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食品談判案例分析篇一

四名大學(xué)生為開一家精品時(shí)尚外貿(mào)店,，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判,，看似并不復(fù)雜的談判過程,，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例,，以下是這份商務(wù)談判案例的分析,。

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,，租金另算,。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即,。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

價(jià),。”

“不,，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局,。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,，買家表示要再做商量。

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓,。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓,，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說“如果加貨品和渠道,，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示,，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付,。

雙方簽定協(xié)議,，談判告終。

案例分析：

首先,，我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況,，以便決策,。

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,，開始詢問對(duì)方開店的想法,，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息,，來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方,。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問題解決在鋪面上,。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位,。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個(gè)話,，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格,。此時(shí)我們應(yīng)該注意,，是買家首先詢問賣家價(jià)格,，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格,，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià),。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面,，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán),，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí),，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線,，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉,，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步,。賣家努力去試探,，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng),，毫不退讓,。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào),。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面,。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處,。

食品談判案例分析篇二

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅,。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖,。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

食品談判案例分析篇三

中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目,。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：美方可以核查,。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。

中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國(guó)人無法一一核查,。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值,。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理,。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白，什么“不是,、不想;而是,、沒法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份,。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前,，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求,。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏,，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題，或許會(huì)給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事,。如果找出沒有錯(cuò)的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問題：

1.上述談判中,，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語(yǔ)言,，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ),。

2.美方說的：“外國(guó)人無法一一檢查”,。“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正,、再談”,。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問題,，再這么講就太禮了。

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食品談判案例分析篇四

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,，塬來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌,，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu),，使我方吃了大虧。

據(jù)記載,，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件,，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受,。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去,，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒有把公私分開,，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2、談判對(duì)手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

食品談判案例分析篇五

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠,，出于就業(yè)和家庭的壓力,，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然,，我們決不能鼓勵(lì)這種想法,，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件,，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路,，你的思想不能強(qiáng)加給別人,。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,，公司縮編人員配置——她被辭退了,。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用,，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元,。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是,，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見,，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝,，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù),。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力,，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度,，于是，她降低了賠償要求,，1萬元就可以接受,。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了,，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了,。

故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局,。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償,，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東,，老死不相往來,。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工,，一些問題在離職前就可以妥善解決了,，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn),，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié),，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言,，絕對(duì)算是“額外開支”,。

師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員,。如果事情就這么遙遙無期地拖下去,，對(duì)自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好,，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定,，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步,，金額少點(diǎn)也可以接受,，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了,，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了,，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析,，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用,，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解,，她在工作中是一把好手,，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議,。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何,，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何真憑實(shí)據(jù),，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路,，而且還是多次修改，這是談判中的大忌,。

她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷?會(huì)無所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴,，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略,，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止,。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間,，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果,。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味,。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂,，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞,，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大,，完全可以承受,，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量,。

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂,。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn),，就不會(huì)輕易讓步了,。

企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受,，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后,，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖,。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù),，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利,。

對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述,，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn),，只不過他們掩飾得更好,，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范,。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì),，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕,。

就在談判開始前,，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先,，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算,、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝,，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束,。

食品談判案例分析篇六

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時(shí),、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家,。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非,。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。

為什么韓國(guó)人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛,。

從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸,。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元,。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào),。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià),。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同。

問題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同,。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

食品談判案例分析篇七

一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,，便前去談生意,，可很快被告知有人已捷足先登了,。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面,。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘,。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略,，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。

當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引,。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合,，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋恚?jìng)談了1小時(shí)之久,。臨分手時(shí),，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外,。

你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理,，這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局,。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編,，高等教育出版社,，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn),，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是滿足消費(fèi)者需求,。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前,，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后,，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn),、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考,、判斷此刻顧客在考慮什么,，顧客最關(guān)心的是什么。

往往說了半天后,，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品,，我會(huì)跟你聯(lián)系的,，再見?！逼鋵?shí),，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求,，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,，從他們的話語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算,，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪,。“王科長(zhǎng),，聽說您打算購(gòu)置一棟住宅,，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠,，住著一點(diǎn)也不舒服,。

當(dāng)王科長(zhǎng)看了地的房子以后，感覺還可以,，于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單,。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù),，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們,。”不知后來王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買劉迪的裝修材料,，但不管怎樣,，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】

想顧客之所想,，憂顧客之所憂,，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,，那肯定不會(huì)拿到訂單,，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā),。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的,，他表示有興趣買下主席先生的游艇,，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說,。

安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊,，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬鎊,，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià),。沒想到對(duì)方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,，他就開始懷疑自己上當(dāng)了,，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來,，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí),，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。