為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量,、高水平開(kāi)展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,，方案是書(shū)面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,，步驟等,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫(xiě)呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。

銷售人員培訓(xùn)方案篇一

1,、 市場(chǎng)背景

目前中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)快速發(fā)展,，越來(lái)越多的教育企業(yè)走向成熟,，開(kāi)始全面擴(kuò)張,。未來(lái)教育培訓(xùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)細(xì)分化趨勢(shì)，更多細(xì)分領(lǐng)域蓬勃發(fā)展,，無(wú)論是企業(yè)還是投資者都對(duì)中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)投資情況給予了極大的關(guān)注,。根據(jù)專業(yè)人士的調(diào)查分析及相關(guān)領(lǐng)域商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)，教育培訓(xùn)行業(yè)的投資與融資也有了明顯的新特點(diǎn)：培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)質(zhì)量是重點(diǎn),；e-learning與傳統(tǒng)培訓(xùn)模式并行,；已具備一定規(guī)模和長(zhǎng)期盈利能力的企業(yè)受到風(fēng)投的親睞,；投資企業(yè)地域性集中；行業(yè)更為細(xì)分,。

教育培訓(xùn)市場(chǎng)正向更加細(xì)分的趨勢(shì)邁進(jìn),，高、中,、低不同層次的培訓(xùn)需求正在尋找合適的溝通渠道,。早在2004年，城市居民人均教育培訓(xùn)支出已達(dá)1012.85元,，以7.4%的比例高居家庭消費(fèi)支出的第一位,。截至2004年底，除去國(guó)家高等教育,，單論各種相關(guān)培訓(xùn)市場(chǎng),，產(chǎn)值已達(dá)百億的。規(guī)模,，且正以每年30%以上的速度迅速增長(zhǎng),。到了2006年,，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到上千億元規(guī)模。教育培訓(xùn)市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚,，而進(jìn)入的技術(shù)壁壘和資金壁壘卻比較低,，已被公認(rèn)為是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”和最具“錢(qián)景”的市場(chǎng)之一。就業(yè)壓力,、傳統(tǒng)教育體系的理論與實(shí)踐脫節(jié),、資格認(rèn)證制度的實(shí)施、辦學(xué)政策的放寬等等因素為培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的機(jī)會(huì),。在發(fā)達(dá)國(guó)家,，由于有廣泛的社會(huì)需求和大量的潛在客戶，培訓(xùn)業(yè)已發(fā)展成為令人羨慕的主流行業(yè),。

據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),，當(dāng)前大概有一百萬(wàn)左右的大學(xué)生找不到工作。

而且找到工作的,，工資一般也都不高,，在中小型城市（非上海、北京）一般試用也就800-1200元左右,，轉(zhuǎn)正了工資也并不高,。很多學(xué)生以為讀到大學(xué)畢業(yè),，自己的價(jià)值就很高了,，但對(duì)于社會(huì)而言，唯一的評(píng)價(jià)就在于你的貢獻(xiàn),，你可以交換的能力,。對(duì)于剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，人力資產(chǎn)的值是很低的,。唯一該做的事情是“與其不成,，不如低就“，哪怕找不到一份正式工作,，先做份實(shí)習(xí)也好,。在這樣一個(gè)大的前提下，在未出校門(mén)之前便擁有眾多技能就成了許多在校大學(xué)生的一種選擇,，從而培訓(xùn)行業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生,，合法社會(huì)力量辦學(xué)機(jī)構(gòu)的存在就是彌補(bǔ)學(xué)校教育與社會(huì)實(shí)際需求的差異。

1,、 機(jī)會(huì)

（1）教育改革的不斷發(fā)展,，招生規(guī)模的不段擴(kuò)大。今年是擴(kuò)大招生后的畢業(yè)生畢業(yè)的第二年,，全國(guó)高校畢業(yè)生人數(shù)達(dá)到370萬(wàn),，但是其中只有60%~70%的畢業(yè)生可以就業(yè)或者升學(xué)，就業(yè)上的壓力使大多數(shù)人不得不重新選擇進(jìn)一步的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，為培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)了肥沃的土壤,。

（2）進(jìn)來(lái)越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)，各種證件與考試使得大部分人都參加了各種培訓(xùn),，而由此，使得教育培訓(xùn)市場(chǎng)不斷發(fā)展,。

(3） 武漢雖然培訓(xùn)學(xué)校眾多,、競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是常青地區(qū)沒(méi)有自己的培訓(xùn)學(xué)校,，這樣無(wú)疑為我校的發(fā)展,、壯大提供了機(jī)會(huì)。

2,、 威脅

（1）我們學(xué)校在成立初期，沒(méi)有名氣,，沒(méi)有品牌，而我們的定位又是創(chuàng)自己的培訓(xùn)品牌,，因此,，引導(dǎo)一種新的特色培訓(xùn)進(jìn)入市場(chǎng)不可避免的存在風(fēng)險(xiǎn)。

（2）如果我們的培訓(xùn)項(xiàng)目以及課程做的好,、市場(chǎng)做的好,、勢(shì)必會(huì)引來(lái)同行的模仿，從而造成在某些項(xiàng)目和市場(chǎng)中的直接沖擊,。

3、 優(yōu)勢(shì)

（1)我們的優(yōu)勢(shì)是化整為零,，可以較為靈活地完成各項(xiàng)任務(wù),，容易給與別人親和的感覺(jué),，而成員雖然少，但能力足以完成一般的教學(xué)目標(biāo),。我們的目標(biāo)是與社區(qū)居民加強(qiáng)聯(lián)系,，充分開(kāi)拓業(yè)務(wù)，把那些大機(jī)構(gòu)觸手談不到的地方的份額拿到手,，立足武工院向周?chē)l(fā)展,，在整個(gè)常青花園建立一個(gè)大的教學(xué)網(wǎng)絡(luò)。

（2）資本投入相對(duì)較低,，回報(bào)快,，回報(bào)率高。

4,、 劣勢(shì)

（1）由于與其他的培訓(xùn)學(xué)校的目標(biāo)客戶群類同,，經(jīng)營(yíng)價(jià)格、項(xiàng)目運(yùn)做,、時(shí)間類同,，且培訓(xùn)項(xiàng)目與市場(chǎng)運(yùn)做方式易于模仿，這些都是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中不可避免的問(wèn)題,。

（2）breeze 屬于剛剛成立的機(jī)構(gòu)，資金有限,，專業(yè)人才匱乏,。

本機(jī)構(gòu)由學(xué)生成立，目前把它定位成一個(gè)類似社團(tuán)的組織,。breeze將在一年多的時(shí)間內(nèi),，以武漢工業(yè)學(xué)院為基點(diǎn)，輻射向周?chē)纳鐓^(qū),，與社區(qū)居民建立廣泛的聯(lián)系，打下良好的品牌基礎(chǔ),。breeze是清風(fēng)

的意思,，取“春風(fēng)化雨，潤(rùn)物無(wú)聲”的含義,，這個(gè)品牌給人的印象是親切有活力，而作為學(xué)生的我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中要以這樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客,。我們的特點(diǎn)是教學(xué)方式、時(shí)間靈活,。教師平易近人，采取小班教學(xué)或一對(duì)一輔導(dǎo),，能極大地提高聽(tīng)課質(zhì)量,。能根據(jù)輔導(dǎo)對(duì)象的不同靈活地制定教學(xué)方案，這是其他大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不能做到的,。

1、宣傳

（1）制作調(diào)查問(wèn)卷（附錄），在學(xué)校以及各個(gè)社區(qū)張貼分發(fā),。問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)一步探析了不同社區(qū)對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)的要求和喜好,，為我們之后的業(yè)務(wù)做了良好的鋪墊,。而這個(gè)問(wèn)卷能在居民腦海中留下印象,，本身也是一種宣傳。

（2）組織人員下社區(qū),，主動(dòng)提供一些免費(fèi)的教育講座和輔導(dǎo),。同時(shí)上門(mén)宣傳breeze,。在宣傳的時(shí)候應(yīng)突出本機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，如人性化,，親和力等等,。

（3）與廣播臺(tái)、學(xué)工處,、社聯(lián),、青協(xié)合作，將breeze在校內(nèi)外進(jìn)一步推廣,。

（4）校園代理,。學(xué)生對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的了解和認(rèn)識(shí),，更多信賴的是老師和同學(xué),，在學(xué)校設(shè)校園代理，是個(gè)很好的合作模式,。為老師提供教學(xué)英語(yǔ)專業(yè)培訓(xùn),，更好的提高教學(xué)質(zhì)量等；為學(xué)生提供兼職的機(jī)會(huì),，以及參加培訓(xùn)的優(yōu)惠等。

（5）咨詢點(diǎn)。在開(kāi)課前期可以在各個(gè)學(xué)校內(nèi)設(shè)咨詢點(diǎn),，大力宣傳,。

銷售人員培訓(xùn)方案篇二

根據(jù)我國(guó)20xx年勞社部發(fā)[20xx]20號(hào)文《企業(yè)年金試行辦法》的規(guī)定，企業(yè)年金是指企業(yè)及其職工在依法參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,，自愿建立的補(bǔ)充養(yǎng)老保障制度,。它是員工工作期間所得勞動(dòng)報(bào)酬的延期支付，是員工福利的重要組成部分,。因此,，作為對(duì)員工的一項(xiàng)重要的福利激勵(lì)機(jī)制，是企業(yè)吸引人才,、穩(wěn)定人才,、激勵(lì)人才的一種重要手段。

一,、企業(yè)年金長(zhǎng)效激勵(lì)的靈活性

企業(yè)年金的靈活性表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一,，企業(yè)選擇的靈活性；其二,，企業(yè)內(nèi)部繳交對(duì)像選擇的靈活性,。首先，企業(yè)年金作為一項(xiàng)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度,，不同于基本養(yǎng)老保險(xiǎn)金,，企業(yè)年金是以激勵(lì)為目標(biāo)的福利，繳費(fèi)金額具有很大的自主性,。其次,，企業(yè)內(nèi)部繳納對(duì)象是可以區(qū)別對(duì)待，所以企業(yè)年金計(jì)劃可以根據(jù)雇員的資歷和地位來(lái)決定其企業(yè)年金繳納多少,，這在一定程度可以保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。

企業(yè)年金是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制中一個(gè)活躍并深得雇主和雇員贊譽(yù)的激勵(lì)方式，企業(yè)年金的這一獨(dú)特性使得企業(yè)年金在企業(yè)員工長(zhǎng)期激勵(lì)中發(fā)揮著不可替代的作用,。

二,、構(gòu)建長(zhǎng)效激勵(lì)企業(yè)年金方案

1、企業(yè)年金方案的參加人員范圍

為使企業(yè)年金更具長(zhǎng)效激勵(lì)作用,，首先應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的選擇條件,，凡符合以下條件的員工方可申請(qǐng)加入計(jì)劃：①在年金方案的實(shí)施期內(nèi)已與本企業(yè)簽訂一年期及以上勞動(dòng)合同的在崗員工或企業(yè)內(nèi)退員工；②考核試用期滿,；③需參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn),。將內(nèi)退員工列入?yún)⒓尤藛T范圍，是為了體現(xiàn)年金的保障性原則,。

2,、資金籌集渠道及繳費(fèi)方法

企業(yè)年金計(jì)劃一般采取繳費(fèi)確定型模式，所需費(fèi)用由企業(yè)和職工個(gè)人共同承擔(dān),。為最大限度地發(fā)揮企業(yè)年金的激勵(lì)機(jī)制,，繳納比例采取全部由企業(yè)承擔(dān)的模式，但考慮到企業(yè)年金管理規(guī)定,，可以從應(yīng)繳納的金額中分離出一部分歸為員工個(gè)人繳納,。這樣一方面可以滿足管理規(guī)定，另一方面也可以最大限度地發(fā)揮激勵(lì)作用,，所以企業(yè)年金方案的繳交方式可以采取基于工齡和崗位級(jí)別的年金繳納金額等級(jí)制度,。在具體實(shí)施時(shí)，將技能等級(jí),、崗位等級(jí),、企業(yè)外工齡、企業(yè)內(nèi)工齡設(shè)置為權(quán)變因素,。然后設(shè)定每個(gè)技能等級(jí),、崗位等級(jí)及工齡長(zhǎng)短對(duì)應(yīng)的系數(shù)。根據(jù)每個(gè)人每項(xiàng)的系數(shù)計(jì)算出總的年金系數(shù),，得到每個(gè)人的最后年金系數(shù)值,，再設(shè)置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值作為計(jì)算年金金額的標(biāo)準(zhǔn)。具體計(jì)算如下：年金級(jí)別=技能等級(jí)+崗位等級(jí)年金金額=[（企業(yè)內(nèi)工齡×0.2+企業(yè)外工齡×0.1）+年金級(jí)別]×標(biāo)準(zhǔn)值,。

3,、企業(yè)年金賬戶管理

企業(yè)的年金計(jì)劃所募集的企業(yè)年金基金需實(shí)行個(gè)人賬戶完全積累，需由受托人委托賬戶管理人負(fù)責(zé)管理企業(yè)年金賬戶,，賬戶管理人以開(kāi)立企業(yè)賬戶和個(gè)人賬戶,。企業(yè)賬戶用于歸集企業(yè)繳費(fèi)、未歸屬權(quán)益基金及其對(duì)應(yīng)的投資凈收益,，而個(gè)人賬戶則用于歸集員工個(gè)人繳費(fèi),、企業(yè)基本繳費(fèi)和對(duì)應(yīng)的投資凈收益。企業(yè)繳費(fèi)應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)年金方案規(guī)定比例計(jì)算的數(shù)額計(jì)入員工企業(yè)年金個(gè)人賬戶；員工個(gè)人繳費(fèi)額計(jì)入本人企業(yè)年金個(gè)人賬戶,。企業(yè)年金基金投資運(yùn)營(yíng)收益,，按凈收益率計(jì)入企業(yè)年金個(gè)人賬戶。計(jì)入個(gè)人賬戶的企業(yè)和個(gè)人繳費(fèi)完全歸入個(gè)人賬戶,，由企業(yè)年金管理委員會(huì)統(tǒng)一制定投資運(yùn)營(yíng)策略,，并委托專業(yè)投資機(jī)構(gòu)投資運(yùn)營(yíng)。

4,、權(quán)益歸屬和待遇支付

方案設(shè)計(jì)個(gè)人賬戶用于參加人個(gè)人繳費(fèi)部分和投資收益歸集,，個(gè)人賬戶中的交費(fèi)余額歸屬個(gè)人，但對(duì)于個(gè)人賬戶企業(yè)繳費(fèi)部分及其投資收益的歸屬部分,，為使企業(yè)年金能起到長(zhǎng)效激勵(lì)的作用,，則根據(jù)員工的企業(yè)內(nèi)工齡的長(zhǎng)短來(lái)確定不同的歸屬比例，這種歸屬制度在提高員工穩(wěn)定性,、長(zhǎng)期激勵(lì)方面發(fā)揮的重要作用,。員工的企業(yè)內(nèi)工齡越長(zhǎng)，獲得的歸屬比例就越高,。因此,，工作的時(shí)間越長(zhǎng)，獲得的企業(yè)繳費(fèi)賬戶劃給個(gè)人部分的規(guī)模將會(huì)以更快的速度增長(zhǎng),。而員工辭職將失去全部或部分這種企業(yè)繳費(fèi)賬戶劃給個(gè)人的部分,。這部分企業(yè)繳費(fèi)賬戶劃給個(gè)人的部分的規(guī)模越大，員工辭職時(shí)損失越高,。這樣,，就從制度安排上促使員工在企業(yè)長(zhǎng)期踏實(shí)工作，從而起到了長(zhǎng)效激勵(lì)的作用,。

但退休,、退休前身故、參軍或因組織調(diào)動(dòng)調(diào)離本企業(yè)的,，權(quán)益歸屬100%,。而對(duì)于離職、升學(xué)或出國(guó)定居的員工,，按照該員工企業(yè)內(nèi)工齡的長(zhǎng)短確定其權(quán)益歸屬比例,，原則上參加年金計(jì)劃不滿3年的員工不歸屬，3年以上的員工方可開(kāi)始享受企業(yè)繳費(fèi)部分的歸屬,，5年內(nèi)歸屬完畢,。退休員工可從本人企業(yè)年金個(gè)人賬戶中一次或定期領(lǐng)取企業(yè)年金。員工或退休人員死亡后,，其企業(yè)年金個(gè)人賬戶余額將按照相關(guān)法律規(guī)定由其指定的受益人或法定繼承人一次性領(lǐng)取,。而出境定居人員的企業(yè)年金個(gè)人賬戶資金,，可根據(jù)本人要求一次性支付給本人。職工變動(dòng)工作單位時(shí),，企業(yè)年金個(gè)人賬戶資金可以隨同轉(zhuǎn)移,。職工升學(xué)、參軍,、失業(yè)期間或新就業(yè)單位沒(méi)有實(shí)行企業(yè)年金制度的,，其企業(yè)年金個(gè)人賬戶可與由原管理機(jī)構(gòu)協(xié)商管理。

5,、企業(yè)年金的組織管理及爭(zhēng)議解決機(jī)制

企業(yè)需成立年金管理委員會(huì)，委員會(huì)成員由企業(yè)代表,、工會(huì)負(fù)責(zé)人和員工代表等組成,，委員會(huì)下設(shè)企業(yè)年金管委會(huì)辦公室，管理企業(yè)年金事務(wù)日常工作,，辦公室設(shè)在人力資源部,。企業(yè)年金實(shí)施方案需提交職代會(huì)審議通過(guò)，通過(guò)后方可實(shí)施,，還必須以書(shū)面形式在當(dāng)?shù)貏趧?dòng)保障行政部門(mén)備案?jìng)洳?。企業(yè)或年金計(jì)劃參加人如對(duì)年金方案的個(gè)別章節(jié)條款產(chǎn)生歧義或發(fā)生糾紛時(shí)，應(yīng)由企業(yè)與計(jì)劃參加人協(xié)商解決,，協(xié)商不成,，提交勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁部門(mén)進(jìn)行仲裁。

6,、企業(yè)年金方案的修改和終止管理機(jī)制

企業(yè)年金在實(shí)施過(guò)程中如出現(xiàn)下列情況之一時(shí)將進(jìn)入修改程序：①企業(yè)年金計(jì)劃參加人有半數(shù)以上提議進(jìn)行方案的修改,；②企業(yè)年金管委會(huì)2/3以上成員提議對(duì)年金方案進(jìn)行修改。修改方案應(yīng)當(dāng)由企業(yè)與職代會(huì)采取集體協(xié)商制定,，修改后的方案草案經(jīng)職代會(huì)討論通過(guò),。

企業(yè)年金方案在實(shí)施過(guò)程中當(dāng)出現(xiàn)以下情況之一時(shí)，年金方案將終止：①參加人半數(shù)以上反對(duì)本方案的繼續(xù)實(shí)施,；②企業(yè)破產(chǎn)或被兼并,；③由于相關(guān)法律法規(guī)發(fā)生重大變化，致使方案無(wú)法在新情況下繼續(xù)實(shí)施,。企業(yè)決定修改或終止年金方案須報(bào)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)保障行政部門(mén)備案,，并以書(shū)面形式通知每個(gè)計(jì)劃參加人和企業(yè)年金管理機(jī)構(gòu)。

三,、構(gòu)建企業(yè)年金長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制應(yīng)處理好幾個(gè)關(guān)系

1,、處理好不同層次員工利益關(guān)系

企業(yè)崗位大致可以分為關(guān)鍵崗位和一般崗位兩種。工作重要,、責(zé)任重,、技術(shù)資格要求高的崗位為關(guān)鍵崗位,。在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，一般崗位員工能否保持良好的工作態(tài)度,，能否提高工作效率對(duì)企業(yè)同樣重要,。建立公平、公正的管理制度,，防止出現(xiàn)企業(yè)年金管理歧視現(xiàn)象,。因此，要處理好關(guān)鍵崗位管理人員與一般員工的利益關(guān)系,，找到二者利益分配合理的結(jié)合點(diǎn),。

2、處理好新老員工企業(yè)年金分配關(guān)系

企業(yè)年金以工齡長(zhǎng)短作為繳費(fèi)及分配收益時(shí),，必須考慮到員工的年齡和工齡的差異,。年輕員工未來(lái)的工作年限較長(zhǎng)，比較看重現(xiàn)金形式的薪資和福利,；老員工由于面臨退休,，對(duì)企業(yè)年金之類的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄的需求比較大。因此,，均衡新老員工企業(yè)年金利益需要充分認(rèn)識(shí)到新老員工群體的不同養(yǎng)老需求,，力求做到“對(duì)癥下藥”。

3,、建立與之配套的人力資源管理系統(tǒng)

首先,，建立一整套行之有效的人力資源管理體系是建立企業(yè)年金等級(jí)制度之必須。其次,，由于存在部分企業(yè)的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不合理,，需建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。最后,，注重加強(qiáng)工會(huì)等組織參與建立企業(yè)年金的積極性,，以及加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

銷售人員培訓(xùn)方案篇三

1,、體能的訓(xùn)煉,。

做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話,，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律,，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要,。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外,，沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生,，得了肝炎,。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事,，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了,，連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病,。由此可見(jiàn),，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2,、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),。

銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好,，產(chǎn)品口感,，包裝，價(jià)格,，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好,，因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),，而竟?fàn)帲蛻糁R(shí),，銷售技巧方面有可能被忽視,，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中,，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí),，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí),，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題,，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得,。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng),，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,，消費(fèi)者需求,，如何解決問(wèn)題，處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情,。鍛煉一個(gè)時(shí)期,，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。

3,、銷售技巧的培訓(xùn)班,。

銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多：講師講課,，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材,。如尋找客戶,，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧,，處理被拒絕和成交技巧,，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,，能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn),，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化,，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善,，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度,，這些是經(jīng)銷商所需要的,。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的,。一個(gè)常用的方法,，在銷售培訓(xùn)課上，銷售培訓(xùn)師用種種理由,，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶,，產(chǎn)生許多新思維,，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶,，各種各樣的問(wèn)題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步,。

4,、研究對(duì)手信息班。

通過(guò)各方方面面信息搜集,，了解同類產(chǎn)品成本,，功能，交貨期,，促銷手段,，市場(chǎng)價(jià)格,，消費(fèi)者意見(jiàn),，用表格化形式,，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì),。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。

5、經(jīng)理言傳身教班,。

實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的,，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,，工作?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí),，銷售技巧,，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn),，激勵(lì)銷售人員,，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí),。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn),。

6,、年底的聚會(huì)和大餐。

年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要,，他們平常很難見(jiàn)面,，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地，他們需要互相幫助,，互相學(xué)習(xí),，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲,，使每一個(gè)銷售人員融為一體,，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力,。聚會(huì)開(kāi)始,，當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃,，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事,。最棒的由企業(yè)送精美禮品,，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗,！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,，這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。

銷售人員培訓(xùn)方案篇四

走極端從來(lái)都不是一種好方式,，本人認(rèn)為,，一個(gè)好的工作總結(jié)是：即總結(jié)了過(guò)去的工作成績(jī)，也找到了完成或者完不成工作目標(biāo)的問(wèn)題所在,，以及如何改進(jìn)的辦法和措施,，最后還要提出下一年的總體工作目標(biāo)和方向（具體計(jì)劃根據(jù)公司的營(yíng)銷from .戰(zhàn)略來(lái)決定，總結(jié)之后就是詳細(xì)的規(guī)劃和計(jì)劃）,。銷售人員要做好年度工作總結(jié),，看似很容易，一頁(yè)紙也可以完成,，但要做好,、做到位，也不是一件容易的事情,。在這里主要針對(duì)基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),，以供大家參考。

要點(diǎn)一：目標(biāo)完成情況

這里所說(shuō)的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo),，但不僅僅局限于銷售目標(biāo),；還包括品牌目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo),、渠道目標(biāo),、管理目標(biāo)等等。當(dāng)然,，首先銷售人員達(dá)成目標(biāo)是第一位的,，分為銷售量和銷售額。如：分產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成比例,，基礎(chǔ)產(chǎn)品,、利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品,、阻擊產(chǎn)品是否分布合理,；分市場(chǎng)、分渠道,、分經(jīng)銷的目標(biāo)達(dá)成情況,，為什么達(dá)成，為什么完不成,，都要做全面的分析,。

通過(guò)這些分析，銷售人員就可以看出來(lái)一年來(lái)哪些產(chǎn)品是主力,；地區(qū),、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售情況,；終端覆蓋,，有效終端店數(shù)量，對(duì)整體市場(chǎng)狀況有一個(gè)較為全面的掌握,；同時(shí)也可以看出我們的弱勢(shì)在哪里，哪些渠道,、地區(qū),、產(chǎn)品是我們的軟肋。

對(duì)于銷售人員而言,，業(yè)績(jī)是第一位的,，但除了銷量，我們的過(guò)程管理和團(tuán)隊(duì)管理做得如何,？對(duì)于品牌的培育和推廣花了多大的力氣,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些是市場(chǎng)健康,、持續(xù)發(fā)展的根本所在,。

綜合目標(biāo)完成好,，下一年度市場(chǎng)開(kāi)拓、維護(hù)的壓力自然少很多,；產(chǎn)品,、渠道和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是銷售持續(xù)增長(zhǎng)的最好保證。更為重要的,，對(duì)一個(gè)銷售增長(zhǎng)快,，市場(chǎng)容量大的區(qū)域，在市場(chǎng)費(fèi)用投入和支持力度上理所當(dāng)然會(huì)大很多,。因此,，這是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了,，才能良性循環(huán),。

要點(diǎn)二：費(fèi)用分配及使用情況

完成銷售目標(biāo)，需要有各種市場(chǎng)費(fèi)用的投入,。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢(qián),，為什么要花這個(gè)錢(qián)，花了這個(gè)錢(qián)的效果如何,？跟銷售人員相關(guān)的費(fèi)用或者銷售人員能夠直接申請(qǐng),、執(zhí)行的費(fèi)用有渠道費(fèi)用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費(fèi)用,、人員費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、部分品牌推廣和消費(fèi)者公關(guān)費(fèi)用等等,。

對(duì)于大眾消費(fèi)品而言,，基層銷售人員抓住渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用,、人員費(fèi)用和部分活動(dòng)的費(fèi)用基本上可以知道費(fèi)用的流向以及產(chǎn)生的效果,。很多時(shí)候，我們就習(xí)慣于這么花錢(qián),，并不會(huì)去專門(mén)分析這些費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比率,，也就是說(shuō)，投資回報(bào)率有多高,？再有,，費(fèi)用是花了，也合理,，但執(zhí)行的情況怎么樣？有沒(méi)有真正的落實(shí)到市場(chǎng),，這很值得關(guān)注,。再好的方案，再多的費(fèi)用,，如果被截留,，被改變用途,，都將使效果大打折扣,。

本人也見(jiàn)過(guò)年終的時(shí)候，費(fèi)用沒(méi)有花出去的銷售人員,，他說(shuō)為公司節(jié)約了費(fèi)用,，而我發(fā)現(xiàn),，他的區(qū)域只完成了80%左右的銷售任務(wù),，這是不能容忍的,。任務(wù)都完不成,，談何降低和節(jié)約了費(fèi)用,？如果超出預(yù)算呢？則要看具體情況,，如果是特批的專項(xiàng)費(fèi)用,，可以不計(jì)算在常規(guī)營(yíng)銷費(fèi)用中；如果在正常的渠道和促銷中,，超出預(yù)算,，則要按照財(cái)務(wù)制度按照一定的比例扣除獎(jiǎng)金或者提成,。

要點(diǎn)三： 一年中主要完成的幾項(xiàng)工作

一年中主要做了哪些事情,，其實(shí)銷售人員一年做的千百件工作,，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)最重要的、真正產(chǎn)生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎(chǔ)工作。如完成了老產(chǎn)品的更替,，新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市,；大型的路演活動(dòng),；完成了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分；幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下游渠道；做樣板市場(chǎng),；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整,、培訓(xùn),；考核激勵(lì)方案的優(yōu)化。

一個(gè)年度,，市場(chǎng)上可能會(huì)碰到以上的幾件事情,，也可能更多，但主要的工作無(wú)非還是幾項(xiàng),，其他的工作在主要工作難點(diǎn)解決之后，可以迎刃而解的,。

要點(diǎn)四：市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

第一是企業(yè)自身的問(wèn)題,。企業(yè)自身問(wèn)題分為銷售人員能夠解決的問(wèn)題、還有就是要向上級(jí)反映的問(wèn)題,，最后是需要忽略的問(wèn)題,。能解決的問(wèn)題，如區(qū)域規(guī)劃問(wèn)題,，市場(chǎng)管理問(wèn)題,，過(guò)程管理問(wèn)題，經(jīng)銷商管理等等,，向上反映,、建議也可以解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品問(wèn)題,、質(zhì)量問(wèn)題,、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)成員問(wèn)題,。最后是解決不了的問(wèn)題,，如品牌問(wèn)題，利潤(rùn)分配,、傳播問(wèn)題等等,。

我認(rèn)為，銷售人員一定是市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品和價(jià)格一定的情況下,，不但要讓貨物到達(dá)渠道,，更要講產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。

第二是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌（產(chǎn)品）分析,。競(jìng)品的存在,，雖然短期之內(nèi)會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，市場(chǎng)份額會(huì)被競(jìng)品搶走,，但長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)市場(chǎng)有有好處的,，可以讓企業(yè)不斷追求進(jìn)步，提升服務(wù)水平,。一般來(lái)說(shuō),，對(duì)快消品而言，成熟的行業(yè)及市場(chǎng)上會(huì)有1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌,，其中會(huì)有1個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌,，主導(dǎo)品牌銷量，但地位穩(wěn)固,，要想做大,，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一定要分食其份額,，同時(shí)也做大了市場(chǎng),，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來(lái),，但都是“戰(zhàn)爭(zhēng)”的受益者,；大其余2個(gè)左右品牌可能會(huì)是我們首先要搶量的，做到老二,，才有資格去跟老大競(jìng)爭(zhēng),。

主要分析產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu),、模式,、消費(fèi)群，價(jià)盤(pán)設(shè)計(jì),、利益分配,、組織結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,、宣傳促銷活動(dòng),。其中最重要的先找到你的第一對(duì)手，誰(shuí)是你的對(duì)手,，這太重要了,，最簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：至少大家的價(jià)格在同一水平線上吧,。接下來(lái)是產(chǎn)品線，價(jià)盤(pán),、渠道及利潤(rùn)分配,，做一個(gè)詳細(xì)的swot分析，找出問(wèn)題所在,。

第三是消費(fèi)者分析,。你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，他們的年齡分布,、購(gòu)買(mǎi)心理,，購(gòu)買(mǎi)方式，他們何時(shí),、何地購(gòu)買(mǎi),，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式,。區(qū)域市場(chǎng)的傳播和宣傳也是品牌的一大目標(biāo),。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、心理以及購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)講決定我們的渠道模式和終端的布局,。

如：加多寶之所以完勝?gòu)V藥,，是因?yàn)榧佣鄬毶钪嬃闲袠I(yè)的本質(zhì)，不是不要廣告進(jìn)行傳播和忠誠(chéng)度的塑造,，但真正的決定因素,，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放,，無(wú)疑是舍本逐末。事實(shí)證明加多寶的策略是成功的,。

要點(diǎn)五：實(shí)施策略評(píng)估

一年中,，該市場(chǎng)的主要策略是什么，如產(chǎn)品策略——產(chǎn)品的檔次感不夠,，需要在品牌上進(jìn)行提升,；產(chǎn)品組合單一，難以支撐多渠道的運(yùn)作等等,，都需要做全面的評(píng)估,。老產(chǎn)品運(yùn)作多年，價(jià)格穿底,，渠道推動(dòng)的力度很弱——不是賣(mài)不動(dòng),，而是不愿賣(mài)，這就需要新產(chǎn)品的替換,。

價(jià)格策略： 價(jià)格并不是越低越好,，不論大企業(yè)還是小企業(yè)，都一樣，簡(jiǎn)單的說(shuō),，要給渠道留出足夠的利潤(rùn)空間,，否則，不借助渠道的力量,，小品牌怎么能跟大品牌競(jìng)爭(zhēng),？

渠道策略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區(qū)域獨(dú)家分銷,，還是幫助經(jīng)銷商先直供終端,，然后再打通分銷網(wǎng)絡(luò)這些都需要根據(jù)市場(chǎng)狀況和企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適,，是不是最優(yōu)的選擇,，以及如何進(jìn)行優(yōu)化。

最后是宣傳,，包括推廣和促銷兩個(gè)方面,，傳播的目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)嗎、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有吸引力嗎,、能夠達(dá)成宣傳和促銷的目標(biāo)嗎,？

要點(diǎn)六：下一年度目標(biāo)和主要策略

下一年度的銷售目標(biāo)根據(jù)公司當(dāng)年完成目標(biāo)數(shù)量或者銷售額，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,，做出一個(gè)預(yù)估,，經(jīng)過(guò)高層討論，最后形成一個(gè)總體的目標(biāo),，如銷售額,、銷售量目標(biāo)、品牌目標(biāo)等等,。然后按照區(qū)域進(jìn)行分配,。一般而言，這個(gè)目標(biāo)沒(méi)有商量的余地,，但目標(biāo)分配下來(lái)之后,，是可以爭(zhēng)取一些政策支持的。如：人員,、物料等,，需要多次溝通和爭(zhēng)取。

主要策略是在公司總體策略和政策的指引下,，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)操作策略,，力爭(zhēng)做到跟公司總體的營(yíng)銷戰(zhàn)略相吻合；同時(shí)最好具有一定的個(gè)性化,。每一個(gè)市場(chǎng)都有特點(diǎn),，決定一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)一般就是幾點(diǎn),，按照營(yíng)銷組合進(jìn)行分析，再看區(qū)域的架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,，最后看競(jìng)品的現(xiàn)狀和消費(fèi)者情況,，只要細(xì)心分析，一定可以找到市場(chǎng)的突破策略,。

最好的辦法一定不是一成不變的,，而是“一地一策”的不變與變的結(jié)合。

銷售人員培訓(xùn)方案篇五

1,、制定出本月得工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,?？紤]地廣人多，交通涌堵,，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2,、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作,。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。

5,、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo),、深化設(shè)計(jì),、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6,、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7,、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作,。

8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9,、投標(biāo)結(jié)束,，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果,。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）,。

10,、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款,，提前安排備貨,，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款,。

11,、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備,，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試,。

12,、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

1、市場(chǎng)分析,，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元,。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn),。

3、注重績(jī)效管理,，對(duì)績(jī)效計(jì)劃,、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4,、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對(duì)待,，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額,。

5,、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品,，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏,。

6,、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融。

7,、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,，也就是為人之本,。

8、努力保持和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

1,、定期組織同行舉辦沙龍會(huì),，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流,。

客戶,、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì),，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì),，所以本人認(rèn)為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份,，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行,。

2、對(duì)于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持溝通和聯(lián)系,，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情,，更好的交流,。

3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí),，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,，不斷提高自己的能力,。

以上就是我20xx年銷售工作計(jì)劃,，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，向同事探討,，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。

銷售人員培訓(xùn)方案篇六

搞好銷售人員培訓(xùn),，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),，要確定培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。

（一）培訓(xùn)的內(nèi)容,。

一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1,、企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史,、重要性、地位,、營(yíng)銷策略,、企業(yè)文化等）,。

2,、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu),、品質(zhì),、工藝、包裝,、價(jià)格,、維護(hù)及修理辦法等）。

3,、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí),。

4、有關(guān)銷售的技巧性知識(shí),。

5,、有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

6,、有關(guān)行政工作的知識(shí),。

7、有關(guān)顧客類型的知識(shí),。

（二）培訓(xùn)的方式,。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式,。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,，一邊接受培訓(xùn),。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì),，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,，是一種最常用的方法。

2,、個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議,。

3、小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議,。

4,、個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員,。

5,、銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的,。

6,、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

7,、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

（三）確定培訓(xùn)的時(shí)間,。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù),。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1、新雇銷售人員的培訓(xùn),，通常需要1-2周的時(shí)間。

2,、老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn),，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn),。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn),。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn),。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn),。

3、進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短,、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1,、產(chǎn)品因素,。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,，技術(shù)要求越復(fù)雜,，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng),。

2、市場(chǎng)因素,。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3,、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí),，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些,。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸,，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些,。

4、銷售技巧因素,。如果銷售的商品是奢侈品,，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧,，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些,。

5、培訓(xùn)方法因素,。單純的講授,，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反,，如果視聽(tīng)結(jié)合,，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

（四）確定培訓(xùn)人員,。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員,。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備,、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作,。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員,、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家,、教授,。

（五）確定受訓(xùn)人員。

對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō),，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,，在確定受訓(xùn)人員時(shí),，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣,，并且有能力完成銷售任務(wù),。

2、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,，即個(gè)人希望通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能,。

3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神,。

（六）確定實(shí)施的程序,。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,，不宜重復(fù)或脫節(jié),，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

1,、最初培訓(xùn),。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧,。

2,、督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后,，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新,；當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況,；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

3,、復(fù)習(xí)培訓(xùn),。

當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì),。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為,。

銷售人員培訓(xùn)方案篇七

能提供客戶合理價(jià)格的可靠產(chǎn)品總是所有因素中最能激勵(lì)銷售員的誘因,。熱銷的產(chǎn)品總比挑戰(zhàn)性更令人興奮。另一方面,，銷售員喜歡挑戰(zhàn)——但不喜歡聽(tīng)客戶告訴他們,，所賣(mài)的產(chǎn)品太差，價(jià)格太高,，或交貨從不準(zhǔn)時(shí),。他們希望把時(shí)間花在銷售，而不是跟客戶解釋那些抱怨,。

銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時(shí)會(huì)更賣(mài)力,。經(jīng)理說(shuō)話時(shí)是否和善？承諾是否都能兌現(xiàn),？對(duì)于表現(xiàn)佳的人,，是否都能給予足夠的信賴，讓他們照自己的方式處理任務(wù),？讓銷售員曉得自己受到信任,，那樣他們會(huì)更努力。

每個(gè)公司中最好的銷售員都是真正的競(jìng)爭(zhēng)者,。他們的收入就是成功的重要指標(biāo),。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關(guān)系。他們覺(jué)得相對(duì)收入是更好的衡量標(biāo)準(zhǔn),。最好的銷售員希望以一切可能的方法競(jìng)爭(zhēng),。每星期的銷售拜訪次數(shù)是否多過(guò)他人？在辦公室墻上張貼一張圖表,，列出每個(gè)銷售員所做的拜訪次數(shù),。另做些強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)，每月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)記錄一定要張貼在明顯的地方,。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)希望他的名字出現(xiàn)在名單的最下面,。舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)，獎(jiǎng)品不必大,。用一切可能的辦法激發(fā)優(yōu)秀銷售員之間的自然競(jìng)爭(zhēng),。

激勵(lì)銷售員的最重要的因素之一，就是對(duì)他所做的事的認(rèn)同,。把他叫進(jìn)辦公室和他握握手還不夠,。（記得同事的壓力）。要讓表現(xiàn)好的人知道,，他的努力受到賞識(shí),，且要每個(gè)同事都知道,。如果公司有內(nèi)部刊物或網(wǎng)站，可在刊物或網(wǎng)站上提到他的努力,，讓表現(xiàn)最好的人在公司會(huì)議時(shí)有機(jī)會(huì)發(fā)表感言,。銷售員的優(yōu)秀成部需要得到認(rèn)同。

銷售員必須知道,，當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時(shí),，會(huì)得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽(yù),。有些新銷售經(jīng)理很憂慮高層主管對(duì)他們的表現(xiàn),，有時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時(shí)所扮演的重要角色，不予重視銷售員的參與,，這是個(gè)大錯(cuò)誤,。沒(méi)有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。

即使是個(gè)便宜的匾額,，當(dāng)在簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議中頒給表現(xiàn)好的銷售員時(shí),，也能激勵(lì)士氣。如果匾額沒(méi)有掛在辦公室墻上,，那是因?yàn)殇N售員把它拿回家掛在自己書(shū)房了,；給予超級(jí)銷售員胸針鼓勵(lì)，他們會(huì)驕傲地戴著,。

最好的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)就是把配偶也包括進(jìn)去,，例如兩人的旅游，那樣會(huì)使銷售員在配偶眼中是個(gè)贏家,。

業(yè)績(jī)配額達(dá)得到嗎,？或只是按照管理階層心中希望的比率提高？銷售員對(duì)指派的配額有機(jī)會(huì)提出意見(jiàn)嗎,？如果證明配額太高,，管理階層是否愿意調(diào)整？如果目標(biāo)不可能達(dá)到,，銷售員何必工作得頭破血流呢,？

一個(gè)有力的激勵(lì)誘因就是顯露你的信任，讓銷售員在和潛在客戶協(xié)商時(shí)有某些余地,。如果他們得向管理層爭(zhēng)取降價(jià),，當(dāng)換得一筆大合約，他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重,。當(dāng)然,，要給他們指導(dǎo)原則，但讓他們有機(jī)會(huì)做某種決定,。

為什么此項(xiàng)列在這里,，而不是在獎(jiǎng)金之下,，那是因?yàn)樵O(shè)定收入的極限是個(gè)特別打擊士氣的因素。銷售員必定覺(jué)得他們賺取的每一分傭金都應(yīng)收進(jìn)自己口袋里,。如果他們知道,，若是賺到某個(gè)限度以上，公司就不會(huì)再發(fā)給他們傭金時(shí),，就會(huì)像氣球泄氣一樣沮喪,。管理階層等于告訴他們，只要賺這么多就夠了,。如果一定要規(guī)定收入,，就通過(guò)業(yè)績(jī)配額的指定和紅利結(jié)構(gòu)吧。如果傭金和毛利有關(guān),，若是銷售員賺得比經(jīng)理多,，或比公司的總裁多時(shí)怎么辦？可能那位銷售員該年替公司做了極大的貢獻(xiàn),。

所有激勵(lì)因素的綜合就是成就,。它帶來(lái)滿足，知道任務(wù)完成,，且做得很好,。為了讓屬下有機(jī)會(huì)獲得成就，首先讓他們有可及的目標(biāo),。

每一個(gè)人都希望有機(jī)會(huì)做更好的工作,，爭(zhēng)取未來(lái)的機(jī)會(huì)。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要,。讓員工知道,，表現(xiàn)最好的人會(huì)因其努力獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

銷售員受到欺負(fù)嗎,？如果一個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),，是否就要準(zhǔn)備走人？他們是否在眾人面前受到羞辱,？主管把特別好的區(qū)域和個(gè)案留給主管面前的紅人嗎,？主管覺(jué)得讓大家有最佳表現(xiàn)的方法就是不斷地威嚇嗎？這是個(gè)差勁的激勵(lì)——銷售員被激勵(lì)走出公司大門(mén),，找另外的工作,。

讓屬下知道公司幫他們的未來(lái)安排了更好的計(jì)劃和最好方法，就是提供定期的訓(xùn)練課程,，以增進(jìn)銷售技巧,，產(chǎn)品知識(shí)，時(shí)間管理等,。

年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏,，尤其若是惟一的改變就是業(yè)績(jī)配額年年增加的話,。試著時(shí)常指派新任務(wù)給銷售老手，以免他們沒(méi)勁兒,。

銷售人員培訓(xùn)方案篇八

現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

1,、銷售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況,；清理業(yè)務(wù) 理手上的借物及還貨情況

2,、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單,；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流，分析市場(chǎng)情況,、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,，以求共 同提高；

③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成,；

3、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理,，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理,，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通；

4,、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況,，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,，給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩,；

5、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè),、受眾的不同進(jìn)行分析,；

6、在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。

總結(jié)一年來(lái)的工作,，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),，12年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）確保完成全年銷售任務(wù),，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總；

（二）努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,，從產(chǎn)品的價(jià)格,，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,，細(xì)心的與客戶溝通,；

（三）銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核,；

（四）借物還貨的及時(shí)處理,；

（五）客戶關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶,。

（六）努力做好每一件事情,，堅(jiān)持再堅(jiān)持！

最后,，想對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納如下：

（一）倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠,。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符,，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨,。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,，或者與銷售聯(lián)系提醒下單,，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

（二)采購(gòu)回貨不及時(shí),?；刎洉r(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象,，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間,。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低,。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重）

（三）質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,，由于時(shí)間拖延,，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的,。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員非常難堪。

（四）財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員,，期間銷售人員以為沒(méi)回款一直都在催，給客戶印象非常不好,！

（五）各部門(mén)之間不協(xié)調(diào),。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人,，不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩,。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。

（六）發(fā)貨及派車(chē)問(wèn)題,。

（七）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。

總之,，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決,。不斷的開(kāi)發(fā)新品,，不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn),，市場(chǎng)占有率更高,，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容！