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生活中談判的案例作業(yè)篇一
董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴,，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話,，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談,，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關(guān)于董事會尋址搬遷的暗示,。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩?，但是史蒂夫借口需要董事會批準，而將具體價格談判推遲到了兩周后,。
在兩周的準備期間,，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處,。因此,，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后,，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價,，他根據(jù)專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元,。最后,，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間,。
談判開始時，威爾遜說“請告訴我,，你們能夠接受的最低條件是什么,，好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r,，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格,，好讓我來看看是否能在削減點價格”,。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產(chǎn)售價作為支撐,。之后,，史蒂夫強調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜,，他們不會賣掉旅館,，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終,，史蒂夫以60萬美元最為最初報價,。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受,。之后,，兩人決定暫時休會,，均表示仍需調(diào)查。
但是兩天后,，威爾遜先生打來電話,，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以,，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”,。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道,，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元,。之后，兩人約定了下一次談判,。
在這次談判中,，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元,，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元,，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元,。最終,，史蒂夫表示他需要和董事會聯(lián)系，看看是否能進一步降價,。
這是,，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務(wù)援助基金”,。他們都很希望拿到35萬美元,。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話,，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見,，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了,，你們的公司能不能免費做相當(dāng)于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示,，公司并不準許自己承諾免費承包類交易，因而不行,。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務(wù)援助基金’卷4萬美元的款項?”,，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了,。
