心得體會是我們在成長和進步的過程中所獲得的寶貴財富。我們應該重視心得體會,，將其作為一種寶貴的財富，不斷積累和分享。以下是小編幫大家整理的心得體會范文,，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助,。

讀營銷管理的心得體會篇一

營銷管理作為一個重要的商業(yè)領域,，關乎企業(yè)的生存與發(fā)展。通過學習《營銷管理》這門課程,，我對于營銷管理的理論與實踐有了更深入的了解,。在這門課上，老師不僅傳授了經典的理論知識,，還引導我們進行實踐案例研究,，使我對于營銷管理有了更深刻的認識和體會。

首先,，在學習過程中,，我了解到營銷管理的核心是以客戶為中心，關注客戶需求和滿意度,。企業(yè)的成功與否在很大程度上取決于其是否能夠提供滿足客戶需求的產品和服務,。我們學習了市場細分、定位以及針對不同細分市場的營銷策略,，這給我留下了深刻印象,。我認識到只有深入了解客戶的需求，才能夠有針對性地制定市場策略和促銷活動,，從而提高企業(yè)的市場競爭力,。

其次，通過實踐案例的學習,，我了解到市場調研是制定營銷策略的重要方法,。只有通過市場調研，企業(yè)才能真正了解市場動態(tài),、競爭對手及消費者需求,，從而制定針對性的營銷策略,。在實踐案例研究中，我發(fā)現一些企業(yè)成功的關鍵在于其對市場信息的敏銳捕捉和準確分析,。只有及時掌握市場變化,，并根據市場需要調整產品和營銷策略，企業(yè)才能保持競爭力,。

第三,，我在課程學習中也了解到品牌管理的重要性。品牌是企業(yè)最寶貴的財富之一,，良好的品牌形象可以極大地影響消費者的購買決策,。通過學習品牌管理的理論和實踐案例，我明白了品牌管理的核心在于塑造獨特的品牌形象,，并通過持續(xù)的品牌營銷活動來保持品牌的影響力,。品牌管理需要企業(yè)全體員工的共同努力，每個環(huán)節(jié)都需要有意識地維護品牌形象,，包括營銷,、銷售、售后服務等,。舉一個案例,，蘋果公司通過持續(xù)的創(chuàng)新和高品質的產品，成功塑造了一個極具吸引力和價值的品牌形象,，成為了市場上的翹楚,。

第四，市場營銷的渠道管理也是課程中的重要內容,。渠道管理是指企業(yè)通過建立和維護渠道來實現產品銷售和分銷的過程,。渠道管理需要企業(yè)選擇適合自身需求的渠道形式，并與渠道商進行良好的合作,。課程中,，我們學習了渠道沖突的處理以及渠道激勵機制的建立，這些對于一個企業(yè)來說都非常關鍵,。通過實習經歷,，我發(fā)現渠道管理不僅僅是與渠道商的合作，還包括對自身產品的渠道銷售和分銷的管理,。只有把渠道管理做得好,，才能確保產品的正常流通和銷售。

最后,，我認識到在當前互聯網時代,，數字營銷的重要性不可忽視。隨著互聯網的快速發(fā)展，傳統的營銷模式已經無法適應現代消費者的需求,。數字營銷不僅可以通過社交媒體和網站等平臺直接與消費者進行互動,，還可以通過數據分析和精準投放來提高營銷效果。隨著我對數字營銷的了解和實踐,，我發(fā)現數字營銷在提高品牌知名度和銷售額方面具有巨大潛力,。在數字營銷中，數據分析是非常重要的環(huán)節(jié),，只有通過數據的深入挖掘和分析,，企業(yè)才能找到目標受眾，并制定有效的推廣策略,。

通過《營銷管理》這門課程的學習,，我深刻認識到營銷管理在企業(yè)經營中的重要性。以客戶為中心,、以市場為導向,、注重品牌形象、合理管理渠道和積極擁抱數字營銷是企業(yè)在競爭激烈的市場中取得成功的關鍵,。通過這門課的學習,，我不僅提高了專業(yè)知識，也拓寬了視野,，這對我的職業(yè)發(fā)展具有重要意義。

讀營銷管理的心得體會篇二

2)公司無財,，員工不來,。公司無賞，員工不往,。

3)很多人想成功卻不能成功,，是因為只有想是不夠的，你必須要做到為了成功你肯做些什么,、犧牲些什么,、忍受些什么。

4)如果你無法對所從事的事業(yè)投入濃厚的熱情,，那么,，去找一個你真正喜歡的工作干吧。因為他決定了你的成敗,，也就是你人生的品質,。

5)教育顧客是一個強大的營銷手段。如果對客戶進行教育,，你的利潤就會攀升,。

6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意,。

7)客戶只對他們自己,，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣,。

8、關閉你生命中的一扇門,，然后打開另外一扇門!要么愛上你現在的工作,，要么就去找其它工作。

9,、喜歡上你的客戶,，而不是你的產品、服務,，或者你自己,。

10、每天至少同一位客戶進行交談,。能夠設法使他們進行交談就再好不過了,。你可能會聽到能夠使你的業(yè)務蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學會：多渠道、多方式,、多品種開展業(yè)務,。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風險能力,。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策,。這些解決之道使他們看來顏面有光，并且讓他們實現目標,。他們希望屬下是個能解決問題的人,。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人,，他們最愛這種人了,。

13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現有的東西盡情發(fā)揮,。首先,，要關注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍,。

14)減少交易環(huán)節(jié),，降低交易門檻。

15)盡量消除你的客戶與你進行交易時的風險,，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙,。

16)一個人要成事，成就一番大事,，最最重要的是：心胸和心態(tài),，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道,、做生意,。

18)神說，沒有愿景,，人會迷失,，因為前進的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景,，我們就會堅持下去,。

19)客戶向你購買產品或服務，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便,、安全,、愉悅、經濟,、成就,，或者只是簡單的自尊感覺。

20)客戶們并不是在購買產品或服務,，人們是來購買最后的成果,。

21)當客戶購買任何產品或服務時，都要學會問自己：客戶最終想要的結果是什么呢?

22)人生回報有三：付出,、愛心,、感恩。

23)當我們在抱怨時,，首先看看自己是否做到了盡善盡美,。

24)你可以抱怨，這是你的權利,，但你會發(fā)現，事情反而變得更糟,。

25)不是我們不能成功,，而是我們認為我們不能成功。

26)管理越規(guī)范,，要求越嚴格,，員工對公司越有歸屬感，對工作越珍惜,。

27)管理就是嚴要求,，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。

28)讓客戶和你合作感到輕松,、誘人,、愉悅。

29)賴昌星名言：不怕干部講原則，就怕干部沒愛好,。

30)賴昌星名言：是石頭就有縫,，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有欲望,，如果有,，一定在峨眉山上。

31)今日事,，今日畢,，日清日高。言必行,，行必果,，事事達成。

32)主動,、用心,、專注、專業(yè),、干練,、品質、效率,。

33)你的存在讓別人活的更好,，你才能活的長久、輕松,。

34)利用行業(yè)第一的策略,。

35)絕不向顧客推銷產品。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的,。

37)充分盤活你的隱藏的資產,、資源、忽略的機會,。

38)如果你確實做到了以顧客為中心,，為顧客提供他們所需要的服務，那么其他的一切便不在話下,。

40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求,。

41)企業(yè)發(fā)展多大，就看有多少人操心,，而操不操心就看這是和他有沒有關系,。

42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力,。

43)要讓人行動,，得讓他看到足夠的好處,。

44)沒有共識就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊,。

45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會,。負面認知可能會顛覆正面的信息，再好的想法也可能被錯誤的表達方式扼殺,。

46)遇到問題,，我們大部分時間或第一時間，不是想的如何挽回損失,、解決問題,，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。

47)遇到問題最要不得的兩句話：第一,、這事我沒辦法,。第二、絕對不是我的錯,。

48)遇到問題首先說是別人的錯的人,，是一個我們不會考慮要用的人。

50)遇到問題,，你首先想到的是如何能完成,，還是認為不可能完成。

51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩,，卻不想辦法徹底解決,，這就是我們的做事習慣。人歡迎的一點：永遠做一個問題解決者,，而不是制造問題的人,。

52)追究問題是為了避免再次發(fā)生，而不是證明誰對誰錯,，讓后去處罰他,。

53)重要的是什么是對的，而不是誰是對的,。

55)每一個環(huán)節(jié)都做好,，不要給下一個環(huán)節(jié)添麻煩。能一次做好的就不要兩次,。我們每個人都能做到,，就會節(jié)省大量的人力,、物力、財力,，進而提升公司盈利能力,，提高大家收入。

56)昨天做不到的,，不等于今天做不到,。今天做不到的，不等于明天做不到,。因為一,、環(huán)境在變。二,、客戶的情況也在變,。二、你的能力也在變,。所以,，只要真誠、持續(xù)的跟蹤,，成功是屬于你的,。

57)建議客戶，同類的產品要有三個價格：高,、中,、低,。同等的價位還要有三個品牌。同個品種要有各種劑型,。因為我們針對的是不同層次,、需求的顧客群,。

58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做,，第二要定標準,，做到什么程度。第三,、要檢查與考評,。

59)管理：可以越級去調查，不能越級去指揮,。可以越級去投訴,，不能越級去匯報,。

60)大格局是一種看問題的角度,，是一種以大見小,、以終為始的思維模式。

61)只有超越常規(guī)的思維,，才能有超越常規(guī)的發(fā)展,。做和別人同樣的事情,，你不會有比他好的結果,。

62)讓人信任的基礎：無私、自信,、負責,、能力。

63)領導者就是領導人心,，要想服眾,，靠的不是你的權利，而是你的負責,、犧牲,、奉獻，時時為你的下屬考慮,。

64)抱怨不解決任何問題,，只有改變自己才是唯一出路。

65)有賣點突出賣點,，沒賣點就要包裝出賣點,。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當成方便顧客購買的場所,。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點,，做到了，就不是你去求渠道了,，而是渠道主動找你,。

67)人生的一切結果都是交換。國與國,、企業(yè)與企業(yè),、家與家、人與人之間亦是如此,。交換有兩個條件：雙方自愿,，第二交換的結果雙方變得更好。

68)離開了利潤談收入是沒有價值的,，離開了創(chuàng)造了多少利潤談我們的收入,，不應該是我們銷售人員的思維模式。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞,，它代表的是品質,、保證、聯想,、象征,、承諾，一種情感的東西,。首要功能在于簡化顧客的選擇,，實現向其"預售"產品或服務，從而實現高效銷售,。

70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么,。

客戶真正想要的結果是什么?我們是否充分挖掘。

66,、一旦你知道了如何關心和你共同工作的人,，那你的收入及成功機會。

就會開始增加,。

71)對于新同事我們一定要有耐心,，告訴他該怎么做，因為有時她們是真的不知道做錯了,。

72)成功其實有時很簡單,，只要在某一點或某一面做到獨特、做到無與倫比,，就成功了,。

73)靈活性和速度是我們努力的方向,。

74)以4c思考問題，以4p付諸實施,。

71,、地頭力--它是指不靠記憶或經驗得來的知識，是一種現場瞬間反應的能力,，一種從零開始的思維突破能力,，一種對現地、現場,、現物,、現時找到解決辦法的能力。如果一個人能夠快速反應,，清楚說出自己的邏輯和假設,，言之成理，并具說服力和溝通力,，就是企業(yè)最需要的人才,。一個公司的強盛，不在于它的規(guī)模,，而在于"地頭力"是否強勁,，在于公司是不是建構在"地頭力"的基礎上。

84)我們學習,、培訓,、開會是為了更好的服務好市場，但市場有問題了,，卻以開會,、學習、培訓為理由不能第一時間趕到現場,，就是本末倒置,，大錯特錯了。

85)永遠不要和別人比誰更好,，而要證明你與別人不同,。

86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場,，或自己定義一個品類,。

74、有效溝通,、獎罰分明,、堅定決心、協調資源，是提升執(zhí)行力的主要因素,。

75,、個別員工執(zhí)行力差是能力的問題;公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題!

76、當今企業(yè)之間的競爭,，不是產品之間的競爭,，而是商業(yè)模式之間的競爭。

77,、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。

78,、更為深刻的了解顧客,，通過把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產品和服務,，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度,，實現客戶的重復購買。

79,、我們有兩大客戶,，一是渠道，二是顧客,。

80,、營銷就是為顧客創(chuàng)造價值，交換源于價值,，營銷的目的在于使價值升值,。價值包括物質價值、精神價值,、制度價值,、人的價值。

90)對于新員工的錯誤,，我們要有耐心,，因為他不知道那樣做是錯的。當然,，對于新員工,，自己要虛心學習，同樣的錯誤不要犯兩次,，不要挑戰(zhàn)別人的耐心,。

91)領導的作用是檢查、協助,、督促下屬去完成任務,，而不是代替他去做。

92)沒有人會拒絕改變，但所有的人拒絕被改變,。

93)愛人不親,，反其仁。治人不治,，反其智,。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己,，其身正而天下歸之,。

94)什么叫專業(yè)：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚,、更正確,。

讀營銷管理的心得體會篇三

營銷是定義和滿足消費者需求的過程，它涉及許多重要的活動,，包括市場調研,、產品定位、推廣策略和銷售策略等,。在我的學習和工作經歷中,，我對營銷管理的理解和體會逐漸深化。通過不斷地實踐和總結,，我意識到成功的營銷管理需要靈活的思維,、良好的溝通和團隊合作能力，以及不斷學習和創(chuàng)新的態(tài)度,。下面,，我將分享我在營銷管理方面的心得體會。

首先,，營銷管理需要靈活的思維,。在一個競爭激烈的市場環(huán)境中，市場需求和消費者喜好都在不斷變化,。作為一名營銷人員,，要及時抓住市場機遇，就需要有靈活的思維,。在我工作的一家電子產品公司,，我們經常要通過市場調研、競爭分析和消費者反饋來了解市場動向和需求變化?；谶@些信息,，我們會及時調整產品定位,、制定相應的推廣策略,，這需要我們能夠靈活地思考和處理問題。

其次,，良好的溝通和團隊合作能力是成功的營銷管理的關鍵。營銷管理涉及到與內外部利益相關者的溝通和協調,，包括與上級領導,、同事和客戶的溝通。良好的溝通能力可以幫助我們更好地理解和滿足客戶需求,，了解公司策略并與同事協作,，以實現共同的目標。團隊合作是一個成功的營銷管理團隊的基石，只有團隊成員相互支持,、協作和信任,，才能夠有效地完成各項營銷任務。

另外,，不斷學習和創(chuàng)新是成功的營銷管理的重要組成部分,。市場在變化，技術在進步,，消費者的需求也在變化,。只有保持學習和創(chuàng)新的態(tài)度，才能適應市場的快速變化和滿足客戶的需求,。在我個人的實踐中,，我發(fā)現不斷學習和創(chuàng)新可以幫助我在競爭激烈的市場中保持競爭優(yōu)勢。通過參加行業(yè)研討會,、閱讀專業(yè)書籍和持續(xù)學習新的技術和工具,，我可以更好地理解市場趨勢和客戶需求，并應用到實踐中,。

此外,，數據分析在營銷管理中的作用越來越重要。隨著科技的發(fā)展和數據的爆炸性增長,，企業(yè)可以通過收集和分析大數據來洞察客戶行為和市場趨勢,。數據分析可以幫助我們更好地了解客戶喜好、購買習慣和消費行為,，從而制定更精準的營銷策略和推廣計劃,。在我的工作中，我發(fā)現通過數據分析可以幫助我們更好地洞察市場和客戶,，為產品定位,、推廣策略和銷售策略提供決策依據。

綜上所述,，營銷管理需要靈活的思維,、良好的溝通和團隊合作能力，以及不斷學習和創(chuàng)新的態(tài)度,。通過靈活地思考和處理問題,，我們可以更好地抓住市場機遇。通過良好的溝通和團隊合作能力,，我們可以與內外部利益相關者更好地協作和合作,。通過不斷學習和創(chuàng)新，我們可以適應市場的變化和滿足客戶的需求,。數據分析在這一過程中的應用也越來越重要,。只有不斷提升自己的能力和適應能力,，我們才能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現營銷目標,。

讀營銷管理的心得體會篇四

今天我有幸拜讀了最新的,、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從21世紀的市場營銷的角度出發(fā)，用了一個平常而又極具有代表性例子,，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會,。

菲利普·科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位,。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和s.c.莊臣學者,。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題,，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷,。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調研與需求預測來密切聯系顧客,、培育強大的品牌,、創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠,、分析消費者市場,、分析組織市場　識別細分市場與目標市場、開發(fā)市場供應物,、交付價值,、溝通價值,、創(chuàng)建品牌資產,、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述,。

我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀的市場營銷,，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當地的星巴克。其中一個來到擁擠的柜臺,，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料,，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯想thinkpadr60筆記本電腦,。在幾秒鐘的時間里,，她就使用星巴克的無線網絡(中國移動的網絡)接入了互聯網。接著,，她通過中國搜索引擎市場的領先者——百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網絡游戲信息,。除了鏈接到各種評論網站、新聞網站和游戲迷的網頁之外,，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了網絡聊天室的鏈接——其中有上百個其他的游戲網友圍繞游戲展開討論并進行交流,。接著,，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經玩過該游戲的網友是否推薦他人玩這個游戲,，并征求相關的建議,。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應,。于是,，她在百度搜索引擎的搜索結果網頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價推廣的網站——把這個女孩帶到了盛大公司的網站,。在這個網站界面上,，這個女孩為自己開設了一個賬戶。

這時,，她的朋友端著飲料回來了,，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之后才設計出的新產品,。這時,，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：“可以把盛大公司最新游戲下載到手機上”?？吹竭@條信息,，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后,，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦,，以便在網上查找有關該手機版電子游戲的網絡評論。

讀罷,，我思考很多：不同于以前的案例,，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景,。星巴克,、無線網、競價推廣的網站,、最新游戲下載,、電子游戲、等等關鍵字眼,，正是人們所感興趣的和所追求的,。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的,，無論是對于入門者而言,，還是對于飽學者而言。

由此可以看見,，市場營銷是一項有組織的活動,，使利益相關者和企業(yè)都從中受益,。ebay公司發(fā)明了網上競拍業(yè)務;宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機,。因此,，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴,。

在當今的環(huán)境中,，好的市場營銷已經成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質而言,，市場營銷既是一門科學,，又是一門藝術。而且,，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響,，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規(guī)劃和有效實施的必然結果,。

掩卷沉思,，收益良多。營銷無處不在,。無論是有意識的還是無意識的,，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術和科學的結合,，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客,。

讀營銷管理的心得體會篇五

營銷管理是現代企業(yè)成功的關鍵之一,。作為一個市場營銷專業(yè)的學生，在大學期間的學習和實踐中,，我對營銷管理有了更深刻的理解,。這篇文章將分享我在學習和實踐營銷管理過程中的心得體會,。

第一段：了解產品和市場,。

營銷管理的第一步是了解產品和市場。無論是新產品的開發(fā)還是現有產品的市場推廣,，都需要深入了解產品的特點和市場的需求,。在大學的課程學習中，我學到了如何進行市場調研,、競爭分析和目標市場的確定,。同時，我還通過實踐項目,，深入了解了一些市場的現狀和趨勢,。這些知識和實踐經驗使我能夠更準確地評估產品在市場上的競爭優(yōu)勢,，并針對市場的需求進行定位。

第二段：制定營銷策略,。

了解產品和市場后,，就需要制定相應的營銷策略。在營銷策略的制定中,，我學到了如何確定產品的市場定位,、目標市場的選擇、產品的差異化和定價策略等,。在實踐中，我也親身體會到了制定營銷策略的重要性。一次實踐項目中,，我們小組遇到了市場需求變動的情況,，我們及時調整了定位和差異化策略，最終取得了成功的營銷效果,。

第三段：品牌建設和推廣,。

營銷管理中的另外一個重要環(huán)節(jié)是品牌建設和推廣。品牌是企業(yè)的重要資產,，良好的品牌形象可以使企業(yè)在市場上脫穎而出,。在課程學習中，我了解了品牌建設的方法和技巧,。通過實踐項目,，我也在品牌推廣方面積累了一些經驗。例如,，我們在一次實踐項目中,，通過社交媒體和線下活動，成功推廣了一個新興品牌,。我們注重品牌形象的塑造和與目標顧客的互動,，獲得了良好的市場反饋。

第四段：銷售管理和客戶關系維護,。

在營銷管理中,，銷售管理和客戶關系的維護也是至關重要的。在課程學習中,，我學到了如何進行銷售管理和客戶關系的建立和維護,。通過實踐項目，我也了解到了銷售團隊管理和客戶關系管理的挑戰(zhàn),。一次實踐項目中,，我們面臨了銷售團隊的激勵和客戶關系的維護問題。通過項目組合作,，我們成功激勵了銷售團隊,，同時也建立了良好的客戶關系,，實現了銷售目標。

第五段：分析和改進,。

營銷管理是一個不斷試錯和改進的過程,。在學習和實踐中，我意識到了數據分析和持續(xù)改進的重要性,。通過學習市場調研和銷售數據分析的方法,，我可以更準確地評估市場的變化和產品的競爭力。在實踐中,，我也學會了通過持續(xù)改進來優(yōu)化營銷活動,。無論是產品定價的調整還是品牌形象的改進,，都需要通過數據分析和持續(xù)改進的方法來實現,。

總結：

通過對營銷管理的學習和實踐，我深刻體會到了市場的變化和競爭的激烈,。學習營銷管理需要不斷提升自己的市場洞察力和決策能力，同時要注重團隊合作和數據分析的能力。在今后的工作中,，我將不斷提升自己的營銷管理能力,，為企業(yè)的市場成功做出更大的貢獻,。

讀營銷管理的心得體會篇六

在營銷管理部門工作,，首先要深入了解市場情況,，包括競爭對手的情況,、消費者需求、產品趨勢等等,。通過分析市場數據和研究報告,，可以預測市場的走勢，為企業(yè)制定合適的營銷策略提供依據,。同時,，要關注新興的市場趨勢和消費者行為變化，及時調整營銷策略,，確保企業(yè)在市場競爭中有競爭優(yōu)勢,。

二、制定明確的目標和策略,。

在營銷管理部門工作,，要對企業(yè)制定明確的目標和策略負責。目標應該具體,、可衡量,，并且要與企業(yè)的整體戰(zhàn)略相一致。制定策略時,，要考慮到市場情況和競爭對手的活動,，并制定相應的策略來應對。同時,，要注重策略的可操作性,，考慮到企業(yè)資源的限制和執(zhí)行的可行性。

三,、團隊合作和溝通,。

在營銷管理部門工作，團隊合作和溝通非常重要,。在制定和執(zhí)行營銷策略過程中,，需要與其他部門密切合作，比如產品部門,、銷售部門等等,。只有與各個部門建立緊密的聯系，才能更好地了解市場需求,，并及時調整策略,。同時，要加強內部溝通，確保信息的傳遞暢通,，避免出現誤解和偏差,。

四、數據分析和評估,。

在營銷管理部門工作,，數據分析和評估是非常重要的環(huán)節(jié)。通過對市場數據的分析,，可以更好地了解消費者需求,，以及產品在市場上的表現。同時,，通過對營銷活動的評估,，可以了解企業(yè)在營銷方面的優(yōu)勢和不足，及時調整策略,，提高營銷效果,。數據分析和評估也是學習和成長的過程，通過不斷總結經驗,，可以提升個人和團隊的能力,。

五、不斷學習和創(chuàng)新,。

在營銷管理部門工作,，要保持學習和創(chuàng)新的態(tài)度。市場環(huán)境和消費者需求都在不斷變化,，要時刻關注市場的最新動態(tài),，學習新的管理理念和策略，并靈活運用到實際工作中,。同時,，要鼓勵創(chuàng)新思維，勇于嘗試新的營銷方式和策略,，尋找突破點,，為企業(yè)帶來更多的競爭優(yōu)勢。

總結起來,，作為營銷管理部門的一員,，要深入了解市場，制定明確的目標和策略,，加強團隊合作和溝通,，重視數據分析和評估，持續(xù)學習和創(chuàng)新,。只有全面把握市場動態(tài),，不斷優(yōu)化營銷策略,，才能提升企業(yè)的競爭力，實現更好的營銷管理效果,。

讀營銷管理的心得體會篇七

營銷管理可以作為營銷專家和管理人士的手頭資料,，既是一本深入淺出的教科書,，也是一本營銷者必備的工具書,。下面是本站帶來的《營銷管理》讀書心得，歡迎查看,。

營銷無處不在,。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流,，也是在營銷自己,。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時,，不管是當面或非當面的交流,，既是溝通的過程，也是營銷的過程,。營銷的過程一般分為三步,，第一步溝通理念，第二步系統闡述,，第三部展示案例,。不管你是營銷個人，營銷組織,，營銷產品都可以分成這三步,。

營銷個人，有種典型的活動是面試,，面g試的過程就是營銷自己的過程,。首先，溝通理念,，別人要部分或全部認可你的理念,，別人才會和你進一步的交流。然后,，在交流的過程中,，要系統闡述，交流的時候要系統化,，邏輯性的講述自己的觀點,。最后，別人要問你如何給他們帶來價值,，你就要展示案例,，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的,，成功或失敗的,，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例,，才可以經得起別人的推敲,。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會,，招生宣講的過程就是營銷學校的過程,。首先，溝通理念,，講他們學校的相關的核心理念,，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后,，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策,，最后，講過去的招生情況,，讓學生現身說法,，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

營銷產品,，有種典型的活動是顧問公司推銷產品,，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先,，顧問公司會講他們的理念,，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業(yè)的問題診斷和解決問題,，最后,，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經典案例。

我想肯定有人會想,，我進行了上述三步,，最后我們沒有實現交易，沒有實現交換,，沒有實現營銷,。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換,，可以先進行非盈利性交換,。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換,。所以說,，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換,，我們先不要談盈利性交換，先談感情,，共同愛好,，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下,，順其自然的談盈利性交換,，從而實現營銷。

最后,，我想講將上述方法運用的好的公司有很多,，尤其是直銷,。安利公司的直銷模式就是非常好的案例,，一開始，安利并不賣你產品,，先談感情(非盈利性交換),，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè),，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最后,，讓成功的人現身說法(展示案例),，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換),。

總之,，營銷無處不在。要想更好的實現營銷,，可以先進行非盈利性交換,，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步,，一溝通理念,，二系統闡述，三展示案例,。

今天終于把第一章21世紀的營銷概念看完,，算是一個小的里程碑。有學習了幾個概念：

1,、需要,、欲望和需求的區(qū)別。簡單的說,，需要就是人類自發(fā)的要求,，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了,，是有能力購買具體產品的欲望，有能力是核心意思,。這個觀點澄清了我以前認為需求=需要的錯誤認識,。營銷是影響欲望的活動，并不創(chuàng)造需要,。

2,、目標市場、定位與細分的順序：先通過人文,、心理,、行為的差異來細分市場，然后判斷公司在那個特定人群的機會最大,，這個人群就是目標市場,，首選的目標市場是遠遠小于細分市場的(這個是我的認識。)再下來是通過目標購買者定位產品,，通過這個定位來確定產品的核心利益和價值,。

3、品牌：形象的說明就是,，提到麥當勞這個品牌,，人們就會聯想到漢堡、樂趣,、孩子,、快餐、金色拱門,。這些就是企業(yè)需要達到的品牌形象,。我現在想到我的e家，就聯想到寬帶和無線,，想到商務領航就想到同事的臉,，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴重的問題,。

4,、營銷渠道：這個里面提到了新概念，不是傳統的代理和營業(yè)廳,、還有客戶經理,，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種：信息傳播,、分銷和服務渠道,。分銷容易理解，信息傳播和服務渠道是我沒有聽說過的,。信息傳播渠道,，不僅僅指的是廣播,、電視、信件,、海報傳單,、互聯網等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情,、服飾,、零售店的外觀(麥當勞的金色拱門。呵呵),，還有就是郵件和免費電話,、以及電話溝通等。怎么樣,，過去沒有聽過,，或者不明確吧。呵呵,。服務渠道這個概念很難理解,，就是指通過提供服務的潛在用戶群體的接觸，倉庫,，運輸，方便交易的銀行和保險公司,。不過仔細一想也有道理,，用戶通過互聯網買東西，那么提供交易的網站,、用戶使用的網上銀行,、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機會,。

5,、營銷計劃：核心還是4p，然后加入計劃執(zhí)行,、組織,、反饋、控制的元素,，就構成了一個基本的營銷計劃,。

6、下面說的是概念性的轉變,，書中描述的趨勢,，但是這些趨勢現在正在逐步蔓延，考慮工作和學習,、研究的方向是需要知道,。作者總結了14個,，我節(jié)錄我關注的吧。第一個“從自力更生到業(yè)務外包轉變”,，這個在《世界是平的》一書中,，把作為推平世界的8個推土機中的一個著重分析了?？磥泶髱焸兊挠^點是一致的,。第二個“從店門銷售到網絡銷售轉變”，昨天看的內容里把互聯網的力量分析了一下,，實際情況,，馬云的“阿里巴巴”就是靠網絡交易發(fā)達的，對于傳統的運營商來說,，網絡銷售的這一課是需要立即補上的,。第三個“從每個人銷售到最佳目標市場銷售”，這個觀點跟上面所說的細分市場,、確定目標市場的原則一樣,，但是給我們的提醒就是認真分析收入構成，對收入構成的重點的客戶群進行加大的營銷,。第四個“從關注市場份額到關注客戶份額”簡單的說就是關注每個客戶的貢獻收入的增量,。這個里傳統的運營商還較遠，現在能關注市場份額已經是不容易了,。

7,、制定新產品的上市、和新政策出臺的營銷戰(zhàn)略的步驟：一,、建立營銷信息系統,、了解市場行情、現狀,，通過調研的手段等,。二、了解消費市場,。知道消費的行為,、渠道、地點,、場景,、價格、功能等,。三,、確定產品和品牌的位置，高端還是低端,，這個決定營銷策略,。四,、制造產品。五,、制定傳播計劃,。六、創(chuàng)造長期成長,。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道,，但是其實，我在執(zhí)行和使用中,，總是漏掉某些環(huán)節(jié),，比如建立營銷信息系統這樣一個基礎的重要環(huán)節(jié)。所以對于這樣的流程是要熟記于心的,。

概念就這么多,，本來應該小節(jié)本章的，但是時間太晚了,，需要休息,，明天補上第一章的小節(jié)。哈哈,，得過且過,，明日復明日，明日何其多,，我生待明日,，萬事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒,，因為實在要睡覺了.

今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從21世紀的市場營銷的角度出發(fā),，用了一個平常而又極具有代表性例子,，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會。

菲利普·科特勒是世界上市場營銷學的權威之一,。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位,。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和s.c.莊臣學者。

本書分為8篇22章,，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題,，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場,、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調研與需求預測來密切聯系顧客,、培育強大的品牌、創(chuàng)造顧客價值,、顧客滿意和顧客忠誠,、分析消費者市場,、分析組織市場識別細分市場與目標市場、開發(fā)市場供應物,、交付價值,、溝通價值、創(chuàng)建品牌資產,、確定品牌定位,、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。

我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀的市場營銷,，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當地的星巴克,。其中一個來到擁擠的柜臺，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料,，另一個則找了一張桌子坐下,，并玩起了聯想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里,，她就使用星巴克的無線網絡(中國移動的網絡)接入了互聯網,。接著，她通過中國搜索引擎市場的領先者——百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網絡游戲信息,。除了鏈接到各種評論網站,、新聞網站和游戲迷的網頁之外，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了網絡聊天室的鏈接——其中有上百個其他的游戲網友圍繞游戲展開討論并進行交流,。接著,，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經玩過該游戲的網友是否推薦他人玩這個游戲,，并征求相關的建議,。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應,。于是,，她在百度搜索引擎的搜索結果網頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價推廣的網站——把這個女孩帶到了盛大公司的網站,。在這個網站界面上,，這個女孩為自己開設了一個賬戶。

這時,，她的朋友端著飲料回來了,，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之后才設計出的新產品,。這時,，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：“可以把盛大公司最新游戲下載到手機上”。看到這條信息,，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口,。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦,，以便在網上查找有關該手機版電子游戲的網絡評論,。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例,，此案例涉及到了目前社會生活的內容,，正是人們所熟悉的場景。星巴克,、無線網,、競價推廣的網站、最新游戲下載,、電子游戲,、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的,。相比起以前書上所引用的陳舊的案例,，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言,，還是對于飽學者而言,。

由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動,，使利益相關者和企業(yè)都從中受益,。ebay公司發(fā)明了網上競拍業(yè)務;宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機,。因此,，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴,。

在當今的環(huán)境中,，好的市場營銷已經成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質而言,，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術,。而且,，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然,，而是科學規(guī)劃和有效實施的必然結果,。

掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在,。無論是有意識的還是無意識的,，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術和科學的結合,，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客,。

余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧,。

讀營銷管理的心得體會篇八

現代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗,，而是整個一個團體智慧和互相協作的戰(zhàn)役,。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。

管理是對人的約束,，銷售團隊管理,，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作,，而且工作壓力相對比較大,，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵,、培訓,、考核、制度"的八字方針來,。

銷售團隊之激勵,。

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵,。

試想每天都精神飽滿,，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊,，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵,。根據多年經驗，本人比較贊同的是后者,，也就是精神激勵,。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的,。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效，最低成本的方式,。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。(但這需要公司制度的支持)。

對銷售團隊成員進行激勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒,，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情,，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員,，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下,。

其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵,。通過每天的例會,，工作的休息時間，培訓時間,，自身的經歷等,，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。

最后，在團隊成員失敗,、失落,、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評判。扮演老師,、父母的角色,，因為適當的關懷也是激勵的一部分。

培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓,，不是為了培訓而培訓。

銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習,，從而變成自發(fā)的知識和技能,。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點,，通常采用案例討論形式和交流形式,。培訓應該是長期的，系統的,。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用,，即使資深的銷售，也需要培訓,，只不過技巧方面的培訓可以適當少些,，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少,。培訓過程其實也是一個激勵過程,。

對于新成員培訓的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因為一個公司的制度是方方面面的,，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作,，和他工作最密切相關的制度最先培訓,，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度,，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時間花在刀刃上,。

必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度,、銷售制度,、出差制度、價格策略等,。這個培訓只需要很短時間的時間,，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式,。

其次是媒體的培訓,。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。

媒體培訓的關鍵在于以下幾點：

1.媒體的特性,、媒體的價格,、媒體的競爭優(yōu)勢,、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等,。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵,。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓,，能表現出公司的開誠布公的態(tài)度,。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭,，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋,。),。

2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核,、隨時提問,，有效的保證培訓質量。

同時每個培訓議題,，有條件的和時間的話,，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完媒體特性后,，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容,，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練,、完整的表達出培訓的全部內容,，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。

3,、銷售技巧的培訓：包括業(yè)務信息收集整理,、業(yè)務機會挖掘、如何接觸客戶,，如何促成簽單等,。這方面主要通過業(yè)務人員互相交流來完成。

考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關鍵,。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團隊管理,，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成,。

銷售的業(yè)績是量到質的變化,。每天的潛在新客戶數量,，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量,，成交用戶數量有來自意向客戶數量,。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數量,，客戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的,。

銷售的考核,，應該有一定的彈性。業(yè)績不佳,，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標,、定位,、市場協作、媒體因素等,。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性,。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在,。(當然，這需要公司高層的配合,。),。

建議考核內容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧,。(詳細方案待定),。

銷售團隊管理之制度。

制度是保證前面的激勵,、培訓,、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度,，讓激勵,、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作,。

作為一個成熟的公司,，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊,，本人會協同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理,。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊,，完成公司銷售任務。

以上這些希望能夠對管理者有所幫助,，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見,，能夠少走彎路。

讀營銷管理的心得體會篇九

第一段：介紹營銷管理部的職責和重要性（200字）,。

營銷管理部是企業(yè)中一支重要的部門,，負責市場營銷策略的制定與實施，定位品牌形象,，推廣產品銷售和提供市場分析等服務,。營銷管理部的使命是通過精準的市場調查和分析,，制定出有效的營銷策略,，在市場競爭中脫穎而出，提升企業(yè)的品牌價值和市場份額,。作為一名營銷管理部的成員,，我在這里積累了豐富的工作經驗和心得體會，敬請繼續(xù)閱讀下文,。

第二段：持續(xù)學習和關注市場動態(tài)的重要性（250字）,。

在營銷管理部的工作中,，我深刻體會到持續(xù)學習和關注市場動態(tài)的重要性。市場環(huán)境變化迅速,，新的技術和趨勢不斷涌現,，只有通過學習和不斷更新知識,，才能保持競爭力,，并制定適應市場的營銷策略。我積極參加行業(yè)相關的培訓和研討會,，關注市場研究報告和行業(yè)動態(tài),，通過與同行業(yè)人士的交流和分享，不斷充實自己的專業(yè)知識,，提高自身素質,。

第三段：市場調研和分析的重要性（250字）。

市場調研和分析是營銷管理部工作的關鍵環(huán)節(jié)。通過市場調研,，我們可以了解消費者需求和偏好,，預測市場動向，為企業(yè)制定更準確的營銷策略提供依據,。在工作中,，我學會了收集和整理市場數據，進行細致的市場分析,，根據市場需求優(yōu)化產品定位和推廣方案,。市場調研和分析不僅讓企業(yè)能更好地了解市場情況，還可以提前發(fā)現市場機會和潛在威脅,，為企業(yè)的發(fā)展提供決策支持,。

第四段：團隊合作和溝通的重要性（250字）。

在營銷管理部的工作中,，團隊合作和溝通是不可或缺的。作為一個部門,，我們需要協同工作,，共同實現既定的目標。在團隊合作中,，我學會了傾聽和尊重團隊成員的意見,，與他們保持積極的溝通和合作，共同解決問題和克服挑戰(zhàn),。團隊合作能夠充分發(fā)揮團隊中每個成員的優(yōu)勢，實現更好的工作效果。通過與其他部門的溝通協作,，我們能夠更好地了解企業(yè)的整體戰(zhàn)略和目標,，從而制定出更具針對性的營銷策略。

第五段：總結工作心得和展望未來（250字）,。

通過在營銷管理部的工作中的學習和實踐,，我不僅積累了豐富的工作經驗，也深刻體會到了團隊合作和市場調研的重要性,。未來,，我將繼續(xù)加強自身的學習和提高，深化對市場的了解,。我計劃通過積極參加行業(yè)交流和進修課程,，不斷提高自己的專業(yè)水平和素質，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻,。我相信,，在不斷完善和提高的同時，我能夠在營銷管理部的工作中不斷創(chuàng)新和進步,，為企業(yè)的發(fā)展鑄就更加輝煌的成就,。

（共計1,200字）。

讀營銷管理的心得體會篇十

電力是現代社會發(fā)展的重要支撐,，對于保障國家經濟的穩(wěn)定運行,、提升人民生活質量具有不可替代的作用。然而,，隨著市場經濟的深入發(fā)展,，電力市場競爭日益激烈，如何有效進行電力營銷管理成為電力企業(yè)發(fā)展的關鍵之一,。電力營銷不僅涉及到市場營銷的一系列原理和方法,，還需要根據電力行業(yè)的特點和市場需求，制定出科學合理的管理策略和實施方案,，從而達到提升市場份額和品牌影響力的目標,。

電力營銷管理的核心內容包括市場定位、產品策劃,、渠道分銷,、品牌建設和客戶管理等方面。首先,，市場定位是制定營銷策略的基礎,，需要通過市場調研和競爭分析，找準目標市場,、確定目標客戶,，進而實施差異化的定位策略。其次,，產品策劃是電力營銷中的重要環(huán)節(jié),，需要根據市場需求和產品特點，設計出滿足客戶需求的電力產品,，并通過產品創(chuàng)新不斷提升競爭力,。渠道分銷涉及到銷售渠道的選擇和建立，需要根據產品特點和目標用戶的消費習慣,，選擇合適的渠道進行銷售,。品牌建設是電力營銷中的長期任務，需要進行品牌宣傳和形象推廣,，提高品牌的知名度和美譽度,。最后，客戶管理是電力營銷的關鍵環(huán)節(jié),，要建立完善的客戶數據庫和客戶關系維護體系,，為客戶提供優(yōu)質的服務，形成客戶忠誠度和口碑效應。

電力營銷的特點在于市場競爭激烈,，消費者購買決策的復雜性和延遲性大,，因此電力營銷管理面臨著一定的難點和挑戰(zhàn)。首先,，電力產品相對于其他產品來說,，具有很強的公共屬性，客戶購買的主要考慮因素是價格和服務質量,，因此需要制定差異化的營銷策略,。其次，電力市場規(guī)模龐大,，客戶群體龐雜,，針對不同的客戶需求，需要制定多元化的產品和服務,，提高客戶滿意度,。同時，電力行業(yè)的技術更新和環(huán)保要求不斷提升,，需要電力企業(yè)積極進行技術研發(fā)和創(chuàng)新,，提供更加環(huán)保和高效的能源解決方案。

針對電力營銷管理中的難點和挑戰(zhàn),，我認為電力企業(yè)應該制定科學的管理策略和實施方案，優(yōu)化電力營銷管理的效果,。首先,，要加強市場調研和分析，了解客戶需求和競爭對手情況,，做好市場預測和趨勢判斷,，及時調整營銷策略。其次,，要加強品牌建設,，通過電視、互聯網和手機等多種媒體,，加大品牌宣傳和廣告投放力度,，提高品牌知名度。此外,，電力企業(yè)還應該加強合作伙伴關系的建立,，與其他企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)新市場,，提高產品和服務的綜合競爭力,。

五、總結。

電力營銷管理是電力企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié),，需要制定科學合理的管理策略和實施方案,，提高市場份額和品牌影響力。在進行電力營銷管理的過程中,，要重視市場定位,、產品策劃、渠道分銷,、品牌建設和客戶管理等方面的工作,；同時要充分認識到電力營銷管理中的難點和挑戰(zhàn)，并提出相應的優(yōu)化建議,。只有堅持科學管理,、持續(xù)創(chuàng)新，才能推動電力企業(yè)走向更加健康,、可持續(xù)發(fā)展的道路,。

讀營銷管理的心得體會篇十一

隨著營銷理論、方法和工具的迅速發(fā)展,，《營銷管理》的改版亦是非常頻繁,。在第13版中，現代營銷管理中的基本概念更加明確,，品牌資產,、顧客價值分析、電子商務,、價值網絡,、整合營銷等等新興的營銷術語被更詳盡地闡述。

本文將從四部分來分享讀罷《營銷管理》的心得：

一,、該書的理論分析框架,。

該書分八部分全面闡述了營銷管理。第一部分“理解營銷管理”闡述了營銷管理的范疇,、基本概念,、理念的演化，以及營銷計劃戰(zhàn)略的制定,。第二部分“洞悉市場”介紹了如何測量市場需求(信息),，掃描營銷環(huán)境。第三部分“密切聯系顧客”分析消費者市場和購買行為;辨認市場細分和選擇目標市場等,。通過閱讀該篇可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場,。第四部分“培育強大的品牌”討論創(chuàng)建品牌資產、確定品牌定位應對競爭,。第五部分“開發(fā)市場供應物”介紹了三個具體的營銷戰(zhàn)略：產品策略;服務戰(zhàn)略和價格戰(zhàn)略,。第六部分“交付價值”渠道闡述了設計和管理整合營銷渠道,。第七部分“溝通價值”討論了營銷溝通計劃，大眾傳播的管理,。第八部分“成功實現長期成長”討論了新產品的開發(fā),、全球市場的開拓。著重介紹了營銷管理的趨勢,。

總的來說,，整體營銷緊密地貫穿于本書的始終。為分析當前營銷管理中的問題提供了一個框架,。用案例和事例描述了行之有效的營銷原理,、戰(zhàn)略和實踐。其充分利用了多門學科——經濟學,、行為科學,、管理理論、數學的豐富內容,，作為它的基礎理念和工具,。該書把營銷理念運用于各種營銷環(huán)境：從產品到服務，從消費者市場到企業(yè)市場,，從營利性組織到非營銷性組織,，從國內公司到國外公司，從小企業(yè)到大企業(yè),，從制造業(yè)到中介行業(yè),，從技術含量低的產業(yè)到技術含量高的產業(yè)。該書包括了一個高素質的營銷經理所需要認識的所有課題;也包括了在戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術,、管理營銷中的重要問題。

二,、對營銷戰(zhàn)略stp的認識。

市場細分(segmentation),、目標市場(targeting),、定位(positioning)是構成公司營銷戰(zhàn)略的要素。市場細分是指營銷者通過市場調研,，依據消費者的需要和欲望,、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程,。每一個消費者群就是一個細分市場,，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。目標市場就是通過市場細分后,，企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來,，使顧客明顯感覺和認識到這種差別,，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

對細分的討論開始于大眾營銷,，在大眾營銷中,，賣方為所有的購買者提供單一產品，并進行大批量的生產,、分銷和促銷,。福特的黑色t型車就是最好的印證。大眾營銷的倡導者認為,，大眾營銷能夠創(chuàng)在最大的潛在市場,，從而實現成本最低化，進而可以轉化為更低的價格或更高的利潤,。但隨著市場的日益分化,，廣告媒體和分銷渠道的多元化，想要接觸到大量的受眾也變得越來越困難,，費用也越來越昂貴,。為了更有效地進行競爭，許多公司開始致力于目標營銷,。他們把營銷努力集中在那些公司能夠最容易獲得的消費者身上,，而不是分散在所有消費者的身上。

細分市場是由具有相似需要和欲望的顧客組成的群體,。營銷人員需要做的是識別出細分市場,，并確定哪些市場將作為目標市場，而不是創(chuàng)造細分市場,。在對消費者市場進行細分時,，常用的變量可以分為兩大類。其中一些研究者通過有關消費者的描述特征來對細分市場進行定義,，包括地理特征(區(qū)域,、城鄉(xiāng)等)、人口統計特征(年齡,、家庭生命周期,、性別、職業(yè),、收入,、宗教國籍等)和心理特征(例如旅游市場里戶外運動型、文化探索型),。另外一些研究者則是通過觀察消費者的行為來對細分市場進行定義的,，如消費者對利益、使用動機以及品牌的反映,。所以,，營銷者首先需要的就是熟悉各種細分變量,，除常用的人口統計變量外，與消費者心理特征,、消費行為相關的變量,，營銷者要對其敏感，從而更迅速地劃分細分市場,。無論采用哪一種細分市場的方法,，關鍵是要認識到消費者的差異，并對營銷計劃作出相應的調整,。

在組織市場的細分中,，許多細分消費者市場的變量依然可以使用，但除此以外組織營銷人員還需要使用一些其他的變量,，如運營變量,。一般來說，組織市場可以通過一系列的細分過程來確定細分市場,。以鋁制品公司為例,，公司進行宏觀市場細分包括三個步驟。公司首先考察了想要為之服務的最終使用市場——汽車市場,、住房市場或飲料容器市場,。公司選定住房市場以后便要確定最有吸引力的產品用途——半成品材料、建筑構件或鋁制活動屋,。公司決定選擇建筑構件作為目標市場,，接著再考慮想要為之服務的最佳規(guī)模，公司選擇了大用戶,。在宏觀階段,，公司通過目標行業(yè)、產品用途,、顧客規(guī)模變量確定細分市場,。第二階段則由微觀市場細分組成，即對建筑構件市場中的大用戶進行微觀市場細分,。公司可以把大用戶歸為根據價格購買,、根據服務購買和根據質量購買幾大類。由于鋁制品公司具有優(yōu)質服務的形象,，所以最終選擇根據服務購買這一細分市場。

所以,，尤其是在組織市場中,，市場細分往往不是一蹴而就的，可能需要不同梯隊的變量來逐步界定,，也可能需要多個變量來共同確定,。這就要求營銷人員要靈活運用各種細分變量,。

公司確定了市場細分，它就必須依次對各個細分市場進行評估,，并決定為多少個細分市場服務,。在評估各種不同的細分市場時，公司必須考慮兩個因素：細分市場結構的總體吸引力,，公司的目標和資源,。公司在對不同細分市場評估后，可考慮五種目標市場模式：單一細分市場集中化,、選擇性專業(yè)化,、產品專業(yè)化(如顯微鏡生產商向大學、政府,、工商企業(yè)實驗室銷售產品,，在某個產品上樹立起很高的聲譽)、市場專業(yè)化,、整體市場覆蓋化,。只有大公司才能采用完全覆蓋市場戰(zhàn)略。如果決定為整個市場服務,，那么就必須在無差異營銷與差異營銷兩者中做出選擇,。差異營銷一般要比無差異營銷能創(chuàng)造更大的總銷售額，然而差異營銷也會增加經營的成本,。同時企業(yè)還要對各個細分市場間的關系進行監(jiān)控,，并追求規(guī)模經濟和向超級細分市場營銷的潛力。

三,、營銷管理未來趨勢,。

技術的進步、經濟的全球化,、競爭的加劇,、消費者行為的變化，使營銷環(huán)境處在快速的變化之中,。在這種背景下,，新的營銷管理思想和大量的營銷新概念不斷出現。人類已步入網絡化社會,，互聯網正迅速滲透到各個領域的日常生活,，人們的生活方式發(fā)生了重大變革。越來越多的企業(yè)認識到互聯網的作用,，將其視為增加競爭優(yōu)勢的籌碼,。網絡蘊含著無數的機遇，導致網絡營銷將成21世紀企業(yè)營銷的主流,?；ヂ摼W絡的銷售是人化的,，避開推銷員強推銷的干擾，銷售由消費者主導,，營銷成本低廉,。互聯網絡的營銷是全程的營銷渠道,，包括商品信息的發(fā)布,、售前服務、售后服務的全程服務,。企業(yè)互聯網絡統一向消費者傳達信息,，統一規(guī)劃協調營銷活動，進而避開了因傳播渠道的不同而引起的信息錯誤,?；ヂ摼W絡是兼顧渠道、促銷,、電子交易,、互動顧客服務市場信息多種功能于一身的營銷工具。

盡管營銷學者對營銷未來發(fā)展的看法顯得多元化,，但網絡營銷無疑是21世紀營銷的焦點,。營銷環(huán)境和消費者行為的變化是網絡營銷發(fā)展的動力，20世紀工業(yè)時代創(chuàng)造的營銷4p要素將與互聯網技術重新整合,。

此外,，現代營銷的核心應該是在渠道營銷基礎上的網絡營銷。網絡體系的產生和發(fā)展,，帶來了營銷觀念和營銷方式的重大變化,，嚴重地沖擊和改變傳統的渠道結構。連鎖商業(yè)網絡體系的建立和形成,，統一采購,、統一配送、集中采購,、分散銷售,、大批量跨區(qū)域采購自成網絡，成為大型生產企業(yè)進入市場首選的渠道方式,。電子商務網絡的形成,，網上訂貨、網上交易,，實現無店鋪,、跨時空經營，既實用于b2c直接向消費者送貨上門，也實用b2b批發(fā)經營,，通過供應鏈管理、無縫隙,、門對門供貨,，構成無形與有形銜接的網絡體系。大型生產企業(yè)自建直銷店,、專門店,，直銷自己的產品，自行供貨,、自行配送,，直接進入市場，形成以我為中心,、以物流配送為支撐的直銷網絡體系,。

網絡意味著市場，意味著規(guī)模,，意味著效益,。誰擁有網絡，誰占領網絡誰就掌握著市場的主動權,。我們已進入網絡為王的時代,，要以網絡的視野建立新的營銷策略和營銷模式。

讀營銷管理的心得體會篇十二

通過營銷管理培訓后,，了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊,，本人會協同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊,，完成公司銷售任務,，在此分享心得體會范文。下面是本站小編為大家收集整理的營銷管理,。

范文,，歡迎大家閱讀。

轉眼時間很快,，三年半的時間就這么過去了,，對于我來講，這是個非常黃金的季節(jié),，也是人生很重要的基礎階段,，從一進來的普通業(yè)務，到后面帶領了十個人的團隊去戰(zhàn)斗,，不知道這個對于同齡人來講,，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距,，不過我依舊對銷售這條路激情不斷,，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力,，我想這個就是我的命,，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘,。一路走來,，似乎應該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半,，來總結一些關于銷售的和銷售團隊的事情,。

對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力,，一個團隊的開始,，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格,，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格,，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先,、必須有一個明確的目標,，平時做銷售我們經常會講到目標、目標,，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距,，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準,，我們團隊里面要產生多少個主管,，誕生多少個精英，人數要增加幾個人等大方向的目標,，這個目標確定下來后,，必須和組員進行溝通，就算你現在只有兩個人,，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現給他們,，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

對于選擇人員的問題上,，我感觸特別深刻,，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界,，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動,，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現有個主管和組員竟然一起沒來,，這樣很相應士氣的,，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇,，這個非常重要的,，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了,，有些兄弟就會問，那選人是什么標準,。我據覺得,，首先你必須看的爽，無論是從外貌,、內才等你都必須要看的舒服起來,，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因,，比如那個產品不好賣,、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是,，建議就好了,，這種人很會找借口的。第三,、大概了解一些應試人員的學習態(tài)度,，有些人做了一點業(yè)務，覺得自己很牛了,，想這種人也是很難融入團隊的,。所以要記得，凡事都有兩面性,，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊,，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事,。

第三就是自己的業(yè)務能力,，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來,，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用,，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人,，不讓他晉升主管,。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了,，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些,。從這一點看來，不要太著急的去晉升,，而應該在業(yè)務的部分狠狠的下功夫的,。記住、該來的一定會來的,。同時,、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字,，而且要敏感的學習,，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去,，學習人家是怎么做的,，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累,，你注定要被淘汰,。還有一定就是要總結，有總結了,，才能是屬于自己的東西,，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結,，后期你才有談資,，你才有真正屬于自己的東西。

第四,、關于新人,，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋,，那就是你的問題了,。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題,，我覺得一個人新人給你,，不但需要對業(yè)務技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃,，特別是業(yè)務的開始,，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯,，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準,，因為三年后也許他會成為你,，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的,。這個我建議可以適當的看一些視頻,，很多大師對業(yè)務人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行,，就直接讓他們看看那些視頻,，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們,，那是不長久的,。

第五、關于威信的樹立,，這一點和你的業(yè)務能力是息息相關的,，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的,，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來,。那怎么建立信任感,，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法,，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人,，要想別人信任你，你就必須先信任別人,。一點一滴的積累開始,。

最后，是關于關于團隊的文化,，其實這點和團隊的靈魂很像,，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊,，基本比較好的員工都有屬于自己的封號,，比如，團隊經費全部由一個人來管理,，叫做cfo,，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的,，必須團隊聚餐,，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象,，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力,。當然,，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關系,，這些都會影響到你后期做什么決策,，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關系,。

現代社會企業(yè)銷售,，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協作的戰(zhàn)役,。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要,。

管理是對人的約束，銷售團隊管理,，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理,。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大,，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用,，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓,、考核,、制度"的八字方針來。

銷售團隊之激勵,。

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點,，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿,，充滿自信,，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵,。根據多年經驗,，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵,。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度,，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。(但這需要公司制度的支持),。

對銷售團隊成員進行激勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起,，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會受到影響,。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員,，首先必須激勵自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下,。

其次,，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會,，工作的休息時間,，培訓時間，自身的經歷等,，通過語言不斷刺激,、鼓勵團隊成員的成功欲望,，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。

最后，在團隊成員失敗,、失落,、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評判。扮演老師,、父母的角色,，因為適當的關懷也是激勵的一部分。

培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓,，不是為了培訓而培訓,。

銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習,，從而變成自發(fā)的知識和技能,。主要以內訓為主,，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式,。培訓應該是長期的,，系統的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用,，即使資深的銷售,，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些,，但是公司理念,，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程,。

對于新成員培訓的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓,，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的,，為了能使新成員盡快融入到團隊,，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓,，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓,。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,，新成員把握了這個目標有關的制度,，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上,。

必要的制度培訓包括：作息規(guī)定,、例會制度、銷售制度,、出差制度,、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間,，在培訓結束立即考核,，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓,。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓,。

媒體培訓的關鍵在于以下幾點：

1.媒體的特性、媒體的價格,、媒體的競爭優(yōu)勢,、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等,。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關鍵,。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心,，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態(tài)度,。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢,，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。),。

2.培訓不走形式,，在培訓過程中隨時考核、隨時提問,，有效的保證培訓質量,。

同時每個培訓議題，有條件的和時間的話,，最好都能進行實戰(zhàn)演練,。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容,，而媒體培訓結束后,，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容,，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核,。

3、銷售技巧的培訓：包括業(yè)務信息收集整理,、業(yè)務機會挖掘,、如何接觸客戶，如何促成簽單等,。這方面主要通過業(yè)務人員互相交流來完成,。

考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關鍵,。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團隊管理,，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成,。

銷售的業(yè)績是量到質的變化,。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量,，意向客戶數量又來自于潛在用戶數量,，成交用戶數量有來自意向客戶數量,。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數量,，客戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量,。這是毫無疑問的。

銷售的考核,，應該有一定的彈性,。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合,、戰(zhàn)略目標、定位,、市場協作,、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在,。(當然,，這需要公司高層的配合。)。

建議考核內容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧,。(詳細方案待定),。

銷售團隊管理之制度。

制度是保證前面的激勵,、培訓、考核三項能有效執(zhí)行的關鍵。通過設立適合的制度,，讓激勵、培訓,、考核成為銷售團隊管理的日常工作,。

作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度,，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊,，本人會協同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊,，完成公司銷售任務,。

以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路,。

銷售隊伍是“步兵”,，他們分散在各個戰(zhàn)場上，需要與各種其他的兵種配合作戰(zhàn),，所以他們不但要單兵素質強,，還需要有很強的協助能力，很強的團隊意識,。各行各業(yè)的銷售員也許有很多的不同,，但是他們有非常多的共同點，這也是為啥雖然大家賣的產品不同,，但是有很多的知識是相通的原因,。也就是說，銷售這個領域其實是一門專業(yè)性比較強的活計,，需要很強的銷售技巧,，這篇帖子不討論如何做一個合格的銷售員，而是從另外的角度去談下怎么做這些銷售員的管理,，以及怎么協調各個銷售團隊的問題,。至于怎么做一個銷售員，到時候有興趣,，我單獨拿一篇來寫吧,，另外，大家也可以到處去搜索下,，或者去書店看下,，其實賣的最多的一類書籍之一就是，題目類似這樣的書：《最偉大的銷售員》,、《如何成為銷售冠軍》等等,，大家也可以去看看，有很多東西雖然是注水過的,，但是樸素的經驗還是可以借鑒的,。

銷售團隊的管理，在我看來,，就三個方面的事情非常之重要,。那就是“人事”、“財務”,、“流程”,。當然,，除了這三個方面外,，其實做好銷售團隊的管理還需要很多的功夫，比如團隊文化的建設呀，員工關懷呀,，激勵呀等等很多方面,，但是，剛才說的這三塊內容,，是保證一個銷售隊伍協調發(fā)展的三個柱子,，非常重要。

先說下“人事”,，其實,，銷售團隊有兩部分人組成，一部分是一線的銷售人員,，另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員,，其實也還有其他的類別啦，比如助理人員,，財務人員等等,。但是作為銷售團隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類，這兩類人的人事非常重要,。一線的銷售人員的管理,，雖然在各地的辦事處或者分公司進行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷售人員,，他們的管控也很關鍵,。有的公司，一線銷售人員的任免在總部,，也有更多的公司,，一線銷售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊,?？偛咳蚊饽兀蜁档头止竟芾淼碾S意性,，對于分公司的人事管理進行一些適當的監(jiān)督,，但是總部任免也有一定問題，比如對當地的人員不了解呀,，對當事人處理意見不專業(yè)呀等等,。分公司或者辦事處管理呢，機動靈活,，但是對于分公司或者辦事處的領導有更高的要求,。不論是一線銷售人員在總部任免，外派各地的方式,，還是各地招聘,、篩選、任免，對于一線人員的問題相對還比較簡單,，其實難的更多的是對于銷售團隊的管理人員,，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事,，需要調用的資源很多,，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的,，但是有個問題,，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調動一下,，或者說,，是否怕他成了地頭蛇，呵呵,，這個問題,，很棘手的，有的公司認為,，成了地頭蛇沒什么不好,，他們在當地做事容易，也有的公司任務,，成了地頭蛇容易滋生問題,，要經常的調動，當然,，這個問題暫且放一邊,，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問題,，其實是對于這些管理人員有效的培訓,，他們是總部與一線銷售人員的上傳下達者，是指向神經末梢的關鍵的中樞機構,，對于他們的任免與管理,，很重要。

再說下“財務”,，錢是銷售隊伍的資源,，也是他們創(chuàng)造的營業(yè)額。有兩條線非常非常重要,，一條線是銷售團隊的工資,，銷售團隊的日常經費;另外一條線就是他們的營業(yè)額，就是從他們手頭進入公司的錢,。當然,，后者目前基本上問題不大,，現在這個時代，已經離開了,，現錢交易的時代,，一般是一個,。

合同,。

電子打賬錢基本上不從銷售人員的手里走。所以基本上就剩下了銷售團隊的工資以及日常經費,。銷售團隊的工資同樣的也會比較簡單直接打到他們的卡里就ok剩下最頭疼的錢就是日常經費以及活動經費了,。很多公司要求分公司或者銷售員自己先墊了錢然后回公司報銷這個問題經常讓各地分公司頭大銷售員更是苦不堪言從公司的角度來說是控制了風險但是從一線的戰(zhàn)斗力來說這樣會極大的損害執(zhí)行力一線銷售員資金有限他們就算不是為了自己省錢也沒多少錢拿出來供公司來用。當然也有很多的公司是先從公司借款然后回來銷賬這樣是好了一些但是立刻就有了風險這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發(fā)票來報銷呢?等等問題往往讓總部頭疼不已資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”動不動就讓分公司老總走人了,。這個問題很復雜需要審慎的處理才行,。

最后說下“流程”，一個銷售團隊有了人,，也有了經費,，那他們就需要做事來提升業(yè)績了。他們要做的事情就是銷售產品,，但是做任何一件事情,，任何人都會有自己的一套套路，如果全國每個省都有50個銷售員,，那就有32*50個做事的做法,，那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務或者指標,，必須對應的要給出流程,，或者給出做事的方法，這樣,，雖然在執(zhí)行過程中難免會走樣,，但是整體上就會比較有規(guī)范可循，做事效率也會大大的提升,，這樣一個銷售團隊,，才會具有強大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個問題,，其實很多公司都做的不夠好,，經常說，就要發(fā)揮一線的自我能動性,，或者說,，一線的情況總部又不了解，怎么做流程規(guī)范呢,，呵呵,，其實很簡單,，讓一線分公司的人做嘛，他們對于一線的事情最了解,，他們能夠提出一些解決流程,，另外，總部的培訓部或者調查部,，總得經常下到一線的嘛,，總之，要實現流程化其實并不是無路可走,，只是會要求比較高,，需要的時間有點長而已。