方案是指為解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來(lái)了解一下吧,。

商務(wù)談判策劃書方案篇一

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后,，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏,。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,，還包括資金,、技術(shù)、信息,、服務(wù)等,，如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等,。通過(guò)商務(wù)談判,，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程,。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程,，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面,，因此,，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺,，但又要共同聯(lián)手合作,，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地,，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,，是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中,，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功,。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者,，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則,，擺事實(shí),，講道理，由互相對(duì)立的局面,，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),，談判者要想左右談判的局勢(shì),，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題,，從而避免談判中利益沖突的激化,。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn),。

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況,。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力,、資信狀況,，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī),、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員,。

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量,。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí),、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心,、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗,。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟,，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

3.設(shè)定讓步的限度,。

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題,。

在談判前,，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低,，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,，最終導(dǎo)致談判失敗。

不同的談判有各自的特點(diǎn),，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而,，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào),。在商務(wù)談判中，采取合作的策略,，可以使談判獲得成功,，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益,。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的,。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略,。因此,，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,，以便隨機(jī)應(yīng)變,。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步,。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人,，這時(shí)改變談判的策略,，可以取得額外的讓步。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議,。在談判中,，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系,，在談判中,，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局,。

1,、剛?cè)嵯酀?jì),。

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬,，也不可過(guò)于軟弱,，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,，后者則容易受制于人,，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,，持強(qiáng)硬立場(chǎng),，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度,?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面,，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,，語(yǔ)言溫和，處處留有余地,，一旦出現(xiàn)僵局,，便于從中回旋挽回。

2,、拖延回旋,。

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬,、咄咄逼人的對(duì)手,，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn),，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣,，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3,、留有余地,。

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,，即使你能全部滿足,，也不必馬上做出答復(fù),，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地,，以備討價(jià)還價(jià)之用,。

4、以退為進(jìn),。

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話,，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后,，抓住其破綻,，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范,。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5,、利而誘之,。

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好,，施以小恩小惠,，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6,、相互體諒,。

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒,，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果,。

7、埋下契機(jī),。

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,，傷了雙方和氣,，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

在談判中,，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗,，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng),，會(huì)起到事半功倍的效果：

1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng),。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相,，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略,。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言,，要記錄下來(lái),，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度,、明暗程度等,。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案,、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),，表達(dá)要清楚,，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概,、可能,、也許”等詞語(yǔ)。

3.提問(wèn)的要領(lǐng),。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,，引起對(duì)方注意,，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話,，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋;探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言;選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿,?？傊瑔?wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛,。

4.說(shuō)服的要領(lǐng),。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議,。要向?qū)Ψ疥U明,，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,，雙方合作的必要性和共同的利益,，說(shuō)服是為了尊重與善交;意見(jiàn)被采納后,，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心,。

商務(wù)談判策劃書方案篇二

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策,。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題,。

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。

三,、談判前期調(diào)查,。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上),。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,。

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析,。

問(wèn)題2.

分析。

依次類推(問(wèn)題不限),。

五,、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開(kāi)局,。

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析,。

開(kāi)局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)),。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七,、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理,。

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮,。

商務(wù)談判策劃書方案篇三

售后體系不完善

用戶體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得2000臺(tái)小米m1手機(jī)

每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判,，6月4號(hào)談判結(jié)束,，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

話費(fèi)100元

招待費(fèi)2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

商務(wù)談判策劃書方案篇四

一,、活動(dòng)背景:,。

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

二,、活動(dòng)主旨:。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

三,、活動(dòng)好處:。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力,。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:,。

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間:__年11月18日—__,。

年12月16日,。

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))。

(四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生,。

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì),。

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)。

(七)贊助單位:,。

五,、活動(dòng)資料:,。

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段。

1,、全院學(xué)生均可參加,，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書,、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段,。

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段,。

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于__年12月9日參加決賽,。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分,。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式。

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3,、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置,。

1、團(tuán)體獎(jiǎng):,。

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng):,。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:,。

(一)活動(dòng)啟動(dòng):__年11月17日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

__年11月18日,，召開(kāi)發(fā)布會(huì);,。

__年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì);,。

(二)宣傳活動(dòng):__年11月17日—__,。

年12月16日,。

分3輪:(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程),。

第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn);。

第2輪:邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;,。

第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座;,。

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于__年12月1日前提交;。

(七)初賽比賽:__,。

年12月3日(星期三):,。

(八)初賽結(jié)果公布:__年12月4日;。

(十)復(fù)賽階段:__,。

年12月9日(星期二);,。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:__年12月9日;。

(十三)決賽時(shí)間:__,。

年12月16日(星期二),。

八、活動(dòng)可行性分析:,。

透過(guò)參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過(guò)團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度;。

綜上所述,，透過(guò)宣傳,，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

九,、活動(dòng)聲明:,。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

商務(wù)談判策劃書方案篇五

在商言商，我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候?yàn)榱俗陨淼慕?jīng)濟(jì)利益常常會(huì)需要跟對(duì)方溝通,、協(xié)商,、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。那么關(guān)于商務(wù)談判的,。

策劃書,。

要怎么弄，我想很多人都會(huì)是一頭霧水,，不知道該如何下筆,，針對(duì)這種情況，下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃書,，供你閱讀參考,。

一、談判主題,。

二,、準(zhǔn)備階段。

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成,。

(二)談判地點(diǎn),。

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

(四)fabe模式的分析,。

(五)談判目標(biāo),。

三、具體談判程序及策略,。

(一)開(kāi)局陳述,。

(二)中期談判。

(三)休局階段,。

(四)磋商階段,。

(五)成交階段。

一,、談判主題,。

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。

二,、準(zhǔn)備階段,。

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時(shí)間等等,。

與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排,。

(一),、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,。

職位首席代表、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派,、清道夫,。

(二)、談判地點(diǎn),。

(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué),。

(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)。

(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判,。

(三),、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益,。

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失,。

對(duì)方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦,。

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;,。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場(chǎng)方。

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè),。

(四),、fabe模式的分析。

a

公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚,，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式,，免費(fèi)安裝,，送貨上門。

b

大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線，排插,，耳麥,，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司,、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五)、談判目標(biāo),。

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái),，普通電腦：4000元/臺(tái)。

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作,。

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái),。

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù),。

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限。

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作,。

三,、具體談判程序及策略。

(一)開(kāi)局陳述,。

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中,。

1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松,、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語(yǔ)言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主,，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn),、談吐大方,，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開(kāi)局策略：

通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法,，幽默法)。

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行),。

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,，然后我方對(duì)成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度),。

4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng),。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮,。

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視,。

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性,。

2,、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。

(三),、休局階段,。

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

1,、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系,。

(四),、磋商階段。

投石問(wèn)路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng),、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等,。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足,。

我方遵循的談判方式。

互惠式讓步：

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商,。

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式,。

基本態(tài)度：友好,，耐心,。

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大,。

基本態(tài)度：冷靜，沉著,。

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決。

二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商,。

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作,。

三輔助性條款商榷階段,。

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái),，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五),、成交階段,。

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同,。

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購(gòu)談判,。

一、談判主題,。

1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判。

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購(gòu)周生記的雞爪。

二,、談判人員組成,。

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約,。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件,。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn),。

6、記錄員：準(zhǔn)確,、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

三,、談判目標(biāo),。

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單,。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買,，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷,。

四、談判程序及策略,。

1,、談判議題先后順序。

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量,。

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng),。

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方能力對(duì)方能力。

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。

2,、開(kāi)局階段策略。

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略,。以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感,，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開(kāi)端,。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開(kāi)局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動(dòng)地位,。

報(bào)價(jià)階段策略。

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定,。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇,。

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì),、購(gòu)買數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略。

采用投石問(wèn)路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如,，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料,，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?",。

4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)。

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確,，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析,。

1、我方優(yōu)劣勢(shì),。

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境,。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售，特惠商品,，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)。

2.1優(yōu)勢(shì),。

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì),。

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久。

交通不便,，店門口沒(méi)有停車場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析,。

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化,，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

六,、談判時(shí)間,。

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等,。

3,、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點(diǎn)。

1,、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售情況,，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待。

3,、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成。

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái),，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員,。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉,，達(dá)到最優(yōu)化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件,。

1、談判企業(yè)自身的情況,。

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家,，員工總數(shù)200多萬(wàn)人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),，讓利銷售,，特惠商品為特色。

2,、談判對(duì)手的情況,。

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)",、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。

3、談判人員有關(guān)的信息,。

談判人員來(lái)自不同部門,，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位,。

4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。

湖州共有物美,、樂(lè)購(gòu),、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā),、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等,。

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十,、模擬談判。

(一段模擬對(duì)話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句,、策略),。

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局,。"。

(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你"),。

對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。",。

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?",。

(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)。

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低,。"。

(采用if條件+模糊語(yǔ)句),。

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1談判主題,。

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)。

2.1最高目標(biāo),。

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo),。

我們kll工廠作出一些讓步,，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo),。

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)。

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成,。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談,。

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠(chéng)意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此,，法律人員是不能少的,，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任,。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以,，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

4.1我方利益,。

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái),，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4.2對(duì)方利益,。

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查,，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失,。

4.3我方優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們,，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。然后從合同法的角度來(lái)考慮,，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外,，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó),。

買賣合同,。

法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,，且很有說(shuō)服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì),。

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì),。

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解,，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì),。

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí),，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān),。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大,，因此他們不會(huì)輕易得罪我方,，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5談判程序,。

5.1開(kāi)局,。

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題,，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行,。但是,，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱,，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中,，把人和事分開(kāi),，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理,，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然,，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨,，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段。

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn),，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié),，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位,，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段。

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段,。

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約,，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定,，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題,。

6具體日程安排,。

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決,，所以這次的談判時(shí)間要集,。

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決,。

7談判地點(diǎn),。

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍,，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行,。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法,。

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn),。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。(。

勵(lì)志,。

天下),。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定。

8.2了解對(duì)方的一些資料,，做到知己知彼,。

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料,。

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,，若對(duì)對(duì)方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對(duì)策,。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為,，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談,，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對(duì)方還是不同意時(shí),，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益,，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇,，從而達(dá)到談判目的,。

商務(wù)談判策劃書方案篇六

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后,，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏,。

緒論。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁,，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分,，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,，經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,，都離不開(kāi)商務(wù)談判,，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,，社會(huì)各層,，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位,。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過(guò)不斷探索和研究,，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn),。

一直以來(lái),，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在,。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì)、軍事,、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間,，組織與組織之間,，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具,。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系就會(huì)有沖突,，解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,，也就是談判,。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議,，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),，探索，研究也趨之若鶩,。

己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上,，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場(chǎng)信息,、科技信息、金融信息,、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),，并在談判的過(guò)程中將其放大,，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的,，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神,?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云：“欲勝人者,，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì),，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”,?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的,、需要,、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況,。在商務(wù)談判中,，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”,。

三,、談判的策略。

在商務(wù)談判過(guò)程中,，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán),。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明,。談判中，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō)：“我是在跟小偷談判時(shí),，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”,，美國(guó)代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán),。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣,。

拿捏好“穩(wěn)”,，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,，但又不能過(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實(shí)際出發(fā),，曉之以理，動(dòng)之以情,，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受,，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn)，對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題,，則可以在不損害己方根本利益的前提下,，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,，應(yīng)努力做到有理,、有利、有節(jié),，以理服人,。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致,，寧可終止談判,，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,，相互諒解,，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重,。二,、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢,，因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益,，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),。當(dāng)然,，談判一般存在多個(gè)目標(biāo),，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序,，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,，而哪些又是必須到達(dá)的,。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),?？傊趯?shí)際談判過(guò)程中,，必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo),，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),。

四,、談判的原則。

我們知道,，談判桌上,，風(fēng)云變幻，波瀾起伏,，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的,，關(guān)鍵還得有靈活性,，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突,。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性,。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),，不可變動(dòng),。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下,，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實(shí)際談判過(guò)程中,，光“伸”是不行的，還得“縮”,，有舍才有得嘛,。“縮”是為了更好的“伸”,，以退為進(jìn),。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰,，謹(jǐn)慎拿捏,。

商務(wù)談判策劃書方案篇七

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則,。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系,。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在,。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利,。

原則三、公平原則,。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、成本,、有效性、對(duì)等的原則,、相互的原則等,。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的,。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件,。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無(wú),使雙方都有利可得,。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求,。

原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí),、地利,、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

商務(wù)談判策劃書方案篇八

1.1活動(dòng)背景分析,。

1.1.1新年新氣象,，讓我們?cè)?014年馬上行動(dòng)，共同迎接3.15促銷節(jié)點(diǎn),。為在2014年度再創(chuàng)佳績(jī),，更好地完成2014年銷售目標(biāo)，公司推出“第二屆衛(wèi)浴節(jié)水日--品質(zhì)服務(wù)伴您1314”為主題的促銷活動(dòng),。某某衛(wèi)浴把節(jié)水理念與“世界水日”有效關(guān)聯(lián),，再次突出某某衛(wèi)浴品牌在消費(fèi)群中的節(jié)水衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，提高市場(chǎng)份額,，最大限度的挖掘市場(chǎng)潛力,。通過(guò)3.15促銷活動(dòng)更加有效地助力各區(qū)域銷售及某某衛(wèi)浴市場(chǎng)品牌推廣，為某某衛(wèi)浴2014年的輝煌銷售業(yè)績(jī)添上濃重的一筆,。新年伊始,，讓我們馬上成功，馬上再創(chuàng)佳績(jī)!

1.1.2現(xiàn)在3·15已成為傳統(tǒng)促銷時(shí)間點(diǎn),，對(duì)顧客的購(gòu)買吸引力不高,，結(jié)合世界節(jié)水日與我司超節(jié)水賣點(diǎn)，突出了品牌優(yōu)勢(shì),，增強(qiáng)吸引性,。

1.2活動(dòng)訴求。

1.2.1世界節(jié)水日,、超節(jié)水統(tǒng)一,，擴(kuò)大品牌影響力;。

1.3活動(dòng)主題,。

第二屆某某衛(wèi)浴節(jié)水日。

————品質(zhì)服務(wù)伴您1314,。

1.4活動(dòng)時(shí)間,。

2014年3月22日——3月23日。

1.5活動(dòng)地點(diǎn),。

順德終端,。

1.6活動(dòng)聯(lián)動(dòng)城市。

1.7召集形式,。

1.7.1線上,。

微信、報(bào)紙、電臺(tái),。

1.7.2線下,。

短信、電話,、小區(qū)推廣,。

1.8現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品擺放方案。

分為套餐區(qū)搭配單品進(jìn)行擺放,，主推大渠道產(chǎn)品,。

1.9活動(dòng)內(nèi)容。

1.10老顧客免費(fèi)千元送(尋找10年以上老顧客),。

推廣時(shí)間：3月12日——3月31日,。

4月1日評(píng)選出前三名老顧客。

推廣方式：dm單張,、報(bào)紙夾頁(yè),、電臺(tái)、微信,。

報(bào)名方式：產(chǎn)品照片+客戶信息(姓名,、聯(lián)系方式、地址和購(gòu)買時(shí)間),。

活動(dòng)說(shuō)明：在店面門口設(shè)置照片墻,，將老用戶報(bào)名照片粘帖到照片墻上，報(bào)名的老顧客可以享受一年內(nèi)一次免費(fèi)衛(wèi)浴清洗保養(yǎng)(時(shí)間限于2014年3月12日——2015年3月12日內(nèi)),，4月1日評(píng)選出三名使用時(shí)間最長(zhǎng)的老顧客后,，由工廠提供1000元老顧客基金，將舊產(chǎn)品升級(jí)為新產(chǎn)品,，由工廠統(tǒng)一發(fā)貨,，經(jīng)銷商免費(fèi)送貨安裝，如有超出的金額,，進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)即可,。

二、話術(shù),。

2.1主題背景,。

3.15是國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日，每個(gè)生產(chǎn)企業(yè),、商家與消費(fèi)者都共同加倍關(guān)注的日子,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，日常各類產(chǎn)品與服務(wù)多樣化帶給老百姓很多方便與選擇,，但同時(shí)也存在著一些社會(huì)問(wèn)題,，如“造假”、“偽造”“掛羊頭賣狗肉”等等。

某某衛(wèi)浴是國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際的高端品牌,，我們的產(chǎn)品與服務(wù)都是整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)的標(biāo)桿,。借此重要的日子在線上線下做活動(dòng)宣傳。讓老客戶向新客戶推介某某衛(wèi)浴,，讓新客戶與潛在客戶見(jiàn)證某某衛(wèi)浴品質(zhì),，讓消費(fèi)者暢享某某衛(wèi)浴2014開(kāi)年第一波。

2.2活動(dòng)推介話術(shù),。

a,、馬上有禮。

活動(dòng)期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶都馬上獲贈(zèng)紅包禮,，可領(lǐng)取某某衛(wèi)浴紅包一個(gè)。

b,、馬上有錢花,。

c、馬上升級(jí)升值,。

活動(dòng)期間購(gòu)買客戶可獲贈(zèng)價(jià)值300元的vip售后服務(wù)卡,，有了這張卡您可以享受以下的尊貴服務(wù)：獲得我們專業(yè)設(shè)計(jì)師顧問(wèn)的衛(wèi)生間組合解決方案，再次購(gòu)買可以折上再享95折優(yōu)惠,，還有免費(fèi)上門維護(hù)清洗一次,，最后您每逢節(jié)假日進(jìn)店可獲精美禮品一份哦。

2.3短信話術(shù),。

歐洲品質(zhì),，超值價(jià)格，買衛(wèi)浴產(chǎn)品就到某某衛(wèi)浴,。