠商家的增值服務。

8,、會員享有參加廣場會員俱樂部（js vip club）舉辦的各類座談,、party等活動的權利。

9,、會員享有緊急救援,、生日祝福、定制真情購物服務以及專人服務等尊貴的個性化服務,。

10,、會員享有購買、租賃濟蕓實業(yè)集團所開發(fā)之商業(yè),、物業(yè),、住宅等優(yōu)先預定的權利。

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇十三

*探討：目前顧客維護的難題及誤區(qū)

一,、120天售后服務——顧客百分百回購的秘密武器

1.情感建立階段

1）3分鐘服務標準

2）1天服務標準

3）7天服務標準

4）15天服務標準

2.引導回購階段

1）30天服務標準

2）45天服務標準

3.邀約回購階段

1）60天服務標準

2）90天服務標準

3）120天服務標準

*實操演練：現(xiàn)場制作120售后服務的版圖

二,、返單計劃——銷售目標必保完成的秘密武器

1.銷售目標的“四維”分解

1）時間維度

2）員工維度

3）顧客維度

4）貨品維度

2.顧客的精準定位與篩選

1）權益享受類顧客定位

2）產(chǎn)品匹配類顧客定位

3）情感深厚類顧客定位

4）rfm模型顧客定位

5）活躍度模型顧客定位

3.顧客邀約五部曲

1）輕松禮貌的開場

2）打開有吸引力的話題

3）給出非邀約不可的理由

4）二選一的封閉式提問

5）再一次確認

*實操演練：為自己的顧客做一個返單計劃

會員精細化運營 會員管理精準營銷篇十四

一、七大核心指標業(yè)務分析

二,、顧客數(shù)量管理

1.開卡率

2.轉(zhuǎn)化率

3.發(fā)展率

4.流失率

三,、顧客質(zhì)量管理

1.回購金額占比

2.回購率

四、顧客結(jié)構管理

1.活躍度

五,、過程數(shù)據(jù),、認知數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)三維度分析模型

1.通過數(shù)據(jù),，清晰問題

2.解決問題,，得出目標

3.達成目標，制定方法

4.執(zhí)行方法,，修訂行為

5.固化行為,，得出結(jié)果

*總結(jié)、回顧,、感恩學員,、合影留念、課程結(jié)束

隨著經(jīng)濟時代的到來,，市場的細分化將消費者群里無形中進行了分流,，科技的發(fā)展和社會的進步，讓消費者的內(nèi)心需求和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，顧客需求不僅越來越高,，越來越專業(yè),，并且會有更多的選擇空間，而零售行業(yè)將面臨一個巨大的考驗——顧客越來越少,。于是我們開始明白，客戶是企業(yè)至關重要的成功因素和利潤來源,，誰把握了客戶誰就擁有了市場的主動權,，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。因此,，我們應該如何了解我們客戶的需求,，如何細分不同的客戶群體，建立客戶關系,，加深客戶關系,，提高客戶滿意度及忠誠度從而獲得更大的利潤。因此,，本課程所講的客戶關系管理的內(nèi)容是專門針對服裝零售研發(fā)的課程,，結(jié)合對vip的理解，從提升員工自身整體技能方面入手,，用簡單的工作流程,，提高終端門店的拓客能力、服務能力,、和營銷能力,，課程中，理論和實踐結(jié)合,，現(xiàn)場實操帶教,，并用數(shù)據(jù)化管理技術，數(shù)據(jù)的收集和精準分析,，幫助整個體系在門店落地,。真正能夠提高顧客的黏性，幫助門店提升業(yè)績,、提升利潤,。掌握會員權益三驅(qū)動，制定有效的,，可執(zhí)行的會員權益,；掌握搜集顧客有效信息的方法，并建立顧客專屬檔案,；梳理出售中服務的標準流程關鍵點,，提升顧客體驗感，提升銷售,；現(xiàn)場執(zhí)行售后有效互動模型,，誕生工具,，回去立刻執(zhí)行；掌握“四維”目標分解法,，人貨對接,，靶向精準；現(xiàn)場掌握顧客邀約五步曲,，讓每一次邀約不再困難,；通過時間維度、顧客維度,、商品維度的相結(jié)合,，現(xiàn)場做出全年營銷規(guī)劃；通過商品,、服務,、顧客、熱點等促點,，學會制作營銷策劃的方法,；通過流程的梳理和工具，掌握營銷活動在門店的落地執(zhí)行的流程,。