計(jì)劃是一種靈活性和適應(yīng)性的工具,，也是一種組織和管理的工具。通過(guò)制定計(jì)劃，我們可以將時(shí)間,、有限的資源分配給不同的任務(wù),，并設(shè)定合理的限制。這樣，我們就能夠提高工作效率,。下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書(shū)優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇一

c討價(jià)還價(jià)議題d細(xì)則議題。

2,、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,，介紹雙方人員。

3,、談判議程正式開(kāi)始,。

4、中場(chǎng)休息,。

5,、達(dá)成協(xié)議。

(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員,。

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室,。

時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)。

談判人員：甲方(我方),。

鄭少偉(校長(zhǎng)),。

羅玉萍(副校長(zhǎng))。

張大有(體育教研科科長(zhǎng)),。

劉凱(信財(cái)部主任),。

陳建鴻(生園部主任)。

潘露茜(校長(zhǎng)助理),。

(三)談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略,。

策略一：溫暖開(kāi)局。

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二：把握讓步原則,。

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益,。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)。

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局,。

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線,。

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒,。

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)。

1,、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2,、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

文檔為doc格式,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇二

一：談判雙方背景,。

(我方(甲方)：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家,。),。

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,，而且是一雙籃球鞋,。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋,。

甲方：一家賣鞋子的商家,，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀,，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

二：談判主題,。

甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋,。

三：談判主要人員。

主談：饒偉峰,，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人,。

決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者,。

技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒,，負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,。

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋,。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品,，以達(dá)到利益的最大化。

我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬(wàn),，干嘛非要選你家,。

我方劣勢(shì)：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題,。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高,。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客,。

五：談判目標(biāo),。

1：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議,。

報(bào)價(jià)：130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨,。

六：程序及具體策略。

1：感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出120元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

3)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。

最后的階段。

1)最好把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

2)達(dá)成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的,。給對(duì)方心理上的舒適,，并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇三

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析,。

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó),、亞洲,、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù),，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2,、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3,、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。

4、談判方式：正式小組談判,。

三,，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表,。

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測(cè),、度量與指導(dǎo)。

法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理,。

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。

1,、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失,。

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系,。

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng),。

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn),，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶,。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距,。

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題,。

c和平談判,，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方,。

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實(shí)力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富,，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失,。

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,，并有有利的證據(jù)，不容抵賴,。

b此彼交易數(shù)量大,，金額高，損失慘重,。

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情。

五,，談判目標(biāo),。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

3,、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。

一,、策劃書(shū)名稱,。

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”,，置于頁(yè)面中央,，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二,、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介,、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況,、組織部門,、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響,、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī),。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì),、弱點(diǎn),、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析),，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃,。如環(huán)境不明,，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三,、活動(dòng)目的,、意義和目標(biāo)：

四、資源需要：

列出所需人力資源,，物力資源,，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出,?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五,、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分,，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解,，但表述方面要力求詳盡,，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏,。在此部分中,，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置,、活動(dòng)對(duì)象,、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明,，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置,、接待室,、嘉賓座次、贊助方式,、合同協(xié)議,、媒體支持、校園宣傳,、廣告制作,、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話,、司儀,、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景,、燈光,、音響、攝像,、信息聯(lián)絡(luò),、技術(shù)支持、秩序維持,、衣著,、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié),、接送車輛,、活動(dòng)后清理人員、合影,、餐飲招待,、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié),。

六,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,，用清晰明了的形式列出,。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化,，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定,。

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,，損失的概率是多少,，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明,。

八,、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名,、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱,、負(fù)責(zé)人),。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇四

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談:xxx，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;。

輔談:xxx,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;,。

記錄員:xxx，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問(wèn):xxx,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

(一)我方背景。

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

(二)對(duì)方背景,。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

我方核心利益:,。

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;,。

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益:。

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì):,。

1、擁有閑置資金;,。

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):,。

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,。

2、投資前景未明,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì):,。

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;,。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì):,。

1、品牌的知名度還不夠;,。

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):,。

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。

原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求:,。

(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);,。

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;,。

(4)要求占有60%的股份;。

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。

我方底線:,。

(1)先期投資120萬(wàn);,。

(2)股份占有率為48%以上;。

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;,。

2、感情目標(biāo):,。

通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

1,、開(kāi)局:。

方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段:,。

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段,。

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段:,。

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料:。

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》。

備注:,。

《合同法》違約責(zé)任,。

合同范本、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料,。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇五

主方：

客方：

總經(jīng)理：

總經(jīng)理：

營(yíng)銷總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

采購(gòu)部部長(zhǎng)：

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：

技術(shù)總監(jiān)：

技術(shù)總監(jiān)：

談判具體方案

1,、甲方公司分析

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高,，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

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2,、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司,。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng),。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo),，“w&d”由此改為“勞力士”,。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的,。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

20世紀(jì)20年代,，勞力士公司全力研制第一只防水手表,。1926年,，勞力士的防水表正式注冊(cè)。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,，實(shí)用,，不顯浮華”受到各界人士的喜愛(ài)首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華，長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表,。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,，首頁(yè)音樂(lè)是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲,，包含在flash中,，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范,。

勞力士,，以莊重，實(shí)用,，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài),，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表,?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元,；越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表,，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元,。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元,。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開(kāi)的手掌,，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來(lái)逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠,，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣,。在國(guó)際市場(chǎng)上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等,。雖然價(jià)格不菲,，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良,，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值,。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上,，一只越南末代皇帝保大戴過(guò)的1952年款勞力士萬(wàn)年歷金表,，曾以34,、2萬(wàn)瑞士法郎（當(dāng)時(shí)約合23、54萬(wàn)美元）天價(jià)拍出,。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日,，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位,。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只,，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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1,、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2,、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4,、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易,；

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,；

2、成交目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：1,、勞力士金表潛航者型（submariner）,，防水深度超過(guò)300米。

2,、游艇名士型（yachtmaster）,，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差,。

3,、格林尼治型（gmtmaster），其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針,。

4、宇宙計(jì)型（cosmograph）,，為一款多功能手表,，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要,。

交貨期：1個(gè)月后,，即20xx年8月25日,；

優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

底線：保證我公司有20%左右的盈利空間,；

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊,，消費(fèi)需求大

（二）、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少,。支付方式,。

（三）、我方人員分析,；

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng),，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

營(yíng)銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗,，我公司的核心人物之一,，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

心思細(xì)膩,，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向,，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng)。

（四）,、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商,，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,；

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶資源,，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力,，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng),。

（五）、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響,，手表銷售業(yè)績(jī)一般,，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。

（六）、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng)，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

辦事果斷干練,，言辭犀利，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

附：手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告

目錄

一,、摘要

二、背景介紹

三,、調(diào)查采取的步驟和方法

四,、調(diào)研情況介紹

五、調(diào)研分析,，結(jié)論及建議

六,、說(shuō)明

七、調(diào)研報(bào)告附錄

一,、摘要

通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

二,、背景介紹

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高,，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

1,、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

2,、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

（2）找去各類書(shū)籍及報(bào)紙

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研情況介紹

1,、市場(chǎng)規(guī)模及特色

（1）隨著生活水平的提高,，人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求，而是集計(jì)時(shí),，多功能,，時(shí)尚，價(jià)值,，身份于一體,。近幾年，中國(guó)的手表年銷量達(dá)到5500萬(wàn)至66000萬(wàn)只水平,，不過(guò),，中國(guó)目前平均每年每百人購(gòu)買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購(gòu)買防震,，防水等性能較好的中高檔手表,，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì),。其次款式新穎,，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎,。

2,、流行趨勢(shì)

（1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)所流行的手表各有不同,，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】,，在售價(jià)方面,，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

（2）至于款式方面,，機(jī)械蓋表日益收到重視,。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后,，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn),。

（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

（4）秒表功能的手表將大幅增加

（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情

五,、分析結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果,，我們很容易得出如下結(jié)論：

（1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好

（2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量,，檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

（一）開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

（二）中期階段：

（三）休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最后談判階段：

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局,；或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大。

a,、車費(fèi)：5000

b、住宿費(fèi)：7000c,、飲食費(fèi)：9000

d,、電話費(fèi)：20xxe、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）握手祝賀談判成功,，拍照留念,。

拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的.情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),，擴(kuò)大區(qū)域面積,，,，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線等,，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

比如,，一場(chǎng)采購(gòu)談判,，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略。

3,、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商,、妥協(xié),、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案,，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4,、建立融洽的談判氣氛

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇六

說(shuō)明：

所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,，通過(guò)溝通、協(xié)商,、妥協(xié),、合作、策略等各種方式,，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程,。商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)成員明確談判目標(biāo),、個(gè)人職責(zé),、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題,，為成功談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。一般商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題,、目標(biāo),、程序及具體策略、議程,、人員分工,、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定,、模擬談判等九個(gè)部分,。

項(xiàng)目主要內(nèi)容及要求一、談判背景,。

雙方公司背景,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡(jiǎn)明扼要,，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息,，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）。

二,、談判主題,。

明確本次談判的核心主題。

三,、談判目標(biāo)（分三個(gè)層次）,。

1.戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。

2.可接受目標(biāo),。

3.底線目標(biāo),。

四,、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析,，擬定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略,。談判策略包括：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略,、磋商策略,、成交策略、讓步策略,、打破僵局策略,、進(jìn)攻策略、防守策略,、語(yǔ)言策略等等,。可以從開(kāi)局,、中期,、休局、結(jié)束四個(gè)階段予以展開(kāi)設(shè)計(jì),，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點(diǎn)問(wèn)題,，提出有效的談判策略。

五,、談判議程。

談判時(shí)間與進(jìn)度安排,、談判地點(diǎn)安排,、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機(jī)選擇）,，具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn),。

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商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇七

2,、談判項(xiàng)目：xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

3,、談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,。

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司。

4,、雙方主要簡(jiǎn)介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,，是“iso9001:國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào),。

5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美,，交通方便,，建校歷史悠久，設(shè)備齊全,，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：“華強(qiáng)”是“iso9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇八

1,、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省,，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,，茶多酚具有降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,，同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,，防御系統(tǒng)更有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有完備的策劃,，宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持,。

7,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度,。

8、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

b方背景資料;。

1,、經(jīng)營(yíng)材建生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)元人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且收益率在20%以上,。

5,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

二、談判主題。

b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作,。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。

總經(jīng)理(主談判手);林麗云,，公司談判全權(quán)代表;,。

銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;,。

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。

財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧,，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題;,。

法律顧問(wèn);龍金艷，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;,。

技術(shù)總監(jiān);張佩芬,，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題;。

文秘：許豐波,，負(fù)責(zé)記錄資料,，修改合同。

四,、談判目標(biāo),。

雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)。

1,、解決雙方合資(合作)前得疑難問(wèn)題,。

2、達(dá)到合資(合作)目的,。

我方的目標(biāo);,。

方案一：

理想最優(yōu)目標(biāo);b方投入150萬(wàn)元，所占股份40%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%,。

可接受目標(biāo);b方投入100萬(wàn)元，所占股份為30%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%,。

最低目標(biāo);b方投入50萬(wàn)元，所占股份為15%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%,。

方案二：

理想最優(yōu)目標(biāo)：b方投資150萬(wàn)元，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%,。

可接受目標(biāo)：b方投資100萬(wàn)元,，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%。

最低目標(biāo)：b方投資50萬(wàn)元,，所占股份15%,，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%。

a方優(yōu)勢(shì);,。

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯,。

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成,。

3.銷售渠道較為順暢且多樣,，銷售狀況良好。

4.策劃宣傳到位,，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊,。

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС帧?/p>

a方劣勢(shì);。

1.品牌知名度還不夠,。

2.缺乏足夠資金,。

b方優(yōu)勢(shì);。

1.有足夠的資金,。

2.有多方投資可供選擇,。

b方劣勢(shì);。

1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少,。

2.投資前景未明。

六,、談判程序及具體策略,。

1.開(kāi)局階段。

方案一;感情交流式開(kāi)局策略,，見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題,。通過(guò)談及雙方后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,?？膳c對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣,。

方案二;采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略,，營(yíng)造高端談判氣氛,，明確提出本公司前景良好,，有多家投資公司向投資本公司，開(kāi)出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢(shì),，是我方處于主動(dòng)地位,。

3.磋商階段。

a,。,、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

b,、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略，有技巧地提出我方的利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地陳述利益。

c,、把握讓步原則,，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額,。

d,、突出優(yōu)勢(shì)，以資料作為支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方談判失敗,，我將立即與與其它的投資商談判。

e,、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略,，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系,。

f,、掛鉤策略，將投資額與獲得股份,、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤,，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益,，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份,。

f,、打破僵局，合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

g、最后通牒,，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下,、對(duì)方不愿作出讓步來(lái)接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步,，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒,。

3、最后談判階段,。

a,、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度,，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。

b,、達(dá)成協(xié)議,，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果,，在簽約之前,，突然提出一個(gè)小的要求，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步,，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間,，主義為雙方祝賀。

c,、慎重對(duì)待協(xié)議,，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容,、交易條件進(jìn)行最終確定,。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照,，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字,。

七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

1,、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象,。

2,、雙方在投資額、股份占有額,、利潤(rùn)分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線,，造成談判陷入僵局,。

3、我方找到另外多家公司的投資意向,，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商,。

八、制定應(yīng)急預(yù)案,。

雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判,，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬(wàn),，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份,，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗,，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解,。

應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域,，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額,。

3,、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式,。

應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來(lái)有良好的發(fā)展前景,，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯,，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤(rùn)額,。

九;談判資源及相關(guān)法律。

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國(guó)合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》,。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料,。

3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料。

4.對(duì)方各方面的資料(背景,。對(duì)方有劣勢(shì)等),。

5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。

十;附錄,。