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食品談判案例分析篇一

四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店,，與前店主進行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程,，其實充滿了技巧和智慧,，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話,，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的,，租金另算。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手,。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日,，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

價?！?/p>

“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期,，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多,，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察。

“那這個店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量,。

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢不對,，立即阻撓,，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說“如果加貨品和渠道，最低3500,?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元,，1500元于1個月后支付,。

雙方簽定協(xié)議，談判告終,。

案例分析：

首先,，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策,。

而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法,，試圖從中收集情報,。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息,，來向買家說明自己的優(yōu)勢,，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方,。

接著雙方進入相互試探：此時,，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問題解決在鋪面上,。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位,。而此時賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個話,，無法達成共識,。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格,，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價,。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán),，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時,，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件,。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線,，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉,，并指出對方的軟肋,，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格,，而買家以靜制動,，毫不退讓。在此時,，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報,。充分向買家昭示著自己的弱點,，更加處于被動的局面,。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處,。

食品談判案例分析篇二

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判,。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對方成員的不悅,。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時,，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

食品談判案例分析篇三

中國某公司與美國公司談判投資項目,。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查,。

美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話,，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國人無法一一核查,。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗,，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值,。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴,，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場一一核對物與帳,。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理,，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思,，我沒聽明白,，什么“不是、不想;而是,、沒法”?

美方：請原涼我方的直率,，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺,。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來說它“不吃肉”,。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏,，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩,。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事,。如果找出沒有錯的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

問題：

1.上述談判中,，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言，外交語言,，軍事用語和文學(xué)用語,。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正,、再談”。均很不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了,。

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食品談判案例分析篇四

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,，價格暴跌,，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧,。

據(jù)記載,，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回,。日本人沒有急著開始談判,，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會,。談判終于在第12天開始,，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點,，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋,，只好答應(yīng)對方的條件,，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受,。

2,、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請,，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對方的心理,，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋,，在另一方面 ,，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“,，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開,，沒有把立場與利益分開,，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例,。

2,、談判對手的身份背景，資信,，慣用的談判手段,，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的,。同時也應(yīng)該了解市場行情,，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,，時時關(guān)注對方的一舉一動,，并且及時作出反應(yīng)!

食品談判案例分析篇五

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠,，出于就業(yè)和家庭的壓力,，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然,，我們決不能鼓勵這種想法,，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件,，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路,，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候,，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認(rèn)為該公司對他不公,，決定向公司索要相關(guān)賠償費用,，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部,，奇怪的是,，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象,。時間一天一天的流逝,，對方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達此時在心理上有了一些變化,，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力,，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是,，她降低了賠償要求,，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無,。一個星期又過去了,，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。

故事尚未結(jié)束,，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測事情的結(jié)局,。

喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果,，雙方可以各奔西東,，老死不相往來。但也許她的期望會落空,，假如公司會如此的善待員工,，一些問題在離職前就可以妥善解決了,，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險,，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié),，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言,，絕對算是“額外開支”,。

師一樣，弄不好有理變成沒理了,，畢竟他們是專業(yè)人員,。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的,。

喬易達認(rèn)為還是私下解決比較好,，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法,，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受,，總比沒有強吧,。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準(zhǔn)備了,，自己就更沒有勝算了,。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用,，速戰(zhàn)速決,。

對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手,，但在談判方面卻不敢恭維,。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對方會如何如何,，其實這些都是自己的主觀猜測,，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路,，而且還是多次修改,，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴,，只是你沒有看到而已,。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略,，以不變應(yīng)萬變,，直到把她逼瘋為止,。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間,，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果,。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險的，大有背水一戰(zhàn)的意味,。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質(zhì)公堂,，輸贏勝負(fù)對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象,。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁,，畢竟數(shù)目也不大,，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的,，其損失程度很難用金錢來估量,。

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決,，如果喬易達認(rèn)識到這點,，就不會輕易讓步了。

企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求,，其負(fù)責(zé)人會考慮到其他在職員工的感受,，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,，讓員工認(rèn)為確實無利可圖,。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達小姐分寸盡失,，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利,。

對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧,，他們也有致命的弱點,，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗老道的談判高手,，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風(fēng)范,。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著,，當(dāng)然還有喬易達的年輕,。

就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先,，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算,、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝,，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結(jié)束,。

食品談判案例分析篇六

中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣,，但人已來漢城,，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計,，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少,，中方公司是占份額較大的一家,。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞,、比利時價格均高于南非,。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價,。

為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手,。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利,，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛。

從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理,，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章,?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬,，(因為來前對方已表示同意中方報價),，不怕空手而歸。其次,，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了,，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元。請貴方研究,，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言,。” 韓方人員接到電活后一個小時,，即回電話約中方人員到其公司會談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價,，中方認(rèn)為塬報價巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交,。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同,。

問題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1,、正確,，因為按行前條件拿到了合同。

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強硬,。

食品談判案例分析篇七

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,，便前去談生意,，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,，便三番五次請求與建筑商見面,。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面,，但時間只有5分鐘,。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好,。

當(dāng)他一走進辦公室,，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久,。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng),，并將那位推銷員親自送出門外,。

你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察,。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局,。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,，吳健安主編，高等教育出版社,，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮,，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求,。推銷是市場營銷中促銷的一種手段,，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷,。有的推銷人員贏得了洽談的機會后,，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,，惟獨不去思考,、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么,。

往往說了半天后,，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的,，再見,。”其實,，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求,，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需,，這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算,，立刻去王科長的家里進行拜訪?！巴蹩崎L,，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠,，住著一點也不舒服。

當(dāng)王科長看了地的房子以后,，感覺還可以,，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù),，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料,，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的,。

【分析提示】

想顧客之所想,，憂顧客之所憂，為顧客解決難題,，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,，那肯定不會拿到訂單,，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā),。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的,，他表示有興趣買下主席先生的游艇,，兩人談得很投機?！澳愠鰝€價吧!”主席先生說,。

安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實,，他有14.5萬鎊,，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊,，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題,。十多年來,，每當(dāng)他提起這筆交易時，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了,。