為了保障事情或工作順利,、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

銷售方案篇一

pb總人口35萬,，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬,，城區(qū)實際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計年死亡率千分之六來算,，則每年死亡人數(shù)約480人,。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對象約400人,。平均每個墓穴二萬三,，400人則是920萬。離目標計劃1200萬相去甚遠,。

因此,，其他潛在客戶以老年人為目標對象,，購買公墓穴位備用，俗稱“生居“,。按我國目前老年人差不多占總人口的15%來算,，pb潛在客戶僅12000人。

要做好老年人銷售宣傳工作,，需以小區(qū),、公共廣場為主攻區(qū)域。

第一階段：（20xx年度,，三個月：9月1日至12月31日） 本階段的首要任務是,，1.火化廠投入使用；2.殯儀館內裝修完成并投入使用,；3山體打造，部分山體建設成型,，有墓穴至少500個提供銷售部用以銷售,；4.碑廠入駐，投入生產使用,； 城內接待點進行員工招聘,、崗前培訓及宣傳工作。6.“xxx”logo設計制作（參考圖案設計：象形山水）7.銷售部硬件配置,，殯葬用車,，導購用車等；

8.公路路牌廣告,、指示牌制作,；單策劃制作，廣告宣傳,，活動策劃,；

公墓是特殊的商品，針對的目標客戶具有其特殊性,。所以需要有的放矢的區(qū)開展工作,，要充分了解本地的民風民俗，了解

不同民族的下葬習及悼念忌諱,。在工作開展中才不會處處碰壁和引起不必要的沖突,，完成我們的銷售計劃，達到我們預期的銷售目標,。

xx年1月1日（元旦節(jié)）前后（開園之日起開始宣傳活動）,，每日上午9：00至下午5:00。

住宅小區(qū),，廣場,，廠礦等（外聯(lián)部提前做好協(xié)調工作）具體地點和宣傳次序：1.小區(qū),、2.廣場、3.廠,、4.廠,、5.廠、6.廠,、7.廠,。

活動道具：工作證10個、胸牌10個,、名片10盒,、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張,，塑料凳6個,，藍布（覆蓋兩張桌子，長度約3米）,，小禮品（日常用品）若干（如：洗衣粉,、香皂、雨傘等）,，礦泉水一箱,，宣傳單5000張、印刷有“憶江南logo”的紙杯,，x展架4個,，橫幅兩條，筆記本2本,，水寫筆2支,。

派發(fā)宣傳單，接受咨詢,，講解和宣傳公墓的意義及風水朝向,，交通和國家殯葬改革制度等等。

以上方案和所需道具敬請公司簽字批復和準備,！

銷售方案篇二

巧借中秋東風,，結合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗，以直銷為主,，推動全員銷售,，達到經濟效益與社會效益雙豐收。

組 長：王 祥

副組長：張 利 梁瑞成

成 員：營銷人員及各部門經理

20xx年8月15日——20xx年09月22日

（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機關單位,，酒店協(xié)議客戶,；

（2）在大堂開設月餅品嘗促銷展臺，促銷員穿嫦娥式服裝，各一線服務臺及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁

（3）通過市場營銷部和餐飲部到市內各大單位上門推銷,，拜訪客戶,，爭取大的訂單；

（4）按部門分配進行銷售,；

（5）實行酒店全員銷售,，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性,；

（6）舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會,；

（7）在酒店網站及網絡訂房設月餅銷售點；

（8）有潛力的商店,、超市代理銷售,。

1、餐飲部：

（1）協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置,；

（2）負責“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——臺型的設計,、擺放、服務工作,；

（3）答謝酒會的準備,、服務；

（4）協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序,。

2、房務部：

（1）做好大堂服務人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳,；

（2）將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間,；

（3）設計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計,。

3,、工程部：

（1）負責 “答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會”會場，活動期間音響,、燈光,、投影儀的調試；

（2）協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片,；

（3）負責大堂月餅展臺的制作,；

（4）負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。

4,、財務部：

（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁,；

（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品；

（3）協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放,；

（4）協(xié)調廚房展示月餅品種,；

（5）提供團購月餅提貨券。

5、總辦,、人事部：

（1）負責大堂展臺的管理,；

（2）對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領服務；

（3）負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售,。

6,、營銷部：

（1）負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告,、團購提取券的設計,、制作；

（2）統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的,、發(fā)放請柬,、群發(fā)短信。

（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序,；

（4）協(xié)助各相關部門進行月餅展臺,、活動場地的布置；

（5）負責活動期間重要客戶的引領,、接待,、迎送。

六,、相關工作時間要求：

1,、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產廠家并設計盒樣，28號前月餅盒到位,。 （采購部,、總辦）

2、大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成,。 （工程部）

3,、月餅貨品的領取、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位,。 （財務）

4,、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成 ,。 （營銷部）

5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部、工程部,、營銷部）

6,、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成,。（營銷部）

7,、網絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 。

（總辦,、人事部）

1,、檔次定價：a款288元/盒

（皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅 12塊3斤）

b款188元/盒（鐵盒七星伴月 8塊2斤）

c款98元/盒（合家團圓 6塊1,。5斤）

d款58元/盒（金色開來 4塊1斤）

2,、團購的優(yōu)惠價的確定范圍？

100盒以上 6,。5折 不再提成及返傭

50盒以上 8折 不再提成及返傭

滿10盒送一盒

3,、能否開展有獎銷售？

8折以內的給予營銷人員提成15%左右,；即a款提45元,、b款提成25元，c款提成15元,，d款提成5元,。

1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=12000元

b款盒500x35元左右=17500元

c款盒500x25元左右=12500元

d款盒1000x13元左右=13000元

合計：55000元

2,、月餅原料成本：a款：60元/盒

b款：45元/盒

c款：25元/盒

d款：12元/盒,。

3、條 幅： 80 元

4,、外墻噴繪： 300 元

5,、月餅彩頁：500元

6、多功能廳噴繪： 160元

7,、嫦娥裝兩套： 300元

8,、大堂展臺月餅銷售點及網路營銷點：待定

9、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定,。

銷售方案篇三

1,、為慶祝端午佳節(jié),，以低價讓利,、情感述說、活動互動等活動來營造節(jié)日氛圍,，提高商場美譽度;

2,、擴大顧客活動參與度，寓教于樂,，進一步推廣娛樂營銷,，讓顧客盡情參與到活動中來，引起情感共鳴,，拉近商場與顧客間的距離;

3,、通過各項活動，吸引人氣，拉動銷售,，增加商場效益,，提升員工士氣。

6月9日—13日

五五端午 “粽”情重義

真情一：真情相聚 佳節(jié)共度(6月10日—11日)

凡活動期間開店的前100名顧客,，每人贈送端午節(jié)大禮一份,。禮品為棕子及精美禮品一份，數(shù)量有限,，送完即止,。

真情二：深深父愛 字字真情(6月9日—19日)

1、為慶祝6月19日,，特舉辦父親節(jié)征文比賽,，文稿要求情真意切，有感而發(fā),，以表達對父親的深深愛意,，體裁、字數(shù)不限,，文稿郵寄(或email)至以下地址;

真情三：親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(6月11日)

1,、為突出傳統(tǒng)端午節(jié)日特色,融洽家庭親情關系，促進家庭和諧,，6月11日晚8：00舉行”親情陸地龍舟賽”,。

2、活動辦法:將兩人捆在一起(兩人關系為親情關系),比比那隊家庭組合最先到達終點即為獲勝!每輪合由4組家庭比賽,，共2輪,，每輪冠軍獎電飯鍋1個。

3,、報名時間: 6月8日~11日晚7點,，報名地址：商場一樓總服務臺 電話：略

1、凡參與者必須用方言來表現(xiàn)才藝,，表演項目可為唱歌,、相聲、小品等,，可對歌詞,、臺詞進行部分更改，但整首歌曲須用方言表達,，以表現(xiàn)家鄉(xiāng)特色,，報名時間：6月8日—12日。

真情五：激情端午節(jié) 5天娛樂秀(6月11日—15日)

1,、6月11日—15日,，廣場連續(xù)5天舉行大型文藝晚會,，以慶祝端午佳節(jié)。

銷售方案篇四

1,、對銷售人員薪酬進行考核,，前三個月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核,。

2,、考核參數(shù)分為業(yè)績、費用,、綜合考評三項,。

3、銷售業(yè)績考核以客房,、會議,、餐飲為主，康體次之,。

4,、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標為前提。

享受酒店主管級待遇,，基本工資為2xxx元/月-----2xxx元/月,，對外（名片）頭銜為銷售經理。

銷售經理,、部門副經理

1,、業(yè)績考核

每人月銷售指標按240萬元/10人計為24萬元（附銷售指標分解），超出部分按1.5%獎勵,。

個人業(yè)績組成：

（1）銷售員工號下的協(xié)議消費總額,，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package,、個人下單的零散接待等,。

（2）銷售員發(fā)出的團隊、會議單消費（100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分）,。

（3）部門經理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應銷售人員,，按個人80%與部門20%劃分。

（4）銷售員接恰的宴會,、散客餐飲消費,。

（5）應收帳未到帳前不計入個人銷售額,。

（6）部門業(yè)績產生的考核結余后留存為部門基金。

2,、費用考核（包括交通補貼,、招待費,、贈券費用等）

（1）交通補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼,。

（2）通訊補貼：銷售經理按200元/月,、駐外銷售人員按350元/月補貼。

（3）贈券控制：銷售人員為600元/月（按消費額5折計）

（4）招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批準,，原則上銷售經理及部門經理按每周一次輪流宴請客戶,，每次費用控制600元（按消費額5折計）。

（5）鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶,，將實惠帶給客戶,，多進行情感交流，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計）,，不足部分按50%從考核獎勵中扣除。

3,、綜合考評

部門完成酒店指標前提下,，個人銷售指標超出部分按1.5%獎勵,，綜合考評：

（1）業(yè)績獎勵85%

（2）團隊精神10%

（3）工作紀律5%

業(yè)績由銷售內勤負責統(tǒng)計，團隊精神與工作紀律由部門經理考評,。

1、銷售內勤：享受酒店領班級待遇,，基本工資為2xxx元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發(fā)放,。

2、美工：享受酒店主管級待遇,，基本工資為2xxx元/月,，工作范圍包括平面設計與制作、活動策劃與布置,、宴會/會議場地布置策劃等,。

銷售方案篇五

由于今年天氣的因素，夏季時間比往年提前,，入秋以后天氣也一直比較炎熱,，從終端消費上看,，消費者在入秋后仍然以消費夏裝為主,，到目前為止除了秋前款已經銷售一段時間外,，其他的秋裝才剛剛開始銷售，十一之后很多地區(qū)的氣候將會變冷,，將進入賣冬裝的季節(jié),，所以今年秋裝的銷售時間將比較短，對于銷售非常不利,。為在十一期間促進秋裝銷售,，配合市場部各項促銷活動，制定此推廣方案,，以期在十一期間在終端營造出促銷的氛圍,，為銷售推波助瀾。

秋收

語出《千字文》“寒來暑往,，秋收冬藏”

利用古訓作為秋裝促銷文案,，以非常規(guī)的方式強調十一購買播牌是一件天經地義的事，同時也體現(xiàn)播牌特有的文化氣息

1,、禮品一：衣架

以衣架作為本次促銷贈品,，主要目的是體現(xiàn)播牌人性化的一面，播牌設想周到,，因為你新添了一些衣服,，所以送你衣架，讓你沒有后顧之憂地可以去買自己的喜歡的衣服,。另一個說辭就是：有了漂亮的衣服,，你還要有漂亮的衣架才行。

2,、禮品二：圍裙

本次推廣主題為“秋收”,，“收”其實包含收衣服和收禮品的含義，“秋收”的第一聯(lián)想就是收獲季節(jié)的勞動,，但消費者均為都市女性,，因為意義已經轉換，但秋收時要用的圍裙卻仍有具有標志性,，所以,，為凸顯“秋收”的主題概念，本次推廣活動定制了一批圍裙作為促銷禮品,。因為圍裙是能夠滲透到消費者生活里面去的生活用品,，所以，對于品牌的長期推廣具有一定的滲透性意義,。

秋收

國慶·中秋快樂

：背景布前掛著許多衣架,，衣架上掛著幾件衣服。

活動期間，店員均穿上圍裙,。

銷售方案篇六

“整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持?！?/p>

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經理,，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”,，他的銷售計劃不僅文筆生動,，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際,，策略與實戰(zhàn)并舉,，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊,，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果,，那么,，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一、市場分析,。年度銷售計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結合企業(yè)的缺陷和機會,，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化,。比如,，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

二,、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1,、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場,。3,、綜合利用產品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力。4,、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么,，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例,，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量,。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的'每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。3,、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產品結構,，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,，李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品abc分類,，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)：b(平價,、微利上量產品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品)=2：3：1,，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,，使李經理有了沖刺的對象,，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成,。

四,、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障,。李經理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗,，制定了如下的營銷策略：

1,、產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路,，產品進入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力,，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。2,、價格策略,，高質、高價,，產品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時，強調產品運輸半徑,，以600公里為限,，實行“一套價格體系，兩種返利模式”,，即價格相同,，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,，除精耕細作,，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力,、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校,、社區(qū)、網吧,、團購等一些特殊通路,，實施全方位、立體式的突破,。

4,、促銷策略，在“高價位,、高促銷”的基礎上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金,、網絡等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手。

二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。

三,、促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異,，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。

5、服務策略,，細節(jié)決定成敗,，在“人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務承諾,，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,，在售前,、售中、售后服務上,，務求熱情,、真誠、一站式等等,。通過營銷策略的制定,，李經理胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五,、團隊管理,。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1,、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置,，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,，比如，20xx年銷售目標5個億,，公司本部的營銷員隊伍要達到200人,，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等,，都有一個具體的規(guī)劃明細,。

2、團隊管理,，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：

一,、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,，到營銷管理制度這些“子法”,，都進行了修訂和補充。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等,。

二、強化培訓,，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力,。比如，制定了全年的培訓計劃,，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種,，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升,、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓機構接受培訓等等。三,、嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升,、破格提拔,、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內在活力,。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力,，真正打造一支凝聚力,、向心力、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力,、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六,、費用預算,。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后,，企業(yè)投入費用的產出比,。比如,，李經理所在的方便面企業(yè),，銷售目標5個億，其中,，工資費用：500萬，差旅費用：300萬,，管理費用：100萬，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元,，費用占比2%,，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具，比如,，銷售目標的分解,、人員規(guī)劃,、培訓綱目、費用預算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然,，而且還具有對比性、參照性,，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定,，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,，通過營銷計劃的制定,，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向,，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變,。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解,，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐,。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂,，確定了“鐵鷹”打造計劃,，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎,。

銷售方案篇七

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項,，避免公司出現(xiàn)經營困難，最大限度地降低經營風險,，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構,、分公司等應以此方案為指導，及時回收銷售款項,。

各銷售單位,、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”,。具體的預防措施包括客戶信用評估、約定預付款等,。

1．收集客戶資料

對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料,，包括客戶的基本資料、資產狀況,、經營能力等。

實際收集資料的過程中,，銷售人員可使用下面的表單,，匯總客戶的各方面信息,。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）

法人代表法人代表聯(lián)系方式

公司以往經營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產公司流動資產公司注冊資金

公司營業(yè)額

公司凈值

客戶的經營能力狀況調查表

指標類別能力指標具體內容

償債能力指標資產負債率

流動比率

速動比率

盈利能力指標凈利潤率

資產回報率

其他能力指標庫存周轉率

應收賬款周轉率

備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（acid-testratio）,，是指速動資產對流動負債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力

2．劃分客戶等級

根據(jù)對客戶資料的收集,、分析，從客戶的基本情況、管理水平,、信用記錄、經營狀況,、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級,，從高到低分為優(yōu),、良、中,、差四級,，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度,。具體情況如下表所示。

客戶信用等級及區(qū)分表

信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔保

二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔保

三級：中,，應注意40－60預付款或分期付款××萬要求擔保

四級：差,，重點防備40以下預付款0

另外,，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎之上,，通過一個調整系數(shù)對信用額度進行調整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調整系數(shù),。信用調整系數(shù)如下表所示,。

信用調整系數(shù)表

信用等級

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4,。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大,，最大可達信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級越低的客戶,，其信用額度會在基數(shù)的基礎上縮小,，最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法,。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時,，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明,。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨,。

1．合同中要明確各項事宜,，尤其是付款方式和付款時間,，防止客戶借口不付款,，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依,。

2．做好業(yè)務記錄，每一次出貨,、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種,，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等,，以免日后發(fā)生爭議。

3．時刻關注客戶一切異常情況,。如客戶企業(yè)法人代表易人、經營轉向,、辦公地點更換、企業(yè)破產等等,。一有風吹草動，銷售人員應馬上采取措施,，防患于未然,，杜絕呆賬,、死賬的發(fā)生。若相關負責人離職,，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。

對于銷售回款,，各部門銷售經理應做好控制工作,，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況,，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況,，并采取相應的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性,，促進貨款的及時回籠。

1．銷售回款目標的設定

銷售部經理應根據(jù)銷售活動的實際情況,、部門銷售目標及企業(yè)銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標,，并進行分解，具體到銷售人員,，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標。

具體的月度銷售回款目標可設置為：部門銷售目標××萬元,，銷售回款率應達到××％～××％；個人銷售目標××萬元,，銷售回款率應達到××％以上。

2．銷售回款考核

（1）每月10日,，考核回款目標是否完成全月指標的20%,。

（2）每月20日,，考核回款目標是否完成每月指標的70%,。

（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標,。

3．回款獎懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過程中,，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起,，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內,。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

銷售人員貨款回收情況獎懲表

懲罰獎勵

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后,，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務人員處,。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況,。

銷售回款回收統(tǒng)計表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務人員統(tǒng)計財務主管核實是否屬實并上報

銷售人員姓名業(yè)務款項回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中,，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期,、中期和后期,，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率,。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案,。

發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況,、信用程度等,，采用適當?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收貨款,。

進行銷售款項催收,，銷售人員可采用下表所示的方法進行。

實際操作實施對象

1．耐心禮貌的采用信函,、傳真、電話,，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處,，目的是讓客戶心煩意亂，結款了事關系重要,、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

1．三番五次通過措辭強硬的信函,、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．擺出誓不罷休的架勢,，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入,，協(xié)調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友,、同事,、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人,，由此人幫助說情、講理,、溝通感情、發(fā)展關系,，使問題得到解決關系重要、銷售人員手上的重點客戶

1．停止發(fā)新貨,，前款到賬再發(fā)新貨

2．揚言占據(jù)客戶經營場地,，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力,，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產品有市場優(yōu)勢,，關系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門,、銀行、工商,、稅務、行政管理部門,，爭取同情與支持

2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位,、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持,，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關系一般,、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況

通過在客戶安插內線,，雇請個人或公司幫助收款,，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函,，若客戶仍不付款，采用法律方式介入,。